熱心問友 產(chǎn)品進了賣場是供應商壓力的真正開始,，如何取得好的銷售成為隨時困饒他們的問題。從銷售額的構(gòu)成來講,，正常的自然銷售會占到70%,，促銷會占到30%，但如果改變促銷的頻率和節(jié)奏,，特別是在節(jié),、假日的促銷，則會是銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變動,。從銷售的角度上來說,，對促銷權(quán)的爭奪就是對銷售機會的爭斗就是對利潤的爭奪。但是,，從對促銷操作的掌控度來講,，賣場比供應商占據(jù)更大的主動權(quán)，因為,，一家賣場有很多的供應商,，它可以很容易的選擇自己需要的資源。而許多的供應商只能共同拼搶一家賣場的促銷機會,。搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績的機會,，搶不到就只能看著對手去唱戲了。所以,，如何取得促銷機會并很好的操作,，成為每個供應商都非常關(guān)心的問題.
選擇時機掌握主動。一般來講,，賣場對自己的年度促銷都有一個預先的計劃,，從促銷檔期、促銷主題,、商品組合,、廣告推廣、行銷活動等方面作了詳細安排,。會在前兩個月就著手談判準備了,。供應商若是有意取得該期間的促銷權(quán),，就必須了解賣場的促銷計劃，并盡早與相關(guān)采購聯(lián)系,。通常最先談促銷的供應商會占據(jù)主動,，因為在同類的商品中，你已經(jīng)先入為主了,。不然等你覺得假日快來了再去談,，就已經(jīng)來不及了，只能眼巴巴的看著機會被對手拿走,，白白喪失銷售的好時機,。所以，你的促銷計劃一定要跟著賣場的計劃走,，而且你的計劃還要比它更提前,！還要積極主動跟進談判！
選擇地點和位置,。這個地點包括：什么賣場,、什么位置。你如果沒有足夠的費用和資源做所有的大賣場,，就一定要根據(jù)自身的實際情況，在配送,、費用,、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細的測算,，盡快確定要做促銷的賣場,，并進行跟蹤談判。如果談判不順利還來得及更換賣場,。要是猶豫不絕拖延時間,，最后可能想做的賣場一家也做不了。因為你的對手也在搶促銷機會,。另一方面,，確定了賣場之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區(qū),，是貨架端頭還是地堆的陳列形式,，不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷售結(jié)果有很大的差異,，而且費用要求也是不一樣的,。要用少的錢拿到更好的位置。這就要結(jié)合其他方面來談判了,。新穎獨特的促銷方式,。供應商要合理運用促銷費用和促銷資源，不然很可能就是費了力氣討不到好。另外,，如何在競爭中打敗競爭對手讓賣場選擇你,，一個重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價,、買贈的老一套,，越有新意越有機會。聰明的廠方會征求賣場的意見,，與賣場共同協(xié)商,，讓賣場感覺這個促銷是為自己量身定做的，即使你投入的費用比其他對手少,，因為獨特它不選擇你選擇誰呢,？哪個采購都喜歡資源自己獨享，這樣能表明自己能力強,，供應商為什么就不能從這方面動腦筋呢,？ 選擇相應的推廣活動。特別是在節(jié)假日的時候,，賣場通常會做大力氣的包裝和推廣,，策劃自己的行銷方案和活動。并針對節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置,，營造熱鬧的銷售氛圍,，吸引更多的顧客。這是個值得廠方借力的好時機,，因為宣傳是免費的,，廣告是免費的，旺盛的人氣是免費的,，你只需要根據(jù)實際情況決定做什么樣的活動就可以了,，還是免費品嘗還是抽獎等等。如果能跟賣場聯(lián)合來進行活動那是最好不過,，所有的采購都會歡迎,，因為行銷活動是對單一產(chǎn)品促銷的良好補充，能更好的提升產(chǎn)品促銷效果,。所以,，當你干巴巴的為了促銷和堆碼著急時，不如做個差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個相應的推廣活動,！ 做好以上的幾個方面之后還有幾點要注意的事項,，這些在一定程度上關(guān)系著促銷執(zhí)行的實際效果。
做好促銷的預案,。包括活動內(nèi)容,、費用投入,、談判步驟、緊急事故處理方案,。那么,，在促銷談判的過程中可以根據(jù)進度和發(fā)生的狀況隨時調(diào)整方向，采取后備處理方法,，應對各種情況,。因為誰也不能預料在談判中會發(fā)生什么，可能是賣場的變數(shù)可能是競爭對手的變數(shù)可能是人員的變數(shù)等等,，要盡量把這些變數(shù)影響減少到最低,，將可能的損失降到最低。保證促銷的效果,，必須做好完整的預案,。 注意促銷協(xié)議的簽定。當你把促銷活動談好之后,，別忘了簽定完整的促銷協(xié)議書,，包括；價格,、貨量,、時段、陳列位置,、陳列大小,、費用多少等條款。這樣做的目的一是讓促銷活動明確化書面化,，另一個方面是給自己一個保障，以備必要的時候可以作為合法的憑證維護自己的權(quán)利?，F(xiàn)在的賣場是很強勢的,，那種擅自調(diào)整變更促銷的事件是屢見不鮮，所以,，供應商還是多留個心眼的好,。促銷活動的人力安排。這一點在節(jié)假日尤為重要,，節(jié)假日通常也是休假的時候,，如果供應商爭取到了賣場的節(jié)假日促銷機會，就一定要在人力上做合理的安排,，包括：業(yè)務員,、促銷員、司機,、會計,、發(fā)貨員等相關(guān)崗位的工作人員,。尤其是業(yè)務員不僅自己要上班，還要監(jiān)督促銷員和其他崗位與這個促銷活動有關(guān)系的人員的到崗情況,。 追問： 答非所問,，詳細但不具體，等于沒說,！