怎么做好銷售，跟市場環(huán)境好壞關(guān)系不大,，總之，你首先要熟悉自己的產(chǎn)品與服務(wù),，然后,，弄清楚目標(biāo)客戶的核心需求是什么，然后,，將產(chǎn)品與服務(wù)與客戶需求連接起來,。當(dāng)然，基本的資料準(zhǔn)備,，溝通力練習(xí),，還是需要的。

做銷售的瓶頸在哪里,？

新零售并非簡單的“線上+線下”,，而是以產(chǎn)品為中心，利用互聯(lián)網(wǎng)和人工智能等新技術(shù),，為客戶提供高用戶體驗和高性價比的購物體驗,，并縱向整合從研發(fā)、設(shè)計,、生產(chǎn),、物流到終端的價值鏈，創(chuàng)造更大價值,，提升運營效率,。

人們的需求越來越簡單、理性,、高效,，只有精選、優(yōu)質(zhì),、低價的商品才能讓大多數(shù)人爽...

剛做醫(yī)藥醫(yī)藥代表,，應(yīng)該注意哪些銷售技巧？

小周是一家醫(yī)藥公司負責(zé)醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員,，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱,，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪,，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二,、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些,，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎,？

在見你的客戶時你做了哪些細致的準(zhǔn)備工作？

在見你的客戶前,，你通過別人了解過他的一些情況嗎,？在初次見到你的客戶時,，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時間里,，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多,，還是客戶說的話多？

結(jié)果小周告訴我,，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求,，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料,、名片等,，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況,。

見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字,、介紹產(chǎn)品,、然后問他產(chǎn)品是否有進醫(yī)院的可能；在與客戶交談時,，小周說應(yīng)該是自己說的話多,，因為機不可失，時不再來嘛,；

當(dāng)他說完這些,，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子,，記得那時自己做業(yè)務(wù)時,，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時,，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況,，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴,，向他猛灌“信息垃圾”,。

我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備,、接近,、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示,、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系,，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索,，要成長就免不了要碰的頭破血流,，有個高手交流群每天分享開單的經(jīng)驗和技巧,。群：貳流三九九依依七叁，驗證碼：奮斗,?？梢砸黄鹛接戜N售或者創(chuàng)業(yè)問題，歡迎大家,！因此,，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道,，然后再成功地運用它,，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼,！

以小周的情況為例,，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧,。

第一次拜訪

陌生拜訪：讓客戶說說說

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾,；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識,、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識,、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識,、豐富的話題,、名片、電話號碼簿,；

拜訪流程設(shè)計：

一,、電話預(yù)先約定及確認；

如：“王主任,，您好,！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快,，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報,，我九點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎,？”

二,、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前,，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候,，如：“王主任，上午好??！”

三,、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離,，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情,；如：“王主任，您辦公室今天新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊,，看起來真不錯,！。

四,、開場白的結(jié)構(gòu)：

1,、提出議程；

2,、陳述議程對客戶的價值,；

3、時間約定,；

4,、詢問是否接受；

如：“王主任,，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后,，我可以為你們提供更方便的服務(wù),，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”,？

五,、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說,；

1,、設(shè)計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的,，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧,，在詢問

客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋,。如：“王主任,，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2,、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法,；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮,，讓他多說,，讓我們知道更多的東西,，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題,，限定客戶回答問題的方向,，在詢問客戶時，醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”,。

如：“王主任,，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法,；如：“王主任,，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能,？”這是一個典型的限定詢問法,；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答,，以造成對話的中止,。

3、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認,；

根據(jù)會談過程中,，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié),，確保清楚,、完整，并得到客戶一致同意,。如：“王主任,，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,，真的很感謝您,！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些,，對嗎,？”

六、結(jié)束拜訪時,，約定下次拜訪內(nèi)容和時間,；

在結(jié)束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到,，然后向客戶敘述下次拜訪的目的,、約定下次拜訪的時間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息,，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細的資料，然后再來向您匯報,，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱,，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者,；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權(quán)威,；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識,、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料,、名片、電話號碼簿,；拜訪流程設(shè)計：

一,、電話預(yù)先約定及確認；

如：“王主任,，您好,！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快,，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報,，我九點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎,？”

二,、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前,，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任,，上午好?。　?/p>

三,、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛,，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情,；如：“王主任,，您辦公室今天新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯,！,。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1,、確認理解客戶的需求,；

2,、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3,、時間約定,；

4、詢問是否接受,；

如：“王主任,，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……,，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料,，這套資料的重點是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題,，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報,，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎,？”

五,、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求,；

FFAB其實就是：Feature：產(chǎn)品或解決方法的特點,；Function：因特點而帶來的功能；Advantage：這些功能的優(yōu)點,；Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益,；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重,，排序產(chǎn)品的推廣重點,，然后再展開FFAB。在展開FFAB時,，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能,，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益,，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié),，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住,，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益,，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；

六,、介紹解決方法和產(chǎn)品特點：

程序如下：

1,、根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要；

2,、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足,；

3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點,；

4,、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求,；

5,、總結(jié)；

七,、面對客戶疑問,，善用加減乘除：

1、當(dāng)客戶提出異議時,，要運用減法,，求同存異；

2,、當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時,，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去,；

3,、當(dāng)客戶殺價時，要運用除法,，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤,；

4、當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時,，要用乘法,，算算給自己留的余地有多大；

八,、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系：

1,、重提客戶利益；

2,、提議下一步驟,；

3,、詢問是否接受,；

當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景,，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望,；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：1、頻頻點頭；2,、定神凝視,；3、不尋常的改變,；

客戶的肢體語言：1,、探身往前；2,、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放,；3、記筆記,；

客戶的語氣言辭：這個主意不壞,，等等……

呵呵，那就要最終恭喜你,，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了,！

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥代表的隊伍也在逐漸壯大,，藥品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要,，要怎么做才能取得更好的業(yè)績呢？醫(yī)藥代表的藥品銷售能力及技巧成為競爭的主要元素,。那么醫(yī)藥代表的基本技能是什么,？探詢、呈現(xiàn),、成交,、觀察、開場白,、同理心聆聽,、處理異議、跟進等各種銷售技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能,。這里咱們簡單說說開場白及探詢,。

藥品銷售技巧第一步--開場白

對于開場白的技巧說明，過去很多培訓(xùn)教材都有這樣的講解,，例如：信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用,、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息。現(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度,，醫(yī)藥代表了解到的信息越多,，那么成功的機率就越大。

決定醫(yī)生對你,、對公司,、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法：通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你,、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法,，這一點非常重要,。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售,，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法,，就不能實現(xiàn)真正的銷售。

開放式探詢與封閉式探詢

1,、開放式探詢

當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時,，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當(dāng)你希望改變話題時,，你可用以下的六種句型進行探問,。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會在交談的過程中,，因不期然變成主角而愉悅,，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息,。但也可因此失卻主題,，流失時間。所以有效地把握甚為重要,。

2,、封閉式探詢

當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時,，當(dāng)達成協(xié)議時,，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生,，確定對方的想法,，取得明確的要點。但你所獲的資料有限,，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒,，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應(yīng)選擇合適時機使用,。

銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè),。身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標(biāo),同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等,。所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度,。

其實對于醫(yī)藥代表來說,重要的也就是兩塊工作:一是藥品進入醫(yī)院，二就是產(chǎn)品的上量了,。進入醫(yī)院方面首先要做的是找到能點頭的人,，然后是找準(zhǔn)這個人的需求點，再針對了解到的情況制定自己的工作計劃,，目前來說,，專業(yè)營銷是很少的。

大部分都是關(guān)系營銷以及介于兩者間的感情營銷,。專業(yè)營銷要求從業(yè)人員要具備相當(dāng)高的專業(yè)知識,，這個要求很難達到，因為我們面對的是醫(yī)藥行業(yè)的行家——醫(yī)生,。再說關(guān)系營銷,，如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友,、親戚是醫(yī)院的院長,？或者是藥監(jiān)等單位的領(lǐng)導(dǎo)？這個也不好強求了,。所以最容易入手的就是第三種感情營銷了,。

其實市場上面的藥品優(yōu)勢明顯的藥品很少，要找到個明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品那是可遇不可求的,，這就是意味著只要處好了醫(yī)生關(guān)系,，就能使我們工作順利開展了。

筆者個人在這里認為：其實我們大可不必每次到醫(yī)院拜訪醫(yī)生都是大談特談什么學(xué)術(shù)和專業(yè)問題,。這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向?qū)Ψ阶龊媒榻B就可以了,，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的,、是哪個廠家的就達到了目的,。以后的工作就是通過各種方式了解攻關(guān)對象的特點了。

我們客戶的需求大致分三個方面：

1,、經(jīng)濟需求,；

2、學(xué)術(shù)需求,；

3,、情感的需求；

在第一個方面是基本的也是最簡單的,，但是也受到廠家政策的限制,，并且很多產(chǎn)品都不能提供完全有優(yōu)勢的費用支持。這個方面需求比較大的多為年輕醫(yī)生,。

第二方面就主要體現(xiàn)在學(xué)分,、論文的發(fā)表等方面，這個可以通過廠家的各種關(guān)系提供平臺,，為客戶提供資源,。同時也有醫(yī)生希望能通過使用新型藥品形成自己的臨床風(fēng)格,，故希望能接觸到新型優(yōu)勢藥品。這個方面需求比較大的為中年醫(yī)生,，因為首先他們面臨的職稱問題需要盡快解決了,。其次，這個階段也是醫(yī)生個人名氣成型的重要階段,。

第三個方面就完全需要我們在與醫(yī)生的接觸中積累好印象,，這個方面需求比較大的以老年醫(yī)生為主，他們對于經(jīng)濟的需求已經(jīng)遠遠沒有當(dāng)年的那么旺盛,，同時職稱也基本搞定了,，就是沒有搞定的也沒有太大意義。但是同時對于該方面有強烈需求的客戶相當(dāng)多,，包括請大醫(yī)院有名氣的醫(yī)生到規(guī)模相對小些的醫(yī)院進行講課交流等等,。

在這里，前兩個方面的都受到一定條件的限制,，費用和學(xué)術(shù)支持不可能沒有限制的給予,。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經(jīng)與幾個得意之作是：在完全沒有關(guān)系的情況下,，通過情感方面的投入,，使服務(wù)醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產(chǎn)品進入了該醫(yī)院，并且一直在關(guān)心產(chǎn)品在該醫(yī)院的走量,。

并且在其幫助下用量一直穩(wěn)定中有提升,。甚至還動了要認筆者做干兒子的念頭。另一家醫(yī)院一直都無法開發(fā),，因為產(chǎn)品不是和適合醫(yī)生的用藥習(xí)慣,。直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進行采血，筆者找準(zhǔn)機會和醫(yī)生一起去獻血后才成功將產(chǎn)品送入該院,。這個也是情感方面的投資了,。

情感方面的投資可以分兩個方面：

1、展示自己的優(yōu)良品質(zhì),，獲得對方的認同從而接受你的產(chǎn)品,。做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，要成長就免不了要碰的頭破血流,，有個高手交流群每天分享開單的經(jīng)驗和技巧,。群：貳流三九九依依七叁，驗證碼：奮斗,?？梢砸黄鹛接戜N售或者創(chuàng)業(yè)問題，歡迎大家,！

2,、為對方提供關(guān)懷,，包括進行家訪式拜訪，對其家庭成員提供關(guān)心,，在對方休息時間進行近距離接觸等等,。

這些都需要細心的觀察，還是那句話：找準(zhǔn)對方的需求點,，對方需要什么，我們提供什么,，比如說有很多的老專家在駐醫(yī)院的,，休息的時候就在醫(yī)院，親人都不在身邊,，那么我們可以在對方休息的時候陪同對方聊天拉家常等,，但是要是對于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生，用該方式進行工作就一定會恰得其反了,。我們的工作就是要能起到雪中送炭,，畫龍點睛的作用。否則南轅北轍就是緣木求魚了,。

永遠都是那句話：營銷無定式,，因為我們面對的是各種不同的人群，但是也還是有規(guī)律可尋的,，方式永遠都是：了解情況——初步接觸——再次了解——探詢式拜訪——找準(zhǔn)需求點——針對性攻關(guān)——成功,。許多的技巧都需要我們在工作中去發(fā)現(xiàn)，去探詢,。

比如,；年輕醫(yī)生容易接受新生事物，也就是說容易接受我們的新產(chǎn)品,。但是老年醫(yī)生由于已經(jīng)有多年的用藥習(xí)慣,，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產(chǎn)品后將是很穩(wěn)定的使用人群......上量也是一樣,，只是再按照前面原則進行重復(fù)工作就是了...