制訂計劃難．實現(xiàn)計劃更難．前者基本上是個技術問題,，后者卻是個綜合問題．下面我要與讀者朋友交流的就是我這幾年的一些心得體會。
如何實現(xiàn)目標的第一個步驟就是如何將年度目標分配給公司的每一個員工。1995年我在一家廣告公司當了一年的銷售經理,，老板給我下達了500萬元的業(yè)務．連老板在內總共有5個業(yè)務人員．平均每人要承當100萬元的銷售業(yè)務,，平均下去顯然是不合適的。我的老板是公司最好的業(yè)務員．每年都可以做200萬元左右的單子．為了鼓舞士氣我讓老板將500萬元的任務分金,、銅,、銀三檔進行競標．200萬以上為金標．100-200萬為銅標．100萬以下為銀標．每個檔次都有不同的獎勵。第一個申報250萬目標的就是老板自己,，我領了100萬,，剩下1 50萬分別被3個業(yè)務員領走。一年下來我們每人都超額完成了年初的計劃,，很重要的一點我們不是”下達任務”而是”認領目標”,，變老板“要我完成”為”我要完成”．前者是被動的，后者是主動的,，前者是被迫的．后者是自愿的,。
另外一條就是激勵措施的作用，使所有同仁的潛能都得到發(fā)揮,。分配任務時常見的還有平均分配式,、申報式、申報加平均分配式,、加權分配式,、分級分配式、參與討論式等等,。每一種方式各有利弊,，可在不同時機使用。多年的經驗告訴我誰能通過計劃的下達變“你要我做”為“我要做”,，誰就把握了成功的訣竅,。同樣的100萬讓老板下達給我與我去認領的激勵效果具有天壤之別。
年度計劃如何分解到月目標是完成目標的第二個重要步驟,。中國人做事有一個共同的毛病,，就是太注重結果，而忽略過程的控制,。其實過程遠比結果來得更為重要,，過程掌控好了，結果就一定發(fā)生,。年度計劃要完成,，每個季度的計劃必須要完成：每個季度要完成，必須每個月要完成,；每個月要完成,，必須每周要完成,，甚至精細到每天的活動量要完成。常規(guī)的做法是將年度目標分解到月目標．將年度目標分解到月目標要考慮下面六個重要因素：
1,、氣候變化 可以這樣說,，今天所有的商品銷售都有旺季與淡季之分．這里有一個重要緣由就是氣候變化。像空調,、電風扇,、冰淇淋、服裝就更為明顯,。
2、組織發(fā)展銷售隊伍的組織狀況也是重要的一個原因,，組織的強弱直接影響市場的開拓水平,。
3、培訓計劃 培訓的多寡疏密是否有效直接影響計劃的完成,。
4,、晉升考核實踐證明業(yè)務人員在考核他的業(yè)績以決定是否給予晉升定級時，其業(yè)務量會比平時大大提高,。
5,、激勵措施 我給我的5歲女兒定下一個規(guī)矩：吃完一碗飯，爸爸在墻上畫一朵小紅花．畫滿了朵可以上1次麥當勞,，畫滿28朵可
以買一套衣服,。小女兒一天只在家里吃一餐，小孩子容易忘記．所以7天一個小激勵,，28天(差不多一個月)一個大激勵,。我將管理中的激勵原理在生活中加以運用，效果很好,。一個月便使長期困擾我們家庭的問題得到解決,。對銷售人員的激勵也是一樣的。實踐表明一個好的激勵措施可以大大激發(fā)人的潛官巨,。
6,、活動計劃 行銷行業(yè)有一句話叫活動量定江山”，
銷售人員的業(yè)績與拜訪量成正比關系,。道理很簡單,，因為銷售本是一個概率的課題。
所以,，
銷售經理在分解計劃時．對以上六個因素要綜合加以考慮,，以恰如其分分解每個月的任務指標。
1,、經理表現(xiàn)出來的行為要讓部屬相信是“真”,。 所以當經理的要身先士卒,、身體力行以影響和強化部屬的信心，不到最后時刻決不輕言放棄,。你要表現(xiàn)得信心十足,，志在必得。
3,、以過去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵部屬,。我所在的廣告公司有一個業(yè)務人員小林在1995年領了60萬的目標．回了一次家一個星期回來，突然覺得壓力太大,，找到我要求減任務,。我就拿出他去年的業(yè)績表告訴他可以完成的六大理由：①去年我們公司只代理報紙廣告．今年加上電視市場擴大了：②今年我們公司的文案和設計人員比去年強了不少；③你去年的老客戶對你的敬業(yè)精神表示贊賞,，去年的老客戶在今年還有相當?shù)臉I(yè)務,，這
一塊仍然歸你：④老板多次在我面前提到你非常優(yōu)秀．正準備給你加薪：⑤你去年是新手，今年是老手,，不要放棄已經累積起來的經驗：⑥你在公司里大家都認同你的為人,，到時候大家都會幫你。年末小林完成70多萬的業(yè)務,。
4,、不斷的培訓 在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的很多困難和疑惑，人員少的話要以開會的形式來代替培訓,，解決實際中的問題．更多的是經驗的傳承和交流,。人因困而學，這時候學習最有效果,。關注并調整部屬脫節(jié)的目標是實現(xiàn)目標的第四個重要步驟,。在執(zhí)行過程中會出現(xiàn)部屬跟進不上原有的步伐。作為經理或主管要做好以下兩件事：
①詢問他的具體做法,，只有確實知道他的具體做法,，才好指導和調整：
②以他的期望來提醒他，我把這種做法稱做”點醒目標管理法”,，人很容易懈怠,，需要隨時被提醒。
我將這些年的做法,，做了歸納和整理,，談不上經驗，但它是來自一線的經歷,，從這點講它是鮮活的,。