在我國保險(xiǎn)業(yè)中,，市場營銷理論已基本形成，但應(yīng)用并不十分合理，對保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展沒有起到指導(dǎo)和促進(jìn)作用,。究其原因,，保險(xiǎn)業(yè)仍沿用原有的銷售策略,，即大量招聘銷售人員的策略,，這勢必在近期被淘汰，改革勢在必行,。

要改變現(xiàn)今中國保險(xiǎn)行業(yè)營銷策略,，應(yīng)改變觀念，積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷策略,，形成具有中國特色的營銷策略,。

1、全面營銷策略

對于大型國有保險(xiǎn)公司,，由于機(jī)構(gòu)臃腫,、業(yè)務(wù)規(guī)模指標(biāo)壓力大,、人員繁雜,、后備管理效率低等原因，可以采取內(nèi)外兼?zhèn)涞木C合營銷策略。保險(xiǎn)營銷的本質(zhì)是了解客戶的保險(xiǎn)需求,，設(shè)計(jì)和開發(fā)合適的險(xiǎn)種,，并以適當(dāng)?shù)男睦矸绞絺鬟f給客戶，屬于外部營銷的范疇,。

然而,，保險(xiǎn)營銷還必須解決內(nèi)部營銷的問題，即企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層合理開發(fā)人力資源,，幫助下屬做好工作,。保險(xiǎn)公司實(shí)施內(nèi)部營銷導(dǎo)向的關(guān)鍵是要培養(yǎng)公司經(jīng)理、銷售人員及中介代理人接受以保戶為導(dǎo)向的觀念,。

2,、品牌營銷戰(zhàn)略

在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場的競爭歸根結(jié)底是品牌和服務(wù)的競爭,。如何整合品牌,、服務(wù)和營銷機(jī)制，構(gòu)建以客戶為核心,、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近年來國內(nèi)保險(xiǎn)公司的目標(biāo),。在市場營銷理論中,，一組消費(fèi)者對某一品牌的信念稱為品牌形象。但是,，由于個(gè)人體驗(yàn)和選擇性注意,、選擇性扭曲和選擇性保留的影響，消費(fèi)者的品牌形象并不總是一樣的,，其品牌理念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致,。這就需要通過實(shí)施品牌營銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念,。

如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量,，營銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌;如果購買者對品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評價(jià)，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹,，因?yàn)榭浯螽a(chǎn)品會(huì)引起購買者反感,。

急求企業(yè)營銷戰(zhàn)略分析怎么寫

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展人民生活水平的不斷提高，人們消費(fèi)乳制品的意識(shí)日益增強(qiáng),，乳制品已走進(jìn)了千家萬戶,，市場的競爭越來越激烈。相比于全國性品牌無論是財(cái)力還是人力都明顯處于劣勢地位的中小乳制品企業(yè),，想要繼續(xù)生存發(fā)展壯大必須認(rèn)真研究乳制品市場需求的變化,，把握住乳制品市場需求的發(fā)展趨勢,，制定正確的營銷策略，更好地滿足消費(fèi)者對乳制品的需求,。
0引言
2008年的“三聚氮胺事件”讓我國整個(gè)乳制品陷入了行業(yè)危機(jī),，讓原本競爭激烈，利潤不斷下降的乳制品行業(yè)雪上加霜,，國內(nèi)一線品牌幾乎全被牽涉其中,。但是另一面，眾多中小乳制品企業(yè)卻未“榜上有名”,，這無疑為中小乳制品企業(yè)創(chuàng)造了一次巨大的機(jī)會(huì),。中小乳制品企業(yè)如何把握這次機(jī)會(huì)，打破以往備受一線品牌企業(yè)的打壓局面,，最為關(guān)鍵的還是其營銷渠道的選擇,。本文分別從乳制品行業(yè)營銷渠道的深度擴(kuò)展和廣度擴(kuò)展兩方面為中小乳制品企業(yè)提供建議希望為其發(fā)展提供幫助。
1深度擴(kuò)展
中小乳制品企業(yè)根植于區(qū)域市場,，服務(wù)于區(qū)域市場,，相較于全國的大品牌占據(jù)了地理優(yōu)勢。為了更好利用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的區(qū)域情結(jié),，中小乳制品企業(yè)可以大打親情牌,，樹立“區(qū)域品牌”形象，在銷售渠道上向其深度擴(kuò)展,?？山⒖蛻魴n案，劃分顧客群,，重點(diǎn)服務(wù)于一,、二線顧客。換句話說,，絕大多數(shù)的企業(yè)80%的利潤都是由20%的重點(diǎn),、主要客戶所貢獻(xiàn)的。當(dāng)然,，牛奶屬于快速消費(fèi)品,，不象汽車、珠寶等奢侈品,，其購買對象有限,，服務(wù)的對象也有限，從而企業(yè)可以在利用相同資源的情況下,，因?yàn)檩^少的單位個(gè)體而讓其服務(wù)更完善周到,。對于奶業(yè)來說，一,、二線顧客一般為一級批發(fā)代理零售商,。所以,，與其建立穩(wěn)定互利的合作關(guān)系相當(dāng)重要，除了在價(jià)錢上盡量做到讓雙方滿意外,，還應(yīng)提供一些特有的服務(wù)，才能讓對方盡心盡力的為你的品牌作宣傳,、提高銷售,。而在消費(fèi)的終端，即消費(fèi)者,，對于一些長期消費(fèi)該品牌的客戶,，應(yīng)該充分了解其對本產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，若能在其特殊的日子送上一份小禮,，最好與自身產(chǎn)品有關(guān),，這樣，不僅能深深的打動(dòng)消費(fèi)者,，讓他們體會(huì)到人性化的服務(wù),，更重要的是能加強(qiáng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。
2廣度擴(kuò)展
以奶業(yè)中送奶入戶為例,，渠道的廣度擴(kuò)展便是將其業(yè)務(wù)服務(wù)范圍擴(kuò)大,，而不是僅僅局限于傳統(tǒng)的顧客直接上門或打電話下單的方式。首先是“戶”的概念的擴(kuò)展?，F(xiàn)今,，區(qū)域品牌可以把“戶”這一概念從單一的家庭擴(kuò)展到學(xué)校、政府事業(yè)單位,、健身中心,、俱樂部、網(wǎng)吧等,。另外,，電子商務(wù)應(yīng)該被乳品企業(yè)考慮到納入奶業(yè)的銷售渠道。隨著人們越來越習(xí)慣于在網(wǎng)上購物,，乳品的購買方式也發(fā)生了變化,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2008年第三季度,，國內(nèi)人均網(wǎng)上購物金額已經(jīng)達(dá)到572元,，比上年同期的273元增長了109%。也許,，電子商務(wù)屬于變相的送奶入戶,，但比較而言，電子商務(wù)網(wǎng)上購物在時(shí)間上,、空間上更具有靈活性,、方便性,。只要有Internet的地方，顧客就可以隨時(shí)隨地地向企業(yè)輕輕松松地訂購產(chǎn)品,，達(dá)到自己的消費(fèi)目的,，滿足自己的消費(fèi)欲望。針對牛奶的不同特性,，區(qū)域品牌可以把高溫滅菌奶即常溫奶并入這一新興的銷售渠道,。
當(dāng)然，為了能更有效的利用此渠道,，區(qū)域品牌更應(yīng)該把重點(diǎn)放在大宗訂單上,，也就是把目標(biāo)客戶定為一級、二級批發(fā)代理商,。其次,，不得不提小型終端這一銷售渠道。雖然超市正逐漸成為城市中的主流終端,，成為眾多乳品巨頭競爭的主要場所,，但當(dāng)中小乳制品企業(yè)在財(cái)力人力有限的情況下，不妨避開在大型商超與全國性品牌的正面交鋒,，而將重點(diǎn)放在小型零售終端上,。實(shí)際上，在與消費(fèi)者日常生活緊密相關(guān)的乳制品行業(yè),，小型零售終端占據(jù)著相當(dāng)巨大的市場份額與大型零售終端相比,，小型零售終端有著獨(dú)特的優(yōu)勢:首先，小型零售終端可以滿足消費(fèi)者就近購買的便利需求,，這是大型零售終端所無法比擬的,。由于小型零售店的大面積覆蓋，和消費(fèi)者高密度的近距離接觸,，方便了消費(fèi)者就近購買其次,，小型零售終端數(shù)量眾多，與消費(fèi)者接觸密度高,，直接針對消費(fèi)者傳播信息廣告信息到達(dá)率高,，時(shí)間持久，而且無需廣告發(fā)布費(fèi)用,，是企業(yè)做終端宣傳的免費(fèi)場所,。正因?yàn)樾⌒土闶劢K端有著如此重要的作用，所以受到眾多乳品企業(yè)的青睞,，作為提升銷售業(yè)績和提高品牌認(rèn)知度的重要銷售渠道,。中小乳制品企業(yè)應(yīng)充分利用小型零售終端貼近社區(qū)、貼近居民,、費(fèi)用較低的特點(diǎn),。大量展示企業(yè)的宣傳品,，讓消費(fèi)者得以接受，進(jìn)而誘導(dǎo)消費(fèi)者購買,，進(jìn)而使他們成為本企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者,。宣傳品可用吊旗、海報(bào),、貨架卡,、門貼、霓虹燈等,，在有條件的門店可直接設(shè)置橫幅或裝戶外燈箱。當(dāng)然,，除了送奶入戶和小型零售終端外,，區(qū)域品牌還可以在大賣場、中小超市,、批發(fā)市場,、食雜店、報(bào)攤,、煙攤,、乳品專賣店、加盟店以及酒店等傳統(tǒng)或新興渠道上開發(fā)建設(shè),，同樣可以獲得不俗成績,。就那拿妙士來說，正當(dāng)各大品牌在傳統(tǒng)渠道上拼個(gè)你死我活的時(shí)候,，妙士卻幾年來始終集中精力專心耕耘,，成就了自己在酒店和餐飲店這一新興渠道上的霸主地位。該渠道可獲取的利潤空間大,，但其門檻也相對比較高,，因?yàn)槔涔竦仍O(shè)施一次性投入大，使得許多無論是全國性品牌還是區(qū)域品牌,，都只能眼巴巴妙士的成功,。渠道戰(zhàn)略的選擇向來就對一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展起著決定性的作用。同樣,，對于中小乳制品企業(yè)來說,，渠道戰(zhàn)略選擇更是尤為重要。中小乳制品企業(yè)必須在傳統(tǒng)渠道上不斷精耕細(xì)作的基礎(chǔ)上,，積極開發(fā)建設(shè)新興渠道,，再根據(jù)企業(yè)自身的特性選擇一條最適合自己的銷售渠道建設(shè)發(fā)展，同時(shí)留心注意全國性品牌的軟肋,，繼而攻其不備,，方可獲勝,。