可口可樂公司(Coca-Cola Company)成立于1892年,，目前總部設(shè)在美國喬亞州亞特蘭大,，是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場占有率以及全球前三大飲料的二項(xiàng)(可口可樂排名第一,，百事可樂第二,，低熱量可口可樂第三),，其2001年?duì)I收達(dá)20,092百萬美元，普通股股東權(quán)益則為11,351百萬美元,?？煽诳蓸吩?00個(gè)國家擁有160種飲料品牌，包括汽水,、運(yùn)動(dòng)飲料,、乳類飲品、果汁,、茶和咖啡,，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商(包括Minute Maid品牌)，在美國排名第一的可口可樂為其取得超過40%的市場占有率,，而雪碧(Sprite)則是成長最快的飲料,，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果國度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。 永遠(yuǎn)的可口可樂 當(dāng)時(shí)顧客贊不絕口,，爭取要這種“新配方”的可口可樂,，從此，可口可樂就是可口可樂糖漿與碳酸水混合的飲料風(fēng)行世界,。并且從1894年起,，以瓶裝出售。 但真正能使可口可樂大展拳腳的,，還是兩位美國律師,。他們到當(dāng)時(shí)可口可樂公司的老板埃斯?簡道寧的辦公室，提出一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)合作方式,，就是由可口可樂公司售給他們糖漿,，他們自己投資生產(chǎn)的公司及售賣點(diǎn)，將糖漿兌水,，裝瓶,，出售。按可口可樂公司的要求生產(chǎn)及品質(zhì)保證,，可口可樂公司允許他們利用可口可樂的商標(biāo),，做廣告，這個(gè)特別的裝瓶系統(tǒng),，從此產(chǎn)生可口可樂的工廠遍地開花,。 1888年Asa Griggs Candler看到了可口的市場前景，購買了其股份,，掌握了其全部生產(chǎn)銷售權(quán),。Candler開始把制造飲品的原液銷售給其他藥店，同時(shí)也開始在火車站,，城鎮(zhèn)廣場的告示牌上做廣告,，1901年，廣告預(yù)算已達(dá)100,000美元,。Candler在1899年以1美元的價(jià)格售出這種飲料第一個(gè)裝配特許經(jīng)營權(quán),，因?yàn)樗嘈艑磉@種飲料主要是在飲料機(jī)中的銷售。1892年成立了可口可樂公司,，Candler被稱為“可口可樂之父”,。 在1919年，Erntst-Woodruff以250萬美元從Asa candler的繼承人手里買下Coca-Cola公司,，到了1923年,，他兒子Robert W．Woodruff，也就是Coca-Cola歷史上最重要的人物之一,，成為Coca-Cola的CEO,，Woodruff開始與公司裝瓶特許經(jīng)營商一起努力,，無論消費(fèi)者何時(shí)向地想要Coca-Cola都能得到滿足，他推動(dòng)裝瓶商使飲料“需要時(shí)隨手可得”并且強(qiáng)調(diào)如果Coke不能在消費(fèi)者口渴時(shí)立刻得到,，那么市場將永遠(yuǎn)失去,。 在1929年,，Coca-Cola和他的裝瓶商以極其低廉的價(jià)格向商店和加油站提供頂端開口的冷柜銷售瓶裝Coca-Cola,，在1937年，該公司推出第一臺(tái)投幣自動(dòng)售貨機(jī),，Woodruff為Coca-Cola發(fā)起了以生活風(fēng)格（lifestyle）為主題的廣告,，該廣告突出了該產(chǎn)品在消費(fèi)者生活中的重要性而不是產(chǎn)品本身的屬性，該產(chǎn)品在20世紀(jì)20～30年代最著名的廣告詞是“The Pause That Refreshes,，該公司繼續(xù)擁有Atlanta附近原有的裝瓶線并且開始買回一些經(jīng)營不善裝瓶特許經(jīng)營權(quán),。 Woodruff還開始發(fā)展Coca-Cola的國際業(yè)務(wù)，主要是通過出口,，他最知名的舉措可能是這樣的一個(gè)決策,，即響應(yīng)二戰(zhàn)初艾森威爾將軍的號(hào)召，保證每個(gè)軍人在任何地方都可以以5美分的價(jià)格得到一瓶Coca-Cola,，而不管其成本為多少,。Coca-Cola的裝瓶工廠，隨著美國軍隊(duì)推向全世界,，這一舉措使Coca-Cola在歐洲和亞洲國家獲得了占絕對(duì)優(yōu)勢的市場份額,，，并且一這一優(yōu)勢地位一直保持到1991年,。 在二戰(zhàn)后緊接著的幾年中,，Coca-Cola將他最接近的對(duì)手Pepsi-cola遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后面，占有了近70%的可樂市場,，上百家小型的地區(qū)性軟飲料公司繼續(xù)生產(chǎn)各種各樣的調(diào)味劑,，瓜分了剩下的30%的市場。 在1954年,，可口可樂的銷售和利潤有所下降,，這是向從第二次世界大戰(zhàn)以來的第一次。1955年,，該公司更換了1916年以來一直沿用的瓶子,，把其容量擴(kuò)大至12盎司。50年代的后期,，可口可樂推出更大容量的可樂瓶,，可在食品店中銷售。1961年,，可口可樂開始象銷售瓶裝可樂一樣銷售其罐裝飲料,。 1976年,，可口可樂的CEO Paul Austin在一篇文章中指出美國的軟飲料消費(fèi)已經(jīng)成熟（飽和），可口可樂的最大銷售量增長將來自國際市場,。到1982年,，國際市場的銷售量占可口可樂全部軟飲料產(chǎn)量的62%。 1981年,，當(dāng)出身于古巴的化學(xué)工程師Robert Goizueta被選為可口可樂公司的CEO時(shí),，行業(yè)觀察家對(duì)此感到奇怪。Goizueta上任后的第一項(xiàng)行動(dòng),，就是發(fā)表了1200字的戰(zhàn)略聲明,，提出可口可樂公司要進(jìn)行顯著的變革，把重點(diǎn)放在美國軟飲料市場的增長上,。 Goizueta聲明,，公司將把可口可樂的商標(biāo)名作為競爭性資產(chǎn)，并不再將它當(dāng)作是神圣不可侵犯的,；價(jià)格折扣策略將在必要維持可口可樂優(yōu)勢地位時(shí)才被使用,。1981年，行業(yè)價(jià)格折扣達(dá)到了新的強(qiáng)度水平,，年底,，在食品店中，接近50%的可口可樂和百事可樂都是進(jìn)行折扣銷售的,。那一年的尼爾森稽核表明,，192盎司裝的可口可樂比百事可樂的成本略低。 Goizueta還聲明將提高可口可樂糖漿果汁的價(jià)格,，為日益增長的廣告和促銷費(fèi)用提供資金,。為了取消糖漿的固定價(jià)格，可口可樂公司修改了已存在60年的特許協(xié)議,，并同意向其一些最大的裝瓶商出售濃縮品（無糖精）,，作為修改協(xié)議的交換條件。 1982年,，可口可樂改變了廣告主題,。Goizueta說：“用我們的新口號(hào)‘Coke is it '，自豪地表明我們是第一的,；我們以前的口號(hào)‘Have a Coke and Smile'非常好,，但我們正處于激烈競爭之中，這口號(hào)象一句民謠,。競爭勢頭已從Purchase,New York（百事可樂的總部）轉(zhuǎn)移到了我們亞特蘭大,。” Goizueta戰(zhàn)略計(jì)劃還擴(kuò)展了可口可樂的公司戰(zhàn)略,。公司私營的咖啡業(yè)和茶業(yè)被出售,，塑料制造公司和酒業(yè)公司也是如此,。1982年，覺察到影視業(yè)的增長潛力及其與市場營銷的協(xié)同作用,，可口可樂在1982年收購了哥倫比亞電影公司,。Goizueta說，可口可樂將成為“在飲料業(yè)和娛樂業(yè)中都具備強(qiáng)勢的企業(yè)”,。 可口可樂還對(duì)裝瓶網(wǎng)絡(luò)做了改變,。公司鼓動(dòng)經(jīng)營不善的裝瓶商出售其經(jīng)營權(quán)，并通過桿杠兼并的方式賣掉自己的大部分裝瓶點(diǎn),。1980年至1984年間,，特許經(jīng)營中所有權(quán)發(fā)生改變的相當(dāng)于50%的可口可樂產(chǎn)量,?？煽诳蓸返墓芾砣藛T指出，公司在購買中起了一定的作用,，并且在不少情況下,，為潛在買主提供資金。公司有時(shí)在新特許的裝瓶商那里占有一部分股分,，但牢記保持一個(gè)獨(dú)立的裝瓶網(wǎng)絡(luò),。到1985年，可口可樂屬下的裝瓶廠只生產(chǎn)可樂產(chǎn)量的11%,。 對(duì)于可口可樂的裝瓶網(wǎng)絡(luò),，這種從80年代初Robert Goizketa開始的變化一直延續(xù)。在80年代中期,，可口可樂的350個(gè)特許經(jīng)營商中,，有150_200個(gè)提出轉(zhuǎn)讓其特許經(jīng)營權(quán)。在1986年,，可口可樂公司購回了他最大的兩個(gè)特約經(jīng)營權(quán),，他們由Beatrice和J．T．Lupton公司所擁有，J．T．Lupton公司是一家私有的可口可樂裝瓶商,，占有美國可口可樂產(chǎn)量的15%和Dr．Pepper產(chǎn)量的40%,。這兩家公司的獲得，使得可口可樂自身的擁有的裝瓶產(chǎn)量從11%提高到38%,。 這些兼并在創(chuàng)立可口可樂企業(yè)集團(tuán)（CCE）和1986年11月售出51%股份給公眾時(shí)達(dá)到了頂點(diǎn),。CCE創(chuàng)立后和其供應(yīng)商與銷售渠道重新進(jìn)行了新的談判，鞏固主要市場,，削減20%勞動(dòng)力,，并通過統(tǒng)一分銷和原材料采購降低成本。1986和1987年,，CCE每箱可樂的凈售價(jià)降低了2．5%,。在1989年,，CCE買出的蘇拓比1986年多了20%，CCE的利潤在整個(gè)80年代末期來說是不穩(wěn)定的,。 80年末,，可口可樂公司建議它的特許協(xié)議應(yīng)該由“Master Bottle Contract來代替，降低固定的糖漿價(jià)格和可口可樂商標(biāo)特許權(quán)費(fèi),。到89年底,，新合同覆蓋了大約70%的美國可口可樂產(chǎn)量。78年到89年之間,，新合約下的裝瓶商經(jīng)歷了可口可樂糖漿價(jià)格約60%的上漲,。 編輯本段可口可樂跨國營銷 可口可樂在歐洲的優(yōu)勢特別強(qiáng)，市場份額達(dá)到50%,，在日本,，可口可樂控制了80%的銷售。在1990年公司的總利潤中,，來自日本的利潤占了21%,，歐洲占有33%，其他國際市場總計(jì)26%,。 可口可樂運(yùn)用了幾個(gè)策略發(fā)展其國際市場,。在臺(tái)灣，舉例來說,，臺(tái)灣一個(gè)家族裝瓶廠缺乏資金,，可口可樂購進(jìn)其49%的股份，并擴(kuò)展其管理和設(shè)施,?？煽诳蓸犯倪M(jìn)其售占營銷，增加廣告投入,，并推廣新容量包裝,。促銷活動(dòng)包括美國教練執(zhí)教的棒球和籃球班，對(duì)流行藝術(shù)家音樂會(huì)的贊助,，以及邀請(qǐng)臺(tái)北希爾頓的大廚用可樂烹飪十道中國菜,。可口可樂在臺(tái)灣的市場份額從1985年的6%增加到1990的40%,，而將七喜和百事的總份額限制在4%,。在法國，可口可樂1989年收回了一個(gè)經(jīng)營不善的特許協(xié)議,。到了1990年,，在法國的銷售量增加了23%。1990年,，在柏林墻倒下的幾天后,，可口可樂就將蘇打從敦刻爾克的一個(gè)新工廠運(yùn)到樂柏林,。在1989年，可口可樂將其在哥化比亞電影公司的49%的股份賣給索尼公司并將這筆錢重新投入其海外軟飲料業(yè)的經(jīng)營上,?？煽诳蓸返氖紫瘓?zhí)行官稱公司“九十年代的商業(yè)將助長世界的發(fā)展”?？煽诳蓸范ㄏ略趪H銷售上增長率為8%_10%的目標(biāo),，并打算加速其在海外裝瓶合資廠的少量利潤的增長。 編輯本段可口可樂在中國的本土化營銷策略 早在本世紀(jì)初“可口可樂”已在亞洲面世,，首先在菲律賓生產(chǎn),，并運(yùn)來中國出售，在上海等城市銷售,。1927年“可口可樂”在上海及天津設(shè)廠生產(chǎn),，稍后更在青島及廣州生產(chǎn)。 1933年,，在上海的可口可樂生產(chǎn)廠是美國以外最大的“可口可樂”廠,，在1948年，更是美國境外第一家年產(chǎn)量超過一百萬箱的工廠,。 1979年可口可樂重返中國，至今已在中國投資達(dá)11億美元,。經(jīng)過十幾年的發(fā)展,，可口可樂公司已經(jīng)在中國建立了23家罐裝飲料廠，形成了輻射全國的生產(chǎn)基地和銷售網(wǎng),，年銷售額近百億元,。在近日公布的“1999年全國城市消費(fèi)者調(diào)查”中，可口可樂在同類產(chǎn)品中又一次高居榜首,，一舉奪得市場占有率,、最佳品牌以及知名度三項(xiàng)桂冠。 盡管取得如此輝煌業(yè)績,，但是可口可樂公司今日的心情已經(jīng)與20年前剛剛進(jìn)入中國大陸市場時(shí)大不相同了,。那些年，進(jìn)軍中國市場的外國飲料,，基本上感受不到中國飲料企業(yè)的壓力,。十幾年中，中國各地曾經(jīng)先后出現(xiàn)過十幾家“可樂” 型飲料企業(yè),，最后幾乎都無聲無息地消失了,。如今，當(dāng)可口可樂以及百事可樂在中國市場已具有相當(dāng)影響力時(shí),，卻又感受到近幾年中國飲料企業(yè)強(qiáng)烈的競爭壓力,。主要原因是中國的飲料工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的具有民族特色的品牌已經(jīng)經(jīng)過自強(qiáng)不息的努力,，成長壯大起來了。去年6月,，中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì)鄭重推出中國飲料工業(yè)“十強(qiáng)”,。這些名牌飲料都是我國飲料的佼佼者，涵蓋了我國主要飲料大類,，具有較高的知名度和市場占有率,。例如中國飲料十強(qiáng)中的健力寶、娃哈哈,、椰樹,、樂百氏、露露等都是獲得中國馳名商標(biāo)稱號(hào)的中國民族飲料工業(yè)的代表,。 在中國民族飲料工業(yè)的壓力下,，可口可樂公司營銷策略開始改變并開始了它在中國市場走向本土化的進(jìn)程。 可口可樂公司一貫重視廣告宣傳,，其進(jìn)入中國市場也不例外,，每年都投入幾千萬元進(jìn)行宣傳。但是,，可口可樂的廣告宣傳和品牌定位都是有嚴(yán)格限制的,，以往都是由亞特蘭大總部統(tǒng)一控制和規(guī)劃。中國的消費(fèi)者看到的總是可口可樂那鮮紅的顏色和充滿活力的造型,，可口可樂以最典型化的美國風(fēng)格和美國個(gè)性來打動(dòng)中國消費(fèi)者,。十幾年來廣告宣傳基本上采用配上中文解說的美國的電視廣告版本，這種策略一直采用到1998年,。 隨著中國民族飲料品牌的蓬勃發(fā)展,，可口可樂的市場營銷策略在1999年發(fā)生了顯著的變化。去年其在中國推出的電視廣告,，第一次選擇在中國拍攝,，第一次請(qǐng)中國廣告公司設(shè)計(jì)，第一次邀請(qǐng)中國演員拍廣告,。明明白白地放棄了多年一貫的美國身份,。為了獲得更多的市場份額，可口可樂正在大踏步地實(shí)施中國本土化,。眾所周知,，可口可樂一貫采用的是無差異市場涵蓋策略，目標(biāo)客戶顯得比較廣泛,。從去年開始,，可口可樂把廣告的受眾集中到年輕的朋友身上，廣告畫面以活力充沛的健康的青年形象為主體?！盎盍τ肋h(yuǎn)是可口可樂”成為其最新的廣告語,。 可口可樂發(fā)展的如此成功，現(xiàn)在商業(yè)可從中汲取哪些經(jīng)驗(yàn)?zāi)?總的來說,，這些經(jīng)驗(yàn)既非常簡單又顯而易見,。下面是從其發(fā)展歷史中挑選并經(jīng)過時(shí)間檢驗(yàn)的30條成功的管理經(jīng)驗(yàn)。 1．出售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,。產(chǎn)品不必會(huì)說話或者會(huì)飛,，但必須具備某種能被人廣泛接受的某種有用的功能。習(xí)慣了可口可樂的味道,，就會(huì)覺得它非常好喝,，就會(huì)使人們養(yǎng)成一種嗜好?？煽诳蓸房墒贡强子邪l(fā)癢的感覺,，能解渴，還有一點(diǎn)咖啡因的效果,。有些人認(rèn)為它能治療頭痛,、惡心和胃痛等。 2．要相信自己的產(chǎn)品,。要讓產(chǎn)品樹立起崇高的形象,，并使與之相聯(lián)系的職業(yè)成為一種神圣的職業(yè)。要讓工作人員認(rèn)為產(chǎn)品是世界一流的,，他們正在為最優(yōu)秀的公 司而工作,。推銷員應(yīng)具有傳教士的本領(lǐng)，而不應(yīng)是只拿工資的推銷員,。本世紀(jì)二十年代，羅伯特?伍德魯夫召集所有的推銷人員,，并出人意料地宣布他們?nèi)唤夤?。第二天他又在新的服?wù)部門重新雇用了他們，但告誡說他們不再是推銷員,，因?yàn)椴槐卦傩麄骺蓸返膬?yōu)點(diǎn),。他們是工作人員，其任務(wù)是保證使蘇打水成為混合極好的加冰可樂,。 3．創(chuàng)造神秘感,。創(chuàng)造神秘的氣氛雖有背道德，但有助于銷售,。最近公司的一位主管承認(rèn),，秘密配方對(duì)他們來說沒有多大意義，成功的真正秘訣在于這個(gè)產(chǎn)品的商標(biāo)在一個(gè)多世紀(jì)里所產(chǎn)生的影響，但配方的秘密,，那出名的七種味道曾經(jīng)是吸引顧客的重要原因,。 4．產(chǎn)品的成本要低。每瓶可樂的成本極低,，還不到―美分,。可口可樂不是資本密集型產(chǎn)品,，生產(chǎn)起來也不困難,，更不費(fèi)勞力，雖然它的生產(chǎn)過程高度保密,。 5．在產(chǎn)品到消費(fèi)者手里之前,，讓從事流通的人先賺大錢。道理很簡單,，如果成本低,，零售時(shí)就可大幅度加價(jià)?？煽诳蓸肪哂心苁谷速嵈箦X的特點(diǎn),，多年來，凡同可口可樂打過交道的人都變得非常富有,，其中包括瓶子制造商,、股東、批發(fā)商,，以及提供卡車托盤和自動(dòng)售貨機(jī)的人,。這種效果使人們非常感激公司，而且也樂于對(duì)可口可樂事業(yè)做出奉獻(xiàn),。 6．要讓人人都買得起,。從1886年到本世紀(jì)五十年代，每瓶可樂的價(jià)格只有5美分,，今天它在世界上也不是很貴,。因此，第三世界國家的人們也能買得起,。就是在困難時(shí)期,，可口可樂仍暢銷不衰。在三十年代經(jīng)濟(jì)大蕭條和最近的不景氣時(shí)期,，可口可樂的制造商們?nèi)载?cái)源滾滾,。 7．產(chǎn)品要無處不在。要使產(chǎn)品伸手可及,，使它無處不在,，要使它在舞廳、理發(fā)店、辦公室,、火車上等地方可隨時(shí)取用,。早期的可樂推銷員哈瑞遜?仲斯在1923年曾說過，“要讓人們無法回避可口可樂”,。 8．推銷產(chǎn)品要精明,。這一條聽起來很簡單，但怎樣,、何時(shí),、何地推銷和宣傳產(chǎn)品是決定成敗的關(guān)鍵。到1911年,，阿瑟?卡迪拉花了一百多萬美元來刺激人們的欲望,，使可口可樂成為世界廣告做得最好的產(chǎn)品。他還雇請(qǐng)畫師在美國各地的白墻上宣傳它那紅底白字的產(chǎn)品標(biāo)志,，其覆蓋面積達(dá)五百多萬平方英尺,。到1913年，公司散發(fā)了一億多件帶有可口可樂標(biāo)志的小禮物,，使人們?cè)诮?jīng)常使用的溫度計(jì),、日歷、賽事本,、記事本,、棒球卡、日本扇和畫片等物品上都能隨時(shí)看到可口可樂的標(biāo)志,，從而給人們留下極深的印象,。據(jù)推銷員說，有位顧客經(jīng)常做惡夢,，夢見一個(gè)白色大惡魔手持火爐,、口喊可口可樂在追趕他。今天,，公司每年花費(fèi)40多億美元在全球范國內(nèi)推銷可口可樂時(shí),，出現(xiàn)這種現(xiàn)象也就沒有什么值得大驚小怪得了。 9．要宣傳產(chǎn)品的形象而不是產(chǎn)品,。一位可口可樂廣告商曾經(jīng)告誡他那些具有豐富想象力和創(chuàng)造力的雇員：我們賣的是一種根本不存在的東西，他們喝的也只是一種形象而不是產(chǎn)品,。開始時(shí),，可口可樂廣告大肆宣傳其藥物作用，聲稱它能振奮腦力勞動(dòng)者的精神,，能減輕過度飲酒人的頭痛和痛苦,，能給人帶來快感。但為飲料命名和題詞的福蘭克?羅賓遜很快意識(shí)到，把可口可樂當(dāng)成提神飲料而非專利藥物來宣傳能吸引更多的顧客,，而且還可避免不必要的法律糾紛和麻煩,。 10．歡迎競爭。雖然可口可樂公司的雇員不愿承認(rèn),，但百事可樂公司事實(shí)上卻給他們帶來了很多的好處,。人們喜歡看可口可樂公司和百事可樂公司之間的“可樂之戰(zhàn)”。兩個(gè)公司精明的銷售人員也都意識(shí)到,，無論哪一個(gè)公司贏得了某一回合,，通過激烈競爭建立起來的知名度有助于商品的銷售。 11．合理利用名人效應(yīng),?？煽诳蓸饭疽婚_始就聘請(qǐng)名人做廣告，希望消費(fèi)者會(huì)效仿棒球巨星泰?科博或女明星希爾達(dá)?克拉克,。到三十年代,，從克拉克?拜伯、凱端?格蘭特到簡?哈羅和瓊?克勞夫德等影星都為可口可樂公司做過廣告,。六十年代后期,，從尼爾?迪芒德、萊斯利?高爾,、瑞?查理斯到艾瑞沙?富蘭克林等歌星都認(rèn)為,，喝了可口可樂會(huì)使一切變得更好。然而,，過份依賴名人效應(yīng)也有危險(xiǎn),。一方面觀眾記住的多是明星而不是產(chǎn)品?？煽诳蓸吩谏虡I(yè)廣告上一直保持真正的明星地位,，百事可樂公司對(duì)要價(jià)過高的明星感到頭痛。從而顯示出過分依賴名人中的另一種危險(xiǎn),。雖然麥當(dāng)娜和杰克遜在提高百事可樂知名度方面出了不少的力,，但并不象公司希望的那樣好?？煽诳蓸饭緞t通過重新啟用已故明星路易斯．阿姆斯特朗,、格羅喬?麥克斯和哈姆弗利?伯興特等人的形象做小品廣告，來解決這種棘手問題,。 12．吸引普通人的欲望,。從五十年代開始，可口可樂公司就制作出一種只需修改一點(diǎn)或無需修改就能在各種文化背景中適用的模型廣告,。怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?可口可樂廣告詞具有普遍的魅力,，喝了可口可樂你會(huì)變得更有信心,、更快樂、更受人歡迎,、更性感和更年輕,。為了加強(qiáng)宣傳效果，可口可樂公司在全球范圍內(nèi)贊助各種體育比賽,，從相撲到足球,，也贊助音樂會(huì)等。 13．吸引住年輕人,。在體育和音樂會(huì)上的廣告宣傳主要是吸引青少年,。如果在年輕人中樹立了信譽(yù)，那就獲得了長期的消費(fèi)市場,。1894年,，可口可樂的明信片上印著三個(gè)身穿海軍制服的五歲男孩，口里叫著：“我們要喝可口可樂,?！?911年可口可樂公司遭到政府的起訴，其部分原因是由于可口可樂中含有使兒童成癮的咖啡因,。從那以后,，公司撤銷了所有對(duì)12歲以下兒童所做的廣告。但這既未能使分銷商停止發(fā)送帶有可口可樂標(biāo)志的便箋簿和直尺等學(xué)習(xí)用具,，也未能阻止公司在三十年代用圣誕老人來推銷它的產(chǎn)品,。 14．要入鄉(xiāng)隨俗。如果想在全球范圍內(nèi)推銷產(chǎn)品,，千萬不要把自己打扮成 “丑陋的美國人”,。本世紀(jì)二十年代，當(dāng)羅伯特?伍德魯夫主管全球發(fā)展戰(zhàn)略時(shí),，他努力使可口可樂在德國成為德國人喜愛的飲料,，在法國成為法國人喜愛的飲料?？煽诳蓸饭九c當(dāng)?shù)刂饕髽I(yè)簽訂分裝合同,，并通過由當(dāng)?shù)毓局圃炜ㄜ嚒⑵孔?、托盤,、提供商標(biāo)等辦法來鼓勵(lì)他們從事飲料的配套生產(chǎn)。公司出口的東西以及當(dāng)?shù)毓具M(jìn)口的唯一的東西是可口可樂濃縮液,?？煽诳蓸饭緭?jù)此可自豪而準(zhǔn)確地指出它對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展做出了多么大的貢獻(xiàn)。幾十年來,，可口可樂公司在全球各地培養(yǎng)了一大批有頭腦,、了解當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗的經(jīng)理，并謠言,，公司在世界各地雇請(qǐng)了許多當(dāng)?shù)芈蓭煛?16．要遵守法律,。雖然可口可樂的高級(jí)管理人員或分銷商在過去有行賄和回扣之嫌，但總的來說,，公司的形象是清白的,。一般的違法行為不僅不能使公司獲利，反而有損這個(gè)龐大的跨國公司聲譽(yù),，得不償失,。 17．利用有影響的人物。不犯法并不意味著可以象天使一樣安逸地坐在椅子上,。羅伯特?伍德魯夫是位國內(nèi)有影響的人物,，事實(shí)上他控制著喬治亞州參議員沃爾特?喬法和亞特蘭大市市長威廉姆?B?哈斯費(fèi)益德等人。他與總統(tǒng)交往甚密,。他和他的伙伴們一起創(chuàng)造了懷特?德?艾森豪威爾總統(tǒng),，甚至幫助他決定是以共和黨還是以民主黨人的身份來管理政府。帕?沃斯丁也同樣把吉米?卡特推入白宮,。盡管如此,，不要要求政治家們?yōu)E用影響，只要他們能表明推銷產(chǎn)品符合國家利益即可,，不需要特殊照顧,。例如，可口可樂公司與卡特的密切關(guān)系所產(chǎn)生的影響,，足以為推銷產(chǎn)品敲開大門,。 18．要有耐心但要果斷?？煽诳蓸返臎Q策者們深知,，總有一天他們要在世界各地銷售其產(chǎn)品。目前所銷售的國家達(dá)195個(gè),，因此實(shí)現(xiàn)其夙愿只是時(shí)間問題,。戰(zhàn)爭、饑荒和政治事件都會(huì)帶來暫時(shí)的困難,，但前途是光明的,，他們將始終堅(jiān)持努力，時(shí)刻準(zhǔn)備利用各種可能的機(jī)會(huì),。 19．信守戒律,。羅伯特?伍德魯夫的指導(dǎo)思想一點(diǎn)也不復(fù)雜。據(jù)他的同事說,，他一生中沒有讀完一本書,，幾乎是文盲,。他的聰明才智在于運(yùn)籌帷幄，在于堅(jiān)持一些最基本的真理,。 20．靈活善變,。在傳統(tǒng)與變革之間要做出選擇的時(shí)候，可口可樂所暴露的弱點(diǎn)就是不愿意改變現(xiàn)狀,。阿瑟?卡迪拉直到1903年才去掉飲料中的可卡因成份,。伍德魯夫五十年代強(qiáng)烈反對(duì)大瓶裝可口可樂，不愿推出新口味,，反對(duì)用搖滾樂做廣告,，以及提高零售價(jià)格等所有勢在必行的改革。八十年代,，羅伯特?高祖特決心刺激一下這個(gè)保守的公司,。當(dāng)他決定生產(chǎn)減肥可樂時(shí)，事實(shí)證明他的主張是正確的,。1985年當(dāng)他研制新配方遇到困難時(shí),，又靈活地采用了原來的配方，從而避免了一場災(zāi)難,。伍德魯夫總愛說,，“世界屬于奮發(fā)進(jìn)取的人”。而高祖特卻說,，“我們?cè)诰o張地活著”,。 21．不要用保護(hù)性和消極的廣告。對(duì)百事可樂來說,，比較廣告有一定的效果,，但它在無意中可能會(huì)宣傳了競爭對(duì)手。每當(dāng)可口可樂采取這種方法時(shí)都顯得非常愚蠢,；其中包括為可口可樂中含有咖啡因進(jìn)行的正面解釋,。 22．必要時(shí)擴(kuò)大經(jīng)營。羅伯特?高祖特1981年任公司總裁后,，立即擴(kuò)大經(jīng)營范圍,，買下了當(dāng)時(shí)看來很有影響的哥倫比亞電影公司。然而不到十年,，他把電影公司賣給了索尼公司,，并獲得了可觀的利益，然后又一心撲在飲料事業(yè)上,?？煽诳蓸饭镜墓善痹诎耸甏鲋?35％，并在九十年代初分割了兩次,。 23．注意最低利潤,。這一觀點(diǎn)看起來非常簡單,，但在高祖特上任之前沒有人重視過這個(gè)問題。在同百事可樂的競爭中,，人們只注意市場份額,，而不是市場利潤。高祖特發(fā)現(xiàn),，這種廣泛為人們所贊揚(yáng)的飲料公司事實(shí)上正在做賠錢的買賣，因?yàn)樗麄儼奄Y金花在容積為五加侖的金屬桶上了,。 24．要威嚇雇員,。這句話聽起來有點(diǎn)過分，但可口可樂的歷任總裁都贊成相互尊敬和敬畏的氣氛,。沃斯丁說,，“焦慮和緊張的氣氛會(huì)使人最大限度地發(fā)揮其潛力?！蔽榈卖敺虻摹袄习濉币辉~含有敬畏和尊崇之意,。今天的高祖特是個(gè)追求十全十美的人，因此,，在他面前誰都會(huì)提心吊膽,。 25．從公司內(nèi)部提拔管理人員?？煽诳蓸饭局凶詈玫墓芾砣藛T無一例外都是一步步提升上來的,，其中包括公司委員會(huì)的成員。他們都接受過眾所周知的可口可樂信念的灌輸,。為了培養(yǎng)職員的管理才能,，公司建立了一個(gè)特殊訓(xùn)練車間，參加訓(xùn)練的人員在裝配線上每天都累得腰酸背病,。 26．每個(gè)廣告都要達(dá)到一定的目的,。由于可口可樂是非常著名的商標(biāo)，雖然1985年改變配料的做法使公司浪費(fèi)了四百萬美元,，但著實(shí)幫了公司的大忙,。當(dāng)公司在廣大消費(fèi)者的壓力下再次推出古典可樂時(shí)，重新上市的可樂使銷售額大大超過了百事可樂,。在推出新的可口可樂之前,，這種可樂連續(xù)20多年一直在喪失市場。現(xiàn)在許多人認(rèn)為高祖特和公司的其他人一起幕后策劃了整個(gè)事件,。唐?科夫承認(rèn)他們沒有這么聰明,，但他們確實(shí)知道即使是消極的廣告，最終也能幫助信譽(yù)良好的產(chǎn)品增加銷售,。 27．合理使用現(xiàn)金,。1923年當(dāng)羅伯特．伍德魯夫接管公司時(shí),，公司的負(fù)債額使他大吃一驚，后來他很自豪地?cái)€下了一大筆現(xiàn)金,。結(jié)果,，保守經(jīng)營使公司再也沒有出現(xiàn)過舉債經(jīng)營的危機(jī)，即使在里根當(dāng)政時(shí)期也是如此,。在高祖特當(dāng)權(quán)期間,，公司承擔(dān)了合理的債務(wù)。高祖特和財(cái)務(wù)奇才督?愛維斯特認(rèn)為,，如果再投資能獲得較大利潤的話,，適當(dāng)借債是有意義的。一種簡單的辦法是“重新購進(jìn)自己發(fā)行的股票,，促進(jìn)股價(jià)進(jìn)一步上升,。” 28．舉辦合資企業(yè),。合理使用資金的另一個(gè)方法就是破除不要擁有灌裝廠的陳規(guī)舊律,。自阿瑟?卡迪拉1899年放棄灌裝權(quán)利后，公司確認(rèn)其主要任務(wù)是生產(chǎn)糖漿,。利潤較低的灌裝業(yè)卻發(fā)展起來了,。公司雖擁有一些工廠，但主要作為輪流培訓(xùn)管理人員的訓(xùn)練基地,，而不是搖錢樹,。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為獨(dú)立的灌裝商更能發(fā)揮其職能。1981年高祖特被迫在菲律賓破此陳規(guī),，因?yàn)閾碛刑卦S經(jīng)銷權(quán)的索利安諾家族把70％的可樂市場讓給了百事可樂,。通過購買30％的經(jīng)銷權(quán)，可口可樂公司就灌裝廠問題進(jìn)行了談判,。來自愛爾蘭的總裁耐維樂?埃斯德爾采用傳統(tǒng)的刺激方式和營銷策略,，其中包括類似軍事性的對(duì)抗，把百事可樂打敗了,，使市場占有率翻了過來,。從此，高祖特開始在世界各地進(jìn)行卓有成效的合資事項(xiàng),，主動(dòng)出擊,，與經(jīng)營狀況欠佳的灌裝廠聯(lián)合，把金錢注入縱向聯(lián)合的飲料體系,。 29．放眼全球,，始于足下。雖然可口可樂的總裁們都爭著把這一短語據(jù)為己有，但它可能出自高祖特之口,。不論出自何處,，可口可樂公司顯示了其中的智慧，并用它指導(dǎo)經(jīng)營,。例如在中國和印尼,，第一個(gè)任務(wù)是建立基礎(chǔ)設(shè)施，建立濃縮廠,、制瓶廠,、灌裝廠，購買卡車,，制作銷售標(biāo)記等,，用美國話來說，好像時(shí)間又回到了1905年,。 30．追求神奇的效果。七十年代初期,，可口可樂公司總裁沃斯丁試圖為可口可樂創(chuàng)造一種他稱之為：“神奇效果”的影響,。他認(rèn)為公司應(yīng)帶頭保護(hù)環(huán)境，改善民族關(guān)系,，建立模范移民計(jì)劃,，生產(chǎn)營養(yǎng)豐富的飲料。雖然他提倡的事業(yè)收效甚微,，但公司目前仍在追求“神奇的效果”,，仍在做一些有意義的事情。在南非,，公司為提高黑人生活條件設(shè)立了一千萬美元的“平等機(jī)會(huì)基金”,，同時(shí)，在美國的可口可樂基金會(huì)正在資助有創(chuàng)新意義的教育和環(huán)境保護(hù)等項(xiàng)目,。

策略嗎你不如去讀讀西方似管理我 感覺還 終端帶動(dòng)銷售吧我感覺更多是品牌效應(yīng)吧在加上它那獨(dú)有的 配方現(xiàn)在 應(yīng)該是 網(wǎng)絡(luò)為王的 時(shí)代在加上他們的 主要消費(fèi)群體是年輕的人,，他們和很年輕人的互動(dòng)很好，經(jīng)常搞了一系列的互動(dòng)活動(dòng)讓年輕人更加的認(rèn)同這個(gè)品牌,、