如何策劃建材營(yíng)銷方案,?
不要僅僅為方案而方案,。為了長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略以及目標(biāo),可以放棄短期的促銷和推廣,。所有的營(yíng)銷方案必須要為長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù),。什么是戰(zhàn)略,?戰(zhàn)略就是要保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和自身的競(jìng)爭(zhēng)力,。
將短期的銷售和長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo)結(jié)合起來(lái),才是我們制定可執(zhí)行方案的根本目的所在,,沒(méi)有未來(lái),,當(dāng)下也是朝不保夕的。從這個(gè)意義上說(shuō),,就是:不在乎你現(xiàn)在的位置,,關(guān)鍵是你所朝的方向。用純粹的銷售思維去解決長(zhǎng)期的營(yíng)銷問(wèn)題,,也是會(huì)碰壁的,。
如何做家居建材(活動(dòng))營(yíng)銷策劃方案?
第一,、要做好目標(biāo)客戶的征集工作目標(biāo)客戶是決定促銷成功與否的前提條件,,如果沒(méi)有充足的目標(biāo)客戶,促銷活動(dòng)很難達(dá)到預(yù)期的效果,,因此要做好目標(biāo)客戶的征集工作,。第二、促銷信息的傳播活動(dòng)一定要投放促銷活動(dòng)的廣告進(jìn)行宣傳,。投放廣告時(shí)務(wù)必做好區(qū)域媒體受眾率的分析,,做到廣告投放覆蓋面廣,投放力度大,,要能做到聚焦,。第三、做好活動(dòng)氛圍的營(yíng)造氛圍對(duì)店面的成交有很好的促進(jìn)作用,,如果顧客很難感受到活動(dòng)的氛圍,,就容易導(dǎo)致店面的成交率非常低。第四,、做好活動(dòng)的動(dòng)員培訓(xùn)活動(dòng)的成功離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的配合執(zhí)行,,要想讓所有人能按照既定的目標(biāo)執(zhí)行,務(wù)必要做好動(dòng)員培訓(xùn),,讓所有參與活動(dòng)的人員認(rèn)識(shí)目標(biāo),,了解活動(dòng)的內(nèi)容和需要注意的事項(xiàng)及活動(dòng)的話術(shù)。第五,、做好銷售任務(wù)和激勵(lì)措施的制定如果不制定銷售任務(wù)和激勵(lì)措施,,銷售人員工作的主動(dòng)性和積極性就不高,容易出現(xiàn)來(lái)了顧客沒(méi)人愿意接待,,接待顧客也不會(huì)全力以赴,。
想要做一個(gè)到位的家居建材活動(dòng)營(yíng)銷方案,必須考慮的全面些,,否則有一些細(xì)節(jié)沒(méi)考慮到,,在執(zhí)行方案的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)漏洞,。總結(jié)豐富經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)成功案例,,大致如下:項(xiàng)目分析:項(xiàng)目分析就是針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)整體規(guī)劃,,以及可以給市場(chǎng)帶來(lái)哪些便捷,給大眾可以帶來(lái)哪些優(yōu)惠,,比如:為某個(gè)中心區(qū)域整體市場(chǎng)提供了綜合性,、規(guī)模化,、專業(yè)化,、統(tǒng)一規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)理標(biāo)準(zhǔn),使家居建材商品經(jīng)營(yíng)集中分流管理,,品質(zhì)多樣,、商品集中、倉(cāng)儲(chǔ)保管,、物流配送等服務(wù)的有利保障,,形成了一體化經(jīng)營(yíng)格局的區(qū)域性建材商品物流終端,滿足了整體市場(chǎng)的社會(huì)需求和顧客多樣性的選擇,,為商家和顧客創(chuàng)造了更多的商業(yè)機(jī)會(huì),,完善的購(gòu)買環(huán)境等,項(xiàng)目分析一定要寫出項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)以及能夠?qū)崿F(xiàn)的最大價(jià)值,。項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析:S項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)W項(xiàng)目劣勢(shì)O項(xiàng)目機(jī)會(huì)T項(xiàng)目威脅市場(chǎng)定位:(一)項(xiàng)目市場(chǎng)定位:市場(chǎng)定位就是要考察后要確定,,市場(chǎng)范圍很重要,比如項(xiàng)目是適合怎樣的銷售市場(chǎng)環(huán)境,。(二)項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)定位:具體到哪個(gè)位置,更有利于項(xiàng)目的執(zhí)行,。針對(duì)目標(biāo)人群:1,、某某市區(qū)內(nèi)投資及經(jīng)營(yíng)客商。2,、來(lái)某某經(jīng)營(yíng)建材的外地客商,。3、本地建材加工企業(yè)主,。(三)項(xiàng)目產(chǎn)品特征定位:產(chǎn)品定位,,就是產(chǎn)品是什么,能夠帶來(lái)的價(jià)值,,給大眾帶來(lái)的最終效果,。(四)項(xiàng)目銷售目標(biāo)價(jià)格定位:目標(biāo)受眾確定后,就是價(jià)位的一個(gè)確定,,有利于明確推廣價(jià)格,,讓消費(fèi)者有選擇的范圍,。項(xiàng)目廣宣定位招商擴(kuò)大化宣傳策略與消費(fèi)者目標(biāo)宣傳策略六、經(jīng)銷商分析1,、經(jīng)銷考慮的最直接問(wèn)題就是:在新的市場(chǎng)環(huán)境中,,是否有錢賺,以及資本周轉(zhuǎn)是否有效,。2,、經(jīng)銷商希望有一個(gè)集中、專業(yè)銷售的經(jīng)營(yíng)商圈,,以形成強(qiáng)有競(jìng)爭(zhēng)的銷售力,,帶動(dòng)市場(chǎng)的成熟。并通過(guò)強(qiáng)有力的輻射力,,聚集人氣,、聚集人流,以便推動(dòng)自己的產(chǎn)品獲取市場(chǎng)利潤(rùn)的最大化,。3,、經(jīng)銷商希望通過(guò)較多的渠道認(rèn)知項(xiàng)目市場(chǎng)發(fā)展商的實(shí)力和市場(chǎng)價(jià)值,并希望獲得一個(gè)理想的物業(yè)位置,、拓展市場(chǎng)空間,。4、經(jīng)銷商總是希望能有不同程度的價(jià)格優(yōu)惠政策,、返(免)祖政策,,來(lái)吸引他們進(jìn)駐。5,、經(jīng)銷商對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知,,經(jīng)銷商希望能獲得從政府、物業(yè)發(fā)展對(duì)項(xiàng)目的信心支持,,降低租賃購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn),,盼望得到強(qiáng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷策略指導(dǎo)、廣告支持,、銷售政策,、金融保障等系列保護(hù)。項(xiàng)目推廣策略總則大量精心的市場(chǎng)炒作,、專業(yè)的行銷事件策劃,,引發(fā)經(jīng)銷商的觀注力及對(duì)物業(yè)租賃購(gòu)買興趣,有力的社會(huì)宣傳,,輿論造勢(shì)勢(shì)必影響經(jīng)銷商心智和判斷能力,,促進(jìn)市場(chǎng)招商投資成功。推廣策略(1)、項(xiàng)目招商商品范圍--建筑室內(nèi)外裝飾裝潢材料,、陶瓷,、衛(wèi)浴潔具、家庭廚衛(wèi)用具,、五金電器,、輔件、耗材用品,、油漆涂料,、石材、天花地板,、墻紙地毯,、樓梯鐵藝;家具,、整體櫥柜,、門窗櫥柜、家居電器,。(2),、項(xiàng)目招商對(duì)象--省內(nèi)外建筑裝飾裝潢材料生產(chǎn)廠商建筑裝飾裝潢材料經(jīng)銷商、代理商,、特許直營(yíng)商,、專賣許可商等私有、個(gè)體企業(yè),。對(duì)商鋪有投資意向的市省內(nèi)外客戶,。3、項(xiàng)目概念輸出與保障--消除經(jīng)銷商認(rèn)知障礙項(xiàng)目的市場(chǎng)行銷概念:位于某個(gè)CLD(城市生活中心區(qū))區(qū)規(guī)模龐大的建材市場(chǎng),,以其核心地理位置,,強(qiáng)力向整個(gè)輻射;毗鄰某某大道和鴻福路,,商品物流配送渠道極為便利,,是通向全省各大建材商品集散地的重要輸出口岸。(1),、具備國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的市場(chǎng)化倉(cāng)儲(chǔ)物流,批零兼營(yíng)的中心大市場(chǎng),,國(guó)際化商業(yè)城池,。(2)、獨(dú)占性的規(guī)范化市場(chǎng)銷售模式和物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)體系,,導(dǎo)入現(xiàn)代物業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理手段,。(3)、全新的消費(fèi)觀念和消費(fèi)形態(tài),迎合并引領(lǐng)市場(chǎng)的消費(fèi)心理和行為,,并倡導(dǎo)全新的消費(fèi)概念,,成為一種經(jīng)濟(jì)文化和消費(fèi)時(shí)尚。4,、項(xiàng)目招商推廣--經(jīng)銷商的信心保證(1),、是某個(gè)市政府的重點(diǎn)工程、形象工程,,是某個(gè)的新地標(biāo),。具備完善的配套設(shè)施、生活設(shè)施,。(2),、項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)作采取免租、返租的優(yōu)惠政策解除經(jīng)銷商后顧之憂,。(3),、市場(chǎng)開(kāi)業(yè)前后向經(jīng)銷商提供全面的廣告與行銷支持,以品牌造勢(shì),,傳播先行的市場(chǎng)化操作,,擴(kuò)大對(duì)外宣傳,提高市場(chǎng)在整個(gè)品牌的知名度及影響力,。(4),、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)在保障商家的商業(yè)利益的同時(shí),為商家提供系統(tǒng)完整的售后服務(wù)保障與輔助支持,。(5),、24小時(shí)的物業(yè)保安和良好規(guī)范的經(jīng)營(yíng)秩序,為商家打造優(yōu)越的物業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)空間,。推廣運(yùn)用手段1,、市場(chǎng)預(yù)熱炒作期(推廣和傳播)某個(gè)地方-商鋪全面招商儀式活動(dòng):選擇開(kāi)工吉日,邀請(qǐng)某個(gè)市政府領(lǐng)導(dǎo),、行政主管參加建材市場(chǎng)開(kāi)全面招商禮儀式活動(dòng),,主要領(lǐng)導(dǎo)講話發(fā)言,并請(qǐng)市報(bào)社,、電視臺(tái),、廣播等記者到場(chǎng)采訪,攝錄商鋪招商儀式過(guò)程實(shí)況,,在當(dāng)?shù)孛襟w以新聞形式播放,。形成公眾及經(jīng)銷商對(duì)家居建材市場(chǎng)盛大招商的市場(chǎng)訊息的認(rèn)知,達(dá)到預(yù)期的宣傳炒作目的,。2,、市場(chǎng)形象推廣認(rèn)知期全面塑造市場(chǎng)的品質(zhì)化物業(yè)形象,,創(chuàng)造銷售的環(huán)境,建立公眾,、經(jīng)銷商普遍認(rèn)知的形象力,。在物業(yè)周邊主要通道及市內(nèi)主要建筑物,推出戶外形象廣告牌,。廣泛傳播招商資訊引導(dǎo)經(jīng)銷商的認(rèn)知和了解,。招商推廣(1)、充分掌握客戶需求組織邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群的所有經(jīng)銷商(包括投資者)召開(kāi)招商懇談會(huì),,懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件,、對(duì)投資回報(bào)率及回報(bào)周期的探討等可能性及其他方面的建議,而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策,。(2),、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站,、展覽會(huì),、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商,,并掌握其拓新店的計(jì)劃,,最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單。緊接著向各經(jīng)銷商傳達(dá)物業(yè)招商訊息,,銷售政策等優(yōu)惠待遇,、吸引經(jīng)銷商投資加盟,進(jìn)場(chǎng)入租經(jīng)營(yíng),。(3),、多渠道進(jìn)行招商溝通招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來(lái)源地區(qū),、招商會(huì),、媒介宣傳、地產(chǎn)交流,、博覽會(huì),、發(fā)布會(huì)、節(jié)日促銷,、新聞事件行銷等入手,。在某市區(qū)向各市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶、廠商,、經(jīng)銷商派發(fā),、郵寄招商宣傳書(shū),并游說(shuō)經(jīng)銷商對(duì)項(xiàng)目的觀注參與,,多渠道的與經(jīng)銷商接觸。(3)、強(qiáng)勢(shì)宣傳,,強(qiáng)調(diào)一次性進(jìn)入強(qiáng)銷借用公共媒體強(qiáng)勢(shì)宣傳項(xiàng)目的招商廣告,,主要強(qiáng)調(diào)黃金地段、巨大升值潛力,、高回報(bào),、歷史價(jià)值、未來(lái)商業(yè)中心,、開(kāi)發(fā),、投資、經(jīng)營(yíng),、管理,、消費(fèi)共贏理念,配借適當(dāng)?shù)男侣劤醋?。?xiàng)目招商計(jì)劃實(shí)施:時(shí)機(jī)由于商業(yè)地產(chǎn)與普通住宅不同,,其一開(kāi)始銷售就應(yīng)達(dá)到強(qiáng)銷期。因此我們對(duì)媒體宣傳的安排必須根據(jù)產(chǎn)品的生命周期,、競(jìng)爭(zhēng)者的廣告投放,、銷售季節(jié)的淡旺季、受眾特征等方面訊息,,考慮營(yíng)銷計(jì)劃和廣告預(yù)算,,對(duì)廣告作一個(gè)宏觀投放計(jì)劃。另外考慮到本地客戶的普遍投資習(xí)慣,,即春節(jié)前對(duì)商鋪投資,、購(gòu)買、租賃置業(yè)的熱情不高,,因此計(jì)劃將宣傳等一系列實(shí)施計(jì)劃安排在年后進(jìn)行,。各階段具體實(shí)施時(shí)間安排:強(qiáng)銷期:即強(qiáng)勢(shì)銷售期,在引進(jìn)經(jīng)銷商的同時(shí),,要深度引導(dǎo)消費(fèi)者,,塑造對(duì)樓盤品牌的信賴度與好感,增強(qiáng)銷售勢(shì)頭及客戶信心,。銷售推廣策略及廣告推廣策略(一),、確定銷售方式--招商銷售先租后買1、坐店招商銷售:以招商中心為賣場(chǎng)展示項(xiàng)目整體模型,、門面樣板等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售,。固定銷售人員為兩人。2,、異地招商銷售:在廣東省內(nèi)進(jìn)行項(xiàng)目招商宣傳,。以優(yōu)惠價(jià)格和政策支持吸引同類客戶群體,。3、業(yè)主介紹:可用優(yōu)先車位或其它物品的方式激勵(lì)已購(gòu)門面進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的業(yè)主介紹親朋好友前來(lái)購(gòu)買,。立體營(yíng)銷方案與操作細(xì)則為了確保春節(jié)后全面招商的契機(jī),,我們采取立體化、多元化的營(yíng)銷方式,,具體操作如下:促銷活動(dòng)策略媒體宣傳我們主要考慮在以下幾家媒體進(jìn)行周期廣告宣傳1.南方都市報(bào),、廣州日?qǐng)?bào)2.交通廣播電臺(tái)3.翡翠臺(tái)、本港臺(tái)(插播)4,、大型戶外廣告牌5,、路燈燈箱廣告。為了更好的配合銷售工作,,我們廣告的重點(diǎn)主要集中在以下兩個(gè)方面:1.租金及價(jià)格策略,。2.其它促銷創(chuàng)意3.業(yè)主告知,口碑宣傳市場(chǎng)銷售期(1),、聯(lián)合各主要媒體傳達(dá)銷售市場(chǎng)息的同步,、積極進(jìn)行廣告銷售的開(kāi)展。(2),、包裝項(xiàng)目招商的銷售形象,,對(duì)項(xiàng)目售點(diǎn)和施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行形象包裝。(3),、規(guī)劃一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)性的銷售計(jì)劃,,使商家有好機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò),錯(cuò)過(guò)就不會(huì)再來(lái)的心態(tài),。(4),、充分發(fā)掘某市的潛在實(shí)力客戶。針對(duì)準(zhǔn)客戶區(qū)域派發(fā)DM廣告,,充分挖掘某市內(nèi)潛在客戶,。售控同步我們的建議是:以租代售,先招商出租再進(jìn)行出售的策略,。(1)先招商出租,,而后在此市場(chǎng)有一定認(rèn)同度下進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)試探活動(dòng),通過(guò)市場(chǎng)摸底進(jìn)行開(kāi)盤價(jià)梳理,。(2)第二階段,,視內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤的銷售效果,適當(dāng)上漲價(jià)格,,使整體平均價(jià)格控制在開(kāi)發(fā)商原計(jì)劃的平均價(jià)格范圍內(nèi),,由于此時(shí)有后期的一段銷售后,整體銷售已有了一定的基礎(chǔ),,銷售已有一定氛圍,。此時(shí),,觀望前期價(jià)格,作一個(gè)合適價(jià)格幅度上調(diào),。(3)第三階段,,視第二階段的銷售量建議維持第二階段的價(jià)格水平,預(yù)計(jì)此時(shí)整體銷售已到70%左右,,開(kāi)發(fā)商此時(shí)的壓力大大減小,維持第二階段的銷售價(jià)格是為更好地整體價(jià)格接近開(kāi)發(fā)商原計(jì)劃的均價(jià),,甚至超過(guò)整體原計(jì)劃平均價(jià)格,。(4)第四階段掃尾期,為促進(jìn)提前辦理入伙,,在前兩個(gè)階段的價(jià)格上,,我們會(huì)稍作下調(diào),進(jìn)一步刺激觀望客戶,,加速一期房屋銷售目標(biāo)完成,。確立媒體目標(biāo)根據(jù)媒體目標(biāo),并將媒體目的明確化,、可量化,,以用最低的成本,達(dá)到最佳的宣傳效果,。1,、新媒體:網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、微信,、微博,、直播等2、廣播電臺(tái)廣告3,、現(xiàn)場(chǎng)圍墻包裝廣告4,、現(xiàn)場(chǎng)樓梯彩虹包裝5、招商中心現(xiàn)場(chǎng)包裝廣告6,、宣傳品:招商樓書(shū),、各式宣傳品等廣告費(fèi)預(yù)算(此項(xiàng)為重要步驟)廣告費(fèi)用=銷售總額x廣告費(fèi)用的百分比(3%)
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