消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)過程分為三個(gè)階段:促銷影響消費(fèi)者感知、消費(fèi)者感知影響消費(fèi)者對(duì)促銷的態(tài)度、消費(fèi)者對(duì)促銷的態(tài)度影響消費(fèi)者行為

如何成為一名優(yōu)秀的促銷主管,？

導(dǎo)購(gòu)主管終端工作怎樣才能做好？
隨著終端工作的發(fā)展,，營(yíng)銷上又將終端細(xì)分為：硬終端、軟終端和終端促銷策略三個(gè)部分,。硬終端指展臺(tái)位置,、展臺(tái)制作、焦點(diǎn)布置,、樣機(jī)出樣以及其它終端物料等,；軟終端指導(dǎo)購(gòu)員管理和培訓(xùn)、價(jià)格控制,、商場(chǎng)客情關(guān)系等,；終端促銷策略，顧名思義指公司和賣場(chǎng)開展的各種促銷活動(dòng),。對(duì)于一個(gè)導(dǎo)購(gòu)主管來講,，怎么在腥風(fēng)血雨的終端戰(zhàn)役中，做好自己的終端工作呢,？
首先做好導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)工作,，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍
一、 招聘導(dǎo)購(gòu)員
優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)從哪里來,？總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，無非以下兩點(diǎn)：
1、 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“挖掘”
這是一種立竿見影的方法,，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)?fù)谶^來,，不但加強(qiáng)了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力打擊,。但是，挖人不是一朝一夕之功,，要善于放長(zhǎng)線釣大魚,。先是多方面打探和驗(yàn)證,，確認(rèn)這名導(dǎo)購(gòu)員真的很優(yōu)秀，然后開始關(guān)注并長(zhǎng)期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī),；再施展功夫慢慢接近并適時(shí)的給與關(guān)懷,，待對(duì)方消除戒心之后開始探測(cè)她的心思，了解她對(duì)她企業(yè)的看法,，得知對(duì)方的去留意向,，若對(duì)方若有所思的時(shí)候，就進(jìn)行一番猛烈的勸導(dǎo),，并許以合理的待遇,，這樣就基本搞定了。
2,、 吸收新人
挖人是一種方法,，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的,，別人也能挖你的,。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購(gòu)新人，靠自己培養(yǎng)才是根本,。
吸收新人不僅僅是靠簡(jiǎn)單的一兩面試,，還要靠我們的市場(chǎng)工作人員獨(dú)具慧眼，總結(jié)規(guī)律,。比如說：要看她的導(dǎo)購(gòu)意愿及對(duì)公司的忠誠(chéng)度,，表達(dá)能力如何、可塑性強(qiáng)不強(qiáng),，有沒有霸氣等,，而不僅僅是她的外表，更不能因?yàn)閭€(gè)人原因,，置公司利益不顧,。（詳見如何選擇導(dǎo)購(gòu)新人）
二、 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員
培訓(xùn)一支導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的蓬勃發(fā)展,、不斷進(jìn)步的推動(dòng)力,，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，如果長(zhǎng)時(shí)間的不培訓(xùn),，也會(huì)出現(xiàn)知識(shí)落后,，不適應(yīng)終端發(fā)展的問題。導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)逐漸對(duì)公司失去信心,。因此,，培訓(xùn)工作萬萬不可忽視。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點(diǎn)：
1,、 企業(yè)文化培訓(xùn)
由于崗位的原因,，導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距,，所以在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作中,，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史,、發(fā)展概況,、榮譽(yù)、相關(guān)認(rèn)證,、戰(zhàn)略規(guī)劃等,。許多東西，只要用心去挖掘,，都能找到屬于本企業(yè)的亮點(diǎn),，在這點(diǎn)上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng),、專利等不但可能使導(dǎo)購(gòu)在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強(qiáng)的說服力,，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個(gè)例子,，就像一個(gè)大學(xué)生,，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會(huì)對(duì)你刮目相看的,。同樣,，當(dāng)別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會(huì)對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品,，刮目相看,。
歸根到底，對(duì)導(dǎo)購(gòu)企業(yè)文化的培訓(xùn),，就是增強(qiáng)她們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感,，第一、讓她們明白給誰干,；第二,、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三,、讓她們?cè)敢庠谶@干,。
2、 導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)
首先,，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)
這是導(dǎo)購(gòu)員的基本技能,，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣,，才能在林立的品牌中脫穎而出,，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。我們很難想象,，自身對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)怎么去說服顧客購(gòu)買呢？這里的精通賣點(diǎn),，還包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品要害,，知己知彼，這樣才能揚(yáng)長(zhǎng)避短,。
其次,，善于識(shí)別顧客
作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，每天接待各種各樣的顧客,。許多導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù),，說得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”,，或者就是別的品牌或商場(chǎng)的探子,。導(dǎo)購(gòu)員要在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，不斷總結(jié),，練出一身如何識(shí)別和搞定顧客的硬功夫,，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待,，來促成銷售,。
再次、找準(zhǔn)顧客的需求
針對(duì)真正的顧客,，如何盡快地摸清他們的需求呢,？事實(shí)上，不論什么型號(hào)的冰箱,，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘,，都能把它分出個(gè)一二三來，這樣,，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”,，確保顧客滿意而歸,。
再次之，觸動(dòng)心靈的感情
找準(zhǔn)了顧客的真正需求后,，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情,，曉之以理”。一般講來，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”,，一般顧客在剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候會(huì)不自覺地帶著一種質(zhì)疑,，這個(gè)時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)不識(shí)趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么,，隨便看看”的搪塞,，這恐怕是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)不希望得到的回答。因此,，我們不妨從最簡(jiǎn)單的問候入手,，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同,。只要認(rèn)同你了,，下面就好辦了。
最后,，將心比心,，換位思考