企業(yè)在確定其目標市場以后,，下一步的任務就是怎樣運用正確的營銷策略占領(lǐng)它,，并且要選擇一個正確的目標市場拓展戰(zhàn)略。

　　然而,，目標市場拓展戰(zhàn)略的選擇依賴于市場本身的特征,、各個市場的聯(lián)系,、市場競爭狀況以及企業(yè)所具備的實力等條件。所以,，企業(yè)在選擇目標市場拓展戰(zhàn)略時應該作深入細致全面的分析,。一般來講，企業(yè)可供選擇的有以下五種典型戰(zhàn)略：

　　一,、“滾雪球”戰(zhàn)略

　　目標市場的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小企業(yè)最常用的一種策略,，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式,，在窮盡了一個地區(qū)后再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展戰(zhàn)略,。具體來講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個地區(qū)目標市場為企業(yè)市場拓展的“根據(jù)地”和“大本營”,，進行精耕細作,，把“根據(jù)地”和“大本營”市場做大、做強,、做深,、做透，并成為企業(yè)將來進一步拓展的基礎(chǔ)和后盾,。在“根據(jù)地”市場占有了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后,，再以此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動推進、滲透，最后達到“星星之火,，可以燎原”,，即占領(lǐng)整個市場的目的。

　　采取“滾雪球”的市場拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢：

　　1．有利于企業(yè)降低營銷風險

　　“根據(jù)地”的營銷戰(zhàn)略能為周邊地區(qū)的營銷實踐提供豐富的經(jīng)驗和良好的示范,。企業(yè)在全力建設(shè)“根據(jù)地”市場的過程中,，對產(chǎn)品的市場營銷規(guī)律有了較多的研究，包括成功的經(jīng)驗和失敗的教訓,?！案鶕?jù)地”營銷經(jīng)驗的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財富和資本，營銷的失誤會進一步減少,。隨著市場的不斷滾動拓展,，企業(yè)的“根據(jù)地”市場地盤的擴大，這些經(jīng)驗和教訓愈加豐富,，市場營銷的風險會越來越低,。

　　2．有利于保證資源的及時滿足

　　市場滾動的開始是以“根據(jù)地”市場的“兵強馬壯”為基礎(chǔ)的。已做大做強的“根據(jù)地”市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累,，“根據(jù)地”營銷實踐成為企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的“黃埔軍?！保蚨谑袌鐾卣怪心茉丛床粩嗟叵蚯胺绞袌鲚斔腿瞬?。

　　3．有利于市場的穩(wěn)步鞏固拓展

　　“滾雪球”市場拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場車牢被占領(lǐng)之后才向新的周邊市場拓展,，秉持穩(wěn)健踏實的理念，達到步步為營的目標,。

　　溫州有許多民營企業(yè)就采用了這種“滾雪球”的循序漸進戰(zhàn)略,。如溫州“大隆”鞋機，其整個國內(nèi)鞋機市場主要是“三州”,，即以男鞋為主的溫州,、以女鞋為主的福建泉州、以旅游鞋為主的廣州,?！按舐　笔紫犬斎皇墙畼桥_先得月，溫州鞋機市場為將來進一步發(fā)展的“根據(jù)地”,。當占領(lǐng)溫州70％的鞋機市場,，取得絕對穩(wěn)固的壟斷地位以后，再在溫州發(fā)展,，潛力已經(jīng)不大,，于是就向周邊地區(qū)市場滾動?！按舐　钡诙綕L到了緊鄰的泉州市場,，并把溫州的服務經(jīng)驗“克隆”到新市場,，取得了很好的效果。現(xiàn)在,，“大隆”又向福建鄰近的廣州進軍了,。

　　二、“采蘑菇”戰(zhàn)略

　　與“滾雪球”不同的是,，“采蘑菇”拓展戰(zhàn)略則是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略,。企業(yè)開拓目標地區(qū)市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近,。即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標地區(qū)市場,，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場,，即采摘第二大的“蘑菇”,，不管這個市場是否和原來的市場鄰近……。

　　“采蘑菇”的市場拓展方式,，也有其獨特的優(yōu)點：

　　1．企業(yè)能取得最佳的經(jīng)濟效益

　　因為,，企業(yè)的每一步都選擇的是未占領(lǐng)市場中最佳的。所以,，企業(yè)的資源總是得到了最佳配置和利用。

　　2．企業(yè)市場拓展戰(zhàn)略具有靈活性,、及時性

　　尤其在競爭者較多時,，如果仍按照由近及遠、循序漸進的原則,，則競爭者可能早就把那些誘人的市場搶走了,。

　　這種戰(zhàn)略雖然存在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點，但卻是企業(yè)比較普遍適應的一個戰(zhàn)略,。不但強勢企業(yè)可以采用,，弱勢企業(yè)運用它也可以取得不錯的效果。

　　三,、“保齡球”戰(zhàn)略

　　保齡球運動具有這樣的特點：各保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系,，只要恰當?shù)負糁嘘P(guān)鍵的第一個球瓶，這個球瓶就會把其他球瓶撞倒一大片,。

　　企業(yè)在拓展市場時同樣可以運用這樣的方法,。要占領(lǐng)整個目標區(qū)域市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關(guān)鍵市場”——第一個“球瓶”,，然后,，利用這個“關(guān)鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場，以達到占領(lǐng)大片市場的目的,。這種市場拓展戰(zhàn)略我們稱之為“保齡球”戰(zhàn)略,。

　　當然,，該“關(guān)鍵市場”應該具有如下特點：

　　1．該“關(guān)鍵市場”的消費者具有較強的求新意識和較強的購買力，因而對新事物接受較快：

　　2．該“關(guān)鍵市場”的消費需求具有極強的影響力,、穿透力和輻射力,。一般，“關(guān)鍵市場”的消費觀念和潮流具有極強的超前性和引導性,，即某種商品消費或生活方式一旦在這些市場流行,，會引起一大批周邊中小地區(qū)市場的消費者爭相模仿追隨。所以,，只要企業(yè)占領(lǐng)這個“高能量”市場,，就能取得以點帶面。輻射一大片市場的效果,。

　　當然,，這是一種“先難后易”的市場拓展策略。關(guān)鍵市場往往是商家必爭之地,，要攻占該戰(zhàn)略市場要點,，必須耗費大量的財力和人力。但一旦占領(lǐng),，其他市場就“橫掃千軍如卷雪”了,。顯然，這是實力較強的大企業(yè)才能選擇的戰(zhàn)略,。

　　海爾集團的國內(nèi)和國際市場拓展就是這樣一個模式,。在國內(nèi)消費品市場，有三個城市市場至關(guān)重要,。一個是廣州,，毗鄰香港，成為中國時尚中心和流行發(fā)源地,。廣州今天的消費熱點往往是兩湖,、四川、江西,、福建乃至全國明天的流行趨勢,；上海的精明和苛刻早就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經(jīng)得起考驗的精品,，受到上海市場歡迎的產(chǎn)品必定會得到江蘇,、浙江、山東,、安徽等地市場消費者的青睞：北京是中國的心臟,，企業(yè)的一舉一動在這里都對全國市場影響巨大。在北京市場有出色表現(xiàn)的企業(yè),，其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題,，產(chǎn)品自然成為消費者追逐的對象,。所以，“廣州——上?！本背蔀檫M軍全國市場的戰(zhàn)略“金三角”,。占領(lǐng)了這三個市場，依靠其強勁的輻射力量,，就等于攻克了大部分中國市場,。海爾集團于是首先投入大量的精力先后進入和占領(lǐng)了北京、上海和廣州,，果然,，產(chǎn)品迅速向全國鋪展開來。同樣,，海爾的國際“金三角”也具有異曲同工之妙,！即先占領(lǐng)“日本——西歐——美國”三個關(guān)鍵市場，再準備向全球市場進軍,。只要占領(lǐng)了雖然最難卻具有非常影響力和輻射力的全球市場“三極”,，進入發(fā)展中國家市場就勢如破竹了。發(fā)達國家的今天消費流行趨勢就是發(fā)展中國家明天的流行趨勢,。

　　四,、“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略

　　和“先難后易”的“保齡球”戰(zhàn)略相反，這是一種“先易后難”的市場拓展戰(zhàn)略,。即首先蠶食較易占領(lǐng)的周邊市場,，積蓄力量，并對重點市場形成包圍之勢,，同時也對中心城市形成一種無形的影響。等到時機成熟時,，一舉奪取中心市場,。

　　對于中小企業(yè)來講，首先就選擇進攻最難占領(lǐng)的中心市場,，欲速則不達,，成功的可能性很小。企業(yè)這時還不如首先選擇較易攻占的周邊市場,，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗,，另一方面對中心市場給予一種潛移默化的影響。

　　在實踐中,，“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的實施常常伴隨著“時空間斷法”的運用,。企業(yè)在包圍占領(lǐng)周邊市場同時，會對中心市場進行一定的廣告宣傳,，但是卻沒有產(chǎn)品的跟進,，有意造成市場空缺,，讓銷售和宣傳有一段時空間斷，令消費者由出奇到尋覓,，由尋覓到渴望,，形成消費勢能的遞增蓄積，猶如大壩之于江水,，人為地制造水位落差,，最后形成萬馬奔騰之勢。為一舉占領(lǐng)中心市場提供良好的基礎(chǔ),。

　　五,、“撒網(wǎng)開花”戰(zhàn)略

　　撒網(wǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)在拓展其目標市場時，采用到處撒網(wǎng),，遍地開花,，向各個市場同時發(fā)動進攻，對各個市場同時占領(lǐng)的方式,。

　　撒網(wǎng)戰(zhàn)略具有極大的市場拓展威力,，可以在非常短的時間內(nèi)達到同時占領(lǐng)各個市場的目標。但是,，這種戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻：

　　1．需要企業(yè)具有充足的營銷資源

　　在許許多多市場同時開展營銷,，各個市場都要建立自己的銷售渠道。常常伴以廣告“地毯式轟炸”,，所以,，需要的資金顯然非一般企業(yè)所能承受：另一方面，每個市場都必須派出精干的營銷策劃,、銷售管理人員和業(yè)務代表,，因此，企業(yè)必須要有一支龐大并且經(jīng)驗豐富的營銷團隊,。

　　2．需要企業(yè)具有大量的開發(fā)費用

　　因為,，每個市場的需求各異，自然需要各種不同的產(chǎn)品,。同時拓展的市場越多,，則可能需要的新產(chǎn)品越多。所以,，企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)費用的大量支出成為不可避免,。

　　3．需要企業(yè)具有強大的調(diào)控能力

　　企業(yè)同時在多個市場發(fā)動進攻，無論是自己開山修渠還是借雞生蛋,，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂,，所以，如果沒有極強的協(xié)調(diào)控制能力,，則企業(yè)難以應付同時發(fā)生的各種意外情況,。

　　如原來的巨人集團在1995年對全國保健品市場的進攻就是采取的“全面開花”的戰(zhàn)略,。1995年5月18日，巨人在全國百家主要報刊媒體上集束轟炸,，一次性推出減肥,、健腦、強腎,、醒目,、開胃等12個新品種，產(chǎn)品同時鋪上全國50萬家商場的柜臺．發(fā)動的營銷人員達到10萬人,。

　　“遍地開花”式的市場拓展就像“閃電戰(zhàn)”,，意在迅速占領(lǐng)，廣種薄收,。但是,，這種目標市場拓展戰(zhàn)略目前成功的可能遠遠低于失敗的概率，成功者寥寥,，卻失敗者多多,，可見這種戰(zhàn)略并不適應于一般企業(yè)或目前實力和經(jīng)驗尚不豐富的企業(yè)。