4p營銷原指產(chǎn)品,、渠道,、價格和促銷,，隨著時間的推移,，GE前CEO杰克韋爾奇提出5p營銷理論：

1.產(chǎn)品

2.渠道

3.價格.

4.推廣方式

5.推廣團(tuán)隊

我們看到第4P一分為二了,，是因為美國在上世紀(jì)70年代后期從需求側(cè)進(jìn)入了供給側(cè)時代,，也就是促銷被細(xì)分出許多新的工種,，以解決促銷問題,。

中國現(xiàn)在的問題更復(fù)雜,，在供給側(cè)的基礎(chǔ)上加上了互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)。

所以說,，4P營銷的基礎(chǔ)理論價值還在,，但要跟上時代變化。

如何理解4P營銷理論,？

市場總監(jiān)如何深度剖析4P理論,？

銀代仁 17:31:04做市場營銷的各位小伙伴兒，怎么能忘記掉4P這個“開山鼻祖”般的基礎(chǔ)理論呢,！下面,，我們就一起來深度解析一下4P的來龍和去脈。

（一）基礎(chǔ)理論——戰(zhàn)術(shù)4P

1967年,，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析,、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法：

產(chǎn)品（Product）——注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點,，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位,。

價格 (Price）——根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略,，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量。

渠道 (Place）——企業(yè)并不直接面對消費者,，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。

宣傳（Promotion）——很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”,，其實是很片面的,。Promotion應(yīng)當(dāng)是包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān),、促銷等一系列的營銷行為,。

戰(zhàn)術(shù)4P理論的價值：

在于從紛繁復(fù)雜的市場營銷諸多環(huán)節(jié)和元素中提煉出4個要素，讓人提綱挈領(lǐng)的抓住營銷的要害,。在50年前就能系統(tǒng)的提出來,，從而奠定了現(xiàn)代市場營銷的理論基礎(chǔ),，可謂開宗立派之作。

（二）拓展理論——戰(zhàn)略4P

隨即,，菲利普·科特勒又提出為了精通“4P's”（戰(zhàn)術(shù)）,，你必須先做好另一個“4P's”（戰(zhàn)略）：

探查（Probing）——即市場調(diào)查，所有營銷人員都應(yīng)該采取的第一步,；

細(xì)分（partitioning）——即把市場分成若干部分,，識別差異性顧客群；

優(yōu)先（Prioritizing）——必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客,；

定位（Positioning）——定位就是,，你必須在顧客心目中樹立某種形象

戰(zhàn)略4P理論的價值：

在于深入挖掘了市場營銷的內(nèi)部動因，或者說給我們一種“由內(nèi)而外”的視覺體驗,。如果把戰(zhàn)術(shù)4P比作營銷的“工具”,，則戰(zhàn)略4P幾乎可以當(dāng)做營銷的“思想”?；蛘哒f,，戰(zhàn)略4P是市場營銷的“上層建筑”。

（三）換位思考的4C營銷理論

4Cs營銷理論（The Marketing Theory of 4Cs) ,，也稱“4C營銷理論”,，是由美國營銷專家勞特朋教授（R.F. Lauterborn）在1990年提出的，與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C理論,。它以消費者需求為導(dǎo)向,，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：

消費者（Consumer）——它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位；（即：消費者需要什么,，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這個需求后,，你才生產(chǎn)什么產(chǎn)品。）

成本（Cost）——其次是努力降低顧客的購買成本,；（即：消費者愿意支付的成本,，而不是企業(yè)你自己一廂情愿的定價。注意：時間成本也是成本,。）

便利（Convenience）——然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性,；（而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略。）

溝通（Communication）——最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通,。（而不是完全從企業(yè)的角度自吹自擂,。）

4C營銷理論的價值：

開個玩笑先，這充分體現(xiàn)了美國人的“抬杠”和PK精神,。4C的最大價值,，在于“換位思考”后，完全從用戶（消費者）的角度，提煉出消費者最最關(guān)心的4大要素,。市場營銷的樂趣之一,，在于彼此之間的博弈，買家和賣家的博弈,，甚至營銷專家之間的理論博弈,。

如果研究美國的社會發(fā)展史，可以想象當(dāng)物質(zhì)豐腴之后,，消費者逐步占了主導(dǎo)地位（上風(fēng)），4C理論才有生存的土壤,。想到這里,，筆者忍不住提出一個觀點——當(dāng)消費者和企業(yè)可以充分自由的博弈時，才形成了“市場經(jīng)濟(jì)”,。反之,，企業(yè)完全說了算，消費者沒有話語權(quán),，那必然是“計劃經(jīng)濟(jì)”——那樣的土壤,，也自然只適合4P的萌芽。

（四）4P與部門設(shè)置的關(guān)系

1,、部門設(shè)置的基礎(chǔ)

產(chǎn)品（Product）——產(chǎn)品部（開發(fā)部,、技術(shù)部etc）

價格 (Price）——戰(zhàn)略部（研究院、商學(xué)院,、公司經(jīng)營決策委員會etc）

渠道 (Place）——渠道部（銷售部,、拓展部etc）

宣傳（Promotion）——市場部（公關(guān)部、品牌部etc）

當(dāng)然,，一個正常運轉(zhuǎn)的公司,，往往你還需要財務(wù)、人力,、行政等配套職能部門,。（即便部門編制極其弱化，往往也需要上述部門職能,。）

值得注意的是,，在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，“眾包”,、“分包”的新形態(tài)出現(xiàn)后,，很多輕資產(chǎn)配置的部門設(shè)置模式，也往往見奇效,。比如你是一個出色的培訓(xùn)師,，意味著你擁有很好的“產(chǎn)品”，或者說你只需要把你的“產(chǎn)品”（課件、課程）做好,，其他的就完全可以甩手交給別的公司（或者平臺）去做,。這徹底改變了之前一說“創(chuàng)業(yè)”，就必須得招三五條槍,，弄幾十平米Office,，還得時刻想著水電煤那樣的傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)模式。

2,、部門設(shè)置的變化

部門的設(shè)置并非完全對等和平行,！當(dāng)某個P強大時，往往其他P就處于配合或者說從屬地位,。例如：當(dāng)公司的某條“產(chǎn)品線”十分強大時,，它往往會要求“宣傳部”強矩陣到其產(chǎn)品線里。同理,，當(dāng)某公司的“宣傳部”十分強大時,，它往往會要求公司所有“產(chǎn)品線”的宣傳都?xì)w口到自己麾下。這與某些大集團(tuán)的HRBP有點類似,。

其實,，這樣的變化無所謂正確或者錯誤，適合你公司當(dāng)前的發(fā)展和管理水平,，就是成功的,，沒必要照搬人家的模式。此外,，互聯(lián)網(wǎng)公司中,，還有一種比較傾向于“去中心化”的所謂“網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)”，有興趣的朋友可以自行查閱相關(guān)資料,。

3,、部門設(shè)置的細(xì)分

這里，舉一個例子即可：產(chǎn)品：

（1）前端產(chǎn)品,，偏向銷售（業(yè)務(wù)OR渠道）,；設(shè)置目的：將市場需求拿回產(chǎn)品部；通常與銷售業(yè)務(wù)為伍,，但其任務(wù)不是負(fù)責(zé)銷售,，而是采集市場前沿的產(chǎn)品需求；

（2）后端產(chǎn)品,，偏向技術(shù)（技術(shù)OR開發(fā)）,；設(shè)置目的：將需求文檔變成代碼或者產(chǎn)品；通常與開發(fā)部為伍,。

（五）4P與營銷側(cè)重點的關(guān)系

以“產(chǎn)品”為主的——產(chǎn)品為王,。舉例,，蘋果，就是典型例子,。這類選手,，典型屬于實力型；往往在新領(lǐng)域出現(xiàn),；常常出現(xiàn)在市場的培育期,。

以“價格”為主的——價格大戰(zhàn)。舉例,，各種家電,。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重時，往往掀起價格大戰(zhàn),。此外,，互聯(lián)網(wǎng)時代，跨界的玩法是羊毛出在豬身上,，如360免費殺毒,。

以“渠道”為主的——渠道制勝,。舉例,，各種品牌連鎖。當(dāng)渠道成為一種稀缺資源,，或者能夠壟斷控制時,，則誰擁有渠道，誰就是老大,。

以“宣傳”為主的——廣告大戰(zhàn),。舉例，各種央視標(biāo)王,。當(dāng)產(chǎn)品品類豐富,，進(jìn)入市場快速增長期到成熟期前期，往往就是廣告大戰(zhàn),。

以上,，可以結(jié)合產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行配套研究，你會有各種收獲,。

（六）4P與經(jīng)典營銷理論的各種組合

1,、產(chǎn)品-BCG的組合

2、產(chǎn)品-價格的組合

舉例：90年代,，手機剛出來時（導(dǎo)入期）,，譬如當(dāng)年的“大哥大”，價格高得離譜（溢價高價）,，原因是其針對市場上的發(fā)燒和前衛(wèi)用戶,。

現(xiàn)在,，手機已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，甚至部分手機已經(jīng)進(jìn)入了衰退期,，基本沒條件打價格戰(zhàn)了,。就出現(xiàn)了價格轉(zhuǎn)移——譬如你充多少話費，甚至可以免費獲得一部手機,。

3,、產(chǎn)品-生命周期的組合

這個之前在“小白的市場入門”第11期里（筆者微信公眾號：ydrpublic），已經(jīng)非常系統(tǒng)的講過了,。此處不提,。有興趣的朋友可以自行搜索查找。

4,、產(chǎn)品-渠道的組合

譬如,，某個公司的產(chǎn)品A，走線上,；產(chǎn)品B,，走線下；甚至把產(chǎn)品按照地域進(jìn)行劃分,，其中的地域,，就對應(yīng)渠道里的各個“省級代理”。

這樣的產(chǎn)品-渠道組合,，實則是市場營銷精細(xì)化管理的一種方法,。譬如，某些汽車4S店,，就對區(qū)域進(jìn)行了一定的劃分,，目的在于打擊“串貨”，規(guī)范管理,，保證區(qū)域渠道的利益,。

此外，理解“產(chǎn)品-渠道”組合,，其實也很容易,。譬如同一瓶礦泉水，你在超市和五星級賓館,，消費的價格絕對不同,。

5、產(chǎn)品-媒體的組合

譬如,，電視購物,，就是典型的“產(chǎn)品-媒體”組合套路。

更多組合,，請讀者朋友自行思考,。筆者上述拋磚引玉,，是希望大家在學(xué)習(xí)各種市場營銷原理（理論模型）時，不要只把眼睛盯在一個地方,，不妨自行推演,，或?qū)⒋笥旭砸妗?/p>