互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷,，以企業(yè)直接掌控消費者為核心,，企業(yè)通過直接到達自平臺,，然后直接與消費者建立關系,，在價值鏈上縮短了一級二級三級的渠道層級,，在營銷模式上摒棄了傳統(tǒng)的以渠道為核心,、終端為王的模式,，一舉改變?yōu)榫€上線下全渠道融合、大數(shù)據(jù)助力客戶價值深挖,、社交網(wǎng)絡助力精準傳播的營銷模式：

大數(shù)據(jù)助力精準營銷：消費者在哪里,，企業(yè)就去哪里。C2B市場環(huán)境下,，企業(yè)利用CRM等客戶關系管理軟件,，將消費者的基本屬性特征、生活方式,、消費習慣,、愛好偏好、消費行為等信息集中起來,，成為大數(shù)據(jù)庫,。

有了大數(shù)據(jù)庫,，企業(yè)將能夠根據(jù)數(shù)據(jù)，深挖客戶價值,，真正做到“點對點的粉絲營銷”,。

實施全渠道精準營銷的六個步驟

在未來，不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，還是傳統(tǒng)企業(yè),，其營銷模式都將是全渠道精準營銷。所以,，傳統(tǒng)企業(yè)與全渠道精準營銷,，并不絕緣；反而,，傳統(tǒng)企業(yè)應該積極擁抱全渠道精準營銷,。

那么，怎么去全渠道精準營銷呢,？筆者總結出六大步驟：

第一步,，精準定位：

消費者內心，是按照品類邏輯來進行購買的,，先選品類,，后選品牌。精準營銷的第一步,，就是要精準地定位目標消費群到底是誰,？只有瞄準了再開槍，才不會浪費任何一顆子彈,。在搞清楚消費群定位的基礎上,，再搞清楚你的產(chǎn)品或品牌開創(chuàng)了或者代表了什么品類，也就是說,，搞清楚“我是誰,？”這個問題。

在這個問題上,，小米手機的做法可圈可點,，它的定位是“互聯(lián)網(wǎng)手機”新品類，它的消費群定位是“為發(fā)燒而生,?！?/p>

第二步，建立大數(shù)據(jù)庫：

數(shù)據(jù)庫是任何一個精準營銷規(guī)劃過程的核心,，有了客戶的數(shù)據(jù)庫,，才可能有精準營銷。真正有用的數(shù)據(jù),，不僅是一組客戶名單或記錄,，而應該是客戶曾經(jīng)購物的詳細情況,，或者是潛在客戶的資歷與詳細情況。通常,，在客戶參與研發(fā),、瀏覽、詢價,、購買,、促銷、售后和其他全接觸點上的全行為信息,，都是數(shù)據(jù)庫的來源,。

一般而言，數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)可以大致劃分為使用者數(shù)據(jù),、客戶關系數(shù)據(jù),、客戶對產(chǎn)品的態(tài)度數(shù)據(jù)、客戶反饋數(shù)據(jù),、產(chǎn)品應用用途數(shù)據(jù)和客戶信用數(shù)據(jù)等六種。

合生元奶粉通過在1萬多家線下門店布置POS機,，來發(fā)展新會員,；并在線上利用合生元媽媽100、媽媽100app和客戶熱線三大平臺,，發(fā)展新會員,；如此線上線下一齊努力，3年時間就匯聚起了173萬的會員數(shù)據(jù),，為合生元的精準營銷奠定了基礎,。

建立數(shù)據(jù)庫分為三步來完成，首先,，進行數(shù)據(jù)庫的自然延伸,，即通過團隊向客戶推薦產(chǎn)品和廣告帶動客戶的方式，收集顧客信息,；其次,，進行數(shù)據(jù)庫的催化延伸，即讓通過促銷活動如送小件產(chǎn)品的優(yōu)惠等方式,，讓老客戶介紹新客戶,，同時也更多地吸引新客戶；再次,，展開會議營銷吸引客戶,。

第三步，評估與鎖定價值型客戶：

有了數(shù)量龐大的消費者數(shù)據(jù)庫,，并不是要對每一個消費者都要馬上展開營銷,，而是應該按照28原則或1535原則（15%意見領袖,，35%意向客戶，50%無意向需培育意向的客戶）,，按照客戶的購買情況確定其財務價值,，將客戶分為意見領袖、優(yōu)質大客戶,、中小客戶,、意向或目標客戶和潛在客戶等五種基本類型，并分別為每種類型的客戶,，量身定制不同的營銷方案,，并分步驟逐步推進。

合生元把所有消費者分為四類：潛在客戶,、普通客戶,、忠誠客戶、倡導者,，并針對每一類的特點,，進行不同營銷和促銷。比如,，經(jīng)常購買400元以上產(chǎn)品的消費者,，對價格和促銷優(yōu)惠不敏感，對她們,，就應該更多地提供服務信息,，比如媽媽課堂或其他特別活動安排；而對于經(jīng)常買200元以下產(chǎn)品的消費者,，則應該用價格優(yōu)惠吸引,。

第四步，了解客戶接觸點和偏好：

精準營銷執(zhí)行之前,，我們還必須弄清楚公司應該在何時,、何地、什么環(huán)境下,、用何種方法才能接觸到客戶,。為此，我們需要了解并評估客戶能夠接觸到公司的各種方式與接觸點,，并了解客戶偏愛哪種傳播方式與傳播渠道,；只有這樣做，我們才能夠根據(jù)每個接觸點與客戶偏好制定出未來最佳的營銷與傳播的組合方式,。

第五步,，整合多種營銷手段展開精準營銷：

當做好上述四點準備之后，你接著應該做的，是整合可能多的營銷手段,，諸如：微博,、微信、論壇,、獎券銷售,、APP、電視廣告和微電影……除了營銷手段,，內容也很重要,。

互聯(lián)網(wǎng)時代，內容為王,，只有那些產(chǎn)品有極致亮點的,、內容有情感的并且個性化的、價值觀能引起共鳴的內容,，才能在圈子中,、社群中引起關注與口碑。這里要強調的是,，精準營銷是針對精準價值型客戶而進行的互動式的,、雙向的營銷，它是潛入式的營銷,、口碑式的傳播,；而不是傳統(tǒng)大眾營銷的不分人群的、單向的,、非互動的,、依靠野蠻轟炸完成傳播的營銷,。

二者有著本質上的不同,。

第六步，發(fā)展與客戶的多次的,、長期的關系：

精準營銷的本質,，是關系營銷。與一個客戶發(fā)生一次交易關系,，并不意味著成功,；只有與客戶建立起多次交易的、長期的關系,，將客戶轉化為忠誠客戶,，轉介紹和正面口碑傳播率高，才意味著精準營銷是成功的,。