說(shuō)到銷售，其實(shí)每個(gè)人每天都在銷售,，并不只是一個(gè)銷售員要把一件產(chǎn)品說(shuō)服給客戶并讓他接受，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要說(shuō)服下屬,，讓他成功而且高效地完成交待下去的任務(wù),，一個(gè)下屬要說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo),，讓他接受一個(gè)好的提議，而有可能領(lǐng)導(dǎo)卻一直看不到這提議的價(jià)值,，或是你在說(shuō)服妻子,，或是說(shuō)服老公，說(shuō)服子女,，說(shuō)服長(zhǎng)輩,。在我們一生中，我們總是不斷地要提出自己的想法,，并力圖說(shuō)服別人接受我們,，以達(dá)到我們自己的目的,，這就是銷售，可見(jiàn)它是我們每時(shí)每刻都會(huì)面對(duì)的話題,，還不僅僅只限于工商業(yè)界相關(guān)的人士,。 那我們?cè)阡N售當(dāng)中，當(dāng)面對(duì)客戶,，最常遇到的是什么問(wèn)題呢,？是懷疑、抵觸,、拒絕,、不合作……，可這說(shuō)明什么,？說(shuō)明我們總是把焦點(diǎn)放在對(duì)方身上,，我們一直想做的事，就是改變對(duì)方,，讓他合作,，讓他聽(tīng)話，讓他如何如何,。請(qǐng)問(wèn)：“一個(gè)人可以改變另一個(gè)人嗎,？”當(dāng)戴老師問(wèn)我們時(shí)，我們異口同聲答到：“不可以,！”可見(jiàn)我們心里明明是知道的,，然而，卻又情不自禁地總想那么去做,，總想著要改變對(duì)方,，這豈不是一個(gè)很大的誤區(qū)？ 當(dāng)我們力圖要改變對(duì)方時(shí),，到最后,，結(jié)果只有一個(gè)：失敗,！而我們不斷重復(fù)著失敗時(shí),，內(nèi)心的感受是什么呢，那也只有一個(gè)：挫??！隨之而生的就是，當(dāng)我要去面對(duì)客戶時(shí),，我內(nèi)心自然就會(huì)感到壓力,，會(huì)擔(dān)心，會(huì)害怕，會(huì)不舒服,，焦慮也就隨之產(chǎn)生,。 當(dāng)然，也有銷售員是很優(yōu)秀的,，總能出色地完成業(yè)績(jī),，可做到100萬(wàn)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)要求做到200萬(wàn),，好不容易做到200萬(wàn)時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)又會(huì)要求做到250萬(wàn)，企業(yè)的期望是無(wú)止境的,，我們又是不斷被要求著的,，最后承擔(dān)著巨大壓力的，還是我們自己,。 作為銷售員還有一種常見(jiàn)的狀況是：沒(méi)有心情,，不想去做。明明知道有一個(gè)重要的客戶要拜訪,，有一個(gè)重要的電話要打,，有一個(gè)重要的事情要做，可是,，我就是沒(méi)有心情,，我知道我應(yīng)該做,，可是我不想做,，我沒(méi)有情緒去做。你會(huì)發(fā)現(xiàn),，應(yīng)該做的與喜歡做的,，往往在兩頭，內(nèi)心充滿矛盾,，充滿無(wú)奈,。 作為銷售員還有一種狀態(tài)是：沒(méi)有方法，不知道該怎樣去做,？?jī)?nèi)心充滿了熱情與干勁,，喊著“我是最棒的”而勇往直前，結(jié)果沖到最前頭,，卻總是頭破血流,。滿腔熱血，卻有心無(wú)力,，革命尚未成功,，自己倒成了革命烈士。 作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，如果只知道激勵(lì)下屬要去成功,，卻不能給出一個(gè)能夠成功的具體方法,，到最后結(jié)果會(huì)是怎樣的？這個(gè)團(tuán)體就始終總是散的,，這個(gè)月走掉三分之一,，下個(gè)月又走掉三分之一，再下個(gè)月又走掉三分之一,，人才并沒(méi)有成長(zhǎng),，企業(yè)最終也沒(méi)得到提升。 其二：銷售的成功取決于客戶的好感 那么,，我們?cè)撊绾稳プ瞿?？該怎樣才能不改變?duì)方，同時(shí)還能得到我要的,？有沒(méi)有方法,？ 戴老師為我們提供了一個(gè)數(shù)據(jù)：1998年，美國(guó)全國(guó)統(tǒng)計(jì),，所有不經(jīng)過(guò)人而達(dá)成的銷售,，只占了總銷售的3%?？梢?jiàn),，那些通過(guò)傳單、信件,、報(bào)刊,、雜志、以及電視,，所有這些不經(jīng)過(guò)人而進(jìn)行直接銷售的方式,，其銷售成功所占的份額，其實(shí)是很低很低的,。 除了這比例之外,，其它97％的銷售額又是如何做成的？你會(huì)發(fā)現(xiàn),，都要通過(guò)人,。只有那些圖片、文字,、資料等廣告,，想要達(dá)成銷售，它的說(shuō)服力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，銷售的達(dá)成,，最關(guān)鍵還是要通過(guò)人,。因?yàn)槲覀兊男枰切枰ㄟ^(guò)人來(lái)滿足的,。 于是我們發(fā)現(xiàn),，我們很在乎，并最終達(dá)成銷售的,，是人與人之間的關(guān)系,，這其實(shí)便是一套行之有效的銷售方法，被稱之為“關(guān)系銷售法”,。在美國(guó),，搞市場(chǎng)研究的人最終發(fā)現(xiàn)，人與人買東西,，更重要的,，是一份“關(guān)系”。 這個(gè)“關(guān)系”怎么樣,，最終決定了我們買還是不買,。 一說(shuō)到“關(guān)系銷售法”，可能我們會(huì)說(shuō),，這正是中國(guó)人的擅長(zhǎng)啊,，我們中國(guó)人是最會(huì)講關(guān)系的，請(qǐng)客,、喝酒,、唱歌、拉交情,、走后門,、投其所好、見(jiàn)人說(shuō)人話,、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話,，這些都是我們的關(guān)系?？墒牵覀兘裉焖f(shuō)的“關(guān)系銷售法”,，所指的并不是這些,。 我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，從一出生,，到我們?nèi)ナ?，畢其一生，我們都處在與別人的關(guān)系之中,，我們是某某人的子女,，或今后是某某人的父母,，我們也是別人的兄弟、姐妹,、同學(xué),、朋友、或是鄰居,，一層一層的關(guān)系牽扯著我們所有的人,，而許多關(guān)系，似乎從你一出生時(shí),，也就注定了的,。 這關(guān)系就像一個(gè)一個(gè)的鉤子，從我身上丟出去,，鉤住了其他的人,，結(jié)果是，我一動(dòng),，他們就得動(dòng),，他們動(dòng)，我也不得不跟著動(dòng),，這就是關(guān)系里面,，相互影響的一個(gè)東西。比如你一出生,，父母表示出內(nèi)心的喜悅,，不住地抱住你，親吻你,，你得到的,，就是內(nèi)心的安全感，如果你童年時(shí)父母離異,，你的感受則是一種沒(méi)有安全與焦慮,。從我們一出生，我們與其他人的關(guān)系,，就像是在同一個(gè)系統(tǒng)里面,，系統(tǒng)中的每一個(gè)部分，都與我們有著各種各樣的聯(lián)系,，我一改變,，系統(tǒng)中的其它部分就要跟著改變，而系統(tǒng)當(dāng)中的其它部分有所變化,，也必定會(huì)對(duì)我們?cè)斐杀姸嘞鄳?yīng)的影響,。 既然我們擁有那么多的關(guān)系，那么,，這各種各樣的關(guān)系是不是一樣的,？當(dāng)然不是,！各種關(guān)系肯定是有所差異的，那又是什么原因造成各種關(guān)系的不同,？有的關(guān)系會(huì)好一些,，而有些關(guān)系卻怎么也好不了？是什么原因,？ 好了,，現(xiàn)在我們作一個(gè)假設(shè)，假設(shè)你先面對(duì)自己的一個(gè)好友,，然后再去面對(duì)一個(gè)很討厭的同事,，你體會(huì)一下你內(nèi)心有什么不同的感覺(jué)？顯然,，面對(duì)好友時(shí),，內(nèi)心是輕松的，是舒服的,，而面對(duì)討厭的人時(shí),，內(nèi)心則變得沉甸甸，十分壓抑,。由此我們發(fā)現(xiàn),，我們無(wú)論與什么人發(fā)生關(guān)系，到最后影響到我們關(guān)系的,，都是內(nèi)心的一種感覺(jué),。討厭還是喜歡，是由內(nèi)心的感覺(jué)決定的,。進(jìn)而我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，關(guān)系的好壞，其實(shí)取決于感覺(jué),。 有的人,，我一見(jiàn)到就討厭他，雖然從來(lái)沒(méi)有與他發(fā)生過(guò)關(guān)系,，卻好像是三世的仇家,，而有些人，我卻會(huì)一見(jiàn)面就喜歡,，雖然以前并不認(rèn)識(shí),，卻像蜜蜂見(jiàn)到糖，老鼠愛(ài)大米……,，什么原因？還是感覺(jué),！喜歡還是討厭,，取決于內(nèi)心的感覺(jué),。 如果今天有同一公司，銷售同樣的產(chǎn)品,，都有著同樣的品質(zhì),、同樣的價(jià)格、同樣的售后服務(wù),，有銷售員A與銷售員B同時(shí)在賣,，大多客戶會(huì)喜歡跟A買，卻不愿意跟B買,，為什么,？什么東西決定的？是他們的關(guān)系,。而決定關(guān)系的是什么,？則是他們的感覺(jué)。只有一個(gè)原因,，客戶會(huì)告訴你：我對(duì)A“感覺(jué)”比較好,！ 除此之外，可能客戶還會(huì)說(shuō)出其它許許多多的理由,，但我們發(fā)現(xiàn),，其實(shí)人在很多時(shí)候，都是先有感覺(jué)之后,，才再用理性去解釋的,，是感覺(jué)決定了我做與不做某一件事情，做了之后你問(wèn)我為什么,，我才會(huì)理性地告訴你一大堆答案,。我們?cè)袤w會(huì)一下做一件事情的全部經(jīng)過(guò)，大家做個(gè)試驗(yàn)如何,？你會(huì)看到,，其實(shí)在決定做的那一刻，我內(nèi)心并沒(méi)有那么多的理由,，然而我做了,，只因?yàn)槲腋杏X(jué)到我應(yīng)該做，憑直覺(jué),，憑反應(yīng),，理由卻總是做了之后才總結(jié)出來(lái)的。事實(shí)上,，如果我沒(méi)有感覺(jué),，我是不會(huì)去做的，很多事情在決定要做的那一刻,，并不憑我們的大腦,，而是憑我們的感覺(jué),。 有的人不同意，說(shuō)自己買東西時(shí)總是很理性的,，有足夠的理由才會(huì)買,。好了，現(xiàn)在讓我們看看自己身上所有的東西,，包括衣服,、皮鞋、手表,、首飾,、眼鏡、手機(jī),、皮包等等,，好，我們仔細(xì)再想一想,，當(dāng)我們?nèi)ベI這些東西時(shí),，是什么理由最終決定你去買的？大家說(shuō)說(shuō)看,。 是“喜歡”,，那是什么讓你喜歡？是“感覺(jué)”,，那是什么讓你有感覺(jué),？是漂亮、時(shí)尚,、款式好,、質(zhì)量好、價(jià)格便宜,？那為什么買衣服時(shí),，有一大堆可以被你挑，你卻只選這一件,，而不要另一件,？為什么有一大堆品牌，你卻只選這個(gè)品牌,，而不是其它品牌,？“那個(gè)銷售員好討厭喔，這個(gè)銷售員多好,，所以我不到那里買,，而只在這里買”，東西好壞與銷售員有什么關(guān)系？有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),，我們?cè)诼糜螘r(shí)特別喜歡買東西,，有的時(shí)候明明價(jià)格比成都還貴,，但我們卻還要買,，買到之后一看：“成都制造”！有沒(méi)有這種情況,？有…… 好,，剛才我們說(shuō)的那些買東西的理由，是我們買東西80－90％的理由吧,？你們仔細(xì)想一想，這些理由當(dāng)中,，有哪一些是純理性的,？于是我們發(fā)現(xiàn)，今天一個(gè)消費(fèi)者在買東西時(shí),，往往是感性多過(guò)于理性,。如果只是需要，為什么架子上有那么多件衣服,，你偏偏要選這一件,？到最后，還是感性多過(guò)于理性,。 所以,，我們很容易理解，為什么當(dāng)我們銷售時(shí),，客戶對(duì)我們的感覺(jué)是那么的重要,。如果客戶對(duì)我感覺(jué)很好,，事實(shí)上,，我就很容易把我的東西介紹給他，他也很容易接受我的東西,。 其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí),？我是誰(shuí)？ 那么,，我們又該怎樣做,，才能讓客戶感覺(jué)良好呢？這不光只是一個(gè)愿望,，更重要的是,，我們要有一些可以很容易做到的技巧。 在關(guān)系銷售法中，首先要考慮到的是：身份定位,。在身份定位中,，客戶是誰(shuí)？對(duì)客戶來(lái)說(shuō),，我是誰(shuí),？這個(gè)定位中，就很大程度決定了客戶對(duì)我的感覺(jué),，以及我對(duì)客戶的感覺(jué),。 我們來(lái)看一看，如果我們今天不用“客戶”這兩個(gè)字,，而用其它代名詞來(lái)代替,，我們可以把客戶當(dāng)作什么？可以當(dāng)作：朋友,、上帝,、親人（情人）,、衣食父母,、錢、學(xué)生,、老師、仇人,、敵人、小孩,、傻瓜…… 好，現(xiàn)在我們來(lái)看一看,，當(dāng)今天,，我把客戶當(dāng)“朋友”時(shí),，會(huì)發(fā)生什么事？我們有沒(méi)有和好朋友做過(guò)生意,，我們發(fā)現(xiàn),，其中最困難的是什么？收不到錢,！“好朋友還收錢,？當(dāng)然是你送給我嘍！”你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你與好朋友做生意時(shí),，你很難維持你的原則,，常常不好意思去收錢，收錢時(shí)內(nèi)心甚至?xí)幸环N負(fù)罪感,，會(huì)生起內(nèi)心不安,。這樣就只好把價(jià)格一降再降,，一直降到?jīng)]有利潤(rùn),，甚至貼本，好朋友嘛,，虧一點(diǎn)也沒(méi)有關(guān)系，友情勝過(guò)金錢,。到最后,，生意越做越多，生活費(fèi)卻越來(lái)越少,。這樣你做得開心嗎,？不開心！開心倒是你的老板,。 那好吧,，我們現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，把客人當(dāng)錢,，這樣就開心了吧,？哈哈，一看到客人,，錢就來(lái)了,，就像一些漫畫里，兩支眼睛像金魚一樣,，射了出來(lái),，最前頭是兩個(gè)“＄”?？蛻裟?，一看到對(duì)方賊眼兮兮地只看到我的錢袋，會(huì)怎么樣,？只會(huì)把口袋捂得緊緊的：“你不要過(guò)來(lái)喔”,。你想一想看，客戶還會(huì)喜歡我嗎,，還會(huì)想見(jiàn)我嗎,？有沒(méi)有看到一些人，好像總是擔(dān)心生意只有一次，恨不得這也賣給客戶,，那也賣給客戶,，一次賣得越多越好，這就是把客戶當(dāng)錢,，這樣做,，客戶下一回還要來(lái)嗎？客戶不喜歡我,，我會(huì)有長(zhǎng)久的生意嗎,？ 那好吧，還是回到最根本的,，我把客戶當(dāng)上帝,，那總可以了吧？當(dāng)我把客戶當(dāng)上帝,，對(duì)他百般尊重,，客戶的聲音就是上帝的聲音。好,，今天客戶對(duì)我說(shuō),，你給我打五折，你的答案是什么,？“好”嗎,？好的話，三折怎么樣,？再好的話,，一折吧？再好的話,，送過(guò)來(lái)給我,，要么甘脆你貼錢算了。那我的答案是什么,？我只能對(duì)客戶說(shuō)：“等一下,，等我回頭與老板商量商量”，然而老板卻回答你“不行,！最多七折”,。想一想，如果客戶是上帝,，那常常跟上帝作對(duì)的是誰(shuí),？是魔鬼。那好了,，我們現(xiàn)在一出去就見(jiàn)到上帝,，什么都要聽(tīng)他的,，一回來(lái)卻又見(jiàn)到魔鬼，而且是要我活就活,、要我死就死的頂頭上司,，在這兩頭，我到底該聽(tīng)誰(shuí)的,？這樣一來(lái),，這個(gè)業(yè)務(wù)我會(huì)做得開心嗎？我會(huì)愿意去見(jiàn)客戶嗎,？因?yàn)樯系壑荒芨吒咴谏?，?qǐng)問(wèn)，誰(shuí)愿意自己比別人低那么多,，完全沒(méi)有主權(quán),，沒(méi)有自尊，沒(méi)有尊嚴(yán),？ 所以現(xiàn)在我們常常聽(tīng)父母說(shuō)起,，我很討厭自己的孩子去做銷售，尤甚是做直銷,，因?yàn)槔弦笕耍u東西就是求人嘛,，求這個(gè),，求那個(gè)，自己好沒(méi)面子,！請(qǐng)問(wèn),，這樣去銷售，我會(huì)做得開心嗎,？我不開心的事,，我會(huì)不會(huì)長(zhǎng)期做？會(huì)不會(huì)用心做,？會(huì)不會(huì)一直到把它做得成功,？一般都不會(huì)！ 好了,，當(dāng)把客戶當(dāng)傻瓜時(shí)會(huì)怎么樣,？你喜歡別人把你當(dāng)傻瓜嗎？我們以此類推,，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，其它幾種都有類似的情況。 而你把客戶當(dāng)什么,，你的心態(tài)也就會(huì)隨之不同,。不信大家可以做個(gè)試驗(yàn),，讓自己想象自己對(duì)三個(gè)不同對(duì)象說(shuō)同一句話，一個(gè)是自己很要好的老朋友,，另一個(gè)是一個(gè)很嚴(yán)肅的上司,，還有一個(gè)則是我最大的客戶，而要說(shuō)的這句話則是一句很普通的話：“請(qǐng)問(wèn),，有沒(méi)有幾分鐘,，我想和你談?wù)劊俊蔽覀儊?lái)試驗(yàn)一下,，看看內(nèi)心的感覺(jué)有什么不同,？ 你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)對(duì)方身份不同時(shí),，我說(shuō)話時(shí)內(nèi)心的感覺(jué)是不一樣的,，而且，所有語(yǔ)氣,、語(yǔ)調(diào),、用詞、包括呼吸,、姿體語(yǔ)言也都是不一樣的,。有一些，我會(huì)感到壓力,，有一些,，我會(huì)感到緊張，而有一些,，我則會(huì)十分輕松,、十分自在。 那好,，當(dāng)對(duì)方用不同的身份在與我說(shuō)話時(shí),，我聽(tīng)到后的感受，是不是也不一樣,？所以,，我把客房當(dāng)朋友，或是當(dāng)上帝,，我說(shuō)話的方式,，對(duì)方會(huì)不會(huì)感覺(jué)到有所不同？有沒(méi)有影響,？ 那么,，怎么樣才能讓對(duì)方感覺(jué)到舒服，而我自己也感覺(jué)到舒服呢,？ 有的人會(huì)說(shuō),，做銷售的,，什么都別管，只要把業(yè)績(jī)做上去,，那就行的,。真的嗎？如果我賣的是假藥,，我業(yè)績(jī)上去了,，我會(huì)感覺(jué)好嗎？良心不安時(shí),，我會(huì)開心嗎,？你發(fā)現(xiàn)，如果我良心不安,，業(yè)績(jī)?cè)俑呶乙膊婚_心,！如果我面對(duì)一個(gè)老板，雖然業(yè)績(jī)上去了,，我卻很討厭他,，這樣我會(huì)開心嗎？也不開心,！ 而今天我們要的是什么,，是既成功，又快樂(lè),，既有好業(yè)績(jī),，同時(shí)我還很開心，對(duì)方滿意,，我也滿意。那好,，我們應(yīng)該怎么做,，才能做到這一點(diǎn)？我們應(yīng)該把客戶當(dāng)作什么,？只能當(dāng)作互惠互利的合作伙伴,，我才會(huì)開心?；セ莼ダ鞘裁匆馑?？我有一些東西，是他要的,，而他也有一些東西,，是我要的。我們做了一個(gè)交換,，他要我的產(chǎn)品,，我要我的業(yè)績(jī),，除此之外，還要一份友誼,，一份關(guān)懷,，我們雙方都得到了對(duì)方想要的東西。 同時(shí)呢,，我們還做成了一件偉大的事,，我們?yōu)檎麄€(gè)大經(jīng)濟(jì)做出了一份自己貢獻(xiàn)，如同10元錢流通過(guò)1000次,，它做出的就是1萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)價(jià)值,。當(dāng)我今天把一個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)7%,，里面我就有份,。這實(shí)質(zhì)上，就是一種“三贏”：你贏,，我贏,，整個(gè)國(guó)家都贏。而國(guó)家贏了,，也關(guān)系到其它國(guó)家,，甚至關(guān)系到全球……，那么,，當(dāng)我們的身份是互利互惠的合作伙伴時(shí),，我有沒(méi)有尊嚴(yán)？我有沒(méi)有驕傲,？我有沒(méi)有自豪,？有沒(méi)有成就感？有沒(méi)有快樂(lè),？有,！當(dāng)我去做的時(shí)候，我做得開心嗎,？只要做到了,，我當(dāng)然開心！ 當(dāng)我們把身份定位定下來(lái)了之后,，接下來(lái),，還要有方法。我們?cè)傧胍幌?，如果我是客戶,，?duì)方是誰(shuí)？因?yàn)槭裁礃拥年P(guān)系,，我才會(huì)跟他買東西,？比如,，我要買一套房子，或是買一輛汽車,，或是買一份保險(xiǎn),，我會(huì)找誰(shuí)買？一定會(huì)去找專業(yè)人士,，也就是專家,。 那什么樣的專家，我會(huì)樂(lè)意跟他買,，你發(fā)現(xiàn),，一定是他非常樂(lè)意為我當(dāng)顧問(wèn)的人，會(huì)建議我這樣選擇比較合適,，那樣選擇比較不合適,，并不是越貴越好，而是真正適合于我,，所有選擇都是真正在為我著想,。所以，今天賣東西,，光是專家還不夠,，還要能夠成為客戶的顧問(wèn)，能為客戶解答心中的疑難,。 你會(huì)看到,，你會(huì)購(gòu)買的人，不僅是專家,，也不僅是顧問(wèn),，他還要能真正為我在著想，這是什么,？是對(duì)我的“忠誠(chéng)”,！ 當(dāng)你有兩個(gè)朋友，一個(gè)一次就想什么都賣給你,，營(yíng)業(yè)額很高，另一個(gè)卻只賣給你是你真正需要的東西,，營(yíng)業(yè)額卻遠(yuǎn)不如前者,。你說(shuō)他們的老板會(huì)獎(jiǎng)賞誰(shuí)？當(dāng)然是營(yíng)業(yè)額高的,！可是,，誰(shuí)才可以保持著長(zhǎng)久的生意？事實(shí)卻是,，真正為客戶著想的后者,！ 所以賣東西不是賣得越多就越好,，可能客戶愛(ài)面子，你讓我買,，不買也不好意思,，所以這個(gè)包起來(lái)，那個(gè)也包起來(lái),，到最后買了一大堆,，可下一回他還會(huì)來(lái)找你嗎？因?yàn)樗麗?ài)面子,，更是不敢再找你,，算是怕了你了。這樣做下去的結(jié)果,，就是把每一個(gè)大客戶最后全都給得罪了,。如果你的產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)，你也只想做一次性的生意,，那問(wèn)題還不算嚴(yán)重,，只是如果你要做的是回頭生意，是做持續(xù)性的訂單,，你就只有死路一條,。你看看今天的百年字號(hào)，百年老店,，是蒙一次客的,？還是注重長(zhǎng)久的回頭生意？你會(huì)發(fā)現(xiàn),，都是注重長(zhǎng)久生意的,。 所以，你會(huì)看到,，有一些領(lǐng)導(dǎo),，他總是在向下屬傳遞著錯(cuò)誤的信息，小王業(yè)績(jī)最高,，就號(hào)召大家都向小王學(xué)習(xí),，不管他采用的是什么手段。時(shí)間長(zhǎng)了,，每個(gè)人都學(xué)會(huì)了,，做生意當(dāng)然是奸詐的，當(dāng)然是無(wú)奸不商,，當(dāng)然是不擇手段的,。所以，你要蒙騙，你要?；?，一過(guò)海就是神仙，很多這樣的觀念,，開始在我的企業(yè)文化中增長(zhǎng),。你們說(shuō)，這個(gè)企業(yè)文化,，是幫我還是害我,？你會(huì)看到，到最后整個(gè)公司的崩潰,，往往就從這里開始,。 可是，你回頭去看今天很多大的品牌,，比如摩托羅拉,，可口可樂(lè)，麥當(dāng)勞,，肯德基,，你再看看那些屬于世界500強(qiáng)的公司，看看有哪一個(gè)做生意是靠蒙的,？只想蒙一次就過(guò)關(guān),？沒(méi)有！一個(gè)都沒(méi)有,！他們都怎么樣做生意?。吭鷮?shí)實(shí),，一步一個(gè)腳印,。而且最重要的是什么，是兩個(gè)字：“誠(chéng)信”,！ 你想想看,，當(dāng)我要買一個(gè)東西，我有一個(gè)朋友,，既是這方面的專家,，又很樂(lè)意當(dāng)我的顧問(wèn)，而且對(duì)我又很忠誠(chéng),，你說(shuō),，我買東西不找他找誰(shuí)？而且,，我不但找他，我還會(huì)長(zhǎng)期找他。不但長(zhǎng)期找他,，我還會(huì)介紹我的很多朋友都去找他,。這樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的生意會(huì)越來(lái)越好,，越做越大,。 重點(diǎn)在哪里？在我如何成為專家,？如果你賣東西,，你卻什么都不懂，你又如何去賣,？你根本沒(méi)就沒(méi)有資格去賣,。 其四：達(dá)成銷售最應(yīng)該重視什么 現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)談一些具體的方法。在一個(gè)銷售當(dāng)中,，我要讓客戶舒服地,，自愿地向我購(gòu)買，往往是,，我不能改變他,，我卻可以改變我自己。我與他的關(guān)系如同兩頭的鉤子,，一頭鉤著我,，一頭鉤著他，當(dāng)我發(fā)生改變時(shí),，他會(huì)不會(huì)發(fā)生改變,？當(dāng)然會(huì)！ 那么我該怎么做,，才能讓他相應(yīng)出現(xiàn)我所希望的改變,？如果我這樣，他出現(xiàn)的改變不是我要的,，我只能先改變自己,，如果他相應(yīng)的改變還不是我要的，我就只能再改變自己,，直到客戶出現(xiàn)我所要的那種改變,。這時(shí)，才說(shuō)明我成功了,。這整個(gè)過(guò)程,，是我不斷在變，直到我要的結(jié)果出現(xiàn),。 那么,，如何才能夠讓別人更好地接受你、并最終達(dá)成自己的銷售？ 研究者曾統(tǒng)計(jì)過(guò)所有有效的銷售過(guò)程,，最后發(fā)現(xiàn),，在其中：觀察與聆聽(tīng)，占了40％,；建立共同的信念與價(jià)值,，占了30％；而溝通,，占了20％,；銷售，則只占10％,?？梢?jiàn)，觀察與聆聽(tīng),，是何等的重要,，只為銷售而銷售，它的成效卻只占很小的比例,。 當(dāng)然,，這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表指的并不是先后秩序，比方說(shuō)你要用100分鐘去談判,，不是要你先與客戶面對(duì)面坐著,，什么話都不說(shuō)，然后40分鐘到了,，接下來(lái)再去建立共同的信念與價(jià)值,，用掉30分鐘，然后再去溝通,，最后再去銷售,。這幾項(xiàng)其實(shí)是并行的，我們?cè)阡N售時(shí),，是同時(shí)觀察,，同時(shí)建立，同時(shí)溝通,，同時(shí)銷售,，只是統(tǒng)計(jì)全過(guò)程中它們各占的比例，才發(fā)現(xiàn)它們彼此所占比例有所不同,。 在場(chǎng)的各位,，有幾個(gè)關(guān)注了連戰(zhàn)在大陸的訪問(wèn)？有誰(shuí)看了他在北大的演講,？你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么是建立共同的信念與價(jià)值,。連戰(zhàn)說(shuō)道：在北京,，有北京大學(xué)，在臺(tái)灣,，有臺(tái)灣大學(xué),；在中國(guó)有鄧小平，在臺(tái)灣有蔣經(jīng)國(guó),；然后他又拿出了許多雙方共同的目標(biāo)，我們都是炎黃子孫,，我們都希望在外國(guó)人眼中成為一個(gè)國(guó)富民強(qiáng)的國(guó)家,，所以我們應(yīng)該聯(lián)系起來(lái)，一起去賺世界的錢,，這當(dāng)然也是雙方共同的愿望與目標(biāo),。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他下午再去會(huì)見(jiàn)胡總書記時(shí),，胡總書記會(huì)不會(huì)先看到他的演講,？會(huì)的！于是在雙方見(jiàn)面之前,，已經(jīng)建立了許多共同的信念與價(jià)值了,。 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己與對(duì)方有很多共同東西時(shí)，你內(nèi)心是什么感覺(jué),？是同道,，是知己，當(dāng)然熱烈歡迎,。這就是我們30％要做的事,。 那么，溝通又是什么,？讓他明白我真正的意思,，也讓我明白他真正的意思。現(xiàn)在我們?cè)倏纯词裁词恰坝^察與聆聽(tīng)” ,？ 你會(huì)發(fā)現(xiàn),，我們對(duì)客戶的“觀察與聆聽(tīng)”，往往會(huì)發(fā)生在見(jiàn)到客戶之前,。如果我們要去拜訪一個(gè)陌生客戶,，我的觀察，是先去閱讀有關(guān)客戶的資料,。越重要的客戶,，我就要拿到越多的資料，沒(méi)有10點(diǎn)到20點(diǎn)有關(guān)這個(gè)客戶的資料,，你就不要去見(jiàn)這個(gè)人,。 比如說(shuō),，今天我要去拜見(jiàn)A公司采購(gòu)部的某某經(jīng)理，我們則先要了解,，A公司是做什么的,？它有什么經(jīng)營(yíng)架構(gòu)？它現(xiàn)在的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？它們是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的,？這個(gè)采購(gòu)部的經(jīng)理，是男的還是女的,？長(zhǎng)得俊不俊帥不帥,？結(jié)過(guò)婚沒(méi)有？有沒(méi)有孩子,？當(dāng)我有了一系列資料后,，我才去見(jiàn)他。 那這些資料哪里可以拿得到,？各種精英們,，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料？來(lái),，舉舉例,。可以從廣告,，從網(wǎng)上,，從他的同行、他的朋友,，或是從他身邊的人,。比如我先見(jiàn)到他的秘書，然后問(wèn)：介不介意問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題,，請(qǐng)問(wèn)你們采購(gòu)部的經(jīng)理是男的還是女的,？這樣你會(huì)不會(huì)拿到你要的資料？會(huì)的,。 我們常常感覺(jué)到,，當(dāng)我們要去見(jiàn)一個(gè)新的客戶前，我們會(huì)有不少挫折,，產(chǎn)生許多挫敗感,。那么，他需要什么才會(huì)成功,？當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn),。可是經(jīng)驗(yàn)又怎么來(lái),？他不去做會(huì)得到經(jīng)驗(yàn)嗎,？ 如果你帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì),，里面有很多新兵，做事情沒(méi)有自信,。我們來(lái)看看,，自信是怎么來(lái)的？來(lái)自于能力,。能力又怎么來(lái)的,？是從我的經(jīng)驗(yàn)中來(lái)的。而經(jīng)驗(yàn)又怎么來(lái)的,？是從做,，從實(shí)踐中得來(lái)。實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)又是從哪里來(lái)的,？是從學(xué)習(xí)中來(lái)的。 請(qǐng)問(wèn),，作為一個(gè)剛離開學(xué)校的大學(xué)生,，一個(gè)剛工作的新手，一般他要見(jiàn)多少客戶才可以簽到單,？100個(gè)嗎,？其實(shí)，100個(gè)也不一定能簽到單,。那么,，如果他今天去見(jiàn)了一百個(gè)人都是失敗的，那他還會(huì)做得起勁嗎,？ 那我們?cè)撛趺醋瞿?，一般我們先為他定出三四個(gè)目標(biāo)：第一個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然能簽到單是最好的,；第二個(gè)目標(biāo),，如果這次去簽不到單，至少,，你要更了解這個(gè)客戶,，你至少要拿回關(guān)于客戶的20點(diǎn)資料回來(lái)，在這個(gè)過(guò)程中你要多問(wèn),，拿到了20點(diǎn)資料,，就算完成了你的第二個(gè)目標(biāo)；第三個(gè)目標(biāo)是什么,，就算你沒(méi)有問(wèn)到20點(diǎn)的資料,，你至少能把你的名片，公司的資料給客戶留下來(lái),，而且讓客戶會(huì)保存下來(lái),，而不是你一轉(zhuǎn)身他就丟到垃圾桶內(nèi),，當(dāng)然，不管你采用什么方法,。所以,，有些公司總會(huì)把自己的資料做得很精美，精美得讓客戶不舍得丟,。 那第四個(gè)目標(biāo)是什么,？你至少留下一個(gè)能下一次拜訪他的借口。這怎么做到,？比如你發(fā)現(xiàn)顧客喜歡圍棋,，你就可以說(shuō)：“吳先生，原來(lái)你也喜歡圍棋啊,，最近剛出了一本吳清源的傳記,，叫《天外有天》，你有嗎,？沒(méi)有,？那好，下一次我?guī)Ыo你”,?；蚴瞧渌脑掝}：“你也對(duì)這感興趣啊，我最近剛在雜志上看了一篇這樣的資料,，可惜今天沒(méi)有帶來(lái),，這樣吧，下一次我一定帶來(lái)給你”,。這樣,，就留下了一個(gè)下次拜訪他的借口。 這樣一來(lái),，你說(shuō)我有沒(méi)有達(dá)到我的目標(biāo),？至少我達(dá)到了幾個(gè)小目標(biāo)。成功還是失??？至少我有了幾個(gè)小成功。 雖然客戶并沒(méi)有簽單,，我卻至少了解了更多客戶的資料,。雖然客戶很忙，正準(zhǔn)備去開會(huì),，但是我還是彬彬有禮對(duì)待他,，滿臉微笑，不厭其煩,。盡管客戶本來(lái)并沒(méi)耐心,，也不誠(chéng)心見(jiàn)我,，但我還有他需要的東西送給他，盡管是下一次,。雖然我是新兵,，但我給客戶的印象，則是淡定從容,，按部就班地做好要做的事,，而且完全是從客戶的利益出發(fā)。你想一想,，客戶對(duì)我會(huì)有什么樣的感受,？ 那我又如何能擁有那么多的知識(shí)，客戶懂圍棋,，我也得懂圍棋,，客戶懂音樂(lè)，我也得懂音樂(lè),，我怎樣才能懂得那樣多,？其實(shí)，現(xiàn)在擁有相關(guān)知識(shí)的途徑有很多,，你可以利用團(tuán)隊(duì)中成員各自的喜好，從而來(lái)收集你需要的資料,，也可以在網(wǎng)絡(luò)上檢索,，鍵入一個(gè)主題詞，你要的資料要多少有多少,。 或者,，還沒(méi)找到足夠的資料，你就要去拜訪他了,，或他已經(jīng)來(lái)拜訪你了,，你則可以從他身上找到足夠的資料。比如說(shuō)現(xiàn)在,，各位從我的身上,，要找出十條可以談話的資料，你會(huì)找到什么,？一是領(lǐng)帶,，你的領(lǐng)帶好漂亮啊，是什么質(zhì)地的,？在哪里買的,？?jī)r(jià)格是多少？我也很想買一條送給我的男朋友,。二是皮鞋,，你的皮鞋怎么這么亮,？用什么鞋油的啊,？三是身材,，你怎么這么瘦？你是如何保持體型的,？還有呢,？發(fā)型、眼鏡,、西服,、筆……。 我曾經(jīng)有一次,，到一家公司去談業(yè)務(wù),，談的是培訓(xùn)費(fèi)，做三天,，費(fèi)用是6萬(wàn)到7萬(wàn)之間,，這對(duì)一家小公司來(lái)說(shuō)，并不是一個(gè)小數(shù)目,。當(dāng)我到他那兒時(shí),，我發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理正在用鋼筆寫東西，我就在旁邊等著,，直到他寫完,，把筆放在，我才說(shuō)：“黃總,，已經(jīng)很少有人用鋼筆了,，我跟你一樣，我也喜歡用鋼筆”,。他一聽(tīng)到我這么說(shuō),，眼睛一下子發(fā)亮了。這只是一句很普通的話,，我也喜歡用鋼筆,，之后我把我的鋼筆拿了出來(lái)，并對(duì)他說(shuō)：“我就感覺(jué)到,，寫鋼筆比較有寫書法的感覺(jué)”,。這使他更加來(lái)了興趣：“你也喜歡書法？”于是從漢隸,，一直聊到唐草,，然而再?gòu)牟輹牡轿罕倭牡秸?。聊了很長(zhǎng)時(shí)間后,，然后問(wèn)你有什么事？哪個(gè)月比較合適,？連價(jià)格都沒(méi)問(wèn),。這里什么，是我們建立了一個(gè)感覺(jué)良好的關(guān)系,。

市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于任何組織來(lái)講都是至關(guān)重要的：

明確營(yíng)銷對(duì)象的市場(chǎng)定位,。

明確營(yíng)銷對(duì)象的人群定位。

明確營(yíng)銷對(duì)象的品牌定位,。

策劃營(yíng)銷解決方案,。

建立有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制,。