如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷
20/80法則讓企業(yè)認識到了大客戶的重要性,,而且很多企業(yè)也把培養(yǎng)大客戶作為一項重要的工作,,但是,一些企業(yè)卻對什么是大客戶這一問題理解的不太正確,,導致對大客戶的曲解,,進而使得大客戶沒有發(fā)揮出其應有的作用。
大客戶營銷的領頭人,,通常都是公司老板和高層,,他們能夠動用公司一切力量打攻堅戰(zhàn),。只有在大客戶數(shù)量和運作相對成型之后,,方能成立大客戶部,由職業(yè)經(jīng)理人擔當,,這時候,,公司的后臺支撐系統(tǒng)需要保持順暢、規(guī)范,、以項目為中心,,否則,這個大客戶總監(jiān)將無能為力,,而大客戶部也很容易“墮落”成信息部和跟班部,。
至于大客戶營銷的地位,我們不主張過分夸大,。特別是對于那些中小規(guī)模的企業(yè)來說,,能夠持續(xù)合作的經(jīng)銷商本身就是大客戶,而不能僅僅把直銷的大訂單當做唯一的大客戶,。企業(yè)可以把大客戶營銷當成基礎營銷的升級,,或者與基礎營銷配合,把現(xiàn)實的中等規(guī)??蛻糇龀纱罂蛻?,這樣操作更為踏實一些。
大客戶營銷的地位,,也并不是完全由大客戶組織本身決定的,。公司在行業(yè)和目標客戶心目中形象和影響力,是大客戶營銷能否有效開展的前提,。不能只是設立一個大客戶部,,然后就把他們放出去,,美其名曰是充分授權、天高任鳥飛,,但事實上大多數(shù)都將無終而返,。在歷經(jīng)了多年的大客戶營銷咨詢工作和營銷實戰(zhàn)培訓后,大客戶營銷的地位是因變量,,企業(yè)的首要關鍵是做好品牌影響力,、產(chǎn)品質量,、渠道建設和內部管理等內部工作,然后才會有墻里開花墻外香的溢出效應,。
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