世界最偉大推銷員如是說
并非為了推銷而推銷,，更不是為了錢而推銷,，我真的成了為意志而推銷的推銷員了,。要以鋼鐵般的意志履行自己的拜訪計(jì)劃,，絕不自我辯解。（微信平臺(tái)銷售之家：xszj88 全國(guó)最全的銷售技巧平臺(tái)）
——[日] 原一平
有的銷售人員從來(lái)不做活動(dòng),、時(shí)間,、會(huì)晤計(jì)劃。這些銷售人員認(rèn)為做計(jì)劃即費(fèi)事又沒有成效,，而是憑自己的需要隨機(jī)地做事情,。正是因?yàn)闆]有做任何計(jì)劃工作，所以很可能在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下獲得了突然來(lái)臨的銷售機(jī)會(huì)是不知所措,，或者不能很好地表現(xiàn)自己,。
還有一些銷售人員也明白做計(jì)劃的重要性，卻始終不愿意花時(shí)間和精力在制定計(jì)劃上,，認(rèn)為制定計(jì)劃是一件太復(fù)雜的事情,。通常制訂一個(gè)完備的計(jì)劃可能要花掉幾天的時(shí)間，但在銷售過程中,，做計(jì)劃的好處可能又不能直接的表現(xiàn)出來(lái),。所以，這些銷售人員總是覺得做計(jì)劃是浪費(fèi)時(shí)間,，付出的辛苦不一定會(huì)和成功成正比,，于是放棄了制定計(jì)劃這一步驟?？瓷先ミ@是節(jié)省了時(shí)間和精力,，銷售人員可以騰出更多的時(shí)間去向顧客推銷，提高成交率,，事實(shí)上,，卻把時(shí)間和精力浪費(fèi)在了無(wú)意義的工作中。
有人請(qǐng)教著名銷售大師坎多爾弗先生,，問他是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售人員的,。坎多爾弗回答說：“因?yàn)槲視?huì)給自己定下遠(yuǎn)大的目標(biāo),，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案,。”
“是什么方案呢,？”眾人問道,。
“我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說今年定的目標(biāo)是3840萬(wàn)美元,，我會(huì)把它按12個(gè)月分成12等分,，這樣每個(gè)月完成320萬(wàn)美元就好了。然后再用星期來(lái)分320萬(wàn)除以4，這下子我就不用做320萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)了,，只要每個(gè)星期做80萬(wàn)美元就行了,。”
“80萬(wàn)美元還是太大,，怎么辦,？”
“我會(huì)把它再細(xì)分下去，把它分成七等份,，分出來(lái)的數(shù)就是每天需要完成的簽單目標(biāo),。目標(biāo)要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目標(biāo)分成一小塊一小塊的,，這樣就會(huì)切實(shí)可行,。”
“您每天在銷售計(jì)劃上大概用去多少時(shí)間呢,？”
“我每星期要花上半天的時(shí)間用來(lái)做計(jì)劃,，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷售的準(zhǔn)備工作，在沒有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前,，絕不會(huì)出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務(wù),。不要認(rèn)為這是浪費(fèi)時(shí)間，正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備,，才能一直保持高額的銷售業(yè)績(jī),。”坎多爾弗先生說,。
當(dāng)面對(duì)較大額的訂單一籌莫展的時(shí)候,，為什么不像多爾弗那樣先做個(gè)銷售計(jì)劃呢？“做事講方法,、行動(dòng)有效率”,，應(yīng)作為所有銷售人員的信條之一。沒有計(jì)劃的人會(huì)永遠(yuǎn)被工作攆著走,。
計(jì)劃復(fù)雜的訪問可能要花幾個(gè)星期，但多數(shù)類型的銷售一旦訪問目標(biāo)確定清楚后,，只要銷售人員找出下列幾個(gè)問題的答案,，很快就可以完成訪問計(jì)劃了：“所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)這位客戶有什么利益？”“什么推銷方法最令客戶感興趣,、心悅誠(chéng)服,？”“可能遇到什么障礙、阻力,？客戶可能隱瞞了什么話,？最佳處理（而非回答）的方法是什么？”“適當(dāng)時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)，有沒有準(zhǔn)備好三四個(gè)問題來(lái)結(jié)束訪問,？”當(dāng)你有了這些問題的答案時(shí),，就可以在制定計(jì)劃時(shí)根據(jù)客戶的特點(diǎn)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作了。
一般計(jì)劃的主要內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排,，未來(lái)幾天的客戶安排,，要準(zhǔn)備哪些資料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里）,，短期的銷售目標(biāo),。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有以下幾個(gè)內(nèi)容：簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要,；銷售的任務(wù)目標(biāo),；實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位,，每周制定一次,。
完善的銷售計(jì)劃分為兩種：為銷售而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給客戶作為參考的計(jì)劃。
第一種計(jì)劃,，銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃,，也叫作戰(zhàn)計(jì)劃。制定作戰(zhàn)計(jì)劃,，一般包括以下幾個(gè)步驟：
設(shè)定目標(biāo),，確立銷售觀。確定銷售觀念或信條,，而且要使其具體化,，將總目標(biāo)分解細(xì)化，使其成為指導(dǎo)各部門業(yè)務(wù)工作的方針和努力的方向,。
進(jìn)行預(yù)測(cè),。不管銷售人員的主觀意向如何，實(shí)際上是被客觀環(huán)境所包圍的,。如果忽略了對(duì)客觀環(huán)境的分析預(yù)測(cè),，銷售計(jì)劃則只是沙上建塔，空中造樓,。
設(shè)想銷售計(jì)劃,。銷售計(jì)劃是根據(jù)銷售人員“主觀意向”和所處的客觀環(huán)境而加以確定的，為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),，必須突破客觀環(huán)境的限制,。為此，必須有一個(gè)決定用何手段和如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的計(jì)劃體系,。
第二種計(jì)劃,，為客戶提供參考的計(jì)劃書,。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計(jì)劃制定的很好,，可以說銷售就成功了一半,。
銷售人員在制訂銷售計(jì)劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一個(gè)是通常銷售中所具有的共同點(diǎn),；另一個(gè)就是因銷售對(duì)象不同可能出現(xiàn)的各種情況,。
根據(jù)不同的銷售對(duì)象，銷售人員需要自己編寫相應(yīng)的文件,。以公司印發(fā)的商品手冊(cè)為基礎(chǔ),，反復(fù)研究、設(shè)想,，假如自己是客戶,，將會(huì)怎樣想，應(yīng)該為客戶提供什么樣的最佳參考計(jì)劃,。這樣就能做到因人而異,，正中下懷。
當(dāng)客戶是某家公司時(shí),，就要以公司的商品手冊(cè)為參考,，依照這家公司的規(guī)模來(lái)編寫計(jì)劃。無(wú)論對(duì)方擁有一百名,、還是一千名職工,，無(wú)論對(duì)方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查、研究銷售人員提供的計(jì)劃書,，都使其感到的確編得非常好,。要制定出具有如此效力的計(jì)劃來(lái)，銷售人員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識(shí)的學(xué)習(xí),。
當(dāng)客戶認(rèn)為編制的計(jì)劃切實(shí)可行時(shí),，銷售人員可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來(lái)考慮，制訂一份供其在公司內(nèi)部討論時(shí)使用的會(huì)議草案,、提案附上,。銷售人員如果把計(jì)劃做得非常細(xì)致，一旦第一次銷售獲得成功,，第二次只需在計(jì)劃書上加入客戶的姓名,、出生年月日、職務(wù)級(jí)別等即可,。
編寫合情合理并能使客戶同意的計(jì)劃，就成為銷售要點(diǎn),。依靠獨(dú)創(chuàng)精神,，無(wú)論什么樣的銷售計(jì)劃都能制訂出來(lái),。另外，客戶常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別,，到底有什么利害得失,。因此，編制一份囊括這兩種情況的比較分析表也是必要的,。
絕對(duì)成交秘訣
制訂計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)的前提,。沒有完善的銷售計(jì)劃，就如同一盤散沙,，自己沒有目標(biāo),，沒有方向感。