優(yōu)秀的導(dǎo)購人員賣貨時總是站主導(dǎo)地位,，總是他在引導(dǎo)顧客,，而賣貨能力一般的導(dǎo)購員總是被顧客的問題所引導(dǎo)，也就是給人不是很專業(yè)的表現(xiàn),，接受產(chǎn)品培訓(xùn)過的廠家導(dǎo)購員,，記住了產(chǎn)品的賣點但在終端應(yīng)用的時候總是不知道如何向顧客表述,，講自己所賣商品有什么賣點和好處，其實做為導(dǎo)購員如果知道的產(chǎn)品知識還沒有顧客知道的多,，那就沒有辦法左右引導(dǎo)顧客購買商品的選擇,。

　　導(dǎo)購員人員如何介紹商品呢?其實大部分顧客對商品的認(rèn)知是空白的，如果顧客比服裝導(dǎo)購員還專業(yè),，導(dǎo)購員存在就失去了價值,，做為終端導(dǎo)購員，要告訴顧客選擇一個好的商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個方面來來判斷?導(dǎo)購員在介紹商品的過程當(dāng)中掌握一定原則,，加深顧客對我們所賣商品的印象,，當(dāng)在介紹商品的時候，應(yīng)該圍繞以下原則,，講到產(chǎn)品時,，嘴說到，手指到,，讓顧客感覺你所說的是有所依據(jù)的,，從說到手指到，最后就是讓顧客感受到,，也就是讓顧客體驗到商品的功能和好處,。

　　在終端做為廠家導(dǎo)購員自己要明白，你所賣所推銷的商品,，自己要知道如何判斷商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個方面來判斷你所賣商品是好是壞,，你每講好壞標(biāo)準(zhǔn)的理由要給顧客感覺到是有所依據(jù)，不是憑空捏造瞎吹的,，這樣對于顧客來說說服力更強些,，可信度也高些，所以在銷售商品的時候,，一定要遵循說到手要指到并讓顧客體驗到,，感受到商品的好處。

　　做為導(dǎo)購員我們?nèi)绾螌⑽覀兯u的商品賣點和好處告訴給顧客呢?也就是如何引導(dǎo)顧客,，講話有什么技巧呢?要想引導(dǎo)顧客,，首先做為導(dǎo)購員自己對如何選購一個好的商品有一套判斷標(biāo)準(zhǔn)，商品相關(guān)的知識要很了解,，不然很難引導(dǎo)顧客,。

　　導(dǎo)購員在知道自己所賣商品相關(guān)知識的前提下，這個時候就是實際應(yīng)用,，介紹商品有一定表現(xiàn)規(guī)律,，在與顧客介紹商品時，首先我們要激發(fā)顧客對商品產(chǎn)生想了解的好奇心和興趣,。

　　導(dǎo)購員要將選購商品的好壞標(biāo)準(zhǔn)告訴給顧客,，做為導(dǎo)購員我們講商品的時候,，為了更好的引導(dǎo)顧客，我們就自己提問題,，自己來回答,，回答問題的時候，因為用什么材質(zhì)或商品有什么設(shè)計用什么技術(shù)有什么特點?所以我們廠家的商品有什么賣點和好處和別的廠家是不一樣的?不斷的以問題提問引導(dǎo)方式和導(dǎo)購員自己來回答問題,，告訴顧客選購商品的標(biāo)準(zhǔn),，在講的過程每個賣點或者你的每個說 法都是有所依據(jù)，所以就是要說到什么,，動作要配合手要指到,，需要的時候還要形象比劃到，最好就是在現(xiàn)場讓顧客體驗到商品的好處,。

　　這里需要提醒的是,，當(dāng)導(dǎo)購員自己提問題，自己接進去回答,，什么樣的情況下是可以讓顧客來回答呢?也就是保證顧客回答的答案也就是你所引導(dǎo)想要的答案,，大部分都是屬于封閉式的問題，或是明顯的AB選擇題,，問題設(shè)計想要的答案很明顯,，偏向的答案是什么!比如說：“先生你是買個質(zhì)量好的還是買一個質(zhì)量差一點的價格特別便宜的”這樣的AB選擇問答題，讓顧客回答,，答案就很明顯,。

　　舉例：賣電磁爐導(dǎo)購員：“先生你好!購買電磁爐最主要的要看面板的好壞?好的差的面板有什么區(qū)別呢?(自己提問題提標(biāo)準(zhǔn))好的面板從散熱風(fēng)扇口對著光線看的時候，面板透明看不到雜質(zhì)(賣電磁爐導(dǎo)購員拿起電磁爐示范給顧客看)這樣的面板導(dǎo)磁效果特別好,，熱效率高,，省電，根據(jù)國家能效標(biāo)識都是在二級以上,，而且面板也不易變色(回答自己提的問題,，告訴顧客好壞的標(biāo)準(zhǔn)如何判斷)