我覺(jué)得任何一個(gè)產(chǎn)品都能夠根據(jù)自身的特點(diǎn)制定出一整套策劃銷售方案,，啤酒也不例外,。尤其是夏天,，正是啤酒銷售旺季,，如果能把握好這一黃金時(shí)期，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)爆響一個(gè)品牌完全是可能的,。一整套的方案會(huì)包括很多內(nèi)容,，還要依靠你產(chǎn)品的定位和特點(diǎn)來(lái)制定，充分了解量身定制的方案才能是行之有效的方案,，再好的方案都難做到通用,。但總的來(lái)說(shuō)，在充分了解自已的產(chǎn)品的特點(diǎn)的前提下,，方案無(wú)外乎如下幾點(diǎn)：1.根據(jù)產(chǎn)品的定位,，找出適合的消費(fèi)群體。2.與同類產(chǎn)品相比較,，找出自己產(chǎn)品的最大賣點(diǎn),，并將之最大化傳播。3.針對(duì)前期資金回籠不到位,、人員配備較困難的普遍性,，集中精銳力量打一個(gè)點(diǎn)，繼而再以點(diǎn)帶面,，擴(kuò)大銷售,。4.發(fā)散式的廣告宣傳和銷售覆蓋提高銷售業(yè)績(jī)。5.在資金和人力齊備的情況下,，通過(guò)公益活動(dòng)愛(ài)心活動(dòng)提高品牌美益度,，固化品牌形象。6.旺季末利用庫(kù)存產(chǎn)品大搞主題性強(qiáng)的公眾活動(dòng),，一方面處理庫(kù)存,，一方面為淡季銷售做好鋪墊。

急,，急需漓泉啤酒促銷策劃方案?。?！

七,、要明確消費(fèi)者兌獎(jiǎng)的方法1、兌換一定要比較容易實(shí)現(xiàn),，要有足夠多的兌換點(diǎn),；2、消費(fèi)者兌獎(jiǎng)一般是在終端都可以實(shí)現(xiàn),，所以之前對(duì)終端要進(jìn)行活動(dòng)告知,，否則消費(fèi)者沒(méi)法兌獎(jiǎng)。大獎(jiǎng)為便于控制可以在公司里來(lái)兌換,；3,、獎(jiǎng)品或贈(zèng)品在終端兌換時(shí)，廠家必須要給予終端一定的“手續(xù)費(fèi)”,，如消費(fèi)者用“再來(lái)一瓶”瓶蓋在終端可換一瓶酒水,，那么可以設(shè)計(jì)終端用十個(gè)“再來(lái)一瓶”瓶蓋換一箱酒（12瓶/箱）的政策，一來(lái)感謝終端對(duì)我們促銷工作的支持,，二來(lái)也補(bǔ)償一下終端為我們墊付的贈(zèng)品費(fèi)用,。八、注意產(chǎn)銷銜接瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)因?yàn)樯婕暗纳a(chǎn)物料準(zhǔn)備（如有獎(jiǎng)標(biāo)識(shí)的瓶蓋、瓶標(biāo)的采購(gòu)）及生產(chǎn)上的安排,，必須提前溝通好,，以確保瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)酒上市時(shí)間、中獎(jiǎng)比例正確投放,、旺季不斷貨等,。實(shí)際上銷售部門可以給生產(chǎn)簡(jiǎn)活動(dòng)溝通內(nèi)容，如從某時(shí)開(kāi)始生產(chǎn)某款酒時(shí)設(shè)瓶蓋獎(jiǎng),，共十萬(wàn)箱,，每?jī)扇f(wàn)箱為一批。然后明確每一批的中獎(jiǎng)瓶蓋的設(shè)放比例就行了,，這樣生產(chǎn)上在排計(jì)劃時(shí),，到了多少量了就換什么中獎(jiǎng)比例，如下表所示(略),。九,、宣傳物料準(zhǔn)備/宣傳告知活動(dòng)告知是促銷能否成功的關(guān)鍵，要有相應(yīng)的宣傳物料準(zhǔn)備,。針對(duì)消費(fèi)的有POP,、啤酒瓶背標(biāo)、吊旗,、橫幅等地面推廣手段（高空媒體,、軟文等視情況使用），針對(duì)終端的可以設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的活動(dòng)告知宣傳頁(yè),。針對(duì)如何宣傳告知,，在活動(dòng)開(kāi)始前要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)。對(duì)于消費(fèi)者的活動(dòng)告知手段不能太單一,，POP數(shù)量要充足,，重要的一點(diǎn)是業(yè)務(wù)人員要能在最快的時(shí)間里有效張貼出去，并準(zhǔn)備更新,；對(duì)于終端的告知不能只把宣傳單放到終端柜臺(tái),，而是要先與終端老板當(dāng)面溝通然后再放一張宣傳頁(yè)，否則沒(méi)幾個(gè)老板會(huì)看的或者看了也不能完全理解,。十,、注意事項(xiàng)1、在瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)酒投放市場(chǎng)時(shí),，以前瓶蓋中沒(méi)有叫獎(jiǎng)的酒需要更換掉,，調(diào)到其它區(qū)域或換到不需要瓶蓋獎(jiǎng)的餐飲店去銷售。2,、終端及經(jīng)銷商收上來(lái)的瓶蓋要及時(shí)給他們兌現(xiàn),，這種活動(dòng)在后期最容最容易發(fā)生有獎(jiǎng)瓶蓋回收不及時(shí)的“遺留問(wèn)題”,，要充分重視。3,、瓶蓋中獎(jiǎng)率不能在過(guò)程中減少,，并且生產(chǎn)時(shí)要混均，不能失信與消費(fèi)者（因?yàn)槲覀円呀?jīng)宣傳出去了）,。4,、廠家回收上來(lái)的瓶蓋要有專人管理，銷毀時(shí)要有幾個(gè)部分如銷管部,、財(cái)務(wù)部、倉(cāng)庫(kù)等人員同時(shí)參與,，點(diǎn)上汽油燒掉

費(fèi)者將啤酒喝到肚子里也許是最有意義的銷售了,，其余哪怕堆到居民的家里也沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際的“消費(fèi)”，都是一種“庫(kù)存轉(zhuǎn)移”,，所以在啤酒行業(yè)里利用“揭蓋有獎(jiǎng)”進(jìn)行消費(fèi)者拉動(dòng)一直是慣用的手法,。但方案是否合適、能有多大效果,，對(duì)多數(shù)中小啤酒企業(yè)而言那就是是“靠天收”的事了,，本文結(jié)合咨詢工作實(shí)踐，就此活動(dòng)的設(shè)計(jì)談一點(diǎn)看法,。一,、明確瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)的目的瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)是首先針對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)的，只有消費(fèi)者在打開(kāi)啤酒后才有可能得到,。一來(lái)是給消費(fèi)者利益引誘,，二來(lái)也可以迎合大眾消費(fèi)者“賭”的本性，所以可以產(chǎn)生“拉動(dòng)”作用,。而且,，有了這種“拉力”也可以給啤酒終端銷售的熱情和信心，特別是便民店主對(duì)啤酒銷售的前景很在意,，瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)有利于鋪貨,。二、給瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)一個(gè)主題這是現(xiàn)在啤酒廠家設(shè)計(jì)揭蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)最容易走的誤區(qū),，以為瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)只是“再來(lái)一瓶”或“抵值伍角”,。誠(chéng)然，任何促銷活動(dòng)都有“讓利”的本性,，但作為廠家應(yīng)該弱化這種概念,，給瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)活動(dòng)一個(gè)主題，如千島湖好心情啤酒在杭州市場(chǎng)打出的“暢飲好心情,，越喝越開(kāi)心”的主題,，就簡(jiǎn)單易記,，便于理解。首先,，賦于活動(dòng)主題就使活動(dòng)出師有名,，名正言順了，淡化與消費(fèi)溝通時(shí)的商業(yè)目的,；第二,，有了活動(dòng)主題也便于宣傳，在宣傳品設(shè)計(jì),、業(yè)務(wù)員推介等操作時(shí)有了主“主題”就有了“神”,。第三，瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)的單項(xiàng)獎(jiǎng)力度不宜太大,，一來(lái)在費(fèi)用限制和中獎(jiǎng)率要求下單項(xiàng)力度大不了,，二來(lái)也要注意規(guī)避商業(yè)賄賂之賺，而且在遇到大獎(jiǎng)（如電動(dòng)自行車,、數(shù)碼相機(jī)）出現(xiàn)的時(shí)候還可以小小的在社區(qū)圍繞到主題炒作一下,，以期更好的效果。三,、選擇合適的投放時(shí)間瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)一般是在動(dòng)銷比較好的時(shí)候使用效果較好,，所以一般是在銷售旺季做這種活動(dòng)。對(duì)啤酒企業(yè)而言,，可以在三四月份鋪貨的時(shí)候使用帶瓶蓋獎(jiǎng)的酒,。而且持續(xù)時(shí)間要有一定的保證，因?yàn)楦嬷枰欢〞r(shí)間,，試飲也需要時(shí)間,，要讓消費(fèi)者真正感覺(jué)到瓶蓋中獎(jiǎng)的樂(lè)趣而產(chǎn)生再次購(gòu)買的拉動(dòng)目的，持續(xù)時(shí)間至少需要兩個(gè)月