促銷方案的格式營銷實戰(zhàn) 18:51:06 閱讀328 評論1 字號：大中小 訂閱
　　銷售促進是與人員推銷、廣告,、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一,。本文所指的促銷是指針對消費者的銷售促進，至于針對經(jīng)銷商,、制造商,、銷售人員的銷售促進在此不列為討論范疇。一份完善的促銷活動方案分十二部分：

　　1,、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的闡述,。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢,。

　　2,、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在多大范圍內(nèi)? 哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

　　3,、活動主題：在這一部分,，主要是解決兩個問題：第一，確定活動主題,；第二,，包裝活動主題。降價?價格折扣?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,，要考慮到活動的目標,、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。這一部分是促銷活動方案的核心部分,，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力與排他性,。

　　4,、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

　?。?）確定伙伴：拉上政府做后盾,，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”?是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作,，有助于借勢和造勢,；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險,。

　?。?）確定刺激程度：要使促銷取得成功,，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與,。刺激程度越高,，促進銷售的反應越大。但刺激也存在邊際效應,。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析與總結(jié),，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群涂偟馁M用投入。

　　活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍,，選擇不當則會費力不討好,。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便,，而且要事前與城管,、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要,，持續(xù)多長時間效果會最好要深入分析,。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn),；持續(xù)時間長,，又會引起費用過高而且市場形成不了熱度，并降低顧客心中的身價,。

　　廣告配合方式：一個成功的促銷活動,，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入,。

　　前期準備：前期準備分三塊：1．人員安排,。2．物資準備3．試驗方案。

　　在人員安排方面要“人人有事做,，事事有人管”,，無空白點，也無交叉點,。誰負責與政府,、媒體的溝通？誰負責文案寫作? 誰負責現(xiàn)場管理?誰負責禮品發(fā)放?誰負責顧客投訴? 要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚,，否則就會臨陣出麻煩,，顧此失彼。

　　在物資準備方面,，要事無巨細,，大到車輛，小到螺絲釘,，都要羅列出來,，然后按單清點,，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂,。

　　尤為重要的是,，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確,，刺激程度是否合適,，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是訪問消費者,，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等,。

　　中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證,，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,，在方案中應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

　　現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚,，要做到忙而不亂,，有條有理。同時,，在實施方案過程中,，應及時對促銷范圍、強度,、額度和重點進行調(diào)整,，保持對促銷方案的控制。

　　后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手,，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

　　費用預算：沒有利益就沒有存在的意義,。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算,。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后,，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐,。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的,。

　　意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預,、消費者的投訴,、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作出必要的人力,、物力,、財力方面的準備,。

　　效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實現(xiàn)情況進行比較,，從刺激程度,、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點,。摘自《管理與財富》