超市營銷主要就是個噱頭,，現(xiàn)在人們的生活越來越好 了,，見什么都不新鮮了 ,。所以要吸引人們的注意力就是利用產(chǎn)品的特點,，讓人們來關(guān)注,，所以下面給出了一點建議,，請笑納~要做好超市的生意,，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營特點,，并能找出相應(yīng)的對策,。本文總結(jié)了超市的八大特點和超市經(jīng)營管理的二十四條對策,。 特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物,，超市之間的競爭焦點也是價格,。 超市經(jīng)營管理對策： （1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價,； （2）特價促銷,； （3）加強陳列效果，規(guī)劃傳播策略,，提升品牌形象,，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值,； （4）合理降低經(jīng)營費用,，強化成本優(yōu)勢。 特點2：自選式購物,，場地大,、陳列面大。 對策： （1）許多消費者是沖動性消費,，因此生動化（陳列,、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點； （2）盡可能大,、盡可能多,、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架,、貨架陳列,； （3）陳列模范店； （4）生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間,、超市之間）,。 特點3：超市管理正規(guī)，倉儲,、財務(wù),、店面營運,、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行,。且絕大多數(shù)超市對供應(yīng)商實行月結(jié)政策,，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節(jié)日,、店慶等）要求供應(yīng)商贊助,。 對策： （1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理,、財務(wù)經(jīng)理,、柜組長、庫管,、財務(wù)出納是超市運作的關(guān)鍵人物,，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力,，受過專門業(yè)務(wù)知識訓(xùn)練,，技能良好； （2）多與超市搞聯(lián)合SP,，增進雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）,； （3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎勵,； （4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié),、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標志的圣誕樹,、燈塔,、拱門等飾物； （5）消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份,； （6）超市慶典（如店慶）提供特價,、免費產(chǎn)品等； （7）盡供應(yīng)商本分,，做好售后服務(wù),； （8）合同簽訂要專業(yè)、嚴謹,； （9）吸納超市運作的專業(yè)人才,，進行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)； （10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員,、促銷員,、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩,，如：A,、促銷,、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表,、規(guī)范行為舉止,；B、產(chǎn)品,、促銷品碼放整齊有序,、手繪POP整潔美觀,；C,、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作,。 （11）在不影響本職工作的前提下,，盡可能幫店方員工做力所能及的事。 特點4：超市多有相對較大的庫存面積,，存貨品種多,、數(shù)量大，容易混亂,，超市送貨接貨的時效性很強,，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜,。 對策： （1）與庫管,、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊――最容易拿到的地方,，請倉儲人員多加關(guān)照,； （2）高頻率回訪、做庫存管理,，防止斷貨,，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注； （3）與柜組長保持良好關(guān)系,，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨,，保證貨架的安全庫存； （4）了解,、掌握超市的收貨習(xí)慣,，如有需要，提供夜間送貨服務(wù),。 特點5：到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費（或店外,；未來消費），多為定期采購生活用品,。 對策： （1）既然是家庭消費――我們就要力推大包裝,，方便消費者全家共享,； （2）既然是計劃性定期購買――我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包,、捆扎銷售,、禮品包等），以方便他們攜帶,，又可以促成他們的擴張性消費（家里放的產(chǎn)品越多,，就消費得越多）； （3）制訂多包裝的促銷價――鼓勵消費者一次性購買多一點,。 特點6：采購者多以女性,、主婦、家屬為主,。 對策： POP,、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌,、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）,。 特點7：超市對產(chǎn)品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動,，以及本超市低價形象的樹立,。超市周末人流量是平時的1.7―2.5倍，周五―周日是超市的“促銷期”,。 對策： 與超市談判的利器――本廠在貴店的促銷活動排期表,。 促銷主題與促銷費用控制 （1）、新品推廣――作為廣告,、市場費用的一種投入方式,，A&P比在15%―30%之間； （2）,、成熟品牌推廣――依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費用（以5%―15%為界）,。 （3）、例：預(yù)估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）,。 特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點,。 對策： 對重點超市投入更多關(guān)注，設(shè)立具體的營銷策略,，包括內(nèi)容如下： （1）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲,、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市的個案配送方式,，如：一周三次,、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風(fēng)險） （2）設(shè)備計劃：根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計劃,。如：某超市地處大學(xué)區(qū),，且店內(nèi)快餐區(qū)較大，則應(yīng)重點投入立式展柜,、現(xiàn)調(diào)機等設(shè)備,。 （3）產(chǎn)品與包裝計劃：如：某超市地處鬧市，60%以上的購買者是步行的,，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶,。 （4）其他：包括定價、促銷品,、廣宣品投入計劃,。