個人看法:
1.分析產(chǎn)品.包括產(chǎn)品特征,市場定位,目標客戶群,產(chǎn)品生命周期等.
2.市場分析.包括市場規(guī)模,競爭對手情況,市場發(fā)展過程和前景等.
3.營銷策略.重新確定市場定位,市場細分,目標客戶群,制定具體營銷策略,例如廣告等等.可以運用SWOT分析方法進行分析.SWOT分析是把企業(yè)內(nèi)外環(huán)境所形成的機會(Opportunities),風險(Threats),優(yōu)勢(Strengths),劣勢(Weaknesses)四個方面進行分析,以確定何種戰(zhàn)略.
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品牌企業(yè)如何制定渠道促銷方案,？

嚴格意義上講,，渠道促銷方案不是八股文，沒有固定的格式。但筆者見過不少所謂促銷方案的標準模板,，多數(shù)是學院體，尤其是對方案模板的解釋說明,，更是教條主義嚴重,。筆者根據(jù)實際工作，就渠道促銷的常見指標進行解釋,，權當拋磚引玉：
　　1.背景分析：
　　背景分析是制定促銷策略的依據(jù),，主要從以下幾方面來分析：
　　渠道層面：渠道秩序問題?渠道結(jié)構問題?渠道運營問題?(營利率?產(chǎn)出率?終端績效?導購問題?渠道質(zhì)量問題?)
　　2.促銷目標：
　　目標一定是具體的、量化的,、可衡量的,，便于進行投入產(chǎn)出分析和評估促銷效果。不同的促銷策略與促銷方法,，對應的可衡量的目標不一樣,。如促銷的目標是為了單純的讓渠道完成任務，則目標顯然是銷售完成率,。如為了提高新品的銷售占比,，則目標可以設定為新品銷售占比率。渠道促銷最常見的目標包括：銷售完成率,、同比增長率,、市場占有率、庫存結(jié)構,、零售完成率,、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商營利率等,。
　　3.促銷的對象：
　　哪類產(chǎn)品?哪類渠道?哪類客戶?(代理?直供?分銷?核心客戶還是普通客戶?)哪類市場?當然促銷的對象也可以最終落實到消費者,。比如節(jié)假日,、店慶日、開業(yè)針對消費者開展促銷活動,。
　　4.促銷時間,。
　　5.促銷主題：
　　一句能概況促銷策略的話。如果是針對消費者的促銷活動,。那么這句話則是傳播的焦點,。應當體現(xiàn)在所有的傳播手段中。
　　6.促銷策略：
　　達成目標解決問題的方法,。其實是對促銷方法的概括,。是言簡意賅的方法
　　7.促銷方法：
　　促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不窮,，瞬息萬變,。須要隨機應變。不過,，就渠道促銷操作手段來說,，可以大致劃分為銷售型促銷與市場型促銷兩種。銷售型促銷主要包括：
　　臺階返利：根據(jù)市場的經(jīng)銷商實力,，在分析經(jīng)銷商可能完成任務的基礎上,，合理調(diào)協(xié)渠道獎勵的額度的梯級。一般作臺階返利要求辦事處經(jīng)理對每個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當熟悉,。這樣設置的臺階才有吸引力,。不置于輕松易得或高不可攀。
　　限期發(fā)貨獎勵：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè),，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨,。企業(yè)可以設置限期發(fā)貨獎勵。比如,，月度任務完成得越早,，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵,。
　　銷售競賽：把經(jīng)銷商分成不同的層級或陣營,，針對不同層級設置不同的獎勵方式。
　　福利促銷：與任務完成率或銷售增長率掛鉤,，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓,、旅游、出國等福利,。
　　實物返利：經(jīng)銷商進貨時,，按一定比例贈送實物。不過經(jīng)銷商參與實物返利的促銷時,，企業(yè)最好設置不同的臺階。因為市場上不同經(jīng)銷商的實力差距較大。
　　模糊返利：經(jīng)銷商進貨時,，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布,，通常期限以季度或年度為期,。
　　滯貨配額：當某產(chǎn)品滯銷時，要求經(jīng)銷商在進暢銷貨時,，必須同時進銷一定比例的滯銷貨,，以維持公司的整體業(yè)績。此方式只可在旺季使用,，且時間要短,，配額量要小。
　　新貨配額：當有新產(chǎn)品上市時,，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時,，必須按規(guī)定的量進銷新產(chǎn)品，以促進新產(chǎn)品迅速進入市場,。此方式的使用時機也應當是老產(chǎn)品的銷售旺季,。