塑造形象 作為一個公司的促銷代表,，你不僅僅代表你自己,，你還代表了一個品牌，所以一定要嚴格按照公司的規(guī)定規(guī)范著裝,，化妝不要太濃,，指甲不要太長，發(fā)型要清純簡潔,，舉止要落落大方,，最好講普通話，給人一種健康,、自信,、職業(yè)素質(zhì)高的印象。 充分準備 酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地,。在促銷代表進駐以前,，公司已經(jīng)和賣場談好了促銷時段，在生意特別好的地方,，很有可能公司已付給了賣場一定的投入,，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機會,，盡量提前半個小時到場,，做好準備工作，和大堂經(jīng)理接洽,，和店方服務(wù)員打打招呼,，換好工作服，一到時間,，馬上進入狀態(tài),，開展工作。 另外,，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時,，檢查一下產(chǎn)品的生動化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊,，商標是否朝外,，標價牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品冰凍,，冰柜旁邊是否有箱裝存放,，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新，庫存情況如何,，要不要提醒店方進貨,。事先準備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素。 突出重點 接近上客時間,，促銷代表要密切注意進客門口,，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體倚在柱子上,，或者和服務(wù)員閑談,。客人進入酒店,，及時熱情接應(yīng),，初步判斷誰是主人，即要出錢請客的,；誰是主賓,，就是被請的關(guān)鍵人物。待客人坐定,，幫助服務(wù)員給客人倒水,、點菜、整理餐具,，進一步落實誰是主人,，誰是主賓，眼睛多和他們交流,，徵求他們的意見,，因為喝什麼品牌的酒，主要由他們決定,。 熟悉品牌 促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史,、曾經(jīng)獲得的榮譽、獨特的工藝和配方,、有影響力的宣傳活動等等,，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優(yōu)勢,、差異化在哪里?以便在工作中推介自己的產(chǎn)品,，答復客人的詢問。 揮灑自信 品牌固然重要,，但在很多情況下,，促銷代表個人的魅力效果更加明顯。有的促銷代表認為自己的啤酒專業(yè)知識太少,，自信不足,，實際上大可不必，啤酒專業(yè)知識知道一些就夠了,。 有一位名牌啤酒的促銷代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進口原料,、獨特的工藝如何如何，結(jié)果到頭來還不如一句“像你這麼有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好,。 有一次在南京金陵人酒店吃飯,，我們坐在靠門口的一張桌子，剛一坐下,，一位朝氣蓬勃,、身穿青島啤酒促銷服的小姐向我們走來，引起全桌人的注意,。這位小姐不慌不忙,，落落大方地說：“看著我干什麼，喝貴的舉手?”我們被她的自信感染了,，雖然當?shù)亓餍泻冉鹆旮善?，可有誰能張開口說我們要喝便宜的，有誰忍心拒絕這位漂亮的小姐,，有誰愿意破壞這和諧完美的一幕呢?諾大的金陵人酒店,，同時有50多桌，400多人進餐,，青島啤酒只有一位促銷代表,，但整個大堂的氣氛被她帶動起來了，絕大部分客人喝的是青島啤酒,。 順水推舟 以中國啤酒的代表青島啤酒為例,，如果一個客人對某個品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠度，說：“我喝慣了喜力啤酒”,，你萬萬不可以說喜力啤酒不如青島啤酒,，那樣的話客人會覺得你認為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯的啤酒,，你經(jīng)常喝喜力,，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”,，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ),。 有的客人可能完全被你說服，但是沒話找話和你聊天,，故意發(fā)表和你相左的觀點,，你就盡量順應(yīng)他說就行了。切記：蠃得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的,！ 有的客人不選擇你的品牌,，你要非常禮貌地退出，不可強推,，引起客人不快,，也損害了品牌形象,。光榮隱退，為再次推銷留下后路,。 再爭取一次 針對第一次推銷沒有成功的客人,，或一時上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄,。過一段時間,，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性,，這時再次推介,，從消費者在酒店消費的紳士心理來講，成功的可能性大於第一次,。 擴大戰(zhàn)果 針對已經(jīng)推銷成功的客人,，要注意客人的消費進度，酒桌上的酒接近喝完時,，及時徵求客人的意見,，詢問是否需要再增加。且不可認為已經(jīng)推銷成功,，就置之不理,，細致的服務(wù)可以幫你擴大戰(zhàn)果。 和平相處 促銷代表在工作過程中,，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng),，“只講自己好，莫論別人非”,。有時在同一個賣場有好幾種品牌的促銷代表,，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風范,，又有利於營造一個和諧的工作氛圍,，從長遠看，利遠遠大於弊,。 草木皆兵 設(shè)法和賣場的領(lǐng)班,、服務(wù)員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們,，主動幫她們做些工作,。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過來的時候,，她們會主動幫你,，這就調(diào)動了外部資源，草木皆兵,。如果處理不好和他們的關(guān)系,，你的工作情緒就會受影響,，你的活力、感染力在打動客人的效果上就會打折扣,。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常,，你應(yīng)該及時向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個場所,，注意查找,、反省自身原因,，在新的工作崗位上加以改進,。 春泥護花 某個品牌的真正鐵桿消費者并不多，消費的從眾心理較普遍,，賣場的品牌文化氣氛對產(chǎn)品的銷售往往有著巨大的推動作用,，因此，除了在賣場張貼POP以外,，顧客喝完的空瓶是最有說服力的,。促銷代表要充分利用這個載體，向剛剛進入的顧客訴求：“你看,，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒,！”。不要認為已經(jīng)是沒用的空瓶了,，匆匆收到垃圾箱 ,。空瓶生動化的展示作用,，如同“落花不是無情物,，化作春泥更護花”。 完美謝幕 不管客人多少,，都不可以早退,，促銷時段結(jié)束，需要和店方核對數(shù)量,，填寫有關(guān)表格,，這是基本的要求。除此之外,，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員,，甚至是服務(wù)員友好告別，善始善終,，這種好的習慣對你會很有益處,。曾經(jīng)有店方丟失東西，首先懷疑作為外人的促銷代表,，后來事實證明是誤會,。所以說,，溝通會為你減去許多不必要的麻煩。 愿你早日成為一個優(yōu)秀的啤酒促銷代表,！

一,、促銷攀比問題 在銷售淡季，你拿出1元/箱給你了經(jīng)銷商作促銷,，我拿出2元/箱搶回市場,；你一個瓶蓋中放了5角錢，我就放一元,；你每銷售100箱獎勵酒店一臺飲水機,，我就獎勵1臺DVD影碟機。這種促銷攀比問題在目前的啤酒銷售中普遍存在,。尤其是競爭品牌的促銷效果不錯時,，在經(jīng)銷商強大的壓力下，在自己攀比心理的作用下,，常常推出比競爭對手更有力的促銷,，很快會將眾多品牌同時卷入促銷攀比的大戰(zhàn)中。 二,、促銷雷同問題 啤酒企業(yè)促銷最鮮明的表現(xiàn)為隨大流,，別人在瓶蓋中放獎，我也放,；別人給中間商電器,，我也給電器；別人給渠道配備了“松花江面包車”,，我也配備“中意面包車”......促銷沒有目的,，缺乏對競爭對手的研究，沒有完整的計劃與方案,，最終大家都陷入同質(zhì)化促銷的局面,。很難達到好的效果，卻讓大家都投入了很大的費用,。 三,、促銷隨意性問題 有的啤酒廠做促銷根本沒有計劃，更談不上什么系統(tǒng)性的促銷規(guī)劃方案,，想什么時候搞,，就什么時候搞，或者別人搞,，自己就馬上搞,，想怎么搞，就怎么搞,，完全沒有全局觀念,，更談不上促銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)問題,，隨便向經(jīng)銷商許諾，向消費者許諾,，最終問題一大堆,，企業(yè)背上沉重的負擔，付出了慘重的代價,。 四,、促銷慣性問題 有的啤酒企業(yè)，月月搞促銷,，天天搞促銷,，“批量折扣”、“十搭一”,、回收瓶蓋“每個2角”......,，一天都不能停,，一停立刻就賣不動,。不一定是消費者都有反應(yīng)，而是經(jīng)銷商不動了,，自然貨就停擺了,。所以廠家馬上加大力度，比以前力度更大,，貨才又流通起來,。久而久之，廠家也不敢再停下促銷,，那樣損失會更大,。這樣逐漸形成了啤酒銷售對促銷的慣性問題，養(yǎng)成習慣,，難以改變,。 這樣，短期促銷變成了長期的利潤流失,，有的企業(yè)說：“不搞促銷是等死,，搞促銷是找死”。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因是沒有長遠的品牌規(guī)劃,。缺乏有策略的促銷組合規(guī)劃,，促銷手段單一等等，都會引發(fā)促銷成習慣的問題,。 五,、促銷失信問題 某啤酒企業(yè)到處發(fā)DM，為了紀念本產(chǎn)品上市三周年,，或本地區(qū)銷售突破100萬箱等等,，特在啤酒瓶蓋中設(shè)“特等獎10名”（每名紀念金幣一枚）,，一等獎100名（每人獎29#彩電一臺），二等獎1000名（每人獎手機一部）,，紀念獎10000名（每人獎啤酒一瓶）,，于是接到DM消費者爭相廣而告之，到飯店點名要該啤酒,，于是該品牌啤酒指名購買率直線上升,，銷量猛增。但時隔一個月過去,，喝出的獎項寥寥無幾,，所謂金幣，廠家根本就沒做,。于是上當?shù)南M者也慢慢的知道了其中的奧妙,，漸漸的對該產(chǎn)品產(chǎn)生厭煩的情緒，轉(zhuǎn)而抵制,，該產(chǎn)品銷售經(jīng)過一個銷售高潮隨后進入低谷,，一蹶不振了。 這種沒有信用的促銷,，設(shè)計者可能自以為很高明,。但最終可能轉(zhuǎn)化為“玩火者自焚的結(jié)局”，因為如果消費者都那么好騙,，企業(yè)的生意應(yīng)該好做的,，根本不用促銷了。 六,、促銷的無奈問題 有的啤酒企業(yè),，天天都促銷，不分春夏秋冬,，意在天天刺激消費者或經(jīng)銷商的購買欲望,。久而久之，讓消費者和經(jīng)銷商對廠家促銷麻木,。 例如,，某啤酒企業(yè)，“賣一箱啤酒搭一袋洗衣粉”,，常年使用,，給飯店養(yǎng)成習慣，進啤酒帶洗衣粉,，沒有洗衣粉就不行,。飯店就認為是廠家肯定給了，沒有就是分銷商貪污了。就不要分銷商的貨了,。于是廠家本想搞一段時間促銷促銷,，等銷量轉(zhuǎn)好，就停止,。促銷品“洗衣粉”成了啤酒銷售的必備品,，成了捆綁銷售，真可謂虧損了一個啤酒廠,，救活了一個洗衣粉廠,。 這樣一來，“啤酒-洗衣粉”這對“冤家”被結(jié)合到了一起,，因為啤酒是食品飲料,，而洗衣粉是化學產(chǎn)品，按國家法律的規(guī)定是絕對不允許混裝的,。但是,，有的啤酒企業(yè)出于無奈，而長年累月的混裝在一個送貨車,，送給飯店,、超市和消費者。 七,、促銷轉(zhuǎn)降價問題 某啤酒企業(yè),，如上例,，天天賣啤酒搭洗衣粉,，一車啤酒本來就超高，上面還得飄著兩層,、三層洗衣粉,。一路交警罰款不說，單是趕上如有一代破裂,，一路跑到經(jīng)銷商處,，所有的啤酒瓶上均掛有一層洗衣粉，白花花一車不堪入目,?？粗@一車怪物，企業(yè)終于看不下去了,，每袋洗衣粉一元左右,，干脆每箱啤酒降價1元，不再搭配洗衣粉,，這樣順理成章地將促銷轉(zhuǎn)為了降價,。另一種促銷轉(zhuǎn)降價是經(jīng)銷商所為。例如，某啤酒企業(yè)每箱啤酒搭洗衣粉一袋,，比如洗衣粉廠家出廠為每袋1.2元/袋,，經(jīng)銷商可能將這些洗衣粉按每袋1.00元/袋的價格，將其銷售掉,。將這一元錢中的五角搞降價,，另外的五角作為自己的利潤收入。這樣由經(jīng)銷商將促銷轉(zhuǎn)為了降價,。不但攪亂了啤酒的正常市場價格,，同時也破壞了這種洗衣粉市場的正常銷售價格體系，有可能由“幾個啤酒廠救活了一個洗衣粉廠,，變成幾個啤酒廠消滅一個洗衣粉廠”,。 八、促銷過度問題 由于啤酒產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重,，不同品牌之間的價格競爭壓力越來越大,。各啤酒集團生產(chǎn)能力急劇擴張，為了消化過剩的生產(chǎn)能力,，只好加大促銷力度,，拉動銷售。銷售政策,，你做百搭十,，我就百搭二十，你百搭三十,，我就百搭五十,。前一段時間百貨業(yè)中的“買100搭100（即買100元的商品，送100元的購物券）”,，如今在啤酒的銷售中也悄然興起,。于是便形成了啤酒品牌之間的攀比促銷力度，使促銷的力度越來越大,。最終造成過度促銷,，許多企業(yè)同時卷入了過度促銷的泥沼中，不能自拔,。