主題一〕：電話行銷的必備信念

　　一般銷售員對(duì)電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念,。然而在頂尖的推銷員眼中,，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的,。下面是一些非常有效的電話行銷信念,。擁有這些信念，你的電話行銷一定會(huì)成功,。

　　1)我一定要和任何跟我通電話,、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面,；2)我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì),；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶,；4)我的每一通電話不是要獲得交流,，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們,，牢記它們,，重復(fù)的次數(shù)越多,，越能深入到你的潛意識(shí)中。

　　[主題二]：二,、電話行銷突破接待人員的八個(gè)策略

　　我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了,。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅,，讓你利用人性和心理學(xué),，增加突破的機(jī)會(huì),，獲得見面的機(jī)會(huì),。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變,。

　　1)克服你的內(nèi)心障礙,；--不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接電話的人，會(huì)覺得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙,；必須突破這種心理障礙,；是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣。 否覺得買方公司是你的衣食父母,，你不敢輕易冒犯,。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你,。如果你這樣想,，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。

　　2)注意你的語氣--好象是打給好朋友,；--早安,，請(qǐng)問張先生在嗎？不要說：我是XX要說出公司的名稱,。不要說我是XX的XX人,，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：嗨,，李小姐,，請(qǐng)問張先生在嗎？

　　3)將接待人員變成你的朋友,；--你以平常的開場(chǎng)白說：早安,！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問您尊姓大名,？ 接電話的人說：我是他的秘書，李小姐,。 你說：假如你是我,，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？

　　4)避免直接回答對(duì)方的盤問,；--接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是水,？你是哪家公司？有什么事情,？如果你不直接回答這些問題,，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你,，但是這件事情很重要,，我必須直接跟他說。 我也不確定,。 你覺得這會(huì)講很久嗎,？我是打長(zhǎng)途電話呢！ 喂喂,，你那邊在下雨嗎,？

　　5)使出怪招，迂回前進(jìn),；讓接電話的人措手不及,，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心,。--例如： 對(duì)方：這是某某公司,，您好！ 你：嗨,！張先生在嗎,？ 對(duì)方：請(qǐng)問你是哪家公司？ 你：我也不知道,，所以我才打電話找她,。 對(duì)方：你要推銷什么？ 你很迷惑地說：我實(shí)在搞不懂,。 對(duì)方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎,？ 你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我？

　　6)擺高姿態(tài),，強(qiáng)渡難關(guān),。--你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎,？ 你幫我轉(zhuǎn)電話之前,，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？ 你為什么不讓我跟你的老板說話？ 你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì),，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎,？ 既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字,？如果貴公司還有人打電話來詢問,，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了,。

　　7)別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人,。如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會(huì)試試,。--如果你是我,，你會(huì)再打電話來嗎？我想我再打電話過來,，什么時(shí)間比較恰當(dāng),？

　　8)對(duì)于語音信箱,；--如果是語音信箱,，通常不必留下任何訊息。 不過要仔細(xì)聽他的聲音,，想象以后如何溝通比較好,。 如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻,。 你可以這么說： 有三個(gè)理由你一定要打電話給我,。 將這通留言消去，并不能消去你的問題,。 將這通留言消去,，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎,？ 你還可以,，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話,，好象是電話線突然中斷一樣,。

　　[主題三]：有效的電話約訪

　　1)電話約訪的要領(lǐng)－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間,、電話約訪的物件（陌生人,、朋友、朋友介紹）,、名單種類（公會(huì)親友 活動(dòng) 雜志 社團(tuán) 協(xié)會(huì) 鄰居 同學(xué)錄 名片交換 月刊 電話本 以前同事 報(bào)紙 推薦名單 熟識(shí)）,；

　　2)電話約訪的原則：熱”、贊”、精”,、穩(wěn)”——（熱情,，贊美，精簡(jiǎn),，穩(wěn)重,，喜悅，肯定） 約訪不代表說明,，僅是約見面時(shí)間,，地點(diǎn)即可；——（簡(jiǎn)短有力,、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%,、腔調(diào)、語氣,、情感38%,、肢體動(dòng)作55% 用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題,；

　　3)電話約訪前的暖身運(yùn)動(dòng)－－做生理暖身運(yùn)動(dòng) 自我確認(rèn)詞句—馬上行動(dòng),、我愛我自己；心理預(yù)演 —上次成功的感覺,；注意表情 —注意臉部表情及肢體動(dòng)作,，想著上一次成功的感覺；不被干擾 —請(qǐng)別人代接電話 打電話工具 —鏡子,、名單（100）,、腳本、筆,、白紙,、行程表、訪談?dòng)涗洠?br>
　　4)重點(diǎn)要領(lǐng)－－簡(jiǎn)短有力,、創(chuàng)意性,、吸引力開場(chǎng)白 ；熱,、贊,、精、穩(wěn)—熱情,、真誠(chéng),、興奮、信心,、專業(yè),、輕松；三分鐘原則 —不要在電話談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容,；三不談 —產(chǎn)品,、自己、公司,；三要談 —提升獲利率,、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度 引起對(duì)方好奇 —興趣,、幽默一笑,；名中腳本之要領(lǐng) —完全陌生、緣故,、推薦名單,，熟識(shí)。,。,。等腳本；確定時(shí)間,、地點(diǎn) —見面時(shí)間,、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn),；高潮結(jié)束 —給對(duì)方的期待 例：見了面,，相信你一定會(huì)非常高興的,！約訪中的贊美 —這時(shí)贊美,，但求真心真誠(chéng)自然 約到人后，歡呼一下,，保持心情,，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn) —客戶資料,、約定時(shí)間及地點(diǎn),、約接電話的人也可以 一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談

　　5)忌諱--不可用不真實(shí)語欺騙顧客,、言詞不可夸張膨脹或過度贊美,、絕不批評(píng)同行。 信念的力量告訴你,。你不會(huì)得到你所要的,，你只會(huì)得到你所相信的

　　[主題四]：有效的電話約訪腳本

　　電話接聽要領(lǐng)：XX你好，敝姓○～很高興為您服務(wù)～ 哦,！是的,，他在，請(qǐng)問您貴姓？〇先生,，請(qǐng)您稍等一下,。～ 如詢問事項(xiàng)：〇先生（小姐）請(qǐng)問您貴姓,？哦,！〇先生（小姐）請(qǐng)您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△為您服務(wù),，請(qǐng)稍等,。先生（小姐）很抱歉，他不在位子上,，可能4點(diǎn)會(huì)回來,。 哦！〇先生（小姐）您要不要留個(gè)電話,，或者我可以協(xié)助您嗎,？好的，麻煩您再打電話過來,，祝福您 請(qǐng)?jiān)斕顏黼娬咝彰?、受電者姓名，重要留言及留言日期及時(shí)間,。簡(jiǎn)單的話直接代為回答,。

　　1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：老板,、主管篇 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好,，請(qǐng)接△△△，麻煩您謝謝,！ 老板：請(qǐng)問有什么事嗎,？ 中華培訓(xùn)網(wǎng)：我有重要的事請(qǐng)教他，我姓,，麻煩您了,，謝謝 老板：請(qǐng)稍待 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，我這里是中華培訓(xùn)網(wǎng),，我姓▽,，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績(jī)和工作績(jī)效的訓(xùn)練機(jī)構(gòu),，希望和您約個(gè)時(shí)間約20分鐘,，分享其他客戶使用我們的服務(wù)后的有效成果，您明天或后天,，哪天比較有空,？（若有同行第三者證言則更佳）,。

　　2)企業(yè)開發(fā)篇－－喂，請(qǐng)問您是△先生（小姐）嗎,？ 您好,，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓▽,， 我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW管理決策研習(xí)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu),，我們提供一套，改進(jìn)銷售方案的訓(xùn)練課程,，不少公司像甲骨文,、ABB公司都在采用，使他們的業(yè)績(jī)有大幅度的提升,。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個(gè)使您業(yè)績(jī)可能提高20%--30%的方法,？ 很好，我想,，我們可以找個(gè)時(shí)間碰個(gè)面,，當(dāng)面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或 （時(shí)間）哪一個(gè)時(shí)間,，您覺得比較方便,？很好，那我將在 （時(shí)間）,，到貴公司拜訪您,。 請(qǐng)問您的地址是在： ，是 樓嗎,？ 很好,，我們就約定 （時(shí)間）在 （地址）見， 很高興與您交談,，謝謝,，再見。
　　3)秘書篇——穿針引線,、通過秘書、不是會(huì)談,、邀約決策者－－請(qǐng)找△△△,，麻煩您謝謝

　　麻煩您謝謝u 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人,！ u 我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的△,，麻煩您，謝謝 u 我姓△,，麻煩您謝謝,， 我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的,，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個(gè)忙,，麻煩您謝謝 ,！u

　　如何讓你的客戶為你著迷

　　我們仰慕于談判桌上游刃有余、決勝千里的商場(chǎng)高手時(shí),，我們是否想過,，為什么他們能那樣的談吐自如、灑脫利落呢,？為什么作為“上帝”的顧客會(huì)拉下其高昂的頭呢,？俗語說“冰凍三尺、非一日之寒”,，這里除了產(chǎn)品等客觀的因素外,，沒有營(yíng)銷人員高深的修為和個(gè)性魅力的展現(xiàn)是難以企及的。而這其中,，迷人的推銷魅力是成功的關(guān)鍵,。
　　所謂魅力就是被周圍的人認(rèn)同、接受,。推銷員的魅力就在于得到顧客的認(rèn)可,，顧客只有在認(rèn)可個(gè)人的情況下，才有可能去認(rèn)可你的產(chǎn)品,，因?yàn)橥其N人員與顧客接觸的時(shí)間短暫,，要在短時(shí)間內(nèi)打動(dòng)顧客的芳心，這比任何魅力都困難,。但是“事在人為”,，只要你用心去做，用力去做,，并力爭(zhēng)做到你的一次推銷行為結(jié)束后,，讓顧客感覺到你是一個(gè)閃現(xiàn)在他們眼前的淑女一樣迷人，讓他們無法回絕自己的感覺,；或者像一場(chǎng)驚心誘人的恐怖電影大片,，不斷沖擊、震憾顧客的心靈,；或者像一段稍縱即逝的精典浪慢情節(jié)一樣,，讓人回味；或者像追求女孩一樣地依附于你,，形成一種強(qiáng)烈的依賴感,。這樣，你就成功了大半,。

　　作為推銷人員,，創(chuàng)造獨(dú)特迷人的推銷魅力是營(yíng)銷工作的首要任務(wù),。因此，在推銷產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),，要從行為,、語言、態(tài)度,、聲音,、眼神、表情等多個(gè)方面給顧客留下閃光點(diǎn),，力爭(zhēng)打一個(gè)漂亮的突擊戰(zhàn),，讓客戶屈從于你的個(gè)人魅力。在遵從“AIDMA法則”法則的基礎(chǔ)上,，讓顧客“情迷之,、心服之、行隨之”,，此乃行銷的最高境界,。而要達(dá)到此一境界，必須在行銷方法上進(jìn)行創(chuàng)新,。

　　一,、黯然銷魂法
　　要想在短暫的一面之交中，讓顧客對(duì)你有深刻的印象,，必須制造令顧客陶醉的方法和藝術(shù),。我們始終要把握一個(gè)原則，我們不是來給顧客傳授知識(shí)和說教的,，而是為其提供服務(wù)和幫助的,，是為客戶解決問題和困難的。因此,，我們必須讓客戶真正地感覺到我們是在為他服務(wù),，而不是從他口袋里掏錢，這樣就會(huì)降低客戶對(duì)你的心理防線,，并潛意識(shí)地接受你,。因?yàn)樵跔I(yíng)銷實(shí)踐中，顧客最反感與耽誤時(shí)間而又對(duì)其沒有幫助的人員交往,。只有推銷人員表現(xiàn)出極強(qiáng)的專業(yè)性和極高的熱沈心,，才能讓客戶愿意與你交往，對(duì)你產(chǎn)生興趣,，慢慢地從心里上接受你，認(rèn)可你,，默默地依附于你,，放棄自己的心理防線,，使你第一步目標(biāo)基本得以實(shí)現(xiàn)。

　　二,、海底撈月法
　　俗話說“知人知面不知心”,，在實(shí)際的交往中，顧客往往會(huì)對(duì)推銷人員產(chǎn)生一種反感和抵觸心理,，或者由于其它方面的原因,，不愿意表露自己真正的想法和意圖，令推銷人員往往“云深不知處”,，云里霧里,，容易迷失方向，難以判斷,。針對(duì)這種情況,，我們需要做好充分的準(zhǔn)備，做到知己知彼,，找準(zhǔn)對(duì)象,，切入主題，命中要害,。如例：要去拜訪一家經(jīng)銷商,，你不僅要了解他的實(shí)力，還要對(duì)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況,、信譽(yù)能力,、網(wǎng)絡(luò)狀況、經(jīng)銷產(chǎn)品的種類,，以及公司未來的打算和發(fā)展方向有所了解,，并從側(cè)面了解其性格特征、興趣愛好再去拜訪,，恐怕會(huì)更有勝利的把握和成功的可能,，從而達(dá)到“斧低抽薪、海底撈月”的效果,。

　　三,、推心置腹法
　　做業(yè)務(wù)的最高境界是與客戶成為知心朋友，讓客戶感覺到你是在想方設(shè)法,、設(shè)身處地的為他著想,，真正為其解決問題的朋友?！叭艘匀悍?、物以類聚”，人人都愿意與自己的興趣愛好,、志趣相投的人一起交往,，只要你在營(yíng)銷的過程,，較多的考慮客戶的利益，較少的顧及自身利益,，把你的想法真誠(chéng)地與你顧客交流,，必要的時(shí)候和盤托出給你的顧客，讓他感覺到你是他的知音,、朋友,，這樣讓他接受你就水到渠成了。你同時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn),，這樣做的結(jié)果不僅使他成為你忠誠(chéng)的客戶,，而且還會(huì)多增加一位為你“推銷產(chǎn)品”、進(jìn)行“口碑宣傳”的下線,。這樣,，行銷就會(huì)達(dá)到一種事半功倍的效果。

　　四,、海闊天空法
　　作為業(yè)務(wù)員,，你必須具備寬廣的胸懷、寬大的氣量,、淵博的學(xué)識(shí)和廣闊的視野,，這樣就不致于使自己局限于某一方面或領(lǐng)域，在推銷產(chǎn)品和與客戶接觸時(shí)能縱橫捭闔,、應(yīng)付自如,。因?yàn)榘菰L客戶不像與朋友聊天和閑談，你必須話題廣泛,、認(rèn)識(shí)獨(dú)到深刻,，能從多方面引起客戶對(duì)你的興趣，愿意與你交往,，這樣你與客戶進(jìn)行廣泛的探討,，海闊天空而不天馬行空，讓客戶感覺到你交往的技巧,、人格的魅力,、業(yè)務(wù)的精深和知識(shí)的淵博。同時(shí)在與客戶的交談過程中發(fā)現(xiàn)客戶的興趣愛好和想法,，從而想方設(shè)法去迎合他,，尋找共同的話題。為客戶提供多方面信息,，為顧客提供方便,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，先讓客戶受惠再使自己成功。

　　五,、贊美迷神法
　　贊美是一壺醇醇的美酒,，贊美是一股潤(rùn)心的清泉,，贊美又是一劑迷魂的藥湯,，贊美既能使人心曠神怡，也能使人神魂巔倒,。贊美是推銷的好方法,，適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舨粌H能體現(xiàn)營(yíng)銷人員高深的文化休養(yǎng)水準(zhǔn)，更能為促成業(yè)務(wù)推波助瀾,。贊美別人,，成就自己。不過,，贊美一定要把握分寸,，注重適時(shí)。贊美不能僅是阿叟和奉承,，不能變成一味地吹牛拍馬,。要讓贊美成為一種尊重客人的方式，成為一種肯定客人的態(tài)度,，贊美才能真正湊效,。贊美可以通過別人做杠桿來進(jìn)行，在與顧客有緊密聯(lián)系的人面前贊美顧客,，往往可能收到意想不到的效果,。因此，只要適時(shí),，贊美應(yīng)該無處不在,；只要恰當(dāng)，贊美應(yīng)該無時(shí)不有,。要學(xué)會(huì)贊美,，懂得贊美，適時(shí)贊美,，才能在贊美中實(shí)現(xiàn)成功,，在贊美中完成營(yíng)銷的目標(biāo)。

　　現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)踐中,，推銷作為一種有力的工具在營(yíng)銷中發(fā)揮著重要作用,，只要我們能夠靈活運(yùn)用、適時(shí)運(yùn)用,、準(zhǔn)確運(yùn)用,，不斷積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、及時(shí)總結(jié)、不斷創(chuàng)新,，相信一定能夠取得預(yù)期的目標(biāo),，成為頂級(jí)的推銷大師。

　　你看看吧,！