我給你說一下終端促銷的一些方法和案例。希望能是你找到答案。
　　店終端是白酒商家必爭之地,，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈,。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細(xì)分化,，酒店的檔次,、地段、節(jié)日氛圍,、消費(fèi)環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意,，但是他們卻常常忽視了對酒店終端三類人群的細(xì)分。

　　一,、主流酒店老板

　　促銷目的：

　　白酒,，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端,。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要,。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外,，還必須要針對酒店老板開展促銷,，只有這樣，一方面可以通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行,。

　　促銷手段：

　　白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點(diǎn)政策。對于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說,，產(chǎn)品上市時期直接以返點(diǎn)的方式,，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,。主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式,，滿足酒店老板的心理期望值。

　　鋪貨返利政策,。在新產(chǎn)品上市前一至兩個月,，凡一次性進(jìn)貨2箱的酒店,，贈送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推,?；蛲瑫r附帶贈送精美煙具、酒具和茶具等,。另外對于銷售返點(diǎn)政策也可以制定4%～6%的返點(diǎn)比率,，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算,，快速有效激發(fā)酒店老板積極性,。
　　對于新產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線,，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出,，對產(chǎn)品銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游,，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理,、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

　　二,、酒店促銷員或服務(wù)員

　　促銷目的：

　　白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),，也是最后的“臨門一腳”,。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性,，無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題,。

　　白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn),，對產(chǎn)品的銷售具有很強(qiáng)的推動力,。同時具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。

　　促銷手段：

　　對于白酒新品而言,，在特定上市時期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店）,，能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍,，激活區(qū)域市場,。通過一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費(fèi),。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個特定的身份驗(yàn)證號碼,，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個獨(dú)一無二的號碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金,。同時對不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20～30元,；主銷產(chǎn)品每瓶兌獎8～15元,；中低檔每瓶設(shè)置5元。對于專職促銷員促銷,，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成,。該方案優(yōu)點(diǎn)是促銷員能及時得到實(shí)惠，有效提高其積極性,；但其缺點(diǎn)是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn),，活動便很難繼續(xù)開展。

　　促銷策略：

　　文化性促銷,。招聘儀表端莊,、得體、形象佳,、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,。

　　娛樂化促銷,。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,，凡是飲用該產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎等活動,。

　　三,、酒店消費(fèi)者

　　促銷目的：

　　促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進(jìn)行促銷,，至少具有兩個方面的作用,，一方面實(shí)現(xiàn)銷售，促使消費(fèi)者嘗試性購買產(chǎn)品,，營造市場氛圍,；另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象,。

　　促銷手段：

　　促銷上演玩“幣”風(fēng)暴,。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強(qiáng)有力的促銷活動，迅速引爆市場,，尤其是要善于利用節(jié)日促銷,。產(chǎn)品上市初期,，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)利益刺激消費(fèi)者,，以降低其消費(fèi)風(fēng)險為誘惑,，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率。新品上市前幾個月利用外幣（美元,、港幣）促銷,，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店，加大促銷力度,，每箱里設(shè)置2個一美元,，2個十港幣，2個五元人民幣,，單瓶促銷費(fèi)用控制在6元以下,。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單,，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題,。

　　掀起有獎促銷。采用刮刮卡和禮品贈送等形式,，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項(xiàng)禮品,，集卡有獎活動；在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽,，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品,，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性,、品位性,。

　　后記：新、利,、易的促銷三原則

　　促銷策略首先要創(chuàng)新,，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難,，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新,；其次要讓消費(fèi)者直接看到產(chǎn)品促銷讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力,；最后就是簡單可行,，易于操作，否則消費(fèi)者會產(chǎn)生不必要的懷疑,，降低促銷效果,，而且會增大操作成本。

　　雖然促銷都是給消費(fèi)者以額外價值來提升銷量與激發(fā)品牌活力，但產(chǎn)品在不同階段采用的促銷形式反過來會影響品牌的塑造,。產(chǎn)品在新上市階段,，其促銷形式應(yīng)給予消費(fèi)者直接的經(jīng)濟(jì)利益,，譬如現(xiàn)金,，因?yàn)橄M(fèi)者在消費(fèi)新產(chǎn)品時會存在很大的風(fēng)險，而直接的經(jīng)濟(jì)利益會有效地降低消費(fèi)者消費(fèi)風(fēng)險,；當(dāng)產(chǎn)品具有一定的品牌力后,，其促銷形式應(yīng)直接與品牌掛鉤，應(yīng)帶有一定的文化性,，這樣的促銷會給消費(fèi)者帶來附加值,，達(dá)到進(jìn)一步提升品牌與提升銷量的目的。