銷售技巧和話術

總結

　　銷售技巧和話術（一）：

　　絕對成交的銷售話術技巧

　　銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是指成交沒有成交再好的銷售過程都沒用,，但是顧客總是不夠朋友，經(jīng)常賣關子所以只有我們自己去想辦法解開顧客心中的結,，就能夠成交

　　1．顧客：我要思考一下

　　對策：時間就是金錢，機不可失,，失不再來

　　方法一：詢問法

　　通常狀況下顧客是感興趣,，但可能還沒清楚你的介紹，如某一細節(jié),，或有難言之隱（沒有錢）弄清楚再對癥下藥（先生,，我剛才到底哪里沒有解釋清楚，所以你需要思考一下,，可＋表情以免文字太生硬）

　　方法二：假設法

　　假設立刻成交,，顧客能夠得到什么好處，如果不立刻成交肯能會失去什么東西利用人的虛偽性尋思成為交易（某某先生,，您必須對我們產(chǎn)品很感情趣,，假設您此刻購買能夠獲得XX禮品哦，我們一個月可能才有一次促銷活動，此刻很多人想買我們的產(chǎn)品,，您看此刻這么適宜,，您不妨能夠試一試我們的東西，真是機會難得啊+表情）

　　方法三：直接法

　　通常決定顧客狀況,，直截了當?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在金錢問題時,，直接能夠激將他,，迫使他付款（先生說真的，會不會是錢的問題,，或者是您在推脫我,，想躲開我，所以才想思考一下的）

　　2.顧客：太貴了

　　對策：一分錢一分貨,，其實一點也不貴

　　方法一：比較法

　　與同類產(chǎn)品進行比較（我們的產(chǎn)品和市場XX牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了,，質(zhì)量也是沒得說）

　　與同價值的其他產(chǎn)品進行比較（如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品，想要美白,，祛痘,，去黑頭還要買三塊皂加一齊比我們的貴不說還不實用，而咱家皂一皂多用,，到哪都方便）

　　方法二：拆散法

　　將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開說,，每一部分都不貴，合起來還更加便宜（功效方面,，美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙）

　　方法三：平均法

　　將價格分到每月,，每周，每一天能夠用很久值得購買（128除45一天就2.8毛錢,，一天兩次就1.4毛錢,，要是用2個月還不到一塊錢）

　　方法四：贊美法

　　透過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包（一看您就是平時追求生活注重儀表的人，您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等,，不會不舍得買這么好的多方位產(chǎn)品）

　　3.顧客：市場不景氣

　　對策：不景氣時買入,，景氣時賣出

　　方法一：討好法

　　聰明的人都有個訣竅那就是當別人都賣出的時候成功的人買進，別人買進的是時候,，成功人賣出,，此刻需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時候建立了基礎,，透過說購買者聰明,，是成功的人來討好顧客（更多的是關于代理方面，讓他們看準時機）

　　方法二：例證法

　　舉前人的例子,，成功者的例子,，身邊人的例子，明星讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實功效好,，造福了很多人

　　4.顧客：能不能便宜

　　對策：價格是價值的體現(xiàn),，便宜沒好貨

　　方法一：得失法

　　交易就是一種投資，有的必有失,，光看價格會忽略品質(zhì)和服務（淘寶是便宜但是沒什么售后,，只有支持退款但是不會給您一些溫馨提示，以及護膚常識,，知識生硬的對話不會把顧客當朋友假貨也多微信我們的正品,，我們會時不時的關心顧客，懂護膚知識并且真的有效果）

　　方法二：底牌法

　　這個價位真的是目前最低價了,，已經(jīng)到了底了,，實在不行了即使不是最低也要說成最低體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺得這個價格可能真的是情理之中了）

　　方法三：誠實法

　　在這個世界上,，很少有機會花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是真理（如果您確定需要低價格的話我們那里真沒有，但是除了我們這別的地方也沒有除非是假貨,，您能夠去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨,，您實在想看能夠去京東，哪里%80都是正品,，您看下之后就明白我真的沒在多要您的,，京東就是128）

　　5．顧客：別的地方更便宜

　　對策：服務有價，此刻假貨泛濫

　　方法一：分析法

　　從三方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪,，品質(zhì),，價格，服務就是售后要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒的說,，效果好的不得了,，價格整體看是不便宜但是我們的售后服務也好，如果您過敏了我們還全額退款,，但其他低價那可沒有質(zhì)量保證哦

　　方法二：轉向法

　　不說自己的優(yōu)勢,，轉向的客觀公正的說低價人的弱勢，摧毀顧客心理防線（我的朋友XX上次在XX低價哪里買的神皂,，查詢不出正品假貨不說,，還沒效果，要退款還語氣不好,，個性不公正..）

　　方法三：提醒法

　　必須要記得提醒顧客,，此刻假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧,，自己的臉但是本錢（為了自己的容貌,，優(yōu)品質(zhì)的高服務和價格比起來,，還是前者更好吧，這要是買到了假貨,，您這臉但是一輩子的事情,，我們不就是為了變得更好才買護膚品么所以請你三思）

　　6.顧客：沒有預算（沒有錢）

　　對策：制度是死的，人是活的,，沒有條件能夠創(chuàng)造條件

　　方法一：前瞻法

　　將產(chǎn)品能夠帶來的利益好處講給顧客聽,，促使他進行預算跟之前方法差不多，讓他分解開算價格

　　方法二：攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購買者本身帶來好處還能夠給周圍的人帶來好處（神皂用好了,，工作好找不說,，親戚朋友也能夠一齊用，因為此刻身邊的人基本上皮膚普遍不**家要明白這一點）

　　7.顧客：他真的那么值錢么,？

　　對策：懷疑是**細,，懷疑的背后就是肯定

　　方法一：投資法

　　如果不值錢就不會那么多人購買,，我們也不會投資那么多錢去做這個產(chǎn)品,，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么,？所以他真的很值得您購買

　　方法二：反駁法

　　利用反駁,，來讓顧客堅信自己是正確的（您是位眼光獨特的人，您此刻難道懷疑自己的么,，您最初來找我的時候就是英明的決定,，您不信任我能夠，但是不能不信任您自己最初的想法既然選取了產(chǎn)品想要試試,，就就應相信這款產(chǎn)品）

　　方法三：肯定法

　　就是肯定我們產(chǎn)品值這個價格,，好的沒得說，能夠繼續(xù)用拆散分析,，比較分析以及舉例分析

　　8.顧客：不,，我不要

　　對策：我的字典里沒有不字

　　方法一：吹牛法

　　吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說沒有事實的東西是想要我們更加堅定這個產(chǎn)品并且讓顧客對產(chǎn)品更加進行了解讓顧客覺得你就是銷售方面的專家（我明白您在來詢問我的時候必須問了很多家,，都是貨比三家,，但是在我這基本上問過的顧客都達成了交易即使少數(shù)沒交易我們也成為了朋友因為我們一向都是想要幫忙你們護膚，而不是在利益的去販賣）

　　方法二：比心法

　　也能夠透過,，向別人推銷產(chǎn)品,，遭到拒絕后將自己的真實處境與感受講出來，讓顧客產(chǎn)生同情心,，促成購買（就是說你在這個顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會不到,，讓顧客自己感覺你是誠心，當然了前提是你真的很用心）

　　方法三：死磨法

　　我們說堅持就是勝利,，在推銷的時候,，沒有你一問顧客,，顧客就會買的產(chǎn)品顧客總會下意識的提防我們或是拒絕，所以既然做了微商就要堅持下去,，微商也是一種營銷銷售不要顧客一拒絕你就放下了,，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護最后一絲機會,！

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　　銷售技巧和話術（二）：

　　一,、客戶抗拒的十大借口

　　1,、我要思考思考

　　2、太貴了

　　3,、別家更便宜

　　4,、超出預算

　　5、我很滿意目前的所用的產(chǎn)品

　　6,、XX時候我再買

　　7,、我要問某某

　　8、經(jīng)濟不景氣

　　9,、不和陌生的人做生意

　　10,、就是不買

　　二、解決客戶抗拒的銷售技巧

　　1,、詢問法：

　　通常在這種狀況下,，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié)),，或者有難言之隱(如：沒有錢,、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問法將原因弄清楚,，再對癥下藥，藥到病除,。如：先生,，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要思考一下

　　2,、假設法：

　　假設立刻成交,，顧客能夠得到什么好處(或快樂)，如果不立刻成交,，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生,，必須是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設您此刻購買,，能夠獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),，此刻有許多人都想購買這種產(chǎn)品,，如果您不及時決定，會……

　　3,、直接法：

　　透過決定顧客的狀況,，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時,，直接法能夠激將他,、迫使他付帳。如：××先生,，說真的,，會不會是錢的問題呢或您是在推脫吧，想要躲開我吧,。

　　三,、解決客戶抗拒的話術方法

　　話術一：我要思考一下成交法

　　當顧客說他要思考一下時，我們該怎樣說銷售員話術：××先生(小姐),，你告訴我要思考一下,，該不會是只為了躲開我吧(玩笑語氣)可不能夠讓我了解一下，你要思考一下的到底是什么呢是產(chǎn)品品質(zhì),，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么××先生(小姐),，老實說會不會因為錢的問題呢

　　話術二：鮑威爾成交法

　　當顧客喜歡某個產(chǎn)品,，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎樣

　　辦推銷員話術：美國國務卿鮑威爾說過,，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定,，讓美國損失更大。此刻我們討論的不就是一項決定嗎假如你說是,，那會如何假如你說不是,，沒有任何事情會改變，明天將會跟這天一樣,。假如你這天說是,，這是你即將得到的好處：1、……2,、……3,、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎

　　話術三：不景氣成交法

　　當顧客談到最近的市場不景氣,，可能導致他們不會做出購買決

　　策時,，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐),，多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售,，當別人都在買進時他們卻賣出,。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司,，我們決定不讓不景氣來困擾我們,，你明白為什么嗎因為此刻擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎,。他們看到的是長期的機會,，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了,。當然他們也務必要做這樣的決定,。××先生(小姐),，你此刻也有相同的機會做出相同的決定,，你愿意嗎

　　話術四：不在預算內(nèi)成交法

　　當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價,，你怎樣辦推銷員：××經(jīng)理,，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都務必仔細地編制預算,。預算是引導一個公司達成目標的工具,，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎假如這天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話,，作為一個公司的決策者,，××經(jīng)理，在這種狀況下,，你是愿意讓預算來控制你呢,，還是由您自己來主控預算

　　話術五：殺價顧客成交法

　　當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐),，我理解你的這種想法,，一般顧客在選取一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1,、產(chǎn)品的品質(zhì);2,、優(yōu)良的售后服務;3、最低的價格,。但現(xiàn)實中,，我從來沒有見過一家公司能同時帶給最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務,、最低的價格給顧客,。也就是這三項條件同時擁有的狀況是不太可能的,，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你此刻要選取產(chǎn)品的話,，你是愿意犧牲哪一項呢愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),，還是我們公司優(yōu)良的售后服務呢所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,，你說是嗎(我們什么時候開始送貨呢)

　　話術六：NOCLOSE成交法

　　當顧客因為某些問題,，對你習慣說：NOCLOSE，你該怎樣辦推銷員：××先生(小姐),，在生活當中,，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當然,，你能夠對所有推銷員說不,。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實,，沒有人會向我說不,，當顧客對我說不的時候，他不是向我說的,，他們是向自己未來的幸福和快樂說不,。這天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它,，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說不呢所以這天我也不會讓你對我說不!

　　話術七：不可抗拒成交法

　　當顧客對產(chǎn)品或服務的價值還不太清晰,，感覺價格太高，仍有

　　必須的抗拒點時,，你怎樣辦銷售員：上了這個課你感覺能夠持續(xù)用多久,，你覺得能夠在未來的日子里讓你多賺多少錢顧客：1000萬!銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些潛力呢顧客：××(10萬)銷售員：假如不用10萬,，我們只要5萬呢假如不用5萬，只需1萬不需1萬,，只需4000元如果此刻報名,，我們只需要2000元你認為怎樣樣呢能夠用20年，一年只要100元,，一年有50周,，一周只要2元，平均每一天只要投資0,、3元,。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資,，你就更就應來上課了,，您同意嗎

　　話術八：經(jīng)濟的真理成交法

　　當顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎樣辦銷售員：××先生(小姐),，有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的,，對嗎沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少,，也有它的問題,。投資太多，最多你損失了一些錢,，但投資太少,，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿足,。這個世界上,，我們很少發(fā)現(xiàn)能夠用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理,，在購買任何產(chǎn)品時,，有時多投資一點，也是很值得的,，對嗎假如你同意我的看法,，為什么不多投資一點，選取品質(zhì),，比較好一點的產(chǎn)品呢畢竟選取普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的,。當你選取較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了,，你說是不是呢

　　話術九：十倍測試成交法

　　當顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認識,，不敢冒然決定的時候，你

　　的產(chǎn)品或服務又經(jīng)的起十倍測試的考驗,，你能夠用這個方法,。銷售員：××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法,，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗,。比如，你可能投資在住宅,、車子,、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上,，但在擁有一陣子之后,，你是否能夠肯定回答這個問題：你此刻愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢就象這天你上了一個課程，幫忙你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康,，那你所付出的就值得了,。在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J為我們享受所帶來的好處之后,，我們愿意付他10倍價錢你說是嗎

　　話術十：絕對成交心法

　　自我暗示：我能夠在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人!!!這些話術所舉案例并非針對某個項目如果是你的項目用此話術技巧該如何去說請大家理解去看!期望對大家有所幫忙!

　　銷售技巧和話術（三）：

　　銷售人員口才訓練一：克服緊張的情緒

　　1.讓你感到緊張的原因

　　很多原因都會讓你感到十分緊張,，例如：演講之前沒有充分地準備，沒有太多的經(jīng)驗等等,。但是必須要注意,，這是每個人都要應對的，必須要想出辦法來最大限度地減少這種緊張,，這是銷售表達的前提條件,，因為只有不緊張了才有可能去完成一個很好的銷售表達。

　　2.減少表達之前的緊張情緒的幾種有效方法

　　如何減少在表達之前的緊張情緒呢如果對場地不熟悉,，我們就會緊張;如果在一個個性熟悉的場合里去演講,，就不緊張。那么在什么地方最不緊張在自己家里最不緊張,。為什么呢每個人都最了解自己的家,。所以要克服銷售表達之前的緊張，能夠嘗試以下幾種方法：

　　◆進行自我激勵：給自己打氣,，在腦海中樹立起這樣的信念,，我行，我必須能夠成功,。

　　◆在演講上臺之前做深呼吸,。這十分重要，深呼吸能夠有效地調(diào)節(jié)心態(tài),，使你緊張的情緒有所緩解,。

　　◆熟悉場地，對場地越熟悉,，緊張的氣氛就會相應地也越小,。

　　◆提前到場，這是十分重要的,。你和學員,，如果你提前到了，那么意味著你是這個場地的主人,，學員就是客人;如果是學員先到，你后到,，那么作為客人的你肯定會相應地十分緊張,。

　　◆在演講開始之前，和學員做一個簡單的交流和溝通，這樣也能夠減少你緊張的情緒,。

　　◆熟悉所有的設備,，逐一地進行操作。由于在演講的過程中會用到很多的設備,，如電腦投影儀或者白板,。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙,，那么這也會使你十分地緊張,。

　　所謂的克服緊張情緒、熟悉場地,、充分準備和提前到場等這些因素中最重要的一個就是：你務必比你的聽眾提前來到你演講的場地,，這是一個十分重要的先決條件。銷售的演講和表達是否成功與在此之前對這個場地是否了解和熟悉有關,，所以說銷售表達之前,，克服緊張情緒最有效的一個方法就是提前到場。另外那里需要補充說明的是,，提前到場的目的是熟悉環(huán)境和設備,，而不是再看一下你的教材，這一點要個性注意,。

　　銷售人員口才訓練二：聲音的控制

　　任何一個人在平時工作或生活中,，遇到不同的事會用不同的聲音說話，遇到高興的事就比較興奮,、高興,，遇到悲哀的事聲音也相應地比較消沉、難過,。每個人在平時工作和生活中,，都運用了各種聲音在說不同的話，而為什么一到演講時,，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡,，就不那么豐富多彩了呢在演講之前，必須要注意調(diào)整你的聲音,，不要用平淡的聲音去說話,，就應用高興的或者親切的聲音去說話。因此,，在演講時必須要選取足夠大,、并且用高興的聲音開始你一天的表達或者演講。

　　1.上臺之前深呼吸,，上臺之后自我激勵

　　還記得處理緊張情緒的最后一個方法嗎上臺演講之前要深呼吸,，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音,，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺之后要自我激勵,，在腦海中樹立這樣的信念：我必須能成功,，我是最好的、最棒的,，其目的就是當你開始演講時,，第一句話的聲音就會十分大并且充滿了必勝的堅定信心。要注意,，在一次銷售演講或表達過程中,，你第一句話的音量往往就會貫穿整個表達的過程。如果第一句話聲音很小,，那么很可能你的整個表達過程中聲音都會十分地小;如果你第一句話沒有信心,，有心虛的感覺，那么你整個的表達也會相應地受其影響而缺乏信心,。所以走上臺時,，第一句話的聲音必須要十分大，而且要充滿必勝的堅定信心,。

　　2.對演講者講話聲音的要求

　　◆盡可能地使用普通話

　　因為我們給客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對方能聽懂,，更容易聽懂，所以要盡可能地用普通話,，它有助于你的表達,，有助于客戶理解你的信息，了解你所說的資料,。

　　◆聲音要足夠大

　　聲音足夠大是信心的表現(xiàn),。聲音大，客戶感覺你充滿了必勝的堅定信心,，對你的公司和產(chǎn)品也就相應地充滿了信心,。聲音大十分重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時最容易掌握的技巧,。那么聲音就應大到什么程度呢大到離你最遠的一個人都能清晰地聽到你的聲音,。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關的,。

　　◆語速盡可能地要慢一些

　　你為了保證每一個人都能聽懂,、聽清楚，對于聲音的要求就是要注意你的音色,，用高興的聲音去說,，并且要說普通話，聲音要足夠地大,，要清楚,，語速要比較慢,。

　　有效的開場白

　　一個有效的開場白對你一天的介紹都十分重要，開場白成功了就等于成功了一半,。如果一個開場白沒有做好，對你的情緒必然會有很大的影響,，甚至影響到你整個銷售的表達,，同時如果開場白沒做好也會留下很多隱藏的問題。一個有效的開場白就應包含哪些資料呢

　　1.對所有的聽眾表示歡迎

　　對所有的聽眾表示歡迎十分重要,，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品,、推薦書，所以說首先就是表示對你的聽眾的歡迎,，贏得他們的第一好感,。

　　2.自我介紹

　　很多銷售人員在銷售表達中存在的最大問題就是在自我介紹時，資料十分地少,，帶給給客戶的信息十分有限,，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關職位和相關工作背景,，甚至包括你的學歷背景,。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是能夠有效地避免聽眾提出不必要的問題,。所以自我介紹必須要介紹你的工作資料,、你在這個工作崗位上大致做了多長時間。

　　3.簡明扼要地介紹資料大綱

　　總體概括一下所有資料,，不要太詳細,，然后分幾部分講。例如：我這天給大家介紹的主要資料包括公司概況,、產(chǎn)品的功能和特點,、同類產(chǎn)品的比較以及我公司的售后服務。

　　4.用心地調(diào)動聽眾的興趣

　　用心地調(diào)動聽眾的興趣,，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會對他的公司或他個人有什么好處,。比如期望你的介紹能夠幫忙諸位更好地去了解你們的設備，在以后的使用過程中減少故障的發(fā)生率,，為大家節(jié)省更多的寶貴時間,。

　　銷售人員口表達中的肢體語言的恰當運用

　　銷售人員的外在特征對信息傳達的可信度有重要的好處。手勢,、外表,、衣著和語言，對信息源的可信度都有暗示的作用,。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素,。銷售人員透過肢體語言所傳達的信息是至關重要的,，因為這些信息揭示了許多思想。銷售人員透過消極的肢體語言能夠增加緊張度,，降低信任感;反之,，也能夠透過用心的肢體語言引發(fā)相反的效果。

　　1.面部表情

　　在整個演講表達過程中,，要持續(xù)微笑的表情,。在銷售表達的過程中，會有投影儀或者白板等,，在你做銷售表達的過程中,，千萬不要呆板地看著屏幕，而應是滿懷激情地看著學員的眼睛,。注意目光交流,，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達過程中是十分重要的，因為你只有這樣,，才能夠吸引他們的注意力,。原則上是和每個聽眾都要有目光交流，并且時間在兩秒至三秒之間,，因為兩秒三秒鐘正好完成了一個交流,，又不至于時間太長。

　　那么你如何去觀察你講的資料呢有兩個方法：經(jīng)過充分的準備以后,，你能夠大致記住大綱,，當你每更換一個幻燈片時，迅速地記住這一頁需要講的資料,，用更多的時間去關注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流,，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達過程中十分重要的行為,，它能夠保證你的這些行為會給客戶留下一個較好的深刻印象,，因為客戶只有覺得你專業(yè)了，你有信心了,，才會相應地覺得你的公司是專業(yè)的,、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。

　　2.手勢

　　手勢能引住大家的注意力,，能證明你充滿了必勝的堅定信心,。一個精力充沛的演講者極少會站在那里呆板地一動不動，但也不要做過了頭,，要恰到好處地把握以下兩個原則：①在演講的過程中,，最好做一些開放式的手勢，而不要做一些封閉式的手勢;②任何人在演講的過程中,，他的手勢最初都是刻意模仿過來的,，只有你一遍遍地模仿著再去做時,，才會習慣。所以你務必在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會做的幾種手勢,，然后再反復地練習,。

　　3.移動

　　移動的目的有兩個：①接近你的聽眾——因為你越接近你的聽眾，就越能調(diào)動他的參與;②使每個聽眾和你持續(xù)相等的距離,，不要因為離你近的人就始終離你近,，距你遠的就始終距你遠。

　　移動的目的正是讓每一個人都能和你持續(xù)相等的距離,，在演講之前，你要觀察座位擺放,，然后有目的地在不同的地方表達,、介紹，使每個人和你的距離持續(xù)相同,，這樣更能增強你同每個聽眾都有同樣的熱情和親切感,。

　　4.姿勢

　　站姿在演講的過程中十分重要，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬,，腳尖朝前,。你在任何地方，都是如此,。

　　銷售技巧和話術（四）：

　　銷售技巧和話術1：安全感

　　人總是趨利避害的,，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術,。這種說服隨處可見,，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術中,，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效,，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子,，對客戶說物價上漲,、房價上漲，資金縮水,，不如投資房屋來得安全,。再比如賣設備說，購買這臺設備,，能夠讓客戶的體驗更好,，吸引更多的客戶，而如果不買,，你的競爭對手就會買,，會把你的客戶搶走,。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶,，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下,。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上,，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險,，而受到懲罰的事情,，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術,。

　　銷售技巧和話術2：價值感

　　每個人都期望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中,，有乞丐主動為災區(qū)捐款,，除了是善心之外，恐怕也有一份期望得到社會認可的潛意識,。抓住價值感,，也是的一個重點。勸說買保險,，你能夠說：“給家人買保險就是買平安,，這是作為父親和丈夫的職責?！?、“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高,，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨,。”,。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來,，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候,，丈夫的心該有多幸?！焙呛牵绻阈∽爝@樣會說,，那妻子如果不買,，我都想鄙視她一下。

　　銷售技巧和話術3：自我滿足感

　　自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅僅有價值,，更有自己的風格和特色,。這也是推銷話術經(jīng)常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅僅性能很好,，而且車型很獨特,，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士,?！薄⑼瑯邮琴u烤肉機你能夠這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候,，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,，才顯出你家庭主婦的手段啊。

　　”對那個設備部主任你能夠說：“這臺設備用上后,，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元,，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊,。”

　　銷售技巧和話術4：情愛親情感

　　毋庸諱言,，情愛是人類最大的需求和欲望,，也就應是銷售話術的說服點。你明白嗎,，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人據(jù)調(diào)查是老年婦女,，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略,，不能很直白地去講,，個性對方是女性的時候，你一個小伙子亂講,，不是找對方抽,，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊,。要善于運用語言引起對方的想象,，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你能夠對她說：“逢丈夫的生日,，用紅燭,、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉,，兩杯紅酒,，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,，看著賢惠淑美秀色可餐的你,，將是一種多么幸福的感覺啊,。”好了,，打住(再往下說就是找抽了),，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術,，她還是不買,，告訴我，我和你一齊鄙視她,。

　　銷售技巧和話術5：關注細節(jié)

　　此刻有很多介紹促銷技巧的書,，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中,，很多促銷員不能領會到其中的精髓,，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動,。其實這也是錯誤的,，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響,。

　　熱情不是簡單地透過外部表情就能表達出來的,，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,，金石為開!隨風潛入夜,，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想,，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,，使他們得到利益。

　　銷售技巧和話術6：厲兵秣馬

　　兵法說,，不打無準備之仗,。做為銷售來講，道理也是一樣的,。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū),，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事,。記得那時候我們培訓了將近一個月,，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧,，每一個環(huán)節(jié)都反復練習,，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機器人了,。我記得當時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果,，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗,，持續(xù)了將近一個星期,，最后得到了自己滿意的效果。

　　每次輪到自己休息,，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調(diào)查一下市場,，做到心中有數(shù)。此刻的顧客總喜歡訛促銷員,，哪里哪里有多么便宜,，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些狀況,，應對顧客時將會十分被動,。二來能夠學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長,，你才能煉就不敗金身!

　　銷售技巧和話術7：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程,，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫忙不可小視,。作為站在銷售第一線的促銷員,，這點同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙,，其中一般都有一個主角—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛,。當然,，我們不能做違法的事，但是,，我們是不是能夠從中得到些啟發(fā)呢我在做促銷員的時候,，經(jīng)常使用一個方法，十分有效,，那就是和同事一齊演雙簧,。個性是對一些十分有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候,，我常常會請出店長來幫忙,。一來證明我們確實很重視他，領導都出面了,，二來談判起來比較方便,，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然,，如果領導不在,，隨便一個人也能夠臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病,。

　　銷售技巧和話術8：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水,，不當機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗,，在銷售現(xiàn)場,，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售,，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,，結果導致了銷售的失敗。所以,，必須要牢記我們的使命,，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力,，最終都為了銷售產(chǎn)品,。所以，只要到了銷售的邊緣,，必須要立刻調(diào)整思路,，緊急剎車，嘗試締約,。一旦錯失良機,，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤,。

　　銷售技巧和話術9：送君一程

　　銷售上有一個說法,，開發(fā)一個新客戶的成本是持續(xù)一個老客戶成本的27倍!要明白，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多,。我在做促銷員的時候,，十分注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報,。其實做起來也很簡單,，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別,，如果不是很忙的話,，甚至能夠把他送到電梯口。有時候,，一些微不足道的舉動,，會使顧客感動萬分!

　　銷售技巧和話術（五）：

　　網(wǎng)絡銷售技巧和話術：教你幾招做網(wǎng)絡營銷的話術技巧

　　1,、你的目的

　　銷售產(chǎn)品第一條就是要明確自己的目的，你要賣給他產(chǎn)品,，要明白你能幫忙到對方什么,，純粹的營銷，無目的的營銷會使對方反感,，所以要以自己的核心目的出發(fā),，比如你要向蘇維博欣請教問題，你的目的是讓我們解答,，但是如何保證我務必給你解答呢其實也很簡單,，首先自己要抱著請教的心態(tài)去給我聊天，如果你一上來就問問題,，試想一下我會快速回答你嗎

　　2,、了解對方

　　了解對方十分重要，尤其是自己的潛在客戶,，他是想買,，還是不想買，是一個愛猶豫的人嗎,，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴,，讓他了解你，你也進一步的了解他,，了解后他不想買也對你產(chǎn)品沒有任何好感,，那也沒有關系，至少已經(jīng)給他留下了一個印象,，你是做這個產(chǎn)品的,。

　　3、對方節(jié)奏

　　看對方節(jié)奏的意思就是,，看他的熱愛程度,，有人看中就買，有人看中不買而去參考后再買,，做網(wǎng)絡營銷話術皆是如此，懂了對方的節(jié)奏后,，我們就能夠按照這個節(jié)奏和他交談……

　　4,、對方模式

　　了解對方此刻的處境，他此刻用的什么產(chǎn)品,，或者他此刻用的什么方法,，明白了他的模式后我們開始進入下一步，引導他進入自己的世界!

　　5,、引導

　　引導對方的話術很多,，比如轉移法,，向我們做外貿(mào)培訓的，我們就會引導外貿(mào)人,，告訴他培訓和不培訓的區(qū)別,，本身外貿(mào)人就會遇到很多難題，不明白外貿(mào)流程啊,，不明白如何避免外貿(mào)風險啊,，經(jīng)過我們這樣引導，他就會不知不覺向我們請教有關外貿(mào)的問題!

　　6,、暗示

　　暗示和引導差不多,，在營銷話術中，要記住,，該說的說,，不該說的千萬不要說，說了就傷了一個人!比如蘇維智搜,，我們?nèi)バ麄魑覀兊耐赓Q(mào)開發(fā)軟件,，我們就會暗示外貿(mào)人，尋找海外客戶的糾結難題,，也是很多外貿(mào)人經(jīng)常頭痛的問題,，而此刻很多付費的B2B平臺競爭激烈，已經(jīng)不能滿足外貿(mào)人的需求,，這樣就進入了軟件時代……

　　7,、高姿態(tài)，欲擒故縱

　　其實在營銷中不要急于成交,，必須要把握好潛在客戶的心理,，高姿態(tài)就是把自己的位置高一些，不要老去求著他購買,，你越求他他就越認為你不行,，你要反過來讓他求你，你這天給她發(fā)一個成功案例,，過幾天不理他,，然后在過幾天又給他發(fā)一個成功案例，他就會感覺你心中還有他,，說話中也是如此……

　　8,、平常心，針對銷售,，不是所有人都是你的菜

　　無論網(wǎng)絡營銷還是線下營銷,，很多人都是這樣想，想盡一切辦法讓他購買,，很多人都聽過“如何把梳子賣給和尚”,，所以找對自己的菜,，然后還要下一番功夫才能夠成功，你見了10個客戶,，可能10個客戶都不是你的菜,，他們都不會和你合作，既然對自己沒有好感,，不想購買自己的產(chǎn)品,，那么自己就離開，強制的營銷是不行的,，要擁有平常心,，10個都不買，在換下一批,，找對自己的菜吃著才香啊!

　　9,、了解產(chǎn)品，針對對方需求

　　必須要十分熟悉自己的產(chǎn)品,，自己的產(chǎn)品能給對方帶來價值不,，千萬不要為了利益而夸大其詞，那就騙,，不僅僅自己的道德上出了問題,，而且還會失去很多很多的朋友，比如你要向我賣陳安之老師的課程和SEO營銷的課程你說我會買哪個呢我的需求不是SEO營銷,，因為我就在做SEO營銷,，陳安之老師的成功學、激勵方法才是我要的,，明白對方的需求再去向對方營銷產(chǎn)品是不是很容易成交啊

　　網(wǎng)絡銷售技巧和話術：銷售技巧和話術經(jīng)典語句

　　1.對銷售人員來說,，銷售學知識是務必掌握的，沒有學問作為根基的銷售,，只能視為投機,，無法真正體會銷售的妙趣。

　　2.一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事,，它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果,。

　　3.推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在用心者身上,，才能產(chǎn)生效果,。

　　4.在取得一鳴驚人的成績之前，務必做好枯燥的準備工作,。

　　5.推銷前的準備、計劃工作,，決不可疏忽輕視,，有備而來才能勝券在握,。準備好推銷工具、開場白,，該問的問題,、該說的話，以及可能的回答,。

　　6.事前的充分準備和現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

　　7.最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好,、商品知識最豐富,、服務最周到的銷售人員。

　　8.對與公司有關的資料,、說明書,、廣告等，均務必努力研討,、熟記,。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料,、說明書等加以研討,、分析，以便做到知己知彼,，采取相應對策,。

　　9.銷售人員務必多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍,、雜志,，尤其務必每一天閱讀報紙，了解國家,、社會消息,、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題,，且不致于孤陋寡聞,，見識淺薄。

　　10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源,。

　　11.對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害,，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。

　　12.在拜訪客戶時,，銷售人員應當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙,，意思是銷售人員不能空手而歸,，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶,。

　　13.選取客戶,、衡量客戶的購買意愿與潛力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上,。

　　14.強烈的第一印象的重要規(guī)則,，是幫忙別人感到自己的重要。2\)L0S-q&q9x1c15.準時赴約,，遲到意味著：我不尊重你的時間,，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生,，你務必在約定時間之前打通電話過去道歉,，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

　　16.向能夠做出購買決策的人推銷,，如果你的銷售對象沒有權力說買的話,，你是不可能賣出什么東西的。

　　17.每個銷售人員都應當認識到,，只有目不轉睛地注視著你的可戶,，銷售才能成功。

　　18,、有計劃且自然的接近客戶,，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽,，是銷售人員務必事前努力準備的工作與策略

　　19,、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比,。

　　20,、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績,。21,、在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員,，你務必去發(fā)現(xiàn),、去追蹤、去調(diào)查,，直到摸準客戶的一切,，使他們成為你的好朋友為止。

　　22、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件,，這份信心會傳給你的客戶,，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對他自然也沒有信心,，客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的,。業(yè)績好的銷售人員經(jīng)得起失敗,，部分原因是他們對于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。

　　24,、了解客戶并滿足他們的需要,，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路,，白費力氣又看不到結果

　　25,、對于銷售人員而言，最有價值的東西莫過于時間,，了解和選取客戶,，是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上,。

　　26,、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中,，三是更加更加集中

　　27,、客戶沒有高低之分，卻有等級之分,，依客戶等級確定拜訪的次數(shù),、時間，能夠使銷售人員的時間發(fā)揮出最大的效能,。

　　28,、接近客戶必須不可千篇一律公式化，務必事先有充分準備,，針對各類型的客戶,，采取最適宜的方式及開場白。

　　29,、推銷的機會往往是稍縱即逝,，務必迅速、準確地決定,，細心留意,，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。

　　30,、把精力集中在正確的目標,，正確的使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼,。

　　31,、推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人,，推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人,。

　　32、讓客戶談論自己,，讓一個人談論自己,，能夠給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會

　　33,、推銷務必有耐心,，不斷的拜訪，以免操之過急,，亦不可掉以輕心,，務必從容不迫，察言觀色,，并在適當?shù)臅r機促成交易,。.

　　34、客戶拒絕推銷,，切勿泄氣,，要進一步說服顧客并設法找出顧客拒絕的原因。再對癥下藥,。

　　35,、對顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購買也要熱忱,，耐心的向他們說明,、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定,。

　　銷售技巧和話術（六）：

　　如何讓你的銷售技巧和話術深入客戶內(nèi)心,？

　　所謂的銷售話說其實就是用來說服客戶的技巧。銷售人員透過語言向客戶傳遞信息,，以到達讓客戶改變原本自身觀點,，順應銷售人員觀點的過程。但是如何能讓客戶改變原本的態(tài)度呢,？有一句話是說,，世上有兩件最困難的事，一件是把錢從別人口袋里拿出來，另一件是把自己的想法強加給別人,。由此可知,，改變別人的態(tài)度是一件很困難的事情。但是呢,，辦法總比困難多,，你去做了就比原地不動要強。

　　從銷售上來講,，要想讓客戶改變原本的態(tài)度,，最好的方法就是從對方的需求出發(fā)，透過需求來制定相應策略,，進而到達改變態(tài)度的目的。

　　銷售話術,，其實是透過激發(fā)客戶內(nèi)心潛在需求的方式來到達一種象征性滿足的狀態(tài),。比較優(yōu)秀的銷售人員，再去說服別人時,，都是從別人的潛意識入手的,，然后再將潛意識轉化為一種動力。從很多商業(yè)活動中,，我們是能夠很容易發(fā)覺這一點的,。比如，賣可樂賣的是口味和品牌,，買菜全賣的是期望等等,。在消費行為學上明確表示，消費者的行為最直理解到影響的是他們自己內(nèi)心中潛在的需求,。銷售人員就是透過一些話術來把客戶的這種潛在需求給激發(fā)出這,，這樣就能夠把客戶打動。

　　互幫互助銷售培訓認為在組織銷售話術中,，能夠以安全感為核心,。因為人總是喜歡趨利避害。對于大部分人而言,，內(nèi)心都是缺乏安全感的,。所以，安全感是一種最基本的心理需求,。如果從這個角度去說服客戶的話,，一般效果都不錯。而且,，這說類型的說服話術很多,，尤其像是保險這些類型的職業(yè)，賣的就是安全保證，對于安全感自然會有更深的理解,。對于買車的人來說,，性能外觀其實都是次要的，安全系統(tǒng)是重中之重,。這才是真正的潛在需求,。投資房產(chǎn)，對他們來說自然不是居住的安全性,，而是資金的安全性,。根據(jù)往年經(jīng)驗來看，投資什么都不如投資房產(chǎn),，這些不動產(chǎn)很少會貶值,，而且每年還會增值。

　　安全感的對立面是恐懼感,。這也能夠當做銷售話術的另一個主攻方向,。與安全感的銷售話術一齊運用，將會獲得十分大的威力,。很多時候,，給客戶描述安全感，客戶沒有代入感,，完全就是聽了就聽了,，沒啥感覺。這時候,，能夠嘗試運用恐懼感話術,。比如對于賣兒童玩具的銷售人員來說，給父母們談論孩子時說讓孩子不要輸在起跑線上,。那么,，這些父母潛意識里就會認為加強孩子的教育十分重要，那么對于一些智力性玩具就會開始感興趣了,。

　　其實,，恐懼性話術相對于安全性話術可能會更有效。有一個說法是,，人都有一種普遍心理,，那就是損失厭惡。就是說,，對于得到的東西,，可能會不怎樣在意，但會十分在意失去的東西,，在銷售中,，就能夠運用這種損失厭惡說服術,。

銷售技巧和話術