在互聯(lián)網(wǎng)時代,，全渠道精準營銷就是在精準的產(chǎn)品定位基礎(chǔ)上,，依托于大數(shù)據(jù)與線上線下渠道,，利用現(xiàn)代化信息工具及社會化媒體，所進行的針對精準顧客的個性化的顧客溝通與推廣的營銷體系,。

全渠道精準營銷是未來的大趨勢,，不可逆轉(zhuǎn)。對于傳統(tǒng)企業(yè)而言,，全渠道精準營銷不是做不做的問題,，而是應(yīng)該怎么做的問題。

全渠道精準營銷是未來趨勢,！

傳統(tǒng)大眾營銷時代,，由于沒有互聯(lián)網(wǎng)和社會化媒體，消費者由于信息不對稱,，導(dǎo)致無從進行不同產(chǎn)品的比較,，只能被動接受廠家的渠道推薦和廣告轟炸。以渠道為王為核心競爭優(yōu)勢的大規(guī)模銷售,，以叫賣式廣告為基本方式的大規(guī)模傳播,，成為傳統(tǒng)大眾營銷模式的兩個基本特征。

互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，徹底顛覆了信息不對稱,。

未來，消費者關(guān)于信息的獲取,，不再依賴于中介渠道和專家意見,，而可以通過社會化網(wǎng)絡(luò)的“推薦”來完成,；由于移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性、小眾化,、交互性、互動性,、分享性特征,，企業(yè)的傳播戰(zhàn)略，將從大規(guī)模強制性傳播,，改變?yōu)椤叭佑|點傳播”和“互動性傳播”,。

互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷，以企業(yè)直接掌控消費者為核心,，企業(yè)通過直接到達自平臺,，然后直接與消費者建立關(guān)系，在價值鏈上縮短了一級二級三級的渠道層級,，在營銷模式上摒棄了傳統(tǒng)的以渠道為核心,、終端為王的模式，一舉改變?yōu)榫€上線下全渠道融合,、大數(shù)據(jù)助力客戶價值深挖,、社交網(wǎng)絡(luò)助力精準傳播的營銷模式：

1.線上線下全渠道融合：傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，在營銷層面的本質(zhì),，是實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對營銷和渠道環(huán)節(jié)的重構(gòu),。銷售渠道環(huán)節(jié)和推廣傳播環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化，是其核心,。傳統(tǒng)企業(yè)線下渠道強的,，有必要與線上結(jié)合，線上線下打通,；線下渠道弱的,，須利用線上聚合用戶及無區(qū)域限制的優(yōu)勢，先完成線下渠道的合理布局,，再繼而完成線上線下融合,。

2.大數(shù)據(jù)助力精準營銷：消費者在哪里，企業(yè)就去哪里,。C2B市場環(huán)境下,，企業(yè)利用CRM等客戶關(guān)系管理軟件，將消費者的基本屬性特征,、生活方式,、消費習(xí)慣、愛好偏好,、消費行為等信息集中起來,，成為大數(shù)據(jù)庫,。有了大數(shù)據(jù)庫，企業(yè)將能夠根據(jù)數(shù)據(jù),，深挖客戶價值,，真正做到“點對點的粉絲營銷”。

3.社交網(wǎng)絡(luò)助力精準傳播：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的消費與購物,，是碎片化的,、場景化的、情緒化的,，一個個消費者就象細沙一樣,，散布在各個角落。依靠傳統(tǒng)的大傳播,，基本不能實現(xiàn)對消費者的傳播功能,。而社交媒體的分散化和精準化，剛好可以對應(yīng)消費者的碎片化,。未來,，品牌的傳播，將是利用碎片化社交媒體聚沙成塔的過程,。企業(yè)將依托于眾多社交媒體,，不斷創(chuàng)造內(nèi)容、描述產(chǎn)品,，千人千面地進行品牌傳播,。

實施全渠道精準營銷的六個步驟。

在未來,，不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，還是傳統(tǒng)企業(yè)，其營銷模式都將是全渠道精準營銷,。所以,，傳統(tǒng)企業(yè)與全渠道精準營銷，并不絕緣,；反而,，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該積極擁抱全渠道精準營銷。

那么,，怎么去全渠道精準營銷呢,？筆者總結(jié)出六大步驟：

第一步，精準定位：消費者內(nèi)心,，是按照品類邏輯來進行購買的,，先選品類，后選品牌,。精準營銷的第一步,，就是要精準地定位目標消費群到底是誰,？只有瞄準了再開槍，才不會浪費任何一顆子彈,。在搞清楚消費群定位的基礎(chǔ)上,，再搞清楚你的產(chǎn)品或品牌開創(chuàng)了或者代表了什么品類，也就是說,，搞清楚“我是誰,？”這個問題。

在這個問題上,，小米手機的做法可圈可點，它的定位是“互聯(lián)網(wǎng)手機”新品類,，它的消費群定位是“為發(fā)燒而生,。”

第二步,，建立大數(shù)據(jù)庫：數(shù)據(jù)庫是任何一個精準營銷規(guī)劃過程的核心,，有了客戶的數(shù)據(jù)庫，才可能有精準營銷,。真正有用的數(shù)據(jù),，不僅是一組客戶名單或記錄，而應(yīng)該是客戶曾經(jīng)購物的詳細情況,，或者是潛在客戶的資歷與詳細情況,。通常，在客戶參與研發(fā),、瀏覽,、詢價、購買,、促銷,、售后和其他全接觸點上的全行為信息，都是數(shù)據(jù)庫的來源,。

一般而言,，數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)可以大致劃分為使用者數(shù)據(jù)、客戶關(guān)系數(shù)據(jù),、客戶對產(chǎn)品的態(tài)度數(shù)據(jù),、客戶反饋數(shù)據(jù)、產(chǎn)品應(yīng)用用途數(shù)據(jù)和客戶信用數(shù)據(jù)等六種,。

合生元奶粉通過在1萬多家線下門店布置POS機,，來發(fā)展新會員；并在線上利用合生元媽媽100,、媽媽100app和客戶熱線三大平臺,，發(fā)展新會員,；如此線上線下一齊努力，3年時間就匯聚起了173萬的會員數(shù)據(jù),，為合生元的精準營銷奠定了基礎(chǔ),。

第三步，評估與鎖定價值型客戶：有了數(shù)量龐大的消費者數(shù)據(jù)庫,，并不是要對每一個消費者都要馬上展開營銷,，而是應(yīng)該按照28原則或1535原則（15%意見領(lǐng)袖，35%意向客戶,，50%無意向需培育意向的客戶）,，按照客戶的購買情況確定其財務(wù)價值，將客戶分為意見領(lǐng)袖,、優(yōu)質(zhì)大客戶,、中小客戶、意向或目標客戶和潛在客戶等五種基本類型,，并分別為每種類型的客戶,，量身定制不同的營銷方案，并分步驟逐步推進,。

合生元把所有消費者分為四類：潛在客戶,、普通客戶、忠誠客戶,、倡導(dǎo)者,，并針對每一類的特點，進行不同營銷和促銷,。比如,，經(jīng)常購買400元以上產(chǎn)品的消費者，對價格和促銷優(yōu)惠不敏感,，對她們,，就應(yīng)該更多地提供服務(wù)信息，比如媽媽課堂或其他特別活動安排,；而對于經(jīng)常買200元以下產(chǎn)品的消費者,，則應(yīng)該用價格優(yōu)惠吸引。

第四步,，了解客戶接觸點和偏好：精準營銷執(zhí)行之前,，我們還必須弄清楚公司應(yīng)該在何時、何地,、什么環(huán)境下,、用何種方法才能接觸到客戶。為此，我們需要了解并評估客戶能夠接觸到公司的各種方式與接觸點,，并了解客戶偏愛哪種傳播方式與傳播渠道,；只有這樣做，我們才能夠根據(jù)每個接觸點與客戶偏好制定出未來最佳的營銷與傳播的組合方式,。

第五步,，整合多種營銷手段展開精準營銷：當(dāng)做好上述四點準備之后，你接著應(yīng)該做的,，是整合可能多的營銷手段,，諸如：微博、微信,、論壇,、獎券銷售、APP,、電視廣告和微***……除了營銷手段,，內(nèi)容也很重要?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，內(nèi)容為王,，只有那些產(chǎn)品有極致亮點的,、內(nèi)容有情感的并且個性化的、價值觀能引起共鳴的內(nèi)容,，才能在圈子中,、社群中引起關(guān)注與口碑。這里要強調(diào)的是,，精準營銷是針對精準價值型客戶而進行的互動式的,、雙向的營銷，它是潛入式的營銷,、口碑式的傳播,；而不是傳統(tǒng)大眾營銷的不分人群的、單向的,、非互動的,、依靠野蠻轟炸完成傳播的營銷。二者有著本質(zhì)上的不同,。

第六步,，發(fā)展與客戶的多次的、長期的關(guān)系：精準營銷的本質(zhì),，是關(guān)系營銷,。與一個客戶發(fā)生一次交易關(guān)系，并不意味著成功；只有與客戶建立起多次交易的,、長期的關(guān)系,，將客戶轉(zhuǎn)化為忠誠客戶，轉(zhuǎn)介紹和正面口碑傳播率高,，才意味著精準營銷是成功的,。

一個企業(yè)應(yīng)該如何對有價值的長期客戶進行營銷？又應(yīng)該如何對一個幾乎沒有任何價值的客戶進行營銷,？二者之間是否同等對待,？這是企業(yè)建立精準營銷體系的最后一步，也是需要長期去關(guān)注的一步,。

【例舉】合生元奶粉則按照新客戶,、老客戶RFMCL評價模型、老客戶忠誠度營銷等三個層面,，展開營銷：

第一,，建立新客戶追蹤和服務(wù)系統(tǒng)。奶粉喂養(yǎng)一般一周一罐,，三罐之后,，孩子就會形成口味依賴。所以,，對于買了三罐奶粉的新客戶,，當(dāng)一罐奶粉剛要吃完的時候，是回訪消費者食用奶粉好不好的最佳時機,；當(dāng)20天左右的時候,，是讓消費者二次消費的最佳時機；而對于那些三個月沒有任何購買記錄的消費者,，應(yīng)適當(dāng)推送促銷信息進行購買喚醒……而這一切,，都源于媽媽100對消費者數(shù)據(jù)的分析。

第二,，建立老用戶心靈關(guān)懷機制,。母嬰類顧客有兩個基本特征，其一,，是對育兒全過程的高關(guān)注度,；其二，由于80后,、90后母親缺乏育兒經(jīng)驗,，所以具有高互動性。有鑒于此,，合生元媽媽100深入分析消費者的生理需求和心理需求,，向會員提供媽媽100 《育兒雜志》 、《孕產(chǎn)專刊》 ,、呼叫中心熱線,、精準營銷回訪，面對面與消費者互動,，讓媽媽們更好地解決育兒問題,，關(guān)注寶寶成長的每一個階段，幫助會員解決問題,，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時間點上不同的個性化情感需求,。

第三，加強與會員互動,。會員營銷的關(guān)鍵是會員互動,。在線上，推出手機移動應(yīng)用,，建立線上社區(qū),，并開展網(wǎng)絡(luò)互動、電話互動,、雜志互動,、短信互動；在線下,，通過門店育兒顧問,、顧問講師與消費者面對面互動，并開辦媽媽培訓(xùn)課程……以此來加強與客戶的長期關(guān)系,。