不請自來，說說個(gè)人看法,。

飲料業(yè)務(wù)開拓市場有兩大塊:一是招商,，就是空白市場必須先有代理商，減少區(qū)域空白市場,；二是已招商市場飲料產(chǎn)品的鋪貨,，也就是終端布局。

先說說空白市場的招商（這是拓展市場最基本的要求）,，如果你本人做過快銷廠家的業(yè)務(wù),，且經(jīng)過正兒八經(jīng)的市場銷售培訓(xùn)，上手應(yīng)該很快,，首先了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn),，把市場細(xì)分后，理出清晰的思路,，你的招商目標(biāo)是當(dāng)?shù)貐^(qū)域的那一類別的經(jīng)銷商，你的飲料能給經(jīng)銷商帶來的毛利,、凈利分別是多少,，和市場同類別的競品相比有何優(yōu)勢，如何快速讓經(jīng)銷商接受并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)把市場覆蓋率從零達(dá)到50%左右,，對終端零售店如何推廣,，如何讓零售店樂意現(xiàn)金進(jìn)貨，終端毛利率多少,，有何支持,，比如陳列、端架等等,，如何對消費(fèi)者進(jìn)行推廣和促銷,，提高消費(fèi)者的重復(fù)購買率，只有你把這一切結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鼍唧w情況,，做出初步的方案,，而且這個(gè)方案是切實(shí)可行的，無論遇到何種經(jīng)銷商,，都能從實(shí)際情況分析,，打動經(jīng)銷商欣然接受你的產(chǎn)品和方案，絕對不是泛泛而談,，讓經(jīng)銷商摸不著頭腦,，你的市場拓展就成功了一多半了,；舉個(gè)例子:你是做功能飲料的，是新品,，公司給的任務(wù)很重,，指標(biāo)也很高，只要努力都能完成的,，好了,，給你一個(gè)指定區(qū)域在三個(gè)月內(nèi)完成該區(qū)域的地級市招商工作，每個(gè)地級市一個(gè)經(jīng)銷商,，首先分析目前功能飲料市場老大是～紅牛,，你的產(chǎn)品與紅牛相比優(yōu)勢在那，價(jià)格,、服務(wù),、終端支持、售后保障,、經(jīng)銷商毛利率,、終端毛利率，當(dāng)?shù)厥袌鲲嬃辖?jīng)銷商前三名是誰（這個(gè)工作很容易得到）,，他們目前哪一個(gè)需要高毛利產(chǎn)品來帶動公司整體盈利水平,，因?yàn)檫@類經(jīng)銷商的渠道你更本不用怕，他們的終端渠道和網(wǎng)上渠道肯定比你想像的好的很多,，這些工作做完,，形成自己的語言和話術(shù)，主攻這一個(gè)經(jīng)銷商,，因?yàn)檫@類經(jīng)銷商資金也很充裕不用擔(dān)心進(jìn)貨資金問題,，但是這類經(jīng)銷商往往需要幾輪甚至更多時(shí)間去溝通，一旦合作,，你會覺得這樣經(jīng)銷商合作之后,，你需要做的工作重點(diǎn)就是終端布局了，經(jīng)銷商庫存,、終端鋪貨率,、渠道鋪貨率這些經(jīng)銷商都有具體數(shù)字生成，你只管出臺政策,，在盡短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)貨物從經(jīng)銷商倉庫到零售商倉庫轉(zhuǎn)移就行,，這類經(jīng)銷商自己的銷售體系很完善，安全庫存,、每個(gè)單品的回轉(zhuǎn)率,、單品毛利、資金回籠速度，你直接和經(jīng)銷商要就行,，也不用催他打款進(jìn)貨,，同時(shí)要在這一市場做好儲備經(jīng)銷商，如果太久時(shí)間搞不定這個(gè)經(jīng)銷商,，那就退而求其次,，一般情況，同一個(gè)市場要儲備3-5個(gè)經(jīng)銷商,，要不你的工作開展很被動,，公司考核的規(guī)定是死的，誰能在最短時(shí)間內(nèi)把市場覆蓋率從零提高到公司規(guī)定水平,，誰就是英雄,，這是真話，做業(yè)務(wù)沒有苦勞,，只有功勞,，因?yàn)樗械墓ぷ鞫际橇炕模越Y(jié)果為導(dǎo)向的,，所以就是“磨刀不誤砍柴工”,，你自己都說服不了自己，自己都不明白你產(chǎn)品和市場的特性,，那個(gè)經(jīng)銷商愿意和你合作,！

第二個(gè)，區(qū)域市場的產(chǎn)品布局,，也就是終端市場的覆蓋率提高的問題,，是拓展市場最重要的部分，往往會看到新成立的公司會有專門的招商人員（也叫招商經(jīng)理）和銷售人員（也叫銷售經(jīng)理）,，之所以這樣，只有市場招商成功,，有經(jīng)銷商接產(chǎn)品,，才能確定產(chǎn)品的市場鋪貨率和覆蓋率，快銷品的特點(diǎn)是高重復(fù)購買率,，重復(fù)購買率越高產(chǎn)品銷售的越快,，市場拓展率和覆蓋率就能在短時(shí)間內(nèi)有極大提高，這當(dāng)然是和品類老大相比較的,，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是從零開始,，而領(lǐng)頭老大的產(chǎn)品市場占有率和重復(fù)購買率已經(jīng)到極限，很難再有快速提高,，只能靠量的增大來守住市場,，作為專職的銷售人員，最好的方式是帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起進(jìn)行市場的初次鋪貨，讓經(jīng)銷商看到你的產(chǎn)品操作過程和操作步驟,，以便經(jīng)銷商在其業(yè)務(wù)員中大力推廣,，復(fù)制和重復(fù)你的經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到快速提升市場鋪貨率,，在此之前一定要準(zhǔn)備好到零售店的推廣話術(shù),、售后、對終端的支持,，讓終端店盡快現(xiàn)金交易,，達(dá)到貨款快速流轉(zhuǎn)，給經(jīng)銷商吃一顆定心丸,，努力推廣本品,，同時(shí)經(jīng)常自己到終端以消費(fèi)者的姿態(tài)去體驗(yàn)或者觀察市場動銷情況，動銷好的和慢的分別找出原因,，及時(shí)出臺對策,，改良對終端消費(fèi)者的促銷活動～也就是CP，在這一過程中CP要經(jīng)常開展,，而TP（渠道促銷）要結(jié)合公司要求,，有針對性的開展，一旦單店銷售良好,，慢慢撤銷TP,，要考慮公司的盈利和成本，所以就有銷售業(yè)務(wù)員的“四千四萬”之說:說盡千言萬語,、吃盡千辛萬苦,、走遍千山萬水、歷經(jīng)千難萬險(xiǎn),，一定以動態(tài)的眼光和行動時(shí)刻關(guān)注你經(jīng)營的市場,，這樣才能保持銷售業(yè)績的節(jié)節(jié)攀升！

業(yè)務(wù)人員用一句古話說就是“眼觀六路耳聽八方”,！只有細(xì)心觀察,，大膽行動才能使你的市場走向欣欣向榮！

希望以上對你有幫助,！