20/80法則讓企業(yè)認識到了大客戶的重要性,，而且很多企業(yè)也把培養(yǎng)大客戶作為一項重要的工作,，但是,，一些企業(yè)卻對什么是大客戶這一問題理解的不太正確，導致對大客戶的曲解,，進而使得大客戶沒有發(fā)揮出其應有的作用。
　　大客戶營銷的領頭人,，通常都是公司老板和高層,，他們能夠動用公司一切力量打攻堅戰(zhàn),。只有在大客戶數(shù)量和運作相對成型之后，方能成立大客戶部,，由職業(yè)經(jīng)理人擔當,，這時候，公司的后臺支撐系統(tǒng)需要保持順暢,、規(guī)范,、以項目為中心，否則,，這個大客戶總監(jiān)將無能為力,，而大客戶部也很容易“墮落”成信息部和跟班部。
　　至于大客戶營銷的地位,，我們不主張過分夸大,。特別是對于那些中小規(guī)模的企業(yè)來說，能夠持續(xù)合作的經(jīng)銷商本身就是大客戶,，而不能僅僅把直銷的大訂單當做唯一的大客戶,。企業(yè)可以把大客戶營銷當成基礎營銷的升級，或者與基礎營銷配合,，把現(xiàn)實的中等規(guī)?？蛻糇龀纱罂蛻簦@樣操作更為踏實一些,。
　　大客戶營銷的地位,，也并不是完全由大客戶組織本身決定的。公司在行業(yè)和目標客戶心目中形象和影響力,，是大客戶營銷能否有效開展的前提,。不能只是設立一個大客戶部，然后就把他們放出去,，美其名曰是充分授權(quán),、天高任鳥飛，但事實上大多數(shù)都將無終而返,。在歷經(jīng)了多年的大客戶營銷咨詢工作和營銷實戰(zhàn)培訓后,，大客戶營銷的地位是因變量，企業(yè)的首要關鍵是做好品牌影響力,、產(chǎn)品質(zhì)量,、渠道建設和內(nèi)部管理等內(nèi)部工作，然后才會有墻里開花墻外香的溢出效應,。

資料來源：