自我營銷就是向公眾宣傳自己。讓公眾了解你的擅長和價值,，進而選擇與你合作,。

營銷的方向就是你的擅長方向與內(nèi)容,，這些既是你喜歡而擅長的，又對公眾有意義和價值,。

謝謝邀請,自我營銷,就是揚長避短,把自己的優(yōu)勢落落大方的介紹給大家,。

但人無完人,自己的短板盡量收斂。通過文化推廣,讓大眾知道自己光彩照人的一面、擅長的一面是什么,。

全方位的讓大家盡快熟知你的品牌,產(chǎn)品,文化底蘊,。

未來的自我營銷,其實就是做好與眾不同的自己,融入這個社會,才有實力抗衡這個日新月異的世界變化。

彼此聯(lián)合起來,求同存異,才能生存下去,。

銷售賣的到底是什么,？

問題很好，我也曾做過銷售,，有些心得,，選擇回答。

銷售賣的到底是什么,？我覺得,。

一，銷售外在形象

首先銷售你這個人,，為什么這么說,？你要通過你的整體形象和給客戶的舒適度讓其適應你，認同你,，熟悉你,，讓他覺得在你這消費是他最正確的選擇。他認為自己是對的,，你就成功的把你這個人推出去了,。

二，銷售產(chǎn)品

接著銷售你的產(chǎn)品,，通過對你人的認可,，繼續(xù)給他講你的產(chǎn)品各種優(yōu)勢，你充分發(fā)揮你的專業(yè)才能把客戶套牢,，你這產(chǎn)品服務還不會讓客戶滿意嗎,？

三、銷售人品

通過做人推物達到彼此之間的關(guān)系更進一步,，這個時候你就要學會做人呢,！不要讓他感覺你只是把他當客戶，而是以朋友的方式來交接,，這樣你就會多一個個好朋友,，事業(yè)上的幫手。

總之銷售就是銷售你本人,，過硬的專業(yè)知識,，做人交友的真誠度，應變能力,，做到以上幾點,，銷售業(yè)績也是杠杠的.

就回答這些，感謝閱讀。

我是創(chuàng)業(yè)高領(lǐng)域,，大家關(guān)注我,，一起探討創(chuàng)業(yè)話題。

對一個概念的不同理解將會直接引導我們做出不同的行動,。

舉個例子,，如果有人將勇氣定義為魯莽的近義詞，那么在選擇的時候,，TA可能會選擇更加保守的決定,。而有的人將勇氣定義為能帶來豐厚回報的冒險，那么,，在不確定性的選擇面前,，TA可能更加有冒險的沖動。

對同樣的概念不同的認知將會帶來不同的行為選擇,，這就是我們?yōu)槭裁匆谌粘５纳詈凸ぷ髦?，需要認真、反復和精細打磨我們的腦海中的基本概念的原因,。

今天,，想和大家聊一聊和我的職業(yè)：銷售。

1

賣東西

大四的時候,，讀了一本書《窮爸爸富爸爸》,。

里面的一個觀點深深的打動了自己。作者羅伯特.清崎在書中說,，很多的老板都是做銷售出身,，這是通往財務自由之路的捷徑。

于是乎,，并未過多的思考就選擇了這一職業(yè)作為自己的起始,。

開始對于銷售的理解很簡單：銷售，就是賣東西,。

賣東西嘛,，就是把現(xiàn)有的東西賣出去。要賣出去就得有人買啊,。于是,，打開黃頁，搜索可能的客戶電話,，聯(lián)系,，然后帶上產(chǎn)品樣本就出發(fā)了。不停的跑,，不停的見客戶，不停的對見到的每一個說我們公司的產(chǎn)品如何如何好。

結(jié)果大家應該可以想象的出來：幾乎沒有賣出去,！

2

賣自己

怎么了這是,？我也不知道。

于是那位賣保險的老先生的故事激勵了我,，每拜訪一定數(shù)量的客戶才有可能成交1單,。

于是乎，我明白了,，原來是我不夠勤奮?。?/p>

于是,，更拼命的跑,，更拼命的說。

結(jié)果還是沒有改善,。

我的表現(xiàn)公司看在了眼里,，銷售經(jīng)理告訴我，這樣吧,，你先跟著我跑一段,。

于是開始了一段拎包加觀察的歷程。三個月過去了,，然后,，愚鈍的我開始有所感悟，原來,，是我銷售的方式方法有問題,。說白了，就是小白一個,，不知道技巧,。看著銷售經(jīng)理和客戶談笑風生,，觥籌交錯,，稱兄道弟，我才明白,，原來是我和客戶的關(guān)系太淺了,，應該先建立關(guān)系再進行銷售。

于是乎,，逐漸學會了請客吃飯,，學會了扯東扯西，學會了送禮,，學會了那些”你懂的”,。業(yè)績上來了,！

那時，自己對于銷售的概念就升級為：通過與客戶建立良好的關(guān)系來賣東西,！

時間在走,，我也在走。換過一些公司,，從私企到國企,，再到外企。但是始終遨游在銷售這個崗位,。之前建立的概念似乎夠用了,，技巧日漸熟練，信手拈來,，似乎游刃有余,。

進入外企之后，隨著公司的規(guī)模變大,，平臺的變化開拓了自己的知識面,。更多地培訓和學習成為日常工作的一部分。那個時候,，知道了什么是顧問式銷售,。不同層次的產(chǎn)品，完善的產(chǎn)品線,，為客戶提供了多樣化的解決方案,。

學習產(chǎn)品，學習行業(yè)知識,， 在了解客戶需求的基礎(chǔ)上,，基于不同性能的產(chǎn)品，與客戶進行溝通,，為其提供最適合的產(chǎn)品組合,，提供不同的解決方案，供客戶選擇,。這時,，關(guān)注的問題不再是自己的公司或者自己的產(chǎn)品，而是客戶的實際需求,。

3

賣知識

如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品匹配給客戶才是最重要的,。

經(jīng)過這樣一段的錘煉，我對銷售的理解再次升級為：通過與客戶建立共識來銷售方案,。

在這樣的概念指導下的出發(fā)點是結(jié)合自身產(chǎn)品去匹配客戶的需求,。通過對客戶工藝的了解來更好的匹配公司的產(chǎn)品，基于公司的全球平臺為客戶提供有建設(shè)性的產(chǎn)品組合,。這種通過產(chǎn)品建立起來的信任促使銷售走上了更專業(yè)化的道路,，成為客戶的顧問,，建立信任關(guān)系后所實現(xiàn)的銷售更為穩(wěn)固和持久。

回顧剛開始工作時的自己,，終于明白,，自己的那種不開心源于沒有自我認可的支撐,。通過關(guān)系建立的銷售,，根基不穩(wěn)，搖搖欲墜,。通過被動的手段實現(xiàn)的被認可是一種虛假的海市蜃樓式的幻影,。風一起，霧就散,。

而顧問式的銷售建立在知識的傳遞上,，通過對客戶問題的挖掘深入來實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。這種方式極大的促進了銷售人員的職業(yè)認同感,，在一種平等的氛圍下完成交易,。

4

賣體驗

這是一個快速進步的時代。讓我們看看之前的商業(yè)模式的關(guān)注點,。經(jīng)典的4P理論強調(diào)的是：產(chǎn)品,、價格、渠道和促銷,。如今,，這些內(nèi)容已經(jīng)變成了基本面。

就像2008年,，我買第一輛車的時候,，很多汽車還在用副駕駛氣囊來作為賣點進行宣傳呢，現(xiàn)在呢,？沒有6個氣囊你都不好意思跟人打招呼,。

之前的傳統(tǒng)經(jīng)濟是商品經(jīng)濟，而現(xiàn)在的呢,？現(xiàn)在的關(guān)鍵詞是用戶為中心,。要從“買得到”變?yōu)椤百I得爽”！銷售的過程的體驗也變得極為重要,。

歐洲一家咨詢公司做過研究,，銷售過程中的體驗，在做購買決策的時候,，其權(quán)重占比超過了50%,。

在相對復雜的大額交易中，客戶把銷售體驗視為最重要的,。

客戶在進行購買判斷時的權(quán)重包括：

公司和品牌的影響力占比19%,；

產(chǎn)品和服務的交付,，19%；

性價比,，9%,；

而購買體驗，占據(jù)了大半江山：53%,！

所以,，現(xiàn)在，我對銷售的理解是銷售即服務,。銷售過程中的客戶體驗很重要,，有時候，起到了最大的作用,。

從個人的角度,，這種對于銷售的理解基本是足夠的了。

但是,，從公司的角度上來看呢,？

5、賣未來

當下,，這個時代的變化超出了我們的想象,。當你的客戶變得比你更快的時候，危險,，將不期而至,。技術(shù)的進步和經(jīng)濟模式的變化推動著整個社會的前進，尤其是在當代的中國,。想想看,，就在短短的幾年之前，你能想到連買菜都不用帶錢了嗎,？

為了匹配這種快速的發(fā)展,，客戶的速度也在加快?；谥爱a(chǎn)品建立起來的解決方案逐漸顯示去了疲態(tài),。有的需求可以滿足，有的則超出了產(chǎn)品的本身性能,。

你說我們的端子有8個,，客戶說可否擴展到16個？

你說我們2周就能交貨,，而客戶說,，下星期一可否將產(chǎn)品發(fā)到內(nèi)蒙去？

你說用我們的吧,，客戶說,，小王啊,，不行啊，母公司和誰誰誰有戰(zhàn)略合作協(xié)議的,，要不,，你去我們德國總部試試？

此時,，該怎么辦,？

基于此，我對銷售最新的理解是：與客戶共同成長賣未來,。

該如何理解呢,？

這就需要回到需求的角度上進行深入的剖析。

麥肯錫的研究結(jié)果表明：

功能利益,、流程利益和關(guān)系利益是當代市場營銷的三大訣竅。要想成功就必須遵循三條規(guī)則,。

——麥肯錫,，1999

功能利益、流程利益和關(guān)系利益是從客戶所可以獲得的收益的角度進行的戰(zhàn)略方向的描述,。以往的商業(yè)模式,，總是過度的考慮功能方面的訴求，從商家的角度出發(fā),，給產(chǎn)品或者服務賦予實體的表征以滿足客戶的需求,。在當代的競爭環(huán)境下，這種單一的維度日漸趨同,。同一個行業(yè)內(nèi)的公司,，提供的產(chǎn)品或者服務在功能利益方面，已經(jīng)非常的趨同或者大同小異,。

為了在競爭中獲得成功,，這就需要產(chǎn)品或者服務的提供者，從流程和關(guān)系維度進行拓展,，將原本一維的競爭擴展到三維,，進行立體戰(zhàn)。

讓我們仔細剖析一下這三個利益,。

首先,，這三種利益描述的是顧客可以獲得的實際價值，是站在顧客的角度上思考問題,。

F：我的手機有雙卡雙待的功能,，于是我可以同時擁有2個號碼；

P：如果商家承諾可以24小時服務,，那么在遇到產(chǎn)品功能問題的時候,，我可以快速的解決問題以實現(xiàn)我再次使用該功能的目的,；

R：當我將我的消費習慣交給商家的時候，商家基于此給我提供更加靈活的產(chǎn)品推薦,，從而使得我們的交換得到附加的回報,。

這都是從顧客的獲得的角度上描述的。

而得到,，利益,，或者價值的前提是需求！

那么,，這三種利益表述其實對應于客戶的三個維度的需求,，就是功能性需求、流程性需求以及關(guān)系性需求,。

功能性需求我需要的物品或者服務可以解決我的什么問題,。

比如說，顧客希望買一個鉆頭,，TA的需求是在墻上打一個眼,。

如果TA的墻是特殊材質(zhì)構(gòu)成，那么需求就是能在這種材質(zhì)上打眼的鉆頭,。

一位饑餓的素食主義者的需求是一份蔬菜沙拉配全麥面包,，而這些食物滿足的其實是顧客果腹且滿足其飲食習慣的需求，此時,，一碗牛肉面就完全不在TA的選擇之內(nèi)（當然這一定會有特殊情況的）,。

可以滿足顧客這類需求的實物或者服務就是顧客的功能性需求。這類需求,，一般情況下,，都有一個載體，而載體是可以實現(xiàn)這些具體的功能的具體表現(xiàn)形式,。

顧客需要安全的到達目的地,，VOLVO說，OK,，我們的帶有8個氣囊和主動安全系統(tǒng)的S60L可以滿足您的需求,。此時，S60L就是這個需求對應的功能的載體,。

流程性需求就是顧客滿足功能性需求所需要付出的額外的成本,，或者說是難易程度。

某寶說,，來我這里買東西吧,，第二天就能給你送到家；

某東說，來我這里吧,，上午買,，下午到。

商品價格相同的前提下,，你選哪個,？貨期，服務,，付款方式,，等等從購買到交付過程中相關(guān)的事項，都屬于流程性的需求,。

舉個例子,。以我家為中心，3公里為半徑,，有2家電影院,。電影院的大部分條件都差不多。

觀影效果,，影片,，價格，服務等等都是差不多的水平,，那我為什么總是選擇A多于B呢，因為A影院好停車,。

本質(zhì)上,，停車貌似與看電影的體驗無關(guān)，但是,，有時這個因素卻成為了人們的考慮的決定性要素,。停車的本質(zhì)是一種體驗，而這種體驗的本質(zhì)是和時間成本息息相關(guān)的,。一般而言,，停車時間用時較短，人們對于此次停車的感受較好,。

關(guān)系性需求關(guān)系是個很玄的話題,。如同有人說一千個人心目中有一千個哈姆雷特一般，關(guān)系,，在我們每個人的心中都有很復雜的解釋,。

我的理解是：本質(zhì)上，關(guān)系就是個性化,。

在我的老家,，一個小地方，干什么都可以找關(guān)系。去醫(yī)院,，我找我的同學,，所以我跳過了排隊等待等流程，直接找到能看病的大夫,。所謂的VIP客戶不也是這樣嗎,，你還在排隊等號，TA直接登堂入室還有咖啡喝,。從顧客的角度,，TA的收益是滿足了TA的個性化的需求，從商家的角度而言,，要能滿足這種關(guān)系性的收益,，需要其具備足夠強大的冗余能力。一個VIP來了,，需要有足夠的能力立即為其提供需要的服務,。

所以，實質(zhì)上,，這三種客戶的需求對應的是產(chǎn)品或者服務提供商家的三種能力,！商家需要在這三個維度構(gòu)建好自己的能力。

如果我們可以在這三個維度的方向上進行打分的話,，也就是說我們將此三個維度進行量化,，那么商家需要做的就是不斷的了解客戶群的需求，將其進行評分,，然后找到自己的能力邊界進行提高,。

這種提高就是改變自身的過程，就是和客戶共同成長的過程,。

具體的操作方式如下：

為了方便描述,，在此我們以功能性需求為例。

比如,，我們一共有5家目標客戶分別是A,，B，C,，D,，E。

在功能性需求的維度上,，我們分別將其量化為Fa=2,，F(xiàn)b=4，F(xiàn)c=3,，F(xiàn)d=1,，F(xiàn)e=5.

假設(shè)商家當前的功能性能力FS=4,。

那么為了獲得E客戶，商家需要做的就是在功能性的方面提高到5分,，這樣才能滿足E客戶的需求,。

以此類推，在流程性需求和關(guān)系性需求上同理,。

商家需要做的就是做出權(quán)衡,，是否要滿足得分更高的客戶群體，一旦做出分析和判斷,，如果滿足更高分值群體的客戶,，對公司的收益更好，那么,，需要做的就是在該維度上提高自身的能力,。按照前面的例子，就是將FS提高至5分,。

當你為公司提供了客戶的需求,，尤其是暫時我們沒法滿足的需求之后，那么,，公司需要做的就是進行權(quán)衡,，是否需要做出改變。當改變足夠多的時候,，就是不斷的成長的過程,。

銷售工程師，就是客戶和自己公司之間的橋梁,。一方面公司自己得到了提高,，一方面，又能促進客戶更有競爭力,，從而實現(xiàn)了和客戶共同的成長。

此時,，銷售賣的是構(gòu)建在能力之上的合作,！賣的是公司的研發(fā)能力！

這就是在賣未來：賣自己的未來,，賣客戶的未來,！

那么，你在賣什么,？