優(yōu)勢(shì)：
1,、 不受時(shí)間,、地點(diǎn)的限制，具有便利性,。
2、 在網(wǎng)上發(fā)布消息,，將產(chǎn)品更直接的推向給客戶,，可以縮短銷售的時(shí)間。
3,、 有利于更好的溝通,。
4、 有利于企業(yè)提高產(chǎn)品促銷的多媒體效果,。
5,、 價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
缺點(diǎn)：
1,、 缺乏信任感,。
2、 缺乏生趣,。
3,、 價(jià)格問(wèn)題愈加敏感。
4,、 技術(shù)與安全性的問(wèn)題,。
5、 被動(dòng)性,。

銷售七步驟是什么,？怎樣去介紹

第一步：初次接觸

　　初次接觸指的是銷售顧問(wèn)與客戶進(jìn)行的第一次聯(lián)系。在初次接觸之前,，銷售部門要開展一些市場(chǎng)活動(dòng)以鼓勵(lì)潛在的客戶與公司的銷售人員或是前臺(tái)工作人員進(jìn)行聯(lián)系和接觸,，或者促使銷售顧問(wèn)根據(jù)自己對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)前景的預(yù)測(cè)與客戶進(jìn)行聯(lián)系和接觸。當(dāng)然,，每一個(gè)銷售顧問(wèn)都希望自己與潛在客戶的初次接觸是友好且富有成效的,，能夠?yàn)槿蘸蟮倪M(jìn)一步接觸打下良好的基礎(chǔ),。
　　第二步：確定客戶，預(yù)算和購(gòu)買時(shí)間框架
　　在第一次接觸之后,，銷售顧問(wèn)會(huì)根據(jù)客戶的問(wèn)題或者說(shuō)痛處以及他們解決這些問(wèn)題的準(zhǔn)備情況提出一些表面性的問(wèn)題,，以此來(lái)確定這個(gè)潛在的客戶是否能夠成為好的銷售對(duì)象。除此之外,，銷售顧問(wèn)還會(huì)向客戶詢問(wèn)如果他的問(wèn)題得不到解決會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果,，以及如果問(wèn)題得到解決將會(huì)給客戶帶來(lái)怎樣的利益。從傳統(tǒng)上看,，很多銷售顧問(wèn)在這一個(gè)步驟中都會(huì)遇到卡殼的情況,，因?yàn)樗麄儾荒芴岢鲞@樣的一些問(wèn)題?？紤]到很多公司企業(yè)對(duì)資金花費(fèi)的詳細(xì)審查以及吝嗇的操作預(yù)算,，銷售顧問(wèn)們必須要確定他們的產(chǎn)品是否能夠?yàn)闈撛诘目蛻魩?lái)利益和好處。如果不能,，銷售就沒(méi)有意義再繼續(xù)下去了,。在這個(gè)時(shí)候，銷售顧問(wèn)還要了解客戶的預(yù)算和時(shí)間框架,，就像Kenworthy所說(shuō)的要考慮時(shí)間和付出與回報(bào)之間的比例,。必須向客戶提出下列問(wèn)題：
　　資金是否能夠到位？ 資金是否能夠分派,？ 由誰(shuí)來(lái)簽收資金,？ 銷售的時(shí)間框架如何？
　　Kenworthy說(shuō),，作為一名銷售顧問(wèn),，你需要開始了解客戶所在公司的決策過(guò)程，包括誰(shuí)是決策者,，他們?cè)谡麄€(gè)銷售過(guò)程中扮演什么樣的角色以及他們所擔(dān)負(fù)的責(zé)任。
　　很多時(shí)候,，對(duì)客戶所在公司決策過(guò)程的了解還包括你的客戶與公司決策者之間的關(guān)系,。Kenworthy說(shuō)：如果你要向公司企業(yè)開展銷售服務(wù)，那么這將是一個(gè)非常復(fù)雜的銷售環(huán)境,，因?yàn)檫@意味著在決定做出之前你必須要與公司內(nèi)不同部門,，不同級(jí)別的各色人等打交道，得到他們的同意和許可,。
　　第三步：了解客戶的問(wèn)題和需求以及參與購(gòu)買人員的不同角色
　　Kenworthy說(shuō),，deuxo公司的銷售人員都認(rèn)可Miller Heiman 銷售培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)決策人員及其所起作用的定義。應(yīng)用這一指導(dǎo)方針,，客戶所在公司的參與購(gòu)買過(guò)程的人員都有各自特定的角色,。例如：客戶的角色之一就是經(jīng)濟(jì)買主 ,。就像Kenworthy所說(shuō)的不管其他人怎么說(shuō)，怎么想,，怎么感覺(jué)或者怎么做,，你的客戶才是真正決定是否進(jìn)行購(gòu)買的人。
　　其他的角色還要包括公司老板,，技術(shù)顧問(wèn)和情報(bào)交流者,。公司老板能夠幫助你排除在公司內(nèi)部遇到的阻礙，并且確保你能夠得到自己需要的東西,。技術(shù)顧問(wèn)既可以是個(gè)人也可以是一個(gè)委員會(huì)或者第三方,，它將會(huì)對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)銷售商進(jìn)行比較，在此基礎(chǔ)上向經(jīng)濟(jì)買主提供技術(shù)推薦報(bào)告,，告訴他們應(yīng)該如何去做,。情報(bào)交流者可以是一個(gè)也可以是多個(gè)人，他們會(huì)以顧問(wèn)的身份向你提供信息,。Kenworthy是這樣形容情報(bào)交流者的：他既可以是一個(gè)秘書,，一個(gè)IT人員，也可以是你的銷售對(duì)象--總之,，他可以是任何人,。
　　當(dāng)這些客戶角色在表面上得到確定之后，銷售顧問(wèn)所要采取的下一個(gè)步驟是進(jìn)行更深一步的挖掘,。Kenworthy說(shuō),，在第三步當(dāng)中，銷售顧問(wèn)必須要了解每一個(gè)人的問(wèn)題和需求以及解決這些問(wèn)題的利害關(guān)系,，為此,，銷售顧問(wèn)應(yīng)該向自己提出下列問(wèn)題：
　　這些個(gè)人所遇到的問(wèn)題是什么？ 在解決問(wèn)題的過(guò)程中這些人處于什么樣的位置,？ 通過(guò)問(wèn)題的解決這些人想得到什么,？ 考慮到這些人在公司中所處的地位，如果問(wèn)題得不到解決將會(huì)給公司帶來(lái)怎樣的后果和影響,？ 如果問(wèn)題得不到解決將會(huì)給他們個(gè)人帶來(lái)怎樣的后果和影響,？
　　Kenworthy介紹說(shuō)：很多銷售顧問(wèn)在開展B2B業(yè)務(wù)的時(shí)候都沒(méi)有考慮到上述每一個(gè)個(gè)人，而只是同一個(gè)人開展業(yè)務(wù),。
　　作為銷售顧問(wèn),，當(dāng)完成了上述3個(gè)步驟之后，你已經(jīng)了解了客戶所遇到的問(wèn)題和他們的需求,，并且可能發(fā)現(xiàn)了向潛在客戶進(jìn)行銷售可能遇到的障礙,。Kenworthy建議您在這種情況下應(yīng)該停止與潛在客戶的進(jìn)一步銷售接觸，以確保不在一個(gè)不會(huì)與你簽定銷售合同的客戶身上浪費(fèi)寶貴的時(shí)間,。
　　Kenworthy建議銷售顧問(wèn)們?cè)诂F(xiàn)有潛在客戶無(wú)法滿足下列4個(gè)條件時(shí)及時(shí)收手,，另辟蹊徑：
　　遇到很嚴(yán)峻的問(wèn)題,，如果不得到及時(shí)解決將會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果 已經(jīng)通過(guò)了預(yù)算 希望能夠在合理的時(shí)間框架下推進(jìn)問(wèn)題的解決 決策過(guò)程明確
　　Kenworthy建議，如果上述4個(gè)條件全都不能滿足,，銷售顧問(wèn)就應(yīng)該打電話給正在接觸的潛在客戶,，告訴他能夠與他進(jìn)行接觸是一件十分榮幸的事，但是他是否真正需要自己所提供的商品還不明確,，因此不想再浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間,。
　　第四步：引導(dǎo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比
　　第四步要求銷售顧問(wèn)再次與客戶進(jìn)行接觸，重申客戶遇到的問(wèn)題,，相關(guān)事項(xiàng)以及根據(jù)銷售顧問(wèn)自己對(duì)客戶問(wèn)題的理解所認(rèn)識(shí)到的,、如果問(wèn)題得不到解決會(huì)給客戶帶來(lái)的后果。在這一點(diǎn)上,，你開始慢慢地引導(dǎo)客戶,，告訴他們你怎樣幫助他們解決所遇到的問(wèn)題以及為什么你的解決方案要優(yōu)于你的競(jìng)爭(zhēng)者。
　　第五步：考驗(yàn)結(jié)束
　　考驗(yàn)結(jié)束意味著你決定向潛在客戶提供服務(wù)并確定初步時(shí)間框架,。Kenworthy認(rèn)為此時(shí)銷售顧問(wèn)可以告訴自己的客戶：我們之間的緣分似乎是上天注定了的--您遇到了問(wèn)題,，而我正好能解決這個(gè)問(wèn)題。我想我們可以在30天內(nèi)開始合作,，您認(rèn)為如何,？
　　按照Kenworthy的說(shuō)法，如果對(duì)你的建議客戶表示接受,，那么你與客戶的考驗(yàn)式接觸就可以正式結(jié)束了,。然而如果客戶對(duì)你的建議持否定態(tài)度，你就要對(duì)前4個(gè)步驟進(jìn)行重新審視,，看看自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了漏洞,。然后一切可以重新開始。
　　如果客戶暗示他們對(duì)與你的合作很感興趣但需要多一些時(shí)間進(jìn)行考慮或是需要正式的提議,，你可以繼續(xù)進(jìn)行下一個(gè)步驟,。 Kenworthy說(shuō)：你要捕捉到客戶的暗示，證明他們對(duì)合作還是非常認(rèn)真并且希望繼續(xù)推進(jìn),，事情并沒(méi)有發(fā)生改變,。在這一過(guò)程中的每一步，你都要不斷證明自己已經(jīng)作出判斷的正確性,。你要不斷地從不同角度與不同的人進(jìn)行接觸，以確定沒(méi)有任何沖突現(xiàn)象,。
　　第六步：提議磋商,，合同磋商與簽訂
　　如果客戶對(duì)你的合作提議反應(yīng)積極并且暗示愿意繼續(xù)推進(jìn)合作，接下來(lái)要做的就是落實(shí)到字面上了,。根據(jù)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù),，你可以向客戶提供報(bào)價(jià),，提議和合同條款。
　　報(bào)價(jià)是指向客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格,。提議是指詳細(xì)列出客戶所遇到的問(wèn)題,，你所提供的相應(yīng)解決辦法以及客戶應(yīng)該選擇你的產(chǎn)品或者服務(wù)的原因。而合同條款通常是一份2~4頁(yè)的文件,，在這份文件中規(guī)定了產(chǎn)品或服務(wù)的提供價(jià)格,、安裝時(shí)間、應(yīng)用資源,、服務(wù)水平協(xié)議,、服務(wù)終止及賠償條款。
　　Kenworthy介紹說(shuō),，你所選擇的文件的類型通常取決于你已經(jīng)從客戶那里得到的委托程度,。合同條款通常在你知道自己已經(jīng)得到了客戶的認(rèn)可，客戶已經(jīng)了解你所在的公司及其所從事的業(yè)務(wù),，以及你的公司將如何向他提供幫助的時(shí)候出現(xiàn),。當(dāng)你的提議被客戶接受之后，你就向前邁進(jìn)了一大步,，因?yàn)閺呐c法律無(wú)關(guān)的角度來(lái)講,，你已經(jīng)開始與客戶進(jìn)行合同磋商了。
　　很多銷售顧問(wèn)還會(huì)在自己的提議,、報(bào)價(jià)或合同條款中加上一份合同樣本,。Kenworthy認(rèn)為，如果客戶將你所提供的合同樣本交給它的法律部門,，這就在很強(qiáng)的程度上表明他們?cè)敢饨邮苣愕暮献鹘ㄗh,。
　　當(dāng)你與客戶就合同的主要條款達(dá)成協(xié)議之后，雙方律師通常會(huì)完成剩余的談判磋商,。律師們進(jìn)行磋商的典型問(wèn)題包括：
　　合同所依據(jù)的法律法規(guī) 關(guān)鍵的未明確事項(xiàng)
　　第七步：安裝或履行合同
　　Kenworthy認(rèn)為,，對(duì)于很多銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，一旦合同簽訂,，留給他們慶祝的時(shí)間是十分短暫的,，因?yàn)樗麄凂R上要開始進(jìn)行第七個(gè)步驟，安裝或是履行合同,。合同簽訂以后就意味著要進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的階段,，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行安裝，履行合同條款,，讓客戶感到滿意,。
　　考驗(yàn)結(jié)束意味著你決定向潛在客戶提供服務(wù)并確定初步時(shí)間框架。此時(shí)銷售顧問(wèn)可以告訴自己的客戶：我們之間的緣分似乎是上天注定了的-您遇到了問(wèn)題，而我正好能解決這個(gè)問(wèn)題,。