其實每一個公司,，都是從小做起來的,，很少有人一次性投入幾百萬,、上千萬來做家裝。 據(jù)我了解,，大部分目前做大的家裝公司,，都是從小做起來的，當(dāng)然,，有的能做大,，可能是因為他們做得比較早，占了天時的光,。但是，也是有很多起步較早的公司,，卻未能做起來,，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力,、不是關(guān)系,，而是老板的觀念。 一個能夠做大的公司,，至少要具備以下幾個條件： 1,、公司能夠不斷培育自己的競爭力，與其它公司相比有自己的優(yōu)勢,，至少有不同的地方,。或者在公司實力上或者在公司設(shè)計能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上,，只有形成優(yōu)勢,，才能很好地打動客戶,。 2、公司有足夠的人才,，有人才優(yōu)勢,，家裝是人做的行業(yè)，先不說工程施工人員,，僅從業(yè)務(wù)上講,，我們要具備優(yōu)秀的市場開拓人員，其目的是保證公司保證設(shè)計師有足夠的客戶可以談（當(dāng)然做廣告宣傳也是可以吸引客戶的）,；我們要有能夠打動客戶,、促成客戶簽單的優(yōu)秀設(shè)計師，他們能夠抓住前來咨詢的客戶,。同時,，我們還要有能夠進(jìn)行廣告宣傳策劃的策劃人員，他要能夠為公司設(shè)計出能充分打動客戶的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁,、網(wǎng)站等）,。 3、公司要敢于在宣傳上投資,，一個不做宣傳的公司,，是不可能做大的。就象腦白金,，憑的是產(chǎn)品好嗎,，我覺得不完全是，而是憑借其從中央臺到地方臺強大的密集的廣告宣傳,。我們做家裝,，也一定要做宣傳，做宣傳的目的有三方面,，一是讓客戶知道我們的存在,，如果客戶連我們的公司名字都不知道，他怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢,？第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢,，只要這樣客戶才會為我們的優(yōu)勢所吸引，從而很輕易地主動上門,。如果我們的優(yōu)勢足夠明顯,，那么簽單率就會提高，別人談10個客戶只能簽2個,，而我們談10個客戶就能簽4個,。 其實，做好了這三點,，我們就可以迅速地在當(dāng)?shù)刈龃?。?dāng)然,，公司做大的條件還不止這么多，但對于前期發(fā)展型的家裝公司來說,，做好了這三點,，就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績。 你們理想的目標(biāo)是40萬元/每月,，那么40萬元是什么概念呢,？ 每單25000元需要16個單每個設(shè)計師每個月簽3個單需要6個設(shè)計師每三個準(zhǔn)客戶簽一個單需要48個準(zhǔn)客戶每五個客戶當(dāng)中產(chǎn)生一個準(zhǔn)客戶需要240個潛在客戶每個業(yè)務(wù)員每月談5個準(zhǔn)客戶需要8個業(yè)務(wù)員（店面來8個） 1、目前對于你們來說,，應(yīng)該說公司的優(yōu)勢也不是很明顯,，所以，馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢,。如果目前在資金,、人才上不是很有優(yōu)勢，那么就從小區(qū)戶型集,、設(shè)計方案集,、工程施工檔案、工程管理等方面去形成,，我們的優(yōu)勢往往不在大的方面,，把一些別人都在做，但卻沒做好的細(xì)節(jié)做好,，就比別人更有優(yōu)勢,。 2、結(jié)合你們的現(xiàn)實情況,，建議你們采取“小區(qū)營銷”的方式,，這樣資金要求不是很大，產(chǎn)生的效果往往也不錯,，一個重點小區(qū)地去做,，在每個小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”，就會很好（請仔細(xì)閱讀《團(tuán)隊訓(xùn)練教程》中的小區(qū)營銷章節(jié)和《家裝之星》中的相關(guān)章節(jié)）,。目前你們真正做的家裝還很少,，相當(dāng)于沒有開始,，所以,，在做小區(qū)營銷時，一定要有序進(jìn)行,，不要想著一開始就能賺很多,，依照“零突破（不賺）——小規(guī)模（少賺）——大規(guī)模（真正賺錢）”的順序去做。 3,、至于人員方面,，業(yè)務(wù)員是不可能一下子就能招聘完備的,，要有一個長期的準(zhǔn)備。建議先招聘業(yè)務(wù)主管,，由他來負(fù)責(zé)招聘會更好（他可能會挖來一兩個人來支持自己的工作）,。如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊做起來了（至少要達(dá)到5個人以上才可以，否則零星的幾個業(yè)務(wù)員,，會形成不了公司內(nèi)的氣氛,，業(yè)務(wù)員也會感到底氣不足），就要想辦法采取團(tuán)隊作戰(zhàn),，不要采用業(yè)務(wù)員單個人散跑,，散跑的效果都不會太好，還是小區(qū)操作為重點,。 對于整個家裝市場營銷模式而言,，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷,、體驗營銷,、情感營銷、知識營銷,、差異化營銷轉(zhuǎn)變,。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的,、針對的營銷非常重要,，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。 概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托,，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位,，從而引起消費者的關(guān)注與認(rèn)同,，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。 做為家裝行業(yè),，如何從設(shè)計,、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘,，應(yīng)該順應(yīng)消費者需求變化趨勢,，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,，使消費者最終接受這種消費概念,，產(chǎn)生購買欲望。 1,、設(shè)計 提出新的設(shè)計概念,，注入新的設(shè)計原素,，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘,。關(guān)注國際,、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài)，進(jìn)行提練,。 2,、施工 業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控,，實現(xiàn)放心家裝,。這非常值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄,，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長,。如何記錄這個消費的過程，可以采取照片的形式,，也可以采取短片錄制的方法,。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個問題,，就是工人素質(zhì),，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳,，這已經(jīng)不是工個自己的問題,，做為裝飾公司，應(yīng)該對自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳,，舉行一些技藝比賽等項目,，對工人技能的展示、宣傳,，提高業(yè)主對公司的信任度,。 3、材料 大的裝飾公司,，一定具有較強的資源整合實力,，如何對眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量,。企業(yè)在這個方面,，要想辦法放大對材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性,。企業(yè)要對材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳,，最好能讓材料商做公開的支持承諾,，以證明公司的實力和信譽,。但同時也要保證材料商的合理利潤,，以求共益，保證長期發(fā)展,。 4,、環(huán)保 就目前的市場而言，環(huán)保是消費者非常關(guān)心的一個方面,，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣,，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考,，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分,，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性,。前瞻性保證了消費概念的先進(jìn)性和理念性的拔高,，能使消費者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費者認(rèn)可甚至接受,，并進(jìn)一步采取購買行為,。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本,，這為企業(yè)的利潤提供保障,。 最后，進(jìn)行概念營銷,，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新,、美、善,。 二,、服務(wù)營銷 一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶,，同時也面對更多的新客戶,。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來,。 服務(wù)包括三個階段,，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù),、售后服務(wù)三個階段,。 第一個階段的服務(wù)主要是營銷的內(nèi)容，促成簽單,。第二個階段是售中服務(wù),，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量,，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時有效的處理,，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務(wù),，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好,，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對老客戶的關(guān)心,，更是開發(fā)新客戶的最好途徑,。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象,。 三,、體驗營銷 體驗營銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 1,、樣板房 樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法,，但是準(zhǔn)備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用,，又不至于因為設(shè)計風(fēng)格的原因影響了銷售,。建議在設(shè)計施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想,，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說,。對風(fēng)格的描述，加入知識營銷的內(nèi)容,。 2,、工地參觀 工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣傳,，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理,，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場操作及管理,，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場,，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷,。 3,、材料展示 很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮,，企業(yè)只有向消費者提供全過程的材料配送和驗收,，以及施工現(xiàn)場使用情況。再配套老客戶的評論,，非常有利于企業(yè)形象的提升,，擴(kuò)大企業(yè)的影響力,。要達(dá)到材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳,，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場,，增強可信度。 四,、情感營銷 中國是一個情感濃厚的國家，人們非常注重情感,，如何將情感營銷引入裝飾公司,，其實是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星椋@就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友,，把每一個單子都當(dāng)成自己的家,。 那么如何進(jìn)行營銷、包裝,，這需要我們的策劃人員深入市場,，了解市場。最終能夠找到亮點,，要實現(xiàn)情感營銷的目的,，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會責(zé)任，“用心”去做好每一個工程,，服務(wù)好每一位客戶,。要給客戶實實在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù),。 企業(yè)可以做一些情感活動,，將企業(yè)的情感營銷表達(dá)出來，實現(xiàn)情感營銷的目的,，為創(chuàng)造幸福的家而努力,。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感,。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處,。 五、知識營銷 企業(yè)在這方面的功能是必須的,，而且是容易實現(xiàn)的,。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識與理念,，定期舉辦裝修課堂,，把裝修大學(xué)向社會推廣，而且不能太商業(yè)化,，無形中去提高企業(yè)的形象,。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想,，如此以來,，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤,。 六,、差異化營銷 差異化營銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營銷模式,，要想找到自己與別人的不同是很難的,，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘,，深入市場去體會,，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方,。做為一個家裝企業(yè),，無論你是打設(shè)計還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化,，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢,，但別人很快就可以去模仿，去超越你,，無法保持長久的競爭優(yōu)勢,，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。 如何才能在設(shè)計,，施工或是材料上尋找差異化,，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計,，大家都有很強的設(shè)計團(tuán)隊,，都有優(yōu)秀的設(shè)計師，唯一不同的就是每個公司的設(shè)計理念是不同的,，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向,。就1234公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計沒有錯,，但還不夠接近生活,，比如我們一個設(shè)計師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計的,、創(chuàng)造的是一種幸福感,，為追求營造幸福、和諧的生活而設(shè)計,，這樣的理念就是對我們現(xiàn)有的設(shè)計理念進(jìn)行深入的解析,。就是分析這其中的細(xì)節(jié),。 對于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美,，對施工的每一個細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析,，尋找我們的強項，進(jìn)行包裝宣傳,。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動還是廣場活動,，僅僅對設(shè)計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求,，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意,，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容,。因為設(shè)計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員,，施工現(xiàn)場是車間,，是出產(chǎn)品的地方,，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。 除了對施工工藝本身的展示以外,，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要,，只有這樣才能解除客戶的疑慮。 七,、如何做好上述各種營銷模式 每一種營銷不是孤立的,，在實際的操作過程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營銷模式進(jìn)行整合,，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目,，重點不是一個，而是一個組合,，就目前本公司活動對設(shè)計師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào),，不能引起客戶足夠的關(guān)注。 1,、環(huán)節(jié)控制 每一項營銷活動,，每一項活動的每一個五一節(jié)都要100%的努力，要求爭取完美,，雖然不可能,，但努力是必須的。因為只有努力的做好每一件事,，我們每一個活動才能接近完美,，員工要努力，組織者更要努力,，因為組織者的半點不努力,，就會造成幾倍的反面影響,，員工個人不努力，影響的只是他個人,，對同事的影響畢竟是有限的,。所以組織者必須對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持,，比如做為本地的龍頭公司,，要體現(xiàn)的是我們的實力，小公司做不到的,，我們要做到,，比如進(jìn)小區(qū)活動，一萬兩萬的進(jìn)場費小公司可以出,，但是十幾萬的包場費出不起,。大公司可以做到，因為大公司有很強的資源整合能力,，就目前的情而言,，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對每一個目標(biāo)樓盤進(jìn)行營銷,，保證原始資本的積累,，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 2,、配套服務(wù) 所有的活動,，要求公司所有的部分都了解，并力所能及,，全力支持,，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃?；顒颖厝灰谢ㄙM,，企業(yè)必須對每個活動提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持,，以保障活動的有序開展,。對于每一個樓盤的操作，公司必須有自己的目標(biāo),，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算,。比如某個小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬的銷售,，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%,，那么應(yīng)該是15萬的投資。也許只有50%的可能,，但企業(yè)也應(yīng)該做,，只有這樣才能保證目標(biāo)的實現(xiàn),。 3、人員調(diào)配 人員調(diào)配有幾個方面的要求： 首先,，就是要確定人數(shù),，安排好時間。其次要求針對性的培訓(xùn),。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位,，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實施,，為了保證活動高質(zhì)量的完成,，必須有負(fù)責(zé)人對現(xiàn)場進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。 4,、活動現(xiàn)場布置 現(xiàn)場布置非常重要,，這不僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題,。要對現(xiàn)場布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃,，每一個細(xì)節(jié)都要注意，對于一個家裝公司而言,，就目前的情況,，現(xiàn)場布置有些東西是絕對不能缺少的,。這里列出一些主要的元素： 戶型圖 如果是廣場活動,，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理，并裝訂成冊,。如果是小區(qū)活動,，要對小區(qū)的每一種戶型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計,，而且每一個戶型設(shè)計方案不得少于三種,。） 作品集 建議公司定期將設(shè)計的作品進(jìn)行分級，并出效果圖,，分區(qū),、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都達(dá)到一個高度,，一方面進(jìn)行展示,，一方面是公司的資源收集。 工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示 對水,、電,、墻體處理、頂,、墻地磚等各個細(xì)節(jié)進(jìn)行展示,，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,。必須要加文字說明 材料展示 為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動時,，有必要對一些材料進(jìn)行展示,，一方面表明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實力,。 管理展示 以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。 工人隊伍展示 因為只有高素質(zhì)的工人隊伍,，才會有高品質(zhì)的施工質(zhì)量,，工人是設(shè)計理念的實現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者,。 銷售服務(wù)展示 售前,、售中、售后連續(xù)的服務(wù),。服務(wù)理念及實施非常重要,，1234公司十年到現(xiàn)在，已經(jīng)服務(wù)過非常多的客戶,，有沒有每年都去回訪,，保持了良好的關(guān)系，十年后的今天,，1234已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子,，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會選1234,，這就要看1234的售后服務(wù),。因為十年后的今天，老客戶的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分,。 十一,、整體營銷 整體營銷需要把各種營銷模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計,、施工,、材料、工人,、服務(wù),、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營銷,，單純的去對設(shè)計或是施工,，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要,，因為客戶需要的是一個性價比較高的產(chǎn)品,，要的是綜合品質(zhì),。小公司無法實現(xiàn)整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力,。 十二,、對活動的組織建議 現(xiàn)場活動不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動內(nèi)容針對培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備,。在整體營銷模式的支持下,，現(xiàn)場人員配備以設(shè)計師或施工技術(shù)人員為主、材料解說,、營銷人員為為輔,。實際情況可以根據(jù)活動的要求進(jìn)行調(diào)整。