企業(yè)在實(shí)際促銷活動(dòng)中,是采用一種促銷方式,還是采用兩種或兩種以上的促銷方式?這就需要選擇,。如果選擇兩種或兩種以上的方式,就要涉及以哪種方式為主,、以哪幾種方式為輔的問題,。把各種促銷方式有機(jī)搭配和統(tǒng)籌運(yùn)用的過程就稱為促銷組合,。
經(jīng)過促銷組合所形成的某種企業(yè)可實(shí)施的對策叫作促銷策略,也叫促銷組合策略,也就是說,促銷組合策略是促銷組合的某種結(jié)果或具體表現(xiàn)形式。
在實(shí)踐中,如果促銷組合所形成的促銷組合策略是以人員推銷為主,配合攻關(guān)等其他促銷方式,這樣形成的促銷組合策略叫推式策略,。推式策略主要適合于生產(chǎn)資料的促銷,即生產(chǎn)者市場的促銷活動(dòng),。
另外一種方式,就是在促銷組合的過程中所形成的促銷組合策略是以廣告為主,配合其他的促銷方式,這樣形成的促銷組合策略叫拉式策略。也就是說用廣告拉動(dòng)最終用戶和激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,。
實(shí)踐中通常是推拉結(jié)合,有推有拉,。也就是說,一方面要用廣告來拉動(dòng)最終用戶,刺激最終用戶產(chǎn)生購買欲望,另一方面要用人員推銷的方式向中間商推薦,以使中間商樂于經(jīng)銷或代理自己的商品,形成有效的分銷鏈,。當(dāng)然,在進(jìn)行促銷組合的過程中,還要考慮產(chǎn)品的性質(zhì),并參照促銷預(yù)算等有關(guān)因素進(jìn)行組合。