超市營銷主要就是個(gè)噱頭,，現(xiàn)在人們的生活越來越好 了,，見什么都不新鮮了 ,。所以要吸引人們的注意力就是利用產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓人們來關(guān)注,，所以下面給出了一點(diǎn)建議，請(qǐng)笑納~要做好超市的生意,，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營特點(diǎn),，并能找出相應(yīng)的對(duì)策。本文總結(jié)了超市的八大特點(diǎn)和超市經(jīng)營管理的二十四條對(duì)策,。 特點(diǎn)1：價(jià)格是超市渠道的敏感話題,，消費(fèi)者來這里期望能低價(jià)購物，超市之間的競爭焦點(diǎn)也是價(jià)格,。 超市經(jīng)營管理對(duì)策： （1）產(chǎn)品盡可能多,、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià)； （2）特價(jià)促銷,； （3）加強(qiáng)陳列效果,，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象,，增加產(chǎn)品附加值,，使消費(fèi)者覺得物有所值； （4）合理降低經(jīng)營費(fèi)用，強(qiáng)化成本優(yōu)勢,。 特點(diǎn)2：自選式購物,，場地大、陳列面大,。 對(duì)策： （1）許多消費(fèi)者是沖動(dòng)性消費(fèi),，因此生動(dòng)化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點(diǎn),； （2）盡可能大,、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭,、端架,、貨架陳列； （3）陳列模范店,； （4）生動(dòng)化比賽（業(yè)務(wù)員之間,、超市之間）。 特點(diǎn)3：超市管理正規(guī),，倉儲(chǔ),、財(cái)務(wù)、店面營運(yùn),、產(chǎn)品定價(jià)均為分部門,、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對(duì)供應(yīng)商實(shí)行月結(jié)政策,，大賣場霸氣十足,，隨時(shí)可找個(gè)理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助,。 對(duì)策： （1）倉儲(chǔ)經(jīng)理,、營業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理,、柜組長,、庫管、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物,，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān),、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務(wù)知識(shí)訓(xùn)練,，技能良好,； （2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）,； （3）在連鎖超市評(píng)選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店,，給予該店經(jīng)理及員工獎(jiǎng)勵(lì),； （4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié),、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹,、燈塔、拱門等飾物,； （5）消費(fèi)者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份,； （6）超市慶典（如店慶）提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等,； （7）盡供應(yīng)商本分,，做好售后服務(wù)； （8）合同簽訂要專業(yè),、嚴(yán)謹(jǐn),； （9）吸納超市運(yùn)作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn),； （10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員,、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益,，避免給店方制造麻煩,，如：A,、促銷,、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表,、規(guī)范行為舉止,；B、產(chǎn)品,、促銷品碼放整齊有序,、手繪POP整潔美觀；C,、較大量的生動(dòng)化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行,，如有需要可執(zhí)行夜間生動(dòng)化工作。 （11）在不影響本職工作的前提下,，盡可能幫店方員工做力所能及的事,。 特點(diǎn)4：超市多有相對(duì)較大的庫存面積，存貨品種多,、數(shù)量大,，容易混亂，超市送貨接貨的時(shí)效性很強(qiáng),，入庫手續(xù)較正規(guī),、較復(fù)雜。 對(duì)策： （1）與庫管、倉儲(chǔ)經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系,，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊――最容易拿到的地方,，請(qǐng)倉儲(chǔ)人員多加關(guān)照； （2）高頻率回訪,、做庫存管理,，防止斷貨，促成超市倉儲(chǔ)人員對(duì)本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注,； （3）與柜組長保持良好關(guān)系,，促使他們及時(shí)向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存,； （4）了解,、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要,，提供夜間送貨服務(wù),。 特點(diǎn)5：到超市購物時(shí)消費(fèi)者90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費(fèi)（或店外；未來消費(fèi)）,，多為定期采購生活用品,。 對(duì)策： （1）既然是家庭消費(fèi)――我們就要力推大包裝，方便消費(fèi)者全家共享,； （2）既然是計(jì)劃性定期購買――我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝,、三聯(lián)包、捆扎銷售,、禮品包等）,，以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多,，就消費(fèi)得越多）,； （3）制訂多包裝的促銷價(jià)――鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購買多一點(diǎn)。 特點(diǎn)6：采購者多以女性,、主婦,、家屬為主。 對(duì)策： POP,、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符（如卡通式POP,、生動(dòng)有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價(jià)與原價(jià)的對(duì)比等）,。 特點(diǎn)7：超市對(duì)產(chǎn)品期望的不僅是利潤,，更重要的是對(duì)店內(nèi)客流量的帶動(dòng)，以及本超市低價(jià)形象的樹立,。超市周末人流量是平時(shí)的1.7―2.5倍,，周五―周日是超市的“促銷期”,。 對(duì)策： 與超市談判的利器――本廠在貴店的促銷活動(dòng)排期表。 促銷主題與促銷費(fèi)用控制 （1）,、新品推廣――作為廣告,、市場費(fèi)用的一種投入方式，A&P比在15%―30%之間,； （2）,、成熟品牌推廣――依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費(fèi)用（以5%―15%為界）。 （3）,、例：預(yù)估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）,。 特點(diǎn)8：每個(gè)超市都有他自己或多或少的特點(diǎn)。 對(duì)策： 對(duì)重點(diǎn)超市投入更多關(guān)注,，設(shè)立具體的營銷策略,，包括內(nèi)容如下： （1）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲(chǔ)、流速,、收貨習(xí)慣等決定該超市的個(gè)案配送方式,，如：一周三次、夜間送貨,；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系,，無帳款風(fēng)險(xiǎn)） （2）設(shè)備計(jì)劃：根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計(jì)劃。如：某超市地處大學(xué)區(qū),，且店內(nèi)快餐區(qū)較大,，則應(yīng)重點(diǎn)投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等設(shè)備,。 （3）產(chǎn)品與包裝計(jì)劃：如：某超市地處鬧市,，60%以上的購買者是步行的,，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶,。 （4）其他：包括定價(jià)、促銷品,、廣宣品投入計(jì)劃,。