制訂計(jì)劃難．實(shí)現(xiàn)計(jì)劃更難．前者基本上是個(gè)技術(shù)問題，后者卻是個(gè)綜合問題．下面我要與讀者朋友交流的就是我這幾年的一些心得體會(huì)。
如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的第一個(gè)步驟就是如何將年度目標(biāo)分配給公司的每一個(gè)員工,。1995年我在一家廣告公司當(dāng)了一年的銷售經(jīng)理,，老板給我下達(dá)了500萬元的業(yè)務(wù)．連老板在內(nèi)總共有5個(gè)業(yè)務(wù)人員．平均每人要承當(dāng)100萬元的銷售業(yè)務(wù)，平均下去顯然是不合適的,。我的老板是公司最好的業(yè)務(wù)員．每年都可以做200萬元左右的單子．為了鼓舞士氣我讓老板將500萬元的任務(wù)分金、銅、銀三檔進(jìn)行競標(biāo)．200萬以上為金標(biāo)．100-200萬為銅標(biāo)．100萬以下為銀標(biāo)．每個(gè)檔次都有不同的獎(jiǎng)勵(lì),。第一個(gè)申報(bào)250萬目標(biāo)的就是老板自己，我領(lǐng)了100萬,，剩下1 50萬分別被3個(gè)業(yè)務(wù)員領(lǐng)走,。一年下來我們每人都超額完成了年初的計(jì)劃，很重要的一點(diǎn)我們不是”下達(dá)任務(wù)”而是”認(rèn)領(lǐng)目標(biāo)”,，變老板“要我完成”為”我要完成”．前者是被動(dòng)的,，后者是主動(dòng)的,，前者是被迫的．后者是自愿的。
另外一條就是激勵(lì)措施的作用,，使所有同仁的潛能都得到發(fā)揮,。分配任務(wù)時(shí)常見的還有平均分配式、申報(bào)式,、申報(bào)加平均分配式,、加權(quán)分配式、分級(jí)分配式,、參與討論式等等,。每一種方式各有利弊，可在不同時(shí)機(jī)使用,。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我誰能通過計(jì)劃的下達(dá)變“你要我做”為“我要做”,，誰就把握了成功的訣竅。同樣的100萬讓老板下達(dá)給我與我去認(rèn)領(lǐng)的激勵(lì)效果具有天壤之別,。
年度計(jì)劃如何分解到月目標(biāo)是完成目標(biāo)的第二個(gè)重要步驟,。中國人做事有一個(gè)共同的毛病，就是太注重結(jié)果,，而忽略過程的控制,。其實(shí)過程遠(yuǎn)比結(jié)果來得更為重要，過程掌控好了,，結(jié)果就一定發(fā)生,。年度計(jì)劃要完成，每個(gè)季度的計(jì)劃必須要完成：每個(gè)季度要完成,，必須每個(gè)月要完成,；每個(gè)月要完成，必須每周要完成,，甚至精細(xì)到每天的活動(dòng)量要完成,。常規(guī)的做法是將年度目標(biāo)分解到月目標(biāo)．將年度目標(biāo)分解到月目標(biāo)要考慮下面六個(gè)重要因素：
1、氣候變化 可以這樣說,，今天所有的商品銷售都有旺季與淡季之分．這里有一個(gè)重要緣由就是氣候變化,。像空調(diào)、電風(fēng)扇,、冰淇淋,、服裝就更為明顯。
2,、組織發(fā)展銷售隊(duì)伍的組織狀況也是重要的一個(gè)原因,，組織的強(qiáng)弱直接影響市場(chǎng)的開拓水平。
3,、培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)的多寡疏密是否有效直接影響計(jì)劃的完成,。
4,、晉升考核實(shí)踐證明業(yè)務(wù)人員在考核他的業(yè)績以決定是否給予晉升定級(jí)時(shí)，其業(yè)務(wù)量會(huì)比平時(shí)大大提高,。
5,、激勵(lì)措施 我給我的5歲女兒定下一個(gè)規(guī)矩：吃完一碗飯，爸爸在墻上畫一朵小紅花．畫滿了朵可以上1次麥當(dāng)勞,，畫滿28朵可
以買一套衣服,。小女兒一天只在家里吃一餐，小孩子容易忘記．所以7天一個(gè)小激勵(lì),，28天(差不多一個(gè)月)一個(gè)大激勵(lì),。我將管理中的激勵(lì)原理在生活中加以運(yùn)用，效果很好,。一個(gè)月便使長期困擾我們家庭的問題得到解決,。對(duì)銷售人員的激勵(lì)也是一樣的。實(shí)踐表明一個(gè)好的激勵(lì)措施可以大大激發(fā)人的潛官巨,。
6,、活動(dòng)計(jì)劃 行銷行業(yè)有一句話叫活動(dòng)量定江山”，
銷售人員的業(yè)績與拜訪量成正比關(guān)系,。道理很簡單,，因?yàn)殇N售本是一個(gè)概率的課題。
所以,，
銷售經(jīng)理在分解計(jì)劃時(shí)．對(duì)以上六個(gè)因素要綜合加以考慮,，以恰如其分分解每個(gè)月的任務(wù)指標(biāo)。
1,、經(jīng)理表現(xiàn)出來的行為要讓部屬相信是“真”。 所以當(dāng)經(jīng)理的要身先士卒,、身體力行以影響和強(qiáng)化部屬的信心,，不到最后時(shí)刻決不輕言放棄。你要表現(xiàn)得信心十足,，志在必得,。
3、以過去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵(lì)部屬,。我所在的廣告公司有一個(gè)業(yè)務(wù)人員小林在1995年領(lǐng)了60萬的目標(biāo)．回了一次家一個(gè)星期回來,，突然覺得壓力太大，找到我要求減任務(wù),。我就拿出他去年的業(yè)績表告訴他可以完成的六大理由：①去年我們公司只代理報(bào)紙廣告．今年加上電視市場(chǎng)擴(kuò)大了：②今年我們公司的文案和設(shè)計(jì)人員比去年強(qiáng)了不少,；③你去年的老客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊賞，去年的老客戶在今年還有相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù),，這
一塊仍然歸你：④老板多次在我面前提到你非常優(yōu)秀．正準(zhǔn)備給你加薪：⑤你去年是新手,，今年是老手,，不要放棄已經(jīng)累積起來的經(jīng)驗(yàn)：⑥你在公司里大家都認(rèn)同你的為人，到時(shí)候大家都會(huì)幫你,。年末小林完成70多萬的業(yè)務(wù),。
4、不斷的培訓(xùn) 在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的很多困難和疑惑,，人員少的話要以開會(huì)的形式來代替培訓(xùn),，解決實(shí)際中的問題．更多的是經(jīng)驗(yàn)的傳承和交流。人因困而學(xué),，這時(shí)候?qū)W習(xí)最有效果,。關(guān)注并調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的第四個(gè)重要步驟。在執(zhí)行過程中會(huì)出現(xiàn)部屬跟進(jìn)不上原有的步伐,。作為經(jīng)理或主管要做好以下兩件事：
①詢問他的具體做法,，只有確實(shí)知道他的具體做法，才好指導(dǎo)和調(diào)整：
②以他的期望來提醒他,，我把這種做法稱做”點(diǎn)醒目標(biāo)管理法”,，人很容易懈怠，需要隨時(shí)被提醒,。
我將這些年的做法,，做了歸納和整理，談不上經(jīng)驗(yàn),，但它是來自一線的經(jīng)歷,，從這點(diǎn)講它是鮮活的。