淺談激勵(lì)理論在企業(yè)營(yíng)銷管理中的應(yīng)用

摘要：激勵(lì)理論是當(dāng)代管理學(xué)的一個(gè)不可或缺的分支,，在管理實(shí)踐中有著重要的指導(dǎo)作用,。介紹了幾個(gè)典型的激勵(lì)理論,，并探討其對(duì)企業(yè)管理的啟示,，最后，總結(jié)了企業(yè)管理中常用的三種激勵(lì)方式,。
關(guān)鍵詞：激勵(lì),；激勵(lì)理論,；激勵(lì)方式

1,、激勵(lì)理論
激勵(lì)產(chǎn)生的根本原因,，可分為內(nèi)因和外因。內(nèi)因是由人的認(rèn)知知識(shí)構(gòu)成,，外因則是人所處的環(huán)境,。為了引導(dǎo)人的行為達(dá)到激勵(lì)的目的，管理者可在了解人的需要的基礎(chǔ)上,，創(chuàng)造條件促進(jìn)這些需要的滿足,，也可以通過采取措施，改變個(gè)人的行動(dòng)環(huán)境。對(duì)需要以及人內(nèi)在動(dòng)機(jī)和環(huán)境的激發(fā),。形成各種各樣具體的激勵(lì)理論,，一般可將激勵(lì)理論分為激勵(lì)的需要理論、激勵(lì)的過程理論,。
1．1 激勵(lì)的需要理論
(1)需要層次理論。
馬斯洛1943年出版了《人的動(dòng)機(jī)理論》一書,，提出著名的需要層次理論,，他認(rèn)為人有五個(gè)層次的需要：生理需要，安全,、保障需要,，社交、歸屬需要,，尊重需要,，自我實(shí)現(xiàn)需要。這五個(gè)層次,，是一個(gè)由低到高逐級(jí)形成并逐級(jí)得以滿足的,。生理需要與安全、保障需要稱為較低級(jí)的需要,，而社交,、歸宿需要、尊重需要與自我實(shí)現(xiàn)需要稱為高級(jí)的需要,。
(2)雙因素理論,。
雙因素理論是美國(guó)的行為科學(xué)家赫茨伯格提出來的。2O世紀(jì)5O年代末期,，赫茨伯格和他的助手們?cè)诿绹?guó)匹茲堡地區(qū)對(duì)二百名工程師,、會(huì)計(jì)師進(jìn)行了調(diào)查訪問。訪問主要圍繞兩個(gè)問題：在工作中,，哪些事項(xiàng)是讓他們感到滿意的,，并估計(jì)這種積極情緒持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間；又有哪些事項(xiàng)是讓他們感到不滿意的,，并估計(jì)這種消極情緒持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間,。赫茨伯格以對(duì)這些問題的回答為材料，著手去研究哪些事情使人們?cè)诠ぷ髦锌鞓泛蜐M足,，哪些事情造成不愉快和不滿足,。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，使職工感到滿意的都是屬于工作本身或工作內(nèi)容方面的,；使職工感到不滿的,，都是屬于工作環(huán)境或工作關(guān)系方面的。他把前者叫做激勵(lì)因素，后者叫做保健因素,。保健因素與工作條件和工作環(huán)境有關(guān),，其內(nèi)容包括公司的政策與管理、督導(dǎo),、工資,、同事關(guān)系、工作環(huán)境,、人際因素等方面,。激勵(lì)因素是指適合個(gè)人心理成長(zhǎng)的因素，內(nèi)容包括成就,、贊賞,、工作本身、責(zé)任感,、上進(jìn)心等,。研究表明，不是所有的需要得到滿足都能激勵(lì)起人們的積極性,，只有那些被稱為激勵(lì)因素的需要得到滿足時(shí),，才能調(diào)動(dòng)積極性。缺乏保健因素時(shí),，將帶來強(qiáng)烈的不滿,，但保健因素得到滿足時(shí)，并不能帶來強(qiáng)烈的激勵(lì)作用,。

2．2 激勵(lì)的過程理論
(1)公平理論,。
公平理論是由美國(guó)心理學(xué)家亞當(dāng)斯提出來的。公平理論的基本內(nèi)容包括三個(gè)方面：
①公平是激勵(lì)的動(dòng)力,。公平理論認(rèn)為,，人能否受到激勵(lì)，不但受到他們得到了什么而定,，還要受到他們所得與別人所得是否公平而定,。
② 公平理論的模式(即方程式)：Qp／Ip-Qo／Io式中，Qp代表一個(gè)人對(duì)他所獲報(bào)酬的感覺,。Ip代表一個(gè)人對(duì)他所做投人的感覺,。Qo代表這個(gè)人對(duì)某比較對(duì)象所獲報(bào)酬的感覺。Io代表這個(gè)人對(duì)比較對(duì)象所做投入的感覺,。
③不公平的心理行為,。當(dāng)人們感到不公平待遇時(shí)，在心里會(huì)產(chǎn)生苦惱,，呈現(xiàn)緊張不安,，導(dǎo)致行為動(dòng)機(jī)下降，工作效率下降，甚至出現(xiàn)逆反行為,。
(2)期望理論,。
弗魯姆認(rèn)為，某一活動(dòng)對(duì)某人的激勵(lì)力量取決于他所能得到結(jié)果的全部預(yù)期價(jià)值乘以他認(rèn)為達(dá)成該結(jié)果的期望概率,。用公式可以表示為：
M = V E
其中：M-一激勵(lì)力量,，這是指調(diào)動(dòng)一個(gè)人的積極性，激發(fā)出人的潛力的強(qiáng)度,。
V—— 目標(biāo)效價(jià),，指達(dá)成目標(biāo)后對(duì)于滿足個(gè)人需要其價(jià)值的大小。期望值,，這是指根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的主觀判斷,，達(dá)成目標(biāo)并能導(dǎo)致某種結(jié)果的概率,。

2,、激勵(lì)理論的啟發(fā)
2．1 激勵(lì)必須考慮員工的需求
依據(jù)馬斯洛的需要層次理論，激勵(lì)必須要考慮人的需求,，別人需要什么,，我們就給予什么激勵(lì)，這樣的激勵(lì)才是真正有效的,。打個(gè)比喻說,，如果一個(gè)瀕臨餓死的人你就是給他十座金山都沒有用，還不如給他一個(gè)面包更直接,、更有效,。需要層次理論要求管理者在管理中能正確認(rèn)識(shí)被管理者的需要多層次；努力把管理的手段,、方法和員工的需要結(jié)合起來,，滿足被管理者的需要；在滿足需要的同時(shí),，必須要考慮員工各種各種的需求,，并有針對(duì)性地給予激勵(lì)。
2．2 激勵(lì)也要注意公平
不公平,、不合理會(huì)帶來心理挫傷,。中國(guó)古代就有“不患貧，患不均”的說法,。在激勵(lì)過程中應(yīng)注意對(duì)被激勵(lì)者公平心理的引導(dǎo),，使其樹立正確的公平觀，一是要認(rèn)識(shí)到絕對(duì)的公平是不存在的,，二是不要盲目攀比,。為了避免職工產(chǎn)生不公平的感覺，企業(yè)往往要采取各種手段，在企業(yè)中造成一種公平合理的氣氛,，使職工產(chǎn)生一種主觀上的公平感,。
2．3 激勵(lì)目標(biāo)的設(shè)置
在激勵(lì)方面，期望理論啟示管理者不要泛泛地采用一般的激勵(lì)措施,，而應(yīng)當(dāng)采用多數(shù)組織成員認(rèn)為效價(jià)最大的激勵(lì)措施,，而且在設(shè)置某一激勵(lì)目標(biāo)時(shí)應(yīng)盡可能加大其效價(jià)的綜合值，加大組織期望行為與非期望行為之間的效價(jià)差值,。在激勵(lì)過程中,，還要適當(dāng)控制期望概率和實(shí)際概率，加強(qiáng)期望心理的疏導(dǎo),。期望概率過大,，容易產(chǎn)生挫折，期望概率過小,，又會(huì)減少激勵(lì)力量,；而實(shí)際概率應(yīng)使大多數(shù)人受益，最好實(shí)際概率大于平均的個(gè)人期望概率,，并與效價(jià)相適應(yīng),。
2．4 制定有效的激勵(lì)制度
在制定激勵(lì)政策之前，要對(duì)員工的所有需求做認(rèn)真地調(diào)查,，并制定一份詳細(xì)的清單,。然后將公司可以滿足和不能滿足的部分分開，劃掉那些不能滿足的部分,。對(duì)可以滿足的那部分進(jìn)行認(rèn)真研究,，找出滿足的途徑，并將這些途徑流程化(可操作化),。上述工作完成后,，激勵(lì)政策就有了雛形。下面,，就要制定具體規(guī)則,，即：得到某個(gè)激勵(lì)等級(jí)的員工需要滿足什么樣的條件。另外,，在每個(gè)激勵(lì)等級(jí)上,，都要設(shè)計(jì)幾種不同的選項(xiàng)，員工可以根據(jù)自己的個(gè)人需要選擇燕中的一種,。．比如說,，在某個(gè)激勵(lì)等級(jí)上，有技術(shù)培訓(xùn),，公費(fèi)旅游,，休帶薪假期等多個(gè)選項(xiàng),。員工可以根據(jù)自己的需要選擇其中一種。
激勵(lì)政策本身也有一個(gè)完善的過程,。這需要管理者在工作中不斷了解員工的需求,，及時(shí)將員工新的需求反映在政策中，這樣才能使政策能夠保持持續(xù)的有效性,。

3,、激勵(lì)方式：
有效的激勵(lì)，必須通過適當(dāng)?shù)募?lì)方式與手段來實(shí)現(xiàn),。按照激勵(lì)中誘因的內(nèi)容和性質(zhì),，可將激勵(lì)的方式與手段大致劃分為三類：物質(zhì)利益激勵(lì)、社會(huì)心理激勵(lì)和工作激勵(lì),。
3．1 物質(zhì)利益激勵(lì)
物質(zhì)利益激勵(lì)是指以物質(zhì)利益為誘因,，通過調(diào)節(jié)被管理者物質(zhì)利益來刺激其物質(zhì)需要，以激發(fā)其動(dòng)機(jī)的方式與手段,。它是一種最基本的激勵(lì)手段,，因?yàn)楂@得更多的物質(zhì)利益是普通員工的共同愿望，它決定著員工基本需要的滿足情況,。
3．2 社會(huì)心理激勵(lì)
(1)目標(biāo)激勵(lì),。即以目標(biāo)為誘因,，通過設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo),，激發(fā)動(dòng)機(jī)，調(diào)動(dòng)積極性的方式,。
(2)教育激勵(lì)．具體包括政治教育和思想工作,。
(3)表揚(yáng)與批評(píng)。是管理者經(jīng)常運(yùn)用的激勵(lì)手段．
(4)尊重激勵(lì),。管理者應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)信任,、鼓勵(lì)、支持下級(jí),，努力滿足其尊重的需要,，以激勵(lì)其工作積極性。要包括以下三方面內(nèi)容,。
①員工參加管理,。所謂職工參加管理，是指在不同程度上讓員工和下級(jí)參加企業(yè)決策以及各級(jí)管理工作的研究和討論,。處于平等的地位商討企業(yè)的重大問題,，可使員工感到上級(jí)主管的信任，從而體驗(yàn)出自己的利益和企業(yè)發(fā)展密切相關(guān)而產(chǎn)生強(qiáng)烈的責(zé)任感,。
②榜樣激勵(lì),。運(yùn)用榜樣激勵(lì),，首先要樹立榜樣。選擇
榜樣時(shí)要注意榜樣的行為確實(shí)是企業(yè)中的佼佼者,，這樣才能使人信服,；其次要對(duì)榜樣的事跡廣為宣傳，使企業(yè)的員工都能知曉,，使學(xué)習(xí)的目標(biāo)更加明確,。
③競(jìng)賽(競(jìng)爭(zhēng))激勵(lì)。在企業(yè)里為了提高員工的工作效率,，很多時(shí)候都要制定競(jìng)賽來激勵(lì)員工,。要注意目標(biāo)不能太高或者太低，這樣員工才會(huì)為這個(gè)目標(biāo)去努力,。要精心選好獎(jiǎng)品,，比較公平和公開的進(jìn)行競(jìng)賽，而且競(jìng)賽完了一定要公布出來,，才能達(dá)到最后激勵(lì)員工的效果,。
3．3 工作激勵(lì)
按照赫茨伯格的雙因素論，對(duì)人最有效的激勵(lì)因素來自于工作本身,，因此,，管理者必須善于調(diào)整和調(diào)動(dòng)各種工作因素，搞好工作設(shè)計(jì),，千方百計(jì)地使下級(jí)滿意于自己的工作,，以實(shí)現(xiàn)最有效的激勵(lì)。日本著名企業(yè)家稻山嘉寬在回答“工作的報(bào)酬是什么”時(shí)指出,，“工作的報(bào)酬就是工作本身”,，這句話深刻地道出了工作豐富化這種內(nèi)在激勵(lì)的重要性。
工作激勵(lì)是通過促進(jìn)員工工作的豐富化來調(diào)動(dòng)員工工作積極性的一種激勵(lì)方法,，其實(shí)質(zhì)就是讓工作本身成為激勵(lì)因素,。優(yōu)秀的企業(yè)不僅給員工發(fā)工資，還給員工的工作增添意義,，使他們覺得自己的工作很有挑戰(zhàn)性,，很有成就感，而且,，盡可能地讓他們擴(kuò)大工作范圍,，允許他們經(jīng)常調(diào)換工作，調(diào)劑他們的工作強(qiáng)度,，促使他們對(duì)工作產(chǎn)生強(qiáng)烈的樂趣,。在這種情形之下，員工能夠最大限度地發(fā)揮聰明才智,、干勁和熱情,。工作激勵(lì)方法很值得我國(guó)企業(yè)運(yùn)用和借鑒?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)發(fā)展型企業(yè)，多半還屬于勞動(dòng)密集型企業(yè),，工序技術(shù)性不高,，專注面窄，重復(fù)性強(qiáng),，容易導(dǎo)致工作乏味和無聊,，影響生產(chǎn)效率，如果能夠合理地安排工人輪換工序,，使他們的生產(chǎn)操作從單調(diào)枯燥趨于豐富多彩,，也許有些工人會(huì)從工作輪換中發(fā)揮出自己的更大潛力，從而確立幾種適合自己興趣的,、自己真正喜歡干的工序來,，這樣他們一定會(huì)更愿意長(zhǎng)久地在企業(yè)扎根，做更多的事來體現(xiàn)自己的工作價(jià)值,。

4,、結(jié)語
激勵(lì)理論是當(dāng)代管理學(xué)的一個(gè)不可或缺的分支，在管理實(shí)踐中有著重要的指導(dǎo)作用,。激勵(lì),，對(duì)于管理者來說是一門學(xué)問，科學(xué)地運(yùn)用激勵(lì)理論,，可以有效地激發(fā)員工的潛力,，使企業(yè)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)在實(shí)踐中達(dá)到統(tǒng)一，進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率,。

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