“如何看待現(xiàn)今中國的銷售走勢和未來營銷,？”這話說起來可就長了,，我們揀重點(diǎn)的說一些吧,。銷售是營銷的一部分是營銷的子集，在銷售之外，營銷還包括了廣泛的營銷調(diào)研、相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā),、產(chǎn)品定價(jià)、分銷渠道的開辟拓展以及使市場了解這種產(chǎn)品,。與銷售相比,，營銷是范圍更廣且更具綜合性的過程。狹義的說營銷又是由經(jīng)營和銷售組成,。經(jīng)營是“為一定目的策劃從事贏利性的工作以使組織機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn),。”這就要關(guān)系到社會(huì)大環(huán)境的狀況了,。以前在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，生產(chǎn)計(jì)劃銷售指標(biāo)都是上級局定下來的。只有完不完成任務(wù),，沒有銷不銷得出去,。所謂供銷也不過是：按計(jì)劃生產(chǎn)按計(jì)劃發(fā)貨的計(jì)劃調(diào)撥。在改革開放后,，市場相對開放，銷售漸漸被重視提出了“以銷定產(chǎn)”的口號,。一時(shí)間銷售成為了“熱寶”,，銷售群體空前膨脹，幾乎形成“全民銷售”一發(fā)而不可收拾,。后經(jīng)市場整頓,，企業(yè)漸漸明白單單靠銷售推銷產(chǎn)品這是商品市場的低層次，要想在市場經(jīng)濟(jì)中生存就要引導(dǎo)市場,，由此引入了營銷概念,。營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時(shí)獲取利潤的學(xué)科,。營銷并不是數(shù)學(xué)分析那樣的學(xué)科,。在具有不同的政治、經(jīng)濟(jì),、文化的國家,，營銷不應(yīng)該一成不變。即使在同一個(gè)國家,，不同的行業(yè)營銷方式也是不同的,。而在相同的行業(yè)不同的企業(yè)也有著各自不同的營銷方式。由上所述可以看出,，銷售營銷的市場趨勢是隨社會(huì)大環(huán)境的變化而變化的,。社會(huì)“不和諧”趨勢走低，社會(huì)“和諧”趨勢走高?，F(xiàn)在提出的“完全市場經(jīng)濟(jì)的社會(huì)主義的和諧社會(huì)”,。的確完全是走向世界的強(qiáng)國之路。為此我國加入了WTO,。WTO的核心問題是在“公平交易,、自由競爭”基礎(chǔ)上的一系列協(xié)定，即大家共同遵守的“游戲規(guī)則”,。既然是“公平交易,，自由竟?fàn)帯蹦屈N營銷環(huán)節(jié)自然應(yīng)該是當(dāng)仁不讓地挑起引導(dǎo)市場的重?fù)?dān)，引導(dǎo)個(gè)體消費(fèi),；公共消費(fèi),；國家消費(fèi)。人們往往把營銷看作是一個(gè)部門的事,，負(fù)責(zé)在產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后將其銷售出去,。其實(shí)營銷必須被視為決定企業(yè)戰(zhàn)略方向的活動(dòng)。彼得?德魯克（Peter Druker）早在30多年前就已經(jīng)說得很清楚：“一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能：創(chuàng)新和營銷,?！睜I銷的重要性遠(yuǎn)不止于僅僅將其單獨(dú)留給營銷部門去做。只有全體員工都致力于為客戶提供承諾的價(jià)值滿足于客戶,，營銷才會(huì)是有效的,。林林總總寫了這許多，總結(jié)一下：銷售的走勢與營銷的方式有關(guān),，營銷的方式,；營銷的理念受社會(huì)大環(huán)境的影響。一個(gè)經(jīng)濟(jì)體中,，機(jī)會(huì)的絕對數(shù)量會(huì)隨著社會(huì)環(huán)境隨著商業(yè)周期和技術(shù)周期而變化,。在經(jīng)濟(jì)衰退或新的技術(shù)還沒有出現(xiàn)的時(shí)候,，機(jī)會(huì)的數(shù)量是會(huì)減少。但是機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在,，缺少的只是去發(fā)現(xiàn),。衰退期的營銷并不意味著失敗，營銷只有在缺少想象力的時(shí)候才會(huì)失敗,。胡亂地答了這些,，不知樓主滿意否？PS:樓主提出的補(bǔ)充問題實(shí)在難以回答,。三十年的跨度嚴(yán)格地說是整整一代人?。“凑罩腥A人民共和國憲法“國家主席任期五年,，連任不得超過兩屆,。”至少也換三屆政府組成,。你想想從改革開放當(dāng)初“允許一小部分人先富起來”到現(xiàn)今“完全市場經(jīng)濟(jì)的社會(huì)主義的和諧社會(huì)”,。的跨度有多大！前面我們已經(jīng)闡述了“銷售的走勢與營銷的方式有關(guān),，營銷的方式,；營銷的理念受社會(huì)大環(huán)境的影響?！边@確是我們有五千年文明史的國家特色,。由現(xiàn)而今往前追述三十年1976年那時(shí)：周總理逝世；華國烽任中共中央主席,；發(fā)生了“四五”事件,。你能預(yù)測到三十年后的今天創(chuàng)建“完全市場經(jīng)濟(jì)的社會(huì)主義的和諧社會(huì)”。由現(xiàn)而今往前追述二十年1986年那時(shí)：鄧小平任總書記,，改革開放“深圳精神”,，“允許一小部分人先富起來”。你能預(yù)測到二十年后的今天創(chuàng)建“完全市場經(jīng)濟(jì)的社會(huì)主義的和諧社會(huì)”,。由現(xiàn)而今往前追述十年1996年那時(shí)：九五計(jì)劃,；2010年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要。國企改革,；職工醫(yī)改試點(diǎn)開始,；緊縮銀根等等大改革。你能預(yù)測到十年后的今天創(chuàng)建“完全市場經(jīng)濟(jì)的社會(huì)主義的和諧社會(huì)”,。由現(xiàn)而今往前追述五年2001年那時(shí)：十五計(jì)劃；國家建設(shè)大上馬出現(xiàn)多起“豆腐渣工程”,；貪污腐敗時(shí)有見,。你能預(yù)測到五年后的今天創(chuàng)建“完全市場經(jīng)濟(jì)的社會(huì)主義的和諧社會(huì)”,。今天我們創(chuàng)建“完全市場經(jīng)濟(jì)的社會(huì)主義的和諧社會(huì)”。的確完全是走向世界的強(qiáng)國之路??！如果我們能夠按照“完全市場經(jīng)濟(jì)”“和諧社會(huì)”道路走下去，我們銷售營銷的前景不是很廣闊嗎,？,！我想談到這，實(shí)在難回答的補(bǔ)充問題也回答得差不多了,。樓主聰明應(yīng)該明白其中道理,。

中國冰淇淋市場未來趨勢分析國慶一過標(biāo)志2005年的冰淇淋市場又到收關(guān)的時(shí)候了，除東北的廠家外,，大部分廠家今年的成績已定了九成,。今年市場的特點(diǎn)是什么？這必定是每個(gè)廠家市場部要回答的重要問題,，目的很簡單,，就是要從歷史的軌跡中看出未來的趨勢，對明年的市場進(jìn)行預(yù)判,。我認(rèn)為這樣的分析不能只局限在上一年度,，而應(yīng)參照更長時(shí)間的冰淇淋市場發(fā)展的情況，只有這樣才能做到心中更有數(shù),。一,、 中國冰淇淋市場發(fā)展的幾個(gè)階段中國冰淇淋市場的真正發(fā)展應(yīng)該從具有外資背景的美登高冰淇淋進(jìn)入市場開始，即從1982年中國第一個(gè)合資冰淇淋企業(yè)―廣美食品有限公司的建立開始,，在這之前中國冰淇淋市場只是一種原始的狀態(tài),。可以說美登高公司是中國現(xiàn)代冰淇淋產(chǎn)業(yè)的開創(chuàng)者,。歷經(jīng)二十多年的市場競爭,，中國冰淇淋產(chǎn)業(yè)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。從雪糕時(shí)代發(fā)展成冰淇淋時(shí)代,；從貨源短缺到現(xiàn)在的產(chǎn)品豐富,；從經(jīng)營者上門提貨到送貨上門；從品種單一到花色齊全,；從價(jià)格低到價(jià)格高,；工廠規(guī)模也從小型到中型、從中型到大型,。從工廠的裝備看,，一些上規(guī)模的廠已裝備了先進(jìn)的全自動(dòng)數(shù)控生產(chǎn)線，使企業(yè)的產(chǎn)能和產(chǎn)品品質(zhì)都有了極大的提高,?？v觀二十多年的冰淇淋市場的發(fā)展我們大體可以給它分成以下幾個(gè)階段：1. 生產(chǎn)能力取勝階段―產(chǎn)品供不應(yīng)求階段1994年以前,，我國冰淇淋市場是分散的。各地都有自己的主導(dǎo)產(chǎn)品,，特別是省會(huì)城市,，都有2―3家小企業(yè)主導(dǎo)那里的市場。這些企業(yè)多為當(dāng)?shù)氐膰谢蚣w的食品廠,、冷凍廠,，冰淇淋只是它們產(chǎn)品的一部分，這些廠利用自己在當(dāng)?shù)氐挠绊懞秃唵胃碌脑O(shè)備優(yōu)勢,，曾一度在當(dāng)?shù)卣碱I(lǐng)了較大的市場,，他們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貛缀跏枪┎粦?yīng)求，這時(shí)的市場沒有營銷可言,，誰的產(chǎn)能大,，誰就有較大的市場占有率。因此這個(gè)時(shí)期各廠把競爭的方式都放在擴(kuò)大產(chǎn)能競賽上了,。1990年―1994年在中國的冰淇淋市場上還誕生了一批具有合資背景的專業(yè)冰淇淋公司,，如：“美登高”“美怡樂”“五豐”“新加坡皇牌”“屈臣氏”“百氏特”等等，他們憑借外資或發(fā)達(dá)地區(qū)的資金優(yōu)勢,，在全國地建立起多個(gè)合資的工廠,，通過大量投入先進(jìn)的設(shè)備和工藝的改進(jìn)，迅速擴(kuò)大了產(chǎn)能,，到94年底這類企業(yè)已完全掌握了市場的主動(dòng)權(quán),。這時(shí)市場上的產(chǎn)品質(zhì)量比較好，價(jià)位較前幾年有了很大的提高,，企業(yè)的利潤也比較理想,。 2. 銷售渠道競爭階段―產(chǎn)品供需相對平衡階段1994年―1996年冰淇淋市場出現(xiàn)了相對平衡階段。由于前一段的產(chǎn)能擴(kuò)大,，中國冰淇淋市場出現(xiàn)了大致3年的供需相對平衡,，各廠家坐在公司收錢的日子也隨之結(jié)束。特別是聯(lián)合利華旗下的冰淇淋巨頭“和路雪”產(chǎn)品的上市,，使各個(gè)公司無不感到壓力,，他們不得不將競爭的焦點(diǎn)放在渠道建設(shè)上，各家一改過去的坐商行為,，主動(dòng)送貨上門,，為了讓經(jīng)銷商能多銷自己的產(chǎn)品，不斷地放大給經(jīng)銷商的價(jià)格折扣或贈(zèng)品,，此時(shí)能把握市場主動(dòng)權(quán)的企業(yè)基本上是那些用高價(jià)格折讓和贈(zèng)品與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系的企業(yè),，如：美登高、美怡樂、在這個(gè)時(shí)期都取得過不俗的業(yè)績,。正是由于此時(shí)各廠的努力工作,，改變了以往的廠商話語權(quán),，客觀地刺激了經(jīng)銷商的欲望,，從而增加了工廠的銷售費(fèi)用，降低了工廠的盈利能力,，使當(dāng)時(shí)較為領(lǐng)先的企業(yè)陷入了依賴經(jīng)銷商的被動(dòng),。3. 消費(fèi)者竟?fàn)庪A段―產(chǎn)品嚴(yán)重供大于需求1997年初，隨一個(gè)冰淇淋廣告的播出宣告：中國冰淇淋市場進(jìn)入了完全的買方市場時(shí)代,，這個(gè)廣告就是伊利的“苦咖啡”產(chǎn)品廣告,，她清晰地為我們指出：中國冰淇淋市場的競爭將進(jìn)入消費(fèi)者競爭時(shí)代。之所以這樣說是因?yàn)榇藦V告的主要訴求點(diǎn)定在了一個(gè)產(chǎn)品上,，她一改過去各個(gè)公司以品牌為訴求點(diǎn)的廣告,，從細(xì)分市場入手 ，針對準(zhǔn)消費(fèi)者就單一產(chǎn)品進(jìn)行了高頻次的宣傳并取得了極大的成功,。經(jīng)過多年的發(fā)展,，中國冰淇淋市場已得到極大的豐富，再也不是經(jīng)銷商賣什么消費(fèi)者就要買什么的時(shí)代了,，而是消費(fèi)者要買什么經(jīng)銷商就要賣什么,。如果說第二階段改變了廠商、商之間的權(quán)利關(guān)系,，那么“ 苦咖啡”廣告的播出無疑理清了消費(fèi)者與經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商與廠商之間的關(guān)系，在冰淇淋行業(yè)中首次確定了以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營理念,。企業(yè)和經(jīng)銷商的工作將圍繞消費(fèi)者的需求去開展,。伊利公司所以在97年之后能快速發(fā)展，應(yīng)該說是得力于此理念的確定,。而此前的一些成功的企業(yè)所以在97年之后衰敗下去也正是因?yàn)樗麄冞€抱著第二階段過時(shí)的理念盲目拉攏經(jīng)銷商的經(jīng)營結(jié)果,。二、中國冰淇淋市場現(xiàn)狀1． 市場進(jìn)入相持階段,，三分天下的局面基本形成經(jīng)過97年特別是2000年后的市場競爭后,，很多以前優(yōu)秀的冰淇淋企業(yè)被競爭淘汰，但卻有一些企業(yè)在這場競爭中擴(kuò)大了自己的勢力,，從市場競爭結(jié)構(gòu)看基本形成了“三足鼎立”的局面,。一是以和路雪、雀巢,、明治為代表的外資品牌,，他們約占全國25%的冰淇淋市場；二是以伊利,、蒙牛,、天冰,、紅寶萊、龍鳳,、思念,、德氏、光明等企業(yè)為代表的全國品牌,，他們約占全國45%的冰淇淋市場,；三是由各個(gè)地方小型企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品占有了約30%的當(dāng)?shù)厥袌觥＿@三個(gè)層面的企業(yè)已基本形成了自己相對穩(wěn)定市場,，他們各有自己的優(yōu)劣勢,，哪一方要想完全消滅對手也不是很容易的，因?yàn)樽鳛閭€(gè)體你可以消滅一個(gè)個(gè)工廠,，但卻無法消滅那一類企業(yè)的存在,。如何打破現(xiàn)有的僵局，進(jìn)一步擴(kuò)大自己的市場是一,、二類企業(yè)面臨的課題,，尤其是第二類企業(yè)要馬上解決的問題，因?yàn)榈诙惼髽I(yè)內(nèi)部的競爭是最激烈的,。相比之下國際品牌策略是穩(wěn)定的,，而小型企業(yè)因無特別大的抱負(fù)也比較穩(wěn)定。2． 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，各企業(yè)缺少“質(zhì)變”式創(chuàng)新近幾年冰淇淋市場出現(xiàn)新產(chǎn)品數(shù)量是很多的,，但基本上是外型上和包裝上，缺少和路雪的“奇彩旋”,、“千層雪”美登高的“紅豆沙”雀巢的“小丸子”伊利的“苦咖啡”蒙牛的“布丁”天冰的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”相類似具有質(zhì)變概念的產(chǎn)品,。由于技術(shù)的進(jìn)步產(chǎn)品的模仿十分便利，一個(gè)好賣的產(chǎn)品上市一周后就有多家企業(yè)的相同產(chǎn)品上市,，模仿成了現(xiàn)在競爭的重要手段,。但我們不會(huì)忘記，除和路雪,、雀巢外,，當(dāng)年讓美登高、伊利,、蒙牛,、天冰、紅寶萊起家的不正是那些有點(diǎn)質(zhì)變的產(chǎn)品嗎,！3． 和路雪的直銷方式已成為本土較大企業(yè)學(xué)習(xí)的范本國內(nèi)比較有實(shí)力的大企業(yè)參照和路雪的直銷方式形成了自己的配送模式,，他們對經(jīng)銷商不再單純地依賴，而是有選擇的利用，在一定程度上奪回了廠商與經(jīng)銷商之間關(guān)系的主動(dòng)權(quán),?？陀^上削弱了中小經(jīng)銷商的勢力，提高了后來者的難度,。4． 價(jià)格戰(zhàn)已露疲態(tài)從2005年的市場看,，不少企業(yè)已不把簡單的價(jià)格戰(zhàn)看成是自己的唯一選擇，廉價(jià)的產(chǎn)品已退出中心城市的主流,，取而代之的是質(zhì)量價(jià)格比更合理的產(chǎn)品,，他們不在為了爭奪一些經(jīng)銷商而給出更多的折讓，這點(diǎn)從各廠年初的政策就可以看出,。這可能是因?yàn)樾袠I(yè)的利潤被擠出或是隨著一些企業(yè)的退出行業(yè)的競爭使競爭環(huán)境發(fā)生變化所造成的。5． 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念已向天然,，健康回歸隨食品知識的普及,，消費(fèi)者越來越注重食品的健康問題，他們不再選擇那些含有大量添加劑和色素的產(chǎn)品,，而是更多地開始選擇那些感覺更天然的甚至具有一點(diǎn)復(fù)古意味的產(chǎn)品,。如伊利的兵工廠撈水果系列；蒙牛的綠豆系列,；純冰糖老冰棍系列等等,。三、中國冰淇淋市場未來趨勢的展望根據(jù)對冰淇淋市場發(fā)展歷程的回顧以及對冰淇淋市場現(xiàn)狀分析我認(rèn)為2006年―2007年中國冰淇淋市場將發(fā)生又一次較大的變化,。這場變革將再次改變現(xiàn)有的市場格局,，它會(huì)淘汰現(xiàn)有的個(gè)別企業(yè)，同時(shí)也會(huì)給那些有一定實(shí)力,、有思想準(zhǔn)備的企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展機(jī)會(huì),。1． 軟冰淇淋市場時(shí)代開始經(jīng)過二十多年的發(fā)展，中國冰淇淋產(chǎn)業(yè)有了長足的進(jìn)步,，但這種進(jìn)步主要表現(xiàn)在工業(yè)冰淇淋---硬冰淇淋上,，除“麥當(dāng)勞”“肯德基”外我們在市場上基本看不到軟冰淇淋的身影，偶爾在某個(gè)地方見到一點(diǎn)也根本不會(huì)有太深的印象,，似乎這冰淇淋的另一大分支被人們遺忘,。當(dāng)然軟冰淇淋沒能規(guī)模化發(fā)展起來的原因很多： A：硬冰淇淋還有市場空間,，人們還沒思考這個(gè)問題,； B：標(biāo)準(zhǔn)化問題沒有解決；產(chǎn)品和產(chǎn)品配方標(biāo)準(zhǔn)化,；原料供應(yīng)和原料物流管理標(biāo)準(zhǔn)化,；質(zhì)量控制和工藝管理標(biāo)準(zhǔn)化；市場和銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化；C：市場設(shè)備投入大,；今天硬冰淇淋市場已進(jìn)入了僵持階段,，而快餐店內(nèi)人們還在排隊(duì)購買現(xiàn)制的軟冰淇淋，是因?yàn)檐洷苛苡兴?dú)特的口感和消費(fèi)的趣味性,、時(shí)尚性（很多現(xiàn)制食品的口感都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于相同成本的工業(yè)產(chǎn)品）因此我相信在不久的將來中國冰淇淋市場會(huì)步入軟冰淇淋時(shí)代,。2． 大量添加谷物和水果的天然冰淇淋在市場上占重要部分這類產(chǎn)品已在市場上扮演了重要角色，如：現(xiàn)在市場銷售的各種加豆,、加水果的雪糕,。隨著工藝的進(jìn)步，廠家會(huì)完全取消食品色素,，以水果的果汁,、果肉來表現(xiàn)產(chǎn)品的顏色，使產(chǎn)品更天然,；廠家還會(huì)提高輔料的添加比例（甚至?xí)蓄愃扑忱漠a(chǎn)品出現(xiàn)）來提高產(chǎn)品口感,。純果汁冰棒的價(jià)格將高于現(xiàn)有的冰淇淋價(jià)格。3． 市場將出現(xiàn)形象和價(jià)格高于目前主流企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過多年的競爭,，現(xiàn)有的主流企業(yè)已被貼上了大眾產(chǎn)品的標(biāo)簽,。不論是外資的和路雪、雀巢還是伊利,、蒙牛,，他們在奪得一些低端消費(fèi)者的同時(shí)也失去了城市中最時(shí)尚的中高端顧客，這些人無不都在等待價(jià)格適中但品質(zhì),、價(jià)格和形象卻高于現(xiàn)有大眾產(chǎn)品的冰淇淋新品的出現(xiàn),，他們可能不一定是這個(gè)城市的最有錢階層，但卻是一個(gè)城市冰淇淋等快速消費(fèi)品消費(fèi)的師范者和引導(dǎo)者,，他們的存在,，時(shí)時(shí)都在誘惑投資者想通過為他們提供產(chǎn)品來發(fā)展自己。4．正是由于將出現(xiàn)以上趨勢的,，基于冰淇淋市場的現(xiàn)狀,，我認(rèn)為冰淇淋產(chǎn)品的平均銷售單價(jià)會(huì)出現(xiàn)一定的上漲。5．經(jīng)銷商擁有自己的品牌經(jīng)過幾年的競爭,，經(jīng)銷商隊(duì)伍兩極分化日益嚴(yán)重,，小的只能是依附于廠家做批、另或配送,，而大的經(jīng)銷商已經(jīng)建立起了自己的市場網(wǎng)絡(luò)他們不甘心再受他人的擺布,，開始利用自己身邊的剩余生產(chǎn)能力，通過OEM的方式出產(chǎn)自有品牌的冰淇淋,，與此同時(shí)各地會(huì)出現(xiàn)小規(guī)模的代人加工基地,，他們之間的合作將細(xì)化了冰淇淋產(chǎn)業(yè),。6．超市的銷售和便利店折扣售賣成為家庭消費(fèi)的主渠道。 我的QQ：573096260