1．一般而言,，容易推銷的好商品都是真材實(shí)料,，你的“料”在那里呢,？這點(diǎn)完全要靠自己平日多加充實(shí),。

2．找尋賣點(diǎn)，有哪些賣點(diǎn)是他們所不及的？有哪些優(yōu)點(diǎn)是自己從未發(fā)現(xiàn)的？找尋賣點(diǎn)時(shí)可以參閱過(guò)去主管所打的成績(jī)表,，或詢問(wèn)自己的知心好友，在他們眼中你所具備的長(zhǎng)處,。如此追索出賣點(diǎn),，針對(duì)賣點(diǎn)特征思考包裝手法，便完成初步的準(zhǔn)備,。

3．面試時(shí)展現(xiàn)賣點(diǎn)的手法應(yīng)有條不紊,，言之有物并從創(chuàng)意上做到自成體系。以吸引對(duì)方的購(gòu)買欲,，希望更進(jìn)一步了解你。對(duì)答如流是積極推銷的基本要求,。面試時(shí)即使對(duì)方未問(wèn)及自己的長(zhǎng)處,，也應(yīng)適時(shí)把握機(jī)會(huì)展現(xiàn)，不要讓主試者問(wèn)一句你答一句,，應(yīng)化被動(dòng)為主動(dòng),。

4．盡管你是一件好商品，但若找不到好買主或是規(guī)格不符合對(duì)方的需求,，有行無(wú)市還是枉然,。因此，除了慎重挑選未來(lái)的雇主外,，也必須在面試時(shí)將對(duì)方的需求和自己的長(zhǎng)處做有效契合,，讓企業(yè)主有“舍你其誰(shuí)”的感慨，那么面試便成功了,。

5．推銷雖然是將自己商品化,，但絕不可將自己定位成廉價(jià)商品低價(jià)求售，如果自認(rèn)是高品質(zhì)的產(chǎn)品,，就不必犧牲待遇降格以求,。談不攏大不了不賣，也不要自己貶身價(jià)讓人看低,。

6．不管是便宜還是貴的商品,，買主總希望它能靠得住。因此在推銷自己時(shí),，一定要讓對(duì)方有信得過(guò)的感覺(jué),。合宜的穿著，適當(dāng)?shù)恼勍露际窃鰪?qiáng)買主信心的方法,。也許,，現(xiàn)在的你還在為找工作而煩惱,，也許你經(jīng)常為自己相貌不揚(yáng)而落落寡歡，那么,，在求職中一定要丟掉這種自卑,，由內(nèi)而外地張揚(yáng)你的自信，相信這樣一定會(huì)感染他人,，使你成功地推銷自己,。

推銷自己是一種才華，一種藝術(shù),。推銷并不僅限于我們對(duì)商品的推銷,，在生活中，我們每天都面臨著推銷自己的學(xué)問(wèn),。當(dāng)你學(xué)會(huì)了推銷自己,，你幾乎也就可以推銷其他任何值得擁有的東西。在工作中,，我們需要向領(lǐng)導(dǎo)推銷自己的能力,，展示自己的才華，只有成功的把自己展示給領(lǐng)導(dǎo),，讓領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)你的能力,，才會(huì)有機(jī)會(huì)被提拔、重用,。不要總是以為：是金子就總是會(huì)發(fā)光的,，要知道，深埋泥沙中的一塊黃金盡管價(jià)值連城,，也會(huì)“永遠(yuǎn)”沉默而失去它存在的意義,。

我們的人生并不長(zhǎng)，而能夠做點(diǎn)事情的時(shí)間也就更為短暫,。因此,，懂得推銷自己，善于推銷自己是我們必須掌握的一種生活技能,。

當(dāng)然,，要注意的是，推銷自己不是無(wú)原則的吹捧自己,，也不是故意的阿諛?lè)畛?，拍領(lǐng)導(dǎo)的馬屁。而是展示真實(shí)的自我,，給自己的才能找到一個(gè)適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)機(jī)會(huì),。當(dāng)你能夠成功的推銷自己的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你一直在追求,、在渴望的東西就會(huì)不期而至,。

一個(gè)能成功的向自己心愛(ài)的女孩推銷自己和自己心意的男孩就具備了贏得這個(gè)女孩芳心的基本條件；一個(gè)可以成功的向別人推銷自己的人也就具備了成功的基本條件,。

人生需要推銷,，推銷自己無(wú)處不在。

在語(yǔ)音聊天室里,，為什么有的人能擁有眾多的朋友,，

得到很多人的喜歡呢？這就是成功的推銷了自己的魅力,。一個(gè)ID后邊的人物形象和人格魅力需要我們坐在電腦前真實(shí)的人去塑造,，去表現(xiàn)。然后,，一個(gè)簡(jiǎn)單的ID符號(hào)才會(huì)逐漸的血肉豐滿,，概念清晰起來(lái)。當(dāng)我們一見(jiàn)到這個(gè)ID符號(hào),，腦子中立刻就有一個(gè)直觀的印象,，這個(gè)符號(hào)代表著一個(gè)什么樣的人，具備什么樣的思想,，有著什么樣的特色,。所以,，我覺(jué)得,，贏得別人信賴和友誼的前提是讓別人了解真實(shí)的你（當(dāng)然，并不是讓你把什么資料都告訴別人就是展示真實(shí)的你了）

人類要生存,，就要交流,，而正是在這個(gè)交流中彼此展示了自身存在的價(jià)值，生活是一連串的推銷,。這也是為什么那些幽默大方,，善于充分運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)，善于交流,，懂得推銷自己的人總是比那些沉默寡言的人成功的機(jī)會(huì)要多的緣故吧………………

推銷自己是一門藝術(shù),，固然需要講究方式方法，但起決定作用的是自己的才干和能力,。至于欲求“暢銷”,，還是堅(jiān)持講誠(chéng)信才是，決不能靠“吹”,、“裝”,、“騙”來(lái)獲得社會(huì)的認(rèn)可。

進(jìn)入社會(huì)似加入一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，尤其是當(dāng)今的社會(huì)是個(gè)展示自己的社會(huì),，當(dāng)今的時(shí)代是個(gè)推銷自己的時(shí)代,，若想在這場(chǎng)激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)中生存下來(lái)，也只有推銷自己,，展示自己,。那么，什么是推銷自己,？推銷自己或者叫自我推銷,，是通過(guò)自身的努力使自己被別人肯定、尊重,、信任,、接受的過(guò)程。推銷自己不難,，但很藝術(shù)地推銷自己,，并能讓別人樂(lè)于接受您是需要學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的。

自我推銷的心理效應(yīng)

（一）首因效應(yīng)

首應(yīng)效應(yīng)是指由于第一印象的作用而對(duì)后交往所發(fā)生的影響現(xiàn)象,。

【實(shí)驗(yàn)】有一位心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：把被試者分為兩組,，同看一張照片。對(duì)甲組說(shuō),，這是一位屢教不改的罪犯,。對(duì)乙組說(shuō)：這是位著名的科學(xué)家?？赐旰笞尡辉囌吒鶕?jù)這個(gè)人的外貌來(lái)分析其性格特征,。結(jié)果甲組說(shuō)：深陷的眼睛藏著險(xiǎn)惡，高聳的額頭表明了他死不改悔的決心,。乙組說(shuō)：深沉的目光表明他思維深遂,，高聳的額頭說(shuō)明了科學(xué)家探索的意志。

【結(jié)果】這個(gè)實(shí)驗(yàn)表明第一印象形成的肯定的心理定勢(shì),，會(huì)使人在后繼了解中多偏向發(fā)掘?qū)Ψ骄哂忻篮靡饬x的品質(zhì),。若第一印象形成的是否定的心理定勢(shì)，則會(huì)使人在后繼了解中多偏向于揭露對(duì)象令人厭惡的部分,。

【應(yīng)用】既然在人際交往中有這樣一個(gè)首因效應(yīng)在起作用,，我們就可以充分利用它來(lái)幫助我們完成漂亮的自我推銷：首先是面帶微笑，這樣可能獲得熱情,、善良,、友好、誠(chéng)摯的印象,；其次應(yīng)使自己顯得整潔,，整潔容易留下嚴(yán)謹(jǐn),、自愛(ài)、有修養(yǎng)的第一印象,，盡管這種印象并不準(zhǔn)確,，可對(duì)我們的推銷總是有益處；第三使自己顯得可愛(ài)可敬,，這一必須由我們的言談,、舉止、禮儀等來(lái)完成,；最后盡量發(fā)揮你的聰明才智,，在對(duì)方的心中留下深刻的第一印象，這種印象會(huì)左右對(duì)方未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)您的判斷,。第一印象最深刻,、也頑固。一旦留下了不好的印象,，是十分不幸的,。花一分鐘留下的印象,，花一個(gè)小時(shí)也難糾正,。

（二）暈輪效應(yīng)

認(rèn)識(shí)中，觀察對(duì)象時(shí),，對(duì)象的某個(gè)特點(diǎn),、品質(zhì)特別突出就會(huì)掩蓋我們對(duì)對(duì)象的其他品質(zhì)和特點(diǎn)的正確了解，被突出的這一點(diǎn)起了類似暈輪明亮周圍有時(shí)出現(xiàn)的（朦朧圓圈）的作用,，導(dǎo)致觀察失誤,。這種錯(cuò)覺(jué)現(xiàn)象，心理學(xué)中稱之為“暈輪效應(yīng)”,。

【實(shí)驗(yàn)】有一項(xiàng)試驗(yàn)：讓人看一張照片,，上面寫著一個(gè)人的五種品質(zhì)：聰明,、靈巧,、勤奮、堅(jiān)定,、熱情,。看后讓人想象一下這是一個(gè)什么樣的人,，結(jié)果普遍想象成為一個(gè)友善的好人,。然后把卡片上的“熱情”一詞換成“冷酷”，順序變成：聰明,、勤奮,、堅(jiān)定,、冷酷、靈巧,。訪問(wèn)大家想象一下這是一個(gè)什么樣的人,，結(jié)果是人們普遍推翻了原來(lái)的結(jié)論，變成了一個(gè)可怕的壞人,。

【結(jié)果】這說(shuō)明“熱情”和“冷酷”這兩個(gè)品質(zhì)產(chǎn)生了掩蓋其他品質(zhì)的暈輪效應(yīng),。在認(rèn)識(shí)結(jié)交朋友時(shí)，孤立地以貌取人,，以才取人,，以德取人，以某一言行取人,，以某一特長(zhǎng)取人,，都屬暈輪效應(yīng)，是不正確的知覺(jué),。

【應(yīng)用】暈輪效應(yīng)一般產(chǎn)生在不熟悉的人之間或者伴隨有嚴(yán)重情感傾向的人之間,，最能產(chǎn)生暈輪效應(yīng)的是外表，外表的美麗往往容易留下美好的第一印象,。另外,，一個(gè)人的氣質(zhì)、性格,、能力,、才智以及家庭背景、個(gè)人修養(yǎng)都會(huì)產(chǎn)生暈輪效應(yīng),。但是無(wú)論您是什么樣的人,，一個(gè)粗俗的舉止，就會(huì)破壞您的全部好印象,，而一個(gè)美好的舉動(dòng)則可使您倍增光輝,。人與人這間的接觸總是有限的。人們只能用點(diǎn)滴的了解來(lái)全面地概括您,，所以盡量使您首先暴露出來(lái)的特質(zhì)閃光,，這樣可以增強(qiáng)暈輪效應(yīng)，強(qiáng)化您的好印象,。

（三）亡斧疑鄰效應(yīng)

《列于·說(shuō)詩(shī)》中說(shuō)：一個(gè)人斧子丟了,，總懷疑是鄰居的兒子偷了去，當(dāng)他看到鄰居的兒子時(shí),，發(fā)現(xiàn)他說(shuō)話,、走路、表情都象偷了斧子的樣子,。后來(lái)斧子找到了,，原來(lái)是自己不小心理到了山谷,。這時(shí)他再去瞧鄰居的兒子，發(fā)現(xiàn)他走路,、說(shuō)話,、表情一點(diǎn)都不象偷了斧子的樣子。這種帶著主觀印象去觀察,。了解,、分析事物時(shí)產(chǎn)生認(rèn)知偏差的現(xiàn)象，我們稱之為“亡斧疑鄰”效應(yīng),。交往中,；如果對(duì)方對(duì)您形成了某些觀念，產(chǎn)生了某種看法,，這時(shí)對(duì)方審視您,，亡斧疑鄰效應(yīng)就會(huì)發(fā)生作用。這種先入為主的作用,，在推銷過(guò)程中,，表現(xiàn)就更為強(qiáng)烈，這印象會(huì)直接影響您對(duì)自己的推銷,，影響到您對(duì)產(chǎn)品的推銷,。推銷過(guò)程中的先入之見(jiàn)，主要表現(xiàn)為三個(gè)方面：一是對(duì)產(chǎn)品的先入之見(jiàn),，二是對(duì)推銷的先入之見(jiàn),，三是對(duì)推銷員的先入之見(jiàn)。這需要您做好全面的知識(shí),、資料的準(zhǔn)備,，消除對(duì)方不利的先入之見(jiàn)。

（四）定型效應(yīng)

生活中,，人們都會(huì)不自覺(jué)地把人按年齡,、性別、外貌,、衣著,、言談、職業(yè)等外部特征歸為各種類型,，并認(rèn)為每一類型的人有共同特點(diǎn),。在交往觀察中,，凡對(duì)象屬一類,，便用這一類人的共同特點(diǎn)去理解他們。在概括偏頗或忽略個(gè)體差異時(shí),，就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知錯(cuò)覺(jué),。這種錯(cuò)覺(jué)稱之為定型效應(yīng),。根據(jù)定型效應(yīng)，良好的推銷自己要注意自己扮演的角色,，雖然是推銷員,，但形象可以是千差萬(wàn)別。不同的形象就會(huì)留給對(duì)方不同的印象,。如果您推銷化妝品,，就要以美容師的形象出現(xiàn)。如果您推銷服裝,，就以模特的形象出現(xiàn)……做一個(gè)成功的推銷員,，必須時(shí)時(shí)變換自己的角色，以適應(yīng)不同情景,。

推銷員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn)

我們大部分的人,，都有一種“大弱點(diǎn)”。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事,，總是輕易與自己妥協(xié),。

1.精挑之后逐一訪問(wèn)

請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象,，將他的姓名整理在你自備的卡片上,。明天你就撇開(kāi)一切事，先逐一訪問(wèn)他們,。

2.激勵(lì)自己立刻行動(dòng)

只要讓自己“即刻行動(dòng)”,，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣,。

3.不要成為最差勁的一個(gè)

在邁出第一步就如此退縮的弱者,，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者,。

4.推銷自己

推銷你的商品之前,，先推銷一次面談機(jī)會(huì)。

有一次站在一條大船的甲板上看船入塢,，很巧地因此領(lǐng)悟了與潛在客戶建立關(guān)系的要領(lǐng),。當(dāng)船靠近碼頭時(shí)，一位水手舉起一個(gè)狀似附在細(xì)繩上的棒球拋向碼頭,，碼頭這邊的人員張開(kāi)手臂準(zhǔn)備接,，但球狀物越過(guò)他頭，方使得繩子落在他手中,。他一手接,，另一手拉繩使船進(jìn)碼頭，后來(lái)我才發(fā)覺(jué)原來(lái)他拉的是一捆粗繩,，藉以把船拖進(jìn)碼頭,。他接著快速把繩子卷綁于甲板上的系繩樁,，再把船泊碼頭，然后拖進(jìn)船塢,。

我向船長(zhǎng)請(qǐng)教,，他說(shuō)：“這條粗繩又叫小鋼纜，它捆成的繩球俗稱‘猴拳’,，如果它準(zhǔn)確落在碼頭人員的手上,，反而不能使他抓住繩子，也因此不能拖船入塢,?！?/p>

當(dāng)時(shí)我茅塞頓開(kāi)，才知自己以前為什么失掉潛在客戶的生意,，因我總把“猴拳”瞄準(zhǔn)拋向他,。比方說(shuō)，在這前幾天以前,，我差點(diǎn)被一位面包批發(fā)公司的老板甩出他的面包廠,。我在沒(méi)有事先訂約的情況下，魯莽地拜訪他,，又未先表明自己的身份,、公司和拜訪目的，就滔滔不絕地搬出推銷辭令,，怪不得他惱火?，F(xiàn)在，我明白自己以前多么愚蠢,。

我回家以后,，向許多資深推銷員討教，很訝于發(fā)現(xiàn)他們異口同聲地說(shuō)：“推銷最難的一關(guān)在于如何與客戶建立關(guān)系,?！蔽彝蝗幻靼祝瑸槭裁次页Ｔ诳蛻舻霓k公室門外惶恐猶豫,，因?yàn)槲也恢廊绾谓咏?，害怕尚未說(shuō)明來(lái)意就被拒絕。

然而,，我討教得知克服這層障礙的方法,，指點(diǎn)我的人并不是任何推銷專家，而是潛在客戶,。他們指點(diǎn)我兩件事情,，對(duì)我大有裨益：

1．他們不喜歡推銷員故作神秘，不表明身份、代表公司及拜訪目的,。他們欣賞自然,、誠(chéng)懇,、坦白的推銷員,，直接說(shuō)出其拜訪目的。

2．如果推銷員事先未訂約,，他們希望他先請(qǐng)問(wèn)是否方便談話,，而不是莽撞搬地出推銷辭令。

我引述一位朋友的話：“如果你的潛在客戶摸不清你來(lái)訪的用意,，以致于無(wú)心聽(tīng)你說(shuō)話,，你的推銷辭令再精彩又有什么用所以，每次拜訪潛在客戶時(shí),，先以十分鐘的時(shí)間開(kāi)場(chǎng)說(shuō)明來(lái)意,。推銷你的商品之前，先推銷一次面談機(jī)會(huì),?！?/p>

如果我事先未訂約而突然拜訪，必先說(shuō)：“某某某先生,，我名叫貝格,，是信實(shí)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。你的朋友某某某先生曾拜托我到貴公司附近辦事時(shí)順道拜訪您,。不曉得您現(xiàn)在是否有空,，或者待會(huì)兒方便時(shí)我再來(lái)拜訪?！?/p>

他通?；卮穑骸皼](méi)關(guān)系，你有什么事嗎”

“關(guān)于您的事,?！?/p>

“我怎么啦”

這正是建立關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻，如果這時(shí)你不能立刻給他滿意的答復(fù),，倒不如不要拜訪他,。

如果這時(shí)你介紹一些讓他花錢的東西，等于是告訴他你想給他添麻煩,，因他早就被抽屜里的帳單煩得要命,，百般設(shè)法節(jié)省開(kāi)支。如果你談的是他最關(guān)切的問(wèn)題,，有助于他解決困難,，他必樂(lè)于放開(kāi)胸襟與你交談。家庭主婦沒(méi)興趣跟你談買新冰箱的事，但她們煩惱肉,、蛋,、牛奶又再漲價(jià)，她們想聽(tīng)的是如何減少浪費(fèi),、降低食物方面的費(fèi)用,。忙碌的年青人沒(méi)興趣參加青年商會(huì)，但他可非常重視交友,、成名,、被同行認(rèn)同及如何增加自己的收入等事。

成功地建立關(guān)系,，有時(shí)根本不需要圓滑的“建立關(guān)系的辭令”,。各位不妨參考我的朋友的經(jīng)驗(yàn)：

“我第一次到費(fèi)城以外的城市推銷產(chǎn)品，當(dāng)我剛抵達(dá)紐渥克的客戶店里時(shí),，他正忙著與顧客買賣,。而他五歲的女兒在地板上玩耍，她非?？蓯?ài),，我們倆立刻成為好朋友，玩得不亦樂(lè)乎,。這孩子的父親忙完后,，我向他自我介紹，他僅回答：‘我已好久投向貴公司采購(gòu)產(chǎn)品,?！也⑽炊嗾勆猓言掝}轉(zhuǎn)向她的小女兒,。他說(shuō)：‘我知道您很喜歡我女兒,，你愿不愿參加今晚我們替她舉辦的生日宴會(huì)呢我們就佐在店面的樓上?！?/p>

“當(dāng)晚我參加這個(gè)小型宴會(huì),，宴會(huì)里每一刻都充滿歡樂(lè)，我一直留到午夜才離開(kāi)他家,。出入意外地,，在我離開(kāi)之前居然接到老板買一大批貨的訂單!我并沒(méi)有向他推銷商品的意圖，只是盡量逗他女兒開(kāi)心,，卻意外地與老板建立友好的關(guān)系，因而達(dá)成這筆生意,?！?/p>

這位朋友還說(shuō)到：“在我25年的推銷生涯中，我發(fā)現(xiàn)接近潛在客戶，與他建立關(guān)系的最好方法是找出他的嗜好,，然后談?wù)撍氖群?。?/p>

并不是每名客戶都有小孩子可接近,，或都有其嗜好可聊,，但總有消除敵意、建立友善關(guān)系的路徑,。我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)另外一位杰出推銷員的經(jīng)驗(yàn)談：

“幾年前我初出道當(dāng)推銷員,，常聯(lián)絡(luò)紐約州某大制造商洽談生意,，但屢談屢敗,。恰巧有一次，他正準(zhǔn)備出門時(shí)我登門拜訪,，他不耐煩地說(shuō)：‘抱歉,，我正準(zhǔn)備去吃午餐，沒(méi)時(shí)間眼你談,?！覄t回答：‘皮特斯先生，我是否可以與您一起進(jìn)餐,?！m頗訝異，倒也同意一起去吃午飯,。午餐時(shí),，我毫不談及公事。但餐畢回他辦公室,，他下了一張小訂單,，這是我第一次收到他的訂單，卻因此打開(kāi)一條生意線,，現(xiàn)已維持?jǐn)?shù)年的交易關(guān)系,。”

另外一位推銷員丁恩先生,，他創(chuàng)下一天內(nèi)銷售105雙鞋子的記錄,，銷售對(duì)象包括男女老少。我對(duì)他極為好奇,，于是專程到他店里請(qǐng)教他如何創(chuàng)下這輝煌的記錄,。他說(shuō)：“最主要在于你如何接近他們。如果顧客不走進(jìn)你的店里,，他怎么會(huì)買你的商品”我很想知道他所說(shuō)的意思是什么,，當(dāng)天就現(xiàn)場(chǎng)看他招攬生意的實(shí)況。他果真使顧客有賓至如歸的感覺(jué)，他站在門口,，帶著誠(chéng)摯自然的笑容,，歡迎光臨該店的顧客。丁恩親切和藹的招待深獲顧客的贊賞,，所以顧客坐下之前就打定主意向他購(gòu)買鞋子了,。

以上所談的三位推銷員都善于親近客戶，建立良好關(guān)系,，不管推銷什么東西,，他們都先——推銷自己。

我接近顧客的方法常決定自己在他們心目中的地位：收訂單者或是建議者,。如果方法正確,，在面談過(guò)程中我就能掌握局面；如果方法錯(cuò)誤,，整段面談即由客戶控制,。

我打算以一席開(kāi)場(chǎng)自的對(duì)話結(jié)束此文，希望你能從中領(lǐng)會(huì)與人親近的方法,。(以下是我和初次見(jiàn)面的柯斯先生的開(kāi)場(chǎng)白,。)

我：“柯斯先生，我無(wú)法從您眼睛,、頭發(fā)的膚色來(lái)了解您,，就像如果我走進(jìn)診所，但拒絕跟醫(yī)生說(shuō)話,，那么醫(yī)生也沒(méi)辦法替我治病一樣,，對(duì)不對(duì)”

柯斯：“的確?！?他帶著微笑),。

我：“現(xiàn)在我和您的情形也是這樣。除非您愿意與我交談,、對(duì)我有某種程度的信任,，我才能在日后提供一些有助于您的資源。我可以請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題嗎”

柯斯：“問(wèn)吧!”

我：“如果我問(wèn)的問(wèn)題您不想回答,，沒(méi)有關(guān)系,，我會(huì)諒解。但如果您愿意回答我,，而您告訴我的事別人也知道,，則是因?yàn)槟嬖V他們，絕不是由我口中透露出去,，請(qǐng)您相信我這點(diǎn),?！?/p>

【展開(kāi)調(diào)查】這段開(kāi)場(chǎng)自使得接下來(lái)的調(diào)查過(guò)程順利許多。我每提出一項(xiàng)問(wèn)題,，必聚精會(huì)神傾聽(tīng)他回答,，以便換集他的相關(guān)資料。通常調(diào)查過(guò)程又花我五到十分鐘時(shí)間,，雖短卻足以讓我清楚他的狀況,。

我’的調(diào)查包括以下這些問(wèn)題：

1．如果您意外去世，您的妻子每月至少需有多少收人才能維生

2．當(dāng)您年屆65時(shí),，每月的最低生活費(fèi)需多少

3．目前所擁有的房地產(chǎn)價(jià)值多少

4．不動(dòng)產(chǎn)和現(xiàn)金,。

5．年薪。

6．目前手上有多少股票,、債券,、保證金

7．是否授保了

8．每年的保險(xiǎn)費(fèi)。

諸如此類的私人問(wèn)題,，如果你調(diào)查之前有段恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白,，您可大方的問(wèn),。

我還有最后一個(gè)問(wèn)題：“柯斯先生,，您退休以后打算做些什么事您有沒(méi)有任何嗜好”

他答完這個(gè)問(wèn)題前，我即把調(diào)查記錄表收好放進(jìn)公事包,，我從不在第一次面談時(shí)就立刻和他討論調(diào)查結(jié)果,。我一齊集嫂全他的這些資料，盡快起身準(zhǔn)備離開(kāi),，并說(shuō)：“謝謝您,，也請(qǐng)相信我，我回去一定仔細(xì)研究您的資料,，一旦我研擬出有助于您的方案,，便立刻打電話約您見(jiàn)面，好嗎”柯斯先生回答：“好!”

我通常視情況而定,，有時(shí)當(dāng)時(shí)就約定出下次面談日期,，有時(shí)隔幾天才打電話約定時(shí)間。

注意!這些調(diào)查結(jié)果必須妥善存檔保管,，它是你的客戶邁向成功過(guò)程中的痕跡,，他渴望你來(lái)分享他進(jìn)步的喜悅。只要你有心,，他必能感受到你對(duì)他的了解,，因此，愿意對(duì)你訴說(shuō)他的困難或分享他的喜樂(lè),。

這種與人拉近關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)自不是死背得來(lái)的,，但我認(rèn)為應(yīng)該把它寫下并每天演練數(shù)次,，直到這些話內(nèi)化成為你的涵養(yǎng)，能自然地表達(dá)出來(lái),。

生活是一連串的推銷,。我們推銷商品，推銷計(jì)劃,，也推銷我們自己,。誠(chéng)然，并非每個(gè)人都懂得如何推銷自己,，但我們可以通過(guò)學(xué)習(xí)而獲得,。只要我們學(xué)會(huì)推銷自己，幾乎就可以推銷任何有價(jià)值的東西,，就可以在未來(lái)社會(huì)里舉重若輕,、無(wú)往不利。

推銷自己,，需要信心與勇氣,。因?yàn)椋判呐c才華是我們最大的資產(chǎn),。愛(ài)默生曾說(shuō)：“相信自己能,，便會(huì)攻無(wú)不克……不能每日凌越一個(gè)恐懼，便未學(xué)得生命的第一課,?！睋碛辛诵判模诔晒ν其N自己的路上便已走出了成功堅(jiān)買的一步,。

推銷自己,，是一種才華。就像是繪畫,，兩者都需要培養(yǎng)個(gè)人的風(fēng)格,。沒(méi)有風(fēng)格，只不過(guò)是蕓蕓眾生中的一個(gè)而已,，而風(fēng)格卻是所有我們以前和現(xiàn)在所看到的和感受到的綜合品,。具有了自己的風(fēng)格，便擁有了自己的魅力,！于推銷過(guò)程中就會(huì)不落俗套,，給人以清新的感覺(jué)，更易為人接受,。

推銷自己,，是一種藝術(shù)。有時(shí)需要簡(jiǎn)單,，有時(shí)可能復(fù)雜,。蘇子亦曰：淡裝濃抹,。簡(jiǎn)單雖然并不能代替整體和全部，卻可以使我們摒棄紛繁蕪雜的干擾,，排除不必要的繁枝褥節(jié),，以一種寧?kù)o祥和的心態(tài)認(rèn)真對(duì)待自己，對(duì)待生命中的每一天,。古人曰：豪華落盡見(jiàn)真淳,，亦有此意。復(fù)雜雖有些喪失真實(shí)的自己,，給人以“橫看成嶺側(cè)成峰,，遠(yuǎn)近高低各不同”的感覺(jué)，于今日色彩絢爛的社會(huì)卻是絕配,。簡(jiǎn)單,、復(fù)雜的巧妙運(yùn)用，可使推銷自己更加游刃青余,。

真實(shí),，推銷自己；就像是參照一本詳細(xì)的重譜去準(zhǔn)備一道菜,，正當(dāng)以為每一步都確買照做之后,，才發(fā)現(xiàn)必須回到第一頁(yè)，做最后的添油加醬,，這才是成敗的關(guān)鍵,。

——引自延邊人民出版社《推銷學(xué)全書》