市場營銷包括哪些,?
市場營銷面試必備知識
4P是市場營銷過程中可以控制的因素,也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的主要手段,,對它們的具體運(yùn)用,形成了最基本的企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略,。4P是指產(chǎn)品product,價格price,地點(diǎn)place,促銷promotion,。 首先對于產(chǎn)品來說,,要注意到產(chǎn)品的實(shí)體,、服務(wù)、品牌和包裝,,具體來說產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用,、質(zhì)量,、外觀、式樣,、品牌、包裝和規(guī)格,,此外還包括服務(wù)和保證等因素,。 作為價格則主要包括基本價格、折扣價格,、付款時間,、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào),。 地點(diǎn)通常就包括分銷渠道,、儲存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施,、存貨控制,,它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織、實(shí)施的各種活動,,包括途徑,、環(huán)節(jié)、場所,、倉儲和運(yùn)輸?shù)取? 促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動,,包括廣告、人員推銷,、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等,。 4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種,4P具有的特點(diǎn)也十分明顯,。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié),、控制和運(yùn)用的,如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場情況,,能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品,,制定什么價格,選擇什么銷售渠道,,采用什么促銷方式,。其次,這些因素都不是固定不變的,,而是不斷變化的,。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響,,必須能動地做出相應(yīng)的反應(yīng),。最后這四種因素是一個整體,,它們不是簡單的相加或拼湊集合,而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下,,彼此配合,、相互補(bǔ)充,能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng),。 二,、4C策略 4C是由營銷學(xué)家菲利普·科特勒所提出來的,他提出了整體營銷的概念,,整合營銷其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體,。具體地講,整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向,,形成合力,,共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication,。 消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望,。企業(yè)要把重視顧客放在第一位,強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要,,滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要,,不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品,而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品,。 成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本,,或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;消費(fèi)者購物成本,不僅指購物的貨幣支出,,還有時間耗費(fèi),、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本,。 便利指購買的方便性,。比之傳統(tǒng)的營銷渠道,新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié),,在銷售過程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利,,讓顧客既購買到商品,購買到便利,。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好,,把便利原則貫穿于營銷活動的全過程,售前做好服務(wù),,及時向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能,、質(zhì)量、價格,、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息,。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查,,及時處理和答復(fù)顧客意見,對有問題的商品主動退換,,對使用故障積極提供維修方便,,大件商品甚至終身保修。 溝通指與用戶溝通,,企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合,,如果未能收到理想的效果,說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受,。這時,不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客,,要著眼于加強(qiáng)雙向溝通,,增進(jìn)相互的理解,實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路,,培養(yǎng)忠誠的顧客,。 三、4R策略 美國的Done Schuhz提出了關(guān)于4R策略的營銷新理論,,闡述了一個全新的營銷四要素:與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance,,反應(yīng)React,關(guān)系Relation,,回報(bào)Return,。 與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競爭性市場中,企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務(wù),、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),,形成一種互助、互求,、互需的關(guān)系,,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動態(tài)性的,,顧客忠誠度也是變化的,,要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩(wěn)定的市場,,避免其忠誠度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè),,必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián),這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性,。 反應(yīng)是指的企業(yè)市場反應(yīng),,在相互影響的市場中,對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制,、制定和實(shí)施計(jì)劃,,而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望,、渴望和需求,并及時答復(fù)和迅速做出反應(yīng),,滿足顧客的需求,。對于企業(yè)來說應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制,了解顧客與競爭對手的一舉一動,,從而迅速做出反應(yīng),。 而對于關(guān)系來說,則要求通過不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系,,實(shí)現(xiàn)顧客固定化,。同時企業(yè)要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別,這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型,,分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場營銷時才不至于分散營銷力量,。與顧客建立起良好的關(guān)系,從而獲得顧客的滿意和忠誠感,,才能保持顧客,,進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。 回報(bào)對企業(yè)來說,,是指市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力,。一方面,追求回報(bào)是市場營銷發(fā)展的動力,;另一方面,,回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求,,為客戶提供價值,,同時也要獲取利潤,因此,,市場營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,,注重企業(yè)在營銷活動中的回報(bào),一切市場營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的,。 四,、4S策略 4S市場營銷策略則主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā),建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向,。它要求企業(yè)針對消費(fèi)者的滿意程度對產(chǎn)品,、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn),,從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化,,使消費(fèi)者滿意度最大化,進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠意sincerity,。 滿意是指的顧客滿意,,強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向,以顧客滿意為中心,,企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題,,要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。 服務(wù)包括幾個方面的內(nèi)容,,首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息,,經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò),詢問他們的要求,;其次要對顧客態(tài)度親切友善,,用體貼入微的服務(wù)來感動用戶;再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物,,也就是那句顧客是上帝,;另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請每一位顧客下次再度光臨,作為企業(yè),,要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、適中的價格來吸引顧客多次光臨,;最后要為顧客營造一個溫馨的服務(wù)環(huán)境,這要求企業(yè)對文化建設(shè)加大力度,;當(dāng)然在整個服務(wù)過程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對顧客的關(guān)心,,用眼睛去觀察,用頭腦去分析,,真正做到對顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。 速度指不讓顧客久等,,而能迅速的接待,、辦理,有最快的速度才能迎來最多的顧客,。 誠意指要以他人利益為重的真誠來服務(wù)客人,。要想贏得顧客的人,必先投之以情,用真情服務(wù)感化顧客,,以有情服務(wù)贏得無情的競爭,。
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