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有資源,沒客戶,,該怎樣精準構建營銷渠道,?

2022-04-26 12:22:29設計營銷1

互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷,,以企業(yè)直接掌控消費者為核心,,企業(yè)通過直接到達自平臺,然后直接與消費者建立關系,,在價值鏈上縮短了一級二級三級的渠道層級,,在營銷模式上摒棄了傳統(tǒng)的以渠道為核心、終端為王的模式,,一舉改變?yōu)榫€上線下全渠道融合,、大數(shù)據(jù)助力客戶價值深挖、社交網(wǎng)絡助力精準傳播的營銷模式:

大數(shù)據(jù)助力精準營銷:消費者在哪里,,企業(yè)就去哪里,。C2B市場環(huán)境下,企業(yè)利用CRM等客戶關系管理軟件,,將消費者的基本屬性特征,、生活方式、消費習慣,、愛好偏好,、消費行為等信息集中起來,成為大數(shù)據(jù)庫,。

有了大數(shù)據(jù)庫,,企業(yè)將能夠根據(jù)數(shù)據(jù),深挖客戶價值,,真正做到“點對點的粉絲營銷”,。

實施全渠道精準營銷的六個步驟

在未來,不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),,還是傳統(tǒng)企業(yè),,其營銷模式都將是全渠道精準營銷。所以,傳統(tǒng)企業(yè)與全渠道精準營銷,,并不絕緣,;反而,傳統(tǒng)企業(yè)應該積極擁抱全渠道精準營銷,。

那么,,怎么去全渠道精準營銷呢?筆者總結出六大步驟:

第一步,,精準定位:

消費者內(nèi)心,,是按照品類邏輯來進行購買的,先選品類,,后選品牌,。精準營銷的第一步,就是要精準地定位目標消費群到底是誰,?只有瞄準了再開槍,,才不會浪費任何一顆子彈。在搞清楚消費群定位的基礎上,,再搞清楚你的產(chǎn)品或品牌開創(chuàng)了或者代表了什么品類,,也就是說,搞清楚“我是誰,?”這個問題,。

在這個問題上,小米手機的做法可圈可點,,它的定位是“互聯(lián)網(wǎng)手機”新品類,,它的消費群定位是“為發(fā)燒而生?!?/p>

第二步,,建立大數(shù)據(jù)庫:

數(shù)據(jù)庫是任何一個精準營銷規(guī)劃過程的核心,有了客戶的數(shù)據(jù)庫,,才可能有精準營銷,。真正有用的數(shù)據(jù),不僅是一組客戶名單或記錄,,而應該是客戶曾經(jīng)購物的詳細情況,,或者是潛在客戶的資歷與詳細情況。通常,,在客戶參與研發(fā),、瀏覽、詢價,、購買,、促銷,、售后和其他全接觸點上的全行為信息,都是數(shù)據(jù)庫的來源,。

一般而言,,數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)可以大致劃分為使用者數(shù)據(jù)、客戶關系數(shù)據(jù),、客戶對產(chǎn)品的態(tài)度數(shù)據(jù),、客戶反饋數(shù)據(jù)、產(chǎn)品應用用途數(shù)據(jù)和客戶信用數(shù)據(jù)等六種,。

合生元奶粉通過在1萬多家線下門店布置POS機,,來發(fā)展新會員;并在線上利用合生元媽媽100,、媽媽100app和客戶熱線三大平臺,,發(fā)展新會員;如此線上線下一齊努力,,3年時間就匯聚起了173萬的會員數(shù)據(jù),,為合生元的精準營銷奠定了基礎。

建立數(shù)據(jù)庫分為三步來完成,,首先,,進行數(shù)據(jù)庫的自然延伸,,即通過團隊向客戶推薦產(chǎn)品和廣告帶動客戶的方式,,收集顧客信息;其次,,進行數(shù)據(jù)庫的催化延伸,,即讓通過促銷活動如送小件產(chǎn)品的優(yōu)惠等方式,讓老客戶介紹新客戶,,同時也更多地吸引新客戶,;再次,展開會議營銷吸引客戶,。

第三步,,評估與鎖定價值型客戶:

有了數(shù)量龐大的消費者數(shù)據(jù)庫,并不是要對每一個消費者都要馬上展開營銷,,而是應該按照28原則或1535原則(15%意見領袖,,35%意向客戶,50%無意向需培育意向的客戶),,按照客戶的購買情況確定其財務價值,,將客戶分為意見領袖、優(yōu)質大客戶,、中小客戶,、意向或目標客戶和潛在客戶等五種基本類型,并分別為每種類型的客戶,量身定制不同的營銷方案,,并分步驟逐步推進,。

合生元把所有消費者分為四類:潛在客戶、普通客戶,、忠誠客戶,、倡導者,并針對每一類的特點,,進行不同營銷和促銷,。比如,經(jīng)常購買400元以上產(chǎn)品的消費者,,對價格和促銷優(yōu)惠不敏感,,對她們,就應該更多地提供服務信息,,比如媽媽課堂或其他特別活動安排,;而對于經(jīng)常買200元以下產(chǎn)品的消費者,則應該用價格優(yōu)惠吸引,。

第四步,,了解客戶接觸點和偏好:

精準營銷執(zhí)行之前,我們還必須弄清楚公司應該在何時,、何地,、什么環(huán)境下、用何種方法才能接觸到客戶,。為此,,我們需要了解并評估客戶能夠接觸到公司的各種方式與接觸點,并了解客戶偏愛哪種傳播方式與傳播渠道,;只有這樣做,,我們才能夠根據(jù)每個接觸點與客戶偏好制定出未來最佳的營銷與傳播的組合方式。

第五步,,整合多種營銷手段展開精準營銷:

當做好上述四點準備之后,,你接著應該做的,是整合可能多的營銷手段,,諸如:微博,、微信、論壇,、獎券銷售,、APP、電視廣告和微電影……除了營銷手段,,內(nèi)容也很重要,。

互聯(lián)網(wǎng)時代,,內(nèi)容為王,只有那些產(chǎn)品有極致亮點的,、內(nèi)容有情感的并且個性化的,、價值觀能引起共鳴的內(nèi)容,才能在圈子中,、社群中引起關注與口碑,。這里要強調的是,精準營銷是針對精準價值型客戶而進行的互動式的,、雙向的營銷,,它是潛入式的營銷、口碑式的傳播,;而不是傳統(tǒng)大眾營銷的不分人群的,、單向的、非互動的,、依靠野蠻轟炸完成傳播的營銷,。

二者有著本質上的不同。

第六步,,發(fā)展與客戶的多次的,、長期的關系:

精準營銷的本質,是關系營銷,。與一個客戶發(fā)生一次交易關系,,并不意味著成功;只有與客戶建立起多次交易的,、長期的關系,,將客戶轉化為忠誠客戶,轉介紹和正面口碑傳播率高,,才意味著精準營銷是成功的。

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