其實每一個公司,，都是從小做起來的，很少有人一次性投入幾百萬、上千萬來做家裝,。 據(jù)我了解，大部分目前做大的家裝公司,，都是從小做起來的,，當然，有的能做大,，可能是因為他們做得比較早,，占了天時的光。但是,，也是有很多起步較早的公司,，卻未能做起來，是什么原因造成如此大的差距呢,？不是能力,、不是關系，而是老板的觀念,。 一個能夠做大的公司,，至少要具備以下幾個條件： 1、公司能夠不斷培育自己的競爭力,，與其它公司相比有自己的優(yōu)勢,，至少有不同的地方?；蛘咴诠緦嵙ι匣蛘咴诠驹O計能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上,，只有形成優(yōu)勢，才能很好地打動客戶,。 2,、公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢,，家裝是人做的行業(yè),，先不說工程施工人員，僅從業(yè)務上講,，我們要具備優(yōu)秀的市場開拓人員,，其目的是保證公司保證設計師有足夠的客戶可以談（當然做廣告宣傳也是可以吸引客戶的）；我們要有能夠打動客戶,、促成客戶簽單的優(yōu)秀設計師,，他們能夠抓住前來咨詢的客戶。同時,，我們還要有能夠進行廣告宣傳策劃的策劃人員,，他要能夠為公司設計出能充分打動客戶的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁、網(wǎng)站等）,。 3,、公司要敢于在宣傳上投資,，一個不做宣傳的公司，是不可能做大的,。就象腦白金,，憑的是產(chǎn)品好嗎，我覺得不完全是,，而是憑借其從中央臺到地方臺強大的密集的廣告宣傳,。我們做家裝，也一定要做宣傳,，做宣傳的目的有三方面,，一是讓客戶知道我們的存在，如果客戶連我們的公司名字都不知道,，他怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢,？第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢，只要這樣客戶才會為我們的優(yōu)勢所吸引,，從而很輕易地主動上門,。如果我們的優(yōu)勢足夠明顯，那么簽單率就會提高,，別人談10個客戶只能簽2個,，而我們談10個客戶就能簽4個。 其實,，做好了這三點，我們就可以迅速地在當?shù)刈龃?。當然,，公司做大的條件還不止這么多，但對于前期發(fā)展型的家裝公司來說,，做好了這三點,，就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績。 你們理想的目標是40萬元/每月,，那么40萬元是什么概念呢,？ 每單25000元需要16個單每個設計師每個月簽3個單需要6個設計師每三個準客戶簽一個單需要48個準客戶每五個客戶當中產(chǎn)生一個準客戶需要240個潛在客戶每個業(yè)務員每月談5個準客戶需要8個業(yè)務員（店面來8個） 1、目前對于你們來說,，應該說公司的優(yōu)勢也不是很明顯,，所以，馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢,。如果目前在資金,、人才上不是很有優(yōu)勢，那么就從小區(qū)戶型集,、設計方案集,、工程施工檔案,、工程管理等方面去形成，我們的優(yōu)勢往往不在大的方面,，把一些別人都在做,，但卻沒做好的細節(jié)做好，就比別人更有優(yōu)勢,。 2,、結(jié)合你們的現(xiàn)實情況，建議你們采取“小區(qū)營銷”的方式,，這樣資金要求不是很大,，產(chǎn)生的效果往往也不錯，一個重點小區(qū)地去做,，在每個小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應”,，就會很好（請仔細閱讀《團隊訓練教程》中的小區(qū)營銷章節(jié)和《家裝之星》中的相關章節(jié)）。目前你們真正做的家裝還很少,，相當于沒有開始,，所以，在做小區(qū)營銷時,，一定要有序進行,，不要想著一開始就能賺很多，依照“零突破（不賺）——小規(guī)模（少賺）——大規(guī)模（真正賺錢）”的順序去做,。 3,、至于人員方面，業(yè)務員是不可能一下子就能招聘完備的,，要有一個長期的準備,。建議先招聘業(yè)務主管，由他來負責招聘會更好（他可能會挖來一兩個人來支持自己的工作）,。如果業(yè)務團隊做起來了（至少要達到5個人以上才可以,，否則零星的幾個業(yè)務員，會形成不了公司內(nèi)的氣氛,，業(yè)務員也會感到底氣不足）,，就要想辦法采取團隊作戰(zhàn)，不要采用業(yè)務員單個人散跑,，散跑的效果都不會太好,，還是小區(qū)操作為重點。 對于整個家裝市場營銷模式而言,，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷,、服務營銷、體驗營銷、情感營銷,、知識營銷,、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè),，如何在自己的領域進行有效的,、針對的營銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應用于家裝行業(yè)進行分析,。 概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托,，借助現(xiàn)代傳媒技術，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣,，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位,，從而引起消費者的關注與認同，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略,。 做為家裝行業(yè),，如何從設計、施工,、材料等方面進行概念的挖掘,，應該順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念,，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,，使消費者最終接受這種消費概念，產(chǎn)生購買欲望,。 1,、設計 提出新的設計概念，注入新的設計原素,，那么這些新概念和原素的來原應該那里得到呢,？這需要設計師和市場策劃人員共同去挖掘。關注國際,、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設計動態(tài)，進行提練,。 2,、施工 業(yè)主對施工的過程非常關注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控,，實現(xiàn)放心家裝,。這非常值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄,，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長,。如何記錄這個消費的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法,。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控,，那么業(yè)主還關心另一個問題，就是工人素質(zhì),，這是施工結(jié)果的重要保障,。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個自己的問題,，做為裝飾公司,，應該對自己的工人進行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目,，對工人技能的展示,、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度,。 3,、材料 大的裝飾公司，一定具有較強的資源整合實力,，如何對眾多的材料商進行整合,，這關系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個方面,，要想辦法放大對材料的整合能力,。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標過程進行包裝宣傳,，最好能讓材料商做公開的支持承諾,，以證明公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤,，以求共益,，保證長期發(fā)展。 4,、環(huán)保 就目前的市場而言,，環(huán)保是消費者非常關心的一個方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣,，如果想在這方面進行挖掘,，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分,，進行包裝,。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高,，能使消費者產(chǎn)生一種心理期待,，有利于消費者認可甚至接受,，并進一步采取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟性,，經(jīng)濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當?shù)漠a(chǎn)品成本,，這為企業(yè)的利潤提供保障。 最后,，進行概念營銷,，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美,、善,。 二、服務營銷 一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司,，必定有很多的老客戶,，同時也面對更多的新客戶。如何做好客戶服務,，關系企業(yè)的站將來,。 服務包括三個階段，主要包括售前的服務,、售中服務,、售后服務三個階段。 第一個階段的服務主要是營銷的內(nèi)容,，促成簽單,。第二個階段是售中服務，也就是在施工狀態(tài),，服務的目的是為了順利的將產(chǎn)品進行展示,。保證施工質(zhì)量，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進行及時有效的處理,，以提高客戶的滿意度,。第三個階段是售后服務，這一階段的服務大部分企業(yè)做的并不是很好,，但其重要性確是非常值得重視的,。不僅是對老客戶的關心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑,。宣傳公司服務理念的,，提升公司在客戶心中的形象。 三,、體驗營銷 體驗營銷在裝飾公司的應用，主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 1,、樣板房 樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法,，但是準備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因為設計風格的原因影響了銷售,。建議在設計施工過程中要求高標準,，在顏色搭配和風格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設計思路的解說,。對風格的描述,，加入知識營銷的內(nèi)容。 2,、工地參觀 工地是裝飾企業(yè)的車間,，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理,，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度,。了解企業(yè)規(guī)范嚴格的現(xiàn)場操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場,，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地,，做好工地營銷。 3,、材料展示 很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑,，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者提供全過程的材料配送和驗收,，以及施工現(xiàn)場使用情況,。再配套老客戶的評論，非常有利于企業(yè)形象的提升,，擴大企業(yè)的影響力,。要達到材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳,，更應該深入到施工現(xiàn)場,，增強可信度。 四,、情感營銷 中國是一個情感濃厚的國家,，人們非常注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司,，其實是需要公司投入相當?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友，把每一個單子都當成自己的家,。 那么如何進行營銷,、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場,，了解市場,。最終能夠找到亮點,，要實現(xiàn)情感營銷的目的，企業(yè)必須負起自己的社會責任,，“用心”去做好每一個工程,，服務好每一位客戶。要給客戶實實在在的優(yōu)惠,，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務,。 企業(yè)可以做一些情感活動，將企業(yè)的情感營銷表達出來,，實現(xiàn)情感營銷的目的,，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感,，是一種溫馨感和節(jié)奏感,。倡導的是一種人與房子的和諧相處。 五,、知識營銷 企業(yè)在這方面的功能是必須的,，而且是容易實現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子,，而且要傳授給顧客一定的裝修知識與理念,，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學向社會推廣,，而且不能太商業(yè)化,，無形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好,，還是裝修知道講座,，都應該全心全意的為客房著想，如此以來,，客戶才會相信企業(yè),，讓企業(yè)賺取合理的利潤。 六,、差異化營銷 差異化營銷是非常重要,，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的,，但這種差異化事實是存在的,，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會,，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢,，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業(yè),，無論你是打設計還是打施工,，這都體現(xiàn)不出你的差異化,，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢，但別人很快就可以去模仿,，去超越你，無法保持長久的競爭優(yōu)勢,，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化,。 如何才能在設計，施工或是材料上尋找差異化,，這是有一定難度的工作,。大家都在搞設計，大家都有很強的設計團隊,，都有優(yōu)秀的設計師,，唯一不同的就是每個公司的設計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向,。就1234公司目前的情況而言,，為生活而設計沒有錯，但還不夠接近生活,，比如我們一個設計師曾經(jīng)說的,，我們所設計的、創(chuàng)造的是一種幸福感,，為追求營造幸福,、和諧的生活而設計，這樣的理念就是對我們現(xiàn)有的設計理念進行深入的解析,。就是分析這其中的細節(jié),。 對于施工的差異化，我們追求的也是細節(jié)的完美,，對施工的每一個細節(jié)進行剖析,，尋找我們的強項，進行包裝宣傳,。無論是進駐小區(qū)活動還是廣場活動,，僅僅對設計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠遠不夠，無法適應客戶的需求,，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意,，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容,。因為設計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員,，施工現(xiàn)場是車間，是出產(chǎn)品的地方,，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì),。 除了對施工工藝本身的展示以外,，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮,。 七,、如何做好上述各種營銷模式 每一種營銷不是孤立的，在實際的操作過程當中,，企業(yè)必須把各種營銷模式進行整合,，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一個,，而是一個組合,，就目前本公司活動對設計師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關注,。 1,、環(huán)節(jié)控制 每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節(jié)都要100%的努力,，要求爭取完美,，雖然不可能，但努力是必須的,。因為只有努力的做好每一件事,，我們每一個活動才能接近完美，員工要努力,，組織者更要努力,，因為組織者的半點不努力，就會造成幾倍的反面影響,，員工個人不努力,，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的,。所以組織者必須對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做,。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司,，要體現(xiàn)的是我們的實力,，小公司做不到的，我們要做到,，比如進小區(qū)活動,，一萬兩萬的進場費小公司可以出，但是十幾萬的包場費出不起,。大公司可以做到,，因為大公司有很強的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻,，大公司必須全力的去對每一個目標樓盤進行營銷,，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎,。 2,、配套服務 所有的活動，要求公司所有的部分都了解,，并力所能及,，全力支持，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃,。活動必然要有花費,，企業(yè)必須對每個活動提出要求,，并給予相應的資金支持，以保障活動的有序開展,。對于每一個樓盤的操作,，公司必須有自己的目標，根據(jù)目標做投資預算,。比如某個小區(qū),，準備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%,，那么應該是15萬的投資,。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應該做,，只有這樣才能保證目標的實現(xiàn),。 3、人員調(diào)配 人員調(diào)配有幾個方面的要求： 首先,，就是要確定人數(shù),，安排好時間。其次要求針對性的培訓,。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位,，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實施,，為了保證活動高質(zhì)量的完成,，必須有負責人對現(xiàn)場進行管理協(xié)調(diào)。 4,、活動現(xiàn)場布置 現(xiàn)場布置非常重要,，這不僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題,。要對現(xiàn)場布置的進行詳細的規(guī)劃,，每一個細節(jié)都要注意,，對于一個家裝公司而言，就目前的情況,，現(xiàn)場布置有些東西是絕對不能缺少的,。這里列出一些主要的元素： 戶型圖 如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進行整理,，并裝訂成冊,。如果是小區(qū)活動，要對小區(qū)的每一種戶型,，按照不同的風格進行設計,，而且每一個戶型設計方案不得少于三種。） 作品集 建議公司定期將設計的作品進行分級,，并出效果圖,，分區(qū)、分格調(diào)進行裝訂,。在量和質(zhì)上都達到一個高度,，一方面進行展示，一方面是公司的資源收集,。 工藝標準圖示 對水,、電、墻體處理,、頂,、墻地磚等各個細節(jié)進行展示，展示的是公司的標準和規(guī)范,。必須要加文字說明 材料展示 為了方便客戶了解公司,，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進行展示,，一方面表明公司所用材料的質(zhì)量,，另一方面體現(xiàn)公司的實力。 管理展示 以恰當?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學以及管理的先進理念,。 工人隊伍展示 因為只有高素質(zhì)的工人隊伍，才會有高品質(zhì)的施工質(zhì)量,，工人是設計理念的實現(xiàn)者,，是精美工藝的鑄造者。 銷售服務展示 售前,、售中,、售后連續(xù)的服務。服務理念及實施非常重要，1234公司十年到現(xiàn)在,，已經(jīng)服務過非常多的客戶,，有沒有每年都去回訪，保持了良好的關系,，十年后的今天,，1234已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子，準備新的裝修工程,，還是否會選1234,，這就要看1234的售后服務。因為十年后的今天,，老客戶的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務的重要組成部分,。 十一、整體營銷 整體營銷需要把各種營銷模式進行整合,，就是把設計,、施工、材料,、工人、服務,、管理進行整合,，進行整體營銷，單純的去對設計或是施工,，或是材料進行包裝,，已經(jīng)無法滿足客戶的需要，因為客戶需要的是一個性價比較高的產(chǎn)品,，要的是綜合品質(zhì),。小公司無法實現(xiàn)整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力,。 十二,、對活動的組織建議 現(xiàn)場活動不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動內(nèi)容針對培訓方面做足夠的準備,。在整體營銷模式的支持下,，現(xiàn)場人員配備以設計師或施工技術人員為主、材料解說,、營銷人員為為輔,。實際情況可以根據(jù)活動的要求進行調(diào)整。