策劃促銷活動(dòng)最難點(diǎn)在哪里,?
??對大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商而言,,不管是廠家主動(dòng)組織的,,還是經(jīng)銷商自發(fā)組織的,總之,,對搞促銷活動(dòng),,已經(jīng)并不陌生,家常便飯了,。即使自己沒搞過的,,也看自己的競爭對手搞過,看自己的其他同行搞過,,沒吃過豬肉,,也見過豬跑了。如何策劃促銷活動(dòng),,最難的,,不是促銷活動(dòng)的內(nèi)容,促銷活動(dòng)無非是給消費(fèi)者讓利,,讓消費(fèi)者占到便宜,,促銷形式無非是特價(jià)、優(yōu)惠,、讓利,、打折、贈(zèng)品,、獎(jiǎng)品等,。
??這個(gè)對廠家和經(jīng)銷商來講,不是太難,。最難的是如何策劃出一個(gè)吸引顧客的活動(dòng)主題(或者叫活動(dòng)的由頭),,讓顧客能興奮,讓顧客能眼前一亮,,能打動(dòng)顧客,,能讓顧客有進(jìn)店的沖動(dòng),能做到上述要求在當(dāng)今促銷信息滿天飛,、促銷形式五花八門,、層出不窮的市場大背景下,已屬不易,。
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策劃促銷活動(dòng)主題,,無外乎兩種方法:借勢和造勢。
借勢,,就借力,,借外部的力量,外部的勢頭,,為我所用,。借勢概括總結(jié)是四“日”,。
一是節(jié)假日。這個(gè)勿用多說,,廠家,、經(jīng)銷商都很清楚,主要是每年大的,、國家法定節(jié)假日,。如五
一、十
一,、元旦,、春節(jié)等。
??這些節(jié)假日是策劃促銷活動(dòng)的最佳時(shí)機(jī),,也是廠家,、經(jīng)銷商必須搞的,因?yàn)槟悴桓?,你的競爭對手,,你的同行都?huì)搞。
二是周年日,。店面開業(yè)日(零歲周年),、店面周年慶(幾周年)、廠家品牌周年日,。都是策劃促銷主題的好的選材。消費(fèi)者對周年日相對也比較感冒,,知道商家會(huì)拿出優(yōu)惠措施來慶祝,,顧客一般會(huì)被這個(gè)主題吸引進(jìn)店。
??近日,,一個(gè)全國大型家居連鎖賣場還打出了慶祝店面成立百日來進(jìn)行促銷活動(dòng),,看來有點(diǎn)無所不用其極了。
三是熱點(diǎn)日(這個(gè)日一般不僅限于一天,,有可能是一段時(shí)間),。如世界上、全國范圍內(nèi)大型活動(dòng),、賽事和社會(huì)上流行的潮流,、熱點(diǎn)等。如奧運(yùn)會(huì),、亞運(yùn)會(huì),、世界杯、世博會(huì)等,。
??這些也是策劃促銷活動(dòng)可以選擇的借勢選材,。筆者在服務(wù)國內(nèi)某知名櫥柜品牌時(shí),,利用風(fēng)靡全國的白領(lǐng)小說《杜拉拉升職記》,借公眾熱點(diǎn)當(dāng)紅人物徐靜蕾導(dǎo)演并親自披掛上陣的電影版《杜拉拉升職記》,,借勢推出了一款針對都市白領(lǐng)和工薪階層的“杜拉拉升值櫥柜”,,并在徐靜蕾電影的熱播期順勢推出了全國大型的促銷活動(dòng)“一句話送杜拉拉升值櫥柜”,賺足了消費(fèi)者眼球,,在全國一炮走紅,,讓企業(yè)賺得盆滿缽滿。
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四是事件日,。這個(gè)特指一些突發(fā)事件,。如戰(zhàn)爭等突發(fā)事件,如由于自然不可抗力導(dǎo)致的自然災(zāi)害事件等,,如地震,。發(fā)過“戰(zhàn)爭財(cái)”的品牌的經(jīng)典案例就是統(tǒng)一潤滑油了,當(dāng)美國和伊拉克剛進(jìn)入戰(zhàn)爭狀態(tài),,統(tǒng)一潤滑油就快速推出了“多一點(diǎn)潤滑,,少一點(diǎn)摩擦。統(tǒng)一潤滑油”的央視廣告片,,從而一炮走紅,,家喻戶曉。
??發(fā)“地震財(cái)”的就是王老吉了,。王老吉在汶川地震后,,大手筆大投入地慷慨解囊捐出了天價(jià)的一個(gè)億捐款,震驚寰宇,。隨后,,又跟進(jìn)了網(wǎng)上的貌似反面,實(shí)則是推進(jìn)王老吉零售銷量的“全面封殺王老吉”的帖子,,在網(wǎng)上風(fēng)傳,,王老吉通過地震捐款,再戰(zhàn)成名,,銷量猛增,,晌滸咐?
策劃促銷活動(dòng)的第二種就是造勢,不能像諸葛孔明一樣“借東風(fēng)”,,就只能自己“造東風(fēng)”了,,能借勢是上策,在不能借勢的情況下,,再考慮自己造勢,。
??造勢的方法很多,筆者列舉如下:
造勢的第一種方法是造事件。造能成為媒體和消費(fèi)者關(guān)注,、能成為熱點(diǎn)和亮點(diǎn),,能有行業(yè)影響力、社會(huì)影響力的大事件,。
造事件上最成功的案例就是家居建材行業(yè)里一戰(zhàn)成名的富雅漆了,。這個(gè)品牌的漆為了表示油漆里不含對人體有害的揮發(fā)物質(zhì)(VOC),企業(yè)老板現(xiàn)場把一杯油漆喝掉,,當(dāng)時(shí)造成了很大的轟動(dòng),,媒體競相傳播,這種健康漆的好處不脛而走,,品牌一炮打響,,后來這種漆還進(jìn)了“鳥巢工程”。
?? 造勢的第二種方法是造概念(造賣點(diǎn)),。這點(diǎn)是中國企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng),。中國的家電企業(yè),競爭最激烈,,也是玩概念,,造賣點(diǎn)最激烈、最白熱化的地方,。任何家電的品類都有一大把讓消費(fèi)者頭暈?zāi)垦5母拍?、賣點(diǎn),如什么氧吧空調(diào),、正弦波變頻空調(diào),、網(wǎng)銳電視、酷開電視等等,,讓消費(fèi)者目不暇接,。
??造概念、造賣點(diǎn)也是一種非常適合中國國情的促銷方式,。筆者在服務(wù)某國內(nèi)知名櫥柜品牌時(shí),也造出了3G廚房的概念(3G是好看GOODLOOK,綠色環(huán)保GREEN,高品質(zhì)GOODQUALITY的意思)借企業(yè)剛剛被認(rèn)定為環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品的東風(fēng),,在全國范圍內(nèi)展開了“3G廚房中國行,,億萬好禮送不停”的大型促銷活動(dòng),。
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造勢的第三種方法就是造節(jié)日,。沒有節(jié)日,就要造節(jié)日,。如文化節(jié),、藝術(shù)節(jié),鑒賞節(jié)等,??傊俏幕钆_(tái),,品牌唱戲,終端收錢,。筆者在家居建材業(yè)首創(chuàng)了8月8日丈夫節(jié),,倡議“男人下廚一小時(shí)烹制丈夫菜”,在此節(jié)日丈夫?yàn)樽约河H愛的家人和老婆親自下廚,,烹制出飽含對家人愛和責(zé)任的“丈夫菜”,。
??不僅在線上傳播,還在全國終端如火如荼地開展了以丈夫節(jié)為主題的各式促銷活動(dòng),,斬獲頗豐,。
造勢的第四種方式就是造聯(lián)盟。俗話說,,一個(gè)籬笆三個(gè)樁,,一個(gè)好漢三個(gè)幫。五個(gè)指頭攥緊了,,才能形成合力,,才能在終端產(chǎn)生爆發(fā)力和吸引力。異業(yè)聯(lián)盟可以以廠家的形式統(tǒng)一來做,,比如歐派發(fā)起的冠軍聯(lián)盟,。
??也可以是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐那闆r,自發(fā)組織起相關(guān)行業(yè)的異議聯(lián)盟,,聯(lián)盟的名稱可以叫領(lǐng)袖聯(lián)盟,,五星聯(lián)盟等。目的是,,不管是廠家還是經(jīng)銷商,,大家抱團(tuán)取暖,聯(lián)合讓利,,聯(lián)合優(yōu)惠,,聯(lián)合獲取更多的目標(biāo)顧客,聯(lián)合制造更大的聲勢,,聯(lián)合占有更大的市場份額,。
要做好一場促銷活動(dòng),活動(dòng)的主題策劃是開始,,也是最難點(diǎn),。
??良好的開始就是成功的一半,學(xué)會(huì)了借勢和造勢,,促銷活動(dòng)策劃的難題,,在很大的程度上就可以迎刃而解了。
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