一種：我不想買，只是看看。其實(shí)這是一種托詞,，店員不必計(jì)較,，他喜歡上的安溪茶葉，看好就買,，這一類顧客還是比較容易對付的,。 一種：持有懷疑心，看起來比較冷淡,，對店員的介紹不理睬,。其實(shí)他們在細(xì)心傾聽，從店員的舉動中估量對方是否真誠,，可信度如何,？這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確,，非常自信,。店員不要膽怯，要自信,，實(shí)打?qū)嵉亟榻B安溪茶葉,，多進(jìn)行推心置腹地情感交流，使對方產(chǎn)生共鳴,，只要對方認(rèn)可購買我們的安溪茶葉,，往往會成為回頭客。 一種：年青人,。茶葉既是傳統(tǒng)的,，又是時(shí)尚的。通過宣傳茶葉引起他們的好奇心,，動員其購買,。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊(yùn)和品位，從而對茶葉產(chǎn)生興趣。 一種：中年人,，實(shí)在,，有經(jīng)驗(yàn)，無動于衷,，對店員毫不在乎,，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言,，有時(shí)也會提出一些讓店員難以解答的問題,。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到合適的解釋,，他們不會購買,。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問題,。對茶葉進(jìn)行說明時(shí),，要說地全面和完整。有時(shí)也可以沉默,，等顧客提一些問題,，再做解答。等其有購買的意愿時(shí),，再強(qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點(diǎn),，乘勝追擊。 一種：對于一些木納老實(shí)的客人,，店員絕對不能欺騙他,。只要一次購買后，認(rèn)為對他有利或者覺得你坦誠,，他會一直購買,。但只要有一次欺騙了他，他會永遠(yuǎn)拒絕你的茶葉,。 一種：對老年顧客,，要裝出一副老實(shí)相，不能多說話,，更不能搶話頭,，要全心傾聽他們的話。他們覺得你誠實(shí),，對你產(chǎn)生好感,，就可以了。 店員要以言語打動人,，讓想買茶葉的人立即就買,，讓不想買的顧客做出買的決定，如果說話不到位，會適得其反的,。有時(shí)要站在顧客的位置上說話,，更能激發(fā)顧客的心理同感。 一種：文化素質(zhì)比較高,，能夠仔細(xì)分析店員的言行真誠與否,，再決定是否購買。他們有時(shí)對店員很挑剔,，愛審視人家,，店員也許會感到壓抑，但不要放棄,。其實(shí)他們極易被說服，只要店員在銷售上突出茶葉品種特色,，他們很快會購買,，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。

從事食品飲料銷售工作,在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象,、語言表達(dá)能力都較差的人,當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外,。但是這兄弟窮追不舍,堅(jiān)持要做銷售員,晚上站在我房門前不走,甚至寫血書表決心,當(dāng)時(shí)心一軟,就收下了他。后來培訓(xùn)時(shí),他雖然很刻苦,但成績始終不理想,我對他一直不看好,只是覺得這兄弟決心可嘉,用用也無妨,。但分到各市場后,情況卻大大出人意料,我們原來一直看好的幾個(gè)能說會道的銷售員一開始回款率,、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò),但時(shí)間一長客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化,相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績平平,但時(shí)間久了,卻與客戶結(jié)下了深厚的感情,在客戶的全力配合下,市場綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績均名列前茅。由此引發(fā)了我對于銷售技巧的思考:所謂的銷售技巧萬能嗎?什么才是真正的銷售技巧?在銷售工作中,我們真正需要的是什么?頭腦靈活,能說會道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢,在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益,在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng),天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷,轟得客戶頭昏腦脹,不得不認(rèn)可其說法,一時(shí)沖動便達(dá)成了交易,。但雖然交易達(dá)成了,客戶回去仔細(xì)一想,卻感覺吃了虧,就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣,當(dāng)時(shí)“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”,但回去后細(xì)細(xì)一想,結(jié)果可想而知,必然為日后的合作埋下陰影,。當(dāng)然這里并不是一棒子打死,說頭腦靈活、能說會道的業(yè)務(wù)員都這樣,只是普遍容易犯過分利用小聰明,、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤,導(dǎo)致了許多合作隱患,。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng),善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系,常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客戶頻頻花錢,還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn),“客戶與我關(guān)系多好啊!”。其實(shí)客戶請你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好,而是有所求或有所想,吃完了客戶是要算賬的,。拿人家的手短,吃人家的嘴軟,由于關(guān)系過于密切,一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無法理直氣壯地進(jìn)行,且客戶雖然表面上打哈哈,稱兄道弟,其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的,這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好(能說會道,討人歡心),時(shí)間久了往往容易出問題的重要原因之一,。 而相對溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征,就是做得多說得少,不會與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系,因不喜歡應(yīng)酬,也很少在客戶處吃飯、喝酒,工作做得多一些,也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題,雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽,但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的,。因?yàn)閷τ诳蛻魜碚f,關(guān)鍵是你能否使他賺錢,而不是能說多少漂亮話,。當(dāng)然,我這么講并不是說不要溝通技巧,而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,必須懂得客戶的真正需求是什么,決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智,技巧的效用只是暫時(shí)的,而只有誠心幫助客戶才是長久的,。遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí),對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧,而是從換位思考的角度出發(fā),讓銷售人員自己做一回客戶,切身體會一下,如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商,會喜歡什么樣的銷售人員,會討厭銷售人員的哪些行徑?銷售人員如何做會讓客戶從內(nèi)心感動并真正產(chǎn)生敬重感?怎么做將會使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟,人一走背后罵娘?在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練,有了充分的體會后,我知道,這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場了,。俗話講:上梁不正下梁歪,我們清楚只有我們身體力行,把換位思考的原則實(shí)踐得到位了,整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時(shí)候,我們往往是一下車就走訪市場,邊走訪市場邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通,能解決的問題立即解決,決不拖延,暫時(shí)不能解決的問題也會給客戶一個(gè)時(shí)間上的答復(fù);決不在客戶處吃一頓飯,客戶實(shí)在挽留,我們會坦誠相告:現(xiàn)在市場還沒有充分做開,你們還沒有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢,等以后賺錢了,我們再來吃飯,、喝慶功酒,。客戶這時(shí)往往會說我們不夠意思,瞧不起他這個(gè)“寒舍”,但我們知道,客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?吃一頓宴席,再卡拉OK一番,等于花掉了客戶大半車貨的利潤,客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟,但晚上回家心里會算賬的,。七八月份的酷熱下,我們光著背坐在沒有空調(diào)的微型面包車?yán)锩?快到客戶處時(shí)換上整潔的衣服,解決問題了立即趕往下一個(gè)地區(qū),行程最多的時(shí)候一天奔襲近900公里,早上4點(diǎn)出發(fā),晚上3點(diǎn)半趕回分公司,。遵循一切為客戶著想的原則,其結(jié)果是98年我所管轄的兩個(gè)省級市場的銷售占全公司銷售的三分之二,沒有一分錢欠款,然而這并不出乎我們的意料。我們從沒有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系,也并不是很熟絡(luò),但通過我們的工作態(tài)度與行動,讓客戶贏得利潤,讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心,、省心,、簡單,讓客戶從內(nèi)心里對我們越來越尊重,那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢?