互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷,，以企業(yè)直接掌控消費(fèi)者為核心,，企業(yè)通過(guò)直接到達(dá)自平臺(tái)，然后直接與消費(fèi)者建立關(guān)系,，在價(jià)值鏈上縮短了一級(jí)二級(jí)三級(jí)的渠道層級(jí),，在營(yíng)銷模式上摒棄了傳統(tǒng)的以渠道為核心,、終端為王的模式，一舉改變?yōu)榫€上線下全渠道融合,、大數(shù)據(jù)助力客戶價(jià)值深挖,、社交網(wǎng)絡(luò)助力精準(zhǔn)傳播的營(yíng)銷模式：

大數(shù)據(jù)助力精準(zhǔn)營(yíng)銷：消費(fèi)者在哪里,，企業(yè)就去哪里。C2B市場(chǎng)環(huán)境下,，企業(yè)利用CRM等客戶關(guān)系管理軟件,，將消費(fèi)者的基本屬性特征,、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣,、愛(ài)好偏好,、消費(fèi)行為等信息集中起來(lái),，成為大數(shù)據(jù)庫(kù)。

有了大數(shù)據(jù)庫(kù),，企業(yè)將能夠根據(jù)數(shù)據(jù),，深挖客戶價(jià)值,，真正做到“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的粉絲營(yíng)銷”。

實(shí)施全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷的六個(gè)步驟

在未來(lái)，不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，還是傳統(tǒng)企業(yè),，其營(yíng)銷模式都將是全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷,。所以，傳統(tǒng)企業(yè)與全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷,，并不絕緣,；反而,，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該積極擁抱全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷。

那么,，怎么去全渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷呢,？筆者總結(jié)出六大步驟：

第一步,，精準(zhǔn)定位：

消費(fèi)者內(nèi)心，是按照品類邏輯來(lái)進(jìn)行購(gòu)買的,，先選品類,，后選品牌。精準(zhǔn)營(yíng)銷的第一步,，就是要精準(zhǔn)地定位目標(biāo)消費(fèi)群到底是誰(shuí)？只有瞄準(zhǔn)了再開(kāi)槍,，才不會(huì)浪費(fèi)任何一顆子彈,。在搞清楚消費(fèi)群定位的基礎(chǔ)上,，再搞清楚你的產(chǎn)品或品牌開(kāi)創(chuàng)了或者代表了什么品類，也就是說(shuō),，搞清楚“我是誰(shuí),？”這個(gè)問(wèn)題,。

在這個(gè)問(wèn)題上，小米手機(jī)的做法可圈可點(diǎn),，它的定位是“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”新品類,，它的消費(fèi)群定位是“為發(fā)燒而生?！?/p>

第二步,，建立大數(shù)據(jù)庫(kù)：

數(shù)據(jù)庫(kù)是任何一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷規(guī)劃過(guò)程的核心,，有了客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，才可能有精準(zhǔn)營(yíng)銷,。真正有用的數(shù)據(jù),，不僅是一組客戶名單或記錄，而應(yīng)該是客戶曾經(jīng)購(gòu)物的詳細(xì)情況，或者是潛在客戶的資歷與詳細(xì)情況,。通常,，在客戶參與研發(fā)、瀏覽,、詢價(jià),、購(gòu)買、促銷,、售后和其他全接觸點(diǎn)上的全行為信息,，都是數(shù)據(jù)庫(kù)的來(lái)源,。

一般而言，數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)可以大致劃分為使用者數(shù)據(jù),、客戶關(guān)系數(shù)據(jù),、客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度數(shù)據(jù),、客戶反饋數(shù)據(jù)、產(chǎn)品應(yīng)用用途數(shù)據(jù)和客戶信用數(shù)據(jù)等六種,。

合生元奶粉通過(guò)在1萬(wàn)多家線下門店布置POS機(jī),，來(lái)發(fā)展新會(huì)員；并在線上利用合生元媽媽100,、媽媽100app和客戶熱線三大平臺(tái),，發(fā)展新會(huì)員；如此線上線下一齊努力,，3年時(shí)間就匯聚起了173萬(wàn)的會(huì)員數(shù)據(jù)，為合生元的精準(zhǔn)營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ),。

建立數(shù)據(jù)庫(kù)分為三步來(lái)完成,，首先，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)的自然延伸,，即通過(guò)團(tuán)隊(duì)向客戶推薦產(chǎn)品和廣告帶動(dòng)客戶的方式，收集顧客信息,；其次,，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)的催化延伸,，即讓通過(guò)促銷活動(dòng)如送小件產(chǎn)品的優(yōu)惠等方式，讓老客戶介紹新客戶,，同時(shí)也更多地吸引新客戶,；再次，展開(kāi)會(huì)議營(yíng)銷吸引客戶,。

第三步，評(píng)估與鎖定價(jià)值型客戶：

有了數(shù)量龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù),，并不是要對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者都要馬上展開(kāi)營(yíng)銷,，而是應(yīng)該按照28原則或1535原則（15%意見(jiàn)領(lǐng)袖,，35%意向客戶，50%無(wú)意向需培育意向的客戶）,，按照客戶的購(gòu)買情況確定其財(cái)務(wù)價(jià)值，將客戶分為意見(jiàn)領(lǐng)袖,、優(yōu)質(zhì)大客戶、中小客戶,、意向或目標(biāo)客戶和潛在客戶等五種基本類型,，并分別為每種類型的客戶,，量身定制不同的營(yíng)銷方案,，并分步驟逐步推進(jìn),。

合生元把所有消費(fèi)者分為四類：潛在客戶,、普通客戶,、忠誠(chéng)客戶、倡導(dǎo)者,，并針對(duì)每一類的特點(diǎn),，進(jìn)行不同營(yíng)銷和促銷,。比如，經(jīng)常購(gòu)買400元以上產(chǎn)品的消費(fèi)者,，對(duì)價(jià)格和促銷優(yōu)惠不敏感,，對(duì)她們,，就應(yīng)該更多地提供服務(wù)信息,，比如媽媽課堂或其他特別活動(dòng)安排,；而對(duì)于經(jīng)常買200元以下產(chǎn)品的消費(fèi)者,，則應(yīng)該用價(jià)格優(yōu)惠吸引,。

第四步，了解客戶接觸點(diǎn)和偏好：

精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行之前,，我們還必須弄清楚公司應(yīng)該在何時(shí),、何地,、什么環(huán)境下、用何種方法才能接觸到客戶,。為此,，我們需要了解并評(píng)估客戶能夠接觸到公司的各種方式與接觸點(diǎn),，并了解客戶偏愛(ài)哪種傳播方式與傳播渠道；只有這樣做,，我們才能夠根據(jù)每個(gè)接觸點(diǎn)與客戶偏好制定出未來(lái)最佳的營(yíng)銷與傳播的組合方式,。

第五步,，整合多種營(yíng)銷手段展開(kāi)精準(zhǔn)營(yíng)銷：

當(dāng)做好上述四點(diǎn)準(zhǔn)備之后,，你接著應(yīng)該做的，是整合可能多的營(yíng)銷手段,，諸如：微博,、微信、論壇,、獎(jiǎng)券銷售、APP,、電視廣告和微電影……除了營(yíng)銷手段,，內(nèi)容也很重要。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，內(nèi)容為王，只有那些產(chǎn)品有極致亮點(diǎn)的,、內(nèi)容有情感的并且個(gè)性化的,、價(jià)值觀能引起共鳴的內(nèi)容，才能在圈子中,、社群中引起關(guān)注與口碑。這里要強(qiáng)調(diào)的是,，精準(zhǔn)營(yíng)銷是針對(duì)精準(zhǔn)價(jià)值型客戶而進(jìn)行的互動(dòng)式的,、雙向的營(yíng)銷,，它是潛入式的營(yíng)銷、口碑式的傳播,；而不是傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷的不分人群的,、單向的、非互動(dòng)的,、依靠野蠻轟炸完成傳播的營(yíng)銷。

二者有著本質(zhì)上的不同,。

第六步,，發(fā)展與客戶的多次的、長(zhǎng)期的關(guān)系：

精準(zhǔn)營(yíng)銷的本質(zhì),，是關(guān)系營(yíng)銷,。與一個(gè)客戶發(fā)生一次交易關(guān)系，并不意味著成功,；只有與客戶建立起多次交易的,、長(zhǎng)期的關(guān)系,，將客戶轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)客戶，轉(zhuǎn)介紹和正面口碑傳播率高,，才意味著精準(zhǔn)營(yíng)銷是成功的,。