企業(yè)欲想在當(dāng)前日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地,，其中的一個重要因素,，就是要對其營銷策略做出科學(xué)的抉擇,。營銷策略一般分為三種：一是無差異營銷,；二是差異營銷,；三是集中營銷,。企業(yè)要對上述三種營銷策略擇其優(yōu)者而用之,，且用得恰到好處,，使其收到預(yù)期的成效,，通常應(yīng)考慮以下因素：１企業(yè)資源能力,。當(dāng)企業(yè)資源能力有限無法占領(lǐng)范圍比較大的市場時，唯一比較切實可行的選擇,，就是采用集中營銷策略,，即針對一部分特定消費者群的需求,，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，將力量集中投向一個或少數(shù)幾個目標(biāo)市場,，以在小市場中取得較大的市場份額,。因為與其把力量均衡用于廣闊的市場得到很小的市場占有率，倒不如在部分市場里占有較高的市場份額,。這樣,，就有可能使企業(yè)在某個目標(biāo)市場上處于競爭優(yōu)勢地位，不僅可以節(jié)約市場營銷費用,，增加利潤,，而且還可以提高其企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的知名度、美譽(yù)度,，增強(qiáng)消費者對本企業(yè)及其產(chǎn)品的依賴感,。必要時還可在此基礎(chǔ)上步步深入向市場的廣度和深度發(fā)展。如生產(chǎn)司其樂牌洗衣機(jī)的上海市司其樂洗衣機(jī)總廠,，因考慮到自己起步較晚,，生產(chǎn)技術(shù)條件較落后，企業(yè)資源能力有限,，就采用集中營銷策略,，先把其產(chǎn)品打進(jìn)內(nèi)蒙古等邊遠(yuǎn)地區(qū)，繼而以鞏固北方,，打進(jìn)中原,，爭取西南為主要目標(biāo)，然后再逐步向全國其他省區(qū)擴(kuò)展,，但暫不進(jìn)入京,、津、滬市場,。由于其選擇了最適應(yīng)本企業(yè)資源能力的最佳的營銷策略,，發(fā)揮了其相對優(yōu)勢（因為司其樂洗衣機(jī)缸是鋁膽，在北方比塑料膽受歡迎）,，因此,，經(jīng)過幾年努力之后，司其樂洗衣機(jī)名聲大振,，其產(chǎn)品很快遍布全國,。但采取此策略時，要注意自己在該市場的地位是否相當(dāng)穩(wěn)固,，是否對目標(biāo)市場上的目標(biāo)顧客的需求及特點有相當(dāng)?shù)牧私?，有無穩(wěn)操勝券的把握，以免擔(dān)較大的風(fēng)險。２產(chǎn)品的同質(zhì)性,。即購買者對產(chǎn)品特征的感覺相似的程度,。若企業(yè)投放市場的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品，如汽油,、食鹽,、食糖等，那就宜采用無差異營銷策略,，即把整個市場作為企業(yè)潛在的推銷對象,，對整個市場只投放一種產(chǎn)品，只運用一種市場營銷策略,，以通過大批量生產(chǎn)單一品種的產(chǎn)品,、大量營銷來迎合市場上最大多數(shù)人的需求，從中贏得利潤,。因為進(jìn)入該市場的購買者,，對其產(chǎn)品特征的感覺相似的程度較高，對其產(chǎn)品的購買不挑剔,，他們關(guān)心的是能買到商品,，價格是否便宜；注意的是能體現(xiàn)產(chǎn)品使用價值的主要特征,，并不在意產(chǎn)品的細(xì)小差別和次要特征,。此策略一般只適用于差異小、適應(yīng)性較強(qiáng),、具有廣泛需求的產(chǎn)品及生產(chǎn)單一產(chǎn)品的中小型企業(yè),。３市場的同質(zhì)性。即各細(xì)分市場中的消費者的需求,、偏好、消費習(xí)慣,、購買行為及各種特征相似的程度,。若市場同質(zhì)性較高，各市場購買的數(shù)量相同或相似,，對營銷刺激的反應(yīng)也大致相同,，則最好采用無差異營銷策略。４產(chǎn)品在其生命周期所處的階段,。所謂產(chǎn)品生命周期,，就是指產(chǎn)品從投放市場直到退出市場的全過程。它一般分為導(dǎo)入期,、成長期,、成熟期、飽和期,、衰退期５個階段,。這５個階段的營銷策略是有區(qū)別的,。當(dāng)企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時，由于企業(yè)的促銷重點放在發(fā)展顧客的基本需求方面,，廣告宣傳應(yīng)針對消費者對該產(chǎn)品一無所知的狀況,，大造聲勢，偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能,、用途,、特點等，以逐步消除消費者對產(chǎn)品的陌生感,，并不斷加深消費者對產(chǎn)品的良好印象,，故宜采用無差異營銷策略，或者全力以赴投入某目標(biāo)市場,，采用集中營銷策略,。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期時，廣告宣傳的重點就要轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)消費者對產(chǎn)品的興趣和偏好上來,，以激發(fā)消費者的購買欲望,，并進(jìn)而變?yōu)橘徺I行動。而當(dāng)產(chǎn)品到了成熟期,，鑒于該產(chǎn)品已在消費者中享有一定的聲譽(yù),，加之市場上已有不少同類產(chǎn)品參與競爭，因此,，為使消費者不喜新厭舊,，對其產(chǎn)品仍有一種懷念感，企業(yè)就應(yīng)在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨立之處,，即與同類產(chǎn)品相比所具有的差別性優(yōu)勢,，運用差異營銷策略，使消費者通過比較,，對該產(chǎn)品仍有信賴感,，以激發(fā)其購買欲，使其生命周期得以延長,。此策略通常用于多品種生產(chǎn)和經(jīng)營的大中型企業(yè)和競爭激烈的市場,。其缺點是，由于突出產(chǎn)品的差異性即差別性優(yōu)勢,，強(qiáng)調(diào)滿足不同顧客的不同需求,，企業(yè)面臨的目標(biāo)市場多而小，因此,，生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用較高,。５競爭者的營銷策略。當(dāng)競爭對手正躍躍欲試采用差異營銷策略與本企業(yè)決一雌雄時，本企業(yè)若仍以無差異營銷策略與之抗衡,，則勢必敗北,。反之，當(dāng)競爭者采用無差異營銷策略時,，如果某些其他因素對自己有利的話,，則可采用差異營銷策略與之競爭，以便獲得較佳成效,。６競爭者的數(shù)目,。若市場上的競爭對手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路，就不可不必采用成本較高的差異營銷策略,。反之,，當(dāng)市場上同類產(chǎn)品的競爭對手眾多時，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差異性,，強(qiáng)化購買者對該產(chǎn)品印象,，使不同的消費者群都能對本企業(yè)產(chǎn)品一見鐘情，以擴(kuò)大其市場覆蓋面,，自然以差異營銷為上策,。總之,，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場營銷策略時,，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮，認(rèn)真權(quán)衡利弊,，做出明智的抉擇,。論市場營銷中的非價格競爭策略隨著市場的演進(jìn)，企業(yè)間競爭的程度日趨激烈,，一場場價格戰(zhàn)悄然席卷全國,，其激烈程度也日趨上升。但市場的成長和成熟,，價格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力,，也引的是非論述眾說紛紜，對企業(yè)的形象造成不利影響,。這些都迫使企業(yè)重新認(rèn)識價格戰(zhàn)，重新認(rèn)識競爭,，以便采取更積極而有意義的競爭策略,。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場競爭可以分為價格競爭和非價格競爭兩種方式,。價格競爭是指企業(yè)運用價格手段,，通過價格的提高、維持或降低，以及對競爭者定價或變價的靈活反應(yīng)等,，來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式,。長期以來，價格競爭一直深受商品生產(chǎn)者,、經(jīng)營者重視,。甚至一談到競爭，就會想到削價,。在一定條件下,，價格競爭是必要的。但是,，把價格看成決定交易成敗的唯一因素,，難免會造成價格競爭的泛濫。事實上,，單純依賴價格競爭,，有很多弊病：1,、價格競爭是競爭對于易于仿效的一種方式,，很容易招致競爭對手以牙還牙的報復(fù)，以致兩敗俱傷,，最終不能提高經(jīng)濟(jì)效益,；2、以削價為手段,，雖然可以吸引顧客于一時,，但一旦恢復(fù)正常價格，銷售額也將隨之大大減少,；3,、定價太低，往往迫使產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量下降,，以致失去買主,，損害企業(yè)形象；4,、價格競爭往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存,，而資金短缺、競爭能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利,。因此,，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，非價格競爭已逐漸成為市場營銷的主流,。從市場營銷環(huán)境看,，經(jīng)濟(jì),、技術(shù)各方面的發(fā)展，也為非價格競爭創(chuàng)造了良好的條件,。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，消費層次的提高，使得購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上,，不再是價格越低的商品越暢銷,，而是越能滿足某種特定市場需要越好賣?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展,，使得企業(yè)與消費者能夠更有效地從商品自身構(gòu)造包括質(zhì)量、功能,、商標(biāo),、包裝、服務(wù)等上區(qū)別競爭商品,。所謂非價格競爭,，是指企業(yè)運用價格以外的營銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相區(qū)別,，并使之具備差別優(yōu)勢,，以推動產(chǎn)品銷售的競爭方式。非價格競爭策略主要有：1,、差異化競爭策略與無序的價格競爭相反,，差異化競爭容忍對手的存在，通過提供與競爭產(chǎn)品在造型,、花色,、性能等方面具有不同特征的產(chǎn)品，來爭取消費者選購的差異,，以擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品銷售,。差異化競爭策略并非無中生有，它建立在科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)上,，而市場細(xì)分又是建立于顧客需求的差異上,。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更嫻熟的營銷技巧，有足夠的實力影響和調(diào)節(jié)市場需求,。同時,，企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)的特點出發(fā)，選取為顧客特別重視的幾個特點,，加以發(fā)揮,，使本企業(yè)處于別出新裁，出奇制勝的地位,，從而建立差異化,，形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象，以獲取高額利潤,，創(chuàng)造企業(yè)效益,。實施差異化競爭策略應(yīng)注意以下幾點：一是把質(zhì)量與別具一格混為一談，認(rèn)為質(zhì)量好就是別具一格,；二是差異化的實施對成本驅(qū)動的影響,；三是過分追求差異而忽視整個價值鏈。這些都會造成企業(yè)的重大失誤,。2,、戰(zhàn)略聯(lián)盟所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟,，聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢,，相互合作，共擔(dān)風(fēng)險,，在完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)后,，這種聯(lián)盟一般都會解散，其后為了新的戰(zhàn)略目標(biāo),，公司又可能與新的合作者結(jié)成新的聯(lián)盟,。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場環(huán)境變化的新型競爭觀念，它以一種合作的態(tài)度來對待競爭者,。通過建立雙方的信任關(guān)系,，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，借助對方來加強(qiáng)各自的競爭力,，在合作的基礎(chǔ)上展開競爭,，從而不斷提高競爭的水平，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的進(jìn)步,。3,、情感營銷策略隨著人們生活水平的提高，高技術(shù),、高價值,、高檔次不斷增加，產(chǎn)品的差別化,、個性化特征越來越明顯,。消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識不僅包括質(zhì)量、價格等理性層面的理解,，而且越來越強(qiáng)調(diào)以文化知識,、個性、品位等為主要內(nèi)容的情感因素,，消費者的情感性消費不斷增加,。3,、情感營銷策略現(xiàn)代營銷應(yīng)適應(yīng)消費者從量的需求階段、質(zhì)的需求階段向情感需求階段的轉(zhuǎn)變,，從設(shè)計,、包裝、商標(biāo),、廣告,、公關(guān)、服務(wù),、環(huán)境等方面進(jìn)行情感設(shè)計,，把傳統(tǒng)經(jīng)營活動引入到一個全新的情感營銷領(lǐng)域。對于企業(yè)家和經(jīng)營者來說,，應(yīng)有針對性地推出產(chǎn)品或改變銷售方式,，提供超值服務(wù)，使產(chǎn)品散發(fā)出來的氣氛,、情感和趣味與眾不同,，從而達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。4,、商業(yè)科普競爭策略商業(yè)科普是以高知識含量為特征的服務(wù)過程,。它通過把商品知識傳授給顧客，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同,，從而實現(xiàn)以知識創(chuàng)造市場,。企業(yè)通過科普活動實現(xiàn)以知識創(chuàng)造市場，是一個貫徹于經(jīng)營管理活動始終的過程,。在這個過程中,，企業(yè)可以采取各種形式提高營銷活動的知識含量，同顧客建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系,。商業(yè)科普的形成,，應(yīng)從商業(yè)科普環(huán)境、商業(yè)科普服務(wù),、商業(yè)經(jīng)營科普,、商業(yè)管理科普、社會公益科普等方面,，提高消費者的科技素質(zhì),。商業(yè)科普策略的運用，必將帶來巨大的經(jīng)濟(jì)價值和文化價值,。