如何提升超市的營業(yè)額?
客流量與客單價是傳統(tǒng)超市營業(yè)額的主要構成指標,,業(yè)績提升的方法展開也多是圍繞此,,另外最終衡量的重點是坪效,。在新零售時代,,超市業(yè)績的提升只有客流量和客單價兩個指標已經(jīng)遠遠不夠,,還需要更立體及多層次的業(yè)績提升方法,不是做促銷活動能解決的,,這是一個系統(tǒng)化運營思維,。
新零售營業(yè)額構成指標在以新零售+社群經(jīng)濟為商業(yè)形式的現(xiàn)階段,我們先看看兩個重要概念,。
營業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*復購率*裂變級數(shù),;
坪效=線上線下營業(yè)總額/經(jīng)營面積。
表面上看,,第1點的流量*轉(zhuǎn)化率*客單價,,與傳統(tǒng)超市客流量*客單價相似,但其含義已經(jīng)變了,。流量是線上線下總體流量,,可以是到店人數(shù)也可以是線上瀏覽量,轉(zhuǎn)化率是實現(xiàn)成交的比率,,客單價還是消費額度,。復購率往往代表的是回頭客、忠誠度,、其實是會員邏輯,。裂變級數(shù)是傳播的幅度,會帶來引流的價值,,從而總體形成閉環(huán),,持續(xù)不斷推高營業(yè)額。
以上可以明確的是,,超市營業(yè)額的提高需要通過線上線下同時引流,,要提高轉(zhuǎn)化率就要有足夠產(chǎn)品和體驗的吸引力,并且有老客戶的持續(xù)復購,,同時要有新營銷技法的賦能,。
提升超市營業(yè)額的方法找到精準用戶:超市有大賣場、社區(qū)超市,、生鮮超市等等形態(tài),,便利店也算一種,也有進口商品超市,。我們以社區(qū)超市為例,,門店是服務于周邊1公里內(nèi)的消費者,但包括線上外賣平臺,、京東到家等可以將用戶范圍擴大到3公里,。定位精準用戶的意義是為這些人群做服務,、提供內(nèi)容和商品,而不是像幾年前粉絲經(jīng)濟那樣圈一些無用的不會成交的偽粉絲,。
獲取消費者:就是獲取流量,,一個基本原則就是線上引流,線下消費,。同時做好關聯(lián)消費,,線上可以通過社區(qū)拼團、紅包拓客,、設計爆品,、設計階梯價格等營銷方法,引導消費者到店自提,、購物,、成交、入群,、分享,。
產(chǎn)品差異化:超市往往商品品類同質(zhì)化嚴重,這些快消品價格透明,、利潤一樣,。又有很多缺乏連鎖規(guī)模和運營能力。在成本壓力下生存艱難,。需要在精準用戶需求的基礎上,配置出一定比率的差異化商品,,差異化代表不可比性,、代表了毛利。持續(xù)不斷的整合完善,,會形成一定的客戶群體,,留住他們還需要一些方法。
顧客留存及會員制:現(xiàn)在私域流量提的比較多,,私域流量就是超市自己的流量,,在這方面需要超市通過個人號加粉,設計話術和海報等,。我們可以理解為私域流量就是會員制,,會員的目標就是持續(xù)復購。在實現(xiàn)過程中,,可以設計一些簡單門檻或任務,,比如集贊、裂變海報發(fā)朋友圈,、200元給等值商品并且成為會員等等,。這些實現(xiàn)并不難,,重點是在后續(xù)運營中的系統(tǒng)化,而不是間歇式的,。會員制運作已經(jīng)是零售繞不過去的能力,。
利用新媒體賦能:短視頻帶貨和推廣也是營業(yè)額增長很好的方法。比如各種水果以一種價格稱重銷售,,這里有20元1斤的,,也有幾元1斤的,將它們放在一起9.9元1斤,??梢噪S便拿,但是限一個籃子的容量,。通過抖音等錄制傳播,,將會帶來較好的流量,實現(xiàn)到店消費,。其他的產(chǎn)品也可以通過這樣的方式線上銷售,。
超市營業(yè)額的提升可以通過新零售、社群,、新營銷等多種方式來實現(xiàn),。以上消費者和產(chǎn)品是流量的基礎,跨界場景的構建是實現(xiàn)銷售的載體,。超市的經(jīng)營面積有限,,這不代表只能賣有限的商品,尤其在線上SKU數(shù)量是可以無限擴展的,,比如社區(qū)團購商品,、階段性營銷爆款商品等,但肯定是圍繞消費者的,。由此的運營,,超市的坪效將會有很好的提升。
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