一、公司強(qiáng)迫業(yè)務(wù)部門管理人員簽訂銷售責(zé)任,，完不成年度銷售任務(wù)就被降職降薪且扣除銷售返點(diǎn),，請(qǐng)問公司這種做？

唯一的辦法就是努力完成銷售任務(wù),，公司的目的并不是扣你的薪水,！相信自己才會(huì)讓銷售能力提升，才會(huì)讓公司盈利,！話說回來如果公司不出什么大問題而對(duì)員工降職的話,，是不應(yīng)當(dāng)了，做好跳槽的打算，或則找一個(gè)可靠的人穩(wěn)一穩(wěn),！

二,、營銷團(tuán)隊(duì)日常管理有哪些？

營銷團(tuán)隊(duì)日常管理“三板斧”：營銷團(tuán)隊(duì)的管理方法和手段有很多,，比如日常管理,、考核激勵(lì)、溝通互動(dòng),、心態(tài)培養(yǎng)等就是我們一些常用的管理形式,。其中，筆者又認(rèn)為,，營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理工作又是其它管理工作順利開展的基石,。因?yàn)椋f丈高樓平地起,；越是最基礎(chǔ)性日常管理工作,，越是關(guān)系到整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)成長?？梢哉f,，一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)交流、心態(tài)調(diào)整,、信息反愧重點(diǎn)明確,、工作布置基本上是通過日常管理工作的開展來完成的。一般來講,，日常管理工作的開展主要有以下幾種方式：

一,、會(huì)議管理 會(huì)議種類一般包括：每天晨會(huì),、每周例會(huì),、每月總結(jié)會(huì)。當(dāng)然不同營銷團(tuán)隊(duì)會(huì)有不同的會(huì)議周期,。例如“紅桃K”的營銷團(tuán)隊(duì)中就推行了“日清日高,、周報(bào)周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會(huì)議管理制度,。

會(huì)議內(nèi)容主要包括：

（1）團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況,、計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容、提出工作中存在的問題,；

（2）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)上階段營銷工作做出整體分析與點(diǎn)評(píng),，并對(duì)下階段的營銷工作做出安排；

（3）公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績,，獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者并向落后者提出整改建議,；

（4）開展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài),，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣,。

此外，會(huì)議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

（1）會(huì)議是讓人提出,、分析并解決問題,，不是給人提供訴苦的機(jī)會(huì)；

（2）要有明確的主題,，不要漫談,；要能得出統(tǒng)一的結(jié)論，不要空談,；

（3）不開成員缺席會(huì),、不開時(shí)間推遲會(huì)，嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律,。

二,、表格管理 設(shè)計(jì)合理運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I銷表格既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（領(lǐng)導(dǎo)）進(jìn)行日常管理的重要工具,，表格管理可以讓工作條理清晰,、讓人對(duì)業(yè)績一目了然、還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶,。

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提取碼：39vt阿里巴巴管理三板斧。專注研究團(tuán)隊(duì)管理,、擅長團(tuán)隊(duì)管理,、鐵軍團(tuán)隊(duì)打造、政委體系搭建及企業(yè)文化建設(shè),。本次系列課程中,，我們會(huì)分5大模塊、30節(jié)系列課,，原汁原味的為大家詳細(xì)講解阿里巴巴管理三板斧的核心精髓與底層邏輯,，教大家如何做好招開人、建團(tuán)隊(duì),、拿結(jié)果,，以及領(lǐng)導(dǎo)力的修煉。

課程目錄：

“良將如云,，弓馬殷實(shí)”的阿里到底贏在了哪里

核心精髓丨一個(gè)管理者的首要任務(wù)是賦能于人

底層邏輯丨讓團(tuán)隊(duì)每一個(gè)伙伴相信相信的力量

管理之道丨做好一個(gè)管理者必須具備五大方面

關(guān)乎生死丨招聘是一切戰(zhàn)略的開始

招人四步曲丨從業(yè)務(wù)出發(fā)確定招什么樣的人

......

書本上呢

三,、何為營銷管理,？

營銷管理是一個(gè)過程，營銷管理過程就是分析市場機(jī)會(huì),，研究和選擇目標(biāo)市場,，制訂營銷戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)部署營銷戰(zhàn)術(shù)以及實(shí)施和控制營銷,。我們對(duì)這個(gè)定義理解為營銷管理的程序,。由此我們可以將營銷管理的內(nèi)容主要概括為如下四大方面。

第一是品牌管理：即管產(chǎn)品,。其核心是建立品牌模式,、品牌計(jì)劃等。是營銷管理的最首要,、最關(guān)鍵環(huán)節(jié),，也是一個(gè)企業(yè)長遠(yuǎn)生存與發(fā)展的靈魂。第二是業(yè)務(wù)管理：即管人,。主要包括企業(yè)營銷機(jī)構(gòu)的設(shè)立,、銷售計(jì)劃的管理、銷售區(qū)域設(shè)計(jì),、銷售人員的管理四個(gè)方面,。第三是財(cái)務(wù)管理：即管費(fèi)用與投入。主要包括營銷費(fèi)用的控制,，如廣告費(fèi),、促銷費(fèi)用等。銷售收入的管理如貨款回籠,、政策的制定等四個(gè)方面,。第四是客戶管理：即管市場與秩序。包括營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立,、客戶評(píng)價(jià),、合同管理、銷售計(jì)劃及記錄,、分銷管理,、預(yù)警管理和售后服務(wù)管理等,。

有的專家學(xué)者則認(rèn)為,。營銷管理的核心內(nèi)容，主要包括：產(chǎn)品,、價(jià)格,、網(wǎng)絡(luò)與促銷的企劃與管理，其實(shí)是大同小異,、殊途同歸,。但不管如何歸納分類,。作為企業(yè)的營銷高管人員，都應(yīng)該在如何創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌上,，傾注最主要的精力與人力,、物力。尤其是近幾年,，中國作為“世界工廠”的無品牌缺陷日趨明顯,。作為中國企業(yè)，在日趨激化的市場競爭中,，過去因缺乏品牌而事倍功半,，現(xiàn)在因不能很好的維護(hù)品牌而得不償失，未來則會(huì)因?yàn)闆]有品牌,，而毫無立足之地,。以下圍繞如何創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌，采用理論聯(lián)系實(shí)際的辦法,，分別從產(chǎn)品規(guī)劃,、價(jià)格規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃,、促銷規(guī)劃與管理四個(gè)方面,。

論述我們的市場營銷管理工作：首先是產(chǎn)品的策劃與管理。須知一個(gè)企業(yè)要在這個(gè)充滿差異性的市場競爭中生存,，首先就要在營銷過程中通過差異化將自己產(chǎn)品的獨(dú)特形象,，展現(xiàn)在目標(biāo)市場的面前。何謂營銷策略的差異化,？即公司在產(chǎn)品類別,、廣告宣傳、材料來源,、產(chǎn)品包裝,、價(jià)位和交易方式上均與競爭同行有所不同。從根本上說,，差異化是為了品牌地位和品牌形象,，從市場策略上說是為了避免陷入競爭同行的惡性價(jià)格戰(zhàn)旋渦。深圳南通北洋企業(yè)之所以能超越與領(lǐng)導(dǎo)中國廣告?zhèn)銟I(yè)十多年,，可以說便是得益于差異化策略的落實(shí)成功,。回顧南通北洋企業(yè)自1991年再創(chuàng)業(yè)至今,，除了91年靠對(duì)外加工生產(chǎn)收取加工費(fèi)維持企業(yè)生存,，最后不得不敗走麥城外。經(jīng)歷了無產(chǎn)品寄生時(shí)期,、有產(chǎn)品模仿時(shí)期,、選擇產(chǎn)品時(shí)期,、創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)期與打造品牌獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷時(shí)期五個(gè)發(fā)展階段。從加工日用傘到自產(chǎn)旅游傘,、袋,。到專營廣告太陽傘最后憑借四色絲印與防風(fēng)傘骨等領(lǐng)先技術(shù)遙遙領(lǐng)先同行。每一步都印證著產(chǎn)品差異化策略對(duì)創(chuàng)造與維護(hù)品牌所發(fā)揮的重要作用,。期間南通北洋企業(yè)千方百計(jì)擺脫競爭同行的追逐模仿,，千方百計(jì)拉開差距尋求最大的差異化。體現(xiàn)了創(chuàng)品牌難,，維護(hù)品牌更難的市場現(xiàn)實(shí),。

其次是價(jià)格的策劃與管理。大家都知道,，企業(yè)在價(jià)格規(guī)劃上的成功與否水平的高低對(duì)企業(yè)經(jīng)營的成敗有著決定性的影響,。在很多情況下，很多企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計(jì)都較先進(jìn),，但由于價(jià)格與產(chǎn)品營銷策略缺乏協(xié)調(diào),，結(jié)果都出現(xiàn)災(zāi)難性的結(jié)果。從市場法則與理論上講,，價(jià)格是一個(gè)競爭策略概念,，而不是一個(gè)單純的加工成本概念，企業(yè)為了追求利潤的最大化,，不應(yīng)該為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,，為了定價(jià)而定價(jià)。再者,，價(jià)格競爭也并非就是降價(jià)競爭,，薄利多銷，也并不是一條通行的商業(yè)競爭法則,。因?yàn)楫a(chǎn)品具有一定的市場彈性,，如果缺乏彈性、價(jià)格下降,，反而會(huì)引起銷售收入的減少,。我們研究南通北洋企業(yè)在價(jià)格策劃與管理上的得失就會(huì)發(fā)現(xiàn)：2001年推溯到創(chuàng)業(yè)初期的1991年。營銷人員面對(duì)客戶最多的疑問便是：“廣告?zhèn)銉r(jià)格為何比日用傘高,？南通的價(jià)位為何比同行都高”,。由于所有業(yè)務(wù)人員都經(jīng)過嚴(yán)格的上崗前實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。所以,，不管從產(chǎn)品質(zhì)量,，還是從品牌服務(wù)角度說服客戶，都處處體現(xiàn)出一種對(duì)企業(yè)自身品牌的自信,。老總則干脆把“南通的價(jià)格有點(diǎn)高”作為一句廣告語,，并廣而告之。然而隨著市場無序競爭的不斷惡化,，客戶采用“異質(zhì)同比競標(biāo)”手段的無限深入,，更由于南通北洋企業(yè)近幾年空降營銷高管的連連受阻失敗與業(yè)務(wù)人員專業(yè)訓(xùn)練的松馳渙散。南通北洋企業(yè)作為國內(nèi)外客商都認(rèn)可的品牌價(jià)格,。一路狂瀉如股票下跌,。換來的是各行各業(yè)屢見不鮮的具有中國特色的市場怪胎：“正牌的賣不過假冒的，正版的斗不過盜版的”,?？梢娖放破髽I(yè)要?jiǎng)?chuàng)造與維護(hù)好品牌價(jià)格地位，除了要做好價(jià)格籌劃外,，還要做好內(nèi)部業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)與客戶宣導(dǎo)這一關(guān),。否則品牌價(jià)格籌劃便由于無法落實(shí)推行而反受其害。

市場營銷管理的第三個(gè)方面是營銷網(wǎng)絡(luò)籌劃,。眾所周知,，營銷網(wǎng)絡(luò)即市場決戰(zhàn)的通路。它的優(yōu)劣也是作為一個(gè)品牌企業(yè)營銷能力高低的重要評(píng)價(jià)指標(biāo),。與其它的營銷策略一起構(gòu)成企業(yè)完善的營銷體系,。至于如何確立營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)目標(biāo)，則應(yīng)考慮顧客特性,、產(chǎn)品特性,、競爭特性、公司特性,、環(huán)境特性等各方面的因素,。深圳南通北洋企業(yè)作為廣告?zhèn)阈袠I(yè)中最具代表性的品牌企業(yè)于96年整改擴(kuò)張前期，曾產(chǎn)生以全國各地專業(yè)廣告公司作為代理商的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建設(shè)想,。但由于考慮到廣告?zhèn)惝a(chǎn)品與業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性與特殊性,，尤其是考慮到客戶均為世界與國內(nèi)品牌企業(yè)，服務(wù)要求較高,，最后才確定了自建營銷隊(duì)伍與營銷機(jī)構(gòu)的總體思路,。故在設(shè)立廣州初試成功之后，便于97年制訂了：“以中國東南西北中的大型城市為支點(diǎn),，各設(shè)立一個(gè)獨(dú)立核算銷售公司,，并采取以點(diǎn)帶面逐步外延的放射性思路，于周邊城市再設(shè)立二級(jí),、三級(jí)辦事機(jī)構(gòu),，但是近幾年由于業(yè)務(wù)人力工作、內(nèi)部經(jīng)營管理工作,，均未能及時(shí)跟上,，又未能并隨市場形勢變化而提升轉(zhuǎn)化,。致使99年杭州、天津,、沈陽等市場相繼失利后,，各大城市的分銷公司，便未能繼續(xù)承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)拓展與細(xì)化責(zé)任,。更為致命的是：近幾年靠技術(shù)創(chuàng)新與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制勝的南通企業(yè),，由于缺乏更為有效的內(nèi)部協(xié)調(diào)整合機(jī)制。隨著市場無序競爭的加劇,，為了保質(zhì)保量,、保品牌服務(wù)而建設(shè)的一條龍產(chǎn)供銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，由于支撐整個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的寵大附加成本,，不能換來相對(duì)應(yīng)的品牌附加值,。呈現(xiàn)了日漸萎縮的趨勢。這也是諸如：長虹,、創(chuàng)維電視等國內(nèi)品牌企業(yè)陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)漩渦后,，寵大營銷網(wǎng)絡(luò)反而成為企業(yè)“船大難調(diào)頭”的根本原因，可見品牌企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，也時(shí)刻受到內(nèi)部管理人才瓶頸與外部市場環(huán)境變化無常的種種困擾,。

最后是促銷策劃與管理。顯而易見現(xiàn)代企業(yè)促銷的核心是溝通,，而信息溝通渠道通常來說有兩大類：人員和非人員的,。促銷的主要工具有廣告、銷售促進(jìn),、公共宣傳及人員推銷四個(gè)方面,，它們組成了營銷溝通組合。但都是為了一個(gè)目的,，在這個(gè)信息爆炸時(shí)代,，努力在客戶心目中放進(jìn)一點(diǎn)信息，以便影響他們?nèi)蘸蟮馁徺I決策,。經(jīng)我們研究發(fā)現(xiàn)南通北洋企業(yè),，從初期的以“信函廣告”為主，到94年“以傘推傘”把廣告?zhèn)?，播遍各大城市的大街小巷,，再?996年以運(yùn)輸車輛流動(dòng)宣傳為主，最后以業(yè)務(wù)人員推銷拜訪為主,，大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段,。信息溝通渠道，也由以非人員方式轉(zhuǎn)變?yōu)槿藛T地毯式促銷?？偟膩碚f,，因能隨時(shí)變化階段性結(jié)果還是較為成功的。但是近幾年,，隨著市場無序競爭的繼續(xù)惡化,，客戶對(duì)促銷溝通質(zhì)量的要求也越來越高,。不管是因?yàn)閱挝回?fù)責(zé)人個(gè)人英雄主義的作怪,，還是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)難以承擔(dān)與世界品牌企業(yè)（客戶多為世界500強(qiáng)）的溝通任務(wù)。在國內(nèi)很多知名企業(yè)都出現(xiàn)：“20%的人占有80%信息資源”的信息阻滯現(xiàn)象,，在南通北洋企業(yè)也同樣出現(xiàn),。近年針對(duì)這一現(xiàn)象也曾設(shè)想采用電期工程腦網(wǎng)絡(luò)促銷來逐漸取代人員促銷模式，但因一直欠缺綜合性企劃人才與可行性論證而不了了之,。由此可見,，近幾年企業(yè)界、學(xué)術(shù)界普遍認(rèn)為的“企業(yè)突圍執(zhí)行力至上”,，雖說觀點(diǎn)有些偏面,，但也說明了企業(yè)的執(zhí)行力制約著與客戶的有效溝通，進(jìn)而影響著企業(yè)市場營銷管理的方方面面,。

綜上所述,，不管是從人、財(cái),、物的不同角度,，還是從產(chǎn)品、價(jià)格,、網(wǎng)絡(luò)與銷售等項(xiàng)目的籌劃層面來看,。外部市場環(huán)境的變幻莫測與內(nèi)部人才瓶頸是作為一名市場營銷管理人員都要面對(duì)并應(yīng)該引起重視并努力解決的問題。而關(guān)鍵的要點(diǎn)是要深入進(jìn)行市場調(diào)研與提高整合執(zhí)行力,。尤其是近兩年已著手內(nèi)部經(jīng)營調(diào)整,，采取舍卒保車、切割不具備競爭優(yōu)勢業(yè)務(wù)的企業(yè),，尤指放棄生產(chǎn)深加工基地,，走“部分業(yè)務(wù)外聯(lián)外包”模式的南通北洋企業(yè)。能否參照國際品牌營銷模式來實(shí)施管理,，就顯得特別重要,。但無論如何：市場營銷管理是一個(gè)復(fù)雜多變的過程。而創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌是這個(gè)營銷管理過程不可動(dòng)搖的核心工作,。