優(yōu)秀的導購人員賣貨時總是站主導地位,，總是他在引導顧客，而賣貨能力一般的導購員總是被顧客的問題所引導,，也就是給人不是很專業(yè)的表現(xiàn),，接受產(chǎn)品培訓過的廠家導購員，記住了產(chǎn)品的賣點但在終端應用的時候總是不知道如何向顧客表述,，講自己所賣商品有什么賣點和好處,，其實做為導購員如果知道的產(chǎn)品知識還沒有顧客知道的多，那就沒有辦法左右引導顧客購買商品的選擇,。

　　導購員人員如何介紹商品呢?其實大部分顧客對商品的認知是空白的，如果顧客比服裝導購員還專業(yè),，導購員存在就失去了價值,，做為終端導購員，要告訴顧客選擇一個好的商品好壞標準是什么?從哪幾個方面來來判斷?導購員在介紹商品的過程當中掌握一定原則，加深顧客對我們所賣商品的印象,，當在介紹商品的時候,，應該圍繞以下原則，講到產(chǎn)品時,，嘴說到,，手指到，讓顧客感覺你所說的是有所依據(jù)的,，從說到手指到,，最后就是讓顧客感受到，也就是讓顧客體驗到商品的功能和好處,。

　　在終端做為廠家導購員自己要明白,，你所賣所推銷的商品，自己要知道如何判斷商品好壞標準是什么?從哪幾個方面來判斷你所賣商品是好是壞,，你每講好壞標準的理由要給顧客感覺到是有所依據(jù),，不是憑空捏造瞎吹的，這樣對于顧客來說說服力更強些,，可信度也高些,，所以在銷售商品的時候，一定要遵循說到手要指到并讓顧客體驗到,，感受到商品的好處,。

　　做為導購員我們?nèi)绾螌⑽覀兯u的商品賣點和好處告訴給顧客呢?也就是如何引導顧客，講話有什么技巧呢?要想引導顧客,，首先做為導購員自己對如何選購一個好的商品有一套判斷標準,，商品相關的知識要很了解，不然很難引導顧客,。

　　導購員在知道自己所賣商品相關知識的前提下,，這個時候就是實際應用，介紹商品有一定表現(xiàn)規(guī)律,，在與顧客介紹商品時,，首先我們要激發(fā)顧客對商品產(chǎn)生想了解的好奇心和興趣。

　　導購員要將選購商品的好壞標準告訴給顧客,，做為導購員我們講商品的時候,，為了更好的引導顧客，我們就自己提問題,，自己來回答,，回答問題的時候，因為用什么材質(zhì)或商品有什么設計用什么技術有什么特點?所以我們廠家的商品有什么賣點和好處和別的廠家是不一樣的?不斷的以問題提問引導方式和導購員自己來回答問題,，告訴顧客選購商品的標準,，在講的過程每個賣點或者你的每個說 法都是有所依據(jù)，所以就是要說到什么，動作要配合手要指到,，需要的時候還要形象比劃到,，最好就是在現(xiàn)場讓顧客體驗到商品的好處。

　　這里需要提醒的是,，當導購員自己提問題,，自己接進去回答，什么樣的情況下是可以讓顧客來回答呢?也就是保證顧客回答的答案也就是你所引導想要的答案,，大部分都是屬于封閉式的問題,，或是明顯的AB選擇題，問題設計想要的答案很明顯,，偏向的答案是什么!比如說：“先生你是買個質(zhì)量好的還是買一個質(zhì)量差一點的價格特別便宜的”這樣的AB選擇問答題,，讓顧客回答，答案就很明顯,。

　　舉例：賣電磁爐導購員：“先生你好!購買電磁爐最主要的要看面板的好壞?好的差的面板有什么區(qū)別呢?(自己提問題提標準)好的面板從散熱風扇口對著光線看的時候,，面板透明看不到雜質(zhì)(賣電磁爐導購員拿起電磁爐示范給顧客看)這樣的面板導磁效果特別好，熱效率高,，省電,，根據(jù)國家能效標識都是在二級以上，而且面板也不易變色(回答自己提的問題,，告訴顧客好壞的標準如何判斷)