科學的 市場營銷 策劃可以幫助企業(yè)及時掌握市場信息,提高經營管理水平,在競爭中占據有利地位。那么下面是我整理的營銷執(zhí)行計劃書,，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助,。

　　營銷執(zhí)行計劃書一 　　在金融危機的大前提下,，企業(yè)的生存變的愈發(fā)的困難了,，很多中小企業(yè)甚至大企業(yè)都倒閉關門了，很多公司在茍延殘喘!飲料市場的競爭一直非常的激烈,，雖然飲料市場的消費群體極大,，但是競爭的企業(yè)實在是非常的多，所以我們公司必須要根據自己的實際情況,，分析一下自身的條件,，做出一份更好的市場影響 策劃書 ，在市場中占有一定的份額,，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展,。

　　一、策劃書的格式

　　(一)市場狀況分析

　　要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,，市場狀況分析必須包含下列12項內容：

　　(1)整個產品市場的規(guī)模,。

　　(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

　　(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析,。

　　(4)消費者年齡,、性別、職業(yè),、學歷,、收入、家庭結構之分析,。

　　(5)各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析,。

　　(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析。

　　(7)各競爭品牌 廣告 費用與廣告表現(xiàn)的比較分析,。

　　(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析,。

　　(9)各競爭品牌公關活動的比較分析。

　　(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析,。

　　(11)各競爭品牌銷售 渠道 的比較分析,。

　　(12)公司過去5年的損益分析。

　　(二)策劃正文

　　策劃書正文由6大項構成,，現(xiàn)分別說明如下：

　　(1)公司的主要政策

　　策劃者在擬定企劃案之前,，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通,，以確定公司的主要方針政策,。雙方要研討下面的細節(jié);

　　確定目標市場與產品定位。

　　銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

　　制定價格政策,。

　　確定銷售方式。

　　廣告表現(xiàn)與廣告預算,。

　　促銷活動的重點與原則,。

　　公關活動的重點與原則。

　　(2)銷售目標

　　所謂銷售目標,，就是指公司的各種產品在一定期間內(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標,。

　　銷售目標量化有下列優(yōu)點：

　　為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。

　　為評估工作績效目標提供依據,。

　　為擬定下一次銷售目標提供基礎,。

　　(3)推廣計劃

　　策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標,。推廣計劃包括目標,、策略、細部計劃等三大部分,。

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　　企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標,，所希望達到的推廣活動的目標,。

　　②策略

　　決定推廣計劃的目標之后,，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略,。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略,、促銷活動策略,、公關活動策略等四大項。

　　廣告表現(xiàn)策略：針對產品定位與目標消費群,，決定方針表現(xiàn)的主題,。

　　媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙,、雜志,、電視、廣播,、傳單,、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?

　　促銷活動策略：促銷的對象,，促銷活動的種種方式,，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。

　　公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式,，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么,。

　　③細部計劃

　　詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié),。

　　廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題,、文字、圖案),，電視廣告的創(chuàng)意腳本,、廣播稿等。

　　媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù),。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)

　　促銷活動計劃：包括商品購買陳列,、展覽,、示范、抽獎,、贈送樣品,、品嘗會、折扣等,。

　　公關活動計劃：包括股東會,、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物,、員工聯(lián)誼會,、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等,。

　　(4) 市場調查 計劃

　　市場調查在策劃案中是非常重要的內容,。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據,。此外,，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得,，由此也顯示出市場調查的重要,。

　　然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視,。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變,。

　　市場調查與推廣計劃一樣,，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

　　(5)銷售管理計劃

　　假如把策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話,，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報,，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了,，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下,，仍須領先陸軍的攻城掠地,，才能獲得決定性的勝利。因此,，銷售管理計劃的重要性不言而喻,。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃,、推銷員的挑選與訓練,、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等,。

　　(6)損益預估

　　任何策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標,，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤,。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本,、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用后,，即可獲得該產品的稅前利潤,。

　　制定出一份好的策劃書并不難，難的是在執(zhí)行策劃書的時候,，我們的執(zhí)行人能否按照策劃書的要求來做到這一切,，相信我們一直以來都在努力，但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來實現(xiàn)市場份額的,，只有不斷的努力加成功的營銷,，才能在市場競爭中取得勝利!

　　營銷執(zhí)行計劃書二 　　一、計劃概要

　　1,、年度銷售目標600萬元;

　　2,、經銷商網點50個;

　　3、公司在自控產品市場有一定知名度;

　　二,、營銷狀況

　　空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品,，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張,。

　　湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

　　1,、夏秋炎熱,，春冬寒冷;

　　2、近兩年湖南房地產業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;

　　3、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎工程的建設;

　　4,、長株潭的融城;

　　5、郴州,、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);

　　6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

　　營銷方式總體來說,，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目,。工程招標渠道占據的份額很大,，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強與設計院以及管理部門的公關合作,。

　　對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應,，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存,。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好,，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場,。

　　目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱,，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項服務,。

　　三、營銷目標

　　1.空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

　　2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;

　　3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展,。

　　4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場,。

　　5.致力于發(fā)展分銷市場,，到xxxx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;

　　6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展;

　　四,、營銷策略

　　如果空調自控產品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是――“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經濟的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大,，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇,。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略,、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面,。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲,，湘潭,岳陽

　　重點發(fā)展型市場----郴州，常德,，張家界,，懷化

　　培育型市場-----婁底，衡陽,，邵陽

　　等待開發(fā)型市場----吉首,，永州,，益陽，

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1,、目標市場：

　　遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高,。

　　2、產品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產品的銷售,。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售,。

　　3,、價格策略：

　　高品質，高價格,，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價，市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點和季返點政策,，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,，確保一級分銷商,，二級分銷商，項目工程商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空間,。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性,。

　　4,、渠道策略：

　　(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴,。二是工程商客戶,，是我們的基礎客戶。

　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨,。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用,。

　　(3)市場上有推，拉的力量,。要快速的增長,，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,，完成自己的營銷定額。

　　5,、人員策略：

　　營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

　　(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通,，才能作出快速反應,。團隊建設扁平。

　　(2)內部人員的 報告 制度和銷售獎勵制度

　　(3)以專業(yè)的精神來銷售產品,。價值=價格+技術支持+服務+品牌,。實際銷售的是一個解決方案。

　　(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術支持,，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

　　五,、營銷方案

　　1、公司應好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

　　2,、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡;

　　3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關系網;

　　4,、建設一支好的營銷團隊;

　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

　　6,、抓住公司產品的特點,，尋找公司的賣點;

　　7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發(fā)展,，經銷做銷量并作為公司利潤增長點;

　　8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

　　9,、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心,，向省內各大城市進軍,，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

　　10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分,，每個地級市設二個一級經銷商,，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn),，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

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