消費者對促銷活動的反應(yīng)過程分為三個階段:促銷影響消費者感知,、消費者感知影響消費者對促銷的態(tài)度,、消費者對促銷的態(tài)度影響消費者行為

如何成為一名優(yōu)秀的促銷主管？

導(dǎo)購主管終端工作怎樣才能做好,？
隨著終端工作的發(fā)展,，營銷上又將終端細分為：硬終端,、軟終端和終端促銷策略三個部分。硬終端指展臺位置,、展臺制作,、焦點布置、樣機出樣以及其它終端物料等,；軟終端指導(dǎo)購員管理和培訓,、價格控制、商場客情關(guān)系等,；終端促銷策略,，顧名思義指公司和賣場開展的各種促銷活動。對于一個導(dǎo)購主管來講,，怎么在腥風血雨的終端戰(zhàn)役中,，做好自己的終端工作呢？
首先做好導(dǎo)購員的管理和培訓工作,，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的隊伍
一,、 招聘導(dǎo)購員
優(yōu)秀的導(dǎo)購從哪里來？總結(jié)經(jīng)驗,，無非以下兩點：
1,、 從競爭對手那里“挖掘”
這是一種立竿見影的方法，把競爭對手的優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)谶^來,，不但加強了自身的終端力量,，而且這種釜底抽薪的方法也是對競爭對手的有力打擊。但是,，挖人不是一朝一夕之功,，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗證,，確認這名導(dǎo)購員真的很優(yōu)秀,，然后開始關(guān)注并長期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績,；再施展功夫慢慢接近并適時的給與關(guān)懷，待對方消除戒心之后開始探測她的心思,，了解她對她企業(yè)的看法,，得知對方的去留意向，若對方若有所思的時候,，就進行一番猛烈的勸導(dǎo),，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了,。
2,、 吸收新人
挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法,，你挖別人的,，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購新人,，靠自己培養(yǎng)才是根本,。
吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨具慧眼,，總結(jié)規(guī)律,。比如說：要看她的導(dǎo)購意愿及對公司的忠誠度，表達能力如何,、可塑性強不強,，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表,，更不能因為個人原因,，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導(dǎo)購新人）
二,、 培訓導(dǎo)購員
培訓一支導(dǎo)購隊伍的蓬勃發(fā)展,、不斷進步的推動力，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購員,，如果長時間的不培訓,，也會出現(xiàn)知識落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問題,。導(dǎo)購員也會逐漸對公司失去信心,。因此，培訓工作萬萬不可忽視,。導(dǎo)購員培訓,，總結(jié)以下兩點：
1、 企業(yè)文化培訓
由于崗位的原因，導(dǎo)購員長期處于終端,，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距,，所以在導(dǎo)購培訓工作中，應(yīng)詳盡,、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史,、發(fā)展概況、榮譽,、相關(guān)認證,、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西,，只要用心去挖掘,，都能找到屬于本企業(yè)的亮點，在這點上外企是最值得我們借鑒,。企業(yè)的榮譽和獎項、專利等不但可能使導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強的說服力,，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感,。舉個例子，就像一個大學生,，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的,，別人就會對你刮目相看的。同樣,，當別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景,，也一樣會對你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看,。
歸根到底,，對導(dǎo)購企業(yè)文化的培訓，就是增強她們對企業(yè)的認同感和歸屬感,，第一,、讓她們明白給誰干；第二,、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪,；第三、讓她們愿意在這干,。
2,、 導(dǎo)購技巧的培訓
首先，精通產(chǎn)品的賣點
這是導(dǎo)購員的基本技能,，精通產(chǎn)品的賣點,，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出,，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績,。我們很難想象，自身對產(chǎn)品對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購怎么去說服顧客購買呢,？這里的精通賣點,，還包括對競爭品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼,，這樣才能揚長避短,。
其次，善于識別顧客
作為一個導(dǎo)購員,，每天接待各種各樣的顧客,。許多導(dǎo)購經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說得口干舌燥后,，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”,，或者就是別的品牌或商場的探子。導(dǎo)購員要在長期的工作實踐中,，不斷總結(jié),，練出一身如何識別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客,、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待,，來促成銷售。
再次,、找準顧客的需求
針對真正的顧客,，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實上,，不論什么型號的冰箱,，只要導(dǎo)購員用心挖掘，都能把它分出個一二三來,，這樣,，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯,，量體裁衣”,，確保顧客滿意而歸。
再次之,，觸動心靈的感情
找準了顧客的真正需求后,，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”,。一般講來,，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”,，一般顧客在剛接觸一個品牌的時候會不自覺地帶著一種質(zhì)疑，這個時候如果導(dǎo)購不識趣的上前“胡吹海侃”,，顧客可能立馬表示“沒什么,，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個導(dǎo)購不希望得到的回答,。因此,，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進,，用最為有效的方式首先博得顧客的認同,。只要認同你了，下面就好辦了,。
最后,，將心比心，換位思考