案例分析：

中國(guó)MP3市場(chǎng)現(xiàn)狀的反思與啟示

前言：從九八年韓國(guó)第一款MP3的誕生，到現(xiàn)在五年多的市場(chǎng)積累,，隨著成本的降低與各廠家的數(shù)年經(jīng)營(yíng),。MP3隨身聽市場(chǎng)總量迅速擴(kuò)大，成為IT行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn),。MP3隨身聽正以無可比擬的優(yōu)勢(shì)，逐漸成為傳統(tǒng)卡帶式隨身聽,、CD隨身聽,、MD隨身聽之后市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)者甚至是終結(jié)者。目前,，MP3正以每年100-200%的速度不斷蠶食這個(gè)巨大的市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2007年市場(chǎng)總量將達(dá)到1000萬臺(tái),。正如星火燎原一樣，MP3行業(yè)的前景也將無比廣闊,！　

但是,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法則，就如同自然界物種競(jìng)爭(zhēng)的法則一樣,，是十分殘酷的,，那就是“物競(jìng)天擇,，適者生存”。因此,，在自然界,，現(xiàn)存的物種自有其“存在的理由”。同樣道理,，對(duì)于MP3行業(yè)來說,，魚龍混雜的MP3市場(chǎng)也有其“存在的理由”（據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有品牌約200多個(gè)）,。因此，MP3行業(yè)所遵循的 “物競(jìng)天擇”的規(guī)則,，其結(jié)果必然也是“適者生存,。”各廠家要在市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹,，甚至于做中國(guó)MP3產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊，就必須在深入了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上用科學(xué)的規(guī)律和方法進(jìn)行決策和管理,。

那么，如何在紛繁蕪雜的市場(chǎng)中尋找,、提煉自己的競(jìng)爭(zhēng)策略呢,？古語(yǔ)有云：“善戰(zhàn)者,，求之于勢(shì)，不擇于人”,，因此,，從行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀,、消費(fèi)者屬性、產(chǎn)品特性,、價(jià)格特性,、渠道特性、傳播特性等六方面的要素入手進(jìn)行深度分析,，我們或許可以找到該行業(yè)營(yíng)銷機(jī)理的根源和深刻的啟示,。

一、MP3行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

廣闊的市場(chǎng)容量,、豐厚的利潤(rùn),、很低的產(chǎn)業(yè)門檻，吸引了各類MP3產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來,，到目前為止，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)聚集了數(shù)百個(gè)品牌,。就目前的競(jìng)爭(zhēng)格局來講主要分為三類陣營(yíng)：

第一陣營(yíng)是以三星為代表的韓日品牌,，他們?cè)诟叨耸袌?chǎng)占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。另外,，創(chuàng)新,、BENQ等也在高端市場(chǎng)占有一席之地。這一類廠商有著極強(qiáng)的研發(fā)能力,、精湛的外觀設(shè)計(jì)水平和制作工藝,。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，功能齊全,。他們?cè)诟叨艘呀?jīng)樹立了很高的入侵壁壘,，也因而獲得了更高的產(chǎn)品溢價(jià)。他們的劣勢(shì)是生產(chǎn)制造能力一般,，價(jià)格較高,，渠道覆蓋率較小,，沒有專項(xiàng)的資源投入作推廣費(fèi)用。

第二陣營(yíng)為國(guó)內(nèi)知名品牌：以愛國(guó)者和聯(lián)想為代表,。他們的優(yōu)勢(shì)是利用自身的原有行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及品牌知名度作品牌的延伸,。研發(fā)生產(chǎn)完全外包。這些廠商由于具備極強(qiáng)的銷售能力,，價(jià)格相對(duì)較低,。產(chǎn)品在終端市場(chǎng)占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，總的市場(chǎng)份額和銷量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先海外品牌,。處在這一層次的廠商也通過品牌和成本建立了一定的進(jìn)入壁壘,，但這種壁壘是不穩(wěn)定的。此類品牌的相對(duì)的劣勢(shì)是在MP3行業(yè)沒有完全成熟,，消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度不高的情況下,，由于原有的品牌優(yōu)勢(shì)，他們的針對(duì)MP3產(chǎn)品專項(xiàng)推廣力度較小,。這可能與他們靜觀行業(yè)成熟后再發(fā)力的策略有關(guān),；

第三類為國(guó)內(nèi)中小品牌：這類廠商數(shù)量眾多，實(shí)力參差不齊,。大多數(shù)沒有自己的研發(fā),、生產(chǎn)能力，產(chǎn)品主要來自小的OEM工廠,，外觀多采用工業(yè)模具,。他們的優(yōu)勢(shì)主要為低價(jià)格策略，以及讓利于流通渠道的豐厚利潤(rùn)而造成的經(jīng)銷商的推力,；劣勢(shì)是產(chǎn)品性能不穩(wěn)定,，售后服務(wù)差、品牌知名度較低,。

另外,，一些新的成員也開始加入，如OEM廠商,、全國(guó)性渠道商,、家電類廠商等，他們各有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),。

二,、MP3產(chǎn)品消費(fèi)者分析

太平洋網(wǎng)站部分調(diào)查資料對(duì)MP3的消費(fèi)者作了系統(tǒng)分析（本文在此僅作引用）：

1、性別分布：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心于去年月份所做的關(guān)于上網(wǎng)用戶信息調(diào)查中的男女比例為男性占60.1%,，女性占39.9%,，可知瀏覽IT專業(yè)網(wǎng)站的用戶，男性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于女性,，這一值要大于總體上網(wǎng)用戶的男女比例值,?！?

2、年齡分布 ：目標(biāo)消費(fèi)群年齡集中在18 - 28歲之間,，其中22 - 28歲占到總數(shù)的45%,，18 - 22歲也占到30%，其它年齡層的只占約25%左右,。這說明Mp3用戶或者是有打算購(gòu)買Mp3的消費(fèi)者一般具有一定的消費(fèi)能力,，并且以年輕人為主?！?

3,、行業(yè)分布：學(xué)生比例占了29%，與互聯(lián)網(wǎng)息息相關(guān)的IT從業(yè)人員e59b9ee7ad也占到了18%,，專業(yè)技術(shù)人員占了16%,。這三類行業(yè)占所有行業(yè)的63%?？偟膩碚f,，這三類人對(duì)于更新?lián)Q代比較快的IT產(chǎn)品接受得較快。

4,、學(xué)歷分布 ：學(xué)歷主要集中在大專/本科,，占80%，具有碩士或以上學(xué)歷的有6%,，高中/職高的只占13%,，初中以下學(xué)歷的不到1%。

三,、MP3產(chǎn)品發(fā)展方向

從企業(yè)的角度上來講,，好的企業(yè)在產(chǎn)品方面和其它行業(yè)一樣，都注重如下三個(gè)方面：

1,、重視產(chǎn)品研發(fā),，在新產(chǎn)品開發(fā)方面投入大。對(duì)MP3隨身聽來說,，一款優(yōu)秀的款式有時(shí)候能讓一個(gè)品牌知名度迅速提升。這就是品牌傳播的口碑效應(yīng),。并且,，技術(shù)的更新與進(jìn)步一日千里。優(yōu)秀的廠商必須跟上行業(yè)發(fā)展的脈搏,。

2,、重視產(chǎn)品質(zhì)量：由于目前MP3隨身聽技術(shù)含量相對(duì)較高，國(guó)內(nèi)以O(shè)EM方式生產(chǎn)的產(chǎn)品相對(duì)故障率也較高,，調(diào)查表明國(guó)產(chǎn)MP3隨身聽的平均返修率在10%-15%,。有的甚至達(dá)到40%,。而其他成熟的電子產(chǎn)品如手機(jī)的返修率在5%以下，閃存盤的返修率更在1%以下,。在這種情況下,，質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品對(duì)廠商的品牌推廣至關(guān)重要。

3,、重視服務(wù)：與手機(jī)類似,，MP3隨身聽的強(qiáng)大功能與此相關(guān)功能的發(fā)揮，為廠商的服務(wù)提供了廣闊的舞臺(tái),。MP3隨身聽的時(shí)尚屬性,，必須有強(qiáng)大的互動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，比如說,，MP3音樂的來源,，MP3格式英語(yǔ)學(xué)習(xí)資料的來源，MP3隨身聽的升級(jí),、屏幕保護(hù)畫面的下載等,。除此之外，另一個(gè)不得不重視的問題是維修服務(wù),。

從發(fā)展的角度來說,，消費(fèi)者選擇MP3是因?yàn)樗p巧、時(shí)尚,、音樂格式存儲(chǔ),、下載方便，以及無窮的衍生功能,，如FM收音機(jī),、轉(zhuǎn)錄、錄音等,。所以,，MP3能成為卡帶錄音機(jī)、復(fù)讀機(jī)CD的最大的競(jìng)爭(zhēng)者甚至終結(jié)者,。但是,，MP3格式也可能會(huì)被替代——相關(guān)的是更好的格式（技術(shù)角度）、符合音樂廠商利益的版權(quán)要求,。但消費(fèi)者喜歡并追求輕巧,、時(shí)尚、音樂格式存儲(chǔ),、下載方便,，以及無窮的衍生功能的要求永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)，用閃存為主要存儲(chǔ)介質(zhì),、播放數(shù)字音頻的產(chǎn)品,，將有恒久的生命力,。也就是說，這種產(chǎn)品的特性已經(jīng)決定了,，盡管以后它可能不是播放MP3而是其他更好的格式

MP3的成功,，還有他音樂下載源的方便性，網(wǎng)絡(luò)上最豐富的還是MP3格式的音樂文件,，以及現(xiàn)在遍布的盜版的MP3格式碟,。所以一種格式要取得主流地位，并不光靠技術(shù)（壓縮和音質(zhì)）,，還和內(nèi)容來源密切相關(guān),，軟硬件的互相支持是很關(guān)鍵的，就如VCD和VCD碟片的關(guān)系,，不管它是正版還是盜版,，因?yàn)閺哪撤N意義來說，VCD產(chǎn)業(yè)的興起是和盜版VCD碟片的“支持”是分不開的,。

四,、MP3價(jià)格水平

市場(chǎng)化的結(jié)果必然是行業(yè)利潤(rùn)下降，然后不斷洗牌,，最后剩下的不過是三五家鼎立的格局,。最終受益的也必然是消費(fèi)者。（惡性競(jìng)爭(zhēng)除外）,。作為IT或者更準(zhǔn)確的說消費(fèi)電子產(chǎn)品,，整體趨勢(shì)上的價(jià)格不斷下降，是必然的趨勢(shì),。MP3要普及,，降價(jià)是必然趨勢(shì)。試想有誰不喜歡物美價(jià)廉產(chǎn)品呢,？

高端產(chǎn)品的價(jià)格更多的是通過品牌,、性能帶來的競(jìng)爭(zhēng)性，或許相對(duì)更多的利潤(rùn),。這個(gè)區(qū)間目前更多是韓系產(chǎn)品占主流地位——包括品牌為韓國(guó),，也包括雖然是國(guó)產(chǎn)品牌但實(shí)際是貼牌韓國(guó)產(chǎn)品的。

中端產(chǎn)品的價(jià)格范圍則跨度比較大,，因?yàn)槠湎蛏?、向下延伸為中高端及中低端，如果?28M且同時(shí)具備三大功能產(chǎn)品為例,，目前的價(jià)格底線從650~1200都有。在這個(gè)領(lǐng)域里,，目前更多是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的爭(zhēng)奪,，越往下的國(guó)產(chǎn)比例越大,。

低端產(chǎn)品里600元以下，如果要同時(shí)具備三大基本功能且容量在128M的,，排除掉清貨產(chǎn)品,，則實(shí)在不具備這個(gè)資格的產(chǎn)品，更多的是具備播放和錄音而沒有FM的產(chǎn)品,。這個(gè)范圍的產(chǎn)品,，實(shí)際和U盤+MP3類產(chǎn)品在爭(zhēng)奪——后者也在向上延伸。

五,、MP3渠道策略

MP3行業(yè)走過的路,，其它行業(yè)正在或己經(jīng)走過。因此,，就渠道來講,，可以預(yù)見的方向或趨勢(shì)是，先是小規(guī)模經(jīng)銷,，再形成專業(yè)市場(chǎng),，如現(xiàn)在的太平洋電腦城，然后以是密集分銷,，最后是各類連鎖與專業(yè)市場(chǎng),、傳統(tǒng)渠道并存格局。銷售,、銷售額,、利潤(rùn)的來源可以簡(jiǎn)單的歸納為網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量乘以網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量（暨網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面乘以每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)）。因此,，網(wǎng)絡(luò)的布局重要性不言而喻,。

現(xiàn)在的格局是由于廠商集中度高，MP3隨身聽的銷售渠道商具有相當(dāng)強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力,，要求苛刻并且忠誠(chéng)度低,。從目前的情況來看，MP3隨身聽的渠道基本上是“兩條腿”走路,，傳統(tǒng)IT渠道（包括計(jì)算機(jī)整機(jī),、配件、外設(shè)銷售商,、專業(yè)數(shù)碼渠道商,、特定行業(yè)銷售商、網(wǎng)絡(luò)銷售）占80%,，家電渠道（包括家電商場(chǎng),、綜合性商場(chǎng)、超市、書店,、音像店等）占20%,。　

六,、MP3傳播途徑

由于目標(biāo)消費(fèi)者大部分為學(xué)生,、專業(yè)人士與IT人士，及部分追求時(shí)尚熱愛音樂的都市白領(lǐng),。所以本行業(yè)廣告有向網(wǎng)絡(luò)集中的傾向,。另外，時(shí)裝,、體育,、英語(yǔ)學(xué)習(xí)類的傳統(tǒng)媒體、IT專業(yè)性媒體,、家電專業(yè)性媒體,、以及電臺(tái)、電視臺(tái)等綜合性媒體也有一定比例,。從MP3的訴求來看,，廣告多為產(chǎn)品形象或利益點(diǎn)的訴求。MP3的廣告所以出現(xiàn)廣告相對(duì)集中的原因是因?yàn)镸P3行業(yè)還未成熟,，市場(chǎng)容量過低,，主要的消費(fèi)人群為學(xué)生和專業(yè)人士。但這些都是暫時(shí)的,，正如產(chǎn)品與渠道的變革一樣,，傳播的方向及媒介也更加廣泛。但基本可以預(yù)見,，將來所開發(fā)的媒介在產(chǎn)品廣告上應(yīng)以分眾媒介（以目標(biāo)消費(fèi)群為訴求對(duì)象的各種專業(yè)媒介,，如網(wǎng)站、專業(yè)雜志,，網(wǎng)吧,、電梯廣告、影院）為主,，品牌廣告可以向大眾媒介延伸,。另外，以終端工作為核心的產(chǎn)品陳列,、展示設(shè)計(jì),、賣場(chǎng)活性化、促銷,、導(dǎo)購(gòu)管理與培訓(xùn),、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)將越來越重要,。

第一節(jié)的啟示：

1.產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也是完成消費(fèi)者教育的過程，從而在整體上擴(kuò)大了市場(chǎng)需求資源,。

2.第一陣營(yíng)雖然在競(jìng)爭(zhēng)鏈的最高層,，獲取最高的利潤(rùn)率，但是他們市場(chǎng)占有率及銷售額及分銷渠道較小,，這正為國(guó)內(nèi)各廠家提供了廣闊的發(fā)展空間。隨著行業(yè)的技術(shù)不斷成熟,，具有發(fā)展?jié)摿Φ膹S家有望整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游,，甚至自主研發(fā)，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì),，降低成本,。

3.從行業(yè)的現(xiàn)狀與前景來說，在沒有進(jìn)入洗牌階段或競(jìng)爭(zhēng)格局沒有形成前,，任何一個(gè)品牌都有可能做大做強(qiáng),。關(guān)鍵是看這個(gè)公司自身的實(shí)力與定位。但是,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果將會(huì)形成行業(yè)壁壘,，以阻止新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入，MP3行業(yè)也同樣如此,，首先是技術(shù)壁壘,，MP3隨身聽產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻雖然低，但技術(shù)含量卻不低,。其次是品牌壁壘：經(jīng)過幾年的市場(chǎng)培育之后,，部分產(chǎn)品將會(huì)形成相當(dāng)?shù)拿雷u(yù)度與顧客忠誠(chéng)度，產(chǎn)業(yè)會(huì)進(jìn)行整合,，形成少數(shù)品牌主導(dǎo)市場(chǎng)的局面,。這種品牌的壁壘也阻止了新的廠商的進(jìn)入。最后是成本壁壘：2007年預(yù)測(cè)的1000萬部,。成本優(yōu)勢(shì)會(huì)轉(zhuǎn)向大廠商,，中小廠商面臨的壓力會(huì)越來越大，對(duì)潛在的競(jìng)爭(zhēng)者來說,，進(jìn)入壁壘也越來越高,。

第二節(jié)啟示:

1.以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷才能具有持之以恒的生命力，也是我們進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的思考方向,。我們的產(chǎn)品開發(fā),，產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)；價(jià)格定位,，渠道設(shè)計(jì),，促銷組合等都要以目標(biāo)市場(chǎng)為導(dǎo)向；在進(jìn)行策略的思考時(shí)，首先想到的是目標(biāo)消費(fèi)者,。

2.從傳播的角度上來說,，廣告策略的提煉第一步就是要深入了解消費(fèi)者，明確目標(biāo)消費(fèi)者的特性的基礎(chǔ)上,，提煉我們的產(chǎn)品或品牌訴求點(diǎn),，暨獨(dú)特的銷售主張（USP策略）。第二步就是確定創(chuàng)意的風(fēng)格或調(diào)性（是熱烈的,、華麗的,、浪漫的、稚嫩的,，卡通的還是理性的等等）,，第三步就是傳播工具及傳播時(shí)機(jī)（切入點(diǎn)與接觸點(diǎn)）的選擇。舉例說明,，如果某一廠家MP3的細(xì)分市場(chǎng)之一是大學(xué)的女生,，那么，他的USP策略（訴求點(diǎn)）可以是“音樂因你而存在”,，創(chuàng)意的風(fēng)格應(yīng)是純情的,、幻想的、浪漫的,。創(chuàng)意的元素可以是流星花園,、星座運(yùn)程、白馬王子甚至?xí)r尚人氣組合作為代言人等,。傳播工具選擇上（接觸點(diǎn)）可以是網(wǎng)吧,、少女雜志、學(xué)校公關(guān)活動(dòng),，校內(nèi)廣播等,。傳播時(shí)機(jī)（切入點(diǎn)）可以是情人節(jié)、學(xué)校,、寒暑假等,。

第三節(jié)啟示：

產(chǎn)品線的組合：從MP3行業(yè)來講，在產(chǎn)品的規(guī)劃上最佳組合應(yīng)是高端產(chǎn)品,、中端產(chǎn)品,、低端產(chǎn)品都比較齊全。高端產(chǎn)品也就是明星產(chǎn)品,，用來樹立產(chǎn)品形象與品牌形象,。即通過對(duì)明星產(chǎn)品的推廣提升品牌的認(rèn)知度。中端產(chǎn)品是企業(yè)最大的利潤(rùn)來源與銷量來源,。低端產(chǎn)品主要以價(jià)格取勝,，用來占領(lǐng)分銷渠道與打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。當(dāng)然，高,、中,、低的產(chǎn)品線組合往往不是絕對(duì)的，它們只是同一產(chǎn)品生命周期的不同階段,。產(chǎn)品在研發(fā)與上市之時(shí),，他可以作為明星產(chǎn)品來推廣。在其成長(zhǎng)與成熟時(shí),，就成為了中端產(chǎn)品與主銷產(chǎn)品,；但在衰退期，為了清理庫(kù)存,，為了打垮對(duì)手。進(jìn)行降價(jià)處理,。也就成了低端產(chǎn)品,。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此消彼長(zhǎng)中，產(chǎn)品的研發(fā)策略與不同的生命周期決定了他的高,、中,、低的形象。如XX公司開發(fā)的“月光寶盒”就是一典型例子,。

第四節(jié)啟示：

數(shù)碼行業(yè)的先行者有可能成為領(lǐng)先者,，但同時(shí)也有可能成為行業(yè)的殉道者。這是目前所有廠家都不得不考慮的問題,。在定價(jià)的策略上,，新近入的廠家可以選擇價(jià)格上按高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品,、低端產(chǎn)品的價(jià)格體系對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià),。或找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供貨價(jià)格及分銷,、零售進(jìn)行定價(jià)，或者可參考行業(yè)高,、中,、低各產(chǎn)品線的平均價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。

第五節(jié)啟示：

渠道的發(fā)展趨勢(shì)是不可避免的,，但目前來說,，如下的渠道策略有借鑒意義：

1.渠道扁平化與精耕細(xì)作：顧名思義，就是通過減少中間商的層級(jí),，增加區(qū)域代理商,，貼近市場(chǎng)與消費(fèi)者,。并對(duì)所管理的代理商進(jìn)行銷售支持、產(chǎn)品支持,、人員支持,、廣告支持、物料支持,、現(xiàn)場(chǎng)促銷支持的策略,。

2.渠道的擴(kuò)展策略：目前還是IT類渠道占據(jù)了市場(chǎng)的主體，而隨著對(duì)MP3產(chǎn)品概念的更多了解,，使用上的更加接受,，從IT渠道向消費(fèi)類渠道擴(kuò)展是不可阻擋的潮流——如同手機(jī)初期一般是專業(yè)銷售商來做，現(xiàn)在已經(jīng)是融合了包括家電類商場(chǎng)一樣,，MP3的渠道向家電類商場(chǎng)乃至百貨商場(chǎng),、傳統(tǒng)隨身聽渠道、網(wǎng)絡(luò)銷售等更豐富的渠道去擴(kuò)展,。

3.專賣店或店中店建設(shè)：數(shù)碼產(chǎn)品開發(fā)具備一定規(guī)模之后,，可以考慮建設(shè)店中店或者專賣店。這樣對(duì)于樹立品牌形象有較大的好處,。

4.特殊渠道銷售：可以開發(fā)一些特殊渠道如集團(tuán)采購(gòu),，網(wǎng)吧，麥當(dāng)勞,、肯德基,，學(xué)生市場(chǎng)等。

第六節(jié)啟示：

1.意見領(lǐng)袖的傳播：因?yàn)槭切屡d的產(chǎn)業(yè),，所以消費(fèi)者教育的過程必不可少,，正如潮流先鋒一樣，這一部分人對(duì)整個(gè)族群的消費(fèi)者影響力是巨大的,。因此,，如能在目標(biāo)消費(fèi)群中找到“意見領(lǐng)袖”，并對(duì)意見領(lǐng)袖進(jìn)行傳播,、公關(guān),、促銷，那么,，這一部分人所形成的連帶傳播效應(yīng)是事半功倍的,。

2.網(wǎng)絡(luò)廣告在推廣的過程中具有舉足輕重的作用，網(wǎng)絡(luò)既是整合傳播時(shí)代的主流媒介,，同時(shí),，也是目前IT類產(chǎn)品的主要媒介形式之一，因此,，網(wǎng)站推廣的好壞對(duì)IT類產(chǎn)品的推廣有較大的影響,。在具體的網(wǎng)站推廣形式上,，可以取如下方式方法：

1）利用行業(yè)或商業(yè)門戶網(wǎng)站，或者是目標(biāo)客戶經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站,，投放網(wǎng)絡(luò)廣告,，或做新聞專題類的宣傳廣告，會(huì)產(chǎn)生意想不到的轟動(dòng)效應(yīng),。在以上基礎(chǔ)上進(jìn)一步加大網(wǎng)站修改,，將商品元素加入其中，利用產(chǎn)品消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后 ,，所獲得的購(gòu)買依據(jù)累計(jì)點(diǎn)數(shù)可獲得網(wǎng)站上的產(chǎn)品,。如：推廣一位新朋友買可獲得相應(yīng)點(diǎn)數(shù)，并使之和原來的點(diǎn)數(shù)累計(jì),，然后區(qū)網(wǎng)站商城再區(qū)購(gòu)買,。在網(wǎng)站逐漸發(fā)展的情況下，并逐步建設(shè)為多元綜合網(wǎng)站,。

2）動(dòng)畫圖片：統(tǒng)計(jì)表明動(dòng)畫圖片的吸引力比靜止畫面高三倍,。但是如果動(dòng)畫圖片應(yīng)用不當(dāng)則會(huì)引起相反的效果，如太過花俏或文件過大影響了下載速度,。所以通常廣告商會(huì)限制圖片的大小。

3）在企業(yè)網(wǎng)站添加歌詞下載功能,，可以讓廣大用戶憑保修卡登陸網(wǎng)站下載相關(guān)歌詞,，從而省去自己編輯歌詞的煩惱，同時(shí)也會(huì)加大網(wǎng)站的訪問,，使消費(fèi)者不斷保持對(duì)公司的信息了解,。同時(shí)，添加趣味游戲,，文章等多元綜合類因素,， 逐漸將網(wǎng)站建設(shè)成數(shù)碼產(chǎn)品的專業(yè)網(wǎng)站，如：www.imp3.net,，這樣通過大流量的客戶訪問,，提升企業(yè)品牌知名度。

4）通過一些動(dòng)畫窗口的彈出（主要做一些有獎(jiǎng)產(chǎn)品類的醒目標(biāo)題）在一些大型門戶網(wǎng)站進(jìn)行鏈接,，以及通過論壇上的留言等多途徑在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳,，在人流量不同的網(wǎng)站做廣告效果完全不同。高人流量的網(wǎng)站使你獲得所需效果的時(shí)間大大縮短,，從而為你贏得了時(shí)間,。像新浪的新聞?lì)l道、搜狐和中文雅虎的搜索頻道都是訪問流量比較大的,，可以考慮在這些門戶網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行網(wǎng)站鏈接,。

5）電子郵件營(yíng)銷：這里所制的電子郵件營(yíng)銷是特指有些網(wǎng)站提供的郵件列表服務(wù),，通過客戶自主訂閱，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一,，一對(duì)多的電子郵件營(yíng)銷,，不會(huì)產(chǎn)生垃圾郵件帶來的負(fù)面效應(yīng)，當(dāng)然郵件組的內(nèi)容編輯要注意在個(gè)性化服務(wù),、內(nèi)容的多樣性和新穎等方面多下工夫,，最好的方式是讓客戶參與進(jìn)來，大家都有認(rèn)同感,，就不容易產(chǎn)生抱怨,。此營(yíng)銷方式經(jīng)費(fèi)最節(jié)省，由網(wǎng)站內(nèi)容管理者兼任即可,。當(dāng)然,，所起的效果反應(yīng)起來比較慢，在宣傳新網(wǎng)站方面遠(yuǎn)不及其他推廣方式來得更快,，但會(huì)保持比較高的回頭率,，在粘住客戶方面是一種比較好的舉措。在電子郵件雜志中可以放置純文字廣告,，由于純文字廣告通?？梢员憩F(xiàn)100字左右的文字內(nèi)容，而且?guī)缀醪挥绊懴螺d速度,，所以措詞得當(dāng)?shù)募兾淖謴V告甚至可獲得高達(dá)12%的點(diǎn)擊率,。