為了使經(jīng)銷商不至于倒戈競爭品牌,，我們推出了比競爭對手品牌更具吸引力的獎勵—獎勵摩托車,！這聽起來讓人覺得有些不可思議,，其實,，這里是有技巧的。我們要求經(jīng)銷商的銷量是在上個月經(jīng)銷基礎(chǔ)上累計的,，這樣就把從競爭對手那里剛剛拉過來的經(jīng)銷商穩(wěn)住了,。為了能夠長時間地拉住分銷商，我們本次活動歷時40天,。最后多數(shù)分銷商都如愿以償?shù)氐玫姜剟?，有的還將多余的獎品發(fā)給主要的零售商（大酒店等）。經(jīng)銷商從巨大的銷量中得到了利益,，廠方也受益匪淺,，各有所獲,，皆大歡喜。哈啤在雙市銷售又占了上風(fēng),，市場覆蓋率達到98％以上,，占有率達90％以上。

“高價”背后的門道(2) 目　錄 “高價”背后的門道(1)“高價”背后的門道(2)關(guān)懷第二個“上帝”

關(guān)懷第二個“上帝”

推銷啤酒的技巧

推銷啤酒的技巧是：充分準(zhǔn)備 ,、突出重點,、熟悉品牌 、揮灑自信 ,、順?biāo)浦邸⒃贍幦∫淮?,、擴大戰(zhàn)果 ,、完美謝幕 。

具體解釋：
1. 充分準(zhǔn)備 ：酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地,，在促銷代表進駐以前,，公司已經(jīng)和賣場談好了促銷時段，在生意特別好的地方,，很有可能公司已付給了賣場一定的投入,，所以，促銷代
表要十分珍惜促銷機會,，盡量提前半個小時到場,，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽,，和店方服務(wù)員打打招呼,，換好工作服，一到時間,，馬上進入狀態(tài),，開展工作。

2. 突出重點：接近上客時間,，促銷代表要密切注意進客門口,，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體倚在柱子上,，或者和服務(wù)員閑談,，客人進入酒店，及時熱情接應(yīng),，初步判斷誰是主人,，即要出錢請客的，誰是主賓,，就是被請的關(guān)鍵人物,，待客人坐定,，幫助服務(wù)員給客人倒水、點菜,、整理餐具,，進一步落實誰是主人，誰是主賓,，眼睛多和他們交流,，徵求他們的意見，因為喝什麼品牌的酒,，主要由他們決定,。

3. 熟悉品牌 ：促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌，它的歷史,、曾經(jīng)獲得的榮譽,、獨特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動等等,，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比,，它的優(yōu)勢、差異化在哪里,，以便在工作中推介自己的產(chǎn)品,，答復(fù)客人的詢問。

4. 揮灑自信 ：品牌固然重要,，但在很多情況下,，促銷代表個人的魅力效果更加明顯，有的促銷代表認為自己的啤酒專業(yè)知識太少,，自信不足,，實際上大可不必，啤酒專業(yè)知識知道一些就夠了,。
5. 順?biāo)浦郏阂灾袊【频拇砬鄭u啤酒為例,，如果一個客人對某個品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠度，說：“我喝慣了喜力啤酒”,，你萬萬不可以說喜力啤酒不如青島啤酒,，那樣的話客人會覺得你認為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯的啤酒,，你經(jīng)常喝喜力,，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”,，這也為你下一步的推銷打下了很好的基礎(chǔ),。

6. 再爭取一次：針對第一次推銷沒有成功的客人，或一時上客太多沒有照顧到的客人,，不輕言放棄,，過一段時間,，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性,，這時再次推介,，從消費者在酒店消費的紳士心理來講，成功的可能性大於第一次,。

7. 擴大戰(zhàn)果 ：針對已經(jīng)推銷成功的客人,，要注意客人的消費進度，酒桌上的酒接近喝完時,，及時徵求客人的意見,，詢問是否需要再增加，且不可認為已經(jīng)推銷成功,，就置之不理,，細致的服務(wù)可以幫你擴大戰(zhàn)果。,，和平相處，促銷代表在工作過程中,，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng),，“只講自己好，莫論別人非”,，有時在同一個賣場有好幾種品牌的促銷代表,，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范,，又有利於營造一個和諧的工作氛圍,，從長遠看，利遠遠大於弊,。
8. 完美謝幕 ：不管客人多少,，都不可以早退，促銷時段結(jié)束,，需要和店方核對數(shù)量,，填寫有關(guān)表格，這是基本的要求,。除此之外,，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員，甚至是服務(wù)員友好告別,，善始善終,，這種好的習(xí)慣對你會很有益處，曾經(jīng)有店方丟失東西,，首先懷疑作為外人的促銷代表,，后來事實證明是誤會,，所以說，溝通會為你減去許多不必要的麻煩,。