互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷,，以企業(yè)直接掌控消費(fèi)者為核心,，企業(yè)通過直接到達(dá)自平臺,，然后直接與消費(fèi)者建立關(guān)系,，在價值鏈上縮短了一級二級三級的渠道層級,，在營銷模式上摒棄了傳統(tǒng)的以渠道為核心,、終端為王的模式,，一舉改變?yōu)榫€上線下全渠道融合、大數(shù)據(jù)助力客戶價值深挖,、社交網(wǎng)絡(luò)助力精準(zhǔn)傳播的營銷模式：

大數(shù)據(jù)助力精準(zhǔn)營銷：消費(fèi)者在哪里,，企業(yè)就去哪里。C2B市場環(huán)境下,，企業(yè)利用CRM等客戶關(guān)系管理軟件,，將消費(fèi)者的基本屬性特征、生活方式,、消費(fèi)習(xí)慣,、愛好偏好、消費(fèi)行為等信息集中起來,，成為大數(shù)據(jù)庫,。

有了大數(shù)據(jù)庫，企業(yè)將能夠根據(jù)數(shù)據(jù),，深挖客戶價值,，真正做到“點對點的粉絲營銷”。

實施全渠道精準(zhǔn)營銷的六個步驟

在未來,，不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，還是傳統(tǒng)企業(yè),，其營銷模式都將是全渠道精準(zhǔn)營銷。所以,，傳統(tǒng)企業(yè)與全渠道精準(zhǔn)營銷，并不絕緣,；反而,，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該積極擁抱全渠道精準(zhǔn)營銷。

那么,，怎么去全渠道精準(zhǔn)營銷呢,？筆者總結(jié)出六大步驟：

第一步，精準(zhǔn)定位：

消費(fèi)者內(nèi)心,，是按照品類邏輯來進(jìn)行購買的,，先選品類，后選品牌,。精準(zhǔn)營銷的第一步,，就是要精準(zhǔn)地定位目標(biāo)消費(fèi)群到底是誰？只有瞄準(zhǔn)了再開槍,，才不會浪費(fèi)任何一顆子彈,。在搞清楚消費(fèi)群定位的基礎(chǔ)上，再搞清楚你的產(chǎn)品或品牌開創(chuàng)了或者代表了什么品類,，也就是說,，搞清楚“我是誰？”這個問題,。

在這個問題上,，小米手機(jī)的做法可圈可點，它的定位是“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”新品類,，它的消費(fèi)群定位是“為發(fā)燒而生,。”

第二步,，建立大數(shù)據(jù)庫：

數(shù)據(jù)庫是任何一個精準(zhǔn)營銷規(guī)劃過程的核心,，有了客戶的數(shù)據(jù)庫，才可能有精準(zhǔn)營銷,。真正有用的數(shù)據(jù),，不僅是一組客戶名單或記錄，而應(yīng)該是客戶曾經(jīng)購物的詳細(xì)情況,，或者是潛在客戶的資歷與詳細(xì)情況,。通常，在客戶參與研發(fā),、瀏覽,、詢價,、購買、促銷,、售后和其他全接觸點上的全行為信息,，都是數(shù)據(jù)庫的來源。

一般而言,，數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)可以大致劃分為使用者數(shù)據(jù),、客戶關(guān)系數(shù)據(jù)、客戶對產(chǎn)品的態(tài)度數(shù)據(jù),、客戶反饋數(shù)據(jù),、產(chǎn)品應(yīng)用用途數(shù)據(jù)和客戶信用數(shù)據(jù)等六種。

合生元奶粉通過在1萬多家線下門店布置POS機(jī),，來發(fā)展新會員,；并在線上利用合生元媽媽100、媽媽100app和客戶熱線三大平臺,，發(fā)展新會員,；如此線上線下一齊努力，3年時間就匯聚起了173萬的會員數(shù)據(jù),，為合生元的精準(zhǔn)營銷奠定了基礎(chǔ),。

建立數(shù)據(jù)庫分為三步來完成，首先,，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫的自然延伸,，即通過團(tuán)隊向客戶推薦產(chǎn)品和廣告帶動客戶的方式，收集顧客信息,；其次,，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫的催化延伸，即讓通過促銷活動如送小件產(chǎn)品的優(yōu)惠等方式,，讓老客戶介紹新客戶,，同時也更多地吸引新客戶；再次,，展開會議營銷吸引客戶,。

第三步，評估與鎖定價值型客戶：

有了數(shù)量龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫,，并不是要對每一個消費(fèi)者都要馬上展開營銷,，而是應(yīng)該按照28原則或1535原則（15%意見領(lǐng)袖，35%意向客戶,，50%無意向需培育意向的客戶）,，按照客戶的購買情況確定其財務(wù)價值，將客戶分為意見領(lǐng)袖,、優(yōu)質(zhì)大客戶,、中小客戶,、意向或目標(biāo)客戶和潛在客戶等五種基本類型，并分別為每種類型的客戶,，量身定制不同的營銷方案,，并分步驟逐步推進(jìn)。

合生元把所有消費(fèi)者分為四類：潛在客戶,、普通客戶,、忠誠客戶、倡導(dǎo)者,，并針對每一類的特點，進(jìn)行不同營銷和促銷,。比如,，經(jīng)常購買400元以上產(chǎn)品的消費(fèi)者，對價格和促銷優(yōu)惠不敏感,，對她們,，就應(yīng)該更多地提供服務(wù)信息，比如媽媽課堂或其他特別活動安排,；而對于經(jīng)常買200元以下產(chǎn)品的消費(fèi)者,，則應(yīng)該用價格優(yōu)惠吸引。

第四步,，了解客戶接觸點和偏好：

精準(zhǔn)營銷執(zhí)行之前,，我們還必須弄清楚公司應(yīng)該在何時、何地,、什么環(huán)境下,、用何種方法才能接觸到客戶。為此,，我們需要了解并評估客戶能夠接觸到公司的各種方式與接觸點,，并了解客戶偏愛哪種傳播方式與傳播渠道；只有這樣做,，我們才能夠根據(jù)每個接觸點與客戶偏好制定出未來最佳的營銷與傳播的組合方式,。

第五步，整合多種營銷手段展開精準(zhǔn)營銷：

當(dāng)做好上述四點準(zhǔn)備之后,，你接著應(yīng)該做的,，是整合可能多的營銷手段，諸如：微博,、微信,、論壇、獎券銷售,、APP,、電視廣告和微電影……除了營銷手段,，內(nèi)容也很重要。

互聯(lián)網(wǎng)時代,，內(nèi)容為王,，只有那些產(chǎn)品有極致亮點的、內(nèi)容有情感的并且個性化的,、價值觀能引起共鳴的內(nèi)容,，才能在圈子中、社群中引起關(guān)注與口碑,。這里要強(qiáng)調(diào)的是,，精準(zhǔn)營銷是針對精準(zhǔn)價值型客戶而進(jìn)行的互動式的、雙向的營銷,，它是潛入式的營銷,、口碑式的傳播；而不是傳統(tǒng)大眾營銷的不分人群的,、單向的,、非互動的、依靠野蠻轟炸完成傳播的營銷,。

二者有著本質(zhì)上的不同,。

第六步，發(fā)展與客戶的多次的,、長期的關(guān)系：

精準(zhǔn)營銷的本質(zhì),，是關(guān)系營銷。與一個客戶發(fā)生一次交易關(guān)系,，并不意味著成功,；只有與客戶建立起多次交易的、長期的關(guān)系,，將客戶轉(zhuǎn)化為忠誠客戶,，轉(zhuǎn)介紹和正面口碑傳播率高，才意味著精準(zhǔn)營銷是成功的,。