為了使經(jīng)銷商不至于倒戈競爭品牌,，我們推出了比競爭對手品牌更具吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)—獎(jiǎng)勵(lì)摩托車,！這聽起來讓人覺得有些不可思議，其實(shí),，這里是有技巧的,。我們要求經(jīng)銷商的銷量是在上個(gè)月經(jīng)銷基礎(chǔ)上累計(jì)的，這樣就把從競爭對手那里剛剛拉過來的經(jīng)銷商穩(wěn)住了,。為了能夠長時(shí)間地拉住分銷商,，我們本次活動(dòng)歷時(shí)40天。最后多數(shù)分銷商都如愿以償?shù)氐玫姜?jiǎng)勵(lì),，有的還將多余的獎(jiǎng)品發(fā)給主要的零售商（大酒店等）,。經(jīng)銷商從巨大的銷量中得到了利益，廠方也受益匪淺,，各有所獲,，皆大歡喜。哈啤在雙市銷售又占了上風(fēng),，市場覆蓋率達(dá)到98％以上,，占有率達(dá)90％以上。

“高價(jià)”背后的門道(2) 目　錄 “高價(jià)”背后的門道(1)“高價(jià)”背后的門道(2)關(guān)懷第二個(gè)“上帝”

關(guān)懷第二個(gè)“上帝”

推銷啤酒的技巧

推銷啤酒的技巧是：充分準(zhǔn)備 ,、突出重點(diǎn),、熟悉品牌 、揮灑自信 、順?biāo)浦?、再爭取一?,、擴(kuò)大戰(zhàn)果 、完美謝幕 ,。

具體解釋：
1. 充分準(zhǔn)備 ：酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地,，在促銷代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣場談好了促銷時(shí)段,，在生意特別好的地方,，很有可能公司已付給了賣場一定的投入，所以,，促銷代
表要十分珍惜促銷機(jī)會(huì),，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場，做好準(zhǔn)備工作,，和大堂經(jīng)理接洽,，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服,，一到時(shí)間,，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開展工作,。

2. 突出重點(diǎn)：接近上客時(shí)間,，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去,，或者身體倚在柱子上,，或者和服務(wù)員閑談，客人進(jìn)入酒店,，及時(shí)熱情接應(yīng),，初步判斷誰是主人，即要出錢請客的,，誰是主賓,，就是被請的關(guān)鍵人物，待客人坐定,，幫助服務(wù)員給客人倒水,、點(diǎn)菜、整理餐具,，進(jìn)一步落實(shí)誰是主人,，誰是主賓，眼睛多和他們交流,，徵求他們的意見,，因?yàn)楹仁颤N品牌的酒,，主要由他們決定。

3. 熟悉品牌 ：促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌,，它的歷史,、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方,、有影響力的宣傳活動(dòng)等等,，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優(yōu)勢,、差異化在哪里,，以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢問,。

4. 揮灑自信 ：品牌固然重要,，但在很多情況下，促銷代表個(gè)人的魅力效果更加明顯,，有的促銷代表認(rèn)為自己的啤酒專業(yè)知識(shí)太少,，自信不足，實(shí)際上大可不必,，啤酒專業(yè)知識(shí)知道一些就夠了。
5. 順?biāo)浦郏阂灾袊【频拇砬鄭u啤酒為例,，如果一個(gè)客人對某個(gè)品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠度,，說：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬萬不可以說喜力啤酒不如青島啤酒,，那樣的話客人會(huì)覺得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快,，你可以這樣講：“喜力也是不錯(cuò)的啤酒，你經(jīng)常喝喜力,，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛,，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ),。

6. 再爭取一次：針對第一次推銷沒有成功的客人,，或一時(shí)上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄,，過一段時(shí)間,，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性,，這時(shí)再次推介,，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來講，成功的可能性大於第一次,。

7. 擴(kuò)大戰(zhàn)果 ：針對已經(jīng)推銷成功的客人,，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度,，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)徵求客人的意見,，詢問是否需要再增加,，且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷成功，就置之不理,，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果,。，和平相處,，促銷代表在工作過程中,，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好,，莫論別人非”,，有時(shí)在同一個(gè)賣場有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人,，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范,，又有利於營造一個(gè)和諧的工作氛圍，從長遠(yuǎn)看,，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊,。
8. 完美謝幕 ：不管客人多少，都不可以早退,，促銷時(shí)段結(jié)束,，需要和店方核對數(shù)量，填寫有關(guān)表格,，這是基本的要求,。除此之外，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員,，甚至是服務(wù)員友好告別,，善始善終，這種好的習(xí)慣對你會(huì)很有益處,，曾經(jīng)有店方丟失東西,，首先懷疑作為外人的促銷代表，后來事實(shí)證明是誤會(huì),，所以說,，溝通會(huì)為你減去許多不必要的麻煩。