熱心問(wèn)友 產(chǎn)品進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)是供應(yīng)商壓力的真正開(kāi)始,，如何取得好的銷(xiāo)售成為隨時(shí)困饒他們的問(wèn)題。從銷(xiāo)售額的構(gòu)成來(lái)講,，正常的自然銷(xiāo)售會(huì)占到70%,，促銷(xiāo)會(huì)占到30%，但如果改變促銷(xiāo)的頻率和節(jié)奏,，特別是在節(jié),、假日的促銷(xiāo)，則會(huì)是銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變動(dòng),。從銷(xiāo)售的角度上來(lái)說(shuō),，對(duì)促銷(xiāo)權(quán)的爭(zhēng)奪就是對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的爭(zhēng)斗就是對(duì)利潤(rùn)的爭(zhēng)奪,。但是,，從對(duì)促銷(xiāo)操作的掌控度來(lái)講，賣(mài)場(chǎng)比供應(yīng)商占據(jù)更大的主動(dòng)權(quán),，因?yàn)?，一家賣(mài)場(chǎng)有很多的供應(yīng)商，它可以很容易的選擇自己需要的資源,。而許多的供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)機(jī)會(huì),。搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，搶不到就只能看著對(duì)手去唱戲了。所以,，如何取得促銷(xiāo)機(jī)會(huì)并很好的操作,，成為每個(gè)供應(yīng)商都非常關(guān)心的問(wèn)題.
選擇時(shí)機(jī)掌握主動(dòng)。一般來(lái)講,，賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己的年度促銷(xiāo)都有一個(gè)預(yù)先的計(jì)劃,，從促銷(xiāo)檔期、促銷(xiāo)主題,、商品組合,、廣告推廣、行銷(xiāo)活動(dòng)等方面作了詳細(xì)安排,。會(huì)在前兩個(gè)月就著手談判準(zhǔn)備了,。供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷(xiāo)權(quán)，就必須了解賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)計(jì)劃,，并盡早與相關(guān)采購(gòu)聯(lián)系,。通常最先談促銷(xiāo)的供應(yīng)商會(huì)占據(jù)主動(dòng)，因?yàn)樵谕?lèi)的商品中,，你已經(jīng)先入為主了,。不然等你覺(jué)得假日快來(lái)了再去談，就已經(jīng)來(lái)不及了,，只能眼巴巴的看著機(jī)會(huì)被對(duì)手拿走,，白白喪失銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)。所以,，你的促銷(xiāo)計(jì)劃一定要跟著賣(mài)場(chǎng)的計(jì)劃走,，而且你的計(jì)劃還要比它更提前！還要積極主動(dòng)跟進(jìn)談判,！
選擇地點(diǎn)和位置,。這個(gè)地點(diǎn)包括：什么賣(mài)場(chǎng)、什么位置,。你如果沒(méi)有足夠的費(fèi)用和資源做所有的大賣(mài)場(chǎng),，就一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在配送,、費(fèi)用,、銷(xiāo)售、合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測(cè)算,，盡快確定要做促銷(xiāo)的賣(mài)場(chǎng),，并進(jìn)行跟蹤談判。如果談判不順利還來(lái)得及更換賣(mài)場(chǎng),。要是猶豫不絕拖延時(shí)間,，最后可能想做的賣(mài)場(chǎng)一家也做不了,。因?yàn)槟愕膶?duì)手也在搶促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。另一方面,，確定了賣(mài)場(chǎng)之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷(xiāo)區(qū),，是貨架端頭還是地堆的陳列形式,，不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷(xiāo)售結(jié)果有很大的差異,，而且費(fèi)用要求也是不一樣的,。要用少的錢(qián)拿到更好的位置。這就要結(jié)合其他方面來(lái)談判了,。新穎獨(dú)特的促銷(xiāo)方式,。供應(yīng)商要合理運(yùn)用促銷(xiāo)費(fèi)用和促銷(xiāo)資源，不然很可能就是費(fèi)了力氣討不到好,。另外,，如何在競(jìng)爭(zhēng)中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓賣(mài)場(chǎng)選擇你，一個(gè)重要的方法就是你的促銷(xiāo)要有特色,，要跳出降價(jià),、買(mǎi)贈(zèng)的老一套，越有新意越有機(jī)會(huì),。聰明的廠方會(huì)征求賣(mài)場(chǎng)的意見(jiàn),，與賣(mài)場(chǎng)共同協(xié)商，讓賣(mài)場(chǎng)感覺(jué)這個(gè)促銷(xiāo)是為自己量身定做的,，即使你投入的費(fèi)用比其他對(duì)手少,，因?yàn)楠?dú)特它不選擇你選擇誰(shuí)呢？哪個(gè)采購(gòu)都喜歡資源自己獨(dú)享,，這樣能表明自己能力強(qiáng),，供應(yīng)商為什么就不能從這方面動(dòng)腦筋呢？ 選擇相應(yīng)的推廣活動(dòng),。特別是在節(jié)假日的時(shí)候,，賣(mài)場(chǎng)通常會(huì)做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷(xiāo)方案和活動(dòng),。并針對(duì)節(jié)假日的促銷(xiāo)主題做整體的氣氛布置,，營(yíng)造熱鬧的銷(xiāo)售氛圍，吸引更多的顧客,。這是個(gè)值得廠方借力的好時(shí)機(jī),，因?yàn)樾麄魇敲赓M(fèi)的，廣告是免費(fèi)的,，旺盛的人氣是免費(fèi)的,，你只需要根據(jù)實(shí)際情況決定做什么樣的活動(dòng)就可以了,，還是免費(fèi)品嘗還是抽獎(jiǎng)等等。如果能跟賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合來(lái)進(jìn)行活動(dòng)那是最好不過(guò),，所有的采購(gòu)都會(huì)歡迎,，因?yàn)樾袖N(xiāo)活動(dòng)是對(duì)單一產(chǎn)品促銷(xiāo)的良好補(bǔ)充，能更好的提升產(chǎn)品促銷(xiāo)效果,。所以,，當(dāng)你干巴巴的為了促銷(xiāo)和堆碼著急時(shí)，不如做個(gè)差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個(gè)相應(yīng)的推廣活動(dòng),！ 做好以上的幾個(gè)方面之后還有幾點(diǎn)要注意的事項(xiàng),，這些在一定程度上關(guān)系著促銷(xiāo)執(zhí)行的實(shí)際效果。
做好促銷(xiāo)的預(yù)案,。包括活動(dòng)內(nèi)容,、費(fèi)用投入、談判步驟,、緊急事故處理方案,。那么，在促銷(xiāo)談判的過(guò)程中可以根據(jù)進(jìn)度和發(fā)生的狀況隨時(shí)調(diào)整方向,，采取后備處理方法,，應(yīng)對(duì)各種情況。因?yàn)檎l(shuí)也不能預(yù)料在談判中會(huì)發(fā)生什么,，可能是賣(mài)場(chǎng)的變數(shù)可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變數(shù)可能是人員的變數(shù)等等,，要盡量把這些變數(shù)影響減少到最低，將可能的損失降到最低,。保證促銷(xiāo)的效果,，必須做好完整的預(yù)案。 注意促銷(xiāo)協(xié)議的簽定,。當(dāng)你把促銷(xiāo)活動(dòng)談好之后,，別忘了簽定完整的促銷(xiāo)協(xié)議書(shū)，包括,；價(jià)格,、貨量、時(shí)段,、陳列位置,、陳列大小、費(fèi)用多少等條款,。這樣做的目的一是讓促銷(xiāo)活動(dòng)明確化書(shū)面化,，另一個(gè)方面是給自己一個(gè)保障，以備必要的時(shí)候可以作為合法的憑證維護(hù)自己的權(quán)利?，F(xiàn)在的賣(mài)場(chǎng)是很強(qiáng)勢(shì)的,，那種擅自調(diào)整變更促銷(xiāo)的事件是屢見(jiàn)不鮮,，所以，供應(yīng)商還是多留個(gè)心眼的好,。促銷(xiāo)活動(dòng)的人力安排,。這一點(diǎn)在節(jié)假日尤為重要，節(jié)假日通常也是休假的時(shí)候,，如果供應(yīng)商爭(zhēng)取到了賣(mài)場(chǎng)的節(jié)假日促銷(xiāo)機(jī)會(huì),，就一定要在人力上做合理的安排，包括：業(yè)務(wù)員,、促銷(xiāo)員、司機(jī),、會(huì)計(jì),、發(fā)貨員等相關(guān)崗位的工作人員。尤其是業(yè)務(wù)員不僅自己要上班,，還要監(jiān)督促銷(xiāo)員和其他崗位與這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)系的人員的到崗情況,。 追問(wèn)： 答非所問(wèn)，詳細(xì)但不具體,，等于沒(méi)說(shuō),！