節(jié)假日營銷概述

　　節(jié)假日營銷是非常時期的營銷活動,，是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動，它往往呈現(xiàn)出集中性,、突發(fā)性,、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。如何對節(jié)日營銷活動進(jìn)行實(shí)施,、控制,、評估，以較好完成目標(biāo),。

　　節(jié)假日營銷策略
　　一個節(jié)日營銷活動要包容所有環(huán)節(jié)十分困難,，因此節(jié)日營銷必須有針對性，分清主次,，重點(diǎn)解決終端通路,。通過對零售商和消費(fèi)者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開,。
　　零售商業(yè)包括超市,、倉儲、百貨,、商廈,、大賣場、電子城,，針對終端的營銷活動，主要目標(biāo)就是要通過一系列活動來提高零售商的產(chǎn)品庫存,、增加上柜率和取得銷售點(diǎn)的優(yōu)越化,、生動化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動,。
　　針對消費(fèi)者的營銷活動,，就要分析消費(fèi)者對產(chǎn)品傾向程度,，節(jié)日消費(fèi)行為，對促銷辦法的接受程度,，對相似競爭性的產(chǎn)品,、價格、渠道的市場態(tài)度,，最終決定是通過新產(chǎn)品推出增加新消費(fèi)者,？是通過促銷手段鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者？或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者,？
　　節(jié)日營銷活動必須有量化的指標(biāo),，才能達(dá)到計劃、考核,、控制的目的,。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場占有率,、毛利率,、對比日期、增長率,、重復(fù)購買率,、促銷廣告的到達(dá)率等。
　　同時,，選擇營銷溝通工具的選擇很重要,。節(jié)日期間，市場競爭激烈,，市場需求強(qiáng)烈,，使得節(jié)日營銷活動不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對路的IT產(chǎn)品，制定吸引人的價格,，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品,，而且還要求IT企業(yè)在節(jié)日期間乘機(jī)加強(qiáng)或重塑其在市場上的全新形象，設(shè)計并傳播新穎,、獨(dú)特的外觀,、特色、購買條件和產(chǎn)品,，給目標(biāo)消費(fèi)者帶來利益誘惑等方面的信息,，以及根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入,、所處地域文化,，進(jìn)行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期(節(jié)日)、特殊地點(diǎn)充分披露展示,，以形成超常的規(guī)模消費(fèi),。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進(jìn)、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化,。
　　比如,，為鞏固成熟IT產(chǎn)品的市場，節(jié)日營銷中可采用送小面值贈券,、連環(huán)大抽獎等方式,；為推出新產(chǎn)品，采用降價,、免費(fèi)試用,、買一送一、郵寄產(chǎn)品名錄,、報價單等,；同時還可以制造公關(guān)事件，利用某一新聞促銷事件,，渲染張揚(yáng)產(chǎn)品或企業(yè),，如獻(xiàn)愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等,。當(dāng)然一些主題廣告宣傳,，從色彩、標(biāo)題到方案,、活動等均能突出節(jié)日氛圍,，營造節(jié)日商機(jī)。

　　節(jié)假日促銷方法
　　(1)促銷的市場類型不同的市場類型需要不同類型的促銷工具,，比如IT與超市,，超市與百貨、商廈,，商廈與大賣場,，大賣場與電子城的特點(diǎn)和環(huán)境有共同點(diǎn)，又有不同點(diǎn),，選擇促銷方式也應(yīng)不同.
　　(2)競爭條件,、費(fèi)用分配這包括IT企業(yè)本身在競爭中所具有的實(shí)力、條件,、優(yōu)劣勢及競爭品牌的條件,、環(huán)境。由此制定企業(yè)可提供的獎勵幅度,、數(shù)量,、品種、折扣率和獎項(xiàng)設(shè)計與兌獎率,、產(chǎn)品銷售費(fèi)用,、附加利益費(fèi)用(指投入的獎勵及回收率)。
　　(3)銷售促進(jìn)媒介的選擇比如,，選定贈券這種促銷工具,，必須對媒介進(jìn)行組合排隊，多少直接送給顧客,，多少發(fā)放在包裝里,，多少直郵到家，多少通過報紙,、雜志附帶等,，都應(yīng)量化、細(xì)化,、合理化,。
　　(4)銷售促進(jìn)時機(jī)的選擇銷售促進(jìn)時機(jī)選擇是成功的開始，時機(jī)起止是節(jié)日營銷的生命鐘,，必須予以重視,。過長過短，都會制約節(jié)日營銷的順利開展,。按照國外慣用的做法,，節(jié)日營銷促銷日期以半月為宜，節(jié)前4天為推動期,，節(jié)中7天為重點(diǎn)期,，節(jié)后3天為修補(bǔ)期，每期持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜,。
　　(5)銷售促進(jìn)目標(biāo)對象的選擇節(jié)日促銷需要促銷的對象多種多樣,，既可對消費(fèi)者、社會團(tuán)體的銷售促進(jìn),，對中間商,、零售商的銷售促進(jìn)，亦可對推銷人員乃至同行制造商,、供應(yīng)商進(jìn)行銷售促進(jìn),。分清主次，正確選擇銷售促進(jìn)對象是開展節(jié)日營銷首要考慮的因素,。一般而言,，只有把產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，企業(yè)營運(yùn)才算最終完成,，因此節(jié)日銷售促進(jìn)的對象應(yīng)以拉動消費(fèi)者為主,，輔之對零售商的銷售激勵。但如果是大型節(jié)日營銷活動，考慮完成規(guī)模,、效應(yīng),，就須多節(jié)促動，多方齊用,。


　　節(jié)假日營銷的要點(diǎn)
　　要點(diǎn)一：明確目標(biāo)
　　一個節(jié)日營銷活動要包容整個通路環(huán)節(jié)是十分困難的,，因此節(jié)日營銷必須有針對性，分清主次,，重點(diǎn)解決終端通路,，主要目標(biāo)是通過一系列活動來提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率,，以及取得售點(diǎn)的優(yōu)越化,、生動化。
　　針對消費(fèi)者的營銷活動,，主要目標(biāo)是要分析消費(fèi)者對產(chǎn)品傾向程度,、節(jié)日消費(fèi)行為，對促銷辦法的接受程度,、對相似產(chǎn)品的市場態(tài)度,。節(jié)日營銷活動必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核,、控制,、計劃目的。
　　由于過年送禮是中國人的民俗,，所以一些產(chǎn)品可以推出禮品裝,。與此同時，一些節(jié)日里消費(fèi)較大的日用品也適合在節(jié)日促銷,，過年時,，消費(fèi)者喜歡大量采購儲備年貨，對于這些日用消費(fèi)品的促銷設(shè)計,，除了迎合喜慶的節(jié)日文化氛圍,，還應(yīng)該考慮到消費(fèi)者希望經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)心理，設(shè)計的活動切不可只注重出彩,，更應(yīng)該考慮實(shí)實(shí)在在,。
　　要點(diǎn)二：突出促銷主題
　　促銷活動要給消費(fèi)者耳目一新的感覺，就必須有個好的促銷主題,。因此,，節(jié)日的促銷主題設(shè)計有幾個基本要求：一要有沖擊力，讓消費(fèi)者看后記憶深刻,；二要有吸引力,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣,，例如很多廠家用懸念主題吸引消費(fèi)者探究心理；三要主題詞簡短易記,。
　　比如酒店在春節(jié)期間要做好年夜飯生意,，就必須以“合家歡”、“全家?！睘榇黉N主題,，有針對性地開展服務(wù)項(xiàng)目。
　　要點(diǎn)三：關(guān)注促銷形式
　　一想到促銷,，很多人就想到現(xiàn)場秀、買贈,、折扣,、積分、抽獎等方式,。盡管在促銷方式上大同小異,，但細(xì)節(jié)的創(chuàng)新還有較大的創(chuàng)意空間。例如一家保健品企業(yè)設(shè)計的“新年贏大獎,，謝謝也有禮”活動中,，就進(jìn)行了促銷形式的組合。
　　該企業(yè)進(jìn)行了兩種形式的組合,，共設(shè)置5個獎項(xiàng),，分別是冰箱、微波爐,、自行車,、保溫杯和“謝謝”，然而還制定了一個規(guī)則,，那就是消費(fèi)者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可以換一盒小包裝的產(chǎn)品,。這樣就在設(shè)計大獎的同時，把買四贈一設(shè)計進(jìn)來了,。
　　要點(diǎn)四：把產(chǎn)品賣點(diǎn)節(jié)日化
　　如何根據(jù)不同節(jié)日情況,、節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色,，研發(fā)推廣適合節(jié)日期間消費(fèi)者休閑,、應(yīng)酬、交際的新產(chǎn)品,，這是順利打開節(jié)日市場通路,，迅速搶占節(jié)日廣闊市場的根本所在。
　　產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn),，要注重產(chǎn)品的休閑化,、主題化,、營養(yǎng)化這三個基點(diǎn)，所有節(jié)日營銷活動都要圍繞產(chǎn)品的“三化”展開,。創(chuàng)新包裝,，產(chǎn)品“三分養(yǎng)七分裝”。包裝要“酷,、?！保瑒e具一格,，要從千篇一律的金黃紅紫的節(jié)日裝中跳出來,，讓其好看又實(shí)用時尚。如山東景芝集團(tuán)推出的“小酒虎”,，其包裝既是一件精美的藝術(shù)品,，又是件別致的酒具，同時也是件富有情趣的收藏品,。
　　要點(diǎn)五：促銷方案要科學(xué)
　　搞好節(jié)日促銷,，要事先準(zhǔn)備充分，把各種因素考慮周到,，尤其是促銷終端人員,，必須經(jīng)過培訓(xùn)指導(dǎo)，否則會引起消費(fèi)者不滿,，活動效果將會大打折扣,。節(jié)日促銷至少要做好以下三件事，銷售促進(jìn)媒介的選擇,，銷售促進(jìn)時機(jī)的選擇,，銷售促進(jìn)目標(biāo)對象的選擇。
　　要點(diǎn)六：對促銷活動的設(shè)計
　　盡量不要和強(qiáng)勢廠家正面對抗,，尤其是不要和強(qiáng)勢對手打價格戰(zhàn),，應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢和賣點(diǎn),。雖然不少人在春節(jié)期間愿意出去走走看看,，吃吃玩玩，購物消費(fèi),，但還有更多的人則愿意在家里度假,。如何讓這部分人在家里也掏錢消費(fèi)，為假日經(jīng)濟(jì)的繁榮作貢獻(xiàn),，是當(dāng)前面臨的新課題,。
　　在家里花錢，比較時髦的方式莫過于發(fā)展信息消費(fèi),。專家建議應(yīng)加快發(fā)展信息網(wǎng)絡(luò)上的文娛,、體育,、閱讀、通訊,、教育,、購物等消費(fèi)項(xiàng)目。比如可在家通過網(wǎng)絡(luò),、有線臺等渠道點(diǎn)播精典名片兒,、地方戲劇等，也可在家里進(jìn)行網(wǎng)上訂購商品或禮品,，通過商家送貨上門,。