節(jié)假日營銷概述

　　節(jié)假日營銷是非常時期的營銷活動,，是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動，它往往呈現(xiàn)出集中性,、突發(fā)性,、反常性和規(guī)模性的特點。如何對節(jié)日營銷活動進行實施,、控制,、評估，以較好完成目標,。

　　節(jié)假日營銷策略
　　一個節(jié)日營銷活動要包容所有環(huán)節(jié)十分困難,，因此節(jié)日營銷必須有針對性，分清主次,，重點解決終端通路,。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開,。
　　零售商業(yè)包括超市,、倉儲、百貨,、商廈,、大賣場、電子城,，針對終端的營銷活動,，主要目標就是要通過一系列活動來提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優(yōu)越化,、生動化,，有效配合廠家節(jié)日推廣活動。
　　針對消費者的營銷活動,，就要分析消費者對產(chǎn)品傾向程度,，節(jié)日消費行為，對促銷辦法的接受程度,，對相似競爭性的產(chǎn)品,、價格、渠道的市場態(tài)度,，最終決定是通過新產(chǎn)品推出增加新消費者,？是通過促銷手段鞏固現(xiàn)有消費者？或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者,？
　　節(jié)日營銷活動必須有量化的指標,，才能達到計劃,、考核、控制的目的,。量化的指標通常有銷售額,、市場占有率、毛利率,、對比日期,、增長率、重復(fù)購買率,、促銷廣告的到達率等,。
　　同時，選擇營銷溝通工具的選擇很重要,。節(jié)日期間,，市場競爭激烈,，市場需求強烈,，使得節(jié)日營銷活動不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對路的IT產(chǎn)品，制定吸引人的價格,，使目標顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品,，而且還要求IT企業(yè)在節(jié)日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設(shè)計并傳播新穎,、獨特的外觀,、特色、購買條件和產(chǎn)品,，給目標消費者帶來利益誘惑等方面的信息,，以及根據(jù)不同消費者的文化背景、收入,、所處地域文化,，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期(節(jié)日),、特殊地點充分披露展示,，以形成超常的規(guī)模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進,、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化,。
　　比如，為鞏固成熟IT產(chǎn)品的市場,，節(jié)日營銷中可采用送小面值贈券,、連環(huán)大抽獎等方式；為推出新產(chǎn)品,，采用降價,、免費試用,、買一送一、郵寄產(chǎn)品名錄,、報價單等,；同時還可以制造公關(guān)事件，利用某一新聞促銷事件,，渲染張揚產(chǎn)品或企業(yè),，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等,。當(dāng)然一些主題廣告宣傳,，從色彩、標題到方案,、活動等均能突出節(jié)日氛圍,，營造節(jié)日商機。

　　節(jié)假日促銷方法
　　(1)促銷的市場類型不同的市場類型需要不同類型的促銷工具,，比如IT與超市,，超市與百貨、商廈,，商廈與大賣場,，大賣場與電子城的特點和環(huán)境有共同點，又有不同點,，選擇促銷方式也應(yīng)不同.
　　(2)競爭條件,、費用分配這包括IT企業(yè)本身在競爭中所具有的實力、條件,、優(yōu)劣勢及競爭品牌的條件,、環(huán)境。由此制定企業(yè)可提供的獎勵幅度,、數(shù)量,、品種、折扣率和獎項設(shè)計與兌獎率,、產(chǎn)品銷售費用,、附加利益費用(指投入的獎勵及回收率)。
　　(3)銷售促進媒介的選擇比如,，選定贈券這種促銷工具,，必須對媒介進行組合排隊，多少直接送給顧客,，多少發(fā)放在包裝里,，多少直郵到家，多少通過報紙,、雜志附帶等,，都應(yīng)量化,、細化、合理化,。
　　(4)銷售促進時機的選擇銷售促進時機選擇是成功的開始,，時機起止是節(jié)日營銷的生命鐘，必須予以重視,。過長過短,，都會制約節(jié)日營銷的順利開展。按照國外慣用的做法,，節(jié)日營銷促銷日期以半月為宜,，節(jié)前4天為推動期，節(jié)中7天為重點期,，節(jié)后3天為修補期,，每期持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。
　　(5)銷售促進目標對象的選擇節(jié)日促銷需要促銷的對象多種多樣,，既可對消費者,、社會團體的銷售促進，對中間商,、零售商的銷售促進,，亦可對推銷人員乃至同行制造商、供應(yīng)商進行銷售促進,。分清主次，正確選擇銷售促進對象是開展節(jié)日營銷首要考慮的因素,。一般而言,，只有把產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費者手中，企業(yè)營運才算最終完成,，因此節(jié)日銷售促進的對象應(yīng)以拉動消費者為主,，輔之對零售商的銷售激勵。但如果是大型節(jié)日營銷活動,，考慮完成規(guī)模,、效應(yīng)，就須多節(jié)促動,，多方齊用,。


　　節(jié)假日營銷的要點
　　要點一：明確目標
　　一個節(jié)日營銷活動要包容整個通路環(huán)節(jié)是十分困難的，因此節(jié)日營銷必須有針對性,，分清主次,，重點解決終端通路，主要目標是通過一系列活動來提高零售商的產(chǎn)品庫存,、增加上柜率,，以及取得售點的優(yōu)越化,、生動化。
　　針對消費者的營銷活動,，主要目標是要分析消費者對產(chǎn)品傾向程度,、節(jié)日消費行為，對促銷辦法的接受程度,、對相似產(chǎn)品的市場態(tài)度,。節(jié)日營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核,、控制,、計劃目的。
　　由于過年送禮是中國人的民俗,，所以一些產(chǎn)品可以推出禮品裝,。與此同時，一些節(jié)日里消費較大的日用品也適合在節(jié)日促銷,，過年時,，消費者喜歡大量采購儲備年貨，對于這些日用消費品的促銷設(shè)計,，除了迎合喜慶的節(jié)日文化氛圍,，還應(yīng)該考慮到消費者希望經(jīng)濟實惠的消費心理，設(shè)計的活動切不可只注重出彩,，更應(yīng)該考慮實實在在,。
　　要點二：突出促銷主題
　　促銷活動要給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題,。因此,，節(jié)日的促銷主題設(shè)計有幾個基本要求：一要有沖擊力，讓消費者看后記憶深刻,；二要有吸引力,，讓消費者產(chǎn)生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費者探究心理,；三要主題詞簡短易記,。
　　比如酒店在春節(jié)期間要做好年夜飯生意，就必須以“合家歡”,、“全家?！睘榇黉N主題，有針對性地開展服務(wù)項目,。
　　要點三：關(guān)注促銷形式
　　一想到促銷,，很多人就想到現(xiàn)場秀、買贈,、折扣,、積分,、抽獎等方式。盡管在促銷方式上大同小異,，但細節(jié)的創(chuàng)新還有較大的創(chuàng)意空間,。例如一家保健品企業(yè)設(shè)計的“新年贏大獎，謝謝也有禮”活動中,，就進行了促銷形式的組合,。
　　該企業(yè)進行了兩種形式的組合，共設(shè)置5個獎項,，分別是冰箱,、微波爐、自行車,、保溫杯和“謝謝”,，然而還制定了一個規(guī)則，那就是消費者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可以換一盒小包裝的產(chǎn)品,。這樣就在設(shè)計大獎的同時,，把買四贈一設(shè)計進來了。
　　要點四：把產(chǎn)品賣點節(jié)日化
　　如何根據(jù)不同節(jié)日情況,、節(jié)日消費心理行為,、節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和每種產(chǎn)品的特色，研發(fā)推廣適合節(jié)日期間消費者休閑,、應(yīng)酬,、交際的新產(chǎn)品，這是順利打開節(jié)日市場通路,，迅速搶占節(jié)日廣闊市場的根本所在,。
　　產(chǎn)品節(jié)日化的實現(xiàn)，要注重產(chǎn)品的休閑化,、主題化、營養(yǎng)化這三個基點,，所有節(jié)日營銷活動都要圍繞產(chǎn)品的“三化”展開,。創(chuàng)新包裝，產(chǎn)品“三分養(yǎng)七分裝”,。包裝要“酷,、眩”,，別具一格,，要從千篇一律的金黃紅紫的節(jié)日裝中跳出來，讓其好看又實用時尚,。如山東景芝集團推出的“小酒虎”,，其包裝既是一件精美的藝術(shù)品,，又是件別致的酒具，同時也是件富有情趣的收藏品,。
　　要點五：促銷方案要科學(xué)
　　搞好節(jié)日促銷,，要事先準備充分，把各種因素考慮周到,，尤其是促銷終端人員,，必須經(jīng)過培訓(xùn)指導(dǎo)，否則會引起消費者不滿,，活動效果將會大打折扣,。節(jié)日促銷至少要做好以下三件事，銷售促進媒介的選擇,，銷售促進時機的選擇,，銷售促進目標對象的選擇。
　　要點六：對促銷活動的設(shè)計
　　盡量不要和強勢廠家正面對抗,，尤其是不要和強勢對手打價格戰(zhàn),，應(yīng)該獨辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢和賣點,。雖然不少人在春節(jié)期間愿意出去走走看看,，吃吃玩玩，購物消費,，但還有更多的人則愿意在家里度假,。如何讓這部分人在家里也掏錢消費，為假日經(jīng)濟的繁榮作貢獻,，是當(dāng)前面臨的新課題,。
　　在家里花錢，比較時髦的方式莫過于發(fā)展信息消費,。專家建議應(yīng)加快發(fā)展信息網(wǎng)絡(luò)上的文娛,、體育、閱讀,、通訊,、教育、購物等消費項目,。比如可在家通過網(wǎng)絡(luò),、有線臺等渠道點播精典名片兒、地方戲劇等,，也可在家里進行網(wǎng)上訂購商品或禮品,，通過商家送貨上門。