房地產(chǎn)營銷方案怎么寫 一,、營銷概況：

房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,，不同于買件衣服那樣隨心所欲,，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高,，耐用性長(zhǎng),。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事,、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強(qiáng),，稍有不稱心就會(huì)改變主意,，買主思考的問題，內(nèi)容豐富,，錯(cuò)綜復(fù)雜,，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì),、交通,、音貝、污染,、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大,，負(fù)荷重,，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉,、彈指一揮間,，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。

二,、創(chuàng)意理念：

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1,、具有高度的自信野心;

2,、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂此不倦;

3,、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng);

4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;

5,、注重歷史,，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來,。

三,、構(gòu)思框架：

1) 以塑造形象為主，渲染品味和意念;

2) 展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì);

3) 體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

4) 直切消費(fèi)群生活心態(tài),。

四,、實(shí)戰(zhàn)流程：

1、形象定位：

對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位,。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要,，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位,、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,，力爭(zhēng)完美,。

好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同,，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽(yù)不同,，人均擁有空間不同，升值潛力不同,，車位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索,。

2,、主要賣點(diǎn)：

對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

1) 地理位置;2),、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3),、樓盤做工用料;4)、戶型設(shè)計(jì),。突出明顯優(yōu)勢(shì),，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

3,、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊,、細(xì)節(jié)豐富、品味高,，因?yàn)闃潜P的銷售,，需要啟動(dòng)購樓者對(duì)未來的想象，無數(shù)事實(shí)范例證明,，精美的效果圖對(duì)營銷起了事半功倍的決定性作用,。

4、廣告訴求點(diǎn)：

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的`舒適溫馨;9)闡述樓盤的實(shí)用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同,。

5,、廣告階段劃分：

對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累,。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資,。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

第一階段(預(yù)期到首期交樓入住)：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味,、檔次和形象,。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

第二階段(首期交樓至二期完工)：此階段以品牌維持為目的,，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象,。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少,。

第三階段(二期工程交樓至整體竣工)：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑,，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u(píng)估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售，完成售樓收尾工作,。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平,。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形,，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案,。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布,，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整,。

6、廣告表現(xiàn)：

在樓盤預(yù)售及正式展銷前,，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛,，設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式,。在預(yù)售參觀登記前一周,，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕,，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前,。屆時(shí)，樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂曲,，嘉賓云集,，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳,。(具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié),，另視情策劃)。

預(yù)告廣告以渲染氣氛為主,，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登,。

7、首期廣告內(nèi)容及時(shí)間安排：

內(nèi)部認(rèn)購展示會(huì)和首期展銷會(huì)定期舉行,，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位,，具體內(nèi)容大致如下：

① 樓盤效果圖,。

② 樓盤售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。

③ 售樓宣傳冊(cè)和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作,。

④ 工地圍板的設(shè)計(jì),、繪制。

⑤ 展銷場(chǎng)地宣傳旗幟,、宣傳畫和橫幅的設(shè)計(jì)制作,。

⑥ 展銷場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作,。

⑦ 展板(兩套,，每套12張)的設(shè)計(jì)、制作和擺放,。

⑧ 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作,。

⑨ 報(bào)紙廣告首5期的設(shè)計(jì)、完稿及定版,。

⑩ 圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品,。

五、勾勒賣點(diǎn)途徑,。

1,、確立行銷要求：

樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題,。突顯出樓盤產(chǎn)品的價(jià)值,，進(jìn)而滿足購屋大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時(shí)代的發(fā)展,，才能在市場(chǎng)上造成影響,，成為大眾爭(zhēng)先搶購的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題,。

① 時(shí)代性：具有前瞻性的行銷觀念,，符合社會(huì)形態(tài)的變革與提升。

② 生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求,，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平,。

③ 安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善,，以強(qiáng)化生活安定性,。

④ 方便性：交通、時(shí)間,、商品等方面消費(fèi)及額外的需求,。

⑤ 舒適性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì),。

⑥ 選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇,。

⑦ 自由性：使生活,、休閑、購物緊密結(jié)合,。

2,、進(jìn)行消費(fèi)者背景分析：

① 選購本樓盤的動(dòng)機(jī)：

A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤,。

B,、經(jīng)過比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位,。

C,、想在此地長(zhǎng)久居住者。

D,、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景,，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力,。

F,、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動(dòng)機(jī),。

② 排斥本樓盤的理由：

A,、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。

B,、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤,。

C、購買個(gè)體者較少,，對(duì)后市看空,。

③ 購買本樓盤的理由：

A、對(duì)本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者,。

B,、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。

3,、設(shè)計(jì)完美的行銷動(dòng)作：

① 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格,，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象，使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后,，能肯定自己的品味和地位,，而造成社會(huì)影響。

② 強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購屋客戶,，以單價(jià)實(shí)在,、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求,，亦可引導(dǎo)第二次購屋,、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購買,。

③ 根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價(jià)值及增值潛力,。

④ 慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí),，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外,。更要以耐心,、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng),，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn),。

⑤ 銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備,，以使客戶在整個(gè)銷售過程中確實(shí)感受到自然,、親切、實(shí)在,、信任、誠實(shí),、坦誠,、自尊的銷售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”,，“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系,。

六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：

1,、引導(dǎo)期：

首先選搭大型戶外看板,，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲

① 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化,，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部(視情形需要,，制作樣品屋)。

② 合約書,、預(yù)約單及各種記錄表制作完成,。

③講習(xí)資料編制完成。

④價(jià)格表完成,。

⑤人員講習(xí)工作完成

⑥刊登引導(dǎo)廣告

⑦銷售人員進(jìn)駐,。

注意事項(xiàng)：

① 對(duì)預(yù)約客戶中有望客戶做DS(直接拜訪)。

② 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向,、方式若有不順者要即時(shí)修正,。

③ 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣,。

④ 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議,，對(duì)來人,，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略,。

⑤ 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施,，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度,，簽約場(chǎng)所氣氛,，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試,。

⑥ 主控臺(tái)位置及高度,、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái),、銷售區(qū),、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過,。

2,、公開期及強(qiáng)銷期：

公開期(引導(dǎo)期之后7-15天)及強(qiáng)銷期(公開后第7天起)。

⑴,、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳,，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力,，促成訂購,，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心,。

⑵,、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回,，由業(yè)務(wù)主管加以審查,，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施,。

⑶,、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議,，講述本周廣告媒體策略,、促銷活動(dòng)(SP)項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃,。

⑷,、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及(SP)活動(dòng)人員編制調(diào)度表。

⑸,、于SP活動(dòng)前3天,，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練,。

⑹,、若于周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng),，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí),，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合,。

⑺,、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動(dòng)期間,，善用3-5組假客戶,，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶,，便由主控臺(tái)主管播板,，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮,，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙,，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。

⑻,、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì),，對(duì)本日來人來電數(shù),、成交戶數(shù)、客戶反映,、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲,。

⑼、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法,，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù),，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金,，以資鼓勵(lì),。

⑽、隨時(shí)掌握補(bǔ)足,、成交,、簽約戶數(shù)、金額,、日期,，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者,，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。

⑾,、客戶來工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來電詢購,，要求其留下姓名，聯(lián)系電話,，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS(直銷),、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果,，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo),。

⑿、每逢周日,，節(jié)日或SP期間,，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂(電話線若為兩條,，則輪流打)以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛,。

3、持續(xù)期(最后沖刺階段)：

⑴,、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后,，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告,，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的,。

⑵、利用已購客戶介紹客戶,，使之成為活動(dòng)廣告,。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。

⑶,、回頭客戶積極把握,，其成交機(jī)會(huì)極大。

⑷,、退訂戶仍再追蹤,，實(shí)際了解問題所在。

⑸,、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴,，故銷售末期的士氣高低不容忽視。

只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案,，房地產(chǎn)營銷將會(huì)立竿見影,，成就頗豐。