說到銷售,，其實每個人每天都在銷售,，并不只是一個銷售員要把一件產(chǎn)品說服給客戶并讓他接受，一個領導要說服下屬,，讓他成功而且高效地完成交待下去的任務,，一個下屬要說服領導,，讓他接受一個好的提議，而有可能領導卻一直看不到這提議的價值,，或是你在說服妻子,，或是說服老公，說服子女,，說服長輩,。在我們一生中，我們總是不斷地要提出自己的想法,，并力圖說服別人接受我們,，以達到我們自己的目的,，這就是銷售，可見它是我們每時每刻都會面對的話題,，還不僅僅只限于工商業(yè)界相關的人士,。 那我們在銷售當中，當面對客戶,，最常遇到的是什么問題呢,？是懷疑、抵觸,、拒絕,、不合作……，可這說明什么,？說明我們總是把焦點放在對方身上,，我們一直想做的事，就是改變對方,，讓他合作,，讓他聽話，讓他如何如何,。請問：“一個人可以改變另一個人嗎,？”當戴老師問我們時，我們異口同聲答到：“不可以,！”可見我們心里明明是知道的,，然而，卻又情不自禁地總想那么去做,，總想著要改變對方,，這豈不是一個很大的誤區(qū)？ 當我們力圖要改變對方時,，到最后,，結果只有一個：失敗,！而我們不斷重復著失敗時,，內(nèi)心的感受是什么呢，那也只有一個：挫??！隨之而生的就是，當我要去面對客戶時,，我內(nèi)心自然就會感到壓力,，會擔心，會害怕，會不舒服,，焦慮也就隨之產(chǎn)生,。 當然，也有銷售員是很優(yōu)秀的,，總能出色地完成業(yè)績,，可做到100萬時，領導就會要求做到200萬,，好不容易做到200萬時，領導又會要求做到250萬,，企業(yè)的期望是無止境的,，我們又是不斷被要求著的，最后承擔著巨大壓力的,，還是我們自己,。 作為銷售員還有一種常見的狀況是：沒有心情，不想去做,。明明知道有一個重要的客戶要拜訪,，有一個重要的電話要打，有一個重要的事情要做,，可是,，我就是沒有心情，我知道我應該做,，可是我不想做,，我沒有情緒去做。你會發(fā)現(xiàn),，應該做的與喜歡做的,，往往在兩頭，內(nèi)心充滿矛盾,，充滿無奈,。 作為銷售員還有一種狀態(tài)是：沒有方法，不知道該怎樣去做,？內(nèi)心充滿了熱情與干勁,，喊著“我是最棒的”而勇往直前，結果沖到最前頭,，卻總是頭破血流,。滿腔熱血，卻有心無力,，革命尚未成功,，自己倒成了革命烈士。 作為一個團隊的領導，如果只知道激勵下屬要去成功,，卻不能給出一個能夠成功的具體方法,，到最后結果會是怎樣的？這個團體就始終總是散的,，這個月走掉三分之一,，下個月又走掉三分之一，再下個月又走掉三分之一,，人才并沒有成長,，企業(yè)最終也沒得到提升。 其二：銷售的成功取決于客戶的好感 那么,，我們該如何去做呢,？該怎樣才能不改變對方，同時還能得到我要的,？有沒有方法,？ 戴老師為我們提供了一個數(shù)據(jù)：1998年，美國全國統(tǒng)計,，所有不經(jīng)過人而達成的銷售,，只占了總銷售的3%?？梢?，那些通過傳單、信件,、報刊,、雜志、以及電視,，所有這些不經(jīng)過人而進行直接銷售的方式,，其銷售成功所占的份額，其實是很低很低的,。 除了這比例之外,，其它97％的銷售額又是如何做成的？你會發(fā)現(xiàn),，都要通過人,。只有那些圖片、文字,、資料等廣告,，想要達成銷售，它的說服力是遠遠不夠的,，銷售的達成,，最關鍵還是要通過人,。因為我們的需要，是需要通過人來滿足的,。 于是我們發(fā)現(xiàn),，我們很在乎，并最終達成銷售的,，是人與人之間的關系,，這其實便是一套行之有效的銷售方法，被稱之為“關系銷售法”,。在美國,，搞市場研究的人最終發(fā)現(xiàn)，人與人買東西,，更重要的,，是一份“關系”。 這個“關系”怎么樣,，最終決定了我們買還是不買。 一說到“關系銷售法”,，可能我們會說,，這正是中國人的擅長啊，我們中國人是最會講關系的,，請客,、喝酒、唱歌,、拉交情,、走后門、投其所好,、見人說人話,、見鬼說鬼話，這些都是我們的關系,?？墒牵覀兘裉焖f的“關系銷售法”,，所指的并不是這些,。 我們會發(fā)現(xiàn)，從一出生,，到我們?nèi)ナ?，畢其一生，我們都處在與別人的關系之中,，我們是某某人的子女,，或今后是某某人的父母,，我們也是別人的兄弟、姐妹,、同學,、朋友、或是鄰居,，一層一層的關系牽扯著我們所有的人,，而許多關系，似乎從你一出生時,，也就注定了的,。 這關系就像一個一個的鉤子，從我身上丟出去,，鉤住了其他的人,，結果是，我一動,，他們就得動,，他們動，我也不得不跟著動,，這就是關系里面,，相互影響的一個東西。比如你一出生,，父母表示出內(nèi)心的喜悅,，不住地抱住你，親吻你,，你得到的,，就是內(nèi)心的安全感，如果你童年時父母離異,，你的感受則是一種沒有安全與焦慮,。從我們一出生，我們與其他人的關系,，就像是在同一個系統(tǒng)里面,，系統(tǒng)中的每一個部分，都與我們有著各種各樣的聯(lián)系,，我一改變,，系統(tǒng)中的其它部分就要跟著改變，而系統(tǒng)當中的其它部分有所變化,，也必定會對我們造成眾多相應的影響,。 既然我們擁有那么多的關系，那么,，這各種各樣的關系是不是一樣的,？當然不是,！各種關系肯定是有所差異的，那又是什么原因造成各種關系的不同,？有的關系會好一些,，而有些關系卻怎么也好不了？是什么原因,？ 好了,，現(xiàn)在我們作一個假設，假設你先面對自己的一個好友,，然后再去面對一個很討厭的同事,，你體會一下你內(nèi)心有什么不同的感覺？顯然,，面對好友時,，內(nèi)心是輕松的，是舒服的,，而面對討厭的人時,，內(nèi)心則變得沉甸甸，十分壓抑,。由此我們發(fā)現(xiàn),，我們無論與什么人發(fā)生關系，到最后影響到我們關系的,，都是內(nèi)心的一種感覺。討厭還是喜歡,，是由內(nèi)心的感覺決定的,。進而我們會發(fā)現(xiàn)，關系的好壞,，其實取決于感覺,。 有的人，我一見到就討厭他,，雖然從來沒有與他發(fā)生過關系,，卻好像是三世的仇家，而有些人,，我卻會一見面就喜歡,，雖然以前并不認識，卻像蜜蜂見到糖,，老鼠愛大米……,，什么原因？還是感覺,！喜歡還是討厭,，取決于內(nèi)心的感覺,。 如果今天有同一公司，銷售同樣的產(chǎn)品,，都有著同樣的品質(zhì),、同樣的價格、同樣的售后服務,，有銷售員A與銷售員B同時在賣,，大多客戶會喜歡跟A買，卻不愿意跟B買,，為什么,？什么東西決定的？是他們的關系,。而決定關系的是什么,？則是他們的感覺。只有一個原因,，客戶會告訴你：我對A“感覺”比較好,！ 除此之外，可能客戶還會說出其它許許多多的理由,，但我們發(fā)現(xiàn),，其實人在很多時候，都是先有感覺之后,，才再用理性去解釋的,，是感覺決定了我做與不做某一件事情，做了之后你問我為什么,，我才會理性地告訴你一大堆答案,。我們再體會一下做一件事情的全部經(jīng)過，大家做個試驗如何,？你會看到,，其實在決定做的那一刻，我內(nèi)心并沒有那么多的理由,，然而我做了,，只因為我感覺到我應該做，憑直覺,，憑反應,，理由卻總是做了之后才總結出來的。事實上,，如果我沒有感覺,，我是不會去做的，很多事情在決定要做的那一刻,，并不憑我們的大腦,，而是憑我們的感覺,。 有的人不同意，說自己買東西時總是很理性的,，有足夠的理由才會買,。好了，現(xiàn)在讓我們看看自己身上所有的東西,，包括衣服,、皮鞋、手表,、首飾,、眼鏡、手機,、皮包等等,，好，我們仔細再想一想,，當我們?nèi)ベI這些東西時,，是什么理由最終決定你去買的？大家說說看,。 是“喜歡”,，那是什么讓你喜歡？是“感覺”,，那是什么讓你有感覺,？是漂亮、時尚,、款式好,、質(zhì)量好、價格便宜,？那為什么買衣服時,，有一大堆可以被你挑,，你卻只選這一件,，而不要另一件？為什么有一大堆品牌,，你卻只選這個品牌,，而不是其它品牌？“那個銷售員好討厭喔,，這個銷售員多好,，所以我不到那里買，而只在這里買”,，東西好壞與銷售員有什么關系,？有沒有發(fā)現(xiàn),，我們在旅游時特別喜歡買東西，有的時候明明價格比成都還貴,，但我們卻還要買,，買到之后一看：“成都制造”！有沒有這種情況,？有…… 好,，剛才我們說的那些買東西的理由，是我們買東西80－90％的理由吧,？你們仔細想一想,，這些理由當中，有哪一些是純理性的,？于是我們發(fā)現(xiàn),，今天一個消費者在買東西時，往往是感性多過于理性,。如果只是需要,，為什么架子上有那么多件衣服，你偏偏要選這一件,？到最后,，還是感性多過于理性。 所以,，我們很容易理解,，為什么當我們銷售時，客戶對我們的感覺是那么的重要,。如果客戶對我感覺很好,，事實上，我就很容易把我的東西介紹給他,，他也很容易接受我的東西,。 其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰,？ 那么,，我們又該怎樣做，才能讓客戶感覺良好呢,？這不光只是一個愿望,，更重要的是，我們要有一些可以很容易做到的技巧,。 在關系銷售法中,，首先要考慮到的是：身份定位。在身份定位中，客戶是誰,？對客戶來說,，我是誰？這個定位中,，就很大程度決定了客戶對我的感覺,，以及我對客戶的感覺。 我們來看一看,，如果我們今天不用“客戶”這兩個字,，而用其它代名詞來代替，我們可以把客戶當作什么,？可以當作：朋友,、上帝、親人（情人）,、衣食父母,、錢、學生,、老師,、仇人、敵人,、小孩,、傻瓜…… 好，現(xiàn)在我們來看一看,，當今天,，我把客戶當“朋友”時，會發(fā)生什么事,？我們有沒有和好朋友做過生意,，我們發(fā)現(xiàn)，其中最困難的是什么,？收不到錢,！“好朋友還收錢？當然是你送給我嘍,！”你會發(fā)現(xiàn),，當你與好朋友做生意時，你很難維持你的原則,，常常不好意思去收錢,，收錢時內(nèi)心甚至會有一種負罪感,，會生起內(nèi)心不安,。這樣就只好把價格一降再降，一直降到?jīng)]有利潤,，甚至貼本,，好朋友嘛,，虧一點也沒有關系，友情勝過金錢,。到最后,，生意越做越多，生活費卻越來越少,。這樣你做得開心嗎,？不開心！開心倒是你的老板,。 那好吧,，我們現(xiàn)實一點，把客人當錢,，這樣就開心了吧,？哈哈，一看到客人,，錢就來了,，就像一些漫畫里，兩支眼睛像金魚一樣,，射了出來,，最前頭是兩個“＄”?？蛻裟?，一看到對方賊眼兮兮地只看到我的錢袋，會怎么樣,？只會把口袋捂得緊緊的：“你不要過來喔”,。你想一想看，客戶還會喜歡我嗎,，還會想見我嗎,？有沒有看到一些人，好像總是擔心生意只有一次,，恨不得這也賣給客戶,，那也賣給客戶，一次賣得越多越好,，這就是把客戶當錢,，這樣做，客戶下一回還要來嗎,？客戶不喜歡我,，我會有長久的生意嗎？ 那好吧，還是回到最根本的,，我把客戶當上帝,，那總可以了吧？當我把客戶當上帝,，對他百般尊重,，客戶的聲音就是上帝的聲音,。好，今天客戶對我說，你給我打五折,，你的答案是什么,？“好”嗎,？好的話,，三折怎么樣？再好的話,，一折吧,？再好的話，送過來給我,，要么甘脆你貼錢算了,。那我的答案是什么？我只能對客戶說：“等一下,，等我回頭與老板商量商量”,，然而老板卻回答你“不行！最多七折”,。想一想,，如果客戶是上帝，那常常跟上帝作對的是誰,？是魔鬼,。那好了，我們現(xiàn)在一出去就見到上帝,，什么都要聽他的,，一回來卻又見到魔鬼，而且是要我活就活,、要我死就死的頂頭上司,，在這兩頭，我到底該聽誰的,？這樣一來,，這個業(yè)務我會做得開心嗎？我會愿意去見客戶嗎,？因為上帝只能高高在上,，請問,，誰愿意自己比別人低那么多，完全沒有主權,，沒有自尊，沒有尊嚴,？ 所以現(xiàn)在我們常常聽父母說起,，我很討厭自己的孩子去做銷售，尤甚是做直銷,，因為老要求人,，賣東西就是求人嘛，求這個,，求那個,，自己好沒面子！請問,，這樣去銷售,，我會做得開心嗎？我不開心的事,，我會不會長期做,？會不會用心做？會不會一直到把它做得成功,？一般都不會,！ 好了，當把客戶當傻瓜時會怎么樣,？你喜歡別人把你當傻瓜嗎,？我們以此類推，你會發(fā)現(xiàn),，其它幾種都有類似的情況,。 而你把客戶當什么，你的心態(tài)也就會隨之不同,。不信大家可以做個試驗,，讓自己想象自己對三個不同對象說同一句話，一個是自己很要好的老朋友,，另一個是一個很嚴肅的上司,，還有一個則是我最大的客戶，而要說的這句話則是一句很普通的話：“請問,，有沒有幾分鐘,，我想和你談談？”我們來試驗一下,，看看內(nèi)心的感覺有什么不同,？ 你會發(fā)現(xiàn),，當對方身份不同時，我說話時內(nèi)心的感覺是不一樣的,，而且,，所有語氣、語調(diào),、用詞,、包括呼吸、姿體語言也都是不一樣的,。有一些,，我會感到壓力，有一些,，我會感到緊張,，而有一些，我則會十分輕松,、十分自在,。 那好，當對方用不同的身份在與我說話時,，我聽到后的感受,，是不是也不一樣？所以,，我把客房當朋友,，或是當上帝，我說話的方式,，對方會不會感覺到有所不同,？有沒有影響？ 那么,，怎么樣才能讓對方感覺到舒服,，而我自己也感覺到舒服呢？ 有的人會說,，做銷售的,，什么都別管，只要把業(yè)績做上去,，那就行的,。真的嗎？如果我賣的是假藥,，我業(yè)績上去了,，我會感覺好嗎？良心不安時,，我會開心嗎,？你發(fā)現(xiàn),，如果我良心不安，業(yè)績再高我也不開心,！如果我面對一個老板,，雖然業(yè)績上去了，我卻很討厭他,，這樣我會開心嗎,？也不開心！ 而今天我們要的是什么,，是既成功,，又快樂,，既有好業(yè)績,，同時我還很開心，對方滿意,，我也滿意,。那好，我們應該怎么做,，才能做到這一點,？我們應該把客戶當作什么？只能當作互惠互利的合作伙伴,，我才會開心,。互惠互利是什么意思,？我有一些東西,，是他要的，而他也有一些東西,，是我要的,。我們做了一個交換，他要我的產(chǎn)品,，我要我的業(yè)績,，除此之外，還要一份友誼,，一份關懷,，我們雙方都得到了對方想要的東西。 同時呢,，我們還做成了一件偉大的事,，我們?yōu)檎麄€大經(jīng)濟做出了一份自己貢獻，如同10元錢流通過1000次,，它做出的就是1萬元的經(jīng)濟價值,。當我今天把一個產(chǎn)品賣給一個人,，中國經(jīng)濟增長7%，里面我就有份,。這實質(zhì)上,，就是一種“三贏”：你贏，我贏,，整個國家都贏,。而國家贏了，也關系到其它國家,，甚至關系到全球……,，那么，當我們的身份是互利互惠的合作伙伴時,，我有沒有尊嚴,？我有沒有驕傲？我有沒有自豪,？有沒有成就感,？有沒有快樂？有,！當我去做的時候,，我做得開心嗎？只要做到了,，我當然開心,！ 當我們把身份定位定下來了之后，接下來,，還要有方法,。我們再想一想，如果我是客戶,，對方是誰,？因為什么樣的關系，我才會跟他買東西,？比如,，我要買一套房子，或是買一輛汽車,，或是買一份保險,，我會找誰買？一定會去找專業(yè)人士,，也就是專家,。 那什么樣的專家，我會樂意跟他買,，你發(fā)現(xiàn),，一定是他非常樂意為我當顧問的人,，會建議我這樣選擇比較合適，那樣選擇比較不合適,，并不是越貴越好,，而是真正適合于我，所有選擇都是真正在為我著想,。所以,，今天賣東西，光是專家還不夠,，還要能夠成為客戶的顧問,，能為客戶解答心中的疑難。 你會看到,，你會購買的人,，不僅是專家，也不僅是顧問,，他還要能真正為我在著想,，這是什么,？是對我的“忠誠”,！ 當你有兩個朋友，一個一次就想什么都賣給你,，營業(yè)額很高,，另一個卻只賣給你是你真正需要的東西，營業(yè)額卻遠不如前者,。你說他們的老板會獎賞誰,？當然是營業(yè)額高的！可是,，誰才可以保持著長久的生意,？事實卻是，真正為客戶著想的后者,！ 所以賣東西不是賣得越多就越好,，可能客戶愛面子，你讓我買,，不買也不好意思,，所以這個包起來，那個也包起來,，到最后買了一大堆,，可下一回他還會來找你嗎？因為他愛面子,，更是不敢再找你,，算是怕了你了,。這樣做下去的結果，就是把每一個大客戶最后全都給得罪了,。如果你的產(chǎn)品有很大的市場,，你也只想做一次性的生意，那問題還不算嚴重,，只是如果你要做的是回頭生意,，是做持續(xù)性的訂單，你就只有死路一條,。你看看今天的百年字號,，百年老店，是蒙一次客的,？還是注重長久的回頭生意,？你會發(fā)現(xiàn)，都是注重長久生意的,。 所以,，你會看到，有一些領導,，他總是在向下屬傳遞著錯誤的信息,，小王業(yè)績最高，就號召大家都向小王學習,，不管他采用的是什么手段,。時間長了，每個人都學會了,，做生意當然是奸詐的,，當然是無奸不商，當然是不擇手段的,。所以,，你要蒙騙，你要?；?，一過海就是神仙，很多這樣的觀念,，開始在我的企業(yè)文化中增長,。你們說，這個企業(yè)文化,，是幫我還是害我,？你會看到，到最后整個公司的崩潰，往往就從這里開始,。 可是,，你回頭去看今天很多大的品牌，比如摩托羅拉,，可口可樂,，麥當勞，肯德基,，你再看看那些屬于世界500強的公司,，看看有哪一個做生意是靠蒙的？只想蒙一次就過關,？沒有,！一個都沒有！他們都怎么樣做生意??？扎扎實實，一步一個腳印,。而且最重要的是什么,，是兩個字：“誠信”！ 你想想看,，當我要買一個東西,，我有一個朋友，既是這方面的專家,，又很樂意當我的顧問,，而且對我又很忠誠,，你說,，我買東西不找他找誰？而且,，我不但找他,，我還會長期找他。不但長期找他,，我還會介紹我的很多朋友都去找他,。這樣你就會發(fā)現(xiàn)，他的生意會越來越好,，越做越大,。 重點在哪里？在我如何成為專家,？如果你賣東西,，你卻什么都不懂，你又如何去賣？你根本沒就沒有資格去賣,。 其四：達成銷售最應該重視什么 現(xiàn)在我們再來談一些具體的方法,。在一個銷售當中，我要讓客戶舒服地,，自愿地向我購買,，往往是，我不能改變他,，我卻可以改變我自己,。我與他的關系如同兩頭的鉤子，一頭鉤著我,，一頭鉤著他,，當我發(fā)生改變時，他會不會發(fā)生改變,？當然會,！ 那么我該怎么做，才能讓他相應出現(xiàn)我所希望的改變,？如果我這樣,，他出現(xiàn)的改變不是我要的，我只能先改變自己,，如果他相應的改變還不是我要的,，我就只能再改變自己，直到客戶出現(xiàn)我所要的那種改變,。這時,，才說明我成功了。這整個過程,，是我不斷在變,，直到我要的結果出現(xiàn)。 那么,，如何才能夠讓別人更好地接受你,、并最終達成自己的銷售？ 研究者曾統(tǒng)計過所有有效的銷售過程,，最后發(fā)現(xiàn),，在其中：觀察與聆聽，占了40％,；建立共同的信念與價值,，占了30％；而溝通,，占了20％,；銷售,，則只占10％?？梢?，觀察與聆聽，是何等的重要,，只為銷售而銷售,，它的成效卻只占很小的比例。 當然,，這個統(tǒng)計數(shù)據(jù)表指的并不是先后秩序,，比方說你要用100分鐘去談判，不是要你先與客戶面對面坐著,，什么話都不說,，然后40分鐘到了，接下來再去建立共同的信念與價值,，用掉30分鐘,，然后再去溝通，最后再去銷售,。這幾項其實是并行的,，我們在銷售時，是同時觀察,，同時建立,，同時溝通，同時銷售,，只是統(tǒng)計全過程中它們各占的比例,，才發(fā)現(xiàn)它們彼此所占比例有所不同。 在場的各位,，有幾個關注了連戰(zhàn)在大陸的訪問,？有誰看了他在北大的演講？你會發(fā)現(xiàn)什么是建立共同的信念與價值,。連戰(zhàn)說道：在北京,，有北京大學，在臺灣,，有臺灣大學；在中國有鄧小平,，在臺灣有蔣經(jīng)國,；然后他又拿出了許多雙方共同的目標，我們都是炎黃子孫,，我們都希望在外國人眼中成為一個國富民強的國家,，所以我們應該聯(lián)系起來，一起去賺世界的錢，這當然也是雙方共同的愿望與目標,。你會發(fā)現(xiàn),，當他下午再去會見胡總書記時，胡總書記會不會先看到他的演講,？會的,！于是在雙方見面之前，已經(jīng)建立了許多共同的信念與價值了,。 當你發(fā)現(xiàn)自己與對方有很多共同東西時,，你內(nèi)心是什么感覺？是同道,，是知己,，當然熱烈歡迎。這就是我們30％要做的事,。 那么,，溝通又是什么？讓他明白我真正的意思,，也讓我明白他真正的意思?，F(xiàn)在我們再看看什么是“觀察與聆聽” ？ 你會發(fā)現(xiàn),，我們對客戶的“觀察與聆聽”,，往往會發(fā)生在見到客戶之前。如果我們要去拜訪一個陌生客戶,，我的觀察,，是先去閱讀有關客戶的資料。越重要的客戶,，我就要拿到越多的資料,，沒有10點到20點有關這個客戶的資料，你就不要去見這個人,。 比如說,，今天我要去拜見A公司采購部的某某經(jīng)理，我們則先要了解,，A公司是做什么的,？它有什么經(jīng)營架構？它現(xiàn)在的業(yè)績怎么樣,？它們是怎樣進行采購的,？這個采購部的經(jīng)理，是男的還是女的,？長得俊不俊帥不帥,？結過婚沒有,？有沒有孩子？當我有了一系列資料后,，我才去見他,。 那這些資料哪里可以拿得到？各種精英們,，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料,？來，舉舉例,?？梢詮膹V告，從網(wǎng)上,，從他的同行,、他的朋友，或是從他身邊的人,。比如我先見到他的秘書,，然后問：介不介意問幾個問題，請問你們采購部的經(jīng)理是男的還是女的,？這樣你會不會拿到你要的資料,？會的。 我們常常感覺到,，當我們要去見一個新的客戶前,，我們會有不少挫折，產(chǎn)生許多挫敗感,。那么,，他需要什么才會成功？當然是經(jīng)驗,?？墒墙?jīng)驗又怎么來？他不去做會得到經(jīng)驗嗎,？ 如果你帶領一個團隊,，里面有很多新兵，做事情沒有自信,。我們來看看,，自信是怎么來的？來自于能力,。能力又怎么來的,？是從我的經(jīng)驗中來的。而經(jīng)驗又怎么來的,？是從做,，從實踐中得來。實踐的經(jīng)驗又是從哪里來的,？是從學習中來的,。 請問，作為一個剛離開學校的大學生,，一個剛工作的新手,，一般他要見多少客戶才可以簽到單？100個嗎,？其實,，100個也不一定能簽到單。那么,，如果他今天去見了一百個人都是失敗的,，那他還會做得起勁嗎？ 那我們該怎么做呢,，一般我們先為他定出三四個目標：第一個目標,，當然能簽到單是最好的；第二個目標,，如果這次去簽不到單,，至少，你要更了解這個客戶,，你至少要拿回關于客戶的20點資料回來,，在這個過程中你要多問，拿到了20點資料,，就算完成了你的第二個目標,；第三個目標是什么，就算你沒有問到20點的資料,，你至少能把你的名片,，公司的資料給客戶留下來，而且讓客戶會保存下來,，而不是你一轉(zhuǎn)身他就丟到垃圾桶內(nèi),，當然，不管你采用什么方法,。所以,，有些公司總會把自己的資料做得很精美，精美得讓客戶不舍得丟,。 那第四個目標是什么,？你至少留下一個能下一次拜訪他的借口。這怎么做到,？比如你發(fā)現(xiàn)顧客喜歡圍棋,，你就可以說：“吳先生,，原來你也喜歡圍棋啊，最近剛出了一本吳清源的傳記,，叫《天外有天》,，你有嗎？沒有,？那好,，下一次我?guī)Ыo你”?；蚴瞧渌脑掝}：“你也對這感興趣啊,，我最近剛在雜志上看了一篇這樣的資料，可惜今天沒有帶來,，這樣吧,，下一次我一定帶來給你”。這樣,，就留下了一個下次拜訪他的借口,。 這樣一來，你說我有沒有達到我的目標,？至少我達到了幾個小目標,。成功還是失敗,？至少我有了幾個小成功,。 雖然客戶并沒有簽單，我卻至少了解了更多客戶的資料,。雖然客戶很忙,，正準備去開會，但是我還是彬彬有禮對待他,，滿臉微笑,，不厭其煩。盡管客戶本來并沒耐心,，也不誠心見我,，但我還有他需要的東西送給他，盡管是下一次,。雖然我是新兵,，但我給客戶的印象，則是淡定從容,，按部就班地做好要做的事,，而且完全是從客戶的利益出發(fā)。你想一想，客戶對我會有什么樣的感受,？ 那我又如何能擁有那么多的知識,，客戶懂圍棋，我也得懂圍棋,，客戶懂音樂,，我也得懂音樂,，我怎樣才能懂得那樣多,？其實，現(xiàn)在擁有相關知識的途徑有很多,，你可以利用團隊中成員各自的喜好,，從而來收集你需要的資料，也可以在網(wǎng)絡上檢索,，鍵入一個主題詞,，你要的資料要多少有多少。 或者,，還沒找到足夠的資料,，你就要去拜訪他了，或他已經(jīng)來拜訪你了,，你則可以從他身上找到足夠的資料,。比如說現(xiàn)在，各位從我的身上,，要找出十條可以談話的資料,，你會找到什么？一是領帶,，你的領帶好漂亮啊,，是什么質(zhì)地的？在哪里買的,？價格是多少,？我也很想買一條送給我的男朋友。二是皮鞋,，你的皮鞋怎么這么亮,？用什么鞋油的啊,？三是身材,，你怎么這么瘦？你是如何保持體型的,？還有呢,？發(fā)型、眼鏡,、西服,、筆……,。 我曾經(jīng)有一次，到一家公司去談業(yè)務,，談的是培訓費,，做三天，費用是6萬到7萬之間,，這對一家小公司來說,，并不是一個小數(shù)目。當我到他那兒時,，我發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理正在用鋼筆寫東西,，我就在旁邊等著，直到他寫完,，把筆放在,，我才說：“黃總，已經(jīng)很少有人用鋼筆了,，我跟你一樣,，我也喜歡用鋼筆”。他一聽到我這么說,，眼睛一下子發(fā)亮了,。這只是一句很普通的話，我也喜歡用鋼筆,，之后我把我的鋼筆拿了出來,，并對他說：“我就感覺到，寫鋼筆比較有寫書法的感覺”,。這使他更加來了興趣：“你也喜歡書法,？”于是從漢隸，一直聊到唐草,，然而再從草書,，聊到魏碑，再聊到正楷,。聊了很長時間后,，然后問你有什么事？哪個月比較合適,？連價格都沒問,。這里什么，是我們建立了一個感覺良好的關系,。

市場營銷對于任何組織來講都是至關重要的：

明確營銷對象的市場定位,。

明確營銷對象的人群定位。

明確營銷對象的品牌定位。

策劃營銷解決方案,。

建立有效的營銷團隊,。

創(chuàng)建團隊考核機制。