在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷就是在精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位基礎(chǔ)上,，依托于大數(shù)據(jù)與線上線下渠道,，利用現(xiàn)代化信息工具及社會(huì)化媒體,，所進(jìn)行的針對(duì)精準(zhǔn)顧客的個(gè)性化的顧客溝通與推廣的營(yíng)銷體系,。

全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷是未來(lái)的大趨勢(shì),，不可逆轉(zhuǎn),。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言,，全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷不是做不做的問(wèn)題,，而是應(yīng)該怎么做的問(wèn)題。

全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷是未來(lái)趨勢(shì),！

傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷時(shí)代,，由于沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)和社會(huì)化媒體，消費(fèi)者由于信息不對(duì)稱,，導(dǎo)致無(wú)從進(jìn)行不同產(chǎn)品的比較,，只能被動(dòng)接受廠家的渠道推薦和廣告轟炸,。以渠道為王為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大規(guī)模銷售，以叫賣式廣告為基本方式的大規(guī)模傳播,，成為傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷模式的兩個(gè)基本特征,。

互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，徹底顛覆了信息不對(duì)稱,。

未來(lái),，消費(fèi)者關(guān)于信息的獲取，不再依賴于中介渠道和專家意見,，而可以通過(guò)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)的“推薦”來(lái)完成,；由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性、小眾化,、交互性,、互動(dòng)性、分享性特征,，企業(yè)的傳播戰(zhàn)略,，將從大規(guī)模強(qiáng)制性傳播，改變?yōu)椤叭佑|點(diǎn)傳播”和“互動(dòng)性傳播”,。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷,，以企業(yè)直接掌控消費(fèi)者為核心，企業(yè)通過(guò)直接到達(dá)自平臺(tái),，然后直接與消費(fèi)者建立關(guān)系,，在價(jià)值鏈上縮短了一級(jí)二級(jí)三級(jí)的渠道層級(jí)，在營(yíng)銷模式上摒棄了傳統(tǒng)的以渠道為核心,、終端為王的模式,，一舉改變?yōu)榫€上線下全渠道融合、大數(shù)據(jù)助力客戶價(jià)值深挖,、社交網(wǎng)絡(luò)助力精準(zhǔn)傳播的營(yíng)銷模式：

1.線上線下全渠道融合：傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，在營(yíng)銷層面的本質(zhì)，是實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)營(yíng)銷和渠道環(huán)節(jié)的重構(gòu),。銷售渠道環(huán)節(jié)和推廣傳播環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化,，是其核心。傳統(tǒng)企業(yè)線下渠道強(qiáng)的,，有必要與線上結(jié)合,，線上線下打通；線下渠道弱的,，須利用線上聚合用戶及無(wú)區(qū)域限制的優(yōu)勢(shì),，先完成線下渠道的合理布局，再繼而完成線上線下融合。

2.大數(shù)據(jù)助力精準(zhǔn)營(yíng)銷：消費(fèi)者在哪里,，企業(yè)就去哪里,。C2B市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)利用CRM等客戶關(guān)系管理軟件,，將消費(fèi)者的基本屬性特征,、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣,、愛好偏好,、消費(fèi)行為等信息集中起來(lái)，成為大數(shù)據(jù)庫(kù),。有了大數(shù)據(jù)庫(kù),，企業(yè)將能夠根據(jù)數(shù)據(jù)，深挖客戶價(jià)值,，真正做到“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的粉絲營(yíng)銷”,。

3.社交網(wǎng)絡(luò)助力精準(zhǔn)傳播：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)與購(gòu)物，是碎片化的,、場(chǎng)景化的、情緒化的,，一個(gè)個(gè)消費(fèi)者就象細(xì)沙一樣,，散布在各個(gè)角落。依靠傳統(tǒng)的大傳播,，基本不能實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的傳播功能,。而社交媒體的分散化和精準(zhǔn)化，剛好可以對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的碎片化,。未來(lái),，品牌的傳播，將是利用碎片化社交媒體聚沙成塔的過(guò)程,。企業(yè)將依托于眾多社交媒體,，不斷創(chuàng)造內(nèi)容、描述產(chǎn)品,，千人千面地進(jìn)行品牌傳播,。

實(shí)施全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷的六個(gè)步驟。

在未來(lái),，不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，還是傳統(tǒng)企業(yè)，其營(yíng)銷模式都將是全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷,。所以,，傳統(tǒng)企業(yè)與全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷，并不絕緣,；反而,，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該積極擁抱全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷,。

那么，怎么去全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷呢,？筆者總結(jié)出六大步驟：

第一步,，精準(zhǔn)定位：消費(fèi)者內(nèi)心，是按照品類邏輯來(lái)進(jìn)行購(gòu)買的,，先選品類,，后選品牌。精準(zhǔn)營(yíng)銷的第一步,，就是要精準(zhǔn)地定位目標(biāo)消費(fèi)群到底是誰(shuí),？只有瞄準(zhǔn)了再開槍，才不會(huì)浪費(fèi)任何一顆子彈,。在搞清楚消費(fèi)群定位的基礎(chǔ)上,，再搞清楚你的產(chǎn)品或品牌開創(chuàng)了或者代表了什么品類，也就是說(shuō),，搞清楚“我是誰(shuí),？”這個(gè)問(wèn)題。

在這個(gè)問(wèn)題上,，小米手機(jī)的做法可圈可點(diǎn),，它的定位是“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”新品類，它的消費(fèi)群定位是“為發(fā)燒而生,?！?/p>

第二步，建立大數(shù)據(jù)庫(kù)：數(shù)據(jù)庫(kù)是任何一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷規(guī)劃過(guò)程的核心,，有了客戶的數(shù)據(jù)庫(kù),，才可能有精準(zhǔn)營(yíng)銷。真正有用的數(shù)據(jù),，不僅是一組客戶名單或記錄,，而應(yīng)該是客戶曾經(jīng)購(gòu)物的詳細(xì)情況，或者是潛在客戶的資歷與詳細(xì)情況,。通常,，在客戶參與研發(fā)、瀏覽,、詢價(jià),、購(gòu)買、促銷,、售后和其他全接觸點(diǎn)上的全行為信息,，都是數(shù)據(jù)庫(kù)的來(lái)源。

一般而言，數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)可以大致劃分為使用者數(shù)據(jù),、客戶關(guān)系數(shù)據(jù),、客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度數(shù)據(jù)、客戶反饋數(shù)據(jù),、產(chǎn)品應(yīng)用用途數(shù)據(jù)和客戶信用數(shù)據(jù)等六種,。

合生元奶粉通過(guò)在1萬(wàn)多家線下門店布置POS機(jī)，來(lái)發(fā)展新會(huì)員,；并在線上利用合生元媽媽100,、媽媽100app和客戶熱線三大平臺(tái)，發(fā)展新會(huì)員,；如此線上線下一齊努力,，3年時(shí)間就匯聚起了173萬(wàn)的會(huì)員數(shù)據(jù)，為合生元的精準(zhǔn)營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ),。

第三步,，評(píng)估與鎖定價(jià)值型客戶：有了數(shù)量龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，并不是要對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者都要馬上展開營(yíng)銷,，而是應(yīng)該按照28原則或1535原則（15%意見領(lǐng)袖,，35%意向客戶，50%無(wú)意向需培育意向的客戶）,，按照客戶的購(gòu)買情況確定其財(cái)務(wù)價(jià)值,，將客戶分為意見領(lǐng)袖、優(yōu)質(zhì)大客戶,、中小客戶、意向或目標(biāo)客戶和潛在客戶等五種基本類型,，并分別為每種類型的客戶,，量身定制不同的營(yíng)銷方案，并分步驟逐步推進(jìn),。

合生元把所有消費(fèi)者分為四類：潛在客戶,、普通客戶、忠誠(chéng)客戶,、倡導(dǎo)者,，并針對(duì)每一類的特點(diǎn)，進(jìn)行不同營(yíng)銷和促銷,。比如,，經(jīng)常購(gòu)買400元以上產(chǎn)品的消費(fèi)者，對(duì)價(jià)格和促銷優(yōu)惠不敏感,，對(duì)她們,，就應(yīng)該更多地提供服務(wù)信息，比如媽媽課堂或其他特別活動(dòng)安排；而對(duì)于經(jīng)常買200元以下產(chǎn)品的消費(fèi)者,，則應(yīng)該用價(jià)格優(yōu)惠吸引,。

第四步，了解客戶接觸點(diǎn)和偏好：精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行之前,，我們還必須弄清楚公司應(yīng)該在何時(shí),、何地、什么環(huán)境下,、用何種方法才能接觸到客戶,。為此，我們需要了解并評(píng)估客戶能夠接觸到公司的各種方式與接觸點(diǎn),，并了解客戶偏愛哪種傳播方式與傳播渠道,；只有這樣做，我們才能夠根據(jù)每個(gè)接觸點(diǎn)與客戶偏好制定出未來(lái)最佳的營(yíng)銷與傳播的組合方式,。

第五步,，整合多種營(yíng)銷手段展開精準(zhǔn)營(yíng)銷：當(dāng)做好上述四點(diǎn)準(zhǔn)備之后，你接著應(yīng)該做的,，是整合可能多的營(yíng)銷手段,，諸如：微博、微信,、論壇,、獎(jiǎng)券銷售、APP,、電視廣告和微***……除了營(yíng)銷手段,，內(nèi)容也很重要?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代,，內(nèi)容為王，只有那些產(chǎn)品有極致亮點(diǎn)的,、內(nèi)容有情感的并且個(gè)性化的,、價(jià)值觀能引起共鳴的內(nèi)容，才能在圈子中,、社群中引起關(guān)注與口碑,。這里要強(qiáng)調(diào)的是，精準(zhǔn)營(yíng)銷是針對(duì)精準(zhǔn)價(jià)值型客戶而進(jìn)行的互動(dòng)式的,、雙向的營(yíng)銷,，它是潛入式的營(yíng)銷、口碑式的傳播,；而不是傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷的不分人群的,、單向的,、非互動(dòng)的、依靠野蠻轟炸完成傳播的營(yíng)銷,。二者有著本質(zhì)上的不同,。

第六步，發(fā)展與客戶的多次的,、長(zhǎng)期的關(guān)系：精準(zhǔn)營(yíng)銷的本質(zhì),，是關(guān)系營(yíng)銷。與一個(gè)客戶發(fā)生一次交易關(guān)系,，并不意味著成功,；只有與客戶建立起多次交易的、長(zhǎng)期的關(guān)系,，將客戶轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)客戶,，轉(zhuǎn)介紹和正面口碑傳播率高，才意味著精準(zhǔn)營(yíng)銷是成功的,。

一個(gè)企業(yè)應(yīng)該如何對(duì)有價(jià)值的長(zhǎng)期客戶進(jìn)行營(yíng)銷,？又應(yīng)該如何對(duì)一個(gè)幾乎沒(méi)有任何價(jià)值的客戶進(jìn)行營(yíng)銷？二者之間是否同等對(duì)待,？這是企業(yè)建立精準(zhǔn)營(yíng)銷體系的最后一步,，也是需要長(zhǎng)期去關(guān)注的一步。

【例舉】合生元奶粉則按照新客戶,、老客戶RFMCL評(píng)價(jià)模型,、老客戶忠誠(chéng)度營(yíng)銷等三個(gè)層面，展開營(yíng)銷：

第一,，建立新客戶追蹤和服務(wù)系統(tǒng),。奶粉喂養(yǎng)一般一周一罐，三罐之后,，孩子就會(huì)形成口味依賴,。所以，對(duì)于買了三罐奶粉的新客戶,，當(dāng)一罐奶粉剛要吃完的時(shí)候，是回訪消費(fèi)者食用奶粉好不好的最佳時(shí)機(jī),；當(dāng)20天左右的時(shí)候,，是讓消費(fèi)者二次消費(fèi)的最佳時(shí)機(jī)；而對(duì)于那些三個(gè)月沒(méi)有任何購(gòu)買記錄的消費(fèi)者,，應(yīng)適當(dāng)推送促銷信息進(jìn)行購(gòu)買喚醒……而這一切,，都源于媽媽100對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的分析。

第二,，建立老用戶心靈關(guān)懷機(jī)制,。母嬰類顧客有兩個(gè)基本特征,，其一，是對(duì)育兒全過(guò)程的高關(guān)注度,；其二,，由于80后、90后母親缺乏育兒經(jīng)驗(yàn),，所以具有高互動(dòng)性,。有鑒于此，合生元媽媽100深入分析消費(fèi)者的生理需求和心理需求,，向會(huì)員提供媽媽100 《育兒雜志》 ,、《孕產(chǎn)專刊》 ,、呼叫中心熱線,、精準(zhǔn)營(yíng)銷回訪，面對(duì)面與消費(fèi)者互動(dòng),，讓媽媽們更好地解決育兒?jiǎn)栴},，關(guān)注寶寶成長(zhǎng)的每一個(gè)階段，幫助會(huì)員解決問(wèn)題,，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時(shí)間點(diǎn)上不同的個(gè)性化情感需求,。

第三，加強(qiáng)與會(huì)員互動(dòng),。會(huì)員營(yíng)銷的關(guān)鍵是會(huì)員互動(dòng),。在線上，推出手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用,，建立線上社區(qū),，并開展網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、電話互動(dòng),、雜志互動(dòng),、短信互動(dòng)；在線下,，通過(guò)門店育兒顧問(wèn),、顧問(wèn)講師與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)，并開辦媽媽培訓(xùn)課程……以此來(lái)加強(qiáng)與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系,。