第一部分顧客購(gòu)買家具的心態(tài)分析一、人們到底在買什么,？人為什么會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品,，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低,，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好,，所以才購(gòu)買。事實(shí)上大部分購(gòu)買行為的發(fā)生,，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量,，每一個(gè)購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求,。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受,。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購(gòu)買這種產(chǎn)品背后的真正需求,，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過(guò)程,。銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求,。請(qǐng)記住：在我們找出顧客的真正需求之前,，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品,，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾埃覀兏静恢涝撊绾谓榻B我們的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需求,。二,、追求快樂(lè)、逃離痛苦人們購(gòu)買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂(lè),，另一個(gè)就是逃離痛苦,。人們之所以會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買這種產(chǎn)品所帶來(lái)的快樂(lè)會(huì)比購(gòu)買所造成的損失或痛苦來(lái)得大；人們之所以不購(gòu)買某種產(chǎn)品,，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來(lái)的快樂(lè)大,。任何一個(gè)頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解,，購(gòu)買這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)哪些快樂(lè)或好處,，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購(gòu)買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。請(qǐng)記?。喝藗冑?gòu)買的永遠(yuǎn)都是一種感覺(jué),，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺(jué)，那么任何人都愿意花錢去購(gòu)買東西,。一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺(jué)：1,、富有的感覺(jué)比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”,，就是想滿足這種富有的感覺(jué),。2、成功的感覺(jué)許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺(jué),。3、健康的感覺(jué)因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康,，家具的環(huán)保性能,。4、受歡迎的感覺(jué)人們都希望自己不落伍,，能夠跟上時(shí)代,。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí),，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況,。5,、舒適的感覺(jué)其實(shí)人購(gòu)買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品,。任何人所買的任何東西,，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺(jué)。第二部分：顧客購(gòu)買不同家具的心理分析一,、顧客購(gòu)買臥室家具的心理分析在人們追求健康睡眠,，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛(ài)生命健康的今天根據(jù)自己工作,、學(xué)習(xí),、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要,。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理分析如下：關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格,。近兩年來(lái)，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn),。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材,、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛,、苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),，有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明。關(guān)注床具的舒適度,。床墊的質(zhì)量,、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),。關(guān)心是否搬運(yùn)方便,。隨著人們生活方式的改變，人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局,，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素,。尤其是大件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn),，如何拆裝等,。關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。因北方四季明顯,，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存,，因此氣動(dòng)式開(kāi)啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。二,、顧客購(gòu)買客廳家具的心理分析客廳是家庭待客,、活動(dòng)的主要場(chǎng)所,，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā),、茶幾、影視柜等,。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用,，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下：首先考慮舒適度,。如今人們講究生活質(zhì)量,，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺(jué)舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好,。其次考慮它的輔助功能,，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性,?？紤]房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些,，房間大的希望擺放后有氣派,。注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式,，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感,。三、顧客購(gòu)買廚房家具的心理分析常言道：開(kāi)門七件事,，柴,、米、油,、鹽,、醬、醋,、茶,。這七件事無(wú)一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展,，這七件事也起了細(xì)微的變化,，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒(méi)有什么改變。在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜,，價(jià)格也相差很大,，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下：要求工藝精細(xì),。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用,。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何,。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度,，在使用時(shí)開(kāi)拉是否方便,，是否無(wú)噪音，是否能經(jīng)得起多次開(kāi)關(guān)而不變形損壞,。要求設(shè)計(jì)高度適中,。人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷,，高度是否適中,，這些都是顧客關(guān)心的地方。使用起來(lái)方便,。如何有效地利用時(shí)間,，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外,，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中,，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來(lái)和諧美觀,。要采用環(huán)保材質(zhì),。環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先,。體現(xiàn)在所用板材,、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上。要有好的服務(wù),。細(xì)致全面的服務(wù),，也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計(jì),，售中的上門仔細(xì)安裝,，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂,。如建立用戶檔案,，及時(shí)回訪，有問(wèn)題及時(shí)解決等,。顧客在選擇廚房家具時(shí),，除了功能、款式外,，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容,。顧客選擇廚房家具的色彩,，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境,、使用對(duì)象的家庭人口,、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來(lái)考慮,。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒,，而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu),、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度,，因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來(lái)考慮。重視色相,。顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈,、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的,。通常,，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩,，如白,、乳白、淡黃等,，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近,、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅,、橙黃,、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了,，不同的人,、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作,。所以我們只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩,。四、顧客購(gòu)買書房家具的心理分析對(duì)于居住面積大的家庭來(lái)說(shuō),，可以有專門的書房,；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜,、電腦桌或?qū)懽峙_(tái),、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書房家具時(shí)心理分析如下：三種家具的造型、色彩追求一致配套,，從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí),、工作氛圍。對(duì)色彩有要求,。一般說(shuō)來(lái),，學(xué)習(xí)、工作時(shí),，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺(tái)和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài),。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格,，喜歡選擇另類色彩，覺(jué)得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力,。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問(wèn)題,。對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯懽峙_(tái)前學(xué)習(xí),、工作時(shí),，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶帶來(lái)方便,。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線,，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu),。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度,，以防日久天長(zhǎng)被書壓彎變形。有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫字臺(tái),、書柜要求量身訂做,。五、顧客購(gòu)買辦公家具的心理分析選擇合適的辦公家具,，滿足辦公的各種需要,，成為人們最關(guān)心的問(wèn)題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下：要求布局緊湊 ,。一般的辦公家具包括工作臺(tái),、工作椅、書架,、資料柜等,。電腦、打印機(jī),、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件,，需要一個(gè)合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間,，達(dá)到提高工作效率,、感覺(jué)舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛(ài)選擇集成多功能的家具,，在居室面積不大的情況下,，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜,；而有些折疊辦公家具可收可放,，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有,，工作時(shí)往外一拉,，即可使用，不用時(shí)可以收回,，一點(diǎn)不占用空間,。要求尺寸適宜 。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具,，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子,；獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。要求氣氛統(tǒng)一 ,。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾,，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來(lái)形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整,，使辦公間莊重大方,，避免過(guò)于私人化的色彩。六,、顧客購(gòu)買兒童家具的心理分析隨著近年來(lái)人們居住條件的日益改善,，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于家中這惟一的“小皇帝”,，家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適,。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大,。兒童家具首先要有供休息的床,，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外,，要有專供兒童使用的儲(chǔ)藏柜,、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西,；除此之外,，居室中應(yīng)設(shè)置寫字臺(tái)（書桌）和椅子,，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書房家具時(shí)心理分析如下：首先,，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí),，因此在選購(gòu)兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生,。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子,；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。其次,，兒童居室的家具設(shè)置,，應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要。從生理上,，孩子身體在不斷生長(zhǎng),，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中,，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)買適合現(xiàn)在身高的兒童家具,。因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大,，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無(wú)法繼續(xù)使用,。在這種心理的影響下,，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具,，非常受家長(zhǎng)們的歡迎,。“無(wú)污染,、易清理”是兒童家具的核心,。目前，在市場(chǎng)上出售的各種家具,，基本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì),。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視,。但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來(lái)講,，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病,，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育,。因此，家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí),，盡量挑選天然材料,，而且加工的工序越少越好,。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好,，裝飾兒童居室,。首先聽(tīng)取孩子的意見(jiàn)，然后再加入自己的愛(ài)好,。 七,、顧客購(gòu)買酒店家具的心理分析酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列,、客房系列,，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下：?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺(jué),；?款式是否時(shí)尚潮流,，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想,；?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè),，原則上不影響人的行動(dòng)；?家具的材質(zhì)是否防火,、防潮,。酒店的安全尤為重要；?家具是否做工精細(xì),、是否牢固,，油漆和處理工藝是否到位；?價(jià)格是否合適,。八,、顧客購(gòu)買餐廳家具的心理分析餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常聚集的地方,。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳,，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體,，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥,，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌,、餐椅,、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下：注重形式與尺度,。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類,，矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌,、多邊桌等,，圓形桌包括圓桌,、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式,、雙片支撐式,、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇,。顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手,，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺(jué)。但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅,，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺(jué)坐得舒適一些,。講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間,，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間,。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間,，椅背總高在850-1000mm之間為宜,。 顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門結(jié)構(gòu),，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型,，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜,，較上端稍深一些， 以400-450mm為宜,。餐櫥高度與寬度沒(méi)有一定的尺寸,，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩,，功能劃分合理得體,，同時(shí)上端的玻璃門應(yīng)盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈,。這樣,，通過(guò)造型燈光與材料的完善配合， 一個(gè)氣氛熱烈,，充滿情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前,。第二篇 吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析第一部分：吸引顧客的方法和技巧唯有當(dāng)顧客來(lái)到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開(kāi)始我們的銷售過(guò)程,。一,、如何吸引顧客來(lái)到我們柜臺(tái)銷售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣場(chǎng)，通過(guò)大量的實(shí)踐證明,，最常用,、最有效的方法如下：1,、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁(yè),；2,、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效應(yīng),；3,、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料,；4,、在搞活動(dòng)之前,，給潛在顧客打電話聯(lián)系,，說(shuō)我們將要舉行大型促銷活動(dòng)，并且有豐厚的禮品,，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看,；5,、綜合性專營(yíng)店里購(gòu)買過(guò)其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問(wèn)是否有購(gòu)買其它類家具的打算,；6,、在店外的櫥窗上張貼“××家具提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒,！”等字樣,，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。二,、顧客來(lái)到柜臺(tái)后,，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩瓦@一點(diǎn)很關(guān)鍵，我們?cè)诩揖叱怯^察到,，許多導(dǎo)購(gòu)員缺乏一個(gè)基本的意識(shí),，就是一定要想方設(shè)法留住顧客。我在某板式家具賣場(chǎng)外面的長(zhǎng)椅上觀察整整一上午,，發(fā)現(xiàn)來(lái)到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈,，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購(gòu)員除了在門口說(shuō)一聲“歡迎光臨”,，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在顧客的后面,，顧客可能被跟煩了，匆匆走出門口的時(shí)候,，導(dǎo)購(gòu)員還不忘在后面喊一聲“慢走,，歡迎再來(lái)?！睘槭裁次覀円辉?gòu)?qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購(gòu)的重要性,，是因?yàn)閬?lái)到家具商場(chǎng)的顧客,，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場(chǎng)顧客本來(lái)比較稀少,，因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客,，誰(shuí)成功的可能更大。抓住顧客的第一步就是要留住顧客,，顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng),，對(duì)你的產(chǎn)品越了解，對(duì)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的越多,，因此，選擇你的產(chǎn)品的可能性越大,?？梢赃@樣說(shuō)，顧客在你這里停留30分鐘,，一定比3分鐘更有希望,，如果在其它店里停留了50分鐘，那人家的希望比你的更大,。?店內(nèi)布置吸引人,；?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo),，比如說(shuō)：“先生,，請(qǐng)您坐上去試試感覺(jué)，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn),，您一定會(huì)感興趣的,。”?人要熱情,，但又不要過(guò)度，不要讓顧客感覺(jué)不買東西就會(huì)欠你似的,；?準(zhǔn)備好氣球,、小禮品、小玩具,、吸引顧客讓他不想離開(kāi),；?先不要著急談銷售的問(wèn)題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購(gòu)員在店里養(yǎng)了幾條魚,，當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引,，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚開(kāi)始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理,，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流,。＜銷售心得＞我們都是用心接待每一位顧客的,，即使他們不買家具我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué),，一杯水,、一聲問(wèn)候，就是我們最基本,、最真摯的服務(wù),。三、如何接近顧客,，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系?禮貌服務(wù),、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水,；?先不談銷售,、不談產(chǎn)品、不談企業(yè),，拉家常,；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；?先從其它與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西談起,。比如可以稱贊女顧客的服裝,、發(fā)式等漂亮。＜案例分析＞有一段時(shí)間,，我的專賣店正在裝修,，有一位顧客進(jìn)入我們的專賣店，因?yàn)樗h(yuǎn)道而來(lái),，對(duì)我們的產(chǎn)品更是不了解,，我向他耐心解釋，因?yàn)檠b修,，等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面,。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后來(lái)他又來(lái)過(guò),，我用自己的真誠(chéng)與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí),，他也并沒(méi)有去購(gòu)買，只是說(shuō)下一次再說(shuō)吧,！過(guò)了一個(gè)月后,，這位顧客再次光臨我們的專賣店時(shí)，我高興又熟悉地與他說(shuō)話,，最后這位顧客很滿意的購(gòu)買了我們的產(chǎn)品,，而后來(lái)這位顧客又介紹好多他的親朋好友來(lái)購(gòu)買我的產(chǎn)品。點(diǎn)評(píng)：銷售的成功是一個(gè)積累客戶的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客,，多在顧客的心中打下一份信任,，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門,，我們要有一顆感恩的心,，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心,、誠(chéng)心,、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任,，一份美好,，一份記憶；四,、如何獲取顧客信任1,、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好,，當(dāng)顧客問(wèn)及時(shí)也不要開(kāi)口就說(shuō)別人不好,； 2、先不講自己的產(chǎn)品,，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn),；3、講技術(shù),、講專業(yè),、講使用常識(shí)；4,、問(wèn)顧客在哪里工作,、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人,；5,、講企業(yè)實(shí)力；6,、用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話,；7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照,、各種榮譽(yù)證書等證件。＜銷售心得＞家具銷售除了要有好的質(zhì)量,、新穎的款式,，最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。顧客是上帝,，要善待每一們客戶,，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品,，讓顧客高興而來(lái)，滿意而去,。有一位客戶來(lái)看家具已經(jīng)多次了,，只看不買。每次來(lái)我都熱情的打招呼,，不厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題,。我并沒(méi)有著急讓他趕快定下來(lái)，而是讓他貨比三家,，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),。這位客房很受啟發(fā)，他說(shuō)你這個(gè)人心眼真好,。從不貶低別人的產(chǎn)品,，這種值得信任。最終這位客戶訂下1萬(wàn)多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來(lái)又簽訂了定貨合同,。

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