塑造形象 作為一個公司的促銷代表,，你不僅僅代表你自己，你還代表了一個品牌，所以一定要嚴格按照公司的規(guī)定規(guī)范著裝,，化妝不要太濃，指甲不要太長,，發(fā)型要清純簡潔,，舉止要落落大方，最好講普通話,，給人一種健康,、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象,。 充分準備 酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地,。在促銷代表進駐以前，公司已經(jīng)和賣場談好了促銷時段,，在生意特別好的地方,，很有可能公司已付給了賣場一定的投入，所以,，促銷代表要十分珍惜促銷機會,，盡量提前半個小時到場，做好準備工作,，和大堂經(jīng)理接洽,，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服,，一到時間,，馬上進入狀態(tài)，開展工作,。 另外,，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時，檢查一下產(chǎn)品的生動化陳列：是否是最大排面,，擺放高度是否和一般人的視平線平齊,，商標是否朝外，標價牌是否清晰,，是否有足量產(chǎn)品冰凍,，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新,，庫存情況如何,，要不要提醒店方進貨。事先準備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié),，盡量減少在促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素,。 突出重點 接近上客時間,，促銷代表要密切注意進客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去,，或者身體倚在柱子上,，或者和服務(wù)員閑談?？腿诉M入酒店,，及時熱情接應(yīng)，初步判斷誰是主人,，即要出錢請客的,；誰是主賓，就是被請的關(guān)鍵人物,。待客人坐定,，幫助服務(wù)員給客人倒水、點菜,、整理餐具,，進一步落實誰是主人，誰是主賓,，眼睛多和他們交流,，徵求他們的意見，因為喝什麼品牌的酒,，主要由他們決定,。 熟悉品牌 促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽,、獨特的工藝和配方,、有影響力的宣傳活動等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比,，它的優(yōu)勢,、差異化在哪里?以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢問,。 揮灑自信 品牌固然重要,，但在很多情況下，促銷代表個人的魅力效果更加明顯,。有的促銷代表認為自己的啤酒專業(yè)知識太少,，自信不足，實際上大可不必,，啤酒專業(yè)知識知道一些就夠了,。 有一位名牌啤酒的促銷代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進口原料、獨特的工藝如何如何,，結(jié)果到頭來還不如一句“像你這麼有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好,。 有一次在南京金陵人酒店吃飯,，我們坐在靠門口的一張桌子，剛一坐下,，一位朝氣蓬勃,、身穿青島啤酒促銷服的小姐向我們走來，引起全桌人的注意,。這位小姐不慌不忙,，落落大方地說：“看著我干什麼，喝貴的舉手?”我們被她的自信感染了,，雖然當(dāng)?shù)亓餍泻冉鹆旮善。捎姓l能張開口說我們要喝便宜的,，有誰忍心拒絕這位漂亮的小姐,，有誰愿意破壞這和諧完美的一幕呢?諾大的金陵人酒店，同時有50多桌,，400多人進餐,，青島啤酒只有一位促銷代表，但整個大堂的氣氛被她帶動起來了,，絕大部分客人喝的是青島啤酒,。 順水推舟 以中國啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個客人對某個品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠度,，說：“我喝慣了喜力啤酒”,，你萬萬不可以說喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會覺得你認為他不懂啤酒而不快,，你可以這樣講：“喜力也是不錯的啤酒,，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛,，順便也能支持我的工作”,，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ)。 有的客人可能完全被你說服,，但是沒話找話和你聊天,，故意發(fā)表和你相左的觀點，你就盡量順應(yīng)他說就行了,。切記：蠃得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的,！ 有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出,，不可強推,，引起客人不快，也損害了品牌形象,。光榮隱退,，為再次推銷留下后路,。 再爭取一次 針對第一次推銷沒有成功的客人，或一時上客太多沒有照顧到的客人,，不輕言放棄,。過一段時間，客人喝了其他品牌的酒,，存在不滿意的可能性,，這時再次推介，從消費者在酒店消費的紳士心理來講,，成功的可能性大於第一次,。 擴大戰(zhàn)果 針對已經(jīng)推銷成功的客人，要注意客人的消費進度,，酒桌上的酒接近喝完時,，及時徵求客人的意見，詢問是否需要再增加,。且不可認為已經(jīng)推銷成功,，就置之不理，細致的服務(wù)可以幫你擴大戰(zhàn)果,。 和平相處 促銷代表在工作過程中,，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好,，莫論別人非”,。有時在同一個賣場有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人,，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范,，又有利於營造一個和諧的工作氛圍，從長遠看,，利遠遠大於弊,。 草木皆兵 設(shè)法和賣場的領(lǐng)班、服務(wù)員搞好關(guān)系,，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們,，主動幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快,，而且在你忙不過來的時候,，她們會主動幫你，這就調(diào)動了外部資源,，草木皆兵,。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會受影響,，你的活力,、感染力在打動客人的效果上就會打折扣,。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時向經(jīng)理反映,，要求調(diào)換一個場所,，注意查找、反省自身原因,，在新的工作崗位上加以改進,。 春泥護花 某個品牌的真正鐵桿消費者并不多，消費的從眾心理較普遍,，賣場的品牌文化氣氛對產(chǎn)品的銷售往往有著巨大的推動作用,，因此，除了在賣場張貼POP以外,，顧客喝完的空瓶是最有說服力的,。促銷代表要充分利用這個載體，向剛剛進入的顧客訴求：“你看,，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒,！”,。不要認為已經(jīng)是沒用的空瓶了,，匆匆收到垃圾箱 ?？掌可鷦踊恼故咀饔?，如同“落花不是無情物，化作春泥更護花”,。 完美謝幕 不管客人多少,，都不可以早退，促銷時段結(jié)束,，需要和店方核對數(shù)量,，填寫有關(guān)表格，這是基本的要求,。除此之外,，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員，甚至是服務(wù)員友好告別,，善始善終,，這種好的習(xí)慣對你會很有益處。曾經(jīng)有店方丟失東西,，首先懷疑作為外人的促銷代表,，后來事實證明是誤會。所以說,，溝通會為你減去許多不必要的麻煩,。 愿你早日成為一個優(yōu)秀的啤酒促銷代表,！

一、促銷攀比問題 在銷售淡季,，你拿出1元/箱給你了經(jīng)銷商作促銷,，我拿出2元/箱搶回市場；你一個瓶蓋中放了5角錢,，我就放一元,；你每銷售100箱獎勵酒店一臺飲水機，我就獎勵1臺DVD影碟機,。這種促銷攀比問題在目前的啤酒銷售中普遍存在,。尤其是競爭品牌的促銷效果不錯時，在經(jīng)銷商強大的壓力下,，在自己攀比心理的作用下,，常常推出比競爭對手更有力的促銷，很快會將眾多品牌同時卷入促銷攀比的大戰(zhàn)中,。 二,、促銷雷同問題 啤酒企業(yè)促銷最鮮明的表現(xiàn)為隨大流，別人在瓶蓋中放獎,，我也放,；別人給中間商電器，我也給電器,；別人給渠道配備了“松花江面包車”,，我也配備“中意面包車”......促銷沒有目的，缺乏對競爭對手的研究,，沒有完整的計劃與方案,，最終大家都陷入同質(zhì)化促銷的局面。很難達到好的效果,，卻讓大家都投入了很大的費用,。 三、促銷隨意性問題 有的啤酒廠做促銷根本沒有計劃,，更談不上什么系統(tǒng)性的促銷規(guī)劃方案,，想什么時候搞，就什么時候搞,，或者別人搞,，自己就馬上搞，想怎么搞,，就怎么搞,，完全沒有全局觀念，更談不上促銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)問題，隨便向經(jīng)銷商許諾,，向消費者許諾,，最終問題一大堆，企業(yè)背上沉重的負擔(dān),，付出了慘重的代價,。 四、促銷慣性問題 有的啤酒企業(yè),，月月搞促銷,，天天搞促銷，“批量折扣”,、“十搭一”,、回收瓶蓋“每個2角”......，一天都不能停,，一停立刻就賣不動,。不一定是消費者都有反應(yīng)，而是經(jīng)銷商不動了,，自然貨就停擺了,。所以廠家馬上加大力度，比以前力度更大,，貨才又流通起來,。久而久之，廠家也不敢再停下促銷,，那樣損失會更大,。這樣逐漸形成了啤酒銷售對促銷的慣性問題,，養(yǎng)成習(xí)慣,，難以改變。 這樣,，短期促銷變成了長期的利潤流失,，有的企業(yè)說：“不搞促銷是等死，搞促銷是找死”,。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因是沒有長遠的品牌規(guī)劃,。缺乏有策略的促銷組合規(guī)劃，促銷手段單一等等,，都會引發(fā)促銷成習(xí)慣的問題,。 五、促銷失信問題 某啤酒企業(yè)到處發(fā)DM,，為了紀念本產(chǎn)品上市三周年,，或本地區(qū)銷售突破100萬箱等等，特在啤酒瓶蓋中設(shè)“特等獎10名”（每名紀念金幣一枚），一等獎100名（每人獎29#彩電一臺）,，二等獎1000名（每人獎手機一部）,，紀念獎10000名（每人獎啤酒一瓶），于是接到DM消費者爭相廣而告之,，到飯店點名要該啤酒,，于是該品牌啤酒指名購買率直線上升，銷量猛增,。但時隔一個月過去,，喝出的獎項寥寥無幾，所謂金幣,，廠家根本就沒做,。于是上當(dāng)?shù)南M者也慢慢的知道了其中的奧妙，漸漸的對該產(chǎn)品產(chǎn)生厭煩的情緒,，轉(zhuǎn)而抵制,，該產(chǎn)品銷售經(jīng)過一個銷售高潮隨后進入低谷，一蹶不振了,。 這種沒有信用的促銷,，設(shè)計者可能自以為很高明。但最終可能轉(zhuǎn)化為“玩火者自焚的結(jié)局”,，因為如果消費者都那么好騙,，企業(yè)的生意應(yīng)該好做的，根本不用促銷了,。 六,、促銷的無奈問題 有的啤酒企業(yè)，天天都促銷,，不分春夏秋冬,，意在天天刺激消費者或經(jīng)銷商的購買欲望。久而久之,，讓消費者和經(jīng)銷商對廠家促銷麻木,。 例如，某啤酒企業(yè),，“賣一箱啤酒搭一袋洗衣粉”,，常年使用，給飯店養(yǎng)成習(xí)慣,，進啤酒帶洗衣粉,，沒有洗衣粉就不行。飯店就認為是廠家肯定給了,，沒有就是分銷商貪污了,。就不要分銷商的貨了。于是廠家本想搞一段時間促銷促銷，等銷量轉(zhuǎn)好,，就停止,。促銷品“洗衣粉”成了啤酒銷售的必備品，成了捆綁銷售,，真可謂虧損了一個啤酒廠,，救活了一個洗衣粉廠。 這樣一來,，“啤酒-洗衣粉”這對“冤家”被結(jié)合到了一起,，因為啤酒是食品飲料，而洗衣粉是化學(xué)產(chǎn)品,，按國家法律的規(guī)定是絕對不允許混裝的,。但是，有的啤酒企業(yè)出于無奈,，而長年累月的混裝在一個送貨車,，送給飯店、超市和消費者,。 七,、促銷轉(zhuǎn)降價問題 某啤酒企業(yè)，如上例,，天天賣啤酒搭洗衣粉,，一車啤酒本來就超高，上面還得飄著兩層,、三層洗衣粉,。一路交警罰款不說，單是趕上如有一代破裂,，一路跑到經(jīng)銷商處,，所有的啤酒瓶上均掛有一層洗衣粉，白花花一車不堪入目,?？粗@一車怪物,，企業(yè)終于看不下去了,，每袋洗衣粉一元左右，干脆每箱啤酒降價1元,，不再搭配洗衣粉,，這樣順理成章地將促銷轉(zhuǎn)為了降價。另一種促銷轉(zhuǎn)降價是經(jīng)銷商所為,。例如,，某啤酒企業(yè)每箱啤酒搭洗衣粉一袋，比如洗衣粉廠家出廠為每袋1.2元/袋，經(jīng)銷商可能將這些洗衣粉按每袋1.00元/袋的價格,，將其銷售掉,。將這一元錢中的五角搞降價，另外的五角作為自己的利潤收入,。這樣由經(jīng)銷商將促銷轉(zhuǎn)為了降價,。不但攪亂了啤酒的正常市場價格，同時也破壞了這種洗衣粉市場的正常銷售價格體系,，有可能由“幾個啤酒廠救活了一個洗衣粉廠,，變成幾個啤酒廠消滅一個洗衣粉廠”。 八,、促銷過度問題 由于啤酒產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重,，不同品牌之間的價格競爭壓力越來越大。各啤酒集團生產(chǎn)能力急劇擴張,，為了消化過剩的生產(chǎn)能力,，只好加大促銷力度，拉動銷售,。銷售政策,，你做百搭十，我就百搭二十,，你百搭三十,，我就百搭五十。前一段時間百貨業(yè)中的“買100搭100（即買100元的商品,，送100元的購物券）”,，如今在啤酒的銷售中也悄然興起。于是便形成了啤酒品牌之間的攀比促銷力度,，使促銷的力度越來越大,。最終造成過度促銷，許多企業(yè)同時卷入了過度促銷的泥沼中,，不能自拔,。