自我營(yíng)銷就是向公眾宣傳自己,。讓公眾了解你的擅長(zhǎng)和價(jià)值,，進(jìn)而選擇與你合作。

營(yíng)銷的方向就是你的擅長(zhǎng)方向與內(nèi)容,，這些既是你喜歡而擅長(zhǎng)的,，又對(duì)公眾有意義和價(jià)值。

謝謝邀請(qǐng),自我營(yíng)銷,就是揚(yáng)長(zhǎng)避短,把自己的優(yōu)勢(shì)落落大方的介紹給大家,。

但人無(wú)完人,自己的短板盡量收斂,。通過(guò)文化推廣,讓大眾知道自己光彩照人的一面、擅長(zhǎng)的一面是什么,。

全方位的讓大家盡快熟知你的品牌,產(chǎn)品,文化底蘊(yùn),。

未來(lái)的自我營(yíng)銷,其實(shí)就是做好與眾不同的自己,融入這個(gè)社會(huì),才有實(shí)力抗衡這個(gè)日新月異的世界變化。

彼此聯(lián)合起來(lái),求同存異,才能生存下去,。

銷售賣的到底是什么,？

問(wèn)題很好，我也曾做過(guò)銷售,，有些心得,，選擇回答,。

銷售賣的到底是什么？我覺(jué)得,。

一,，銷售外在形象

首先銷售你這個(gè)人，為什么這么說(shuō),？你要通過(guò)你的整體形象和給客戶的舒適度讓其適應(yīng)你,，認(rèn)同你，熟悉你,，讓他覺(jué)得在你這消費(fèi)是他最正確的選擇,。他認(rèn)為自己是對(duì)的，你就成功的把你這個(gè)人推出去了,。

二,，銷售產(chǎn)品

接著銷售你的產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)你人的認(rèn)可,，繼續(xù)給他講你的產(chǎn)品各種優(yōu)勢(shì),，你充分發(fā)揮你的專業(yè)才能把客戶套牢，你這產(chǎn)品服務(wù)還不會(huì)讓客戶滿意嗎,？

三,、銷售人品

通過(guò)做人推物達(dá)到彼此之間的關(guān)系更進(jìn)一步，這個(gè)時(shí)候你就要學(xué)會(huì)做人呢,！不要讓他感覺(jué)你只是把他當(dāng)客戶,，而是以朋友的方式來(lái)交接，這樣你就會(huì)多一個(gè)個(gè)好朋友,，事業(yè)上的幫手,。

總之銷售就是銷售你本人，過(guò)硬的專業(yè)知識(shí),，做人交友的真誠(chéng)度,，應(yīng)變能力，做到以上幾點(diǎn),，銷售業(yè)績(jī)也是杠杠的.

就回答這些,，感謝閱讀。

我是創(chuàng)業(yè)高領(lǐng)域,，大家關(guān)注我,，一起探討創(chuàng)業(yè)話題。

對(duì)一個(gè)概念的不同理解將會(huì)直接引導(dǎo)我們做出不同的行動(dòng),。

舉個(gè)例子,，如果有人將勇氣定義為魯莽的近義詞,，那么在選擇的時(shí)候,，TA可能會(huì)選擇更加保守的決定,。而有的人將勇氣定義為能帶來(lái)豐厚回報(bào)的冒險(xiǎn)，那么,，在不確定性的選擇面前,，TA可能更加有冒險(xiǎn)的沖動(dòng)。

對(duì)同樣的概念不同的認(rèn)知將會(huì)帶來(lái)不同的行為選擇,，這就是我們?yōu)槭裁匆谌粘５纳詈凸ぷ髦?，需要認(rèn)真、反復(fù)和精細(xì)打磨我們的腦海中的基本概念的原因,。

今天,，想和大家聊一聊和我的職業(yè)：銷售。

1

賣東西

大四的時(shí)候,，讀了一本書(shū)《窮爸爸富爸爸》,。

里面的一個(gè)觀點(diǎn)深深的打動(dòng)了自己。作者羅伯特.清崎在書(shū)中說(shuō),，很多的老板都是做銷售出身,，這是通往財(cái)務(wù)自由之路的捷徑。

于是乎,，并未過(guò)多的思考就選擇了這一職業(yè)作為自己的起始,。

開(kāi)始對(duì)于銷售的理解很簡(jiǎn)單：銷售，就是賣東西,。

賣東西嘛,，就是把現(xiàn)有的東西賣出去。要賣出去就得有人買啊,。于是,，打開(kāi)黃頁(yè)，搜索可能的客戶電話,，聯(lián)系,，然后帶上產(chǎn)品樣本就出發(fā)了。不停的跑,，不停的見(jiàn)客戶,，不停的對(duì)見(jiàn)到的每一個(gè)說(shuō)我們公司的產(chǎn)品如何如何好。

結(jié)果大家應(yīng)該可以想象的出來(lái)：幾乎沒(méi)有賣出去,！

2

賣自己

怎么了這是,？我也不知道。

于是那位賣保險(xiǎn)的老先生的故事激勵(lì)了我,，每拜訪一定數(shù)量的客戶才有可能成交1單,。

于是乎，我明白了，原來(lái)是我不夠勤奮??！

于是，更拼命的跑,，更拼命的說(shuō),。

結(jié)果還是沒(méi)有改善。

我的表現(xiàn)公司看在了眼里,，銷售經(jīng)理告訴我,，這樣吧，你先跟著我跑一段,。

于是開(kāi)始了一段拎包加觀察的歷程,。三個(gè)月過(guò)去了，然后,，愚鈍的我開(kāi)始有所感悟,，原來(lái)，是我銷售的方式方法有問(wèn)題,。說(shuō)白了,，就是小白一個(gè)，不知道技巧,?？粗N售經(jīng)理和客戶談笑風(fēng)生，觥籌交錯(cuò),，稱兄道弟,，我才明白，原來(lái)是我和客戶的關(guān)系太淺了,，應(yīng)該先建立關(guān)系再進(jìn)行銷售,。

于是乎，逐漸學(xué)會(huì)了請(qǐng)客吃飯,，學(xué)會(huì)了扯東扯西,，學(xué)會(huì)了送禮，學(xué)會(huì)了那些”你懂的”,。業(yè)績(jī)上來(lái)了,！

那時(shí)，自己對(duì)于銷售的概念就升級(jí)為：通過(guò)與客戶建立良好的關(guān)系來(lái)賣東西,！

時(shí)間在走,，我也在走。換過(guò)一些公司,，從私企到國(guó)企,，再到外企,。但是始終遨游在銷售這個(gè)崗位。之前建立的概念似乎夠用了,，技巧日漸熟練,，信手拈來(lái)，似乎游刃有余,。

進(jìn)入外企之后,，隨著公司的規(guī)模變大,，平臺(tái)的變化開(kāi)拓了自己的知識(shí)面,。更多地培訓(xùn)和學(xué)習(xí)成為日常工作的一部分。那個(gè)時(shí)候,，知道了什么是顧問(wèn)式銷售,。不同層次的產(chǎn)品，完善的產(chǎn)品線,，為客戶提供了多樣化的解決方案,。

學(xué)習(xí)產(chǎn)品，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí),， 在了解客戶需求的基礎(chǔ)上,，基于不同性能的產(chǎn)品，與客戶進(jìn)行溝通,，為其提供最適合的產(chǎn)品組合,，提供不同的解決方案，供客戶選擇,。這時(shí),，關(guān)注的問(wèn)題不再是自己的公司或者自己的產(chǎn)品，而是客戶的實(shí)際需求,。

3

賣知識(shí)

如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品匹配給客戶才是最重要的,。

經(jīng)過(guò)這樣一段的錘煉，我對(duì)銷售的理解再次升級(jí)為：通過(guò)與客戶建立共識(shí)來(lái)銷售方案,。

在這樣的概念指導(dǎo)下的出發(fā)點(diǎn)是結(jié)合自身產(chǎn)品去匹配客戶的需求,。通過(guò)對(duì)客戶工藝的了解來(lái)更好的匹配公司的產(chǎn)品，基于公司的全球平臺(tái)為客戶提供有建設(shè)性的產(chǎn)品組合,。這種通過(guò)產(chǎn)品建立起來(lái)的信任促使銷售走上了更專業(yè)化的道路,，成為客戶的顧問(wèn)，建立信任關(guān)系后所實(shí)現(xiàn)的銷售更為穩(wěn)固和持久,。

回顧剛開(kāi)始工作時(shí)的自己,，終于明白，自己的那種不開(kāi)心源于沒(méi)有自我認(rèn)可的支撐,。通過(guò)關(guān)系建立的銷售,，根基不穩(wěn),，搖搖欲墜。通過(guò)被動(dòng)的手段實(shí)現(xiàn)的被認(rèn)可是一種虛假的海市蜃樓式的幻影,。風(fēng)一起,，霧就散。

而顧問(wèn)式的銷售建立在知識(shí)的傳遞上,，通過(guò)對(duì)客戶問(wèn)題的挖掘深入來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,。這種方式極大的促進(jìn)了銷售人員的職業(yè)認(rèn)同感，在一種平等的氛圍下完成交易,。

4

賣體驗(yàn)

這是一個(gè)快速進(jìn)步的時(shí)代,。讓我們看看之前的商業(yè)模式的關(guān)注點(diǎn)。經(jīng)典的4P理論強(qiáng)調(diào)的是：產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道和促銷。如今,，這些內(nèi)容已經(jīng)變成了基本面,。

就像2008年，我買第一輛車的時(shí)候,，很多汽車還在用副駕駛氣囊來(lái)作為賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳呢,，現(xiàn)在呢？沒(méi)有6個(gè)氣囊你都不好意思跟人打招呼,。

之前的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)是商品經(jīng)濟(jì),，而現(xiàn)在的呢？現(xiàn)在的關(guān)鍵詞是用戶為中心,。要從“買得到”變?yōu)椤百I得爽”,！銷售的過(guò)程的體驗(yàn)也變得極為重要。

歐洲一家咨詢公司做過(guò)研究,，銷售過(guò)程中的體驗(yàn),，在做購(gòu)買決策的時(shí)候，其權(quán)重占比超過(guò)了50%,。

在相對(duì)復(fù)雜的大額交易中,，客戶把銷售體驗(yàn)視為最重要的。

客戶在進(jìn)行購(gòu)買判斷時(shí)的權(quán)重包括：

公司和品牌的影響力占比19%,；

產(chǎn)品和服務(wù)的交付,，19%；

性價(jià)比,，9%,；

而購(gòu)買體驗(yàn)，占據(jù)了大半江山：53%,！

所以,，現(xiàn)在,，我對(duì)銷售的理解是銷售即服務(wù)。銷售過(guò)程中的客戶體驗(yàn)很重要,，有時(shí)候,，起到了最大的作用。

從個(gè)人的角度,，這種對(duì)于銷售的理解基本是足夠的了,。

但是，從公司的角度上來(lái)看呢,？

5,、賣未來(lái)

當(dāng)下，這個(gè)時(shí)代的變化超出了我們的想象,。當(dāng)你的客戶變得比你更快的時(shí)候,，危險(xiǎn),，將不期而至,。技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)模式的變化推動(dòng)著整個(gè)社會(huì)的前進(jìn)，尤其是在當(dāng)代的中國(guó),。想想看,，就在短短的幾年之前，你能想到連買菜都不用帶錢了嗎,？

為了匹配這種快速的發(fā)展,，客戶的速度也在加快?；谥爱a(chǎn)品建立起來(lái)的解決方案逐漸顯示去了疲態(tài),。有的需求可以滿足，有的則超出了產(chǎn)品的本身性能,。

你說(shuō)我們的端子有8個(gè),，客戶說(shuō)可否擴(kuò)展到16個(gè)？

你說(shuō)我們2周就能交貨,，而客戶說(shuō),，下星期一可否將產(chǎn)品發(fā)到內(nèi)蒙去？

你說(shuō)用我們的吧,，客戶說(shuō),，小王啊，不行啊,，母公司和誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)有戰(zhàn)略合作協(xié)議的,，要不，你去我們德國(guó)總部試試,？

此時(shí),，該怎么辦,？

基于此，我對(duì)銷售最新的理解是：與客戶共同成長(zhǎng)賣未來(lái),。

該如何理解呢,？

這就需要回到需求的角度上進(jìn)行深入的剖析。

麥肯錫的研究結(jié)果表明：

功能利益,、流程利益和關(guān)系利益是當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷的三大訣竅,。要想成功就必須遵循三條規(guī)則。

——麥肯錫,，1999

功能利益,、流程利益和關(guān)系利益是從客戶所可以獲得的收益的角度進(jìn)行的戰(zhàn)略方向的描述。以往的商業(yè)模式,，總是過(guò)度的考慮功能方面的訴求,，從商家的角度出發(fā)，給產(chǎn)品或者服務(wù)賦予實(shí)體的表征以滿足客戶的需求,。在當(dāng)代的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，這種單一的維度日漸趨同。同一個(gè)行業(yè)內(nèi)的公司,，提供的產(chǎn)品或者服務(wù)在功能利益方面,，已經(jīng)非常的趨同或者大同小異。

為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功,，這就需要產(chǎn)品或者服務(wù)的提供者,，從流程和關(guān)系維度進(jìn)行拓展，將原本一維的競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)展到三維,，進(jìn)行立體戰(zhàn),。

讓我們仔細(xì)剖析一下這三個(gè)利益。

首先,，這三種利益描述的是顧客可以獲得的實(shí)際價(jià)值,，是站在顧客的角度上思考問(wèn)題。

F：我的手機(jī)有雙卡雙待的功能,，于是我可以同時(shí)擁有2個(gè)號(hào)碼,；

P：如果商家承諾可以24小時(shí)服務(wù)，那么在遇到產(chǎn)品功能問(wèn)題的時(shí)候,，我可以快速的解決問(wèn)題以實(shí)現(xiàn)我再次使用該功能的目的,；

R：當(dāng)我將我的消費(fèi)習(xí)慣交給商家的時(shí)候，商家基于此給我提供更加靈活的產(chǎn)品推薦,，從而使得我們的交換得到附加的回報(bào),。

這都是從顧客的獲得的角度上描述的。

而得到,，利益,，或者價(jià)值的前提是需求,！

那么，這三種利益表述其實(shí)對(duì)應(yīng)于客戶的三個(gè)維度的需求,，就是功能性需求,、流程性需求以及關(guān)系性需求。

功能性需求我需要的物品或者服務(wù)可以解決我的什么問(wèn)題,。

比如說(shuō),，顧客希望買一個(gè)鉆頭，TA的需求是在墻上打一個(gè)眼,。

如果TA的墻是特殊材質(zhì)構(gòu)成,，那么需求就是能在這種材質(zhì)上打眼的鉆頭。

一位饑餓的素食主義者的需求是一份蔬菜沙拉配全麥面包,，而這些食物滿足的其實(shí)是顧客果腹且滿足其飲食習(xí)慣的需求,，此時(shí)，一碗牛肉面就完全不在TA的選擇之內(nèi)（當(dāng)然這一定會(huì)有特殊情況的）,。

可以滿足顧客這類需求的實(shí)物或者服務(wù)就是顧客的功能性需求,。這類需求，一般情況下,，都有一個(gè)載體,，而載體是可以實(shí)現(xiàn)這些具體的功能的具體表現(xiàn)形式,。

顧客需要安全的到達(dá)目的地,，VOLVO說(shuō)，OK,，我們的帶有8個(gè)氣囊和主動(dòng)安全系統(tǒng)的S60L可以滿足您的需求,。此時(shí)，S60L就是這個(gè)需求對(duì)應(yīng)的功能的載體,。

流程性需求就是顧客滿足功能性需求所需要付出的額外的成本,，或者說(shuō)是難易程度。

某寶說(shuō),，來(lái)我這里買東西吧,，第二天就能給你送到家；

某東說(shuō),，來(lái)我這里吧,，上午買，下午到,。

商品價(jià)格相同的前提下,，你選哪個(gè)？貨期,，服務(wù),，付款方式,，等等從購(gòu)買到交付過(guò)程中相關(guān)的事項(xiàng)，都屬于流程性的需求,。

舉個(gè)例子,。以我家為中心，3公里為半徑,，有2家電影院,。電影院的大部分條件都差不多。

觀影效果,，影片,，價(jià)格，服務(wù)等等都是差不多的水平,，那我為什么總是選擇A多于B呢,，因?yàn)锳影院好停車。

本質(zhì)上,，停車貌似與看電影的體驗(yàn)無(wú)關(guān),，但是，有時(shí)這個(gè)因素卻成為了人們的考慮的決定性要素,。停車的本質(zhì)是一種體驗(yàn),，而這種體驗(yàn)的本質(zhì)是和時(shí)間成本息息相關(guān)的。一般而言,，停車時(shí)間用時(shí)較短,，人們對(duì)于此次停車的感受較好。

關(guān)系性需求關(guān)系是個(gè)很玄的話題,。如同有人說(shuō)一千個(gè)人心目中有一千個(gè)哈姆雷特一般,，關(guān)系，在我們每個(gè)人的心中都有很復(fù)雜的解釋,。

我的理解是：本質(zhì)上,，關(guān)系就是個(gè)性化。

在我的老家,，一個(gè)小地方,，干什么都可以找關(guān)系。去醫(yī)院,，我找我的同學(xué),，所以我跳過(guò)了排隊(duì)等待等流程，直接找到能看病的大夫,。所謂的VIP客戶不也是這樣嗎,，你還在排隊(duì)等號(hào)，TA直接登堂入室還有咖啡喝。從顧客的角度,，TA的收益是滿足了TA的個(gè)性化的需求,，從商家的角度而言，要能滿足這種關(guān)系性的收益,，需要其具備足夠強(qiáng)大的冗余能力,。一個(gè)VIP來(lái)了，需要有足夠的能力立即為其提供需要的服務(wù),。

所以,，實(shí)質(zhì)上，這三種客戶的需求對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品或者服務(wù)提供商家的三種能力,！商家需要在這三個(gè)維度構(gòu)建好自己的能力,。

如果我們可以在這三個(gè)維度的方向上進(jìn)行打分的話，也就是說(shuō)我們將此三個(gè)維度進(jìn)行量化,，那么商家需要做的就是不斷的了解客戶群的需求,，將其進(jìn)行評(píng)分，然后找到自己的能力邊界進(jìn)行提高,。

這種提高就是改變自身的過(guò)程,，就是和客戶共同成長(zhǎng)的過(guò)程。

具體的操作方式如下：

為了方便描述,，在此我們以功能性需求為例,。

比如，我們一共有5家目標(biāo)客戶分別是A,，B,，C，D,，E,。

在功能性需求的維度上，我們分別將其量化為Fa=2,，F(xiàn)b=4，F(xiàn)c=3,，F(xiàn)d=1,，F(xiàn)e=5.

假設(shè)商家當(dāng)前的功能性能力FS=4。

那么為了獲得E客戶,，商家需要做的就是在功能性的方面提高到5分,，這樣才能滿足E客戶的需求。

以此類推,，在流程性需求和關(guān)系性需求上同理,。

商家需要做的就是做出權(quán)衡，是否要滿足得分更高的客戶群體,，一旦做出分析和判斷,，如果滿足更高分值群體的客戶,，對(duì)公司的收益更好，那么,，需要做的就是在該維度上提高自身的能力,。按照前面的例子，就是將FS提高至5分,。

當(dāng)你為公司提供了客戶的需求,，尤其是暫時(shí)我們沒(méi)法滿足的需求之后，那么,，公司需要做的就是進(jìn)行權(quán)衡,，是否需要做出改變。當(dāng)改變足夠多的時(shí)候,，就是不斷的成長(zhǎng)的過(guò)程,。

銷售工程師，就是客戶和自己公司之間的橋梁,。一方面公司自己得到了提高,，一方面，又能促進(jìn)客戶更有競(jìng)爭(zhēng)力,，從而實(shí)現(xiàn)了和客戶共同的成長(zhǎng),。

此時(shí)，銷售賣的是構(gòu)建在能力之上的合作,！賣的是公司的研發(fā)能力,！

這就是在賣未來(lái)：賣自己的未來(lái)，賣客戶的未來(lái),！

那么,，你在賣什么？