說到銷售,，其實(shí)每個(gè)人每天都在銷售,，并不只是一個(gè)銷售員要把一件產(chǎn)品說服給客戶并讓他接受，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要說服下屬,，讓他成功而且高效地完成交待下去的任務(wù),，一個(gè)下屬要說服領(lǐng)導(dǎo)，讓他接受一個(gè)好的提議,，而有可能領(lǐng)導(dǎo)卻一直看不到這提議的價(jià)值,，或是你在說服妻子，或是說服老公,，說服子女,，說服長(zhǎng)輩。在我們一生中,，我們總是不斷地要提出自己的想法,，并力圖說服別人接受我們，以達(dá)到我們自己的目的，這就是銷售,，可見它是我們每時(shí)每刻都會(huì)面對(duì)的話題,，還不僅僅只限于工商業(yè)界相關(guān)的人士。 那我們?cè)阡N售當(dāng)中,，當(dāng)面對(duì)客戶,，最常遇到的是什么問題呢？是懷疑,、抵觸,、拒絕、不合作……,，可這說明什么,？說明我們總是把焦點(diǎn)放在對(duì)方身上，我們一直想做的事,，就是改變對(duì)方,，讓他合作，讓他聽話,，讓他如何如何,。請(qǐng)問：“一個(gè)人可以改變另一個(gè)人嗎？”當(dāng)戴老師問我們時(shí),，我們異口同聲答到：“不可以,！”可見我們心里明明是知道的，然而,，卻又情不自禁地總想那么去做,，總想著要改變對(duì)方，這豈不是一個(gè)很大的誤區(qū),？ 當(dāng)我們力圖要改變對(duì)方時(shí)，到最后,，結(jié)果只有一個(gè)：失?。《覀儾粩嘀貜?fù)著失敗時(shí),，內(nèi)心的感受是什么呢,，那也只有一個(gè)：挫敗,！隨之而生的就是,，當(dāng)我要去面對(duì)客戶時(shí)，我內(nèi)心自然就會(huì)感到壓力,，會(huì)擔(dān)心,，會(huì)害怕，會(huì)不舒服,，焦慮也就隨之產(chǎn)生,。 當(dāng)然,，也有銷售員是很優(yōu)秀的，總能出色地完成業(yè)績(jī),，可做到100萬時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)要求做到200萬，好不容易做到200萬時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)又會(huì)要求做到250萬,，企業(yè)的期望是無止境的，我們又是不斷被要求著的,，最后承擔(dān)著巨大壓力的,，還是我們自己。 作為銷售員還有一種常見的狀況是：沒有心情,，不想去做,。明明知道有一個(gè)重要的客戶要拜訪，有一個(gè)重要的電話要打,，有一個(gè)重要的事情要做,，可是，我就是沒有心情,，我知道我應(yīng)該做,，可是我不想做，我沒有情緒去做,。你會(huì)發(fā)現(xiàn),，應(yīng)該做的與喜歡做的，往往在兩頭,，內(nèi)心充滿矛盾,，充滿無奈。 作為銷售員還有一種狀態(tài)是：沒有方法,，不知道該怎樣去做,？?jī)?nèi)心充滿了熱情與干勁，喊著“我是最棒的”而勇往直前,，結(jié)果沖到最前頭,，卻總是頭破血流。滿腔熱血,，卻有心無力,，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士,。 作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),，如果只知道激勵(lì)下屬要去成功，卻不能給出一個(gè)能夠成功的具體方法，到最后結(jié)果會(huì)是怎樣的,？這個(gè)團(tuán)體就始終總是散的,，這個(gè)月走掉三分之一，下個(gè)月又走掉三分之一,，再下個(gè)月又走掉三分之一,，人才并沒有成長(zhǎng)，企業(yè)最終也沒得到提升,。 其二：銷售的成功取決于客戶的好感 那么,，我們?cè)撊绾稳プ瞿兀吭撛鯓硬拍懿桓淖儗?duì)方,，同時(shí)還能得到我要的,？有沒有方法？ 戴老師為我們提供了一個(gè)數(shù)據(jù)：1998年,，美國(guó)全國(guó)統(tǒng)計(jì),，所有不經(jīng)過人而達(dá)成的銷售，只占了總銷售的3%,?？梢姡切┩ㄟ^傳單,、信件,、報(bào)刊、雜志,、以及電視,，所有這些不經(jīng)過人而進(jìn)行直接銷售的方式，其銷售成功所占的份額,，其實(shí)是很低很低的,。 除了這比例之外，其它97％的銷售額又是如何做成的,？你會(huì)發(fā)現(xiàn),，都要通過人。只有那些圖片,、文字,、資料等廣告,，想要達(dá)成銷售,，它的說服力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷售的達(dá)成,，最關(guān)鍵還是要通過人,。因?yàn)槲覀兊男枰切枰ㄟ^人來滿足的。 于是我們發(fā)現(xiàn),，我們很在乎,，并最終達(dá)成銷售的，是人與人之間的關(guān)系,，這其實(shí)便是一套行之有效的銷售方法,，被稱之為“關(guān)系銷售法”。在美國(guó),，搞市場(chǎng)研究的人最終發(fā)現(xiàn),，人與人買東西，更重要的,，是一份“關(guān)系”,。 這個(gè)“關(guān)系”怎么樣，最終決定了我們買還是不買,。 一說到“關(guān)系銷售法”,，可能我們會(huì)說，這正是中國(guó)人的擅長(zhǎng)啊,，我們中國(guó)人是最會(huì)講關(guān)系的,，請(qǐng)客、喝酒,、唱歌,、拉交情、走后門,、投其所好,、見人說人話、見鬼說鬼話,，這些都是我們的關(guān)系,。可是,，我們今天所說的“關(guān)系銷售法”,，所指的并不是這些。 我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，從一出生,，到我們?nèi)ナ溃吰湟簧?，我們都處在與別人的關(guān)系之中,，我們是某某人的子女，或今后是某某人的父母,，我們也是別人的兄弟,、姐妹,、同學(xué)、朋友,、或是鄰居,，一層一層的關(guān)系牽扯著我們所有的人，而許多關(guān)系,，似乎從你一出生時(shí),，也就注定了的。 這關(guān)系就像一個(gè)一個(gè)的鉤子,，從我身上丟出去,，鉤住了其他的人，結(jié)果是,，我一動(dòng),，他們就得動(dòng)，他們動(dòng),，我也不得不跟著動(dòng),，這就是關(guān)系里面，相互影響的一個(gè)東西,。比如你一出生,，父母表示出內(nèi)心的喜悅，不住地抱住你,，親吻你,，你得到的，就是內(nèi)心的安全感,，如果你童年時(shí)父母離異,，你的感受則是一種沒有安全與焦慮。從我們一出生,，我們與其他人的關(guān)系,，就像是在同一個(gè)系統(tǒng)里面，系統(tǒng)中的每一個(gè)部分,，都與我們有著各種各樣的聯(lián)系,，我一改變，系統(tǒng)中的其它部分就要跟著改變,，而系統(tǒng)當(dāng)中的其它部分有所變化,，也必定會(huì)對(duì)我們?cè)斐杀姸嘞鄳?yīng)的影響。 既然我們擁有那么多的關(guān)系,，那么,，這各種各樣的關(guān)系是不是一樣的？當(dāng)然不是,！各種關(guān)系肯定是有所差異的,，那又是什么原因造成各種關(guān)系的不同？有的關(guān)系會(huì)好一些,，而有些關(guān)系卻怎么也好不了,？是什么原因？ 好了,，現(xiàn)在我們作一個(gè)假設(shè),，假設(shè)你先面對(duì)自己的一個(gè)好友，然后再去面對(duì)一個(gè)很討厭的同事,，你體會(huì)一下你內(nèi)心有什么不同的感覺,？顯然，面對(duì)好友時(shí),，內(nèi)心是輕松的,，是舒服的，而面對(duì)討厭的人時(shí),，內(nèi)心則變得沉甸甸,，十分壓抑。由此我們發(fā)現(xiàn),，我們無論與什么人發(fā)生關(guān)系,，到最后影響到我們關(guān)系的，都是內(nèi)心的一種感覺,。討厭還是喜歡,，是由內(nèi)心的感覺決定的。進(jìn)而我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，關(guān)系的好壞,，其實(shí)取決于感覺。 有的人,，我一見到就討厭他,，雖然從來沒有與他發(fā)生過關(guān)系，卻好像是三世的仇家,，而有些人,，我卻會(huì)一見面就喜歡，雖然以前并不認(rèn)識(shí),，卻像蜜蜂見到糖,，老鼠愛大米……，什么原因,？還是感覺,！喜歡還是討厭，取決于內(nèi)心的感覺,。 如果今天有同一公司,，銷售同樣的產(chǎn)品,，都有著同樣的品質(zhì)、同樣的價(jià)格,、同樣的售后服務(wù),，有銷售員A與銷售員B同時(shí)在賣，大多客戶會(huì)喜歡跟A買,，卻不愿意跟B買,，為什么？什么東西決定的,？是他們的關(guān)系,。而決定關(guān)系的是什么？則是他們的感覺,。只有一個(gè)原因,，客戶會(huì)告訴你：我對(duì)A“感覺”比較好！ 除此之外,，可能客戶還會(huì)說出其它許許多多的理由,，但我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)人在很多時(shí)候,，都是先有感覺之后,，才再用理性去解釋的，是感覺決定了我做與不做某一件事情,，做了之后你問我為什么,，我才會(huì)理性地告訴你一大堆答案。我們?cè)袤w會(huì)一下做一件事情的全部經(jīng)過,，大家做個(gè)試驗(yàn)如何,？你會(huì)看到，其實(shí)在決定做的那一刻,，我內(nèi)心并沒有那么多的理由,，然而我做了，只因?yàn)槲腋杏X到我應(yīng)該做,，憑直覺,，憑反應(yīng)，理由卻總是做了之后才總結(jié)出來的,。事實(shí)上,，如果我沒有感覺，我是不會(huì)去做的,，很多事情在決定要做的那一刻,，并不憑我們的大腦，而是憑我們的感覺,。 有的人不同意,，說自己買東西時(shí)總是很理性的,，有足夠的理由才會(huì)買。好了,，現(xiàn)在讓我們看看自己身上所有的東西,，包括衣服、皮鞋,、手表、首飾,、眼鏡,、手機(jī)、皮包等等,，好,，我們仔細(xì)再想一想，當(dāng)我們?nèi)ベI這些東西時(shí),，是什么理由最終決定你去買的,？大家說說看。 是“喜歡”,，那是什么讓你喜歡,？是“感覺”，那是什么讓你有感覺,？是漂亮,、時(shí)尚、款式好,、質(zhì)量好,、價(jià)格便宜？那為什么買衣服時(shí),，有一大堆可以被你挑,，你卻只選這一件，而不要另一件,？為什么有一大堆品牌,，你卻只選這個(gè)品牌，而不是其它品牌,？“那個(gè)銷售員好討厭喔,，這個(gè)銷售員多好，所以我不到那里買,，而只在這里買”,，東西好壞與銷售員有什么關(guān)系？有沒有發(fā)現(xiàn),，我們?cè)诼糜螘r(shí)特別喜歡買東西,，有的時(shí)候明明價(jià)格比成都還貴,，但我們卻還要買，買到之后一看：“成都制造”,！有沒有這種情況,？有…… 好，剛才我們說的那些買東西的理由,，是我們買東西80－90％的理由吧,？你們仔細(xì)想一想，這些理由當(dāng)中,，有哪一些是純理性的,？于是我們發(fā)現(xiàn)，今天一個(gè)消費(fèi)者在買東西時(shí),，往往是感性多過于理性,。如果只是需要，為什么架子上有那么多件衣服,，你偏偏要選這一件,？到最后，還是感性多過于理性,。 所以,，我們很容易理解，為什么當(dāng)我們銷售時(shí),，客戶對(duì)我們的感覺是那么的重要,。如果客戶對(duì)我感覺很好，事實(shí)上,，我就很容易把我的東西介紹給他,，他也很容易接受我的東西。 其三：如何身份定位：顧客是誰,？我是誰,？ 那么，我們又該怎樣做,，才能讓客戶感覺良好呢,？這不光只是一個(gè)愿望，更重要的是,，我們要有一些可以很容易做到的技巧,。 在關(guān)系銷售法中，首先要考慮到的是：身份定位,。在身份定位中,，客戶是誰？對(duì)客戶來說，我是誰,？這個(gè)定位中,，就很大程度決定了客戶對(duì)我的感覺，以及我對(duì)客戶的感覺,。 我們來看一看,，如果我們今天不用“客戶”這兩個(gè)字，而用其它代名詞來代替,，我們可以把客戶當(dāng)作什么,？可以當(dāng)作：朋友、上帝,、親人（情人）,、衣食父母、錢,、學(xué)生,、老師,、仇人,、敵人、小孩,、傻瓜…… 好,，現(xiàn)在我們來看一看，當(dāng)今天,，我把客戶當(dāng)“朋友”時(shí),，會(huì)發(fā)生什么事？我們有沒有和好朋友做過生意,，我們發(fā)現(xiàn),，其中最困難的是什么？收不到錢,！“好朋友還收錢,？當(dāng)然是你送給我嘍！”你會(huì)發(fā)現(xiàn),，當(dāng)你與好朋友做生意時(shí),，你很難維持你的原則，常常不好意思去收錢,，收錢時(shí)內(nèi)心甚至?xí)幸环N負(fù)罪感,，會(huì)生起內(nèi)心不安。這樣就只好把價(jià)格一降再降,，一直降到?jīng)]有利潤(rùn),，甚至貼本，好朋友嘛，虧一點(diǎn)也沒有關(guān)系,，友情勝過金錢,。到最后，生意越做越多,，生活費(fèi)卻越來越少,。這樣你做得開心嗎？不開心,！開心倒是你的老板,。 那好吧，我們現(xiàn)實(shí)一點(diǎn),，把客人當(dāng)錢,，這樣就開心了吧？哈哈,，一看到客人,，錢就來了，就像一些漫畫里,，兩支眼睛像金魚一樣,，射了出來，最前頭是兩個(gè)“＄”,?？蛻裟兀豢吹綄?duì)方賊眼兮兮地只看到我的錢袋,，會(huì)怎么樣,？只會(huì)把口袋捂得緊緊的：“你不要過來喔”。你想一想看,，客戶還會(huì)喜歡我嗎,，還會(huì)想見我嗎？有沒有看到一些人,，好像總是擔(dān)心生意只有一次,，恨不得這也賣給客戶，那也賣給客戶,，一次賣得越多越好,，這就是把客戶當(dāng)錢，這樣做,，客戶下一回還要來嗎,？客戶不喜歡我，我會(huì)有長(zhǎng)久的生意嗎,？ 那好吧,，還是回到最根本的，我把客戶當(dāng)上帝，那總可以了吧,？當(dāng)我把客戶當(dāng)上帝,，對(duì)他百般尊重，客戶的聲音就是上帝的聲音,。好,，今天客戶對(duì)我說，你給我打五折,，你的答案是什么,？“好”嗎？好的話,，三折怎么樣,？再好的話，一折吧,？再好的話,，送過來給我，要么甘脆你貼錢算了,。那我的答案是什么,？我只能對(duì)客戶說：“等一下，等我回頭與老板商量商量”,，然而老板卻回答你“不行,！最多七折”,。想一想,，如果客戶是上帝，那常常跟上帝作對(duì)的是誰,？是魔鬼,。那好了，我們現(xiàn)在一出去就見到上帝,，什么都要聽他的,，一回來卻又見到魔鬼，而且是要我活就活,、要我死就死的頂頭上司,，在這兩頭，我到底該聽誰的,？這樣一來,，這個(gè)業(yè)務(wù)我會(huì)做得開心嗎？我會(huì)愿意去見客戶嗎,？因?yàn)樯系壑荒芨吒咴谏?，?qǐng)問，誰愿意自己比別人低那么多，完全沒有主權(quán),，沒有自尊,，沒有尊嚴(yán)？ 所以現(xiàn)在我們常常聽父母說起,，我很討厭自己的孩子去做銷售,，尤甚是做直銷，因?yàn)槔弦笕?，賣東西就是求人嘛,，求這個(gè)，求那個(gè),，自己好沒面子,！請(qǐng)問，這樣去銷售,，我會(huì)做得開心嗎,？我不開心的事，我會(huì)不會(huì)長(zhǎng)期做,？會(huì)不會(huì)用心做,？會(huì)不會(huì)一直到把它做得成功？一般都不會(huì),！ 好了,，當(dāng)把客戶當(dāng)傻瓜時(shí)會(huì)怎么樣？你喜歡別人把你當(dāng)傻瓜嗎,？我們以此類推,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其它幾種都有類似的情況,。 而你把客戶當(dāng)什么,，你的心態(tài)也就會(huì)隨之不同。不信大家可以做個(gè)試驗(yàn),，讓自己想象自己對(duì)三個(gè)不同對(duì)象說同一句話,，一個(gè)是自己很要好的老朋友，另一個(gè)是一個(gè)很嚴(yán)肅的上司,，還有一個(gè)則是我最大的客戶,，而要說的這句話則是一句很普通的話：“請(qǐng)問，有沒有幾分鐘,，我想和你談?wù)?？”我們來試?yàn)一下，看看內(nèi)心的感覺有什么不同,？ 你會(huì)發(fā)現(xiàn),，當(dāng)對(duì)方身份不同時(shí),，我說話時(shí)內(nèi)心的感覺是不一樣的，而且,，所有語氣,、語調(diào)、用詞,、包括呼吸,、姿體語言也都是不一樣的。有一些,，我會(huì)感到壓力,，有一些，我會(huì)感到緊張,，而有一些,，我則會(huì)十分輕松、十分自在,。 那好,，當(dāng)對(duì)方用不同的身份在與我說話時(shí)，我聽到后的感受,，是不是也不一樣,？所以，我把客房當(dāng)朋友,，或是當(dāng)上帝,，我說話的方式，對(duì)方會(huì)不會(huì)感覺到有所不同,？有沒有影響,？ 那么，怎么樣才能讓對(duì)方感覺到舒服,，而我自己也感覺到舒服呢,？ 有的人會(huì)說,，做銷售的,，什么都別管，只要把業(yè)績(jī)做上去,，那就行的,。真的嗎？如果我賣的是假藥,，我業(yè)績(jī)上去了,，我會(huì)感覺好嗎？良心不安時(shí),，我會(huì)開心嗎,？你發(fā)現(xiàn),，如果我良心不安，業(yè)績(jī)?cè)俑呶乙膊婚_心,！如果我面對(duì)一個(gè)老板,，雖然業(yè)績(jī)上去了，我卻很討厭他,，這樣我會(huì)開心嗎,？也不開心！ 而今天我們要的是什么,，是既成功,，又快樂，既有好業(yè)績(jī),，同時(shí)我還很開心,，對(duì)方滿意，我也滿意,。那好,，我們應(yīng)該怎么做，才能做到這一點(diǎn),？我們應(yīng)該把客戶當(dāng)作什么,？只能當(dāng)作互惠互利的合作伙伴，我才會(huì)開心,?；セ莼ダ鞘裁匆馑迹课矣幸恍〇|西,，是他要的,，而他也有一些東西，是我要的,。我們做了一個(gè)交換,，他要我的產(chǎn)品，我要我的業(yè)績(jī),，除此之外,，還要一份友誼，一份關(guān)懷,，我們雙方都得到了對(duì)方想要的東西,。 同時(shí)呢，我們還做成了一件偉大的事,，我們?yōu)檎麄€(gè)大經(jīng)濟(jì)做出了一份自己貢獻(xiàn),，如同10元錢流通過1000次，它做出的就是1萬元的經(jīng)濟(jì)價(jià)值,。當(dāng)我今天把一個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)7%,，里面我就有份。這實(shí)質(zhì)上,，就是一種“三贏”：你贏,，我贏，整個(gè)國(guó)家都贏,。而國(guó)家贏了,，也關(guān)系到其它國(guó)家，甚至關(guān)系到全球……,，那么,，當(dāng)我們的身份是互利互惠的合作伙伴時(shí)，我有沒有尊嚴(yán),？我有沒有驕傲,？我有沒有自豪？有沒有成就感,？有沒有快樂,？有！當(dāng)我去做的時(shí)候,，我做得開心嗎,？只要做到了，我當(dāng)然開心,！ 當(dāng)我們把身份定位定下來了之后,，接下來，還要有方法,。我們?cè)傧胍幌?，如果我是客戶，?duì)方是誰,？因?yàn)槭裁礃拥年P(guān)系,，我才會(huì)跟他買東西？比如,，我要買一套房子,，或是買一輛汽車，或是買一份保險(xiǎn),，我會(huì)找誰買,？一定會(huì)去找專業(yè)人士，也就是專家,。 那什么樣的專家，我會(huì)樂意跟他買,，你發(fā)現(xiàn),，一定是他非常樂意為我當(dāng)顧問的人,，會(huì)建議我這樣選擇比較合適，那樣選擇比較不合適,，并不是越貴越好,，而是真正適合于我，所有選擇都是真正在為我著想,。所以,，今天賣東西，光是專家還不夠,，還要能夠成為客戶的顧問,，能為客戶解答心中的疑難。 你會(huì)看到,，你會(huì)購(gòu)買的人,，不僅是專家，也不僅是顧問,，他還要能真正為我在著想,，這是什么？是對(duì)我的“忠誠(chéng)”,！ 當(dāng)你有兩個(gè)朋友,，一個(gè)一次就想什么都賣給你，營(yíng)業(yè)額很高,，另一個(gè)卻只賣給你是你真正需要的東西,，營(yíng)業(yè)額卻遠(yuǎn)不如前者。你說他們的老板會(huì)獎(jiǎng)賞誰,？當(dāng)然是營(yíng)業(yè)額高的,！可是，誰才可以保持著長(zhǎng)久的生意,？事實(shí)卻是,，真正為客戶著想的后者！ 所以賣東西不是賣得越多就越好,，可能客戶愛面子,，你讓我買，不買也不好意思,，所以這個(gè)包起來,，那個(gè)也包起來，到最后買了一大堆,，可下一回他還會(huì)來找你嗎,？因?yàn)樗麗勖孀樱遣桓以僬夷?，算是怕了你了,。這樣做下去的結(jié)果,，就是把每一個(gè)大客戶最后全都給得罪了。如果你的產(chǎn)品有很大的市場(chǎng),，你也只想做一次性的生意,，那問題還不算嚴(yán)重，只是如果你要做的是回頭生意,，是做持續(xù)性的訂單,，你就只有死路一條。你看看今天的百年字號(hào),，百年老店,，是蒙一次客的？還是注重長(zhǎng)久的回頭生意,？你會(huì)發(fā)現(xiàn),，都是注重長(zhǎng)久生意的。 所以,，你會(huì)看到,，有一些領(lǐng)導(dǎo)，他總是在向下屬傳遞著錯(cuò)誤的信息,，小王業(yè)績(jī)最高,，就號(hào)召大家都向小王學(xué)習(xí)，不管他采用的是什么手段,。時(shí)間長(zhǎng)了,，每個(gè)人都學(xué)會(huì)了，做生意當(dāng)然是奸詐的,，當(dāng)然是無奸不商,，當(dāng)然是不擇手段的。所以,，你要蒙騙,，你要耍滑,，一過海就是神仙,，很多這樣的觀念，開始在我的企業(yè)文化中增長(zhǎng),。你們說,，這個(gè)企業(yè)文化，是幫我還是害我,？你會(huì)看到,，到最后整個(gè)公司的崩潰，往往就從這里開始。 可是,，你回頭去看今天很多大的品牌,，比如摩托羅拉,，可口可樂,，麥當(dāng)勞，肯德基,，你再看看那些屬于世界500強(qiáng)的公司,，看看有哪一個(gè)做生意是靠蒙的？只想蒙一次就過關(guān),？沒有,！一個(gè)都沒有！他們都怎么樣做生意??？扎扎實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印,。而且最重要的是什么,，是兩個(gè)字：“誠(chéng)信”！ 你想想看,，當(dāng)我要買一個(gè)東西,，我有一個(gè)朋友，既是這方面的專家,，又很樂意當(dāng)我的顧問,，而且對(duì)我又很忠誠(chéng)，你說,，我買東西不找他找誰,？而且，我不但找他,，我還會(huì)長(zhǎng)期找他,。不但長(zhǎng)期找他，我還會(huì)介紹我的很多朋友都去找他,。這樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn),，他的生意會(huì)越來越好，越做越大,。 重點(diǎn)在哪里,？在我如何成為專家？如果你賣東西,，你卻什么都不懂,，你又如何去賣？你根本沒就沒有資格去賣。 其四：達(dá)成銷售最應(yīng)該重視什么 現(xiàn)在我們?cè)賮碚勔恍┚唧w的方法,。在一個(gè)銷售當(dāng)中,，我要讓客戶舒服地，自愿地向我購(gòu)買,，往往是,，我不能改變他，我卻可以改變我自己,。我與他的關(guān)系如同兩頭的鉤子,，一頭鉤著我，一頭鉤著他,，當(dāng)我發(fā)生改變時(shí),，他會(huì)不會(huì)發(fā)生改變？當(dāng)然會(huì),！ 那么我該怎么做,，才能讓他相應(yīng)出現(xiàn)我所希望的改變？如果我這樣,，他出現(xiàn)的改變不是我要的,，我只能先改變自己，如果他相應(yīng)的改變還不是我要的,，我就只能再改變自己,，直到客戶出現(xiàn)我所要的那種改變。這時(shí),，才說明我成功了,。這整個(gè)過程，是我不斷在變,，直到我要的結(jié)果出現(xiàn),。 那么，如何才能夠讓別人更好地接受你,、并最終達(dá)成自己的銷售,？ 研究者曾統(tǒng)計(jì)過所有有效的銷售過程，最后發(fā)現(xiàn),，在其中：觀察與聆聽,，占了40％；建立共同的信念與價(jià)值,，占了30％,；而溝通，占了20％,；銷售,，則只占10％,。可見,，觀察與聆聽,，是何等的重要，只為銷售而銷售,，它的成效卻只占很小的比例,。 當(dāng)然，這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表指的并不是先后秩序,，比方說你要用100分鐘去談判,，不是要你先與客戶面對(duì)面坐著,，什么話都不說,，然后40分鐘到了，接下來再去建立共同的信念與價(jià)值,，用掉30分鐘,，然后再去溝通，最后再去銷售,。這幾項(xiàng)其實(shí)是并行的,，我們?cè)阡N售時(shí)，是同時(shí)觀察,，同時(shí)建立,，同時(shí)溝通，同時(shí)銷售,，只是統(tǒng)計(jì)全過程中它們各占的比例,，才發(fā)現(xiàn)它們彼此所占比例有所不同。 在場(chǎng)的各位,，有幾個(gè)關(guān)注了連戰(zhàn)在大陸的訪問,？有誰看了他在北大的演講？你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么是建立共同的信念與價(jià)值,。連戰(zhàn)說道：在北京,，有北京大學(xué)，在臺(tái)灣,，有臺(tái)灣大學(xué),；在中國(guó)有鄧小平，在臺(tái)灣有蔣經(jīng)國(guó),；然后他又拿出了許多雙方共同的目標(biāo),，我們都是炎黃子孫，我們都希望在外國(guó)人眼中成為一個(gè)國(guó)富民強(qiáng)的國(guó)家,，所以我們應(yīng)該聯(lián)系起來,，一起去賺世界的錢，這當(dāng)然也是雙方共同的愿望與目標(biāo)。你會(huì)發(fā)現(xiàn),，當(dāng)他下午再去會(huì)見胡總書記時(shí),，胡總書記會(huì)不會(huì)先看到他的演講？會(huì)的,！于是在雙方見面之前,，已經(jīng)建立了許多共同的信念與價(jià)值了。 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己與對(duì)方有很多共同東西時(shí),，你內(nèi)心是什么感覺,？是同道，是知己,，當(dāng)然熱烈歡迎,。這就是我們30％要做的事。 那么,，溝通又是什么,？讓他明白我真正的意思，也讓我明白他真正的意思?，F(xiàn)在我們?cè)倏纯词裁词恰坝^察與聆聽” ,？ 你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們對(duì)客戶的“觀察與聆聽”,，往往會(huì)發(fā)生在見到客戶之前,。如果我們要去拜訪一個(gè)陌生客戶，我的觀察,，是先去閱讀有關(guān)客戶的資料,。越重要的客戶，我就要拿到越多的資料,，沒有10點(diǎn)到20點(diǎn)有關(guān)這個(gè)客戶的資料,，你就不要去見這個(gè)人。 比如說,，今天我要去拜見A公司采購(gòu)部的某某經(jīng)理,，我們則先要了解，A公司是做什么的,？它有什么經(jīng)營(yíng)架構(gòu),？它現(xiàn)在的業(yè)績(jī)?cè)趺礃樱克鼈兪窃鯓舆M(jìn)行采購(gòu)的,？這個(gè)采購(gòu)部的經(jīng)理,，是男的還是女的？長(zhǎng)得俊不俊帥不帥,？結(jié)過婚沒有,？有沒有孩子,？當(dāng)我有了一系列資料后，我才去見他,。 那這些資料哪里可以拿得到,？各種精英們，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料,？來,，舉舉例?？梢詮膹V告,，從網(wǎng)上，從他的同行,、他的朋友,，或是從他身邊的人。比如我先見到他的秘書,，然后問：介不介意問幾個(gè)問題,，請(qǐng)問你們采購(gòu)部的經(jīng)理是男的還是女的？這樣你會(huì)不會(huì)拿到你要的資料,？會(huì)的。 我們常常感覺到,，當(dāng)我們要去見一個(gè)新的客戶前,，我們會(huì)有不少挫折，產(chǎn)生許多挫敗感,。那么,，他需要什么才會(huì)成功？當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn),?？墒墙?jīng)驗(yàn)又怎么來？他不去做會(huì)得到經(jīng)驗(yàn)嗎,？ 如果你帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì),，里面有很多新兵，做事情沒有自信,。我們來看看,，自信是怎么來的？來自于能力,。能力又怎么來的,？是從我的經(jīng)驗(yàn)中來的。而經(jīng)驗(yàn)又怎么來的,？是從做,，從實(shí)踐中得來,。實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)又是從哪里來的？是從學(xué)習(xí)中來的,。 請(qǐng)問,，作為一個(gè)剛離開學(xué)校的大學(xué)生，一個(gè)剛工作的新手,，一般他要見多少客戶才可以簽到單,？100個(gè)嗎？其實(shí),，100個(gè)也不一定能簽到單,。那么，如果他今天去見了一百個(gè)人都是失敗的,，那他還會(huì)做得起勁嗎,？ 那我們?cè)撛趺醋瞿兀话阄覀兿葹樗ǔ鋈膫€(gè)目標(biāo)：第一個(gè)目標(biāo),，當(dāng)然能簽到單是最好的,；第二個(gè)目標(biāo)，如果這次去簽不到單,，至少,，你要更了解這個(gè)客戶，你至少要拿回關(guān)于客戶的20點(diǎn)資料回來,，在這個(gè)過程中你要多問,，拿到了20點(diǎn)資料，就算完成了你的第二個(gè)目標(biāo),；第三個(gè)目標(biāo)是什么,，就算你沒有問到20點(diǎn)的資料，你至少能把你的名片,，公司的資料給客戶留下來,，而且讓客戶會(huì)保存下來，而不是你一轉(zhuǎn)身他就丟到垃圾桶內(nèi),，當(dāng)然,，不管你采用什么方法。所以,，有些公司總會(huì)把自己的資料做得很精美,，精美得讓客戶不舍得丟。 那第四個(gè)目標(biāo)是什么,？你至少留下一個(gè)能下一次拜訪他的借口,。這怎么做到？比如你發(fā)現(xiàn)顧客喜歡圍棋,，你就可以說：“吳先生,，原來你也喜歡圍棋啊,，最近剛出了一本吳清源的傳記，叫《天外有天》,，你有嗎,？沒有？那好,，下一次我?guī)Ыo你”,。或是其它的話題：“你也對(duì)這感興趣啊,，我最近剛在雜志上看了一篇這樣的資料,，可惜今天沒有帶來，這樣吧,，下一次我一定帶來給你”,。這樣，就留下了一個(gè)下次拜訪他的借口,。 這樣一來,，你說我有沒有達(dá)到我的目標(biāo)？至少我達(dá)到了幾個(gè)小目標(biāo),。成功還是失?。恐辽傥矣辛藥讉€(gè)小成功,。 雖然客戶并沒有簽單,，我卻至少了解了更多客戶的資料。雖然客戶很忙,，正準(zhǔn)備去開會(huì)，但是我還是彬彬有禮對(duì)待他,，滿臉微笑,，不厭其煩。盡管客戶本來并沒耐心,，也不誠(chéng)心見我,，但我還有他需要的東西送給他，盡管是下一次,。雖然我是新兵,，但我給客戶的印象，則是淡定從容,，按部就班地做好要做的事,，而且完全是從客戶的利益出發(fā)。你想一想,，客戶對(duì)我會(huì)有什么樣的感受,？ 那我又如何能擁有那么多的知識(shí),，客戶懂圍棋，我也得懂圍棋,，客戶懂音樂,，我也得懂音樂，我怎樣才能懂得那樣多,？其實(shí),，現(xiàn)在擁有相關(guān)知識(shí)的途徑有很多，你可以利用團(tuán)隊(duì)中成員各自的喜好,，從而來收集你需要的資料,，也可以在網(wǎng)絡(luò)上檢索，鍵入一個(gè)主題詞,，你要的資料要多少有多少,。 或者，還沒找到足夠的資料,，你就要去拜訪他了,，或他已經(jīng)來拜訪你了，你則可以從他身上找到足夠的資料,。比如說現(xiàn)在,，各位從我的身上，要找出十條可以談話的資料,，你會(huì)找到什么,？一是領(lǐng)帶，你的領(lǐng)帶好漂亮啊,，是什么質(zhì)地的,？在哪里買的？?jī)r(jià)格是多少,？我也很想買一條送給我的男朋友,。二是皮鞋，你的皮鞋怎么這么亮,？用什么鞋油的?。咳巧聿?，你怎么這么瘦,？你是如何保持體型的？還有呢,？發(fā)型,、眼鏡、西服,、筆……,。 我曾經(jīng)有一次,，到一家公司去談業(yè)務(wù)，談的是培訓(xùn)費(fèi),，做三天,，費(fèi)用是6萬到7萬之間，這對(duì)一家小公司來說,，并不是一個(gè)小數(shù)目,。當(dāng)我到他那兒時(shí)，我發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理正在用鋼筆寫東西,，我就在旁邊等著,，直到他寫完，把筆放在,，我才說：“黃總,，已經(jīng)很少有人用鋼筆了，我跟你一樣,，我也喜歡用鋼筆”,。他一聽到我這么說，眼睛一下子發(fā)亮了,。這只是一句很普通的話,，我也喜歡用鋼筆，之后我把我的鋼筆拿了出來,，并對(duì)他說：“我就感覺到,，寫鋼筆比較有寫書法的感覺”。這使他更加來了興趣：“你也喜歡書法,？”于是從漢隸,，一直聊到唐草，然而再?gòu)牟輹?，聊到魏碑,，再聊到正楷。聊了很長(zhǎng)時(shí)間后,，然后問你有什么事？哪個(gè)月比較合適,？連價(jià)格都沒問,。這里什么，是我們建立了一個(gè)感覺良好的關(guān)系,。

市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于任何組織來講都是至關(guān)重要的：

明確營(yíng)銷對(duì)象的市場(chǎng)定位,。

明確營(yíng)銷對(duì)象的人群定位。

明確營(yíng)銷對(duì)象的品牌定位,。

策劃營(yíng)銷解決方案,。

建立有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。

創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制。