塑造形象 作為一個(gè)公司的促銷代表,，你不僅僅代表你自己，你還代表了一個(gè)品牌，所以一定要嚴(yán)格按照公司的規(guī)定規(guī)范著裝,，化妝不要太濃,，指甲不要太長(zhǎng),，發(fā)型要清純簡(jiǎn)潔,，舉止要落落大方，最好講普通話,，給人一種健康,、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象,。 充分準(zhǔn)備 酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地,。在促銷代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣場(chǎng)談好了促銷時(shí)段,，在生意特別好的地方,，很有可能公司已付給了賣場(chǎng)一定的投入，所以,，促銷代表要十分珍惜促銷機(jī)會(huì),，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作,，和大堂經(jīng)理接洽,，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服,，一到時(shí)間,，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開(kāi)展工作,。 另外,，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時(shí)，檢查一下產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列：是否是最大排面,，擺放高度是否和一般人的視平線平齊,，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價(jià)牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品冰凍,，冰柜旁邊是否有箱裝存放,，是否生產(chǎn)日期從上而下越來(lái)越新，庫(kù)存情況如何,，要不要提醒店方進(jìn)貨,。事先準(zhǔn)備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過(guò)程中出現(xiàn)不利的影響因素,。 突出重點(diǎn) 接近上客時(shí)間,，促銷代表要密切注意進(jìn)客門(mén)口，切忌在大廳內(nèi)晃來(lái)晃去,，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談,?？腿诉M(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應(yīng),，初步判斷誰(shuí)是主人,，即要出錢請(qǐng)客的；誰(shuí)是主賓,，就是被請(qǐng)的關(guān)鍵人物,。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水,、點(diǎn)菜,、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰(shuí)是主人,，誰(shuí)是主賓,，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見(jiàn),，因?yàn)楹仁颤N品牌的酒,，主要由他們決定。 熟悉品牌 促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史,、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù),、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等,，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比,，它的優(yōu)勢(shì)、差異化在哪里?以便在工作中推介自己的產(chǎn)品,，答復(fù)客人的詢問(wèn),。 揮灑自信 品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表個(gè)人的魅力效果更加明顯,。有的促銷代表認(rèn)為自己的啤酒專業(yè)知識(shí)太少,，自信不足，實(shí)際上大可不必,，啤酒專業(yè)知識(shí)知道一些就夠了,。 有一位名牌啤酒的促銷代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進(jìn)口原料、獨(dú)特的工藝如何如何,，結(jié)果到頭來(lái)還不如一句“像你這麼有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好,。 有一次在南京金陵人酒店吃飯，我們坐在靠門(mén)口的一張桌子,，剛一坐下,，一位朝氣蓬勃、身穿青島啤酒促銷服的小姐向我們走來(lái),，引起全桌人的注意,。這位小姐不慌不忙，落落大方地說(shuō)：“看著我干什麼,，喝貴的舉手?”我們被她的自信感染了,，雖然當(dāng)?shù)亓餍泻冉鹆旮善。捎姓l(shuí)能張開(kāi)口說(shuō)我們要喝便宜的,，有誰(shuí)忍心拒絕這位漂亮的小姐,，有誰(shuí)愿意破壞這和諧完美的一幕呢?諾大的金陵人酒店，同時(shí)有50多桌,，400多人進(jìn)餐,，青島啤酒只有一位促銷代表，但整個(gè)大堂的氣氛被她帶動(dòng)起來(lái)了,，絕大部分客人喝的是青島啤酒,。 順?biāo)浦?以中國(guó)啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個(gè)客人對(duì)某個(gè)品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠(chéng)度,，說(shuō)：“我喝慣了喜力啤酒”,，你萬(wàn)萬(wàn)不可以說(shuō)喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會(huì)覺(jué)得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快,，你可以這樣講：“喜力也是不錯(cuò)的啤酒,，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛,，順便也能支持我的工作”,，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ)。 有的客人可能完全被你說(shuō)服,，但是沒(méi)話找話和你聊天,，故意發(fā)表和你相左的觀點(diǎn),，你就盡量順應(yīng)他說(shuō)就行了。切記：蠃得一場(chǎng)爭(zhēng)論而輸?shù)粢还P生意是不合算的,！ 有的客人不選擇你的品牌,，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推,，引起客人不快,，也損害了品牌形象。光榮隱退,，為再次推銷留下后路,。 再爭(zhēng)取一次 針對(duì)第一次推銷沒(méi)有成功的客人，或一時(shí)上客太多沒(méi)有照顧到的客人,，不輕言放棄,。過(guò)一段時(shí)間，客人喝了其他品牌的酒,，存在不滿意的可能性,，這時(shí)再次推介，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來(lái)講,，成功的可能性大於第一次。 擴(kuò)大戰(zhàn)果 針對(duì)已經(jīng)推銷成功的客人,，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度,，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)徵求客人的意見(jiàn),，詢問(wèn)是否需要再增加,。且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷成功，就置之不理,，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果,。 和平相處 促銷代表在工作過(guò)程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng),，“只講自己好,，莫論別人非”。有時(shí)在同一個(gè)賣場(chǎng)有好幾種品牌的促銷代表,，尊重別人,，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利於營(yíng)造一個(gè)和諧的工作氛圍,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊。 草木皆兵 設(shè)法和賣場(chǎng)的領(lǐng)班,、服務(wù)員搞好關(guān)系,，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動(dòng)幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快,，而且在你忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候,，她們會(huì)主動(dòng)幫你，這就調(diào)動(dòng)了外部資源,，草木皆兵,。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會(huì)受影響,，你的活力,、感染力在打動(dòng)客人的效果上就會(huì)打折扣。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常,，你應(yīng)該及時(shí)向經(jīng)理反映,，要求調(diào)換一個(gè)場(chǎng)所，注意查找,、反省自身原因,，在新的工作崗位上加以改進(jìn)。 春泥護(hù)花 某個(gè)品牌的真正鐵桿消費(fèi)者并不多,，消費(fèi)的從眾心理較普遍,，賣場(chǎng)的品牌文化氣氛對(duì)產(chǎn)品的銷售往往有著巨大的推動(dòng)作用，因此,，除了在賣場(chǎng)張貼POP以外,，顧客喝完的空瓶是最有說(shuō)服力的。促銷代表要充分利用這個(gè)載體,，向剛剛進(jìn)入的顧客訴求：“你看,，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒！”,。不要認(rèn)為已經(jīng)是沒(méi)用的空瓶了,，匆匆收到垃圾箱 ?？掌可鷦?dòng)化的展示作用,，如同“落花不是無(wú)情物，化作春泥更護(hù)花”,。 完美謝幕 不管客人多少,，都不可以早退，促銷時(shí)段結(jié)束,，需要和店方核對(duì)數(shù)量,，填寫(xiě)有關(guān)表格，這是基本的要求,。除此之外,，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員,，甚至是服務(wù)員友好告別，善始善終,，這種好的習(xí)慣對(duì)你會(huì)很有益處,。曾經(jīng)有店方丟失東西，首先懷疑作為外人的促銷代表,，后來(lái)事實(shí)證明是誤會(huì),。所以說(shuō)，溝通會(huì)為你減去許多不必要的麻煩,。 愿你早日成為一個(gè)優(yōu)秀的啤酒促銷代表,！

一、促銷攀比問(wèn)題 在銷售淡季,，你拿出1元/箱給你了經(jīng)銷商作促銷,，我拿出2元/箱搶回市場(chǎng)；你一個(gè)瓶蓋中放了5角錢,，我就放一元,；你每銷售100箱獎(jiǎng)勵(lì)酒店一臺(tái)飲水機(jī)，我就獎(jiǎng)勵(lì)1臺(tái)DVD影碟機(jī),。這種促銷攀比問(wèn)題在目前的啤酒銷售中普遍存在,。尤其是競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷效果不錯(cuò)時(shí)，在經(jīng)銷商強(qiáng)大的壓力下,，在自己攀比心理的作用下,，常常推出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有力的促銷，很快會(huì)將眾多品牌同時(shí)卷入促銷攀比的大戰(zhàn)中,。 二、促銷雷同問(wèn)題 啤酒企業(yè)促銷最鮮明的表現(xiàn)為隨大流,，別人在瓶蓋中放獎(jiǎng),，我也放；別人給中間商電器,，我也給電器,；別人給渠道配備了“松花江面包車”，我也配備“中意面包車”......促銷沒(méi)有目的,，缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究,，沒(méi)有完整的計(jì)劃與方案，最終大家都陷入同質(zhì)化促銷的局面,。很難達(dá)到好的效果,，卻讓大家都投入了很大的費(fèi)用。 三,、促銷隨意性問(wèn)題 有的啤酒廠做促銷根本沒(méi)有計(jì)劃,，更談不上什么系統(tǒng)性的促銷規(guī)劃方案,，想什么時(shí)候搞，就什么時(shí)候搞,，或者別人搞,，自己就馬上搞，想怎么搞,，就怎么搞,，完全沒(méi)有全局觀念，更談不上促銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題,，隨便向經(jīng)銷商許諾,，向消費(fèi)者許諾，最終問(wèn)題一大堆,，企業(yè)背上沉重的負(fù)擔(dān),，付出了慘重的代價(jià)。 四,、促銷慣性問(wèn)題 有的啤酒企業(yè),，月月搞促銷，天天搞促銷,，“批量折扣”,、“十搭一”、回收瓶蓋“每個(gè)2角”......,，一天都不能停,，一停立刻就賣不動(dòng)。不一定是消費(fèi)者都有反應(yīng),，而是經(jīng)銷商不動(dòng)了,，自然貨就停擺了。所以廠家馬上加大力度,，比以前力度更大,，貨才又流通起來(lái)。久而久之,，廠家也不敢再停下促銷,，那樣損失會(huì)更大。這樣逐漸形成了啤酒銷售對(duì)促銷的慣性問(wèn)題,，養(yǎng)成習(xí)慣,，難以改變。 這樣,，短期促銷變成了長(zhǎng)期的利潤(rùn)流失,，有的企業(yè)說(shuō)：“不搞促銷是等死，搞促銷是找死”,。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因是沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃,。缺乏有策略的促銷組合規(guī)劃,，促銷手段單一等等，都會(huì)引發(fā)促銷成習(xí)慣的問(wèn)題,。 五,、促銷失信問(wèn)題 某啤酒企業(yè)到處發(fā)DM，為了紀(jì)念本產(chǎn)品上市三周年,，或本地區(qū)銷售突破100萬(wàn)箱等等,，特在啤酒瓶蓋中設(shè)“特等獎(jiǎng)10名”（每名紀(jì)念金幣一枚），一等獎(jiǎng)100名（每人獎(jiǎng)29#彩電一臺(tái)）,，二等獎(jiǎng)1000名（每人獎(jiǎng)手機(jī)一部）,，紀(jì)念獎(jiǎng)10000名（每人獎(jiǎng)啤酒一瓶），于是接到DM消費(fèi)者爭(zhēng)相廣而告之,，到飯店點(diǎn)名要該啤酒,，于是該品牌啤酒指名購(gòu)買率直線上升，銷量猛增,。但時(shí)隔一個(gè)月過(guò)去,，喝出的獎(jiǎng)項(xiàng)寥寥無(wú)幾，所謂金幣,，廠家根本就沒(méi)做,。于是上當(dāng)?shù)南M(fèi)者也慢慢的知道了其中的奧妙，漸漸的對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生厭煩的情緒,，轉(zhuǎn)而抵制,，該產(chǎn)品銷售經(jīng)過(guò)一個(gè)銷售高潮隨后進(jìn)入低谷，一蹶不振了,。 這種沒(méi)有信用的促銷,，設(shè)計(jì)者可能自以為很高明。但最終可能轉(zhuǎn)化為“玩火者自焚的結(jié)局”,，因?yàn)槿绻M(fèi)者都那么好騙,，企業(yè)的生意應(yīng)該好做的，根本不用促銷了,。 六、促銷的無(wú)奈問(wèn)題 有的啤酒企業(yè),，天天都促銷,，不分春夏秋冬，意在天天刺激消費(fèi)者或經(jīng)銷商的購(gòu)買欲望,。久而久之,，讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)廠家促銷麻木。 例如,，某啤酒企業(yè),，“賣一箱啤酒搭一袋洗衣粉”,，常年使用，給飯店養(yǎng)成習(xí)慣,，進(jìn)啤酒帶洗衣粉,，沒(méi)有洗衣粉就不行。飯店就認(rèn)為是廠家肯定給了,，沒(méi)有就是分銷商貪污了,。就不要分銷商的貨了。于是廠家本想搞一段時(shí)間促銷促銷,，等銷量轉(zhuǎn)好,，就停止。促銷品“洗衣粉”成了啤酒銷售的必備品,，成了捆綁銷售,，真可謂虧損了一個(gè)啤酒廠，救活了一個(gè)洗衣粉廠,。 這樣一來(lái),，“啤酒-洗衣粉”這對(duì)“冤家”被結(jié)合到了一起，因?yàn)槠【剖鞘称凤嬃?，而洗衣粉是化學(xué)產(chǎn)品,，按國(guó)家法律的規(guī)定是絕對(duì)不允許混裝的。但是,，有的啤酒企業(yè)出于無(wú)奈,，而長(zhǎng)年累月的混裝在一個(gè)送貨車，送給飯店,、超市和消費(fèi)者,。 七、促銷轉(zhuǎn)降價(jià)問(wèn)題 某啤酒企業(yè),，如上例,，天天賣啤酒搭洗衣粉，一車啤酒本來(lái)就超高,，上面還得飄著兩層,、三層洗衣粉。一路交警罰款不說(shuō),，單是趕上如有一代破裂,，一路跑到經(jīng)銷商處，所有的啤酒瓶上均掛有一層洗衣粉,，白花花一車不堪入目,。看著這一車怪物,，企業(yè)終于看不下去了,，每袋洗衣粉一元左右,，干脆每箱啤酒降價(jià)1元，不再搭配洗衣粉,，這樣順理成章地將促銷轉(zhuǎn)為了降價(jià),。另一種促銷轉(zhuǎn)降價(jià)是經(jīng)銷商所為。例如,，某啤酒企業(yè)每箱啤酒搭洗衣粉一袋,，比如洗衣粉廠家出廠為每袋1.2元/袋，經(jīng)銷商可能將這些洗衣粉按每袋1.00元/袋的價(jià)格,，將其銷售掉,。將這一元錢中的五角搞降價(jià)，另外的五角作為自己的利潤(rùn)收入,。這樣由經(jīng)銷商將促銷轉(zhuǎn)為了降價(jià),。不但攪亂了啤酒的正常市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)也破壞了這種洗衣粉市場(chǎng)的正常銷售價(jià)格體系,，有可能由“幾個(gè)啤酒廠救活了一個(gè)洗衣粉廠,，變成幾個(gè)啤酒廠消滅一個(gè)洗衣粉廠”。 八,、促銷過(guò)度問(wèn)題 由于啤酒產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重,，不同品牌之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。各啤酒集團(tuán)生產(chǎn)能力急劇擴(kuò)張,，為了消化過(guò)剩的生產(chǎn)能力,，只好加大促銷力度，拉動(dòng)銷售,。銷售政策,，你做百搭十，我就百搭二十,，你百搭三十,，我就百搭五十。前一段時(shí)間百貨業(yè)中的“買100搭100（即買100元的商品,，送100元的購(gòu)物券）”,，如今在啤酒的銷售中也悄然興起。于是便形成了啤酒品牌之間的攀比促銷力度,，使促銷的力度越來(lái)越大,。最終造成過(guò)度促銷，許多企業(yè)同時(shí)卷入了過(guò)度促銷的泥沼中,，不能自拔。