營(yíng)銷計(jì)劃書是營(yíng)銷計(jì)劃的最終研究結(jié)果，是計(jì)劃的書面文件,，是以顧客或市場(chǎng)為基點(diǎn)的小企業(yè)正式計(jì)劃文件之一,，而且是很重要的文件。為了方便在實(shí)際工作中參考，表1列出了市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書的主要內(nèi)容,，并對(duì)計(jì)劃書的各個(gè)部分進(jìn)行簡(jiǎn)要的說(shuō)明,。 這一部分包括市場(chǎng)、產(chǎn)品,、競(jìng)爭(zhēng),、分銷和宏觀環(huán)境的背景資料。1．市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況提供的是有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的主要數(shù)據(jù),。市場(chǎng)的規(guī)模和成長(zhǎng),，按過(guò)去幾年的總銷售量、各細(xì)分市場(chǎng),、區(qū)域市場(chǎng)來(lái)表示,。客的需求,、觀念和購(gòu)買行為的發(fā)展趨勢(shì),。2．產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況反映過(guò)去幾年中主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格,、邊際收益和凈利潤(rùn),。3．競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況識(shí)別主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的規(guī)模,、目標(biāo),、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品質(zhì)量,、營(yíng)銷戰(zhàn)略和行動(dòng),。4．分銷狀況分銷狀況對(duì)小企業(yè)的銷售渠道規(guī)模和現(xiàn)狀進(jìn)行描述。5．宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境要對(duì)影響小企業(yè)產(chǎn)品前途的各種宏觀因素進(jìn)行分析,，包括人口的,、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的,、政治的,、法律的、社會(huì)和文化的,。 現(xiàn)在小企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理要從產(chǎn)品線出發(fā),，來(lái)找出所面臨的主要機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及產(chǎn)品線所面臨的問(wèn)題,。1．機(jī)會(huì)與威脅分析產(chǎn)品經(jīng)理要通過(guò)各種渠道來(lái)明確所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅,。2．優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析小企業(yè)必需辨別所面臨的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。3．問(wèn)題分析確定小企業(yè)所面臨的主要問(wèn)題,。 小企業(yè)必須對(duì)計(jì)劃的目標(biāo)作出決策，包括財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)。1．財(cái)務(wù)目標(biāo)如確定投資收益率,、利潤(rùn)和現(xiàn)金流量等,。2．營(yíng)銷目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷目標(biāo)，才具有可操作性,。如銷售收入目標(biāo),、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品銷量目標(biāo),、市場(chǎng)份額目標(biāo)以及產(chǎn)品知名度,、分銷范圍等，營(yíng)銷目標(biāo)要盡量具體化和數(shù)量化,。 小企業(yè)或產(chǎn)品經(jīng)理要制定營(yíng)銷戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略可以用下述結(jié)構(gòu)來(lái)表示：目標(biāo)市場(chǎng)：中等收入的家庭；定位：最好的質(zhì)量,，最可靠的性能,；產(chǎn)品線：增加兩種高價(jià)格的產(chǎn)品；價(jià)格：高于競(jìng)爭(zhēng)品牌,；分銷：專業(yè)電器商店,，力爭(zhēng)進(jìn)入百貨商店；銷售人員：擴(kuò)大10%,；廣告：制定一個(gè)新的廣告活動(dòng),，支持新的兩款高價(jià)產(chǎn)品，增加20%的廣告預(yù)算,；銷售促進(jìn)：促銷預(yù)算增加15%,，增加POP廣告；研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用開(kāi)發(fā)更好的產(chǎn)品,。在制定戰(zhàn)略時(shí),，產(chǎn)品經(jīng)理要與企業(yè)其他部門進(jìn)行協(xié)商，以保證計(jì)劃實(shí)施的可行性,。 XX世界休閑博覽會(huì)贊助計(jì)劃包括兩個(gè)層次,。1．世界休閑博覽會(huì)合作伙伴。2．世界休閑博覽會(huì)贊助商,。每個(gè)層次設(shè)定了贊助的基準(zhǔn)價(jià)位,。在同一層次中，不同的基準(zhǔn)價(jià)位也會(huì)有所差異,，以體現(xiàn)不同行業(yè)之間的差別,。具體價(jià)位將在協(xié)商過(guò)程中向潛在贊助企業(yè)作出說(shuō)明。各級(jí)贊助商將通過(guò)在資金,、技術(shù),、產(chǎn)品和服務(wù)等方面的贊助,，支持xx世界休閑博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)的籌辦工作，支持世界休閑博覽會(huì)的舉辦,。不同層次的贊助商享有不同的市場(chǎng)營(yíng)銷權(quán),。贊助商在指定地域范圍內(nèi)享有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的排他權(quán)。 (一)開(kāi)發(fā)方式堅(jiān)持“公開(kāi),、透明,、公平”原則，根據(jù)行業(yè)的不同情況采取以下不同的推廣方式,。1．公開(kāi)推廣：公告通知或公開(kāi)征集企業(yè)贊助意向,。2．定向推廣：向具備技術(shù)條件的企業(yè)發(fā)出征集贊助邀請(qǐng)。3．個(gè)案推廣：與符合技術(shù)條件的企業(yè)進(jìn)行直接洽談,。(二)推廣步驟主要采取以下步驟進(jìn)行推廣,。1．xx世界休閑博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)(授權(quán)xx世界休閑博覽會(huì)有限公司，下同)將征集情況知會(huì)企業(yè),，向企業(yè)征集贊助意向,。2．企業(yè)提交贊助意向文件。3．進(jìn)行企業(yè)資格評(píng)審,。4．與企業(yè)洽談贊助方案,。5．企業(yè)提交正式的贊助方案。6．提出贊助商候選人,。7．博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)最后審定贊助方案并授權(quán)xx世界休閑博覽會(huì)有限公司與贊助商簽訂合約,。在實(shí)際操作中，以上步驟可根據(jù)需要增加或減少,。 贊助企業(yè)向xx世界休閑博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)直接提供有力的資金和實(shí)物支持,。作為回報(bào)，贊助企業(yè)將享有相應(yīng)的權(quán)益,。以下是執(zhí)委會(huì)給予贊助企業(yè)的主要回報(bào)方式,。1．使用xx世界休閑博覽會(huì)名稱、會(huì)標(biāo)和吉祥物進(jìn)行廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),。2．享有特定產(chǎn)品/服務(wù)類別的排他權(quán)利,。3．獲得世界休閑博覽會(huì)的接待權(quán)益，包括休閑博覽會(huì)期間的住宿,、證件,、開(kāi)閉幕式及會(huì)展和活動(dòng)門票，使用贊助商接待中心等,。4．享有世界休閑博覽會(huì)期間電視廣告,、報(bào)紙廣告、戶外廣告的優(yōu)先購(gòu)買權(quán),。5．享有贊助文化活動(dòng)和各類特色活動(dòng)的優(yōu)先選擇權(quán),。6．博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)實(shí)施贊助商識(shí)別計(jì)劃和鳴謝活動(dòng),。7．博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)實(shí)施防范隱性市場(chǎng)計(jì)劃，保護(hù)贊助商權(quán)益,。8．根據(jù)對(duì)博覽會(huì)貢獻(xiàn)價(jià)值的不同,，合作伙伴和贊助商享有不同的權(quán)益回報(bào),。相應(yīng)的其他更具體的選擇標(biāo)準(zhǔn),、權(quán)益細(xì)節(jié)、特別聲明等條款略,。