營(yíng)銷(xiāo)思想與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的互動(dòng) 發(fā)布： 更新： 內(nèi)容提要：營(yíng)銷(xiāo)思想與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐作為營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)方面,，是相輔相成,、互相促進(jìn)的。本文以10年為周期,，將營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史劃分為5個(gè)階段,，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思想史與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐史的回顧分析,，指出營(yíng)銷(xiāo)具有適應(yīng)性、開(kāi)放性,、靈活性和國(guó)際性的發(fā)展規(guī)律,。 一、引言 營(yíng)銷(xiāo),，這種以“交換”為核心概念的理論體系及其實(shí)踐,，是伴隨著人類(lèi)社會(huì)商業(yè)活動(dòng)的產(chǎn)生發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的。它的范疇可以清晰地分為兩類(lèi)：一類(lèi)把營(yíng)銷(xiāo)作為經(jīng)營(yíng)的哲學(xué),，或者思維的方式,，即營(yíng)銷(xiāo)作為一種成熟學(xué)科的理論體系；另一類(lèi)則把營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn),、財(cái)務(wù)或人力資源管理等相提并論,，指針對(duì)某些特定活動(dòng)的一類(lèi)管理職能,，即營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)交換過(guò)程的內(nèi)在因素,，但其重要性卻是隨著供求關(guān)系這個(gè)杠桿的變動(dòng)而發(fā)生變化的,。 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的歷史研究，不僅包括營(yíng)銷(xiāo)思想(包括觀點(diǎn),、理論,、學(xué)派等)的歷史，也包括營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中實(shí)踐的歷史,。這兩者既相互獨(dú)立,，彼此又有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。營(yíng)銷(xiāo)思想常常為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐所驅(qū)動(dòng),，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐也不可能是毫無(wú)思想指導(dǎo)的率性行為,。本文試圖通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思想發(fā)展史與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐發(fā)展史的回顧與分析，找出二者之間是如何互動(dòng)的規(guī)律性的內(nèi)涵,。 回顧營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展歷史,，可以發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)規(guī)律：營(yíng)銷(xiāo)理論體系每經(jīng)過(guò)10年左右的時(shí)間，就會(huì)產(chǎn)生出一批新的概念和觀點(diǎn),，反映或促進(jìn)實(shí)踐,，引起爭(zhēng)論，并因此把整個(gè)理論體系向前推進(jìn)一大步,。因此,，在下面的理論回顧中就以10年作為階段的劃分。 二,、營(yíng)銷(xiāo)思想的發(fā)展過(guò)程及其實(shí)踐背景 1．嶄露頭角的50年代 供求杠桿，在二戰(zhàn)結(jié)束后因日益顯著的供不應(yīng)求而向有利于消費(fèi)者的力量轉(zhuǎn)移,，迫使企業(yè)將他們的注意力由制造轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售,，從而促使了營(yíng)銷(xiāo)的萌芽和發(fā)展。在10年的時(shí)間里,，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展作為一種幫助企業(yè)家建立和保護(hù)市場(chǎng)的思想體系,，并且迅速地在商學(xué)院里得到普及。但是,，這時(shí)的市場(chǎng)上雖然產(chǎn)品開(kāi)始豐富,，但品種還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)實(shí)現(xiàn)多樣化。初期的生產(chǎn)過(guò)剩只是在滿(mǎn)足消費(fèi)者同質(zhì)化需求水平上的過(guò)剩,，表現(xiàn)為激烈的無(wú)差異的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng),。很快，企業(yè)迫于這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的壓力而轉(zhuǎn)向在樹(shù)立品牌和尋求與眾不同的細(xì)分市場(chǎng)上下工夫,。在此期間,，使?fàn)I銷(xiāo)由零散的思想火花發(fā)展為系統(tǒng)的思想體系的力量,，是下面這四個(gè)里程碑式的概念。 20世紀(jì)50年代初,，通用電氣公司的約翰·麥克金特立克闡述了所謂“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念”的哲學(xué),，指出它是公司效率和長(zhǎng)期盈利的關(guān)鍵。他認(rèn)為,，當(dāng)一個(gè)組織腳踏實(shí)地從發(fā)現(xiàn)顧客需要,，然后給予各種有針對(duì)性的服務(wù)，到最后使顧客得到滿(mǎn)足,，它便是以最佳的方式滿(mǎn)足了自身的目標(biāo),。他的這種思想清楚地表明了營(yíng)銷(xiāo)概念的重點(diǎn)已從“以產(chǎn)定銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙凿N(xiāo)定產(chǎn)”，這是營(yíng)銷(xiāo)史上一次質(zhì)的飛躍,，標(biāo)志著營(yíng)銷(xiāo)思想正從幼稚走向成熟,。 在同一時(shí)間，齊爾·迪安在他的一篇關(guān)于有效定價(jià)策略的文章中提出了“產(chǎn)品生命周期”的概念,，闡述了市場(chǎng)萌芽期,、發(fā)展期、成熟期和衰退期等不同的市場(chǎng)發(fā)展階段和相應(yīng)的產(chǎn)品命運(yùn),。其后,，西奧多·萊維特在其著名的論文“利用產(chǎn)品生命周期”中對(duì)此概念加以高度肯定。從那以后,，產(chǎn)品生命周期的概念在企業(yè)進(jìn)行行業(yè)分析,、制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)成為不可或缺的一部分。 1955年,，西德尼·萊維提出“品牌”形象的概念,，這實(shí)際上標(biāo)志著差異化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的來(lái)臨。從此,，廣告,、促銷(xiāo)、公關(guān)等職能或行業(yè)蓬勃發(fā)展,。并且,，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、時(shí)代的進(jìn)步,，這個(gè)概念的重要性也日漸凸顯,。以至于到了今天，所有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)集中體現(xiàn)在品牌的競(jìng)爭(zhēng)上,。這個(gè)概念的真知灼見(jiàn)已被時(shí)間所充分證明,。 1956年，溫德?tīng)枴な访芩固岢隽恕笆袌?chǎng)細(xì)分”的概念，將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐在企業(yè)運(yùn)作的過(guò)程中提升到戰(zhàn)略的高度,。每個(gè)市場(chǎng)的顧客需求都是有差異的,，如果公司能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行成功的細(xì)分，精確地對(duì)顧客未被滿(mǎn)足的具有可行性的需求加以界定,，并率先占領(lǐng)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，而不是簡(jiǎn)單地停留在產(chǎn)品差異上，那么,，企業(yè)就可以在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的生存空間,。市場(chǎng)細(xì)分的概念和思想在實(shí)踐中是如此的有效，以至如今它已成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ),，復(fù)雜多樣的營(yíng)銷(xiāo)理論大多可以在這里找到它的根基,。 2．快速發(fā)展的60年代 20世紀(jì)60年代是經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論開(kāi)始應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)，并促進(jìn)后者發(fā)展的時(shí)代,。經(jīng)濟(jì)學(xué)強(qiáng)調(diào)資源配置如何決定生產(chǎn)和消費(fèi),，而營(yíng)銷(xiāo)所關(guān)注的是在特定的資源分配條件下交換的過(guò)程。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，個(gè)人可以自由選擇從何處購(gòu)買(mǎi)或賣(mài)往哪里,，對(duì)于這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)存在的交換，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)基本的渠道,，它強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的欲望和需求,。這時(shí)，又不可避免地從社會(huì)學(xué)或心理學(xué)等人文學(xué)科汲取營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展可用的營(yíng)養(yǎng),。如下面將提到的用于實(shí)踐的4P營(yíng)銷(xiāo)組合就是從30年代羅賓遜和張伯倫的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中不完全競(jìng)爭(zhēng)理論直接延伸而來(lái)的,。而對(duì)“生活方式”的研究興趣，使?fàn)I銷(xiāo)者能更加靈活深入地探知消費(fèi)者需要的細(xì)微差別,，準(zhǔn)確地選取細(xì)分市場(chǎng),。經(jīng)過(guò)20世紀(jì)50年代市場(chǎng)細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展，進(jìn)入60年代后,，問(wèn)題的重心已經(jīng)徹底地從企業(yè)(產(chǎn)品)轉(zhuǎn)到消費(fèi)者(需要)上來(lái),。因此，這個(gè)階段的理論發(fā)展緊緊圍繞著對(duì)消費(fèi)者需求的把握：既有戰(zhàn)術(shù)層面上對(duì)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足(4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合),，也有戰(zhàn)略層面上對(duì)消費(fèi)者需求的把握(生活方式等)，更在此基礎(chǔ)上,，強(qiáng)調(diào)了以企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)取代企業(yè)的近期生存問(wèn)題(營(yíng)銷(xiāo)近視癥),。這一時(shí)期經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活中的一些發(fā)展和變化也促使?fàn)I銷(xiāo)開(kāi)始超越商業(yè)領(lǐng)域，向非盈利的政治或社會(huì)團(tuán)體等范圍滲透,。營(yíng)銷(xiāo)逐漸擴(kuò)大它的影響,。< /P> 20世紀(jì)60年代初，杰羅姆·麥卡錫提出了著名的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”4Ps，以產(chǎn)品,、價(jià)格,、促銷(xiāo)和渠道構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制的職能要素。盡管后來(lái)隨著實(shí)踐的發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的多樣化,，營(yíng)銷(xiāo)組合也由最初的4P發(fā)展到6P,，甚至12P(如增加包裝packaging、報(bào)酬payoffs,、零賣(mài)peddlinh,、政治politics、公共關(guān)系public relations等),，但其內(nèi)在的本質(zhì)并沒(méi)有變化,，都為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐指明了一種行之有效的操作方式。 1961年西奧多·萊維特發(fā)表了著名的“營(yíng)銷(xiāo)近視”說(shuō),。他指出有些行業(yè)在困難期間衰退的原因在于它們重視的是“產(chǎn)品”,，而不是“顧客需要”。任何產(chǎn)品都只是滿(mǎn)足一個(gè)持久需要的現(xiàn)有手段,，一旦有更好的產(chǎn)品出現(xiàn),，就會(huì)取代現(xiàn)有產(chǎn)品。這一理論在當(dāng)時(shí)最具代表性的例證就是計(jì)算尺與計(jì)算器的不同命運(yùn),。 1963年,，威廉·萊澤提出了“生活方式”這樣一個(gè)早已為社會(huì)學(xué)家所熟悉的概念，指出它對(duì)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域可能發(fā)生的深刻影響,。各種生活方式是洞察形形色色消費(fèi)方式的切入點(diǎn),。看到一對(duì)衣著入時(shí)的夫婦,，我們可能猜出他們喜歡吃些什么或怎樣度過(guò)休閑時(shí)光,。廠商們?cè)絹?lái)越多地按照某種特定的生活方式來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，鎖定一個(gè)消費(fèi)群體,。 在20世紀(jì)60年代末,，西德尼·萊維和菲利普·科特勒提出“擴(kuò)大的營(yíng)銷(xiāo)概念”，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅適用于產(chǎn)品和服務(wù),，也適用于非盈利性組織,、個(gè)人和意識(shí)形態(tài)等等。并于70年代以后在這種概念的基礎(chǔ)上逐漸發(fā)展起“社會(huì)大營(yíng)銷(xiāo)”的完善理論,。當(dāng)然,，最初并非所有學(xué)者都欣然接受這種觀念，戴維·洛克教授就攻擊了這種觀念,，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)正在將它的勢(shì)力惡性膨脹,，無(wú)孔不入地侵犯著所有領(lǐng)域。但是，這樣的反面意見(jiàn)并沒(méi)能阻止“大營(yíng)銷(xiāo)”概念的日益被普遍接受,，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步也為這一理論的成熟和完善鋪平道路,。 3．運(yùn)蕩不定的70年代 進(jìn)入20世紀(jì)70年代，社會(huì)問(wèn)題對(duì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的影響日益加大,，使得60年代開(kāi)始萌芽的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念在這個(gè)時(shí)期得到迅速發(fā)展,。同時(shí)，能源危機(jī)成為這個(gè)時(shí)代突出的問(wèn)題,，能源的短缺迫使人們重新審視商業(yè)發(fā)展的目標(biāo),，醒悟到不能一味地以銷(xiāo)售和利潤(rùn)最大化作為企業(yè)的惟一目標(biāo)。配合社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展,，旨在抑制過(guò)度消費(fèi)的低營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始出現(xiàn),。值得一提的是，與低營(yíng)銷(xiāo)相似的反營(yíng)銷(xiāo)也開(kāi)始與日益嚴(yán)峻的犯罪率上升等社會(huì)問(wèn)題針?shù)h相對(duì),。這一時(shí)期,，伴隨著產(chǎn)品的極大豐富，服務(wù)業(yè)也得到迅速發(fā)展,，反映在營(yíng)銷(xiāo)理論上便是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展成營(yíng)銷(xiāo)理論體系中成熟且相對(duì)獨(dú)立的一支,。70年代的經(jīng)濟(jì)危機(jī)促使企業(yè)為了在近期競(jìng)爭(zhēng)中取勝必須對(duì)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃做出通盤(pán)考慮，使戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須先于戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)組合的制訂,，因?yàn)橹挥性趯?duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究,、細(xì)分和定位的戰(zhàn)略計(jì)劃的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷(xiāo)組合才能順利實(shí)施,。 1971年,，杰拉爾德·澤爾曼和菲利普·科特勒提出了“社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)”的概念，促使人們注意營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在傳播意義重大的社會(huì)目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用,，如環(huán)境保護(hù),、計(jì)劃生育等。在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)變化迅速的20世紀(jì)70年代,，這一概念很快得到廣泛應(yīng)用,，許多國(guó)際組織，如世界衛(wèi)生組織,、世界銀行,、美國(guó)的國(guó)際開(kāi)發(fā)署等，都開(kāi)始認(rèn)同這一概念作為傳播意義重大的社會(huì)目標(biāo)的最佳方式,。 對(duì)短缺的預(yù)言,，導(dǎo)致了西德尼·萊維和菲利普·科特勒在1971年提出“低營(yíng)銷(xiāo)”的概念：在某種環(huán)境中，必須有選擇地或全面地減少需求的水平,，而不是一味地鼓勵(lì)和刺激需求。這多半是與特定的社會(huì)目標(biāo)聯(lián)系在一起的。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們并沒(méi)有把這個(gè)理論停留在僅提出概念的水平上,，而是進(jìn)行了深入的探索,，研究出如何把不同的營(yíng)銷(xiāo)組合工具用于降低市場(chǎng)需求的具體實(shí)用的操作方法。這些在菲利普·科特勒的著作里有詳細(xì)的闡述,。 20世紀(jì)70年代早期的經(jīng)濟(jì)危機(jī),，導(dǎo)致了“戰(zhàn)略計(jì)劃”概念的產(chǎn)生，在這方面成績(jī)卓著的是波士頓咨詢(xún)公司,。它說(shuō)服企業(yè)不能對(duì)所有的業(yè)務(wù)一視同仁,，而應(yīng)該根據(jù)各種業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額成長(zhǎng)的情況，決定取舍,。這就是建立在波士頓矩陣之上的著名的“業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合法”,。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者而言，營(yíng)銷(xiāo)并不僅僅意味著增加銷(xiāo)售額,，而是要通盤(pán)考慮“戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)”的概念,。自此，戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)的界限日趨明朗,。在實(shí)踐方面,，通用汽車(chē)公司已經(jīng)按這兩個(gè)概念分設(shè)了不同的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。在教育界,，也開(kāi)始專(zhuān)設(shè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)課程,。 到了20世紀(jì)70年代后期，美國(guó)的服務(wù)業(yè)得到迅速發(fā)展,，隨即林恩·休斯塔克在1977年的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)雜志上闡述了她對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)到見(jiàn)解,。她認(rèn)為，因?yàn)榉?wù)性商品和實(shí)物性商品在生產(chǎn)和消費(fèi)的過(guò)程中存在著顯著差異,，對(duì)服務(wù)性商品的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該從實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思路的束縛中解脫出來(lái),。從此掀起對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究熱潮，使其逐漸發(fā)展成營(yíng)銷(xiāo)理論體系中成熟的一支,。 4．全球化的80年代 20世紀(jì)80年代經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最顯著的趨勢(shì),，是跨國(guó)公司在全球的迅猛發(fā)展，使得競(jìng)爭(zhēng)在不同層次上展開(kāi),。在產(chǎn)品方面,，異質(zhì)產(chǎn)品之間的替代度大大提高，競(jìng)爭(zhēng)在同質(zhì)和異質(zhì)產(chǎn)品等不同層次展開(kāi),。在地域方面,，經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)使地方企業(yè)同樣不能逃脫國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)，而跨國(guó)公司則面臨著地區(qū)適應(yīng)性和全球標(biāo)準(zhǔn)化的矛盾選擇,。一方面,，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的規(guī)律要求忽略地方市場(chǎng)的差異,，提供盡可能全球統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品；另一方面,，當(dāng)?shù)氐牧闶圻B鎖組織日益增長(zhǎng)的勢(shì)力要求更多的促銷(xiāo)費(fèi)用和某些特殊的促銷(xiāo)活動(dòng),。在廣告方面，大規(guī)模受眾的傳媒效果下降,，因而伴隨著信息技術(shù)的興起和大量數(shù)據(jù)的出現(xiàn),，大塊市場(chǎng)又陸續(xù)被分割成一個(gè)個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。此外,，規(guī)模龐大,、機(jī)構(gòu)復(fù)雜的國(guó)際性大公司對(duì)組織管理提出了前所未有的挑戰(zhàn)，在培育企業(yè)文化方面,，興起了在全員中實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),。在社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方面也遇到了地域壁壘的問(wèn)題。 1981年,，瑞典的克里斯琴·格羅路斯發(fā)表了論述“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”的論文,。倡導(dǎo)在公司里創(chuàng)造一種營(yíng)銷(xiāo)的氛圍，從經(jīng)理到普通職員全部在本職工作中貫徹營(yíng)銷(xiāo)觀念,，營(yíng)銷(xiāo)工作已不再僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責(zé),，而是公司全員都必須身體力行的責(zé)任，奉行顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念,。 1983年,，西奧多·萊維特提出另一個(gè)堪稱(chēng)里程碑的概念“全球營(yíng)銷(xiāo)”。他呼吁跨國(guó)公司向全世界提供一種統(tǒng)一的產(chǎn)品,，采用統(tǒng)一的溝通手段,。他的學(xué)說(shuō)可以在經(jīng)濟(jì)學(xué)中找到強(qiáng)力的支撐：過(guò)于強(qiáng)調(diào)對(duì)各個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的適應(yīng)性，將導(dǎo)致生產(chǎn),、分銷(xiāo)和廣告等方面規(guī)模經(jīng)濟(jì)的損失,，使成本增加，而增加的成本最終由消費(fèi)者承擔(dān),，并削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,。這一觀點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界如一石激起千層浪，被尊為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父的菲利普·科特勒也對(duì)其發(fā)難,。但事實(shí)證明,，萊維特的觀點(diǎn)在實(shí)業(yè)界引起了極大的興趣，在個(gè)別全球化商品中也樹(shù)立起成功的案例,，如可口可樂(lè),。隨即，學(xué)術(shù)界就有對(duì)此觀點(diǎn)加以修正的意見(jiàn)提出,，如“雙枝營(yíng)銷(xiāo)”,，倡導(dǎo)本土化營(yíng)銷(xiāo)與全球標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)的并用,，巧妙地回避了徹底肯定或否定的激烈爭(zhēng)論。 “直接營(yíng)銷(xiāo)”也在這10年中進(jìn)入人們的視野,，它是指在零售商店外向顧客銷(xiāo)售的一種新方式,。它從最初的上門(mén)推銷(xiāo)和郵售，發(fā)展到現(xiàn)在的電話推銷(xiāo),、電視直銷(xiāo)和網(wǎng)上銷(xiāo)售等。同一時(shí)期,，查里斯·古德曼又提出“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”的概念,，指出“公司不是在創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)，而是要建立各種關(guān)系,?！睂?duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)更接近本質(zhì)。 1986年,，菲利普·科特勒提出了“大營(yíng)銷(xiāo)”的概念,，即公司如何打進(jìn)地方保護(hù)市場(chǎng)的問(wèn)題。指出當(dāng)代的營(yíng)銷(xiāo)者越來(lái)越需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧,，克服各種地方保護(hù)主義,、政治壁壘和公眾輿論方面的障礙等，以便在全球市場(chǎng)有效地開(kāi)展工作,。 5．深刻變革的90年代以來(lái) 20世紀(jì)90年代至今,，人類(lèi)在溝通領(lǐng)域經(jīng)歷了一場(chǎng)革命。大規(guī)模溝通工具的效率和利用率越來(lái)越低,。交互式的,、個(gè)性化的溝通方式為營(yíng)銷(xiāo)提供了新的工具和新的思維方式。伴隨著制造業(yè)(柔性制造,，CAM,，CAD)和信息技術(shù)的發(fā)展，與4Ps觀點(diǎn)相適應(yīng)的大宗消費(fèi)市場(chǎng)終于可以實(shí)現(xiàn)極限的細(xì)分,，呼吁更具靈活性和適應(yīng)性的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn),。在戰(zhàn)略領(lǐng)域，兼并,、收購(gòu),、剝離等浪潮為全球大企業(yè)的分分合合推波助瀾。世界范圍內(nèi)的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟使?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)超出單純的“營(yíng)銷(xiāo)渠道”范疇,，尋找戰(zhàn)略伙伴或同盟者已成趨勢(shì),。這種營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)使得一家公司在北美、歐洲和東亞這樣的三地市場(chǎng)同時(shí)推出一種新產(chǎn)品成為可能,，減少了因?yàn)楫a(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間滯后而被富有進(jìn)攻性的模仿者奪走市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn),。 信息技術(shù)在20世紀(jì)90年代的蓬勃興起將營(yíng)銷(xiāo)帶進(jìn)了“定制營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)代,。基于信息技術(shù)的“營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)”使一個(gè)公司不僅可以鎖定一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，還可以為每一個(gè)特定的顧客定制產(chǎn)品,，以滿(mǎn)足其個(gè)性化的需求。隨著技術(shù)的進(jìn)步,，這種營(yíng)銷(xiāo)方式已不僅僅是展示未來(lái)趨勢(shì)的美好愿望,，而是能夠在現(xiàn)實(shí)中成功地付諸實(shí)踐。如DELL電腦的個(gè)性化服務(wù)使其成長(zhǎng)為世界電腦制造領(lǐng)域的領(lǐng)先者,。理論界也由斯坦萊·戴維斯率先出版了主題為“大規(guī)模定制化”的專(zhuān)著,，近來(lái)這方面的論著日見(jiàn)其豐。 全球性的競(jìng)爭(zhēng)催生了“戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”,。在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中,，公司可以找到戰(zhàn)略性的合作伙伴，以求獲得更廣泛,、更有效的市場(chǎng)占有,。這種發(fā)起于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的戰(zhàn)略聯(lián)盟近來(lái)逐漸上升到公司整體戰(zhàn)略層面，使得競(jìng)爭(zhēng)和合作在全球范圍內(nèi)表現(xiàn)得越來(lái)越錯(cuò)綜復(fù)雜,。 世紀(jì)之交互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給人類(lèi)社會(huì)的方方面面帶來(lái)革命性的變化,，營(yíng)銷(xiāo)工作也不例外?；ヂ?lián)網(wǎng)的交互式,、動(dòng)態(tài)性、即時(shí)性和全球無(wú)障礙等特性使其作為一種全新的溝通方式成為一個(gè)最高效的營(yíng)銷(xiāo)工具,?！熬W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”方興未艾，可以預(yù)期它還將在更深層次上影響著營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的方式和方法,。 正如戰(zhàn)略學(xué)家魏斯曼所說(shuō)：一個(gè)問(wèn)題的解決總是依賴(lài)與問(wèn)題相臨的更高的一級(jí),，即問(wèn)題不可能在它出現(xiàn)的那一層面得到解決。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，公司如何建立基于現(xiàn)實(shí),、面向未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和模式，獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?僅靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式能力是有限的,，只有突破以往的思維定勢(shì),，深刻認(rèn)識(shí)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，確立基于整體競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)理念,，在企業(yè)戰(zhàn)略的層次上規(guī)劃核心能力,，重整營(yíng)銷(xiāo)資源，重建營(yíng)銷(xiāo)模式,，構(gòu)建穩(wěn)定高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，進(jìn)而掌握市場(chǎng),，贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)，才能獲得企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。這就是基于整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)觀“深度營(yíng)銷(xiāo)”,，也是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域最新的研究和實(shí)踐趨勢(shì)。 三,、結(jié)語(yǔ) 通過(guò)以上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思想發(fā)展過(guò)程及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)背景和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的回顧,，可以看出營(yíng)銷(xiāo)理論與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐之間彼此獨(dú)立、又相互促進(jìn)的關(guān)系,。但到底是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)步推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展?還是預(yù)見(jiàn)性的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理論超前于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)踐,，因而為后者指明了可嘗試的方向?對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題無(wú)法給出斷然肯定或否定的解答。具體的時(shí)代背景和實(shí)踐內(nèi)容的變化促使相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)思想萌發(fā),，反之，不斷發(fā)展完善的營(yíng)銷(xiāo)思想又指導(dǎo)著實(shí)踐,，加速了實(shí)踐進(jìn)步的進(jìn)程,。正如技術(shù)和全球化這兩個(gè)構(gòu)成世界的變量，前者有助于人們偏好的確定,，而后者則決定經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí),。技術(shù)使全球化成為可能，全球化又推動(dòng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展,，并使其更加必要,。兩者的交融互動(dòng)使得區(qū)分誰(shuí)因誰(shuí)果既無(wú)必要，也不可行,。但是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與營(yíng)銷(xiāo)思想發(fā)展的歷史清晰地揭示了這樣一個(gè)規(guī)律：營(yíng)銷(xiāo)本身應(yīng)具有適應(yīng)性,、靈活性、國(guó)際性和開(kāi)放性,。對(duì)這一規(guī)律的認(rèn)識(shí)有助于我們從更深層次上把握營(yíng)銷(xiāo)在未來(lái)的發(fā)展,。參考資料：