世界最偉大推銷(xiāo)員如是說(shuō)
并非為了推銷(xiāo)而推銷(xiāo)，更不是為了錢(qián)而推銷(xiāo),，我真的成了為意志而推銷(xiāo)的推銷(xiāo)員了,。要以鋼鐵般的意志履行自己的拜訪計(jì)劃,，絕不自我辯解,。（微信平臺(tái)銷(xiāo)售之家：xszj88 全國(guó)最全的銷(xiāo)售技巧平臺(tái)）
——[日] 原一平
有的銷(xiāo)售人員從來(lái)不做活動(dòng),、時(shí)間,、會(huì)晤計(jì)劃,。這些銷(xiāo)售人員認(rèn)為做計(jì)劃即費(fèi)事又沒(méi)有成效,，而是憑自己的需要隨機(jī)地做事情,。正是因?yàn)闆](méi)有做任何計(jì)劃工作,，所以很可能在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下獲得了突然來(lái)臨的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不知所措，或者不能很好地表現(xiàn)自己,。
還有一些銷(xiāo)售人員也明白做計(jì)劃的重要性,，卻始終不愿意花時(shí)間和精力在制定計(jì)劃上，認(rèn)為制定計(jì)劃是一件太復(fù)雜的事情,。通常制訂一個(gè)完備的計(jì)劃可能要花掉幾天的時(shí)間,，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，做計(jì)劃的好處可能又不能直接的表現(xiàn)出來(lái),。所以,，這些銷(xiāo)售人員總是覺(jué)得做計(jì)劃是浪費(fèi)時(shí)間，付出的辛苦不一定會(huì)和成功成正比,，于是放棄了制定計(jì)劃這一步驟,。看上去這是節(jié)省了時(shí)間和精力,，銷(xiāo)售人員可以騰出更多的時(shí)間去向顧客推銷(xiāo),，提高成交率，事實(shí)上,，卻把時(shí)間和精力浪費(fèi)在了無(wú)意義的工作中,。
有人請(qǐng)教著名銷(xiāo)售大師坎多爾弗先生，問(wèn)他是怎樣成為汽車(chē)行業(yè)最頂尖的銷(xiāo)售人員的,?？捕酄柛セ卮鹫f(shuō)：“因?yàn)槲視?huì)給自己定下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案,?！?br>“是什么方案呢？”眾人問(wèn)道,。
“我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里,。比如說(shuō)今年定的目標(biāo)是3840萬(wàn)美元，我會(huì)把它按12個(gè)月分成12等分,，這樣每個(gè)月完成320萬(wàn)美元就好了,。然后再用星期來(lái)分320萬(wàn)除以4，這下子我就不用做320萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)了,，只要每個(gè)星期做80萬(wàn)美元就行了,。”
“80萬(wàn)美元還是太大,，怎么辦,？”
“我會(huì)把它再細(xì)分下去，把它分成七等份,，分出來(lái)的數(shù)就是每天需要完成的簽單目標(biāo),。目標(biāo)要定得夠大才足以令我興奮,，接著再把目標(biāo)分成一小塊一小塊的，這樣就會(huì)切實(shí)可行,?！?br>“您每天在銷(xiāo)售計(jì)劃上大概用去多少時(shí)間呢？”
“我每星期要花上半天的時(shí)間用來(lái)做計(jì)劃,，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作,，在沒(méi)有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前，絕不會(huì)出門(mén)去拜訪客戶(hù)和做銷(xiāo)售業(yè)務(wù),。不要認(rèn)為這是浪費(fèi)時(shí)間,，正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能一直保持高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),?！笨捕酄柛ハ壬f(shuō)。
當(dāng)面對(duì)較大額的訂單一籌莫展的時(shí)候,，為什么不像多爾弗那樣先做個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃呢,？“做事講方法、行動(dòng)有效率”,，應(yīng)作為所有銷(xiāo)售人員的信條之一,。沒(méi)有計(jì)劃的人會(huì)永遠(yuǎn)被工作攆著走,。
計(jì)劃復(fù)雜的訪問(wèn)可能要花幾個(gè)星期,，但多數(shù)類(lèi)型的銷(xiāo)售一旦訪問(wèn)目標(biāo)確定清楚后，只要銷(xiāo)售人員找出下列幾個(gè)問(wèn)題的答案,，很快就可以完成訪問(wèn)計(jì)劃了：“所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)這位客戶(hù)有什么利益,？”“什么推銷(xiāo)方法最令客戶(hù)感興趣、心悅誠(chéng)服,？”“可能遇到什么障礙,、阻力？客戶(hù)可能隱瞞了什么話(huà),？最佳處理（而非回答）的方法是什么,？”“適當(dāng)時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)，有沒(méi)有準(zhǔn)備好三四個(gè)問(wèn)題來(lái)結(jié)束訪問(wèn),？”當(dāng)你有了這些問(wèn)題的答案時(shí),，就可以在制定計(jì)劃時(shí)根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作了。
一般計(jì)劃的主要內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排,，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排,，要準(zhǔn)備哪些資料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里）,，短期的銷(xiāo)售目標(biāo),。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表,，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有以下幾個(gè)內(nèi)容：簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要；銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo),；實(shí)際完成情況,。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次,。
完善的銷(xiāo)售計(jì)劃分為兩種：為銷(xiāo)售而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給客戶(hù)作為參考的計(jì)劃,。
第一種計(jì)劃，銷(xiāo)售人員的行動(dòng)計(jì)劃,，也叫作戰(zhàn)計(jì)劃,。制定作戰(zhàn)計(jì)劃，一般包括以下幾個(gè)步驟：
設(shè)定目標(biāo),，確立銷(xiāo)售觀,。確定銷(xiāo)售觀念或信條，而且要使其具體化,，將總目標(biāo)分解細(xì)化,，使其成為指導(dǎo)各部門(mén)業(yè)務(wù)工作的方針和努力的方向。
進(jìn)行預(yù)測(cè),。不管銷(xiāo)售人員的主觀意向如何,，實(shí)際上是被客觀環(huán)境所包圍的。如果忽略了對(duì)客觀環(huán)境的分析預(yù)測(cè),，銷(xiāo)售計(jì)劃則只是沙上建塔,，空中造樓。
設(shè)想銷(xiāo)售計(jì)劃,。銷(xiāo)售計(jì)劃是根據(jù)銷(xiāo)售人員“主觀意向”和所處的客觀環(huán)境而加以確定的,，為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，必須突破客觀環(huán)境的限制,。為此,，必須有一個(gè)決定用何手段和如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的計(jì)劃體系。
第二種計(jì)劃,，為客戶(hù)提供參考的計(jì)劃書(shū),。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計(jì)劃制定的很好,，可以說(shuō)銷(xiāo)售就成功了一半,。
銷(xiāo)售人員在制訂銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一個(gè)是通常銷(xiāo)售中所具有的共同點(diǎn),；另一個(gè)就是因銷(xiāo)售對(duì)象不同可能出現(xiàn)的各種情況,。
根據(jù)不同的銷(xiāo)售對(duì)象，銷(xiāo)售人員需要自己編寫(xiě)相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊(cè)為基礎(chǔ),，反復(fù)研究,、設(shè)想，假如自己是客戶(hù),，將會(huì)怎樣想,，應(yīng)該為客戶(hù)提供什么樣的最佳參考計(jì)劃。這樣就能做到因人而異,，正中下懷,。
當(dāng)客戶(hù)是某家公司時(shí)，就要以公司的商品手冊(cè)為參考,，依照這家公司的規(guī)模來(lái)編寫(xiě)計(jì)劃,。無(wú)論對(duì)方擁有一百名、還是一千名職工,，無(wú)論對(duì)方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查,、研究銷(xiāo)售人員提供的計(jì)劃書(shū)，都使其感到的確編得非常好,。要制定出具有如此效力的計(jì)劃來(lái),，銷(xiāo)售人員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為編制的計(jì)劃切實(shí)可行時(shí),，銷(xiāo)售人員可以從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來(lái)考慮,，制訂一份供其在公司內(nèi)部討論時(shí)使用的會(huì)議草案、提案附上,。銷(xiāo)售人員如果把計(jì)劃做得非常細(xì)致,，一旦第一次銷(xiāo)售獲得成功，第二次只需在計(jì)劃書(shū)上加入客戶(hù)的姓名,、出生年月日,、職務(wù)級(jí)別等即可。
編寫(xiě)合情合理并能使客戶(hù)同意的計(jì)劃,，就成為銷(xiāo)售要點(diǎn)。依靠獨(dú)創(chuàng)精神,，無(wú)論什么樣的銷(xiāo)售計(jì)劃都能制訂出來(lái),。另外，客戶(hù)常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別,，到底有什么利害得失,。因此，編制一份囊括這兩種情況的比較分析表也是必要的,。
絕對(duì)成交秘訣
制訂計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)的前提,。沒(méi)有完善的銷(xiāo)售計(jì)劃，就如同一盤(pán)散沙,，自己沒(méi)有目標(biāo),，沒(méi)有方向感,。