分析各種促銷手段的優(yōu)缺點(diǎn)
促銷手段是為了讓營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息,,說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品,,以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的一種技巧。促銷的方法多種多樣:1,、反時令促銷法,,2、獨(dú)次促銷法,,3,、翻耕促銷法,4,、輪翻降價促銷法,,5、每日低價促銷法,,6,、最高價促銷法,7,、對比吸引促銷法,,8、拍賣式促銷法,。每種促銷方式都應(yīng)該在對市場環(huán)境了解,,對消費(fèi)者消費(fèi)心理的了解的前提上針對性地采取相應(yīng)的促銷策略。下面就詳細(xì)介紹一下各個促銷方式的具體內(nèi)容:1,、反時令促銷法:一般而言,,對于一些季節(jié)性商品,往往有銷售淡旺季之分,。因?yàn)?,大眾消費(fèi)心理是“有錢不買半年閑”,即按時令需求,,缺什么買什么,。商家一般也是如此,基本按時令需求供貨,。因此,,商品在消費(fèi)旺季時往往十分暢銷,,在消費(fèi)淡季時往往滯銷。但現(xiàn)在有些商家反其道而行,,在時值暑夏,,市場上原本滯銷我冬令貨物,如毛皮大衣,、取暖電器,、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷售看好,。這就是人們常說的“反時令促銷”,。有心計的商家常常推出換季商品甩賣之舉,而消費(fèi)者中不乏買者,,主要目的在于獲得時令差價,。 2、獨(dú)次促銷法:商家對熱門暢銷的商品是大量進(jìn)貨,,大做廣告,,不斷擴(kuò)大銷售量,因?yàn)樯碳业慕?jīng)營原則是必須賺回能賺到的利潤,。但意大利著名的萊而商店卻反其道行之,,采取的卻是獨(dú)次銷售法。這個商店對所有的商品僅出售一次,,就不再進(jìn)貨了,,即使十分熱銷也忍痛割愛。表面上,,這家商店損失了許多唾手可得的利潤,,但實(shí)際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉(zhuǎn),實(shí)現(xiàn)了更大的利潤,。這是因?yàn)樯痰曜プ×祟櫩汀拔镆韵橘F”的心理,,給顧客造成一種強(qiáng)烈的印象,顧客認(rèn)為該商店銷售的商品都是最新的,,機(jī)不可失,,失不再來,切不可猶豫,。所以,,任何商品在這個商店上一上市,,就會出搶購的場面,。這一方法與國內(nèi)某些商店采取的“限量銷售法”有異曲同工之妙。 3,、翻耕促銷法:這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷方法,。一些銷售如電器,、鐘表、眼鏡等的商店專門登記顧客的姓名和地址,,然后,,通過專門訪問或發(fā)調(diào)查表形式,了解老顧客過去在該店所購的商品有沒有什么毛???是否需要修理等等,并附帶介紹新商品,。而這樣做的目的在于增加顧客對本店的好感,,并使之購買相關(guān)的新商品,往往能收到奇效,。這種促銷方式關(guān)鍵在于商店具有完善的顧客管理系統(tǒng),,能與顧客保持經(jīng)常性的深入溝通。 4,、輪翻降價促銷法:這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價商品,,并制作大幅海報貼于商店內(nèi)外,或印成小傳單散發(fā)給顧客,。這些特價商品每期以三四種為限,,以求薄利多銷,吸引顧客,,且每期商品不同,,迎合顧客的好奇心理。于是,,顧客來店選購特價商品外,,還會順便購買其他非特價商品。當(dāng)然,,特價商品利潤低微,,甚至沒有利潤,但通過促銷其他商品,,可得到補(bǔ)償,。 5、每日低價促銷法:即商家每天推出低價商品,,以吸引顧客的光顧,。它與主要依靠降價促銷手段一擴(kuò)大銷售有很大不同,由于每天都是低價商品,,所以是一種相對穩(wěn)定的低價策略,。通過這種穩(wěn)定的低價使消費(fèi)者對商店增加了信任,節(jié)省人力成本和廣告費(fèi)用,,使商店在競爭中處于有利地位,。值得注意的是低價商品的價格至少要低于正常價格的10% ~20%,。否則參顧客不構(gòu)成吸引力,便達(dá)不到促銷的目的,。 6,、最高價促銷法:一般而言,價格促銷實(shí)際上就是降價促銷,,只有降低價格才能吸引消費(fèi)者的注意力,。但有些商店卻打破這一經(jīng)營常規(guī),在“全市最低價”,、“大減價”,、“跳樓價”等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價廣告,聲稱“醬鴨全市最高價:五元一斤”,。這則廣告說的實(shí)在,,不虛假,使人感到可信,,同時也含蓄地點(diǎn)明本店的醬鴨質(zhì)量是全市首屈一指的,。市民們在片刻詫異之后,很快出現(xiàn)了競相購買“全市最高價”的醬鴨熱潮,。這種促銷方式實(shí)際上也適合某些零售商店,,尤其是以高收入層為目標(biāo)顧客的商店,以商品高價滿足這群人的心理滿足,,顯示他們的身份和地位,,也許也能收到一定的促銷效果。 7,、對比吸引促銷法:以換季甩賣,、換款式甩賣、大折價等優(yōu)待顧客,,同時把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上,,標(biāo)價則為同類而非流行商品的兩三倍。在同樣架下或架旁兩種價格對比,,最能吸引顧客的注意,。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)新流行的商品,一般都好奇地把它與非流行的做比較,。好時髦者往往會看中高價的商品,,講究實(shí)際者則往往選擇廉價的非流行商品。這樣,,對兩種商品都可以起到促銷作用,。 8、拍賣式促銷法:當(dāng)今時代,各大商店林立,,商業(yè)競爭激烈,簡單,、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客,,拍賣也就成為商店促銷的一條新思路。拍賣活動要寫清楚本次拍賣活動的商品名稱,,拍賣底價,。通過拍賣賣出的商品有的高于零售價,有的低于零售價,,令消費(fèi)者感到很富有戲劇性,。拍賣形式新鮮,有趣,,但也不宜每天都搞,,否則就無新鮮可言了。通??梢赃x擇在周末,,節(jié)假日等時間,那時,,消費(fèi)者有充足的時間參加拍賣活動,,才能取得好的效果。如果在平時,,人們需要工作,,即使對拍賣有興趣也沒有足夠的時間來參加。 在任何社會化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下,,一方面,,生產(chǎn)者不可能完全清楚誰需要什么商品,何地需要,,何時需要,,何價格消費(fèi)者愿意并能夠接受等;另一方面,,廣大消費(fèi)者也不可能完全清楚什么商品由誰供應(yīng),,何地供應(yīng),何時供應(yīng),,價格高低等等,。正因?yàn)榭陀^上存在著這種生產(chǎn)者與消費(fèi)者間“信息分離”的“產(chǎn)”“消”矛盾,企業(yè)必須通過溝通活動,,利用廣告,、宣傳報導(dǎo)、人員推銷等促銷手段,,把生產(chǎn),、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶,,以增進(jìn)其了解、信賴并購買本企業(yè)產(chǎn)品,,達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的,。
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