世界最偉大推銷員如是說
并非為了推銷而推銷，更不是為了錢而推銷，我真的成了為意志而推銷的推銷員了,。要以鋼鐵般的意志履行自己的拜訪計劃,，絕不自我辯解,。（微信平臺銷售之家：xszj88 全國最全的銷售技巧平臺）
——[日] 原一平
有的銷售人員從來不做活動、時間、會晤計劃。這些銷售人員認(rèn)為做計劃即費(fèi)事又沒有成效,，而是憑自己的需要隨機(jī)地做事情。正是因?yàn)闆]有做任何計劃工作,，所以很可能在毫無準(zhǔn)備的情況下獲得了突然來臨的銷售機(jī)會是不知所措,，或者不能很好地表現(xiàn)自己。
還有一些銷售人員也明白做計劃的重要性,，卻始終不愿意花時間和精力在制定計劃上,，認(rèn)為制定計劃是一件太復(fù)雜的事情。通常制訂一個完備的計劃可能要花掉幾天的時間,，但在銷售過程中,，做計劃的好處可能又不能直接的表現(xiàn)出來。所以,，這些銷售人員總是覺得做計劃是浪費(fèi)時間，付出的辛苦不一定會和成功成正比,，于是放棄了制定計劃這一步驟,。看上去這是節(jié)省了時間和精力,，銷售人員可以騰出更多的時間去向顧客推銷,，提高成交率，事實(shí)上,，卻把時間和精力浪費(fèi)在了無意義的工作中,。
有人請教著名銷售大師坎多爾弗先生，問他是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售人員的,?？捕酄柛セ卮鹫f：“因?yàn)槲視o自己定下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案,?！?br>“是什么方案呢,？”眾人問道。
“我會將年度的計劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里,。比如說今年定的目標(biāo)是3840萬美元,，我會把它按12個月分成12等分，這樣每個月完成320萬美元就好了,。然后再用星期來分320萬除以4,，這下子我就不用做320萬美元的業(yè)績了，只要每個星期做80萬美元就行了,?！?br>“80萬美元還是太大，怎么辦,？”
“我會把它再細(xì)分下去,，把它分成七等份，分出來的數(shù)就是每天需要完成的簽單目標(biāo),。目標(biāo)要定得夠大才足以令我興奮,，接著再把目標(biāo)分成一小塊一小塊的，這樣就會切實(shí)可行,?！?br>“您每天在銷售計劃上大概用去多少時間呢？”
“我每星期要花上半天的時間用來做計劃,，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準(zhǔn)備工作,，在沒有做好計劃和準(zhǔn)備工作之前，絕不會出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務(wù),。不要認(rèn)為這是浪費(fèi)時間,，正是因?yàn)橛辛送晟频挠媱澟c準(zhǔn)備，才能一直保持高額的銷售業(yè)績,?！笨捕酄柛ハ壬f。
當(dāng)面對較大額的訂單一籌莫展的時候,，為什么不像多爾弗那樣先做個銷售計劃呢,？“做事講方法、行動有效率”,，應(yīng)作為所有銷售人員的信條之一,。沒有計劃的人會永遠(yuǎn)被工作攆著走。
計劃復(fù)雜的訪問可能要花幾個星期,，但多數(shù)類型的銷售一旦訪問目標(biāo)確定清楚后,，只要銷售人員找出下列幾個問題的答案，很快就可以完成訪問計劃了：“所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)對這位客戶有什么利益,？”“什么推銷方法最令客戶感興趣,、心悅誠服,？”“可能遇到什么障礙、阻力,？客戶可能隱瞞了什么話,？最佳處理（而非回答）的方法是什么？”“適當(dāng)時機(jī)來臨時,，有沒有準(zhǔn)備好三四個問題來結(jié)束訪問,？”當(dāng)你有了這些問題的答案時，就可以在制定計劃時根據(jù)客戶的特點(diǎn)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作了,。
一般計劃的主要內(nèi)容是：未來幾天的日程安排,，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些資料,，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里）,，短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表,，銷售進(jìn)度表一般有以下幾個內(nèi)容：簡短的內(nèi)容提要,；銷售的任務(wù)目標(biāo)；實(shí)際完成情況,。銷售進(jìn)度表以周為單位,，每周制定一次。
完善的銷售計劃分為兩種：為銷售而制定的作戰(zhàn)計劃和提供給客戶作為參考的計劃,。
第一種計劃,，銷售人員的行動計劃，也叫作戰(zhàn)計劃,。制定作戰(zhàn)計劃,，一般包括以下幾個步驟：
設(shè)定目標(biāo)，確立銷售觀,。確定銷售觀念或信條,，而且要使其具體化，將總目標(biāo)分解細(xì)化,，使其成為指導(dǎo)各部門業(yè)務(wù)工作的方針和努力的方向。
進(jìn)行預(yù)測,。不管銷售人員的主觀意向如何,，實(shí)際上是被客觀環(huán)境所包圍的。如果忽略了對客觀環(huán)境的分析預(yù)測,，銷售計劃則只是沙上建塔,，空中造樓。
設(shè)想銷售計劃,。銷售計劃是根據(jù)銷售人員“主觀意向”和所處的客觀環(huán)境而加以確定的,，為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),，必須突破客觀環(huán)境的限制。為此,，必須有一個決定用何手段和如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的計劃體系,。
第二種計劃，為客戶提供參考的計劃書,。它產(chǎn)生的作用非常大,，若是這種計劃制定的很好，可以說銷售就成功了一半,。
銷售人員在制訂銷售計劃時,，總要考慮到以下兩件事：一個是通常銷售中所具有的共同點(diǎn)；另一個就是因銷售對象不同可能出現(xiàn)的各種情況,。
根據(jù)不同的銷售對象,，銷售人員需要自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎(chǔ),，反復(fù)研究,、設(shè)想，假如自己是客戶,，將會怎樣想,，應(yīng)該為客戶提供什么樣的最佳參考計劃。這樣就能做到因人而異,，正中下懷,。
當(dāng)客戶是某家公司時，就要以公司的商品手冊為參考,，依照這家公司的規(guī)模來編寫計劃,。無論對方擁有一百名、還是一千名職工,，無論對方的財會人員怎樣反復(fù)審查,、研究銷售人員提供的計劃書，都使其感到的確編得非常好,。要制定出具有如此效力的計劃來,，銷售人員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財經(jīng)知識的學(xué)習(xí)。
當(dāng)客戶認(rèn)為編制的計劃切實(shí)可行時,，銷售人員可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來考慮,，制訂一份供其在公司內(nèi)部討論時使用的會議草案、提案附上,。銷售人員如果把計劃做得非常細(xì)致,，一旦第一次銷售獲得成功，第二次只需在計劃書上加入客戶的姓名、出生年月日,、職務(wù)級別等即可,。
編寫合情合理并能使客戶同意的計劃，就成為銷售要點(diǎn),。依靠獨(dú)創(chuàng)精神,，無論什么樣的銷售計劃都能制訂出來。另外,，客戶常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別,，到底有什么利害得失。因此,，編制一份囊括這兩種情況的比較分析表也是必要的,。
絕對成交秘訣
制訂計劃是實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)的前提。沒有完善的銷售計劃,，就如同一盤散沙,，自己沒有目標(biāo)，沒有方向感,。