不請(qǐng)自來,，說說個(gè)人看法。

飲料業(yè)務(wù)開拓市場(chǎng)有兩大塊:一是招商，就是空白市場(chǎng)必須先有代理商,，減少區(qū)域空白市場(chǎng)；二是已招商市場(chǎng)飲料產(chǎn)品的鋪貨,，也就是終端布局,。

先說說空白市場(chǎng)的招商（這是拓展市場(chǎng)最基本的要求），如果你本人做過快銷廠家的業(yè)務(wù),，且經(jīng)過正兒八經(jīng)的市場(chǎng)銷售培訓(xùn),，上手應(yīng)該很快，首先了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn),，把市場(chǎng)細(xì)分后,，理出清晰的思路，你的招商目標(biāo)是當(dāng)?shù)貐^(qū)域的那一類別的經(jīng)銷商,，你的飲料能給經(jīng)銷商帶來的毛利,、凈利分別是多少，和市場(chǎng)同類別的競(jìng)品相比有何優(yōu)勢(shì),，如何快速讓經(jīng)銷商接受并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)覆蓋率從零達(dá)到50%左右,，對(duì)終端零售店如何推廣，如何讓零售店樂意現(xiàn)金進(jìn)貨,，終端毛利率多少,，有何支持，比如陳列,、端架等等,，如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推廣和促銷，提高消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買率,，只有你把這一切結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具體情況,，做出初步的方案，而且這個(gè)方案是切實(shí)可行的,，無論遇到何種經(jīng)銷商,，都能從實(shí)際情況分析，打動(dòng)經(jīng)銷商欣然接受你的產(chǎn)品和方案,，絕對(duì)不是泛泛而談,，讓經(jīng)銷商摸不著頭腦，你的市場(chǎng)拓展就成功了一多半了,；舉個(gè)例子:你是做功能飲料的,，是新品，公司給的任務(wù)很重,，指標(biāo)也很高,，只要努力都能完成的，好了，給你一個(gè)指定區(qū)域在三個(gè)月內(nèi)完成該區(qū)域的地級(jí)市招商工作,，每個(gè)地級(jí)市一個(gè)經(jīng)銷商,，首先分析目前功能飲料市場(chǎng)老大是～紅牛，你的產(chǎn)品與紅牛相比優(yōu)勢(shì)在那,，價(jià)格,、服務(wù)、終端支持,、售后保障,、經(jīng)銷商毛利率、終端毛利率,，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)飲料經(jīng)銷商前三名是誰(shuí)（這個(gè)工作很容易得到）,，他們目前哪一個(gè)需要高毛利產(chǎn)品來帶動(dòng)公司整體盈利水平，因?yàn)檫@類經(jīng)銷商的渠道你更本不用怕,，他們的終端渠道和網(wǎng)上渠道肯定比你想像的好的很多,，這些工作做完，形成自己的語(yǔ)言和話術(shù),，主攻這一個(gè)經(jīng)銷商,，因?yàn)檫@類經(jīng)銷商資金也很充裕不用擔(dān)心進(jìn)貨資金問題，但是這類經(jīng)銷商往往需要幾輪甚至更多時(shí)間去溝通,，一旦合作,，你會(huì)覺得這樣經(jīng)銷商合作之后，你需要做的工作重點(diǎn)就是終端布局了,，經(jīng)銷商庫(kù)存,、終端鋪貨率、渠道鋪貨率這些經(jīng)銷商都有具體數(shù)字生成,，你只管出臺(tái)政策,，在盡短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)貨物從經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)到零售商倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移就行，這類經(jīng)銷商自己的銷售體系很完善,，安全庫(kù)存,、每個(gè)單品的回轉(zhuǎn)率、單品毛利,、資金回籠速度,，你直接和經(jīng)銷商要就行，也不用催他打款進(jìn)貨,，同時(shí)要在這一市場(chǎng)做好儲(chǔ)備經(jīng)銷商,，如果太久時(shí)間搞不定這個(gè)經(jīng)銷商，那就退而求其次,，一般情況,，同一個(gè)市場(chǎng)要儲(chǔ)備3-5個(gè)經(jīng)銷商，要不你的工作開展很被動(dòng)，公司考核的規(guī)定是死的,，誰(shuí)能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)覆蓋率從零提高到公司規(guī)定水平,，誰(shuí)就是英雄，這是真話,，做業(yè)務(wù)沒有苦勞,，只有功勞，因?yàn)樗械墓ぷ鞫际橇炕?，以結(jié)果為導(dǎo)向的,，所以就是“磨刀不誤砍柴工”,，你自己都說服不了自己,，自己都不明白你產(chǎn)品和市場(chǎng)的特性，那個(gè)經(jīng)銷商愿意和你合作,！

第二個(gè),，區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品布局，也就是終端市場(chǎng)的覆蓋率提高的問題,，是拓展市場(chǎng)最重要的部分,，往往會(huì)看到新成立的公司會(huì)有專門的招商人員（也叫招商經(jīng)理）和銷售人員（也叫銷售經(jīng)理），之所以這樣,，只有市場(chǎng)招商成功,，有經(jīng)銷商接產(chǎn)品，才能確定產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率和覆蓋率,，快銷品的特點(diǎn)是高重復(fù)購(gòu)買率,，重復(fù)購(gòu)買率越高產(chǎn)品銷售的越快，市場(chǎng)拓展率和覆蓋率就能在短時(shí)間內(nèi)有極大提高,，這當(dāng)然是和品類老大相比較的,，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是從零開始，而領(lǐng)頭老大的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和重復(fù)購(gòu)買率已經(jīng)到極限,，很難再有快速提高,，只能靠量的增大來守住市場(chǎng)，作為專職的銷售人員,，最好的方式是帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起進(jìn)行市場(chǎng)的初次鋪貨,，讓經(jīng)銷商看到你的產(chǎn)品操作過程和操作步驟，以便經(jīng)銷商在其業(yè)務(wù)員中大力推廣,，復(fù)制和重復(fù)你的經(jīng)驗(yàn),，達(dá)到快速提升市場(chǎng)鋪貨率，在此之前一定要準(zhǔn)備好到零售店的推廣話術(shù),、售后,、對(duì)終端的支持，讓終端店盡快現(xiàn)金交易，達(dá)到貨款快速流轉(zhuǎn),，給經(jīng)銷商吃一顆定心丸,，努力推廣本品，同時(shí)經(jīng)常自己到終端以消費(fèi)者的姿態(tài)去體驗(yàn)或者觀察市場(chǎng)動(dòng)銷情況,，動(dòng)銷好的和慢的分別找出原因,，及時(shí)出臺(tái)對(duì)策，改良對(duì)終端消費(fèi)者的促銷活動(dòng)～也就是CP,，在這一過程中CP要經(jīng)常開展,，而TP（渠道促銷）要結(jié)合公司要求，有針對(duì)性的開展,，一旦單店銷售良好,，慢慢撤銷TP，要考慮公司的盈利和成本,，所以就有銷售業(yè)務(wù)員的“四千四萬(wàn)”之說:說盡千言萬(wàn)語(yǔ),、吃盡千辛萬(wàn)苦、走遍千山萬(wàn)水,、歷經(jīng)千難萬(wàn)險(xiǎn),，一定以動(dòng)態(tài)的眼光和行動(dòng)時(shí)刻關(guān)注你經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，這樣才能保持銷售業(yè)績(jī)的節(jié)節(jié)攀升,！

業(yè)務(wù)人員用一句古話說就是“眼觀六路耳聽八方”,！只有細(xì)心觀察，大膽行動(dòng)才能使你的市場(chǎng)走向欣欣向榮,！

希望以上對(duì)你有幫助,！