老兄,，首先要恭喜你入了個(gè)不錯(cuò)的行業(yè),，雖然晚了些，但絕對不影響你的發(fā)展,。我就你的提問作些探討吧,。 先回答你第二個(gè)問題： 業(yè)績肯定是與獎(jiǎng)金掛鉤的,，至于提成問題，每個(gè)品牌或每個(gè)4S店的績效考核是不一樣的,，但有一點(diǎn)都是一樣的：多賣車才能多掙到錢,！ 再回答你第一個(gè)問題： 一個(gè)合格的汽車銷售人員應(yīng)該具備什么技能以及什么素質(zhì)呢,？任何一個(gè)人是否都有可能成為優(yōu)秀的汽車銷售人員呢,？讓我們先來看一個(gè)例子。 （從故事情節(jié)可以使你明白很多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)） 這是美國中部一個(gè)普通城市里一個(gè)普通地區(qū)的一家比較知名的車行,。這個(gè)車行展廳內(nèi)有六輛各種類型的越野車,。這天下午，陽光明媚,，微風(fēng)吹拂,，讓展廳看起來格外明亮，店中的7個(gè)銷售人員都各自在忙著自己的事情,。 這是一個(gè)普通的工作日,，一對夫妻帶著兩個(gè)孩子走進(jìn)了車行。憑著做了10年汽車銷售的直覺,，喬治認(rèn)為這對夫妻是真實(shí)的買家,。 喬治熱情地上前打招呼--汽車銷售的第一個(gè)步驟--并用目光與包括兩個(gè)孩子在內(nèi)的所有的人交流，目光交流的同時(shí),，他作了自我介紹,，并與夫妻分別握手。之后,，他看來是不經(jīng)意地抱怨天空逐漸積累起來的云層,，以及周末可能來的雨雪天氣，似乎是自言自語地說,，也許周末的郊游計(jì)劃要泡湯了,。這顯然是很自然地轉(zhuǎn)向了他需要引導(dǎo)到的話題：他誠懇地問，“兩位需要什么幫助,？”--消除陌生感,，拉近陌生人之間距離的能力。 這對夫婦說他們現(xiàn)在開的是福特金牛,，考慮再買一輛新車,，他們對越野車非常感興趣。喬治開始了汽車銷售流程中的第二步驟--收集客戶需求的信息,。他開始耐心,、友好地詢問：什么時(shí)候要用車？誰開這輛新車,？主要用它來解決什么困難,？在彼此溝通之后,，喬治開始了汽車銷售的第三個(gè)步驟――滿足客戶需求，從而確?？蛻魧碓倩氐阶约很囆械目赡苄缘玫教岣?。他們開始解釋說，周末要去外省看望一個(gè)親戚,，他們非常希望能有一個(gè)寬敞的四輪驅(qū)動(dòng)的汽車,，可以安全以及更穩(wěn)妥地到達(dá)目的地。 在交談中,，喬治發(fā)現(xiàn)了這對夫妻的業(yè)余愛好,，他們喜歡釣魚。這樣的信息對于銷售人員來說是非常重要的,。這種客戶信息為銷售人員留下了絕佳的下一次致電的由頭,。銷售不是一個(gè)容易學(xué)習(xí)和掌握的流程性的工作，它不象體育運(yùn)動(dòng),，體育運(yùn)動(dòng)是只要按照事先規(guī)定的動(dòng)作執(zhí)行,，執(zhí)行到位就可以取得比一般人好的成績，而在銷售工作中即有流程性質(zhì)的內(nèi)容,，也有非常靈活的依靠某種非規(guī)則性質(zhì)的內(nèi)容,。比如，掌握及了解客戶業(yè)余愛好的能力,，就是被大多數(shù)銷售人員所忽視的,，甚至根本就不會(huì)去考慮。在優(yōu)秀的銷售人員中,，他們一直認(rèn)為自然界中“變色龍”的技能對銷售過程最為有用,。客戶由此感知到的將是一種來自銷售人員的絕對真誠,、個(gè)性化的投入和關(guān)切,，在這種感知下，客戶會(huì)非常放心地與銷售人員交往,。由此,，在上述的案例中，喬治展現(xiàn)出自己也對釣魚感興趣,，至少可以獲得一個(gè)與客戶有共同興趣的話題,，從而建立起與客戶在汽車采購以外的談資。 喬治非常認(rèn)真地傾聽來自客戶的所有信息,，以確認(rèn)自己能夠完全理解客戶對越野車的準(zhǔn)確需求,，之后他慎重而緩慢地說，“車行現(xiàn)在的確有幾款車可以推薦給他們，因?yàn)檫@幾款車比較符合他們的期望,。--銷售流程中的第三,？步驟：產(chǎn)品展示。他隨口一問,，計(jì)劃月付多少車款,。此時(shí)，客戶表達(dá)出先別急著討論付款方式,，他們先要知道所推薦的都是些什么車,，到底有那些地方可以滿足他們的需要，之后再談?wù)搩r(jià)格的問題,。（客戶的水平也越來越高了） 喬治首先推薦了“探險(xiǎn)者”,，并嘗試著談?wù)撆浼x取的不同作用,。他邀請了兩個(gè)孩子到車的座位上去感覺一下,，因?yàn)閮蓚€(gè)孩子好像沒有什么事情干，開始調(diào)皮,，這樣一來,，父母對喬治的安排表示贊賞。 這對夫妻看來對汽車非常內(nèi)行,。他推薦的許多新的技術(shù),，新的操控，客戶都非常熟悉,，由此可見,，這對夫妻在來之前一定收集了各種汽車方面的資訊。目前,，這種客戶在來采購之前盡量多的收集信息的現(xiàn)象是越來越普遍了,。40%的汽車消費(fèi)者在采購汽車之前都通過互聯(lián)網(wǎng)搜索了足夠的有關(guān)信息來了解汽車。這些客戶多數(shù)都是高收入,，高學(xué)歷,，而且多數(shù)傾向購買較高檔次的汽車（如越野車），從而也將為車行帶來更高的利潤,。其實(shí),，客戶對汽車越是了解，對汽車的銷售人員就越有幫助,，但是,，現(xiàn)在有許多銷售人員都認(rèn)為這樣的客戶不好對付，太內(nèi)行了,，也就沒有任何銷售利潤了,。喬治卻認(rèn)為，越是了解汽車的客戶，越是沒有那些一竅不通的客戶所持的小心,，謹(jǐn)慎,，懷疑的態(tài)度。 這對夫妻看來對“探險(xiǎn)者”非常感興趣,，但是,，喬治也展示了“遠(yuǎn)征者”，一個(gè)較大型的越野車,，因?yàn)?，后者的利潤?huì)多一些。這對夫妻看了一眼展廳內(nèi)的標(biāo)有價(jià)格的招牌,，嘆了口氣說,，超過他們的預(yù)算了。這時(shí),，喬治開了一個(gè)玩笑：“這樣吧,，我先把這個(gè)車留下來，等你們預(yù)算夠了的時(shí)候再來,?！笨蛻艄笮Α? 喬治此刻建議這對夫婦到他的辦公室來詳細(xì)談?wù)?。這也就是汽車銷售流程中的第四個(gè)步驟――協(xié)商,。協(xié)商通常都是價(jià)格協(xié)商。在通往辦公室的路上,，他順手從促銷廣告上摘了兩個(gè)氣球下來,，給看起來無所事事的兩個(gè)孩子玩，為自己與客戶能夠?qū)Ｐ膮f(xié)商創(chuàng)造了更好的條件,。 汽車行銷售人員的辦公桌一般都是兩個(gè)倒班的銷售人員共同使用的,，但是，盡管如此,，喬治還是在桌上放了自己以及家人的相片,，這其實(shí)是另外一個(gè)與客戶有可能談到的共同話題。他首先寫下夫妻兩的名字,，聯(lián)系方式,，通常采購汽車的潛在客戶都不會(huì)是第一次來就決定購買，留下聯(lián)系方式,，以便將來有機(jī)會(huì)在客戶到其它的車行都調(diào)查過以后,，再聯(lián)系客戶成功性會(huì)高許多。他再一次嘗試著先問了客戶的預(yù)算是多少,，但客戶真的非常老練,，反問道,，“你的報(bào)價(jià)是多少？”喬治斷定他們一定已經(jīng)通過多種渠道了解了該車的價(jià)格情況,，因此,，喬治給了一個(gè)比市場上通常的報(bào)價(jià)要低一點(diǎn)的價(jià)格，但是,，客戶似乎更加精明,，面對他們的開價(jià)，喬治實(shí)際只能掙到65美元,，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格僅比車行的進(jìn)價(jià)高1%,。喬治表示出無法接受，于是,，喬治說,，如果按照他們的開價(jià)，恐怕一些配置就沒有了,。于是,，喬治又給了一個(gè)比進(jìn)價(jià)高6%的報(bào)價(jià)。經(jīng)過再次協(xié)商,，喬治最終達(dá)成了比進(jìn)價(jià)高4%的價(jià)格,。對于喬治來說，這個(gè)價(jià)格利潤很薄,，不過還算可以了，畢竟,，客戶第一次來就能夠到達(dá)這個(gè)步驟已經(jīng)不錯(cuò)了,，而這個(gè)價(jià)格則意味著車行可以掙到1000美元，喬治的提成是250美元,。 喬治非常有效率地做好了相關(guān)的文件,，因?yàn)樾枰?jīng)理簽字，只好讓客戶稍等片刻,。通常,，對于車行的銷售經(jīng)理來說，最后檢查銷售人員的合同予以確定是一個(gè)非常好的輔導(dǎo)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的機(jī)會(huì),。喬治帶回經(jīng)理簽了字的合同,，但在這時(shí)，客戶卻說他們還需要再考慮一下,。此時(shí),，喬治完全可以使用另外一個(gè)銷售中的技巧，那就是壓力簽約,，他可以運(yùn)用壓力迫使客戶現(xiàn)在就簽約,，但是他沒有這樣做，他寧愿讓他們自由地離開。這其實(shí)也是這個(gè)車行的自我約束規(guī)則,，這個(gè)規(guī)則表示,，如果期望客戶再回來，那么不應(yīng)使用壓力,，應(yīng)該讓客戶在放松的氣氛下自由地選擇,。（受過較高的教育的客戶絕對不喜歡壓力銷售的方式）喬治非常自信這個(gè)客戶肯定回來，他給了他們名片,，歡迎他們隨時(shí)與他聯(lián)系,。 兩天以后，客戶終于打來電話,，表示他們?nèi)タ戳似渌能囆?，但是不喜歡他們，準(zhǔn)備向喬治購買他們喜歡的車,，雖然價(jià)格還是高了一點(diǎn),，但是可以接受。他們詢問何時(shí)可以提車,？令人高興的是,，車行里有現(xiàn)車，所以喬治邀請他們下午來,。 下午客戶來了,，接受了喬治推薦的延長保修期的建議，并且安排了下一次維護(hù)的時(shí)間,，并且介紹了售后服務(wù)的專門人員--汽車銷售流程的最后一個(gè)步驟,，售后服務(wù)的安排。并由專門的維護(hù)人員確定了90天的日期回來更換發(fā)動(dòng)機(jī)濾清器,。這個(gè)介紹實(shí)際上是要確定該客戶這個(gè)車以后的維護(hù),，保養(yǎng)都會(huì)回到車行，而不是去路邊廉價(jià)的小維修店,。 這是一個(gè)真實(shí)的例子,，也是非常典型的，有代表性的,。通過這個(gè)例子,，我們可以看到一個(gè)汽車銷售人員不僅需要有一個(gè)流程性的銷售技能表現(xiàn)，,、還需要許多銷售人員個(gè)人素質(zhì)方面的技能,，如溝通的細(xì)節(jié)問題，拉近距離的方法,，發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人興趣方面的能力,，以及協(xié)商能力,。盡管，汽車銷售流程會(huì)給汽車銷售人員一個(gè)明確的步驟可以遵守,，但是,，具體的軟性的銷售素質(zhì)還需要靠靈活的，機(jī)智的,，聰穎的個(gè)人基本實(shí)力,。雖然很多的銷售基本實(shí)力不容易得到量化，但是,，根據(jù)我們對汽車銷售人員的長期研究,，我們提煉了七種必須的銷售基本實(shí)力，這七種基本實(shí)力分別是：行業(yè)知識(shí),，客戶利益,，顧問形象，行業(yè)權(quán)威,，贊揚(yáng)客戶,，客戶關(guān)系，壓力推銷,。 在后面的章節(jié)中,，將通過銷售流程的各個(gè)步驟有針對性的測試，并且介紹提高相應(yīng)技能的手段和方法,。 售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面,，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度,。 目前無論哪一個(gè)汽車品牌的經(jīng)銷商,，即使是中國國產(chǎn)汽車的經(jīng)銷商也一樣，那就是要求汽車銷售人員具備較強(qiáng)的汽車專業(yè)知識(shí),。因此在開始銷售汽車的第一天，銷售人員通常都會(huì)得到培訓(xùn),，那就是關(guān)于汽車知識(shí)方面的培訓(xùn),。銷售人員經(jīng)過簡短的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)以后，就可以開始初步的汽車銷售工作了,。但是,，經(jīng)過對500多名汽車銷售人員的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)事實(shí)上,，許多汽車銷售人員都期望企業(yè)提供更多的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn),。他們認(rèn)為如果能夠象修車師傅那樣熟悉汽車的話，一定可以賣出更多的車,。這種觀點(diǎn)有道理嗎,？為了探究這個(gè)問題,，讓我們先來了解一下這種觀點(diǎn)是如何形成的？ 世界各地的汽車消費(fèi)者應(yīng)該是不同的,，比如他們關(guān)心的內(nèi)容會(huì)有差別,，他們采購時(shí)對品牌的看法也有差別，畢竟,，中國的汽車工業(yè)并非世界領(lǐng)先,，而汽車本身作為一個(gè)大眾消費(fèi)的產(chǎn)品，對于中國大多數(shù)的消費(fèi)者來說,，仍然需要度過一個(gè)圓夢階段,。許多采購汽車的消費(fèi)者不是因?yàn)檎嬲枰嚩少彛潜е环N因?yàn)閱挝坏钠渌掠辛塑囎约阂矐?yīng)該有一輛的心態(tài)而采購的,，于是在中國,，發(fā)生一個(gè)汽車消費(fèi)者在購買汽車后的兩年時(shí)間里，僅僅開了不到2000公里的情況也就不足為奇了,。也正因此,，使得許多廉價(jià)的國產(chǎn)汽車占到了一定數(shù)量的市場份額。那么,，我們試問圓夢階段以后呢,？有沒有已經(jīng)進(jìn)入成熟消費(fèi)過程的消費(fèi)者呢？他們的消費(fèi)行為有什么特點(diǎn)呢,？這些都將是我們需要進(jìn)一步了解的中國汽車消費(fèi)者的消費(fèi)行為,。 了解了所要銷售的產(chǎn)品，熟悉了潛在客戶的消費(fèi)行為,，則必須問問自己,，為什么要從事汽車銷售這個(gè)行業(yè)？也許,，你不過是為了暫時(shí)糊口,，你還有其它的遠(yuǎn)大志向；也許,，你對汽車實(shí)在是情有獨(dú)衷,，但又不是學(xué)習(xí)汽車專業(yè)的，所以在車行銷售汽車,，至少也可以天天與自己喜愛的東西在一起,；又也許，在你所在的地區(qū),，汽車銷售是一個(gè)非常體面的工作,，尤其是一些國際的品牌的汽車車行，有明亮的大廳,，舒適的環(huán)境,，又不需要過度的體力勞動(dòng),，極其符合你對工作的要求，等等原因,。無論你成為一個(gè)汽車銷售人員的動(dòng)機(jī)是什么,，在開始全面的汽車銷售技能的學(xué)習(xí)之前，你將必須面對這個(gè)行業(yè)的未來重新思考自己的職業(yè)選擇,，你會(huì)在第三節(jié)看到你選擇的這個(gè)工作到底是一個(gè)什么樣的工作,。 產(chǎn)品知識(shí) 如果我能夠象修車師傅那樣熟悉汽車的各種復(fù)雜的技術(shù)，那么我一定可以成功地銷售出許多汽車,。 這個(gè)看法有道理嗎,？實(shí)際上，在對美國汽車市場,，歐洲汽車市場,，以及亞洲汽車市場進(jìn)行考察后，我們了解到,，經(jīng)過對比,，汽車維修人員銷售汽車的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過專業(yè)的汽車銷售人員，因?yàn)樵谫徺I汽車的潛在客戶面前,，維修人員的主要職能是維修汽車,，而銷售人員的主要職能是根據(jù)客戶的切實(shí)需求，推薦符合他們需求的恰當(dāng)?shù)钠?，而并不需要對汽車的具體技術(shù)細(xì)節(jié)知之甚多,。 這個(gè)看法是怎么來的呢？經(jīng)過大量的訪談和問卷調(diào)研,，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的銷售人員都回答了如下的問題：請寫出你的客戶在采購過程中,，曾經(jīng)提過的問題。 1,、內(nèi)飾有哪些選擇,？ 2、百米加速表現(xiàn)如何,？ 3,、可以載重多少？ 4,、越野性能怎么好？ 5,、氣囊如何工作和使用的呢,？ 6、剎車系統(tǒng)與以往的有什么不同,？ 7,、沒有豐田的豪華配置吧,？ 8、比路上公務(wù)艙貴多了,，價(jià)格上有沒有商量呀,？ 9、ABS是幾通道的,？ 10,、是雙頂置凸輪還是單頂置凸輪呢？ 2001年,，圣路可商務(wù)顧問公司經(jīng)過對汽車消費(fèi)者的調(diào)研后發(fā)現(xiàn),，中國汽車消費(fèi)者在完整的汽車采購過程中，平均會(huì)問48個(gè)問題,，這些問題可以歸納為三個(gè)方面,。商務(wù)問題，技術(shù)問題以及利益問題,。 付款方式方面的問題都屬于商務(wù)問題,，設(shè)置討價(jià)還價(jià)的問題也屬于商務(wù)問題。商務(wù)問題的定義是：所有有關(guān)客戶采購過程中的與金額,，貨幣,，付款周期及其交接車時(shí)間有關(guān)的問題都屬于商務(wù)問題。 技術(shù)問題很容易理解,，所有有關(guān)汽車技術(shù)方面的常識(shí),，技術(shù)原理，設(shè)計(jì)思想,，材料的使用等都可以歸納為技術(shù)方面的問題,。 客戶關(guān)心的對自己使用汽車產(chǎn)生的作用方面的問題都屬于利益問題。比如四通道ABS對我行車安全有什么幫助,，這個(gè)問題就屬于利益問題,。客戶在采購汽車的過程中問到的許多問題,，其表面上看多數(shù)是商務(wù)問題或者是技術(shù)問題,。但其實(shí)質(zhì)應(yīng)該算是利益問題。在某種程度上,，客戶關(guān)心ABS的通道似乎是一個(gè)技術(shù)問題,，但其實(shí)，客戶關(guān)心的是這個(gè)四通道對我在行車時(shí)的安全有什么幫助,？ 根據(jù)這個(gè)描述,，請將以上的十個(gè)問題歸類，并且說明,，哪些技術(shù)問題的實(shí)質(zhì)背后意味著的是利益問題,？ 經(jīng)過對894個(gè)汽車消費(fèi)者問卷的統(tǒng)計(jì),，我們知道，客戶實(shí)際上更加看重汽車銷售人員對客戶利益的理解程度,。如,，客戶在采購過程中提問的問題方面，表面是技術(shù)問題,，但實(shí)質(zhì)是利益問題的數(shù)量占總提問數(shù)量的73%,，絕對的技術(shù)問題占9%，商務(wù)問題占18%,。 也許從這個(gè)調(diào)研的結(jié)果可以理解,，汽車銷售人員為什么強(qiáng)烈要求提高自己對汽車技術(shù)知識(shí)的了解和掌握，但再深入思考以后,，至少可以明白,，絕大多數(shù)類似的技術(shù)問題其實(shí)還是利益問題。

兄弟說實(shí)話你30歲進(jìn)去做銷售顧問有點(diǎn)晚了,，不過你有你獨(dú)特的優(yōu)勢,，例如交際能力，口才,，應(yīng)變能力等?。∠旅鎭砭唧w說下銷售人員需要具備的條件1,、男,，大專以上學(xué)歷，身高：1.70米以上,，形象好,。 2、具備4S店汽車銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先,。（沒有也無妨,，只要你口才好就行） 3、具有良好的客戶服務(wù)意識(shí)和接待技巧以及與人溝通的能力,。 4,、工作踏實(shí)、認(rèn)真和耐心,，有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力,，能吃苦耐勞。 5,、語言表達(dá)流暢,、自然，形象好。 6,、有C類駕駛照和2年以上實(shí)際駕駛經(jīng)驗(yàn)，熟練操作電腦,。 （駕照有最好因?yàn)橐院蠼?jīng)常要提車,，沒有可以請同事幫忙）說白了就是穿套專業(yè)的衣服去應(yīng)聘，表現(xiàn)出你的真誠與自信,，以及對汽車銷售的熱情足以打動(dòng)面試官了,！進(jìn)去4S店后廠家提供廠家培訓(xùn)，遠(yuǎn)程視頻培訓(xùn),；4S店提供內(nèi)部培訓(xùn)由展廳主管或銷售經(jīng)理培訓(xùn)你,，另外最常見的師傅帶徒弟也算。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售流程培訓(xùn),，交車流程培訓(xùn),，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn),，電話回訪培訓(xùn)等,。所以不用擔(dān)心你不專業(yè)，公司會(huì)讓你專業(yè)的??！做汽車銷售主要靠提成，做得好的和差的差距很大,，從1500到15000不等?。」べY：銷量提成（50-300/輛）+保險(xiǎn)提成（50-200/輛）+按揭提成（200-500/輛）+裝潢（利潤的15%-30%）兄弟相信你一定行,！