,。多數(shù)時(shí)候,，企業(yè)無(wú)法將自己的產(chǎn)品功能豐富至可以服務(wù)于對(duì)同類產(chǎn)品有需求的所有客戶的境界,，無(wú)法在整個(gè)同業(yè)市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞,。于是,，企業(yè)針對(duì)自身的能力向特定的客戶提供有特定內(nèi)涵的產(chǎn)品價(jià)值,，這些特定的客戶就是目標(biāo)客戶群體,?！　‰S著我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化程度的不斷加深及買方需求的多樣化趨勢(shì),，構(gòu)成產(chǎn)業(yè)鏈的元素進(jìn)一步分裂，市場(chǎng)細(xì)分成為了新世紀(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)成熟的標(biāo)志,，為滿足消費(fèi)者日益細(xì)化的需求而衍生出許多細(xì)分行業(yè)使單元產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈條愈見(jiàn)加長(zhǎng),，通吃產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)，針對(duì)部分消費(fèi)者（目標(biāo)客戶群體）的細(xì)分需求制定產(chǎn)品定位方可打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,?！　∧繕?biāo)客戶群體的初步確定　　企業(yè)在制定營(yíng)銷方案的時(shí)候所面臨的最大問(wèn)題就是把產(chǎn)品賣給誰(shuí)？也就是確定目標(biāo)客戶群體的問(wèn)題,。市場(chǎng)之大,，消費(fèi)者何其眾也，國(guó)內(nèi)尚且如此,，更何況國(guó)際市場(chǎng),，企業(yè)在確定目標(biāo)客戶群體的時(shí)候，首先要針對(duì)所有的客戶進(jìn)行初步判別和確認(rèn),?！　≡诔醪酱_定目標(biāo)客戶群體時(shí)，必須關(guān)注于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),，它包括兩個(gè)方面的內(nèi)容,，一方面是尋找企業(yè)品牌需要特別針對(duì)的具有共同需求和偏好的消費(fèi)群體,，另一方面是尋找能幫助公司獲得期望達(dá)到的銷售收入和利益的群體。通過(guò)分析居民可支配收入水平,、年齡分布,、地域分布、購(gòu)買類似產(chǎn)品的支出統(tǒng)計(jì),，可以將所有的消費(fèi)者進(jìn)行初步細(xì)分,，篩選掉因經(jīng)濟(jì)能力、地域限制,、消費(fèi)習(xí)慣等原因不可能為企業(yè)創(chuàng)造銷售收入的消費(fèi)者,，保留可能形成購(gòu)買的消費(fèi)群體，并對(duì)可能形成購(gòu)買的消費(fèi)群體進(jìn)行某種一維分解,，分解的標(biāo)準(zhǔn)可以依據(jù)年齡層次,，也可以依據(jù)購(gòu)買力水平，也可以依據(jù)有理可循的消費(fèi)習(xí)慣,。由于分析方法更趨于定性分析,，經(jīng)過(guò)篩選保留下的消費(fèi)群體的邊界可能是模糊的，需要進(jìn)一步的細(xì)化與探索,?！　∧繕?biāo)客戶群體的二次細(xì)分　　在根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)初步判別目標(biāo)客戶群體的輪廓之后，企業(yè)需要對(duì)這個(gè)范圍較大的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行二次細(xì)分,，目的是幫助企業(yè)確認(rèn)目標(biāo)客戶群體的最終方案,。　　首先通過(guò)綜合定性判別結(jié)合小規(guī)模的客戶調(diào)查或經(jīng)銷商訪談,，豐富已經(jīng)初步確定的戰(zhàn)略目標(biāo)客戶群體分解標(biāo)準(zhǔn),，賦值形成購(gòu)買驅(qū)動(dòng)/衰竭曲線，如以年齡層次,、購(gòu)買頻率,、購(gòu)買支出占可支配收入的額度為分解標(biāo)準(zhǔn)賦值切等等。