不請自來,，說說個人看法。

飲料業(yè)務開拓市場有兩大塊:一是招商,，就是空白市場必須先有代理商,，減少區(qū)域空白市場；二是已招商市場飲料產品的鋪貨,，也就是終端布局,。

先說說空白市場的招商（這是拓展市場最基本的要求），如果你本人做過快銷廠家的業(yè)務,，且經過正兒八經的市場銷售培訓,，上手應該很快，首先了解自己產品的特點和賣點,，把市場細分后,，理出清晰的思路,，你的招商目標是當地區(qū)域的那一類別的經銷商，你的飲料能給經銷商帶來的毛利,、凈利分別是多少,，和市場同類別的競品相比有何優(yōu)勢，如何快速讓經銷商接受并在規(guī)定時間內把市場覆蓋率從零達到50%左右,，對終端零售店如何推廣,，如何讓零售店樂意現金進貨，終端毛利率多少,，有何支持,，比如陳列、端架等等,，如何對消費者進行推廣和促銷,，提高消費者的重復購買率，只有你把這一切結合當地市場具體情況,，做出初步的方案,，而且這個方案是切實可行的，無論遇到何種經銷商,，都能從實際情況分析,，打動經銷商欣然接受你的產品和方案，絕對不是泛泛而談,，讓經銷商摸不著頭腦,，你的市場拓展就成功了一多半了；舉個例子:你是做功能飲料的,，是新品,，公司給的任務很重，指標也很高,，只要努力都能完成的，好了,，給你一個指定區(qū)域在三個月內完成該區(qū)域的地級市招商工作,，每個地級市一個經銷商，首先分析目前功能飲料市場老大是～紅牛,，你的產品與紅牛相比優(yōu)勢在那,，價格、服務,、終端支持,、售后保障、經銷商毛利率,、終端毛利率,，當地市場飲料經銷商前三名是誰（這個工作很容易得到）,，他們目前哪一個需要高毛利產品來帶動公司整體盈利水平，因為這類經銷商的渠道你更本不用怕,，他們的終端渠道和網上渠道肯定比你想像的好的很多,，這些工作做完，形成自己的語言和話術,，主攻這一個經銷商,，因為這類經銷商資金也很充裕不用擔心進貨資金問題，但是這類經銷商往往需要幾輪甚至更多時間去溝通,，一旦合作,，你會覺得這樣經銷商合作之后，你需要做的工作重點就是終端布局了,，經銷商庫存,、終端鋪貨率、渠道鋪貨率這些經銷商都有具體數字生成,，你只管出臺政策,，在盡短的時間內實現貨物從經銷商倉庫到零售商倉庫轉移就行，這類經銷商自己的銷售體系很完善,，安全庫存,、每個單品的回轉率、單品毛利,、資金回籠速度,，你直接和經銷商要就行，也不用催他打款進貨,，同時要在這一市場做好儲備經銷商,，如果太久時間搞不定這個經銷商，那就退而求其次,，一般情況,，同一個市場要儲備3-5個經銷商，要不你的工作開展很被動,，公司考核的規(guī)定是死的,，誰能在最短時間內把市場覆蓋率從零提高到公司規(guī)定水平，誰就是英雄,，這是真話,，做業(yè)務沒有苦勞，只有功勞,，因為所有的工作都是量化的,，以結果為導向的，所以就是“磨刀不誤砍柴工”，你自己都說服不了自己,，自己都不明白你產品和市場的特性,，那個經銷商愿意和你合作！

第二個,，區(qū)域市場的產品布局,，也就是終端市場的覆蓋率提高的問題，是拓展市場最重要的部分,，往往會看到新成立的公司會有專門的招商人員（也叫招商經理）和銷售人員（也叫銷售經理）,，之所以這樣，只有市場招商成功,，有經銷商接產品,，才能確定產品的市場鋪貨率和覆蓋率，快銷品的特點是高重復購買率,，重復購買率越高產品銷售的越快,，市場拓展率和覆蓋率就能在短時間內有極大提高，這當然是和品類老大相比較的,，因為你的產品是從零開始,，而領頭老大的產品市場占有率和重復購買率已經到極限，很難再有快速提高,，只能靠量的增大來守住市場,，作為專職的銷售人員，最好的方式是帶領經銷商一起進行市場的初次鋪貨,，讓經銷商看到你的產品操作過程和操作步驟,，以便經銷商在其業(yè)務員中大力推廣，復制和重復你的經驗,，達到快速提升市場鋪貨率,，在此之前一定要準備好到零售店的推廣話術、售后,、對終端的支持,，讓終端店盡快現金交易，達到貨款快速流轉,，給經銷商吃一顆定心丸,，努力推廣本品，同時經常自己到終端以消費者的姿態(tài)去體驗或者觀察市場動銷情況,，動銷好的和慢的分別找出原因，及時出臺對策,，改良對終端消費者的促銷活動～也就是CP,，在這一過程中CP要經常開展，而TP（渠道促銷）要結合公司要求，有針對性的開展,，一旦單店銷售良好,，慢慢撤銷TP，要考慮公司的盈利和成本,，所以就有銷售業(yè)務員的“四千四萬”之說:說盡千言萬語,、吃盡千辛萬苦、走遍千山萬水,、歷經千難萬險,，一定以動態(tài)的眼光和行動時刻關注你經營的市場，這樣才能保持銷售業(yè)績的節(jié)節(jié)攀升,！

業(yè)務人員用一句古話說就是“眼觀六路耳聽八方”,！只有細心觀察，大膽行動才能使你的市場走向欣欣向榮,！

希望以上對你有幫助,！