自我營銷就是向公眾宣傳自己。讓公眾了解你的擅長和價(jià)值,，進(jìn)而選擇與你合作,。

營銷的方向就是你的擅長方向與內(nèi)容,，這些既是你喜歡而擅長的，又對公眾有意義和價(jià)值,。

謝謝邀請,自我營銷,就是揚(yáng)長避短,把自己的優(yōu)勢落落大方的介紹給大家,。

但人無完人,自己的短板盡量收斂。通過文化推廣,讓大眾知道自己光彩照人的一面,、擅長的一面是什么,。

全方位的讓大家盡快熟知你的品牌,產(chǎn)品,文化底蘊(yùn)。

未來的自我營銷,其實(shí)就是做好與眾不同的自己,融入這個(gè)社會,才有實(shí)力抗衡這個(gè)日新月異的世界變化,。

彼此聯(lián)合起來,求同存異,才能生存下去,。

銷售賣的到底是什么？

問題很好,，我也曾做過銷售,，有些心得,，選擇回答,。

銷售賣的到底是什么,？我覺得。

一,，銷售外在形象

首先銷售你這個(gè)人,，為什么這么說？你要通過你的整體形象和給客戶的舒適度讓其適應(yīng)你,，認(rèn)同你,，熟悉你，讓他覺得在你這消費(fèi)是他最正確的選擇,。他認(rèn)為自己是對的,，你就成功的把你這個(gè)人推出去了。

二,，銷售產(chǎn)品

接著銷售你的產(chǎn)品,，通過對你人的認(rèn)可，繼續(xù)給他講你的產(chǎn)品各種優(yōu)勢,，你充分發(fā)揮你的專業(yè)才能把客戶套牢,，你這產(chǎn)品服務(wù)還不會讓客戶滿意嗎？

三,、銷售人品

通過做人推物達(dá)到彼此之間的關(guān)系更進(jìn)一步,，這個(gè)時(shí)候你就要學(xué)會做人呢！不要讓他感覺你只是把他當(dāng)客戶,，而是以朋友的方式來交接,，這樣你就會多一個(gè)個(gè)好朋友，事業(yè)上的幫手,。

總之銷售就是銷售你本人,，過硬的專業(yè)知識，做人交友的真誠度,，應(yīng)變能力,，做到以上幾點(diǎn)，銷售業(yè)績也是杠杠的.

就回答這些,，感謝閱讀,。

我是創(chuàng)業(yè)高領(lǐng)域，大家關(guān)注我,，一起探討創(chuàng)業(yè)話題,。

對一個(gè)概念的不同理解將會直接引導(dǎo)我們做出不同的行動。

舉個(gè)例子,，如果有人將勇氣定義為魯莽的近義詞,，那么在選擇的時(shí)候,，TA可能會選擇更加保守的決定。而有的人將勇氣定義為能帶來豐厚回報(bào)的冒險(xiǎn),，那么,，在不確定性的選擇面前，TA可能更加有冒險(xiǎn)的沖動,。

對同樣的概念不同的認(rèn)知將會帶來不同的行為選擇,，這就是我們?yōu)槭裁匆谌粘５纳詈凸ぷ髦校枰J(rèn)真,、反復(fù)和精細(xì)打磨我們的腦海中的基本概念的原因,。

今天，想和大家聊一聊和我的職業(yè)：銷售,。

1

賣東西

大四的時(shí)候,，讀了一本書《窮爸爸富爸爸》。

里面的一個(gè)觀點(diǎn)深深的打動了自己,。作者羅伯特.清崎在書中說,，很多的老板都是做銷售出身，這是通往財(cái)務(wù)自由之路的捷徑,。

于是乎,，并未過多的思考就選擇了這一職業(yè)作為自己的起始。

開始對于銷售的理解很簡單：銷售,，就是賣東西,。

賣東西嘛，就是把現(xiàn)有的東西賣出去,。要賣出去就得有人買啊,。于是，打開黃頁,，搜索可能的客戶電話,，聯(lián)系，然后帶上產(chǎn)品樣本就出發(fā)了,。不停的跑,，不停的見客戶，不停的對見到的每一個(gè)說我們公司的產(chǎn)品如何如何好,。

結(jié)果大家應(yīng)該可以想象的出來：幾乎沒有賣出去,！

2

賣自己

怎么了這是？我也不知道,。

于是那位賣保險(xiǎn)的老先生的故事激勵了我,，每拜訪一定數(shù)量的客戶才有可能成交1單。

于是乎,，我明白了,，原來是我不夠勤奮?。?/p>

于是,，更拼命的跑,，更拼命的說。

結(jié)果還是沒有改善,。

我的表現(xiàn)公司看在了眼里,，銷售經(jīng)理告訴我,，這樣吧,，你先跟著我跑一段。

于是開始了一段拎包加觀察的歷程,。三個(gè)月過去了,，然后，愚鈍的我開始有所感悟,，原來,，是我銷售的方式方法有問題。說白了,，就是小白一個(gè),，不知道技巧?？粗N售經(jīng)理和客戶談笑風(fēng)生,，觥籌交錯(cuò)，稱兄道弟,，我才明白,，原來是我和客戶的關(guān)系太淺了，應(yīng)該先建立關(guān)系再進(jìn)行銷售,。

于是乎,，逐漸學(xué)會了請客吃飯，學(xué)會了扯東扯西,，學(xué)會了送禮,，學(xué)會了那些”你懂的”。業(yè)績上來了,！

那時(shí),，自己對于銷售的概念就升級為：通過與客戶建立良好的關(guān)系來賣東西！

時(shí)間在走,，我也在走,。換過一些公司，從私企到國企,，再到外企,。但是始終遨游在銷售這個(gè)崗位,。之前建立的概念似乎夠用了，技巧日漸熟練,，信手拈來,，似乎游刃有余。

進(jìn)入外企之后,，隨著公司的規(guī)模變大,，平臺的變化開拓了自己的知識面。更多地培訓(xùn)和學(xué)習(xí)成為日常工作的一部分,。那個(gè)時(shí)候,，知道了什么是顧問式銷售。不同層次的產(chǎn)品,，完善的產(chǎn)品線,，為客戶提供了多樣化的解決方案。

學(xué)習(xí)產(chǎn)品,，學(xué)習(xí)行業(yè)知識,， 在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，基于不同性能的產(chǎn)品,，與客戶進(jìn)行溝通,，為其提供最適合的產(chǎn)品組合，提供不同的解決方案,，供客戶選擇,。這時(shí)，關(guān)注的問題不再是自己的公司或者自己的產(chǎn)品,，而是客戶的實(shí)際需求,。

3

賣知識

如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品匹配給客戶才是最重要的。

經(jīng)過這樣一段的錘煉,，我對銷售的理解再次升級為：通過與客戶建立共識來銷售方案,。

在這樣的概念指導(dǎo)下的出發(fā)點(diǎn)是結(jié)合自身產(chǎn)品去匹配客戶的需求。通過對客戶工藝的了解來更好的匹配公司的產(chǎn)品,，基于公司的全球平臺為客戶提供有建設(shè)性的產(chǎn)品組合,。這種通過產(chǎn)品建立起來的信任促使銷售走上了更專業(yè)化的道路，成為客戶的顧問,，建立信任關(guān)系后所實(shí)現(xiàn)的銷售更為穩(wěn)固和持久,。

回顧剛開始工作時(shí)的自己，終于明白,，自己的那種不開心源于沒有自我認(rèn)可的支撐,。通過關(guān)系建立的銷售，根基不穩(wěn)，搖搖欲墜,。通過被動的手段實(shí)現(xiàn)的被認(rèn)可是一種虛假的海市蜃樓式的幻影,。風(fēng)一起，霧就散,。

而顧問式的銷售建立在知識的傳遞上,，通過對客戶問題的挖掘深入來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。這種方式極大的促進(jìn)了銷售人員的職業(yè)認(rèn)同感,，在一種平等的氛圍下完成交易,。

4

賣體驗(yàn)

這是一個(gè)快速進(jìn)步的時(shí)代。讓我們看看之前的商業(yè)模式的關(guān)注點(diǎn),。經(jīng)典的4P理論強(qiáng)調(diào)的是：產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道和促銷,。如今,，這些內(nèi)容已經(jīng)變成了基本面。

就像2008年,，我買第一輛車的時(shí)候，很多汽車還在用副駕駛氣囊來作為賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳呢,，現(xiàn)在呢,？沒有6個(gè)氣囊你都不好意思跟人打招呼。

之前的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)是商品經(jīng)濟(jì),，而現(xiàn)在的呢,？現(xiàn)在的關(guān)鍵詞是用戶為中心。要從“買得到”變?yōu)椤百I得爽”,！銷售的過程的體驗(yàn)也變得極為重要,。

歐洲一家咨詢公司做過研究，銷售過程中的體驗(yàn),，在做購買決策的時(shí)候,，其權(quán)重占比超過了50%。

在相對復(fù)雜的大額交易中,，客戶把銷售體驗(yàn)視為最重要的,。

客戶在進(jìn)行購買判斷時(shí)的權(quán)重包括：

公司和品牌的影響力占比19%；

產(chǎn)品和服務(wù)的交付,，19%,；

性價(jià)比，9%,；

而購買體驗(yàn),，占據(jù)了大半江山：53%！

所以，現(xiàn)在,，我對銷售的理解是銷售即服務(wù),。銷售過程中的客戶體驗(yàn)很重要，有時(shí)候,，起到了最大的作用,。

從個(gè)人的角度，這種對于銷售的理解基本是足夠的了,。

但是,，從公司的角度上來看呢？

5,、賣未來

當(dāng)下,，這個(gè)時(shí)代的變化超出了我們的想象。當(dāng)你的客戶變得比你更快的時(shí)候,，危險(xiǎn),，將不期而至。技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)模式的變化推動著整個(gè)社會的前進(jìn),，尤其是在當(dāng)代的中國,。想想看，就在短短的幾年之前,，你能想到連買菜都不用帶錢了嗎,？

為了匹配這種快速的發(fā)展，客戶的速度也在加快,?；谥爱a(chǎn)品建立起來的解決方案逐漸顯示去了疲態(tài)。有的需求可以滿足,，有的則超出了產(chǎn)品的本身性能,。

你說我們的端子有8個(gè)，客戶說可否擴(kuò)展到16個(gè),？

你說我們2周就能交貨,，而客戶說，下星期一可否將產(chǎn)品發(fā)到內(nèi)蒙去,？

你說用我們的吧,，客戶說，小王啊,，不行啊,，母公司和誰誰誰有戰(zhàn)略合作協(xié)議的，要不,，你去我們德國總部試試,？

此時(shí)，該怎么辦？

基于此,，我對銷售最新的理解是：與客戶共同成長賣未來,。

該如何理解呢？

這就需要回到需求的角度上進(jìn)行深入的剖析,。

麥肯錫的研究結(jié)果表明：

功能利益,、流程利益和關(guān)系利益是當(dāng)代市場營銷的三大訣竅。要想成功就必須遵循三條規(guī)則,。

——麥肯錫,，1999

功能利益、流程利益和關(guān)系利益是從客戶所可以獲得的收益的角度進(jìn)行的戰(zhàn)略方向的描述,。以往的商業(yè)模式,，總是過度的考慮功能方面的訴求，從商家的角度出發(fā),，給產(chǎn)品或者服務(wù)賦予實(shí)體的表征以滿足客戶的需求,。在當(dāng)代的競爭環(huán)境下，這種單一的維度日漸趨同,。同一個(gè)行業(yè)內(nèi)的公司,，提供的產(chǎn)品或者服務(wù)在功能利益方面，已經(jīng)非常的趨同或者大同小異,。

為了在競爭中獲得成功,，這就需要產(chǎn)品或者服務(wù)的提供者，從流程和關(guān)系維度進(jìn)行拓展,，將原本一維的競爭擴(kuò)展到三維，進(jìn)行立體戰(zhàn),。

讓我們仔細(xì)剖析一下這三個(gè)利益,。

首先，這三種利益描述的是顧客可以獲得的實(shí)際價(jià)值,，是站在顧客的角度上思考問題,。

F：我的手機(jī)有雙卡雙待的功能，于是我可以同時(shí)擁有2個(gè)號碼,；

P：如果商家承諾可以24小時(shí)服務(wù),，那么在遇到產(chǎn)品功能問題的時(shí)候，我可以快速的解決問題以實(shí)現(xiàn)我再次使用該功能的目的,；

R：當(dāng)我將我的消費(fèi)習(xí)慣交給商家的時(shí)候,，商家基于此給我提供更加靈活的產(chǎn)品推薦，從而使得我們的交換得到附加的回報(bào),。

這都是從顧客的獲得的角度上描述的,。

而得到，利益，或者價(jià)值的前提是需求,！

那么,，這三種利益表述其實(shí)對應(yīng)于客戶的三個(gè)維度的需求，就是功能性需求,、流程性需求以及關(guān)系性需求,。

功能性需求我需要的物品或者服務(wù)可以解決我的什么問題。

比如說,，顧客希望買一個(gè)鉆頭,，TA的需求是在墻上打一個(gè)眼。

如果TA的墻是特殊材質(zhì)構(gòu)成,，那么需求就是能在這種材質(zhì)上打眼的鉆頭,。

一位饑餓的素食主義者的需求是一份蔬菜沙拉配全麥面包，而這些食物滿足的其實(shí)是顧客果腹且滿足其飲食習(xí)慣的需求,，此時(shí),，一碗牛肉面就完全不在TA的選擇之內(nèi)（當(dāng)然這一定會有特殊情況的）。

可以滿足顧客這類需求的實(shí)物或者服務(wù)就是顧客的功能性需求,。這類需求,，一般情況下，都有一個(gè)載體,，而載體是可以實(shí)現(xiàn)這些具體的功能的具體表現(xiàn)形式,。

顧客需要安全的到達(dá)目的地，VOLVO說,，OK,，我們的帶有8個(gè)氣囊和主動安全系統(tǒng)的S60L可以滿足您的需求。此時(shí),，S60L就是這個(gè)需求對應(yīng)的功能的載體,。

流程性需求就是顧客滿足功能性需求所需要付出的額外的成本，或者說是難易程度,。

某寶說,，來我這里買東西吧，第二天就能給你送到家,；

某東說,，來我這里吧，上午買,，下午到,。

商品價(jià)格相同的前提下，你選哪個(gè),？貨期,，服務(wù),，付款方式，等等從購買到交付過程中相關(guān)的事項(xiàng),，都屬于流程性的需求,。

舉個(gè)例子。以我家為中心,，3公里為半徑,，有2家電影院。電影院的大部分條件都差不多,。

觀影效果,，影片，價(jià)格,，服務(wù)等等都是差不多的水平,，那我為什么總是選擇A多于B呢，因?yàn)锳影院好停車,。

本質(zhì)上,，停車貌似與看電影的體驗(yàn)無關(guān)，但是,，有時(shí)這個(gè)因素卻成為了人們的考慮的決定性要素,。停車的本質(zhì)是一種體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)的本質(zhì)是和時(shí)間成本息息相關(guān)的,。一般而言,，停車時(shí)間用時(shí)較短，人們對于此次停車的感受較好,。

關(guān)系性需求關(guān)系是個(gè)很玄的話題,。如同有人說一千個(gè)人心目中有一千個(gè)哈姆雷特一般，關(guān)系,，在我們每個(gè)人的心中都有很復(fù)雜的解釋,。

我的理解是：本質(zhì)上，關(guān)系就是個(gè)性化,。

在我的老家，一個(gè)小地方,，干什么都可以找關(guān)系,。去醫(yī)院，我找我的同學(xué),，所以我跳過了排隊(duì)等待等流程,，直接找到能看病的大夫。所謂的VIP客戶不也是這樣嗎,，你還在排隊(duì)等號,，TA直接登堂入室還有咖啡喝,。從顧客的角度，TA的收益是滿足了TA的個(gè)性化的需求,，從商家的角度而言,，要能滿足這種關(guān)系性的收益，需要其具備足夠強(qiáng)大的冗余能力,。一個(gè)VIP來了,，需要有足夠的能力立即為其提供需要的服務(wù)。

所以,，實(shí)質(zhì)上,，這三種客戶的需求對應(yīng)的是產(chǎn)品或者服務(wù)提供商家的三種能力！商家需要在這三個(gè)維度構(gòu)建好自己的能力,。

如果我們可以在這三個(gè)維度的方向上進(jìn)行打分的話,，也就是說我們將此三個(gè)維度進(jìn)行量化，那么商家需要做的就是不斷的了解客戶群的需求,，將其進(jìn)行評分,，然后找到自己的能力邊界進(jìn)行提高。

這種提高就是改變自身的過程,，就是和客戶共同成長的過程,。

具體的操作方式如下：

為了方便描述，在此我們以功能性需求為例,。

比如,，我們一共有5家目標(biāo)客戶分別是A，B,，C,，D，E,。

在功能性需求的維度上,，我們分別將其量化為Fa=2，F(xiàn)b=4,，F(xiàn)c=3,，F(xiàn)d=1，F(xiàn)e=5.

假設(shè)商家當(dāng)前的功能性能力FS=4,。

那么為了獲得E客戶,，商家需要做的就是在功能性的方面提高到5分，這樣才能滿足E客戶的需求,。

以此類推,，在流程性需求和關(guān)系性需求上同理。

商家需要做的就是做出權(quán)衡,，是否要滿足得分更高的客戶群體,，一旦做出分析和判斷,，如果滿足更高分值群體的客戶，對公司的收益更好,，那么,，需要做的就是在該維度上提高自身的能力。按照前面的例子,，就是將FS提高至5分,。

當(dāng)你為公司提供了客戶的需求，尤其是暫時(shí)我們沒法滿足的需求之后,，那么,，公司需要做的就是進(jìn)行權(quán)衡，是否需要做出改變,。當(dāng)改變足夠多的時(shí)候,，就是不斷的成長的過程。

銷售工程師,，就是客戶和自己公司之間的橋梁,。一方面公司自己得到了提高，一方面,，又能促進(jìn)客戶更有競爭力,，從而實(shí)現(xiàn)了和客戶共同的成長。

此時(shí),，銷售賣的是構(gòu)建在能力之上的合作,！賣的是公司的研發(fā)能力！

這就是在賣未來：賣自己的未來,，賣客戶的未來,！

那么，你在賣什么,？