在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，全渠道精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位基礎(chǔ)上，依托于大數(shù)據(jù)與線上線下渠道,，利用現(xiàn)代化信息工具及社會(huì)化媒體,，所進(jìn)行的針對(duì)精準(zhǔn)顧客的個(gè)性化的顧客溝通與推廣的營銷體系。

全渠道精準(zhǔn)營銷是未來的大趨勢,，不可逆轉(zhuǎn),。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，全渠道精準(zhǔn)營銷不是做不做的問題,，而是應(yīng)該怎么做的問題,。

全渠道精準(zhǔn)營銷是未來趨勢,！

傳統(tǒng)大眾營銷時(shí)代，由于沒有互聯(lián)網(wǎng)和社會(huì)化媒體,，消費(fèi)者由于信息不對(duì)稱,，導(dǎo)致無從進(jìn)行不同產(chǎn)品的比較，只能被動(dòng)接受廠家的渠道推薦和廣告轟炸,。以渠道為王為核心競爭優(yōu)勢的大規(guī)模銷售,，以叫賣式廣告為基本方式的大規(guī)模傳播，成為傳統(tǒng)大眾營銷模式的兩個(gè)基本特征,。

互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，徹底顛覆了信息不對(duì)稱。

未來,，消費(fèi)者關(guān)于信息的獲取,，不再依賴于中介渠道和專家意見，而可以通過社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)的“推薦”來完成,；由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性,、小眾化、交互性,、互動(dòng)性,、分享性特征，企業(yè)的傳播戰(zhàn)略,，將從大規(guī)模強(qiáng)制性傳播,，改變?yōu)椤叭佑|點(diǎn)傳播”和“互動(dòng)性傳播”。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷,，以企業(yè)直接掌控消費(fèi)者為核心,，企業(yè)通過直接到達(dá)自平臺(tái)，然后直接與消費(fèi)者建立關(guān)系,，在價(jià)值鏈上縮短了一級(jí)二級(jí)三級(jí)的渠道層級(jí),，在營銷模式上摒棄了傳統(tǒng)的以渠道為核心、終端為王的模式,，一舉改變?yōu)榫€上線下全渠道融合,、大數(shù)據(jù)助力客戶價(jià)值深挖、社交網(wǎng)絡(luò)助力精準(zhǔn)傳播的營銷模式：

1.線上線下全渠道融合：傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，在營銷層面的本質(zhì),，是實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)營銷和渠道環(huán)節(jié)的重構(gòu)。銷售渠道環(huán)節(jié)和推廣傳播環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化,，是其核心,。傳統(tǒng)企業(yè)線下渠道強(qiáng)的，有必要與線上結(jié)合,，線上線下打通,；線下渠道弱的,，須利用線上聚合用戶及無區(qū)域限制的優(yōu)勢，先完成線下渠道的合理布局,，再繼而完成線上線下融合,。

2.大數(shù)據(jù)助力精準(zhǔn)營銷：消費(fèi)者在哪里，企業(yè)就去哪里,。C2B市場環(huán)境下,，企業(yè)利用CRM等客戶關(guān)系管理軟件，將消費(fèi)者的基本屬性特征,、生活方式,、消費(fèi)習(xí)慣、愛好偏好,、消費(fèi)行為等信息集中起來,，成為大數(shù)據(jù)庫。有了大數(shù)據(jù)庫,，企業(yè)將能夠根據(jù)數(shù)據(jù),，深挖客戶價(jià)值，真正做到“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的粉絲營銷”,。

3.社交網(wǎng)絡(luò)助力精準(zhǔn)傳播：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)與購物,，是碎片化的、場景化的,、情緒化的,，一個(gè)個(gè)消費(fèi)者就象細(xì)沙一樣，散布在各個(gè)角落,。依靠傳統(tǒng)的大傳播,，基本不能實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的傳播功能。而社交媒體的分散化和精準(zhǔn)化,，剛好可以對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的碎片化,。未來，品牌的傳播,，將是利用碎片化社交媒體聚沙成塔的過程,。企業(yè)將依托于眾多社交媒體，不斷創(chuàng)造內(nèi)容,、描述產(chǎn)品，千人千面地進(jìn)行品牌傳播,。

實(shí)施全渠道精準(zhǔn)營銷的六個(gè)步驟,。

在未來，不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，還是傳統(tǒng)企業(yè),，其營銷模式都將是全渠道精準(zhǔn)營銷,。所以，傳統(tǒng)企業(yè)與全渠道精準(zhǔn)營銷,，并不絕緣,；反而，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該積極擁抱全渠道精準(zhǔn)營銷,。

那么,，怎么去全渠道精準(zhǔn)營銷呢？筆者總結(jié)出六大步驟：

第一步,，精準(zhǔn)定位：消費(fèi)者內(nèi)心,，是按照品類邏輯來進(jìn)行購買的，先選品類,，后選品牌,。精準(zhǔn)營銷的第一步，就是要精準(zhǔn)地定位目標(biāo)消費(fèi)群到底是誰,？只有瞄準(zhǔn)了再開槍,，才不會(huì)浪費(fèi)任何一顆子彈。在搞清楚消費(fèi)群定位的基礎(chǔ)上,，再搞清楚你的產(chǎn)品或品牌開創(chuàng)了或者代表了什么品類,，也就是說，搞清楚“我是誰,？”這個(gè)問題,。

在這個(gè)問題上，小米手機(jī)的做法可圈可點(diǎn),，它的定位是“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”新品類,，它的消費(fèi)群定位是“為發(fā)燒而生?！?/p>

第二步,，建立大數(shù)據(jù)庫：數(shù)據(jù)庫是任何一個(gè)精準(zhǔn)營銷規(guī)劃過程的核心，有了客戶的數(shù)據(jù)庫,，才可能有精準(zhǔn)營銷,。真正有用的數(shù)據(jù)，不僅是一組客戶名單或記錄,，而應(yīng)該是客戶曾經(jīng)購物的詳細(xì)情況,，或者是潛在客戶的資歷與詳細(xì)情況。通常,，在客戶參與研發(fā),、瀏覽、詢價(jià),、購買,、促銷,、售后和其他全接觸點(diǎn)上的全行為信息，都是數(shù)據(jù)庫的來源,。

一般而言,，數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)可以大致劃分為使用者數(shù)據(jù)、客戶關(guān)系數(shù)據(jù),、客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度數(shù)據(jù),、客戶反饋數(shù)據(jù)、產(chǎn)品應(yīng)用用途數(shù)據(jù)和客戶信用數(shù)據(jù)等六種,。

合生元奶粉通過在1萬多家線下門店布置POS機(jī),，來發(fā)展新會(huì)員；并在線上利用合生元媽媽100,、媽媽100app和客戶熱線三大平臺(tái),，發(fā)展新會(huì)員；如此線上線下一齊努力,，3年時(shí)間就匯聚起了173萬的會(huì)員數(shù)據(jù),，為合生元的精準(zhǔn)營銷奠定了基礎(chǔ)。

第三步,，評(píng)估與鎖定價(jià)值型客戶：有了數(shù)量龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫,，并不是要對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者都要馬上展開營銷，而是應(yīng)該按照28原則或1535原則（15%意見領(lǐng)袖,，35%意向客戶,，50%無意向需培育意向的客戶），按照客戶的購買情況確定其財(cái)務(wù)價(jià)值,，將客戶分為意見領(lǐng)袖,、優(yōu)質(zhì)大客戶、中小客戶,、意向或目標(biāo)客戶和潛在客戶等五種基本類型,，并分別為每種類型的客戶，量身定制不同的營銷方案,，并分步驟逐步推進(jìn),。

合生元把所有消費(fèi)者分為四類：潛在客戶、普通客戶,、忠誠客戶,、倡導(dǎo)者，并針對(duì)每一類的特點(diǎn),，進(jìn)行不同營銷和促銷,。比如，經(jīng)常購買400元以上產(chǎn)品的消費(fèi)者，對(duì)價(jià)格和促銷優(yōu)惠不敏感,，對(duì)她們，就應(yīng)該更多地提供服務(wù)信息,，比如媽媽課堂或其他特別活動(dòng)安排,；而對(duì)于經(jīng)常買200元以下產(chǎn)品的消費(fèi)者，則應(yīng)該用價(jià)格優(yōu)惠吸引,。

第四步,，了解客戶接觸點(diǎn)和偏好：精準(zhǔn)營銷執(zhí)行之前，我們還必須弄清楚公司應(yīng)該在何時(shí),、何地,、什么環(huán)境下、用何種方法才能接觸到客戶,。為此,，我們需要了解并評(píng)估客戶能夠接觸到公司的各種方式與接觸點(diǎn)，并了解客戶偏愛哪種傳播方式與傳播渠道,；只有這樣做,，我們才能夠根據(jù)每個(gè)接觸點(diǎn)與客戶偏好制定出未來最佳的營銷與傳播的組合方式。

第五步,，整合多種營銷手段展開精準(zhǔn)營銷：當(dāng)做好上述四點(diǎn)準(zhǔn)備之后,，你接著應(yīng)該做的，是整合可能多的營銷手段,，諸如：微博,、微信、論壇,、獎(jiǎng)券銷售,、APP、電視廣告和微***……除了營銷手段,，內(nèi)容也很重要,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，內(nèi)容為王,，只有那些產(chǎn)品有極致亮點(diǎn)的、內(nèi)容有情感的并且個(gè)性化的,、價(jià)值觀能引起共鳴的內(nèi)容,，才能在圈子中、社群中引起關(guān)注與口碑,。這里要強(qiáng)調(diào)的是,，精準(zhǔn)營銷是針對(duì)精準(zhǔn)價(jià)值型客戶而進(jìn)行的互動(dòng)式的、雙向的營銷，它是潛入式的營銷,、口碑式的傳播,；而不是傳統(tǒng)大眾營銷的不分人群的、單向的,、非互動(dòng)的,、依靠野蠻轟炸完成傳播的營銷。二者有著本質(zhì)上的不同,。

第六步,，發(fā)展與客戶的多次的、長期的關(guān)系：精準(zhǔn)營銷的本質(zhì),，是關(guān)系營銷,。與一個(gè)客戶發(fā)生一次交易關(guān)系，并不意味著成功,；只有與客戶建立起多次交易的,、長期的關(guān)系，將客戶轉(zhuǎn)化為忠誠客戶,，轉(zhuǎn)介紹和正面口碑傳播率高,，才意味著精準(zhǔn)營銷是成功的。

一個(gè)企業(yè)應(yīng)該如何對(duì)有價(jià)值的長期客戶進(jìn)行營銷,？又應(yīng)該如何對(duì)一個(gè)幾乎沒有任何價(jià)值的客戶進(jìn)行營銷,？二者之間是否同等對(duì)待？這是企業(yè)建立精準(zhǔn)營銷體系的最后一步,，也是需要長期去關(guān)注的一步,。

【例舉】合生元奶粉則按照新客戶、老客戶RFMCL評(píng)價(jià)模型,、老客戶忠誠度營銷等三個(gè)層面,，展開營銷：

第一，建立新客戶追蹤和服務(wù)系統(tǒng),。奶粉喂養(yǎng)一般一周一罐,，三罐之后，孩子就會(huì)形成口味依賴,。所以,，對(duì)于買了三罐奶粉的新客戶，當(dāng)一罐奶粉剛要吃完的時(shí)候,，是回訪消費(fèi)者食用奶粉好不好的最佳時(shí)機(jī),；當(dāng)20天左右的時(shí)候，是讓消費(fèi)者二次消費(fèi)的最佳時(shí)機(jī),；而對(duì)于那些三個(gè)月沒有任何購買記錄的消費(fèi)者,，應(yīng)適當(dāng)推送促銷信息進(jìn)行購買喚醒……而這一切，都源于媽媽100對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的分析。

第二,，建立老用戶心靈關(guān)懷機(jī)制,。母嬰類顧客有兩個(gè)基本特征，其一,，是對(duì)育兒全過程的高關(guān)注度,；其二，由于80后,、90后母親缺乏育兒經(jīng)驗(yàn)，所以具有高互動(dòng)性,。有鑒于此,，合生元媽媽100深入分析消費(fèi)者的生理需求和心理需求，向會(huì)員提供媽媽100 《育兒雜志》 ,、《孕產(chǎn)?？?、呼叫中心熱線,、精準(zhǔn)營銷回訪,，面對(duì)面與消費(fèi)者互動(dòng)，讓媽媽們更好地解決育兒問題,，關(guān)注寶寶成長的每一個(gè)階段,，幫助會(huì)員解決問題，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時(shí)間點(diǎn)上不同的個(gè)性化情感需求,。

第三,，加強(qiáng)與會(huì)員互動(dòng)。會(huì)員營銷的關(guān)鍵是會(huì)員互動(dòng),。在線上,，推出手機(jī)移動(dòng)應(yīng)用，建立線上社區(qū),，并開展網(wǎng)絡(luò)互動(dòng),、電話互動(dòng)、雜志互動(dòng),、短信互動(dòng),；在線下，通過門店育兒顧問,、顧問講師與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng),，并開辦媽媽培訓(xùn)課程……以此來加強(qiáng)與客戶的長期關(guān)系。