企業(yè)的營銷工作是一門藝術也是一門科學,，先進的營銷理念將提出企業(yè)的市場業(yè)績。從營銷組合策略的角度講,，市場營銷理念經理4Ps-4Cs-4Rs三個階段,。
一、經典4Ps 4Ps(產品,、價格,、渠道、促銷)營銷策略自20世紀50年代末由JeromeMcCarthy提出以來,，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響,，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。而且,，如何在4Ps理論指導下實現(xiàn)營銷組合,，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法,。
4P指代的是Product(產品)、Price(價格),、Place(地點,，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)四個英文單詞,。這一理論認為,，如果一個營銷組合中包括合適的產品，合適的價格,，合適的分銷策略,，和合適的促銷策略，那么這將是一個成功的營銷組合,，企業(yè)的營銷目標也可以藉以實現(xiàn),。
但是簡潔也常常意味著有所遺漏。這就像一件考究的中式長袍,，誰都能穿,，但不是誰穿著都合身。如同一位歐洲學者／咨詢顧問所言,，營銷組合的4Ps模型被廣泛接受的原因,，恐怕并非由于其普適性，而在于它是一個優(yōu)美的理論,。
二,、4Cs：4Ps的挑戰(zhàn)者
隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快,，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn),。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：
4C分別指代Customer(顧客),、Cost(成本),、Convenience(便利)和Communication(溝通)。
1．Customer(顧客)主要指顧客的需求
企業(yè)必須首先了解和研究顧客,，根據顧客的需求來提供產品,。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產品和服務,，更重要的是由此產生的客戶價值(CustomerValue),。
2．Cost(成本)不單是企業(yè)的生產成本，或者說4P中的Price(價格)
它還包括顧客的購買成本,，同時也意味著產品定價的理想情況,，應該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利,。此外,，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗,，以及購買風險,。
3．Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利
4C理論強調企業(yè)在制訂分銷策略時,，要更多的考慮顧客的方便,，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前,、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時,，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分,。 4．Communication(溝通)則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)
4C認為,，企業(yè)應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)／顧客關系,。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導 顧客,，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標的通途。
4Cs理論也留有遺憾,?？偲饋砜矗?Cs營銷理論注重以消費者需求為導向,，與市場導向的4h相比,，4Cs有了很大的進步和發(fā)展,。但從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢看,，4Cs依然存在以下不足：
①4Cs是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向,，中國的企業(yè)營銷也已經轉向了市場競爭導向階段,。顧客導向與市場競爭導向的本質區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求,，還更多地注意到了競爭對手,，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應的策略,，在競爭中求發(fā)展,。
②4Cs理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化,。不同企業(yè)至多是個程度的差距問題,，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢,，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性,、積累性和發(fā)展性,。
③4Cs以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題,。顧客總是希望質量好,，價格低，特別是在價格上要求是無界限的,。只看到滿足顧客需求的一面,，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之,，會影響企業(yè)的發(fā)展,。所以從長遠看，企業(yè)經營要遵循雙贏的原則,，這是4Cs需要進一步解決的問題,。
④4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想,。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題,，如提供集成解決方案、快速反應等,。
⑤4Cs總體上雖是4Ps的轉化和發(fā)展,，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據市場的發(fā)展,，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關系,，如互動關系、雙贏關系,、關聯(lián)關系等,。
三、4Rs--營銷理論的最新進展
針對上述問題,，近來,，美國Don．E．Schuhz提出了4Rs(關聯(lián)、反應,、關系,、回報)營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：
1．與顧客建立關聯(lián) 在競爭性市場中,，顧客具有動態(tài)性,。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其他企業(yè),。要提高顧客的忠誠度,，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián),，形成一種互助,、互求、互需的關系,。
2．提高市場反應速度 在今天相互影響的市場中,，對經營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃,，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望,、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應,，滿足顧客的需求,。
3．關系營銷越來越重要 在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系,，從交易變成責任,，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系,。溝通是建立關系的重要手段,。從經典的AIDA模型：
注意一興趣一渴望一行動來看，營銷溝通基本上可完成前三個步驟,，而且平均每次和顧客接觸的花費很低,。
4．回報是營銷的源泉 對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力,。
4Rs理論有四大優(yōu)勢：
① 4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導向,，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏,。
② 4Rs體現(xiàn)并落實了關系營銷的思想。通過關聯(lián),、關系和反應,，提出了如何建立關系、長期擁有客戶,、保證長期利益的具體操作方式，這是一個很大的進步,。
③ 反應機制為互動與雙贏,、建立關聯(lián)提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性,。
④ 回報兼容了成本和雙贏兩方面的內容,。追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本,，實現(xiàn)成本的最小化,，并在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益,。這樣,，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進,，客觀上達到的是一種雙贏的效果,。
當然，4Rs同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷,。如與顧客建立關聯(lián)、關系,，需要實力基礎或某些特殊條件,，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣,，4Rs提供了很好的思路,，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。 4Ps,、4Cs,、4Rs三者是什么關系呢?不是取代關系而是完善、發(fā)展的關系,。由于企業(yè)層次不同,，情況千差萬別，市場,、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中,，所以至少在一個時期內，4Ps還是營銷的一個基礎框架,，4Cs也是很有價值的理論和思路,。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性,。4Rs不是取代4Ps,、4Cs，而是在4Ps,、4Cs基礎上的創(chuàng)新與發(fā)展,，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。在了解體現(xiàn)了新世紀市場營銷的新發(fā)展的4Rs理論的同時,，根據企業(yè)的實際,，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。