塑造形象 作為一個(gè)公司的促銷代表,，你不僅僅代表你自己,，你還代表了一個(gè)品牌,，所以一定要嚴(yán)格按照公司的規(guī)定規(guī)范著裝,，化妝不要太濃,，指甲不要太長,，發(fā)型要清純簡潔,，舉止要落落大方,，最好講普通話,，給人一種健康、自信,、職業(yè)素質(zhì)高的印象,。 充分準(zhǔn)備 酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地。在促銷代表進(jìn)駐以前,，公司已經(jīng)和賣場談好了促銷時(shí)段,，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣場一定的投入,，所以,，促銷代表要十分珍惜促銷機(jī)會(huì)，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場,，做好準(zhǔn)備工作,，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼,，換好工作服,，一到時(shí)間，馬上進(jìn)入狀態(tài),，開展工作,。 另外，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時(shí),，檢查一下產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列：是否是最大排面,，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標(biāo)是否朝外,，標(biāo)價(jià)牌是否清晰,，是否有足量產(chǎn)品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放,，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新,，庫存情況如何，要不要提醒店方進(jìn)貨。事先準(zhǔn)備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié),，盡量減少在促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素,。 突出重點(diǎn) 接近上客時(shí)間，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口,，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去,，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談,?？腿诉M(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應(yīng),，初步判斷誰是主人,，即要出錢請客的；誰是主賓,，就是被請的關(guān)鍵人物,。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水,、點(diǎn)菜,、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰是主人,，誰是主賓,，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見,，因?yàn)楹仁颤N品牌的酒，主要由他們決定,。 熟悉品牌 促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史,、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方,、有影響力的宣傳活動(dòng)等等,，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優(yōu)勢,、差異化在哪里?以便在工作中推介自己的產(chǎn)品,，答復(fù)客人的詢問。 揮灑自信 品牌固然重要,，但在很多情況下,，促銷代表個(gè)人的魅力效果更加明顯。有的促銷代表認(rèn)為自己的啤酒專業(yè)知識太少,，自信不足,，實(shí)際上大可不必，啤酒專業(yè)知識知道一些就夠了。 有一位名牌啤酒的促銷代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進(jìn)口原料,、獨(dú)特的工藝如何如何,，結(jié)果到頭來還不如一句“像你這麼有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好。 有一次在南京金陵人酒店吃飯,，我們坐在靠門口的一張桌子,，剛一坐下，一位朝氣蓬勃,、身穿青島啤酒促銷服的小姐向我們走來,，引起全桌人的注意。這位小姐不慌不忙,，落落大方地說：“看著我干什麼,，喝貴的舉手?”我們被她的自信感染了，雖然當(dāng)?shù)亓餍泻冉鹆旮善?，可有誰能張開口說我們要喝便宜的,，有誰忍心拒絕這位漂亮的小姐，有誰愿意破壞這和諧完美的一幕呢?諾大的金陵人酒店,，同時(shí)有50多桌,，400多人進(jìn)餐，青島啤酒只有一位促銷代表,，但整個(gè)大堂的氣氛被她帶動(dòng)起來了,，絕大部分客人喝的是青島啤酒。 順?biāo)浦?以中國啤酒的代表青島啤酒為例,，如果一個(gè)客人對某個(gè)品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠度,，說：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬萬不可以說喜力啤酒不如青島啤酒,，那樣的話客人會(huì)覺得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快,，你可以這樣講：“喜力也是不錯(cuò)的啤酒，你經(jīng)常喝喜力,，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛,，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ),。 有的客人可能完全被你說服,，但是沒話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點(diǎn),，你就盡量順應(yīng)他說就行了,。切記：蠃得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！ 有的客人不選擇你的品牌,，你要非常禮貌地退出,，不可強(qiáng)推,，引起客人不快，也損害了品牌形象,。光榮隱退,，為再次推銷留下后路。 再爭取一次 針對第一次推銷沒有成功的客人,，或一時(shí)上客太多沒有照顧到的客人,，不輕言放棄。過一段時(shí)間,，客人喝了其他品牌的酒,，存在不滿意的可能性，這時(shí)再次推介,，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來講,，成功的可能性大於第一次。 擴(kuò)大戰(zhàn)果 針對已經(jīng)推銷成功的客人,，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度,，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)徵求客人的意見,，詢問是否需要再增加,。且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷成功，就置之不理,，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果,。 和平相處 促銷代表在工作過程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng),，“只講自己好,，莫論別人非”。有時(shí)在同一個(gè)賣場有好幾種品牌的促銷代表,，尊重別人,，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利於營造一個(gè)和諧的工作氛圍,，從長遠(yuǎn)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊,。 草木皆兵 設(shè)法和賣場的領(lǐng)班,、服務(wù)員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們,，主動(dòng)幫她們做些工作,。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過來的時(shí)候,，她們會(huì)主動(dòng)幫你,，這就調(diào)動(dòng)了外部資源,，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系,，你的工作情緒就會(huì)受影響,，你的活力、感染力在打動(dòng)客人的效果上就會(huì)打折扣,。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常,，你應(yīng)該及時(shí)向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個(gè)場所,，注意查找,、反省自身原因，在新的工作崗位上加以改進(jìn),。 春泥護(hù)花 某個(gè)品牌的真正鐵桿消費(fèi)者并不多,，消費(fèi)的從眾心理較普遍，賣場的品牌文化氣氛對產(chǎn)品的銷售往往有著巨大的推動(dòng)作用,，因此,，除了在賣場張貼POP以外，顧客喝完的空瓶是最有說服力的,。促銷代表要充分利用這個(gè)載體,，向剛剛進(jìn)入的顧客訴求：“你看，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒,！”,。不要認(rèn)為已經(jīng)是沒用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱 ,?？掌可鷦?dòng)化的展示作用，如同“落花不是無情物,，化作春泥更護(hù)花”,。 完美謝幕 不管客人多少，都不可以早退,，促銷時(shí)段結(jié)束,，需要和店方核對數(shù)量，填寫有關(guān)表格,，這是基本的要求,。除此之外，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員,，甚至是服務(wù)員友好告別,，善始善終，這種好的習(xí)慣對你會(huì)很有益處,。曾經(jīng)有店方丟失東西,，首先懷疑作為外人的促銷代表,，后來事實(shí)證明是誤會(huì)。所以說,，溝通會(huì)為你減去許多不必要的麻煩,。 愿你早日成為一個(gè)優(yōu)秀的啤酒促銷代表！

一,、促銷攀比問題 在銷售淡季,，你拿出1元/箱給你了經(jīng)銷商作促銷，我拿出2元/箱搶回市場,；你一個(gè)瓶蓋中放了5角錢,，我就放一元；你每銷售100箱獎(jiǎng)勵(lì)酒店一臺飲水機(jī),，我就獎(jiǎng)勵(lì)1臺DVD影碟機(jī),。這種促銷攀比問題在目前的啤酒銷售中普遍存在。尤其是競爭品牌的促銷效果不錯(cuò)時(shí),，在經(jīng)銷商強(qiáng)大的壓力下,，在自己攀比心理的作用下，常常推出比競爭對手更有力的促銷,，很快會(huì)將眾多品牌同時(shí)卷入促銷攀比的大戰(zhàn)中,。 二、促銷雷同問題 啤酒企業(yè)促銷最鮮明的表現(xiàn)為隨大流,，別人在瓶蓋中放獎(jiǎng),，我也放；別人給中間商電器,，我也給電器,；別人給渠道配備了“松花江面包車”，我也配備“中意面包車”......促銷沒有目的,，缺乏對競爭對手的研究,，沒有完整的計(jì)劃與方案，最終大家都陷入同質(zhì)化促銷的局面,。很難達(dá)到好的效果,，卻讓大家都投入了很大的費(fèi)用。 三,、促銷隨意性問題 有的啤酒廠做促銷根本沒有計(jì)劃,，更談不上什么系統(tǒng)性的促銷規(guī)劃方案，想什么時(shí)候搞,，就什么時(shí)候搞，或者別人搞,，自己就馬上搞,，想怎么搞,，就怎么搞，完全沒有全局觀念,，更談不上促銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)問題,，隨便向經(jīng)銷商許諾，向消費(fèi)者許諾,，最終問題一大堆,，企業(yè)背上沉重的負(fù)擔(dān)，付出了慘重的代價(jià),。 四,、促銷慣性問題 有的啤酒企業(yè)，月月搞促銷,，天天搞促銷,，“批量折扣”、“十搭一”,、回收瓶蓋“每個(gè)2角”......,，一天都不能停，一停立刻就賣不動(dòng),。不一定是消費(fèi)者都有反應(yīng),，而是經(jīng)銷商不動(dòng)了，自然貨就停擺了,。所以廠家馬上加大力度,，比以前力度更大，貨才又流通起來,。久而久之,，廠家也不敢再停下促銷，那樣損失會(huì)更大,。這樣逐漸形成了啤酒銷售對促銷的慣性問題,，養(yǎng)成習(xí)慣，難以改變,。 這樣,，短期促銷變成了長期的利潤流失，有的企業(yè)說：“不搞促銷是等死,，搞促銷是找死”,。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因是沒有長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。缺乏有策略的促銷組合規(guī)劃,，促銷手段單一等等,，都會(huì)引發(fā)促銷成習(xí)慣的問題。 五,、促銷失信問題 某啤酒企業(yè)到處發(fā)DM,，為了紀(jì)念本產(chǎn)品上市三周年,，或本地區(qū)銷售突破100萬箱等等，特在啤酒瓶蓋中設(shè)“特等獎(jiǎng)10名”（每名紀(jì)念金幣一枚）,，一等獎(jiǎng)100名（每人獎(jiǎng)29#彩電一臺）,，二等獎(jiǎng)1000名（每人獎(jiǎng)手機(jī)一部），紀(jì)念獎(jiǎng)10000名（每人獎(jiǎng)啤酒一瓶）,，于是接到DM消費(fèi)者爭相廣而告之,，到飯店點(diǎn)名要該啤酒，于是該品牌啤酒指名購買率直線上升,，銷量猛增,。但時(shí)隔一個(gè)月過去，喝出的獎(jiǎng)項(xiàng)寥寥無幾,，所謂金幣,，廠家根本就沒做。于是上當(dāng)?shù)南M(fèi)者也慢慢的知道了其中的奧妙,，漸漸的對該產(chǎn)品產(chǎn)生厭煩的情緒,，轉(zhuǎn)而抵制，該產(chǎn)品銷售經(jīng)過一個(gè)銷售高潮隨后進(jìn)入低谷,，一蹶不振了,。 這種沒有信用的促銷，設(shè)計(jì)者可能自以為很高明,。但最終可能轉(zhuǎn)化為“玩火者自焚的結(jié)局”,，因?yàn)槿绻M(fèi)者都那么好騙，企業(yè)的生意應(yīng)該好做的,，根本不用促銷了,。 六、促銷的無奈問題 有的啤酒企業(yè),，天天都促銷,，不分春夏秋冬，意在天天刺激消費(fèi)者或經(jīng)銷商的購買欲望,。久而久之,，讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商對廠家促銷麻木。 例如,，某啤酒企業(yè),，“賣一箱啤酒搭一袋洗衣粉”，常年使用,，給飯店養(yǎng)成習(xí)慣,，進(jìn)啤酒帶洗衣粉，沒有洗衣粉就不行。飯店就認(rèn)為是廠家肯定給了,，沒有就是分銷商貪污了,。就不要分銷商的貨了。于是廠家本想搞一段時(shí)間促銷促銷,，等銷量轉(zhuǎn)好，就停止,。促銷品“洗衣粉”成了啤酒銷售的必備品,，成了捆綁銷售，真可謂虧損了一個(gè)啤酒廠,，救活了一個(gè)洗衣粉廠,。 這樣一來，“啤酒-洗衣粉”這對“冤家”被結(jié)合到了一起,，因?yàn)槠【剖鞘称凤嬃?，而洗衣粉是化學(xué)產(chǎn)品，按國家法律的規(guī)定是絕對不允許混裝的,。但是,，有的啤酒企業(yè)出于無奈，而長年累月的混裝在一個(gè)送貨車,，送給飯店,、超市和消費(fèi)者。 七,、促銷轉(zhuǎn)降價(jià)問題 某啤酒企業(yè),，如上例，天天賣啤酒搭洗衣粉,，一車啤酒本來就超高,，上面還得飄著兩層、三層洗衣粉,。一路交警罰款不說,，單是趕上如有一代破裂，一路跑到經(jīng)銷商處,，所有的啤酒瓶上均掛有一層洗衣粉,，白花花一車不堪入目?？粗@一車怪物,，企業(yè)終于看不下去了，每袋洗衣粉一元左右,，干脆每箱啤酒降價(jià)1元,，不再搭配洗衣粉，這樣順理成章地將促銷轉(zhuǎn)為了降價(jià)。另一種促銷轉(zhuǎn)降價(jià)是經(jīng)銷商所為,。例如,，某啤酒企業(yè)每箱啤酒搭洗衣粉一袋，比如洗衣粉廠家出廠為每袋1.2元/袋,，經(jīng)銷商可能將這些洗衣粉按每袋1.00元/袋的價(jià)格,，將其銷售掉。將這一元錢中的五角搞降價(jià),，另外的五角作為自己的利潤收入,。這樣由經(jīng)銷商將促銷轉(zhuǎn)為了降價(jià)。不但攪亂了啤酒的正常市場價(jià)格,，同時(shí)也破壞了這種洗衣粉市場的正常銷售價(jià)格體系,，有可能由“幾個(gè)啤酒廠救活了一個(gè)洗衣粉廠，變成幾個(gè)啤酒廠消滅一個(gè)洗衣粉廠”,。 八,、促銷過度問題 由于啤酒產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，不同品牌之間的價(jià)格競爭壓力越來越大,。各啤酒集團(tuán)生產(chǎn)能力急劇擴(kuò)張,，為了消化過剩的生產(chǎn)能力，只好加大促銷力度,，拉動(dòng)銷售,。銷售政策，你做百搭十,，我就百搭二十,，你百搭三十，我就百搭五十,。前一段時(shí)間百貨業(yè)中的“買100搭100（即買100元的商品,，送100元的購物券）”，如今在啤酒的銷售中也悄然興起,。于是便形成了啤酒品牌之間的攀比促銷力度,，使促銷的力度越來越大。最終造成過度促銷,，許多企業(yè)同時(shí)卷入了過度促銷的泥沼中,，不能自拔。