利用中心人物法所依據(jù)的理論是心理學(xué)的光輝效應(yīng)法則。此法與需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律是相適應(yīng)的,。產(chǎn)品通常由先導(dǎo)者轉(zhuǎn)移到追隨者再到普及者,。心理學(xué)原理認(rèn)為，人們對(duì)于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的,。因此,，一些中心人物的購(gòu)買與消費(fèi)行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng),，從而引發(fā)崇拜者的購(gòu)買與消費(fèi)行為,。實(shí)際上，任何市場(chǎng)及購(gòu)買行為中,，影響者與中心人物都是客觀存在的,，他們是“時(shí)尚”在人群傳播的根源。只要了解,、確定中心人物,，使之成為現(xiàn)實(shí)的顧客，就有可能發(fā)展與發(fā)現(xiàn)一批潛在顧客,。
2．利用中心人物法的利弊
利用中心人物法的優(yōu)點(diǎn)是：
(1)集中精力,。銷售人員只需拜訪少數(shù)中心人物做細(xì)致的說服工作，不用到處撒網(wǎng),。
(2)利于成交,。可以利用中心人物的名望與影響力提高銷售人員的知名度,、美譽(yù)度,。人們并不愿意在各方面花很多精力去研究，一般大家都愿意聽從專家的意見,，專家?guī)兔ふ业降目蛻?，可能更利于成交?br>這種方法的缺點(diǎn)是：
(1)中心人物難以尋找,。許多中心人物事務(wù)繁忙，難以接近,，每個(gè)銷售人員所認(rèn)識(shí)接觸的中心人物有限,。若完全依賴此法，容易限制潛在顧客數(shù)量的發(fā)展,。并且中心人物是否愿意合作也是一個(gè)關(guān)鍵問題,。
(2)中心人物難以確定。如果選錯(cuò)了消費(fèi)者心目中的中心人物,，有可能弄巧成拙,，面I臨風(fēng)險(xiǎn)，難以獲得預(yù)期的銷售效果,。
3．利用中心人物法的適用范圍
此法比較適合新產(chǎn)品,、高級(jí)消費(fèi)品或?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。如新品高級(jí)洗發(fā)水,，只到理發(fā)店去銷售,，利用理發(fā)師的推薦，來尋找顧客,。此法通常配合其他方法一起使用,。
(四)委托助手法
1．含義
委托助手法，亦稱推銷助手法或推銷信息員法,。所謂委托助手法,，就是銷售人員委托有關(guān)人員尋找顧客的方法。在西方國(guó)家里,，有些公司專門雇用一些低級(jí)銷售人員尋找顧客，以便讓那些高級(jí)銷售人員集中精力從事實(shí)際的銷售活動(dòng),。這些低級(jí)銷售人員往往采用市場(chǎng)調(diào)研或提供免費(fèi)服務(wù)等措施,，對(duì)某些可能性比較大的銷售地區(qū)發(fā)起地毯式訪問。一旦發(fā)現(xiàn)潛在顧客,，立即通知高級(jí)銷售人員或銷售經(jīng)理安排銷售訪問,。也有一些企業(yè)或銷售人員專門找特定行業(yè)、特定職業(yè)的工作人員為其尋找潛在顧客,。例如,，有些生產(chǎn)通訊郵電產(chǎn)品配件的企業(yè)專門請(qǐng)郵電行業(yè)內(nèi)部的職工，尤其是能知道該單位購(gòu)買情況的人員作為他們的銷售信息員,。這些信息員幫銷售人員打聽購(gòu)買需求,、決策人等情況，使銷售人員有準(zhǔn)備地去拜訪客戶,。還有些銷售電梯的企業(yè),，在許多建筑設(shè)計(jì)院都聘請(qǐng)高級(jí)顧問,。有些高級(jí)顧問自己本身是建筑設(shè)計(jì)師，當(dāng)建筑師自己手中有設(shè)計(jì)項(xiàng)目時(shí),，很自然地會(huì)把自己擔(dān)任顧問的那些企業(yè)的電梯項(xiàng)目設(shè)計(jì)到方案中,。即使自己手中沒有設(shè)計(jì)項(xiàng)目，他也能了解該設(shè)計(jì)院中的項(xiàng)目情況,，并傳遞信息,。通常這些顧問都有一定的固定薪金，一旦做成生意,，還會(huì)得到一定的獎(jiǎng)金,。還有銷售人員委托辦公大樓門衛(wèi)或電梯看守人員從來訪的人員中尋找顧客，委托警察從過往行人中尋找顧客,。這些被委托的助手要由銷售人員支付傭金,，傭金數(shù)目由銷售人員自己確定。
許多優(yōu)秀的銷售人員都經(jīng)常采用委托助手法,。當(dāng)他們的時(shí)間緊迫,，需要在很短的時(shí)間拜訪太多的客戶時(shí)，也常利用此法,。例如有家生產(chǎn)電工配件產(chǎn)品(開關(guān),、燈具、插座等)的企業(yè),，在某一地區(qū)只有三個(gè)銷售人員,，要在一個(gè)月內(nèi)完成對(duì)200座在建大樓的陌生拜訪是相當(dāng)困難的。因此他們?nèi)伺R時(shí)招集了一批學(xué)生,，每人發(fā)放幾張調(diào)查表,，讓學(xué)生以市場(chǎng)調(diào)查的名義進(jìn)行第一輪拜訪，并幫助該企業(yè)發(fā)放產(chǎn)品名錄,、報(bào)價(jià)單等宣傳材料,。還有些銷售人員覺得某些場(chǎng)合自己親自出面不太合適時(shí)，也經(jīng)常采用此法,。例如,，有位銷售主管在參加一次產(chǎn)品展示會(huì)時(shí)，因時(shí)間緊迫,，沒有訂到層位,，但他非常想把自己企業(yè)的產(chǎn)品介紹發(fā)放出去，身邊又沒帶其他銷售人員,，考慮到自己的身份,，覺得不便自己去發(fā)放，因此他立即從展示會(huì)會(huì)場(chǎng)外雇用了兩位年青人去幫他完成這項(xiàng)工作。
委托助手法的依據(jù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小最大化原則與市場(chǎng)相關(guān)性原理,。因?yàn)槲幸恍╀N售助手,，在產(chǎn)品銷售地區(qū)與行業(yè)內(nèi)尋找顧客及收集情況，再利用現(xiàn)代化通信設(shè)備傳遞有關(guān)信息,，然后由銷售人員自己去接見與洽談,，這樣所花費(fèi)的費(fèi)用與時(shí)間，肯定比銷售人員親自外出收集信息在經(jīng)濟(jì)上更加合算,。銷售人員本身只是接近那些影響大的關(guān)鍵顧客,，從而獲得最大的銷售效果。另外,，行業(yè)間與企業(yè)間都存在著關(guān)聯(lián)性,，使用其他行業(yè)的人可以較早地發(fā)現(xiàn)銷售產(chǎn)品市場(chǎng)先行指標(biāo)的變化，可以為銷售提供及時(shí),、準(zhǔn)確的信息,。
2．委托助手法的利弊
委托助手法的優(yōu)點(diǎn)是：
(1)提高工作效率。此法使銷售人員能把更多的時(shí)間和精力花在有效銷售上,。而助手又能幫助銷售人員不斷開辟新區(qū),，從深度和廣度兩個(gè)方面來尋找到合格的顧客。
(2)避免了陌生拜訪的壓力,。助手先做鋪墊,，再引薦給銷售人員，利于銷售工作開展,。
委托助手法的缺點(diǎn)是：
(1)難以選擇到理想的助手,。一般要選到一個(gè)能很好勝任銷售工作的人較困難，他們大多沒經(jīng)驗(yàn),，未受過訓(xùn)練,，因此要找到能勝任此工作的人需花一定的時(shí)間、精力,。
(2)銷售人員較被動(dòng),。尋找顧客的績(jī)效完全視助手的能力和相互的合作關(guān)系。助手能否毫無保留地將信息全部傳遞給銷售人員,，也是要注意的問題。
3．適用范圍
此法比較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客,。例如房地產(chǎn),、一批燈具、一批西瓜,。
(五)依靠本公司資源法
1．含義
依靠本公司資源法是指銷售人員利用本企業(yè)的內(nèi)部信息而尋找潛在顧客的方法,。
許多企業(yè)在產(chǎn)品投放前就做過大量的市場(chǎng)調(diào)查和潛在顧客的拜訪工作，有許多寶貴的資料,，銷售人員如果能拿到這些記錄,，就可輕易獲得大量潛在顧客的名單,。如果企業(yè)其他部門的產(chǎn)品與該銷售人員的目標(biāo)顧客相似，其他部門的顧客名單就可以作為該銷售人員的潛在顧客名單,。
一般企業(yè)在各種新聞媒體上會(huì)刊登各種廣告或宣傳材料,，結(jié)果會(huì)有許多人打電話或?qū)懶艁碓儐栆恍┣闆r，甚至索取相關(guān)商品資料,。這些人通常是對(duì)銷售人員所在公司的產(chǎn)品比較感興趣的人,，是銷售人員的準(zhǔn)顧客或合格顧客。銷售人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī),，積極與這些詢問人取得聯(lián)系,。有些企業(yè)要求電話接線人員一定要想辦法留下詢’問人的聯(lián)系方式。有些銷售人員不愿出去做陌生拜訪,，但卻積極應(yīng)答電話,，并取得良好的銷售業(yè)績(jī)。還有些銷售人員喜歡跟隨自己的老板或領(lǐng)導(dǎo)出去拜訪,，銷售人員可以充分利用老板的威信,，間接地給自己尋找到許多客戶。這種方法簡(jiǎn)單有效,，但常常被人忽視,。
每個(gè)企業(yè)都有許多服務(wù)和維修人員。他們也是發(fā)現(xiàn)預(yù)期客戶的重要來源,，他們定期地去訪問各用戶公司,，了解他們的設(shè)備需求。例如,，復(fù)印機(jī)維修人員可能知道誰在不久的將來或現(xiàn)在需要一臺(tái)復(fù)印機(jī),。同樣，一個(gè)維修汽車的工人一定有許多潛在的客戶的名單,。例如,，彼德是一名杰出的“別克”汽車推銷員。公司內(nèi)的其他推銷員非常奇怪為什么那么多客戶來了以后直接找他訂貨,。彼德之所以有這么好的生意,，全靠的是他與公司服務(wù)部門保持著良好的關(guān)系。每當(dāng)機(jī)械修理師發(fā)現(xiàn)有壽命快到期的轎車而且車主有買車愿望時(shí),，他們便把這一信息告訴彼德,。然后彼德打電話給這名車主，并許諾如果從他這里買車他會(huì)提供最大的優(yōu)惠,。當(dāng)銷售成功時(shí),，彼德就從傭金中分一部分給機(jī)械師。
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